顧客がなかなか「悩み」を打ち明けてくれない…
悩みを引き出すいい方法ってないかなぁ…
こんな悩みを抱えていないでしょうか？
あなたは、ニーズを上手く引き出すことはできていますか？
実は、ニーズを引き出すのは結構難しいことだったりします。
というのも、「悩みはありますか？」なんてストレートに聞いてしまうと、売り込み感が出てしまうからです。
なので、ニーズは慎重に聞いていかなければなりません。
では、どうすれば自然にニーズを引っ張ってくることができるのでしょうか？
というわけで本日は、
- 営業とは
- ニーズ喚起とは
- ニーズ喚起のコツ
というテーマでブログを執筆していこうと思います。
目次
ニーズ喚起とは
顧客から悩みを引き出すこと
では、まずはニーズ喚起を知る上で欠かせない「営業とは？」というところについて詳しく解説していこうと思います。
疑問：営業とは
結論、営業とは顧客の問題を解決することです。
では、次に「問題解決」というところを詳しくしていきましょう。
疑問：問題とは
結論、「現状」と「理想」のギャップのことです。
つまり、営業とは、顧客の「現状」と「理想」のギャップを埋める仕事なのです。
例：ダイエット食品
- 理想：マイナス10キロ
↑ - 現状：体重60キロ
疑問：「押し売り」とは
結論、「押し売り」とは、「現状」と「理想」をヒアリングせずに、商品・サービスを提案することです。
なぜなら、繰り返しにはなりますが、営業は顧客の「現状」と「理想」のギャップを埋めるための仕事だからです。
つまり、埋めるギャップが無いのに、ただ商品・サービスを提案されても、話を聞く理由がないですよね？
ニーズ喚起のコツ
ここまでで、「営業とは？」というところは理解してもらいましたよね？
では、ここからは「悩みとは？」というところを詳しく解説していきます。
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疑問：「悩み」とは
「悩み」とは、「現状」から「理想」へ行くまでの障壁のことです。
例：「営業コンサル」を販売する
たとえば、下記のような営業マンがいたとする。
- 理想：月10件の契約
↑ - 何らかの悩み
↑ - 現状：月2件の契約
では、この場合の「悩み」とは一体なんなのでしょうか？
たとえば、下記のようなものがあげられます。
- 信頼関係を築くが苦手…
- 紹介が出ない…
- 門前払いされてしまうことが多い…
つまり、「月2件の契約」から「月10件の契約」が取れるようになるには、上記のような悩みを解決すればいいということになります。
奥義：「悩み」を引き出すコツ
結論、顧客の現状を肯定しましょう。
なぜなら、相手の現状を肯定することで、謙遜を引き出すことができるからです。
- 肯定＝褒めること
- 謙遜＝「いやいや、そんなこと無いですよぉ〜」のこと
たとえば、「キレイですね！」なんて肯定されたら、「いやいや〜」って反射的に出てしまいますよね？
そして、謙遜を引き出すことに成功したら、下記のトークをしましょう。
「え！本当ですか！？ よかったらその悩みきかせてもらえませんか？」
どうですか？自然に「悩み」を引き出せていますよね？
心理的リアクタンス
しかし、なぜこのような現象が起こるのでしょうか？
結論、心理的リアクタンスという心理現象が発動するからです。
例：恋愛相談
たとえば、あなたの友達が彼氏のことで相談をしてきました。
もしも、本当に彼氏と別れさせたいと思うのであれば、
「いや、彼氏にもいいところがあるんじゃない？」と現状を肯定しましょう。
すると、友達からは「いや！そんなことあるわけないじゃん！！！」と彼氏の悪いところばかりを吐露し、別れさせることができます。
しかし、「そんな彼氏とすぐに別れちゃいなよ！」と伝えたら、友達はこう言うでしょう。
「でも良いところもあるのよね〜」と。
つまり、相手はあなたが言ったことと逆の行動をしたくなってしまうんですよね。
現状肯定のメリット
結論、自然と「悩み」を引き出すことができます。
たとえば、初めて会った営業マンから「何か悩みはありますか？」と尋ねられても、言いたくないですよね？
信頼が強化されていれば別ですが
しかし、現状を肯定してからだと、そのような嫌悪感を持たれることなく、自然と悩みを引き出すことができます。
現状肯定の注意点
結論、連発しないようにしましょう。
なぜなら、あまりにも連発しすぎると、不信感を持たれてしまうからです。
たとえば、オータニはある時、ある集客コンサルタントらしき女性から、facebookのメッセンジャーで現状肯定をされまくりました。
- ブログの方も順調なんじゃないですか？
- SNSでも順調に集客できているんじゃないですか？
- もう今後も心配ごとなんてないんじゃないですか？
どうですか？かなりわざとらしいですよね？
なので、現状肯定は「ここだ！」という時に使うようにしましょう。
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まとめ：ニーズ喚起
では最後にまとめましょう。
本日は、
- 営業とは
- ニーズ喚起とは
- ニーズ喚起のコツ
というテーマでブログを執筆しました。
ニーズ喚起を使うことで、営業がかなりストレスレスになります。
なので、今まで使ってこなかった人は、ぜひ積極的に活用するようにしましょう。
もしも、ヒアリングのやり方についても詳しく知りたい方は、『SPIN話法とは｜ヒアリング力を攻略する最強のフレームワーク』を参考にしてください。
