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ニーズ喚起のコツ|ニーズを引き出す奥義を解説

お悩みくん

ニーズ喚起ってなに?
どうすれば上手くニーズ喚起できるの?

オータニ

こんな悩みを抱えていないでしょうか?

消費者は、なぜあなたの製品やサービスを必要としているのに、それを購入しないのでしょうか?それは、彼らがそのニーズ自体に気づいていないからかもしれません。

では、どうすれば彼らにそのニーズに気づいてもらうことができるようになるのでしょうか。この問題に対する解決策は「ニーズ喚起」です。

この記事では、マーケティングや販売のプロセスで重要な役割を果たすニーズ喚起について深く掘り下げ、消費者の未発見の欲求を引き出し、製品やサービスの需要を最大化するための戦略とテクニックを紹介します。

というわけで本日は、

本日のテーマ

ニーズ喚起のコツ|ニーズを引き出す奥義を解説

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

ニーズ喚起とは

ニーズ喚起

顧客から問題を引き出し、必要性を感じてもらうための営業手法

ニーズ喚起とは、営業やマーケティングの分野で使われる概念で、特定の製品やサービスへの消費者の需要(ニーズ)を引き出す、あるいは生み出すことを指します。これは、消費者が自分たちの欲求や問題を認識し、それを解決するための製品やサービスを求めるようにするプロセスを指します。

ちょっと難しいと感じてしまったかもしれませんが、これが営業学で言うところの正式な定義になります。ただ、上記定義を読んで次のように感じたのではないでしょうか。

  • 問題ってなに?
  • 必要性ってなに?

以降では、このような悩みにお答えしていこうと思います。しかし、そのためにはまず「そもそも営業とは何なのか?」という部分を理解しなければなりません。というわけで、まずは一緒に営業の基礎部分についての理解を深めていきましょう。

営業とニーズ喚起

ここで1つクイズがあります。それは…

営業とは??

商品を売れるようにするためには、まずこの命題にしっかりと回答できるようにならなければなりません。では早速ではありますが、「営業とは?」というクイズの回答をお伝えしますね。

営業とは

営業とは、顧客の問題を解決する仕事のことです。

ここでは簡単なイメージだけで問題ありません。たとえば、お医者さんで言えば「お腹が痛い!」という人に対して、お薬を渡すというイメージですね。これは「お腹が痛い」という患者の問題を解決していますよね。

このように、ここではこれくらいざっくりとしたイメージを持っていただくだけで構いません。ただ「営業とは問題解決だ!」と言われても、いまいちピンとこないのではないですよね?というわけで以降では「問題」というワードにフォーマカスして、さらに営業を詳しく分解していこうと思います。

問題とは

問題とは、現状と理想のギャップのことです。つまり、営業とは、現状と理想のギャップを埋める提案をすることということが分かりますね。まだイメージが湧かないでしょうか。次に具体例を紹介します。

例:パーソナルトレーナー

上記図をイメージすると分かりやすいのではないでしょうか。もし、あなたがパーソナルトレーナーだとして、上記のような顧客に対しては、どのようば問題を解決すればいいと思いますか。

シンプルに、「体重80キロ→体重60キロ」という差分20キロのギャップを埋めるというのが、あなたが解決するべき問題になります。このように、営業とは顧客の問題(現状と理想のギャップ)を解決する提案をする仕事ということがイメージできたのではないでしょうか。

しかし、現状と理想の他にも理解しておかなければならない概念が存在します。それは課題です。ただ、これより前の内容を理解していれば、課題は全く難しい概念ではありませんので、ゆったりとした気持ちで見ていきましょう。

疑問:課題とは

課題とは、「現状」から「理想」へ行くまでの障壁のことです。我々は現状から理想に行けない理由が存在しています。上記の例で言えば、「継続が苦手」という部分が課題になります。

他にも、あなたが営業マンで、100万円の売り上げ(現状)から500万円の売り上げ(理想)に持っていきたいとする。しかし、この400万円のギャップを埋めるために苦労するわけですよ。

この場合の課題で言えば、「営業戦略が確立していない…」「紹介が苦手…」「WEBからの問い合わせが少ない…」など課題は様々です。まとめると、課題とは、現状から理想へ行けない原因という言い方もできますね。

解答:ニーズ喚起とは

では、ここでニーズ喚起の最終確認と定義をしていこうと思います。ニーズ喚起とは、現状理想課題を引き出し、必要性を感じてもらうことなのです。ここまで読み込んだあなたであれば、もうニーズ喚起をしっかり理解できましたよね。

パーソナルトレーナーの例で言えば、

  • 現在の体重
  • 理想の体重
  • 現状から理想の体重へ行けない原因

これら3つの情報を引き出すことがニーズ喚起に当たります。

補足:「押し売り」とは

では、補足で押し売りについての理解も深めておきましょう。

「押し売り」とは、「現状」と「理想」「課題」をヒアリングせずに、商品・サービスを提案することです。繰り返しにはなりますが、営業は顧客の「現状」と「理想」のギャップを埋めるための仕事だからです。考えてみても、埋めるギャップが無いのに、ただ商品・サービスを提案されても、話を聞く理由がないですからね。

たとえば、パーソナルトレーナーが、あなたの現在の体重、理想の体重、課題について一切のヒアリングもせずに、いきなり「弊社のプログラムはですね〜」なんて話をされたら、どう感じるでしょうか?「この人お金のことしか考えていないのでは?…」といったネガティブなイメージを持ってしまいますよね。

ニーズ喚起のやり方

ここまでの内容でニーズ喚起とは?という概念的なところは理解できたでしょう。

ただ、1つある疑問が残ります。それは…

ニーズ喚起のやり方は?

次にこの疑問にお答え出来ればと思います。

結論:SPIN(スピン)話法を使いこなす

STEP

状況質問:現状と理想は?

STEP

問題質問:課題は?

STEP

示唆質問:今のままじゃやばくない?

STEP

解決質問:解決しましょうか?

SPIN話法とは、シンプルに言えば、何を?どのように?ヒアリングすれば良いかを明確にしてくれるフレームワークのことです。具体的には、上記4つの順番で質問をすることにより、ニーズ喚起を促進させることができるようになります。

ただ、これだけではSPIN話法のイメージが湧かないですよね。具体的に何をすればいいのかわからないですよね。もし、ニーズ喚起を攻略するSPIN話法について詳しく知りたい方は、下記の記事を参考にしてもらえればと思います。

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まとめ

本日のまとめ

ニーズ喚起のコツ|ニーズを引き出す奥義を解説

本日は、営業で売り上げを上げる上でものすごく大切なお話をしました。現在、もし売り上げを上げるのに苦戦しているという方は、今一度、営業の概念について理解を深めるようにしましょう。きっとやるべきことが出来ていなかったりして、契約が取れていなかった可能性がありますので。

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