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【興味付け】相手から興味を引き出す3つの質問話法

興味付け

 

「顧客が商品になかなか興味を持ってくれない…」なんてことありますよね?

これは営業をするうえで非常に深刻なことです。

というのも、商品に興味を持ってくれていない段階で、商品説明をしようとすると「押し売り」のような営業になってしまうからです。

その結果、顧客からネガティブなイメージをもたれることも。。。

 

というわけで、本日は

本日のテーマ

  1. 興味付けとは?
  2. 興味付けのを攻略する3つの質問話法

というテーマでブログを執筆していきます。

 

興味付けとは?

興味付け
興味付け

商品に興味を持ってもらうための営業テクニック

では早速、興味付けのコツについて解説していきますね。

 

カーネギー・メロン大学の研究

1994年カーネギー・メロン大学の行動経済学者であるジョージ・ローウェンスタインの研究によると、

人間の好奇心(興味)は知識に隙間が生じた時に起こるということが分かっています。

これを隙間理論と呼びます。

 

ミステリードラマ

人間の脳は知識に隙間が生じると、それを埋めようとする習性があります。

たとえば、ミステリー系のドラマを最後まで見てしまうのは「犯人を知りたい!」という知識の隙間を埋めたいという欲求から生じるからです。

 

このように、人間の脳は知識に隙間が生まれるとそれを埋めようとする欲求が起こり、それが興味を作り出すというわけですね。

 

興味付けを攻略する3つの質問話法

興味付け

ではどのようにして、知識に隙間を作ればいいのでしょうか?

 

質問(クイズ)を投げかける

知識の隙間は、質問(クイズ)をすることで作りだすことができます。

人間の脳は質問をすると、反射的にその答えを探そうとしてしまう性質があります。

たとえば、「あなたの出身はどこですか?」と質問されると、自動的に考えてしまいますよね?

このように、相手に質問を投げかけることで、簡単に「隙間」を作り出すことができます。

 

3つの質問話法

ではどのような質問(クイズ)を投げかけるのがいいのでしょうか?

ということで、ここからは相手の脳に隙間を作るための3つの質問話法について解説していきますね。

  1. 数字質問
  2. 暗示質問
  3. 理由質問

 

①数字質問

数字質問とは、数字を使った質問です。

たとえば、

営業ではよく「5」という数字が使われるのですが、これは何を意味していると思いますか?

のような感じです。

※答え:売れる営業マンの平均クロージング回数

 

もしも、あなたが営業力を上げたいと感じていたり、営業につまづいているのであれば、かなり興味をそそられる質問(クイズ)ですよね?

あなたの売りたい商品に関連した数字を使った質問によって、いっきに商品に興味を持たせることができるようになるのです。

 

②暗示質問

暗示質問とは、「あること」という言葉を混ぜた質問です。

たとえば、

「あること」をするだけで、買い手の興味を一気に引きつけることができるんですが、それって何だと思いますか?

のような質問です。

※答え:質問(クイズ)

 

これもかなり興味をそそられますよね。

これはオータニ自身もよく使っている営業トークです。

 

③理由質問

理由質問とは、ある対象が起こる理由についての質問です。

たとえば、

ビジネスマンの中には継続的にブログを書けない人がたくさんいるのですが、その理由って何だと思いますか?

のような質問です。

※答え:脳の構造がそうなっているから

 

このような理由を考えさせる質問はかなり効果的です。

なぜなら、理由質問には、相手の脳を能動的する力があるからです。

※「なぜ?」の質問は「オープンクエスチョン」と呼ばれ、相手の脳を能動的にするうえでかなり効果的です

 

人間の脳は、特定の対象に能動的になると覚醒状態となります。

たとえば、学校の授業でも、興味のある授業は眠くなりませんが、興味の無い授業は眠くなりますよね?

他にも、友達に連れていかれた興味のないセミナーってすぐに眠くなりませんか?

 

まとめ

本日は、

本日のまとめ

  1. 興味付けとは?
  2. 興味付けのを攻略する3つの質問話法

というテーマでブログを執筆してきました。

 

3つの質問話法

  1. 数字質問
  2. 暗示質問
  3. 理由質問

 

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