こんな悩みを抱えていないでしょうか？
実際、オータニも昔は、自分の情熱を伝えるアツアツの営業をしていました。しかし、情熱ばかりの「プッシュ型の営業」では、どうしても「押し売り」のような営業になってしまい、不買になることばかりでした。
では、どうすれば「押し売り営業」を卒業することができるのでしょうか。結論、興味付けをマスターしましょう。興味付けをマスターすることで、「プッシュ型の営業」から「プル型の営業」にすることができるようになります。
というわけで、本日は
興味付けのコツ｜興味を引き出す３つの質問話法
というテーマでブログを執筆していこうと思います。
興味付けとは
商品・サービスに興味を持ってもらうテクニック
しかし、どうすれば商品・サービスに興味を持ってもらえるようになるのでしょうか。結論、商品・サービスに興味を持ってもらいたいのであれば、相手にクイズを投げかけましょう。なぜなら、人間の脳は質問をされると、反射的にその答えを探そうとする性質があるからです。
たとえば、「あなたの出身はどこですか？」と質問されると、自動的に考えてしまいますよね。このように、相手に質問を投げかけることで、簡単に興味を持たせることができるのです。
1994年のカーネギー・メロン大学の行動経済学者ジョージ・ローウェンスタインの研究によると、人間の好奇心（興味）は知識に隙間が生じた時に起こる（これを隙間理論と呼びます）ということが分かっています。
たとえば、ミステリー系のドラマって結局最後まで見てしまいませんか。理由としては「犯人を知りたい！」という知識の隙間を埋めたいという欲求が生じるからです。このように、人間の脳は知識に隙間が生まれるとそれを埋めようとする欲求が生まれます。これは、すなわち「興味を持っている状態」ということなわけです。
興味付けに使える３つの質問話法
ではここからは、興味付けにおいて効果的な3つの質問話法を紹介していきます。
- 数字質問
- 暗示質問
- 理由質問
質問１：数字質問
数字質問とは、数字を使った質問です。
営業ではよく「５」という数字が使われるのですが、これは何を意味していると思いますか？
※答え：売れる営業マンの平均クロージング回数
もしも、あなたが営業力を上げたいと感じていたり、営業につまづいているのであれば、かなり興味をそそられる質問（クイズ）ですよね？
このように、あなたの売りたい商品に関連した数字を使った質問によって、一気に興味を持たせることができるようになります。
質問２：暗示質問
暗示質問とは、“あること”という言葉を混ぜた質問です。
「あること」をするだけで、買い手の興味を一気に引きつけることができるんですが、それって何だと思いますか？
※答え：質問（クイズ）
これもかなり興味をそそられますよね。これはオータニ自身もよく使っている営業トークです。
質問３：理由質問
理由質問とは、ある対象が起こる理由についての質問です。
なぜビジネスマンの中には継続的にブログを書けない人がたくさんいるのでしょうか？
※答え：いきなり大きな行動からスタートするから
このような理由を考えさせる質問はかなり効果的です。なぜなら、理由質問には、相手の脳を能動的する力があるからです。（脳は、対象に能動的になれば、覚醒するようにできています）
たとえば、「なぜ、人は継続するのが苦手だと思いますか？」という質問をされると、相当頭を使いますよね？この頭を使った状態こそ、まさに覚醒している状態なのです。なので、相手が話に飽きてきている、眠そう、そんな時は理由質問をして相手の頭を覚醒させましょう。
まとめ
興味付けのコツ｜興味を引き出す３つの質問話法
興味付けをマスターすることで、「プッシュ型の営業」から「プル型の営業」にすることができるようになります。
なので、営業にストレスを感じているのであれば、今すぐこの記事を見ながら、質問を設計するようにしましょう。
どうすれば、商品・サービスに興味を持ってくれるようになるの…
どう頑張っても押し売りのような営業になってしまう…