興味付けとは|興味を引き出す3つの質問話法

どうすれば、商品・サービスに興味を持ってくれるようになるの…
どう頑張っても押し売りのような営業になってしまう…

こんな悩みを抱えていないでしょうか?

実際、オータニも昔は、自分の情熱を伝えるアツアツの営業スタイルで営業していました。

しかし、情熱ばかりの「プッシュ型の営業」では、どうしても「押し売り」のような営業になってしまい、不買になることばかりでした。

では、どうすれば「押し売り営業」を卒業することができるのでしょうか?

結論、興味付けをマスターしましょう。

興味付けをマスターすることで、「プッシュ型の営業」から「プル型の営業」にすることができるようになります。

というわけで、本日は

本日のテーマ
  1. 興味付けとは
  2. 興味付けを攻略する3つの質問話法

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

オススメ図書:クロージングの心理技術

興味付けとは

興味付け
興味付け

商品・サービスに興味を持ってもらうテクニック

興味付け=質問(クイズ)

商品・サービスに興味を持ってもらいたいのであれば、相手にクイズを投げかけましょう。

なぜなら、人間の脳は質問をすると、反射的にその答えを探そうとしてしまう性質があるからです。

たとえば、「あなたの出身はどこですか?」と質問されると、自動的に考えてしまいますよね?

このように、相手に質問を投げかけることで、簡単に興味を持たせることができるのです。

カーネギー・メロン大学の研究

1994年カーネギー・メロン大学の行動経済学者ジョージ・ローウェンスタインの研究によると、

人間の好奇心(興味)は知識に隙間が生じた時に起こるということが分かっています。

これを隙間理論と呼びます。

例:ミステリードラマ

たとえば、ミステリー系のドラマって結局最後まで見てしまいますよね?

なぜなら、「犯人を知りたい!」という知識の隙間を埋めたいという欲求が生じるからです。

このように、人間の脳は知識に隙間が生まれるとそれを埋めようとする欲求が生まれます。

これは、すなわち「興味を持っている状態」ということですね。

ツァイガルニク効果

隙間理論は、ツァイガルニク効果のことだと言えるでしょう。

未完了のものが想起されやすくなるという心理現象

ツァイガルニク効果とは|営業・マーケティング・仕事に活用する方法

例:途中で終わるやりとり

あなたは、好きな男性とLINEでやりとりして、徐々に仲良くなったところで、

勇気を出して「次、どこか遊びにいきましょうよ!」というデートに誘います。

しかし、そこから丸1日返信がありませんでした。

あなたは「え、どうしたんだろう?…」と彼のことが頭から離れません。

なぜなら、やりとりが未完了だからです。

そのため、これがさらに燃え上がる愛へと変貌を遂げるのです。

動画にしました

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興味付けに使える3つの質問話法

では、どのような質問(クイズ)をすれば、相手の脳に隙間を作ることができるのでしょうか?

結論、下記の3つの質問を使ってください。

3つの質問
  1. 数字質問
  2. 暗示質問
  3. 理由質問

質問1.数字質問

数字質問とは、数字を使った質問です。

たとえば

営業ではよく「5」という数字が使われるのですが、これは何を意味していると思いますか?

※答え:売れる営業マンの平均クロージング回数

もしも、あなたが営業力を上げたいと感じていたり、営業につまづいているのであれば、かなり興味をそそられる質問(クイズ)ですよね?

このように、あなたの売りたい商品に関連した数字を使った質問によって、一気に興味を持たせることができるようになります。

質問2.暗示質問

暗示質問とは、「あること」という言葉を混ぜた質問です。

たとえば

「あること」をするだけで、買い手の興味を一気に引きつけることができるんですが、それって何だと思いますか?

※答え:質問(クイズ)

これもかなり興味をそそられますよね。

これはオータニ自身もよく使っている営業トークです。

質問3.理由質問

理由質問とは、ある対象が起こる理由についての質問です。

たとえば

ビジネスマンの中には継続的にブログを書けない人がたくさんいるのですが、その理由って何だと思いますか?

※答え:脳の構造がそうなっているから

このような理由を考えさせる質問はかなり効果的です。

なぜなら、理由質問には、相手の脳を能動的する力があるからです。

脳は、対象に能動的になれば、覚醒するようにできています

たとえば、「なぜ、人は継続するのが苦手だと思いますか?」という質問をされると、相当頭を使いますよね?

この頭を使った状態こそ、まさに覚醒している状態なのです。

なので、相手が話に飽きてきている、眠そう、そんな時は理由質問をして相手の頭を覚醒させましょう。

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まとめ

では最後にまとめましょう。

本日は

本日のテーマ
  1. 興味付けとは
  2. 興味付けを攻略する3つの質問話法

というテーマでブログを執筆しました。

興味付けをマスターすることで、「プッシュ型の営業」から「プル型の営業」にすることができるようになります。

なので、営業にストレスを感じているのであれば、今すぐこの記事を見ながら、質問を設計するようにしましょう。

もしも、その他の営業テクニックについて知りたい方は、下記の記事なども参考にしてください。

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