本日のブログテーマ
・相手の興味をかき立てる３つの質問話法
お客様が商品になかなか興味を持ってくれないなんてことありますよね？
そんな時に、今回お伝えする魔法の営業トークを使うことで、商品への注意を一気に！強制的に！集めることができるようになるのです。
ぜひ最後までご覧いただければと思います！
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興味付けとは？
1994年カーネギー・メロン大学の行動経済学者であるジョージ・ローウェンスタインの研究によると、
人間の好奇心（興味）は知識に隙間が生じた時に起こるということが分かっています。
これを隙間理論と呼びます。
人間の脳は知識に隙間が生じると、それを埋めようとする習性があります。
たとえば、ミステリー系のドラマを最後まで見てしまうのは「犯人を知りたい！」という知識の隙間を埋めたいという欲求から生じるのです。
これはどこかツイガルイク効果と似ているものがありますね。
まとめると
人間の脳は知識に隙間が生まれるとそれを埋めようとする欲求が起こりそれが結果、興味を作り出すというわけですね。
興味付けを攻略する３つの質問話法
知識の隙間は、質問（クイズ）をすることで作りだすことができます。
クイズを出されると、どこまでも考えてしまいますよね？
しかも、それが多少知識のあるものであればあるほど「答えたい！」という欲求って強くなりますよね。
このクイズの理論を使って商品に興味を持ってもらうことが誰でも簡単にできます。
そこで次にお伝えするのは知識に隙間を作る３つの質問話法についてです。
ぜひあなたの営業トークにも応用していただければと思います。
数字質問
数字質問とは、数字を使った質問です。
たとえば、『営業ではよく「５」という数字が使われるのですが、これは何を意味していると思いますか？』のような感じです。
※答え：売れる営業マンの平均クロージング回数
もしもあなたが営業力を上げたいと感じていたり、営業につまづいているのであれば、かなり興味をそそられる質問（クイズ）ですよね。
あなたの売りたい商品に関連した数字質問を使うことで、一気に強制的に興味を持たせることができるようになるのです。
暗示質問
暗示質問とは、「あること」という言葉を混ぜた質問です。
たとえば、『「あること」をするだけで、買い手の興味を一気に引きつけることができるんですが、何だと思いますか？』のような質問です。
※答え：質問（クイズ）
これもかなり興味をそそられますよね。
これは僕自身もよく使っている営業トークですのでぜひ使ってみてください。
理由質問
理由質問とは、ある対象が起こる理由についての質問です。
たとえば、『ビジネスマンの中には継続的にブログを書けない人がたくさんいるのですが、その理由って何だと思いますか？』のような質問です。
※答え：脳の構造がそうなっているから
このような理由を考えさせる質問はかなり効果的です。
なぜなら、理由質問は相手に考えさせる時間を多めに取らせ、会話において相手を能動的にさせる力があるからです。
人間の脳は能動的になると覚醒して、受動的になると眠気に襲われるようにできています。
たとえば、誰かに連れて行かれた興味のないセミナーほど眠くなり、自ら積極的に参加したセミナーほど覚醒しますよね？
その原理と全く一緒です。
参考図書
| トヨタ、大阪ガス、生協の営業マンが実践！
質問を駆使した営業術で、新人でも３か月でトップセールスマンになれる。 3つの質問を会話に取り入れるだけで売上目標を達成！ 商品・サービスの説明がゼロだったとしても、聞く順番を間違えなければ、お客様の心は必ず動かせる。 |
最後に
今回お伝えした３つの質問を使うことで、興味がそそられない退屈な営業から興味をかき立てられる楽しい営業にすることができるようになります。
あなたの販売する商品に合わせた質問を今すぐに作って見ましょう！
