【興味付け】相手から興味を引き出す3つの質問話法

“お悩みくん”
  • どうすれば、商品・サービスに興味を持ってくれるようになるのか…
  • どう頑張っても押し売りのような営業になってしまう…
“オータニ”
こんな悩みを抱えていないでしょうか?

 

実際、オータニも昔は、自分の情熱を伝えるアツアツの営業スタイルで営業していました。

しかし、このような情熱ばかりの「プッシュ型の営業」では、どうしても「押し売り」のような営業になってしまうことが多々あります。

その結果、顧客からネガティブなイメージをもたれ、不買となってしまうわけです。

 

ではどうすれば、このような押し売り営業から脱却することができるようになるのでしょうか?

その方法こそ、興味付けなのです。

興味付けスキルを高めることで、「プッシュ型の営業」から、顧客から「興味ある!」と言われる「プル型の営業」に進化させることができます。

なぜなら、興味を持ってもらった状態で、商品・サービスを勧めることができるからです。

 

というわけで、本日は

本日のテーマ

  1. 興味付けとは
  2. 興味付けのを攻略する3つの質問話法

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

 

興味付けとは

興味付け
興味付け

商品・サービスに興味を持ってもらうテクニック

 

興味付け=質問(クイズ)

商品・サービスに興味を持ってもらいたいのであれば、相手にクイズを投げかけましょう。

なぜなら、人間の脳は質問をすると、反射的にその答えを探そうとしてしまう性質があるからです。

たとえば、「あなたの出身はどこですか?」と質問されると、自動的に考えてしまいますよね?

このように、相手に質問を投げかけることで、簡単に興味を持たせることができるのです。

 

カーネギー・メロン大学の研究

1994年カーネギー・メロン大学の行動経済学者であるジョージ・ローウェンスタインの研究によると、

人間の好奇心(興味)は知識に隙間が生じた時に起こるということが分かっています。

これを隙間理論と呼びます。

 

ミステリードラマ

人間の脳は知識に隙間が生じると、それを埋めようとする習性があるようです。

たとえば、ミステリー系のドラマを最後まで見てしまうのは「犯人を知りたい!」という知識の隙間を埋めたいという欲求から生じるからです。

このように、人間の脳は知識に隙間が生まれるとそれを埋めようとする欲求が起こり、それが興味を作り出すというわけですね。

 

ツァイガルニク効果

「隙間理論」は、心理学用語の「ツァイガルニク効果」とも非常に似ていますね。

ツァイガルニク効果

未完了のものが想起されやすくなるという心理効果

 

途中で終わるやりとり

あなたは、好きな男性とLINEでやりとりをしているとします。

徐々に仲良くなってきたため、勇気を出して「次、どこにいきます?」というデートの誘いをかけます。

 

しかし、そこから丸1日返信がありませんでした。

あなたは「え、どうしたんだろう?」と不安になると同時に、彼のことが気になってしかたがなくなります。

なぜなら、やりとりが未完了だからです。

そのため、それがさらに燃え上がる愛へと変貌を遂げるのです。

関連記事

【ツァイガルニク効果】営業・マーケティング・仕事に活用する方法

 

動画にしました

 

興味付けに使える3つの質問話法

ではどのような質問(クイズ)を投げかけるのがいいのでしょうか?

ということで、ここからは相手の脳に隙間を作るための3つの質問話法について解説していきますね。

  1. 数字質問
  2. 暗示質問
  3. 理由質問

 

①数字質問

数字質問とは、数字を使った質問です。

たとえば、

営業ではよく「5」という数字が使われるのですが、これは何を意味していると思いますか?

のような感じです。

※答え:売れる営業マンの平均クロージング回数

 

もしも、あなたが営業力を上げたいと感じていたり、営業につまづいているのであれば、かなり興味をそそられる質問(クイズ)ですよね?

あなたの売りたい商品に関連した数字を使った質問によって、いっきに商品に興味を持たせることができるようになるのです。

 

②暗示質問

暗示質問とは、「あること」という言葉を混ぜた質問です。

たとえば、

「あること」をするだけで、買い手の興味を一気に引きつけることができるんですが、それって何だと思いますか?

のような質問です。

※答え:質問(クイズ)

 

これもかなり興味をそそられますよね。これはオータニ自身もよく使っている営業トークです。

 

③理由質問

理由質問とは、ある対象が起こる理由についての質問です。

たとえば、

ビジネスマンの中には継続的にブログを書けない人がたくさんいるのですが、その理由って何だと思いますか?

のような質問です。

※答え:脳の構造がそうなっているから

 

このような理由を考えさせる質問はかなり効果的です。

なぜなら、理由質問には、相手の脳を能動的する力があるからです。

つまり、脳が覚醒状態となるので、こちらの話に集中させることができるのです。

 

たとえば、学校の授業でも、興味のある授業は眠くなりませんが、興味の無い授業は眠くなりますよね?

これは、話に対して受動的だから起こる現象です。

 

しかし、理由質問をすることで、相手の脳を能動的にすることができるので、相手がちょっと飽きている、眠そう、であれば理由質問はかなり効果的であると言えるでしょう。

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まとめ

では最後にまとめましょう。

本日は

本日のテーマ

  1. 興味付けとは
  2. 興味付けのを攻略する3つの質問話法

というテーマでブログを執筆しました。

 

興味付けには、「プッシュ型の営業」から「プル型の営業」にする力があります。

これは、営業での日々のストレスから解放される画期的なテクニックです。

まだ、クイズを設計していない方は、ぜひこの記事を読みながら設計することをオススメします。

 

もしも、その他の営業力を高めるテクニックについて詳しく知りたい方は、下記の記事なども参考にしてみてください。

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