実は今回お伝えする興味付けができているいないかで、あなたのセールスが喜ばれるものになるのか嫌われるものになるのかが決まります。
そこで今回は顧客から一切嫌われず、さらに喜んで購入してもらえるようになるための興味付けの方法についてお伝えしていこうと思います。
目次
興味付けとは顧客の関心を惹きつけること
興味付けができていないと商品を強引に売り込まなければならなくなります。
- 興味付けができている人＝プル型のセールス
- 興味付けができていない人＝プッシュ型のセールス
ということになるのです。
あなたもできれば顧客から「商品の話を聞かせてください！」と言われてからプレゼンをしたいですよね？
自ら「話を聞いてください！」と言ってプレゼンすることほど苦痛なものはありませんからね。笑
では早速その興味付けのノウハウに入っていこうと思います。
- 興味喚起
- 下げ・上げ
- プレゼン移行トーク
- テストクロージング
この４つの内容でお伝えしていこうと思います。
Step１：興味喚起
急ですがあなたに質問です。
あなたはニーズ喚起の３ステップって聞いたことありますか？
今あなたはきっと「え、なんだろう？」って思いませんでしたか？これこそが興味喚起です。
つまり質問をして顧客のあなたの中を空白にするのです。
脳は頭の中が空白になればその空白を埋めようとする習性がありますので、顧客は質問に対してどんどん興味を持つようになるのです。
しかし質問にも様々なルールがあります。なので次は興味喚起のルールについてお伝えしていこうと思います。
興味喚起に使える３つの質問話法
興味喚起には３つの方法があります。
- 暗号型質問
- 原則型質問
- ステップ型質問
これらが顧客の興味を惹きつける最強の質問方法です。
これらの質問方を参考にしてあなたの販売している商品に合わせて興味喚起のトーク設計をしてみてください。
Step２：下げ・上げ
セールスの目的は「問題解決」です。
さらに問題とは「現状の悩み」と「理想の結果」のギャップを埋めてあげることです。
この下げ・上げでは顧客の気づいていない現状の悩みと理想の結果のギャップを広げることをします。ではStep１からStep２までの流れを整理しましょう。
興味喚起→下げ・上げ
これを知らないと売り込みの激しいセールスをしなきゃいけなくてなるんだよ・・・（下げ）
でもこれさえできれば顧客からお願いされるセールスができるようになるんだよ！（上げ）
「下げ」でまず知らないことへの恐怖を与えて、「上げ」で知ることによるメリットを与えるようにしましょう。
すると顧客の現状の悩みがもっと深くなり、理想の結果を大きくすることができるようになるのです。
そのあとはその質問したことの答えを与えてあげるようにしましょう。
Step３：プレゼン移行トーク
興味付けがしっかりできれば後はプレゼンに移行するだけです。
今までのプロセスがしっかりできていれば顧客の興味度はかなり高い状態ですのでプレゼン移行するのは簡単です。
もしも今までのプロセスが甘かったら興味喚起と下げ・上げを繰り返すようにしましょう
プレゼンへ移行するためのトーク
今までのプロセスがしっかりできていればこの質問に対する顧客の反応は90%の確率で「YES」です。
この質問でYESが取れたら続けてこのように伝えましょう。
ここで重要なのは赤線の「お時間ございますか？」と言うセリフです。
ここでは前提話法という方法で質問をしています。
つまり顧客が話を聞くこと前提で質問をするという方法です。
前提話法を使うことで顧客に気づかれずにプレゼン移行をすることができる
Step４：テストクロージング
やはりプレゼンする以上は即決での契約が欲しいですよね？
ただ無償のプレゼンをして顧客を家に帰らせるなんて契約を自ら放棄しているようなものです。
そこでプレゼン移行トークの後に即決で契約をいただくための伏線を貼っておきましょう。
テストクロージングがあるから即決の契約がもらえる
これを伝えるだけで顧客の中に即決で契約をしなければならないという意識が芽生えます。
テストクロージングなしでプレゼンをしてしまうと顧客の即決への意識は０です。
なぜならほとんどの人たちは家に帰って考えようとしているからです。
これはあなたの商品・サービスが高単価であればあるほどそうなります。
テストクロージングをすることで即決への意識をあらかじめ植えつけた状態でプレゼンをスタートさせましょう。
すると顧客も真剣にプレゼンを聞いてくれるようになります。
まとめ
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本日のテーマをまとめましょう。
興味付けの４Step
- 興味喚起（質問）
- 下げ・上げ
- プレゼン移行トーク
- テストクロージング
もちろん最初のうちは慣れないかもしれませんが、何度も繰り返し使っているうちに慣れてきてあなたの最強のセールステクニックになります。
もしも今あなたが「お願いするセールス」をしているのであれば、興味付けをマスターするだけで「お願いされるセールス」をすることができるようになります。
さらに契約率を上げたいという方は、興味付けの前に行うべき「ラポール形成」「ニーズ喚起」、興味付けの後に行う「プレゼンテーション」「クロージング」についての記事をご覧いただければと思います。
顧客の興味を引き出すことはできていますか？