【ツァイガルニク効果】営業・マーケティング・仕事に活用する方法

ツァイガルニク効果とは、未完了のものが想起されやすくなるという心理現象のことです。

 

たとえば、アニメを観ている途中で「続きはCMのあと!」なんて言われると、続きが気になって仕方がなくなりますよね?

他にも、恋人とLINEでやりとりをしている最中に、急に連絡が途絶えてしまったら「あれ?どうしたんだろう?」と気になってしまいますよね?

このように、われわれには、未完了のものが思い出されやすくなるという性質があります。

 

しかし、なぜこのような現象が起こるのでしょうか?

 

というわけで本日は、

本日のテーマ

  1. ツァイガルニク効果とは
  2. ツァイガルニク効果を営業に活用する方法
  3. ツァイガルニク効果をマーケティングに活用する方法
  4. ツァイガルニク効果を仕事に活用する方法
  5. ツァイガルニク効果をストレス解消に活用する方法

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

 

ツァイガルニク効果とは

ツァイガルニク効果

未完了のものが想起されやすくなるという心理現象

※「想起」とは「思い出す」ということ

 

ツァイガルニク効果の由来

ドイツのゲシュタルト心理学者のクルト・レヴァンの下記の仮説を受けて、旧ソビエト連邦の心理学者ブルーマ・ツァイガルニクにより提唱されたものです。

人は欲求によって目標思考的に行動するとき緊張感が生じ持続するが、目標が達成されると緊張感は解消する

※後ほどお伝えする実験によって、それが証明された

 

ツァイガルニク効果の具体例

ではいくつか具体例をみていきましょう。

 

いいところで終わるドラマ

ドラマって基本モヤモヤした感覚を残して終わりますよね?

これはツァイガルニク効果を使った戦略になります。

これにより視聴者を「続きが気になる!!!」と思わせ、継続的にドラマを視聴してもらうことができるようになるのです。

 

他にも、テレビ番組の途中でCMが入るのも、全く同じですね。

誰でも一度は、番組の途中でCMが入り「早く続きをみせろよ!」と荒ぶれたことがあるのではないでしょうか?

 

テスト後

あなたは、1週間後に開始される「英単語」のテスト勉強をしているとします。

テストまでの期間は、テストに出題される英単語をしっかり覚えているでしょう。

 

しかし、テストが終わったらどうでしょうか?

テストが終わって安心することで、ほとんどの英単語を忘れてしまいますよね。

このように、テストが未完了の状態では英単語を覚えることができているのですが、テストが達成されてしまったら英単語を忘れてしまうわけです。

 

途中で終わるやりとり

あなたは、ある好きな男性とLINEでやりとりをしているとします。

徐々に仲良くなってきたため、勇気を出して「次、どこにいきます?」というデートの誘いをかけます。

 

しかし、そこから丸1日返信がありませんでした。

あなたは「え、どうしたんだろう?」と不安になると同時に、彼のことが気になってしかたがなくなります。

なぜなら、やりとりが未完了だからです。

そのため、それがさらに燃え上がる愛へと変貌を遂げるのです。

 

ツァイガルニク効果はなぜ発動するのか

しかし、なぜツァイガルニク効果という現象が起こるのでしょうか?

 

結論:心理的リアクタンス

心理的リアクタンスとは、自由を制限されると、それを取り戻そうとする心理現象のことです。

【心理的リアクタンス】無意識に相手をコントロールする心理テクニック

 

この章は、絶対に読まないで!

さて、あなたは今この章を読んでいますか?

きっと、読んでいるでしょう。なぜなら、オータニがあなたの自由を制限したからです。

つまり、オータニが、あなたの「読む」という行動の自由を制限したことにより、それに無意識レベルで反発したのです。

 

自由の制限→気になる

このように、自由を制限されると、その対象に注意が向くようになります。

その結果、それが記憶に強化され、さらに注意が向くようになるのです。

 

簡単に説明すると

  • 自由を制限される
  • 注意が向く
  • 記憶に強化される
  • さらに注意が向く

 

ツァイガルニク効果の実験

では、ツァイガルニク効果を証明した実験を紹介します。

 

ブルーマ・ツァイガルニクの実験

被験者に簡単な作業を複数行わせるのですが、その際、被験者を2つのグループに分けます。

  1. 最後まで課題を完了させてから、次の課題に取り組ませる
  2. 作業の途中で、次の課題に取り組ませる

全ての課題が終わってから、それぞれの被験者に「先ほどやった課題にはどんなものがありましたか?」と課題の内容について質問をしました。

 

実験の結果

すると、②は①と比べて2倍近く課題の内容を思い出すことができたのです。

 

別の実験

他にも知覚実験として、「完成した図形」と「未完成の図形」のどちらの方が記憶に残りやすいか?ということを調べたのですが、

実験の結果、「未完成の図」の方が印象・記憶が強く残るということが分かりました。

このように、われわれは、未完了のものが想起されやすく、さらに記憶にも残りやすいということが分かりました。

 

ツァイガルニク効果を営業に活用する方法

ではここからは、ツァイガルニク効果を営業に活用する方法について解説します。

  1. 商談を途中で切り上げる
  2. 興味付け

 

方法1.商談を途中で切り上げる

商談はキリの悪いところで切り上げるようにしましょう。

なぜなら、商談が途中で終わると、その続きが気になるようになるからです。

 

営業トーク

たとえば、下記のような感じで、次の商談につなげましょう。

「続きなのですが、本日は私の時間の関係で、最後までお話することができないので、

今週どこかでまたお会いできればと思うのですが、◯日と×日のどちらがご都合よろしいでしょうか?」

 

方法2.興味付け

しっかり話を聞いてもらいたいのであれば、興味付けを使いましょう。

興味付け

相手に質問を投げかけることで、興味を持たせるテクニック

 

営業トーク

たとえば、下記のような感じです。

「相手に興味を持たせる方法ってなんだと思いますか?」
答え:質問

「売れる営業マンの平均クロージング回数ってどれくらいだと思いますか?」
答え:5回

「即決の契約を取り付けるための、たった1つの方法ってなんだと思いますか?」
答え:約束を取り付ける

このように、クイズ形式の質問を投げかけることで、相手に興味を持たせ、集中して話を聞いてもらえるようになります。

【興味付け】相手から興味を引き出す3つの質問話法

 

ツァイガルニク効果をマーケティングに活用する方法

ではここからは、ツァイガルニク効果をマーケティングに活用する方法について解説します。

  1. 問題提起からスタートする
  2. ペイウォールを作る

 

方法1.問題提起からスタートする

“お悩みくん”
  • ブログを最後まで読んでもらいたい…
  • 動画を最後まで視聴してもらいたい…

という悩みを持っていないでしょうか?

そんな時には、問題提起からスタートすることを心がけましょう。

 

問題提起とは

では問題提起とはなんなのでしょうか?

結論、想定読者が持つ悩みをぶつけることです。

 

たとえば、先ほどの書き出しは問題提起に当たります。

“お悩みくん”
  • ブログを最後まで読んでもらいたい…
  • 動画を最後まで視聴してもらいたい…

という悩みを持っていないでしょうか?

このように、問題提起からスタートすると「その解決策を知りたい!」と思わせ、文章を最後まで読ませたり、動画を最後まで視聴してもらえるようになります。

 

もしも、問題提起の作り方について詳しく知りたい方は、『【PASONA(パソナ)の法則】人の行動を操るフレームワーク』を参考にしてもらえればと思います。

【PASONA(パソナ)の法則】人の行動を操るフレームワーク

 

方法2.ペイウォールを作る

ペイウォールとは、「ここまでは無料ですが、続きは有料で〜」ってやつですね。

これについては、ブログ有料noteなどでよく使われます。

 

ペイウォール が分からない方は、オータニが「有料note」から出している『コミュ力UP講座』を見てもらえれば分かりやすいでしょう。

 

他にも、メンタリストDaiGoさんは、「続きはニコ生で!」みたいな感じで、有料会員に飛ばしたりしています。

なので、情報を途中まで提供して、完全版を会員制のサービスで伝えるというのもアリですね。

 

動画にしました

 

ツァイガルニク効果を仕事に活用する方法

ではここからは、ツァイガルニク効果を仕事に活用する方法について解説します。

 

方法.ポモドーロ・テクニック

  • 「集中力を持続させたい…」
  • 「すぐに集中力が切れてしまう…」

という悩みを持っていないでしょうか?

 

そんな時は、ポモドーロ・テクニックを使いましょう。

ポモドーロ・テクニック

「25分の集中」+「5分の休憩」を繰り返すメソッド

 

ポモドーロ・テクニックのポイント

どんなにキリが悪いところでも、25分が経過したら、タスクを終えるようにしましょう。

すると、ツァイガルニク効果により「続きがやりたい!!!」という状態を作り出すことができるようになります。

それが、高い集中力を発揮することに繋がるのです。

 

集中力は長持ちしない

そもそも、人間の集中力はそう長く持つようにできていません。

なぜなら、われわれがまだサバンナで生活をしていた時代は、特定の対象に集中するよりも、注意が散漫になっていた方が命を繋ぎ止めることができたからです。

 

たとえば、ある獲物を捕まえようと集中していたする。

しかし、このように1点だけに集中していると、後ろから猛獣に攻撃される可能性が高くなるわけです。

だから、注意が散るようになっているんですよね。

ポモドーロ・テクニックとは|集中力を最大化させる仕事術

 

ツァイガルニク効果をストレス解消に活用する

ではここからは、ツァイガルニク効果をストレス解消に活用する方法について解説します。

 

方法.仕事を溜めない

  • 快眠できない…
  • ストレスがすごい…

なんて悩みを持ってはいませんか?

 

そんな時は、なるべく仕事を溜めないようにしましょう。

なぜなら、1日で仕事が片付かないと、それが想起されやすい状態になるため、寝ようとしても頭から離れなくなってしまうからです。

だから、快眠が困難になります。

 

終わらない場合は…

なので、1日のタスクはなるべく1日で片付くように設定するか、

仮に終わらなかったとしたら「執筆開示」などのテクニックを使って、ストレスを解消するようにしましょう。

もしも、執筆開示について詳しく知りたい方は、『【必見】ストレスを解消する5つのテクニック【←科学的根拠あり】』を参考にしてください。

 

おすすめ図書:心理学

 

まとめ:ツァイガルニク効果

では最後にまとめましょう。

本日は、

本日のテーマ

  1. ツァイガルニク効果とは
  2. ツァイガルニク効果を営業に活用する方法
  3. ツァイガルニク効果をマーケティングに活用する方法
  4. ツァイガルニク効果を仕事に活用する方法
  5. ツァイガルニク効果をストレス解消に活用する方法

というテーマでブログを執筆しました。

 

ツァイガルニク効果は、営業、マーケティング、仕事、ストレス解消 など、様々な分野で活躍する心理効果です。

なので、しっかり理解して、あなたの人生をポジティブ色にしていきましょう。

 

もしも、その他の心理テクニックについて知りたい方は、下記の記事なども参考にしてもらえればと思います。

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