【ツァイガルニク効果】営業・マーケティング・仕事に活用する方法

【メインチャンネル】の登録はこちら！
↓↓↓

ツァイガルニク効果とは、未完了のものが想起されやすくなるという心理効果のことです。

たとえば、アニメを観ている途中で「続きはCMのあと！」なんて言われると、続きが気になって仕方がなくなりますよね？

他にも、恋人とLINEでやりとりをしている最中に、急に連絡が途絶えてしまったら「あれ？どうしたんだろう？」と気になってしまいますよね？

このように、われわれは、未完了のものが思い出されやすくなるのです。

しかし、なぜこのような現象が起こるのでしょうか？

というわけで本日は、

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

ツァイガルニク効果とは

ツァイガルニク効果の由来

ドイツのゲシュタルト心理学者のクルト・レヴァンの下記の仮説を受けて、旧ソビエト連邦の心理学者ブルーマ・ツァイガルニクにより提唱されたものです。

人は欲求によって目標思考的に行動するとき、緊張感が生じ持続するが、目標が達成されると緊張感は解消する

※後ほどお伝えする実験によって、それが証明された

ツァイガルニク効果の具体例

ではいくつか具体例をみていきましょう。

いいところで終わるドラマ

ドラマって基本モヤモヤした感覚を残して終わりますよね？

これはツァイガルニク効果を使った戦略になります。

これにより視聴者を「続きが気になる！！！」と思わせ、継続的にドラマを視聴してもらうことができるようになるのです。

他にも、テレビ番組の途中でCMが入るのも、全く同じですね。

誰でも一度は、番組の途中でCMが入り「早く続きをみせろよ！」と荒ぶれたことがあるのではないでしょうか？

テスト後

あなたは、1週間後に開始される「英単語」のテスト勉強をしているとします。

テストまでの期間は、テストに出題される英単語をしっかり覚えているでしょう。

しかし、テストが終わったらどうでしょうか？

テストが終わって安心することで、ほとんどの英単語を忘れてしまいませんか？

このように、テストが未完了の状態では英単語を覚えることができているのですが、テストが達成されてしまったら英単語を忘れてしまうわけです。

途中で終わるやりとり

あなたは、好きな男性とLINEでやりとりをしているとします。

徐々に仲良くなってきたため、勇気を出して「次、どこにいきます？」というデートの誘いをかけます。

しかし、そこから丸1日返信がありませんでした。

あなたは「え、どうしたんだろう？」と不安になると同時に、彼のことが気になってしかたがなくなります。

なぜなら、やりとりが未完了だからです。

そのため、それがさらに燃え上がる愛へと変貌を遂げるのです。

ツァイガルニク効果の実験

被験者に簡単な作業を複数行わせるのですが、その際、被験者を２つのグループに分けます。

全ての課題が終わってから、それぞれの被験者に「先ほどやった課題にはどんなものがありましたか？」と課題の内容について質問をしました。

すると、②は①と比べて２倍近く課題の内容を思い出すことができたのです。

別の実験

他にも知覚実験として、「完成した図形」と「未完成の図形」のどちらの方が記憶に残りやすいか？ということを調べたのですが、

実験の結果、「未完成の図」の方が印象・記憶が強く残るということが分かりました。

このように、われわれは、未完了のものが想起されやすく、さらに記憶にも残りやすいということが分かりました。

ツァイガルニク効果を営業に活用する方法

ではここからは、ツァイガルニク効果を営業に活用する方法について解説します。

①商談を途中で切り上げる

われわれは、達成バイアスといって「目標を達成したい！」という欲求を持っているのですが、

契約を取りたいのであれば、途中で終わらせることを心がけるようにしましょう。

たとえば、

「続きなのですが、本日は私の時間の関係で、最後までお話することができないので、

今週どこかでまたお会いできればと思うのですが、◯日と×日のどちらがご都合よろしいでしょうか？」

という感じで商談を切り上げるようにしましょう。

②興味付け

相手に集中して話を聞いてもらいたいなんてことありますよね？

そんな時は、興味付けのテクニックを使いましょう。

たとえば、

「相手に興味を持たせる方法ってなんだと思いますか？」
答え：質問

「売れる営業マンの平均クロージング回数ってどれくらいだと思いますか？」
答え：5回

「即決の契約を取り付けるための、たった１つの方法ってなんだと思いますか？」
答え：約束を取り付ける

みたいな感じですね。

このように、クイズ形式の質問を投げかけることで、相手に興味を持たせることができるようになるのです。

その結果、集中して話を聞いてもらえるようになります。

興味付けの具体的な解説はこちら

ツァイガルニク効果をマーケティングに活用する方法

ではここからは、ツァイガルニク効果をマーケティングに活用する方法について解説します。

①問題提起からスタートする

なんて思いませんか？

そんな時には、問題提起からスタートすることを心がけましょう。

では問題提起とはなんなのでしょうか？

実は、上記のような書き出しが問題提起になります。

つまり、

の部分です。

このように、問題提起からスタートすると「その解決策を知りたい！」と思わせ、

その結果、文章を最後まで読ませたり、動画を最後まで視聴してもらえるようになるのです。

②ペイウォールを作る

ペイウォールとは、「ここまでは無料ですが、続きは有料で〜」ってやつですね。

これについては、ブログや有料noteなどでよく使われます。

ペイウォール が気になる方は、オータニが「有料note」から出している『信頼獲得全集』をチェックしてもらえればと思います。

他にも、メンタリストDaiGoさんは、「続きはニコ生で！」みたいな感じで、有料会員に飛ばしたりしています。

なので、情報を途中まで提供して、完全版を会員制のサービスで伝えるというのもアリですね。

ツァイガルニク効果を仕事に活用する方法

ではここからは、ツァイガルニク効果を仕事に活用する方法について解説します。

ポモドーロ・テクニック

なんて思ったことはありませんか？

これを克服する方法はなんとも簡単です。

それは、「25分の集中＋5分の休憩」を１セットにして、ただこれを繰り返すだけです。

これを「ポモドーロ・テクニック」といいます。

ポモドーロ・テクニックを効果的に使う

ポモドーロ・テクニックを効果的に使う方法としては、どんなにキリが悪いところでも、25分が経過したら、タスクを終えることです。

すると、ツァイガルニク効果により「続きがやりたい！！！」という状態を作り出すことができるようになります。

それが結果、高い集中力を発揮することに繋がるのです。

集中力は長持ちしない

そもそも、人間の集中力はそう長く持つようにできていません。

なぜなら、われわれがまだサバンナで生活をしていた時代は、

特定の対象に集中するよりも、注意が散漫になっていた方が命を繋ぎ止めることができたからです。

たとえば、ある獲物を捕まえようと集中していたとします。

しかし、このように１点だけに集中していると、猛獣に後ろからやられる可能性が高くなるわけです。

だから、注意がたくさんのところに散るようになっているんですよね。

ツァイガルニク効果をストレス解消に活用する

ではここからは、ツァイガルニク効果をストレス解消に活用する方法について解説します。

仕事を溜めない

なんて悩みを持ってはいませんか？

その原因はもしかすると、仕事が溜まっているからかもしれませんよ。

1日で仕事が片付かないと、それが想起されやすい状態になるため、寝ようとしても頭から離れなくなってしまいます。

だから、快眠が困難になるのです。

なので、1日のタスクはなるべく1日で片付くように設定するか、

仮に終わらなかったとしたら「執筆開示」などのテクニックを使って、ストレスを解消するようにしましょう。

５つのストレス解消法についてはこちら

まとめ

本日は、

というテーマでブログを執筆しました。

オススメ記事

もしも、その他の心理テクニックについて理解を深めたいという方は、こちらの記事をチェックしていただければと思います。

【完全版】営業で活用するべき心理学４７選

2020年2月3日