権威性の法則とは、専門家の意見に従いやすくなるという心理法則のことです。
たとえば、お医者さんから出された薬を疑うことはしませんよね？
他にも、警察からの要求は、多少理不尽なことだとしても「一応、従っておくかぁ」と判断してしまいますよね？
このように、われわれは専門家からの意見に従いやすいという本能が備わっています。
しかし、なぜこのような現象が起こるのでしょうか？
というわけで本日は、
- 権威性の法則とは
- 権威性の法則の具体例
- 権威性をビジネスに応用する方法
というテーマでブログを執筆していこうと思います。
目次
権威性の法則とは
- 専門家の意見に従いやすくなるという心理法則（良い言い方）
- 専門家の意見に盲目的になりやすいという心理法則（悪い言い方）
権威性の法則の具体例
いくつか具体例をみていきましょう。
医者から処方された薬
医者から処方された薬に疑問を持つ人はいないですよね？
なぜなら、薬を処方してくれた人は「白衣」を着た「医者」だからです。
当たり前のことを言っていますが、これはすごく重要な話です。
なぜなら、われわれは、薬を処方してくれた人が医者ではなかったとしても、「服装」や「肩書き」の力でいくらでも信じ込んでしまうからです。
あるコンサルタントの実績
下記はこの記事の執筆者であるオータニの営業実績になります。
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きっと、これをみた多くの人が「オータニは営業の専門家なんだ！」と感じるのではないでしょうか？
（感じない人はオータニよりも売上を上げている人ですね）
このように、「実績」によって権威を感じさせることも可能です。
話し方
下記の文章を読んでみてください。
| 「権威性の法則」はビジネスに応用するべきです。
なぜなら、権威の力だけで、人を従わせることができるからです。 たとえば、白衣を着た人をみただけで「この人は医者だから、彼の指示にしっかり従おう」と感じますよね？ このように、「服装」や「肩書き」を工夫するだけで、相手を服従させることができるのです。 |
あなたは、この文章にかなりの説得力（権威）を感じたのではないでしょうか？
なぜなら、この文章の中には「権威」を感じる一言が隠れているからです。
それは、太文字にした「なぜなら」です。
人は、「なぜなら」という理由の接続詞に権威を感じるという研究があります。（後ほど紹介）
このように、「話し方」によっても、権威を持たせることができるのです。
権威性の法則はなぜ発動するのか
結論からいうと、脳のエネルギーを節約するためです。
脳のエネルギーの節約
脳は「専門家＝正しい」という直感的な判断をしようとします。
なぜなら、このような直感的な判断をすることで、脳のエネルギー（意志力）を節約することができるからです。
習慣化→脳のエネルギーを節約
たとえば、下記のようなことをいちいち考えないですよね？
- 朝起きたが、歯を磨くべきだろうか？
- 今日は〇〇線を使って出社するべきだろうか？
- 今日はお風呂に入るべきだろうか？
このように、脳は、頻繁に繰り返す思考・行動に関しては、考えなくても直感でできるように記憶してくれる仕組みを持っています。
これがいわゆる習慣化というものですね。
これは、権威性の法則にも同じことが言えます。
たとえば、お医者さんに対して「この人の処方してくれた薬は大丈夫か？」なんて思わないですよね？
それは、経験則から「白衣をきている人＝お医者さん」と記憶されているからということです。
権威性の法則の実験
ではここからは、権威性の法則を語る上で非常に大切な実験を紹介します。
スタンレー・ミニグラムの実験
スタンレー・ミニグラム氏は「人道的にどうなのか？」と疑われるような、おぞましい実験を行いました。
被験者たちは「罰が学習に与える影響を調べる」という名目で実験に集められ、
研究者たち（権威）は被験者を学習者役（ミニグラムに雇われたサクラ）と教師役に分けます。
学習者役は、電気椅子に固定され、教師役が出す問題に答えていきます。
一方、教師役は学習者役が問題に間違うごとに電圧を上げて電流を流すという仕事を任されます
（１問間違うごとに15ボルトづつ電流を上げていき、最大で４５０ボルトまで上げます）
教師役はビクビクしながら学習者役が問題を間違うごとに電流を流します。
電流を流された学習者役（ミニグラムに雇われたサクラ）の声は電圧を上げるごとに、どんどん大きくなり「もうやめてくれ！！！」と大声をあげるほどでした。
（もちろん、サクラの椅子には実際に電気は流れてなく、演技をしているだけです）
その叫び声は、インターホン越しに、教師役に伝わります。
しかし、研究者たち（権威）は教師役に「これは許可を取っていて大切な実験なので、躊躇なく電流を流してください」と伝えます。
そのときに、どれくらいの教師役の人たちが、この研究者たちに服従するかということを調べました。
実験の結果
最大の４５０ボルトまで電圧を上げた教師役は、全体の６５%までにのぼりました。
さらに、４０名の被験者のほとんどが、この実験を途中で投げ出さなかったというのには驚きです。
被験者のほとんどが、権威の前で盲目的になってしまったわけですね。
動画にしました
権威性の法則をビジネスに活用する方法
ではここからは、権威性の法則を営業・マーケティングに応用する方法について解説していきます。
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①肩書きの力
「肩書きの力」はものすごく大切です。
オータニの場合は、「セールスYouTuber」という肩書きでビジネス活動をしていますが、これをみた多くの人たちはオータニに対して「営業の達人」という権威を抱いています。
その結果、多くの売上を作ることができています。
なので、あなたもターゲットが権威を感じるような「肩書き」を作ることをオススメします。
オーストラリアの実験
大学の５つのクラスを対象に行った実験です。
研究者たちは「ケンブリッジ大学からある人物（仕掛け人）が来た」とそれぞれのクラスに紹介します。
しかし、それぞれのクラスには、その人物（仕掛け人）の肩書きを別々の形で紹介します。
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（上から下にかけて地位が上がっていきます）
その後に、５つのクラスの学生に対して、「彼の身長」についての推測をしてもらいました。
実験の結果、地位が上がることに平均して1.5センチづつ身長が高く評価されたのです。
「学生」として紹介された場合と「教授」として紹介された場合では、7.5センチも身長に差があったのには驚きです。
②モノの力
身に着けるモノを変えるだけで、他者からの見られ方は大きく変わります。
たとえば、営業に出かける際は、ちょっとした高級バックにするなど。
他にも、もっと信用してもらいたいとうのであれば、メガネをかけるなども効果的です。
（伊達メガネでもOK）
これだけで、「この営業マンは稼いでいるんだ！信用できる！」と感じさせることができたりします。
ジョージ・キャッスルダインの論文
ジョージ・キャッスルダインは、「見た目の印象はとても重要」という論文を出しました。
その中では、お医者さんは聴診器を持つことは、必要不可欠だと述べています。
どんなに技術力のある医者でも、聴診器を持っていないだけで、信用されないなんてこともあります。
テレビ番組でもよくありますよね？
お医者さんでもないのに、白衣を着てテレビに出る専門家が。
これは、多くの人が白衣に対して権威性を感じているからです。
③服装の力
「服装」を変えるだけけ、他者からの見られ方が大きく変わります。
たとえば、警察服を着ていれば「警察」として判断されますし、白衣を着ていれば「医者」として判断されます。
なので、ターゲットに合わせた服装を心がけるようにしましょう。
営業マンであるのであれば、「スーツ」を着るなど。
社会心理学者レオナード・ビックマンの研究
研究者が通行人を呼び止めて、１５メートル先にあるパーキングメーターの側に立っている男性を指差します。
そして、下記のようなお願いをします。
「あそこの駐車場の側に立っている男性に１０セント硬貨を上げてもらえませんか？
駐車料金を超過してしまったらしいのですが、小銭を持ち合わせていないらしいのです」
その時、研究者が着ている服装を２つのグループに分けました。
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そして、被験者たちがそれぞれどれくらいの割合で承諾してくれたのかを観察したのです。
実験の結果、「普通の服」を着ていた研究者からの承諾率は４２%で、「警備服」を着ている研究者からの承諾率は９２%となりました。
なんと２倍以上の差をつけて「警察服」が勝利したのです。
このように、全く同じお願いごとをしても、「服装」によって承諾率にこれだけの違いがあることには驚きですね。
④話し方の力
ある「話し方」によって、「権威」を持たせることができるようになります。
その方法は、「なぜなら」という接続詞を使うことです。
説得力（権威）のある人たちの多くは「なぜなら」という接続詞を巧みに使って話をします。
心理学者エレン・ランガーの研究
心理学者エレン・ランガー氏は、コピー機のあるオフィスである研究をしました。
コピー機に並んでいる人たちに対して研究者が「先にコピーをとらせてもらえませんか？」というお願いをするのですが、そのお願いの仕方を３つに分けました。
そこで、A「先にコピーをとらせてもらえませんか？」という普通のお願いをした場合は、60%近くの人たちがコピーを譲ってくれました。
しかし、B「急いでいるので、先にコピーをとらせてもらえませんか？」というお願いをした場合は、94%の人たちがコピーを譲ってくれるようになったのです。
さらに、C「コピーをとらないといけないので、コピーを先にとらせてもらえませんか？」というお願いをした場合は、93%の人たちがコピーを譲ってくれたのです。
実験の結論
人間は「理由の中身」に反応しているのではなく、「接続詞」に反応しているということがわかりました。
つまり、「だから〜、なので〜、〜ので」などに反応しているのです。
※しかし、今回のような簡単な要求に限る。要求を難しくすると理由の内容にも注目することが分かった
だから、もしも主張したいことがあれば、必ず理由をつけるようにしましょう。
動画にしました
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まとめ：権威性の法則
では最後にまとめましょう。
本日は、
- 権威性の法則とは
- 権威性の法則の具体例
- 権威性をビジネスに応用する方法
というテーマでブログを執筆しました。
もしも、あなたに今、実績がなくても大丈夫です。なぜなら、権威性は「持ち物」や「話し方」で変えることができるからです。
なので、「実績が無いしどうしよう…」と凹んでいる人でも十分にチャンスがありますので、特に本日お伝えした項目についてはしっかり変えるようにしていきましょう。
もしも、その他の心理テクニックについて知りたい方は、下記の記事を参考にしてもらえればと思います。
