権威性の法則とは|実績ゼロでも誘導できる最強の心理学

権威性の法則とは、専門家の意見に従いやすくなるという心理法則のことです。

たとえば、お医者さんから出された薬を疑うことはしませんよね?

他にも、警察からの要求は、多少理不尽なことだとしても「一応、従っておくかぁ」と判断してしまいますよね?

このように、われわれは専門家からの意見に従いやすいという本能が備わっています。

しかし、なぜこのような現象が起こるのでしょうか?

というわけで本日は、

本日のテーマ
  1. 権威性の法則とは
  2. 権威性の具体例
  3. 権威性をビジネスに活用する方法

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

権威性の法則とは

権威性の法則

専門家の意見に従いやすくなるという心理現象

別の言い方をすると、「専門家の意見に盲目的になりやすいという心理法則」ですね

権威性の法則の具体例

いくつか具体例をみていきましょう。

例1:医者から処方された薬

医者から処方された薬に疑問を持つ人はいないですよね?

なぜなら、薬を処方してくれた人は「白衣」を着た「医者」だからです。

当たり前のことを言っていますが、これはすごく重要な話です。

なぜなら、われわれは、薬を処方してくれた人が本当の医者ではなかったとしても、「服装」「肩書き」の力でいくらでも信じ込んでしまうからです。

例2:あるコンサルタントの実績

オータニの実績
  • 年収600万円稼いだ(ネットワーク時代)
  • 月間280万円の売上を作った(自己啓発の営業マン時代)
  • 月間320万円の売上を作った(起業家のプロデュース時代)

きっと、これをみた多くの人が「オータニは営業の専門家なんだ!」と感じるのではないでしょうか?

感じない人はオータニよりも売上を上げている人ですね

このように、「実績」によって権威を感じさせることも可能です。

例3:話し方

下記の文章を読んでみてください。

「権威性の法則」はビジネスに応用するべきです。

なぜなら、権威の力だけで、人を盲目的にすることができるからです。

たとえば、白衣を着た人をみただけで「この人は医者だから、彼の指示にしっかり従おう」と感じますよね?

このように、「服装」や「肩書き」を工夫するだけで、相手を服従させることができるのです。

あなたは、この文章にかなりの説得力(権威)を感じたのではないでしょうか?

なぜなら、この文章の中には「権威」を感じる一言を添えているからです。

それは、太文字にした「なぜなら」です。

人は、「なぜなら」という理由の接続詞に権威を感じるということがわかっています。

このように、「話し方」だけで権威を持たせることができるのです。

権威性の法則はなぜ発動するのか

しかし、なぜ我々は権威性の法則に、いとも簡単に支配されてしまうのでしょうか?

結論:脳のエネルギーの節約

脳は「専門家=正しい」という直感的な判断をしようとします。

なぜなら、このような直感的な判断をすることで、脳のエネルギー(意志力)を節約することができるからです。

逆に言うと、全てのことに思考していたら、脳がバーストしてしまうからです

習慣化→脳のエネルギーを節約

たとえば、下記のようなことっていちいち考えて行動しないですよね?

  • 朝起きたが、歯を磨くべきだろうか?
  • 今日は〇〇線を使って出社するべきだろうか?
  • 今日はお風呂に入るべきだろうか?

このように、脳は、頻繁に繰り返す思考・行動に関しては、思考をショートカットして行うことが出来るようになっているのです。

これを習慣化と言います。

これは権威性の法則も一緒です。

たとえば、お医者さんに対して「この人の処方してくれた薬は大丈夫か?」なんて思わないですよね?

なぜなら、今までの経験則から「白衣をきている人=お医者さん」と記憶されているからです。

権威性の法則の実験

スタンレー・ミニグラム氏は「人道的にどうなのか?」と疑われるような、おぞましい実験を行いました。

実験:スタンレー・ミニグラム

手順1

被験者たちは「罰が学習に与える影響を調べる」という名目で実験に集められ、

研究者たち(権威)は、被験者を下記の2つのグループに分けました。

2つのグループ
  1. 学習者役(問題に答える)
  2. 教師役(学習者が問題を違ったら罰を与える)

手順2

次に、学習者役は、電気椅子に固定され、教師役が出す問題に答えていきます。

一方、教師役学習者役が問題を間違うごとに電圧を上げて電流を流すという仕事を任されます。

1問、間違うごとに15ボルトづつ電流を上げていき、最大で450ボルトまで上げます

もちろん、教師役はビクビクしながら、学習者役が問題を間違うごとに電流を流します。

電流を流された学習者役の声は電圧を上げるごとに、

どんどん大きくなり「もうやめてくれ!!!」と大声をあげるほどでした。

ポイント:実験のギミック

実は、学習者役の被験者は、ミニグラムに雇われたサクラでした。

つまり、学習者役は電流を流され、苦しんでいる演技をしていただけだったのです。

手順3

学習者役の叫び声は、インターホン越しに教師役に伝わります。

しかし、研究者たち(権威)は教師役「これは許可を取っていて大切な実験なので、躊躇なく電流を流してください」と伝えます。

そのときに、どれくらいの教師役の人たちが、この研究者たちに服従するか?ということを調べました。

実験の結果

最大の450ボルトまで電圧を上げた教師役は、全体の65%までにのぼりました。

さらに、40名の被験者のほとんどが、この実験を途中で投げ出さなかったというのには驚きです。

つまり、被験者のほとんどが、権威の前で盲目的になってしまったということですね。

動画にしました

権威性の法則をビジネスに活用する方法

では、ここからは権威性の法則を営業やマーケティングに活用する方法について解説していきます。

  1. 肩書きの力
  2. モノの力
  3. 服装の力
  4. 話し方の力

方法1.肩書きの力

「肩書きの力」はものすごく大切です。

オータニの場合は、「セールスYouTuber」という肩書きでビジネス活動をしていますが、

これを見た多くの人たちは、オータニに対して「営業の達人」という権威を抱きます。

結果、「営業のことなら、オータニにお願いしよう!」と思わせることが出来るのです。

実験:オーストラリア

大学の5つのクラスを対象に行った実験です。

研究者たちは「ケンブリッジ大学からある人物(仕掛け人)が来た」とそれぞれのクラスに紹介します。

しかし、それぞれのクラスには、その人物(仕掛け人)の肩書きを別々の形で紹介します。

  1. 学生として紹介
  2. 実験助手として紹介
  3. 講師として紹介
  4. 准教授として紹介
  5. 教授として紹介

下に行くほど地位が上がっていきます

その後に、5つのクラスの学生に対して、彼の「身長」についての推測をしてもらいました。

実験の結果、地位が上がることに平均して1.5センチづつ身長が高く評価されたのです。

「学生」として紹介された場合と「教授」として紹介された場合では、7.5センチも身長に差があったのには驚きです。

つまり、権威によって身長まで錯覚させてしまうということですね。

方法2.モノの力

身に着けるモノを変えるだけで、他者からの見られ方は大きく変わります。

たとえば、営業に出かける際は、ちょっとした高級バックにするなど。

他にも、もっと信用してもらいたいとうのであれば、メガネをかけるなども効果的です。

なぜなら、多くの人は「メガネ→賢い」というイメージを持っているからです。

伊達メガネでもOK

これだけで、「この営業マンは稼いでいるんだ!信用できる!」と感じさせることができたりします。

論文:ジョージ・キャッスルダイン

ジョージ・キャッスルダインは、「見た目の印象はとても重要」という論文を出しました。

その中では、お医者さんは聴診器を持つことは、必要不可欠だと述べています。

なぜなら、どんなに技術力のある医者でも、聴診器を持っていないだけで、信用されないなんてこともあるからです。

しかし、これってテレビ番組でもよくありますよね?

たとえば、お医者さんでもないのに、白衣を着てテレビに出る専門家たちを見たことありませんか?

方法3.服装の力

「服装」を変えるだけけ、他者からの見られ方は大きく変わります。

たとえば、警察服を着ていれば「警察」として判断されますし、白衣を着ていれば「医者」として判断されます。

なので、ターゲットに合わせた服装を心がけるようにしましょう。

営業マンであるのであれば、「スーツ」を着るなどですね。

実験:社会心理学者レオナード・ビックマン

研究者は、通行人を呼び止めて、15メートル先にあるパーキングメーターの側に立っている男性を指差します。

そして、下記のようなお願いをします。

あそこの駐車場の側に立っている男性に10セント硬貨を上げてもらえませんか?

駐車料金を超過してしまったらしいのですが、小銭を持ち合わせていないらしいのです

その際、研究者が着ている服装を2つのグループに分けました。

  1. 普通の服
  2. 警備員の服

そして、被験者たちがそれぞれどれくらいの割合で承諾してくれたのか?を観察しました。

実験の結果
  1. 普通の服の場合
    →承諾率42%
  2. 警備員の服の場合
    →承諾率92%

なんと2倍以上の差をつけて「警察服」が勝利したのです。

このように、全く同じお願いをしても、「服装」によって承諾率にこれだけの違いがあることには驚きですね。

方法4.話し方

主張をしたら、必ず理由を添えるようにしましょう。

なぜなら、我々は理由に説得力(権威)を感じるからです。

実験:心理学者エレン・ランガー

エレン・ランガーは、コピー機があるオフィスである実験を行いました。

コピー機に並んでいる人たちに研究者が「先にコピーをとらせてもらえませんか?」というお願いをするのですが、そのお願いの仕方を3つに分けました。

A

先にコピーをとらせてもらえませんか?

B

急いでいるので・・・・・・・、先にコピーをとらせてもらえませんか?

C

コピーをとらないといけないので・・・・・・・・・・・・・・・、コピーを先にとらせてもらえませんか?

そして、それぞれの被験者がどれくらいコピー機を譲ってくれるか?を調べました。

実験の結果は、下記のようになりました。

A

先にコピーをとらせてもらえませんか?
→承諾率60%

B

急いでいるので・・・・・・・、先にコピーをとらせてもらえませんか?
→承諾率94%

C

コピーをとらないといけないので・・・・・・・・・・・・・・・、コピーを先にとらせてもらえませんか?
→承諾率93%

このように、要求の理由を伝えただけで、承諾率が1.5倍近くになるということが分かりました。

さらに驚くべきことは、BとCでは承諾率にほとんど差がなかったというところです。

これは、「なぜなら〜」「ので〜」などの理由の接続詞をいれるだけで、承諾率が高まるということを意味しています。

だから、何かの主張を伝える際には、必ず「理由」をいれるようにしましょう。

要チェック!PREP(プレップ)法

もしも、「説得力の高まる話し方をマスターしたい!」という方は、

『PREP(プレップ)法とは|論理的な文章を書くフレームワーク』を参考にしてください。

PREP(プレップ)法とは|論理的な文章を書くフレームワーク

おすすめ図書:心理学

まとめ:権威性の法則

では最後にまとめましょう。

本日は、

本日のテーマ
  1. 権威性の法則とは
  2. 権威性の具体例
  3. 権威性をビジネスに活用する方法

というテーマでブログを執筆しました。

権威性の法則は、瞬時に相手を従わせることが出来る最強の心理法則です。

なので、実績がある方は、積極的に伝えるようにしましょう。

もしも、実績がなくても、その他の要素を工夫するだけで、権威を感じさせることができますので、安心してくださいね。

もしも、その他の心理テクニックについて知りたい方は、下記の記事を参考にしてもらえればと思います。

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