【権威の法則】をビジネスに応用するコツを伝授

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権威の法則とは、専門家の意見に従いやすくなるという心理法則のことです。

たとえば、お医者さんから出された薬を疑うことはしませんよね?

他にも、警察からの要求は、多少理不尽なことだとしても「一応、従っておくかぁ」と判断してしまいますよね?

このように、われわれは専門家からの意見に従いやすいという本能が備わっています。

 

しかし、なぜこのような現象が起こるのでしょうか?

 

というわけで本日は、

本日のテーマ

  1. 権威の法則とは
  2. 権威をビジネスに応用する方法

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

 

権威の法則とは

権威の法則
  1. 専門家の意見に従いやすくなるという心理法則
  2. 専門家の意見に盲目的になりやすいという心理法則(悪い言い方)

 

権威の法則の具体例

いくつか具体例をみていきましょう。

 

医者から処方された薬

医者から処方された薬に疑問を持つ人は少ないのではないでしょうか?

なぜなら、薬を処方してくれた人は「白衣」を着た「医者」だからです。

 

当たり前のことを言っていますが、これはすごく重要な話です。

つまり、われわれは、薬を処方してくれた人が医者ではなかったとしても、「服装」「肩書き」の力でいくらでも信じ込んでしまうのです。

 

あるコンサルタントの実績

下記はこの記事の執筆者であるオータニの営業実績になります。

  • 年収600万円稼いだ(ネットワーク時代)
  • 月間280万円の売上を作った(自己啓発の営業マン時代)
  • 月間320万円の売上を作った(起業家のプロデュース時代)

 

きっと、これをみた多くの人が「オータニは営業の専門家なんだ!」と感じるのではないでしょうか?

(感じない人はオータニよりも売上を上げている人ですね)

このように、「実績」によって権威を感じさせることも可能です。

 

話し方

下記の文章を読んでみてください。

「権威の法則」はビジネスに応用するべきです。

なぜなら、権威の力だけで、人を従わせることができるからです。

たとえば、白衣を着た人をみただけで「この人は医者だから、彼の指示にしっかり従おう」と感じますよね?

このように、「服装」や「肩書き」を工夫するだけで、相手を服従させることができるのです。

 

あなたは、この文章にかなりの説得力(権威)を感じたのではないでしょうか?

実は、この文章の中には「権威」を感じる一言が隠れているのです。

それは、太文字にした「なぜなら」です。

このように、「話し方」によっても、権威を持たせることができるのです。

 

権威の法則はなぜ発動するのか

結論からいうと、脳のエネルギーを節約するためです。

 

脳のエネルギーの節約

毎日全てのことに熟考していたら、脳のエネルギー(意志力)が一瞬で枯渇してしまいます。

だから、脳はエネルギーを節約するために、毎日のように取る行動は「無意識の力(習慣の力)」でできるようにするという仕組みを持っています。

 

これは、権威の法則にも言えることで、ある対象の「質」を確かめる度に熟考をしていたら、脳のエネルギーがすぐに枯渇してしまいます。

だから、脳が仕組みとして「専門家=正しい」と判断するようになっているわけです。

意志力の具体的な解説はこちら

 

スタンレー・ミニグラムの実験

スタンレー・ミニグラム氏は「人道的にどうなのか?」と疑われるような、おぞましい実験を行いました。

被験者たちは「罰が学習に与える影響を調べる」という名目で実験に集められ、研究者たち(権威)は被験者を学習者役(ミニグラムに雇われたサクラ)と教師役に分けます。

 

学習者役は、電気椅子に固定され問題に答えていきます。

一方、教師役学習者役が問題に間違うごとに電圧を上げて電流を流すという仕事を任されます

(1問間違うごとに15ボルトづつ電流を上げていき、最大で450ボルトまで上げます)

 

教師役はビクビクしながら学習者役が問題を間違うごとに、電流を流します。

電流を流された学習者役(ミニグラムに雇われたサクラ)の声は電圧を上げるごとに、どんどん大きくなり「もうやめてくれ!!!」と大声をあげるほどでした。

(もちろん、サクラの椅子には実際に電気は流れてなく、演技をしているだけです)

 

しかし、研究者たち(権威)は教師役「これは許可を取っていて大切な実験なので、躊躇なく電流を流してください」と伝えます。

そのときに、どれくらいの教師役の人たちが、この研究者たちに服従するかということを調べました。

 

実験の結果

最大の450ボルトまで電圧を上げた教師役は、全体の65%までにのぼりました。

さらに、40名の被験者のほとんどが、この実験を途中で投げ出さなかったというのには驚きです。

被験者のほとんどが、権威の前で盲目的になってしまったわけですね。

 

権威の法則をビジネスに応用する

ではここからは、権威の法則を営業・マーケティングに応用する方法について解説していきます。

  1. 肩書きの力
  2. 服装の力
  3. 話し方の力

 

①肩書きの力

「肩書きの力」はものすごく大切です。

オータニの場合は、「セールスYouTuber」という肩書きでビジネス活動をしていますが、これをみた多くの人たちはオータニに対して「営業の達人」という権威を抱いています。

その結果、多くの売上を作ることができています。

なので、あなたもターゲットが権威を感じるような「肩書き」を作ることをオススメします。

 

オーストラリアの実験

大学の5つのクラスを対象に行った実験です。

研究者たちは「ケンブリッジ大学からある人物(仕掛け人)が来た」とそれぞれのクラスに紹介します。

しかし、それぞれのクラスには、その人物(仕掛け人)の肩書きを別々の形で紹介します。

  1. 学生として紹介
  2. 実験助手として紹介
  3. 講師として紹介
  4. 准教授として紹介
  5. 教授として紹介

(上から下にかけて地位が上がっていきます)

 

その後に、5つのクラスの学生に対して、「彼の身長」についての推測をしてもらいました。

実験の結果、地位が上がることに平均して1.5センチづつ身長が高く評価されたのです。

「学生」として紹介された場合と「教授」として紹介された場合では、7.5センチも身長に差があったのには驚きです。

 

②服装の力

「服装」を変えるだけけ、他者からの見られ方が大きく変わります。

たとえば、警察服を着ていれば「警察」として判断されますし、白衣を着ていれば「医者」として判断されます。

なので、ターゲットに合わせた服装を心がけるようにしましょう。

営業マンであるのであれば、「スーツ」を着るなど。

 

社会心理学者レオナード・ビックマンの研究

研究者が通行人を呼び止めて、15メートル先にあるパーキングメーターの側に立っている男性を指差します。

そして、下記のようなお願いをします。

「あそこの駐車場の側に立っている男性に10セント硬貨を上げてもらえませんか?

駐車料金を超過してしまったらしいのですが、小銭を持ち合わせていないらしいのです」

 

その時、研究者が着ている服装を2つのグループに分けました。

  1. 普通の服
  2. 警備員の服

そして、被験者たちがそれぞれどれくらいの割合で承諾してくれたのかを観察したのです。

 

実験の結果、「普通の服」を着ていた研究者からの承諾率は42%で、「警備服」を着ている研究者からの承諾率は92%となりました。

なんと2倍以上の差をつけて「警察服」が勝利したのです。

このように、全く同じお願いごとをしても、「服装」によってこれだけの違いがあることには驚きですね。

 

③話し方の力

ある「話し方」によって、「権威」を持たせることができるようになります。

その方法は、「なぜなら」という接続詞を使うことです。

説得力(権威)のある人たちの多くは「なぜなら」という接続詞を巧みに使って話をします。

 

心理学者エレン・ランガーの研究

心理学者エレン・ランガー氏は、コピー機のあるオフィスである研究をしました。

コピー機に並んでいる人たちに対して研究者が「先にコピーをとらせてもらえませんか?」というお願いをするのですが、そのお願いの仕方を3つに分けました。

 

そこで、A「先にコピーをとらせてもらえませんか?」という普通のお願いをした場合は、60%近くの人たちがコピーを譲ってくれました。

しかし、B急いでいるので・・・・・・・、先にコピーをとらせてもらえませんか?」というお願いをした場合は、94%の人たちがコピーを譲ってくれるようになったのです。

さらに、Cコピーをとらないといけないので・・・・・・・・・・・・・・・、コピーを先にとらせてもらえませんか?」というお願いをした場合は、93%の人たちがコピーを譲ってくれたのです。

 

実験の結論

人間は「理由の中身」に反応しているのではなく、「接続詞」に反応しているということがわかりました。

つまり、「だから〜、なので〜、〜ので」などに反応しているのです。

※しかし、今回のような簡単な要求に限る。要求を難しくすると理由の内容にも注目することが分かった

だから、もしも主張したいことがあれば、必ず理由をつけるようにしましょう。

>>理由付けの具体的な解説はこちら

 

説得力を高める話し方

もしも、説得力を高めたいと思っているのであれば、こちらの動画を参考にしていただければと思います。

「prep法」というフレームワークについて詳しく解説してあります。

 

説得力を高める話し方のコツ

 

まとめ

本日は、

本日のまとめ

  1. 権威の法則とは
  2. 権威をビジネスに応用する方法

というテーマでブログを執筆しました。

 

オススメ記事

もしも、これ以外の心理学について学びたいという方はこちらの記事をチェックしてもらえればと思います。

【完全版】営業で活用するべき心理学47選

2020年2月3日

 

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