【コミットメントと一貫性の原理(法則)】をビジネスに応用するコツを伝授

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コミットメントと一貫性の原理とは、約束を貫き通そうとする心理法則のことです。

たとえば、待ち合わせの時間に遅れたら、「申し訳ない…」という感情になりますよね?

他にも、「今月は売上100万円作ります!」と大勢の前で約束をすると、なんとしてでも、その目標を達成しようと思いますよね?

このように、われわれは約束したことを貫きとおそうとする本能が備わっているのです。

 

しかし、なぜこのような現象が起こるのでしょうか?

 

というわけで本日は、

本日のテーマ

  1. コミットメントと一貫性の原理とは
  2. コミットメントと一貫性の原理をビジネスに応用する方法

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

 

コミットメントと一貫性の原理(法則)とは

コミットメントと一貫性の原理
  1. 約束を貫き通そうとする心理法則
  2. 行動と一致した態度・行動を取るようになるという心理法則

 

コミットメントと一貫性の原理の具体例

いくつか具体例をみていきましょう。

 

待ち合わせ時間に遅刻

「じゃあ明日10:00にハチ公前でねぇ〜」と約束したら、「今日は早く寝よう!」と感じますよね?

しかし、その日は携帯をダラダラ触り、テレビゲームをしてしまい、寝る時間が遅くなってしまいました。

 

朝起きるとすでに約束の時間の10:00。

その瞬間、「うわ!やっちまった!」という感情になりますよね?

これらの感情は全てコミットメントと一貫性の原理によるものです。

 

売上を公約する

「今月は絶対に売上100万円を達成します!」と営業マン全員の前で約束すると、「なんとしてでも目標を達成しよう!」という感情を抱くかと思います。

しかし、もしも達成できなかった時は、「ヤバイ、めちゃめちゃ気まずい…」という感情を抱くことにもなります。

このように、大勢の前で自分の目標を伝えることを「パブリックコミットメント」なんて言ったりします。

 

歌うことで、楽しくなる

世界的心理学者ベンジャミン・フランクリンは、下記のような名言を残しています。

楽しいから歌うのではない。

歌うから楽しい気分になるのだ。

 

簡単に図にするとこんな感じです。

  • 歌う(行動)
  • 楽しい(態度)

このように、人間の脳は、行動と一致した態度を取るようにできているのです。

別の言い方をするのであれば、人間の脳は、行動と矛盾しない態度を取るようになるということですね。

これには「認知的不協和」が深く関わっています。

認知的不協和の具体的な解説はこちら

 

コミットメントと一貫性の原理はなぜ発動するのか

ではここからは「コミットメントと一貫性の原理がなぜ起こるのか?」というテーマについて話をしていこうと思います。

結論からいうと、コミットメントと一貫性の原理は人間の本能だからです。

 

約束を守る=命

狩猟採集民だった頃、われわれは共同体を形成することで、お互いに助け合い、命を繋ぎ止めていました。

これにより、ひとりでは達成できないことをみんなで達成してきたわけですね。

たとえば、猛獣と戦ったり、武器を作ったり、食事を作ったり、子育てをしたり。

 

約束を破ると…

ではそんな共同体の中に約束を全く守らないAという人物がいたとします。

狩りに出かけること、武器を作ること、食事を作ること、子育てをすること、全ての約束を破ります。

 

このように、約束を守らない人がいたら、共同体はどうなるでしょうか?

最悪の場合、共同体全体が滅びてしまうかもしれませんよね。

だから、約束を守らないAは共同体から追放されてしまうのです。

そして、共同体から追放されたAは、ひとりで生活をしなければならなくなり、死を待つ人生を送ることになるのです・・・

 

このように、「約束を守ること」は「共同体の維持」に繋がり、逆に「約束を破ること」は「共同体の崩壊」に繋がってしまうのです。

だから、われわれは「約束を貫き通そう!」という本能を持っているのです。

つまり、コミットメントと一貫性の原理は、サバンナ時代に培った生存戦略のひとつなわけです。

 

ダニエル・ハワードの実験

消費者行動の研究をするダニエル・ハワードは、クッキーを使った面白い実験をしました。

 

彼はテキサス州のダラスに住む住民に

⑴「飢餓救援教会のものがお宅までクッキーを売りに言ってもよろしいでしょうか?」

という電話をかけます。

(もちろん、そこでの売上は飢餓に苦しむ人たちに募金される旨もしっかり伝える)

この場合、の承諾率は18%でした。

 

コミットメントで承諾率が約2倍に

しかし、⑴の要求をする前に、あるコミットメント(約束)を取り付けることで、先ほどの要求の承諾率が約2倍までに上昇したのです。

ではどのようなコミットを取り付けたのでしょうか?

 

それは、⑴のお願いをする前に、「お元気ですか?」という質問をして、それにポジティブなレスポンス「元気だよ」「上々だよ」「まぁまぁだね」などを取り付けるというものです。

(ちなみに、120名に電話して108名の方がポジティブなレスポンスをしてくれました)

その後に、⑴のお願いをします。

すると、承諾率が32%まで上昇したのです。

 

クッキーの購入者は

さらに、実際にお宅に訪問して、クッキーを購入してくれた人たちは89%までに及びました。

 

このような現象が起きた理由としては、

最初に「元気だよ」「上々だよ」「まぁまぁだね」などのポジティブなコミットを取り付けることで、「自分は恵まれている」→「人を助ける」という一貫性が働いたからと考えられます。

  • 恵まれている(発言)
  • クッキーを買わない(態度)

では矛盾した行動になってしまいますからね。

 

コミットメントと一貫性の原理を営業に応用する

ではここからは、コミットメントと一貫性の原理を営業に応用するコツについて解説していきます。

  1. フット・インザ・ドア
  2. イエスセット

 

①フット・インザ・ドア

フット・インザ・ドアとは、小さな承諾を積み重ねることで、本命の要求を承諾させやすくするテクニックです。

フット・インザ・ドアの具体的な解説はこちら

 

飛び込み営業

具体例
“オオタニ”
3分だけお時間いただけますか?(小さな要求)
お客さま
はい、大丈夫ですよ
“オオタニ”
電気料金の見直しで、お邪魔させていただいたのですが、今どちらの会社さんでご契約されていますか?
お客さま
〇〇電気ですね
“オオタニ”
そうなんですね。

もしよろしければ、電気代など月々どれくらいかかっていらっしゃるか伺ってもよろしいでしょうか?(小さな要求)

お客さま
はい、大丈夫ですよ。だいたい毎月〜

このように、「小さな承諾」を積み重ねることで、最終的に「契約」という「大きな承諾」を得ることができるのです。

だから、それまでに「小さな承諾」をコツコツ取り付けるようにしましょう。

 

②イエスセット

イエスセット(yes set)とは、小さなイエスを積み重ねることで、本命のイエスを取りやすくなるというテクニックです。

イエスセットの具体的な解説はこちら

 

「イエスセット」と「フット・インザ・ドア」の違い

  • イエスセット=小さな「イエス(発言)」を取る
  • フット・インザ・ドア=小さな「承諾(行動)」を取る

なのでこれらに違いはほとんどありません

 

営業ではこう使う

具体例①
“オオタニ”
今日は良いお天気ですね
お客さま
はい、そうですね
具体例②
“オオタニ”
まとめさせていただくと、〇〇さんは今将来のお金に対する不安があるということでしょうか?
お客さま
はい、そうですね
具体例③
“オオタニ”
もしも話を聞いてみて、「欲しい」と思っていただけたら本日中にお返事をいただく形でもよろしいでしょうか?
お客さま
はい、分かりました

 

イエスセットの注意点

あまり商談中に「YES」を取ることに意識し過ぎない方が良いかと思います。

というのも、イエスセットのことばかりを考えていると、商談に集中できなくなるからです。

だから、イエスセットはある特定の場面で使うようにしましょう。

もしも、その特定の場面について詳しく知りたい方は、こちらの記事を参考にしていただければと思います。

【イエスセット(yes set)】話法を完全攻略!〜究極の営業スキル〜

2019年1月7日

 

コミットメントと一貫性の原理をマーケティングに応用する

ではここからは、コミットメントと一貫性の原理をマーケティングに応用するコツについて解説していきます。

  1. フット・インザ・ドア
  2. イエスセット

 

①フット・インザ・ドア

※フット・インザ・ドアの説明は前述しましたので、割愛させていただきます

ここでは下記の2つについて解説します。

  1. 無料のお試し
  2. 誘導ページ

 

⑴無料お試し

化粧品会社とかで「無料のお試し」を導入しているのをみたことはありませんか?

きっと「これってなんの意味があるの?赤字にならないの?」と疑問を持っている人も少なくないと思うのですが、実はこれはかなり効果的なマーケティング戦略なんですよね。

 

たとえば、ある化粧品を「無料お試し」という言葉に釣られ、購入したとします。

そして、「無料のお試し」の際に取得した電話番号に電話をかけます。

すると、「無料のお試し」での承諾のため、化粧品を購入する確率が高くなるのです。

 

これには、「保有効果」「返報性の原理」という心理法則も働いていますが、フット・インザ・ドアもかなり大きな影響を与えています。

 

⑵誘導ページ

ある対象に登録した後は、その直後の別の対象にも登録しやすくなります。

たとえば、「メルマガ」に登録した後に、「セミナー」のページに飛んだという経験をしたことはないでしょうか?

これは、フット・インザ・ドアを使ったテクニックになります。

 

特に「メルマガ」でよく使われるのですが、あなたが使っているメルマガスタンドで、自分の本命の商品に繋がるページに誘導する設定をしましょう。

 

②イエスセット

※イエスセットの説明は前述しましたので、割愛させていただきます

 

コピーライティングで使う

ブログ・メルマガ ・SNSなどのコピーライティングで主に使われます。

※YouTubeとかでも使える

 

問題提起

ブログの冒頭のライティングは「問題提起」からスタートしていることが多いですよね?

たとえば、

  • 「夏が近づいてきたけど、なかなかダイエットに手を付けられない…」なんて悩みを抱えていませんか?
  • 「ブログを毎日更新しているけど、なかなかPV数が増えない…」なんて悩みを抱えていませんか?

みたいな感じですね。

 

このように、心の中で「YES」を取るようなライティングをすると、読者はそれと矛盾しない行動を取りやすくなるのです。

  • 「夏が近づいてきたけど、なかなかダイエットに手を付けられない…」なんて悩みを抱えていませんか?

    無料のダイエットプログラムを試しに使ってみる
  • 「ブログを毎日更新しているけど、なかなかPV数が増えない…」なんて悩みを抱えていませんか?

    ブログを攻略するPDFを手に入れる

 

文中にちょこちょこ質問を入れる

たとえば、

  • あなたも「できれば努力することなく、痩せたい!」なんて思いませんか?
  • あなたにも「なんで努力が報われないんだ!」って憤慨した経験があるのではないでしょうか?

みたいな感じですね。

もちろん、何度も何度もこのような質問を入れると、クドクなってしまうので、程々に入れるようにしましょう。

 

まとめ

本日は、

本日のまとめ

  1. コミットメントと一貫性の原理とは
  2. コミットメントと一貫性の原理をビジネスに応用する方法

というテーマでブログを執筆しました。

 

オススメ記事

もしも、これ以外の心理学について学びたいという方はこちらの記事をチェックしてもらえればと思います。

【完全版】営業で活用するべき心理学47選

2020年2月3日

 

参考図書

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