コミットメントと一貫性の原理とは、約束を貫き通そうとする心理現象のことです。
たとえば、待ち合わせの時間に遅れたら「申し訳ない…」という感情になりますよね？
他にも、「今月は売上100万円作ります！」と大勢の前で約束をすると、なんとしてでもその目標を達成しようと思いますよね？
このように、我々は約束したことを貫きとおそうとする本能が備わっているのです。
しかし、なぜこのような現象が起こるのでしょうか？
というわけで本日は、
- コミットメントと一貫性の原理とは
- コミットメントと一貫性の原理はなぜ発動するのか
- コミットメントと一貫性の原理の営業に活用する方法
- コミットメントと一貫性の原理をマーケティングに活用する方法
というテーマでブログを執筆していこうと思います。
目次
コミットメントと一貫性の原理（法則）とは
約束を貫き通そうとする心理傾向
コミットメントとは
日本語で、「委託」「委任」「責任」「約束」などの意味がある
このように、いくつかの意味合いがあるのですが、ここでは「約束」で考えた方が分かりやすいですね。
一貫性の原理とは
一度、思考・行動したら、それを継続しようとする原理のこと
たとえば、ある映画を鑑賞した時、たとえ前半がつまらなかったとしても、最後まで観てしまいませんか？
つまり、「コミットメントと一貫性の原理」とは、ある約束をすると、それに矛盾しない思考・行動を取るという心理現象とも言えますね。
このように、「コミットメント」と「一貫性の原理」には密接な関係があります。
コミットメントと一貫性の原理の具体例
いくつか具体例をみていきましょう。
- 待ち合わせ
- 売上を公約
- 歌う と 楽しい
例１：待ち合わせ時間に遅刻
「じゃあ明日10:00にハチ公前でねぇ〜」と約束したら、「今日は早く寝よう！」と感じますよね？
しかし、その日は携帯をダラダラ触り、テレビゲームをしてしまい、寝る時間が遅くなってしまいました。
朝起きるとすでに約束の時間の10:00。
その瞬間「うわ！やっちまった！」という罪悪感が混ざった感情になりますよね？
例２：売上を公約する
「今月は絶対に売上100万円を達成します！」と営業マン全員の前で約束すると、「なんとしてでも、目標を達成しよう！」という感情を抱きますよね？
さらに、もしも達成できなかった時は「ヤバイ、めちゃめちゃ気まずい…」という感情を抱くでしょう。
このように、大勢の前で自分の目標を伝えることを「パブリックコミットメント」といいます。
例３：歌うことで、楽しくなる
世界的心理学者ウィリアム・ジェームズは、下記のような名言を残しています。
楽しいから歌うのではない。
歌うから楽しい気分になるのだ。
- 歌う（行動）
↓ - 楽しい（態度）
つまり、“歌う”という行動と一致した“楽しい！”という態度になるということです。
このように、人間の脳は行動と一致した態度を取るようにできているのです。
別の言い方をするのであれば、人間の脳は、行動と矛盾しない態度を取るようになるというふうにも言えます。
コミットメントと一貫性の原理はなぜ発動するのか
でも、なぜコミットメントと一貫性の原理が発動するの？？
それについて、脳科学的な側面から解説していきますね！
結論：認知的不協和
行動と思考が矛盾することによって生まれるストレスのこと
例：タバコ
タバコを吸っている人って面白いですよね？
なぜなら、「タバコは身体に悪い」と分かっているのに、喫煙をやめることができないからです。
しかし、これには認知的不協和が深く関係しているのです。
２つの認知
- 行動＝タバコを吸っている
- 思考＝タバコは身体に悪い
これら２つの認知って矛盾していますよね？
ゆえに、認知的不協和の状態となります。
認知的不協和の解消
認知的不協和の状態から、脱しようとすること
認知的不協和を解消する時は、どちらかの認知を肯定したり、否定したりすることで行われます。
たとえば、先程のタバコの例をみてみましょう。
喫煙し続ける人たちは、『タバコは身体に悪い』という認知を否定しようとします。
たとえば、「タバコを吸っていても、長生きしている人もいるし〜」という感じですね。
つまり、行動を変えようとしません。
コミットメントと一貫性の原理の実験
- ジョナサン・フリードマン、スコット・フレイザーの実験
- ダニエル・ハワードの実験
実験１：ジョナサン・フリードマン、スコット・フレイザー
1966年に、社会心理学者ジョナサン・フリードマンとスコット・フレイザーがある面白い実験をしました。
カリフォルニア州の住民を対象に、研究員が下記のお願いをしました。
⑴「安全運転と書かれた看板を庭に立てさせてもらえませんか？」
この場合の承諾率は１７%しかありませんでした。
※ちなみに、この看板は庭の景観が損なわれるくらい大きな看板です
しかし、この要求の２週間前に下記の要求をした結果、承諾率が４倍以上に跳ね上がったのです。
⑵「安全運転と書かれた小さなステッカーを車の窓ガラスに貼らせてもらえませんか？」
この要求を受け入れさせてから、本命である⑴の要求をした場合、承諾率７６%まで跳ね上がったのです。
次に、⑴の要求の２週間前に⑴とは無関係の要求をしました。
それがこちら。
⑶「カリフォルニアを美しくという嘆願書に署名をいただけますか？」
※本命の⑴と全く関連性の無い要求です
それから、⑴のお願いをしたところ、なんと承諾率が承諾率は４６%まで上昇したのです。
結果、面白いことに⑴のお願いの内容と⑶のお願いの内容に関係性が無くても、その承諾率は上がるということが分かりました。
つまり、「前の要求」と「次の要求」に関連性がある方が承諾率は上がりますが、もしも関係性がなかったとしても承諾率が高まるということが分かったのです。
実験２：ダニエル・ハワード
消費者行動の研究をするダニエル・ハワードは、クッキーを使った面白い実験をしました。
彼はテキサス州のダラスの住民に電話で下記のお願いをしました。
⑴「飢餓救援教会のものがお宅までクッキーを売りに言ってもよろしいでしょうか？」
※もちろん、そこでの売上は飢餓に苦しむ人たちに募金される旨もしっかり伝える
この場合の承諾率は18%でした。
しかし、⑴の要求をする前に、あることをすることで、先ほどの要求の承諾率を約２倍までに上昇させることに成功したのです。
それは、⑴のお願いをする前に「お元気ですか？」という質問をして、それにポジティブなレスポンス（「元気だよ」「上々だよ」「まぁまぁだね」など）を取り付けるというものでした。
※ちなみに、１２０名に電話して１０８名の方がポジティブなレスポンスをしてくれました
これにより、承諾率が３２%まで上昇したのです。
さらに、実際にお宅に訪問して、クッキーを購入してくれた人たちは８９%までに及びました。
つまり、訪問した時、高確率でクッキーを購入してもらうことができたのです。
では、なぜこのような現象が起きたのでしょうか？
結論、最初に「元気だよ」「上々だよ」「まぁまぁだね」などのポジティブな発言を取り付けることで、「自分は恵まれている」→「人を助ける」という一貫性が働いたからです。
- 恵まれている（発言）
↓ - 「クッキーを買わないと！」（態度）
もしも、これでクッキーを購入しなかったら、自分の発言と矛盾することになってしまいますからね。
コミットメントと一貫性の原理を営業に活用する方法
- フット・インザ・ドア
- イエスセット
方法１：フット・インザ・ドア
小さな承諾を積み重ねることで、本命の要求を承諾させやすくするテクニック
例：飛び込み営業
3分だけお時間いただけますか？
はい、大丈夫ですよ
電気料金の見直しで、お邪魔させていただいたのですが、今どちらの会社さんでご契約されていますか？
〇〇電気ですね
そうなんですね。
もしよろしければ、電気代など月々どれくらいかかっていらっしゃるか伺ってもよろしいでしょうか？（小さな要求）
はい、大丈夫ですよ。だいたい毎月〜
このように、「小さな承諾」を積み重ねることで、最終的に「契約」という「大きな承諾」を得ることができるのです。
だから、それまでに「小さな承諾」をコツコツ取り付けるようにしましょう。
方法２：イエスセット（yes set）
小さなイエスを積み重ねることで、本命のイエスを取りやすくなるというテクニック
- イエスセット＝小さな「イエス（発言）」を取る
- フット・インザ・ドア＝小さな「承諾（行動）」を取る
例：営業
今日は良いお天気ですね
はい、そうですね
まとめさせていただくと、〇〇さんは今将来のお金に対する不安があるということでしょうか？
はい、そうですね
もしも話を聞いてみて、「欲しい」と思っていただけたら本日中にお返事をいただく形でもよろしいでしょうか？
はい、分かりました
イエスセットの注意点
あまり商談中に「YES」を取ることに意識し過ぎない方がいいでしょう。
というのも、イエスセットのことばかりを考えていると、商談に集中できなくなるからです。
だから、イエスセットはある特定の場面だけで使うようにしましょう。
もしも、その特定の場面について詳しく知りたい方は、『イエスセット（yes set）とは｜契約率爆上がりの心理テクニック』を参考にしてください。
営業で使える心理学
コミットメントと一貫性の原理をマーケティングに活用する方法
- フット・インザ・ドア
- イエスセット
※使うテクニックは営業と一緒です
方法１：フット・インザ・ドア
※フット・インザ・ドアの説明は前述しましたので、割愛させていただきます
ここでは下記の２つについて解説します。
- 無料のお試し
- 誘導ページ
⑴無料お試し
「無料のお試し」を導入している化粧品会社をみたことはありませんか？
きっと「これってなんの意味があるの？赤字にならないの？」と疑問を持っている人も少なくないでしょう。
しかし、実はこれはかなり効果的なマーケティング戦略なんですよね。
※このような無料を使ったマーケティング戦略をフリー戦略といいます
たとえば、消費者が、ある化粧品を「無料お試し」という言葉に釣られ一度使ってみることに。
そして、無料のお試しの期間が過ぎたタイミングで、会社は「無料のお試し」の際に取得した電話番号に電話をかけます。
すると、消費者は、「無料のお試し」で承諾しているため、実際に化粧品を購入する確率が高くなるのです。
⑵誘導ページ
ある対象に登録した後は、その直後の別の対象にも登録しやすくなります。
たとえば、「メルマガ」に登録した後、すぐに「セミナー」のページに飛んだという経験をしたことはないでしょうか？
特に「メルマガ」でよく使われるのですが、もしも、あなたが販売している商品があれば、使用しているメルマガスタンドで設定しておくようにしましょう。
オータニも昔メルマガをしていたのですが、その時は「メルマガ登録→オンラインサロンページ」というプロセスでしたね
方法２：イエスセット
※イエスセットの説明は前述しましたので、割愛させていただきます
コピーライティングで使う
ブログ・メルマガ ・SNSなどのコピーライティングで主に使われます。
では、どのようにコピーライティングでイエスセットを使うのでしょうか？
その方法は、下記の２つです。
- 問題提起
- 文中に質問を入れる
⑴問題提起
読者の抱えているであろう問題を提示すること
ブログの冒頭のライティングは「問題提起」からスタートするようにしましょう。
なぜなら、これにより記事の精読率が向上するからです。
たとえば、下記のような感じです。
- 「夏が近づいてきたけど、なかなかダイエットに手を付けられない…」なんて悩みを抱えていませんか？
- 「ブログを毎日更新しているけど、なかなかPV数が増えない…」なんて悩みを抱えていませんか？
このように、心の中で「YES」を取るようなライティングをすると、読者はそれと矛盾しない行動を取りやすくなります。
- 「夏が近づいてきたけど、なかなかダイエットに手を付けられない…」なんて悩みを抱えていませんか？
↓
無料のダイエットプログラムを試しに使ってみる - 「ブログを毎日更新しているけど、なかなかPV数が増えない…」なんて悩みを抱えていませんか？
↓
ブログを攻略するPDFを手に入れる
もしも、問題提起について詳しく知りたい方は、『PASONA（パソナ）の法則とは｜人の行動を操るフレームワーク』を参考にしてください。
⑵文中に質問を入れる
問題提起の部分意外にも、イエス取りをする質問をちょこちょこ入れていきましょう。
たとえば、下記のような感じです。
- あなたも「できれば努力することなく、痩せたい！」なんて思いませんか？
- あなたにも「なんで努力が報われないんだ！」って憤慨した経験があるのではないでしょうか？
もちろん、何度も何度もこのような質問を入れるとクドクなってしまうので、程々に入れるようにしましょう。
オータニは、具体例のところで、イエス取りをするようにしています。
たとえば、この記事の中でも何度か使われています。
このように、「どこでイエスをとるか？」をルール化してくといいでしょう。
マーケティングで使える心理学
まとめ：コミットメントと一貫性の原理
では最後にまとめましょう。
本日は、
- コミットメントと一貫性の原理とは
- コミットメントと一貫性の原理はなぜ発動するのか
- コミットメントと一貫性の原理の営業に活用する方法
- コミットメントと一貫性の原理をマーケティングに活用する方法
というテーマでブログを執筆しました。
コミットメントと一貫性の原理は、ものすごく影響力のあるテクニックと言えるでしょう。
なぜなら、人間の本能に突き刺すテクニックだからです。
コミットメントと一貫性の原理は、仕事、交友、恋愛、全てに使うことができるので、あなたの生活に合わせて、効果的に使っていきましょう。
