認知的不協和とは、矛盾する認知を同時に抱えていて、不快な状態のことです。
たとえば、タバコは身体に悪いにも関わらず、なぜ喫煙者はゼロにならないのでしょうか？
結論、認知的不協和が関連しています。
きっと、初めて認知的不協和を知った方は、「どういうこと？意味が分からない…」と思うでしょう。
というわけで本日は、
- 認知的不協和とは
- 認知的不協和の解消とは
- 認知的不協和の具体例
- 認知的不協和を営業に活用する方法
- 認知的不協和をマーケティングに活用する方法
というテーマでブログを執筆していこうと思います。
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目次
認知的不協和とは
矛盾する認知を同時に抱えていて、不快な状態のこと
↓
認知的不協和の状態から解放されようとする現象
認知的不協和は、アメリカの心理学者レオン・フェスティンガー氏により提唱されました。
認知的不協和の具体例
ではいくつか具体例をみていきましょう。
例１：タバコ
- タバコを吸っている
- タバコは身体に悪い
これら２つの認知って矛盾していますよね？
ゆえに、認知的不協和の状態となります。
喫煙し続ける人たちは、『タバコは身体に悪い』という認知を否定しようとします。
たとえば、「タバコを吸っていても、長生きしている人もいるし〜」という感じですね。
つまり、行動を変えようとしません。
一方、禁煙できる人たちは、『タバコを吸っている』という認知を否定します。
たとえば、「タバコなんて1の利益もないじゃないか！」という感じですね。
だから、行動を変えようとします。
例２：高級車
- 高級車に乗りたい
- お金がない
これら２つの認知って矛盾していますよね？
ゆえに、認知的不協和の状態となります。
この時、多くの人たちは、『高級車に乗りたい』という認知を否定します。
たとえば、「どうせ買ったとしても、そこまで乗らないし〜」という感じですね。
つまり、行動を変えようとしません。
一方、少数の人たちは、『車に乗りたい』という認知を肯定します。
たとえば、「でも、ローンで支払えば別に払えなくないか！」という感じですね。
だから、行動を変えようとします。
例３：YouTube
- 一生懸命、動画を作成した
- 全く視聴されない
これら２つの認知って矛盾していますよね？
ゆえに、認知的不協和の状態となります。
成果の出ない人たちは、『全く視聴されない』という認知を否定します。
たとえば、「視聴者は何もわかっていない！」という感じです。
つまり、行動を変えようとしません。
一方、成果を出せる人たちは、『一生懸命、動画を作成した』という認知を否定します。
たとえば、「もっとサムネイルを意識しないと！」という感じです。
だから、行動を変えようとします。
認知的不協和と酸っぱい葡萄
イソップ物語の中に、「酸っぱい葡萄」という物語があります。
これは、認知的不協和を分かりやすく説明した最高の物語と言えるでしょう。
物語：酸っぱい葡萄
ある日キツネは、大きな木にぶら下がっている葡萄を発見します。
しかし、キツネは何度も葡萄を取ろうと頑張りますが、結局、葡萄を取ることはできませんでした。
そして、キツネはこのような言い訳をしたのです。
「どうせ、あの葡萄は酸っぱいに決まっている！」と。
解説
２つの認知を整理すると、こんな感じです。
- 葡萄を食べたい
- 手に入らない
この物語では、『葡萄を食べたい』という認知を「どうせ、あの葡萄は酸っぱいに決まっている！」と否定したということになります。
レオン・フェスティンガーの実験
ではここからは、レオン・フェスティンガーが実際に行った実験を紹介します。
実験：レオン・フェスティンガー
手順１
被験者の学生たちに、退屈な単純作業を行わせます。
そして、実験担当者は、被験者たちに「実験は楽しかったよ！」と次の実験参加者たちに伝えるように指示します。
手順２
その際、その不本意なお願いを伝えてもらう代わりとして、報酬を与えるのですが、与える報酬を２つのグループに分けます。
- 1ドル与えたグループ
- 20ドルを与えたグループ
そして、彼らがその単純作業をどのように評価をするのか？を調べました。
実験の結果
- 1ドル与えたグループ
→単純作業を楽しいと評価する傾向があった - 20ドルを与えたグループ
→単純作業をつまらないと評価する傾向があった
解説
では、なぜこのような結果となったのでしょうか？
「1ドルをもらった被験者たち」にフォーカスしてお伝えすると、彼らは矛盾する２つの認知を抱えた状態になります。
- 退屈な実験だった
- 楽しいと伝えた
つまり、事実と矛盾することを伝えなければならないわけです。
それを1ドルでは正当化できなかったため、『退屈な作業』という認知を否定して、「いや、でも楽しいところがもあった！」と思い込んだわけです。
一方、20ドルをもらった学生たちは、退屈な作業を「楽しかった！」と伝えるだけのお金をもらっているので、認知的不協和の状態になりませんでした。
だkら、「退屈な作業」を「退屈な作業」として捉えることができたのです。
動画にしました
認知的不協和を営業に活用する方法
- 自己開示をする
- お願いをする
方法1.自己開示をする
相手に「多くの人に共有しない情報」を開示させることで、好意を得ることができるようになります。
- 実は、私〜がコンプレックスなんです…
- 実は、私オネェなんです…
- 実は、私借金が300万円あるんです…
解説
すると、下記のような矛盾する２つの認知を抱えることになります。
- 営業マンを警戒している
- 多くの人に共有しない情報を開示している
この場合、『営業マンを警戒している』という認知を否定します。
なぜなら、「多くの人には共有しない情報」を共有してしまったからです。
疑問：自己開示させるには
でも、どうすれば「多くの人には共有しない情報」を共有させることができるのでしょうか？
結論、自己開示をしましょう。
僕は奈良県出身ですが、花子さんはどちら出身ですか？
兵庫県です
返報性の原理
すると、返報性の原理というお返しの法則が働きます。
なので、相手は「私も情報を開示しないと！」と無意識に感じるようになります。
結果、相手から情報を情報を開示させることができるようになるのです。
僕は奈良県出身ですが、花子さんはどちら出身ですか？
（私も自己開示しないと！）
兵庫県です
方法2.お願いをする
お願いをすることで、相手から好意を獲得することができます。
これをフランクリン効果といいます
なぜなら、人間は他者に手を差し伸べることで、差し伸べた相手に好意を抱くからです。
たとえば、顧客に対して、下記のような軽いお願いをするのがいいでしょう。
- ペン・紙を貸してもらえますか？
- なんですかそれ？教えてくださいよ！
- そのURL送ってもらえますか？
ちょっとしたお願いごとでOKなので、背極的にお願いをするようにしましょう。
解説
もしも、顧客があなたの要求を承諾した場合、矛盾する２つの認知を抱えることになります。
- 営業マンを警戒している
- お願いごとを承諾している
この場合、多くの人は、『営業マンを警戒している』という認知を否定します。
なぜなら、実際に手を差し伸べてしまったからです。
つまり、脳は「承諾しているということは、この営業マンを好きに違いない！」という勘違いを起こすのです。
認知的不協和をマーケティングに活用する方法
- コピーライティング
- フォローアップ
方法1.コピーライティング
- 寝ながら、学習する！
- 運動せずに、痩せる！
- 頭を良くしたいなら、学校へはいくな！
- 読書をせずに、読書をする！（オーディオブック ）
このようなフレーズを聞いたことはないでしょうか？
このようなコピーを見ると、ちょっと気になってしまいますよね？
なぜなら、認知的不協和によってこれらのコピーに注意が向いているからです。
このように、矛盾が生じる２つのフレーズを入れることで、興味を引くコピーを作ることができます。
本のタイトルは参考になる
そこで、認知的不協和を使った本をいくつか紹介しますね。
方法2.フォローアップ
商品・サービスを購入して終わりにしないようにしましょう。
なぜなら、人は大きな買い物をした後は、後悔してしまう心理が働くからです。
これをバイヤーズ・リモースといいます。
解説
これは、実は、認知的不協和によって引き起こされているものなのです。
- 購入した
- 後悔する
という矛盾する２つの認知を抱えることになるわけです。
そして、『購入した』という事実を否定するようになります。
たとえば、「強引に売りつけられたから、ついつい購入してしまった！」という感じですね。
バイヤーズ・リモースを攻略する
ではどうすればバイヤーズ・リモースを攻略することができるのでしょうか？
結論、徹底したフォローアップです。
特に、購入直後は念入りにするようにしましょう。
例：英語教材
ある顧客があなたの会社の「オンライン型の英語学習教材」を購入したとします。
しかし、購入直後、顧客は様々な問題を抱えるとします。
- ログインの仕方が分からない
- 教材の進め方が分からない
- 復習の仕方が分からない
このように、様々な問題が出てきてしまうと、クーリングオフの対象となってしまいます。
だから、これらのことはメールなどで詳細に伝えるなどして、顧客がしっかり使えるようにしなければなりません。
なので、購入後のフォローは極端に力を注ぐのもありです。
たとえば、メールなどではなく、ビデオ通話を使って最初の部分を徹底的にフォローするなどですね。
まとめ：認知的不協和
では最後にまとめましょう。
本日は、
- 認知的不協和とは
- 認知的不協和の解消とは
- 認知的不協和の具体例
- 認知的不協和を営業に活用する方法
- 認知的不協和をマーケティングに活用する方法
というテーマでブログを執筆しました。
認知的不協和はかなり難しい心理現象でしたね。
しかし、これを理解し、活用できるようになることで、売上を増加させることができること間違いなしです。
なので、ぜひこの記事を何度も繰り返し読んで、販売戦略に活用していきましょう。
もしも、その他の心理法則について詳しく知りたい方は、下記の記事を参考にしてもらえればと思います。
