【ローボール・テクニック】詐欺レベルの説得術【←悪用厳禁】

let's share

【メインチャンネル】の登録はこちら!
↓↓↓

 

 

ローボール・テクニックとは、最初に好条件の要求を承諾させ、後から好条件を引いたり、悪い条件を足したりする心理テクニックのことです。

たとえば、「50%セールス中!」という広告をみて、洋服店に入ったものの、その対象は一部の商品のみで、「まぁせっかく来たし〜」ということで、商品を購入してしまったことなんてありませんか?

他にも、好きな異性を「今度3人で遊ぼうよ!」と誘って、当日になって「今日〇〇が無理になっちゃったみたいだから2人で遊ぼ!」とデートに持っていくなんてこともあります。

このように、われわれは、最初に好条件の要求を呑んでしまうと、引けなくなってしまうのです。

 

しかし、なぜこのような現象が起こるのでしょうか?

 

というわけで本日は

本日のテーマ

  1. ローボール・テクニックとは
  2. ローボール・テクニックの具体例
  3. ローボール・テクニックの考え方

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

 

ローボール・テクニックとは

ローボール・テクニック

最初に好条件の要求を承諾させ、後から好条件を引いたり、悪い条件を足したりする心理テクニック

ローボール・テクニックは、「特典除去法」「承諾先取り法」なんて言い方もします。

 

ローボール・テクニックの由来

ローボールとは、「低い球」を意味するのですが、

捕球しにくい「高い球」でも、捕球しやすい「低い球」から取らせることで、捕球しやすくなるというところから来ています。

※「倫理的にどうなの?」という側面があったりするのですが、絶対に人を騙す目的で使わないでくださいね

 

ローボール・テクニックの具体例

ではいくつか具体例をみていきましょう。

 

セール中の広告

洋服店には至る所に「30%セール中!」なんて広告が掲載されまくっていますが、それをみた人たちはついついお店に入ってしまいます。

しかし、店内を見渡すと30%セール中の商品はごく一部だけ。

「なぁ〜んだ」と思いながらも、お店の中を探索していると、ある「可愛いスカート」と出会います。

そして、だんだんとそれが欲しくなり、「セール中以外の商品」を購入するつもりはなかったけど、「せっかく来たことだし、買うか!」と決断してしまうのです。

 

デートに漕ぎ着ける

あなたには、好きな女性がいます。

彼女とどうしても一度デートがしたいと思った時は、「あなた」と「好きな子」の「共通の知人」との三人で遊ぶ約束を取り付けましょう。

そして、約束当日の1時間前くらいに「〇〇(共通の知人)がダメになっちゃったらしいんだよね〜。だから今日は2人で遊ぼう!」と要求するのです。

 

すると、女性も断りずらく、デートの承諾率を高めることができます。

このように、ローボール・テクニックによって、最初は「三人で遊ぶ予定」だったものが「デートの予定」に変わるというわけです。

 

上司の汚い要求

部下に対して「ちょっと手伝ってくれないか?」と詳細を伝えずに要求をします。

部下も上司の言うことを断るわけにもいかないので、ついつい「はい」と言ってしまいます。

すると、思ってもみなかった量の仕事を頼まれます。

しかし、「はい」と言ってしまった手前、いまさら断ることもできず、上司の要求を承諾してしまうのです。

 

ロバート・チャルディーニの実験

オハイオ州立大学で、心理学入門講座を受講している学生に、

嫌な活動(早起きして、朝7時から始まる「思考過程に関する」研究に加わる)への参加を取り付けるといった実験を行います。

そして、被験者を2つのグループに分けます。

  1. 上記の内容をそのまま伝える
  2. 思考過程に関する研究に参加したいかどうかを伝え、それに承諾してから、「朝7時から始まる」ことを伝える

 

その結果、それぞれのグループの承諾率は下記のようになりました。

  1. 上記の内容をそのまま伝える
    →承諾率24%
  2. 思考過程に関する研究に参加したいかどうかを伝え、それに承諾してから、「朝7時から始まる」ことを伝える
    →承諾率56%

 

なんと、ローボール・テクニックを使うことで、承諾率に2倍以上の大差を付けたのです。

さらに、ローボール・テクニックによって参加表明した学生の95%が、約束通り朝7時に実験に参加したのです。

 

ローボール・テクニックと関連した心理学

ではここからは、ローボール・テクニックと関連のある3つの心理学について解説します。

  1. 一貫性の原理
  2. 認知的不協和
  3. サンクコスト効果

 

一貫性の原理

一貫性の原理とは、言動と一致した態度を取るようになるという心理現象です。

 

ホストに貢ぐ女性

たとえば、ホストに「貢いぐ」という行動をしてしまった女性は、その行動と矛盾しない態度をとるようになります。

  • 貢ぐ(行動)
  • 好き(態度)

そして、その行動を取り続けようとします。

 

つまり、こんなループに陥るのです。

  • 貢ぐ
  • 好きになる
  • 貢ぐ
コミットメントと一貫性の原理についてはこちら

 

認知的不協和

認知的不協和とは、矛盾する複数の認知を抱えていて、不快な状態のことです。

 

タバコ

  • タバコを吸っている
  • タバコは身体に悪い

これら2つの認知って矛盾していますよね?

ゆえに、認知的不協和の状態となります。

 

喫煙し続ける人たちは、『タバコは身体に悪い』という認知を否定しようとします。

たとえば、「タバコを吸っていても、長生きしている人もいるし〜」という感じですね。

つまり、行動を変えようとしません。

 

一方、禁煙できる人たちは、『タバコを吸っている』という認知を否定します。

たとえば、「タバコなんて1の利益もないじゃないか!」という感じですね。

だから、行動を変えようとします。

認知的不協和の具体的な解説はこちら

 

サンクコスト効果

サンクコスト効果とは、特定の対象にコスト(お金・時間・労力など)をかけると、それに不当に価値付けをしてしまうという心理効果のことです。

 

男女の恋愛感の違い

たとえば、男性が女性と別れた後に引きずってしまうのは、これまでのデート代や女性を思いやってきた時間など、多くのコストをかけてきたからです。

だから、よく男女の恋愛感の違いを説明する時、

  • 男性=別フォルダを作る
  • 女性=上書き保存

なんていますよね?

 

これは、男性が女性にかけてきたコストが大きいから起こることなのです。

しかし、女性はコストをかけられている側なので、恋愛を引きずることはほとんどないということですね。

サンクコスト効果の具体的な解説はこちら

 

ローボール・テクニックとフット・インザ・ドア

ローボール・テクニックは、フット・インザ・ドアと混同されやすいので、その違いについて解説していこうと思います。

 

フット・インザ・ドア

フット・インザ・ドアとは、小さな承諾を積み重ねることで、本命の要求を承諾させやすくするテクニックです。

 

高価な貢物をさせる

たとえば、男性に高価な貢物をさせたいのであれば、最初はあえて小さな貢物からさせましょう。

  1. 食事代
  2. 映画
  3. ディナー
  4. 高級なバック

このように、最初は小さかった貢物も、気がつけば「大きな貢物」へと変化を遂げていきます。

フット・インザ・ドアの具体的な解説はこちら

 

ローボール・テクニックとの違い

ローボール・テクニックとフット・インザ・ドアの決定的な違いは、条件の「足し算・引き算」がないところですね。

フット・インザ・ドア=最終的に承諾してもらいたい要求に向かって、コツコツと小さな承諾をもらうというテクニックですが、

ローボール・テクニックでは、最初に好条件の承諾させた後に、悪条件を足したり、好条件を引いたりします。

なので、お互い「一貫性の原理」を利用しているところは同じですが、似て非なるテクニックと言えるでしょう。

 

ローボール・テクニックの対処法

ではここからは、相手からローボール・テクニックを使われた時の対処法について解説していきます。

特に、詐欺師などはこのテクニックを利用することが多いので、ここでしっかり対策しておきましょう。

  1. 「申し訳ない…」という感情を捨てる
  2. 「もったいない…」という感情を捨てる
  3. ハッキリ断る

 

「申し訳ない…」という感情を捨てる

このような感情を捨てるのは難しいと思うかもしれません。

というのも、人間には「承認欲求」という「嫌われたくない…」という欲求を持っているからです。

だから、詐欺師や営業マンの要求を断れなくなってしまうわけです。

 

しかし、ちょっと考えてもらいたいのですが、そもそも後から条件を変更していること事態がよくないことですよね?

Aという条件は呑んだけど、Aに条件を足したり引いたりした全く別の条件Bには同意していないわけですよ。

だから、「悪いなぁ…」と思う必要がないんですよね。

 

「もったいない…」という感情を捨てる

これは前述した「サンクコスト効果」による感情ですね。

相手がローボール・テクニックを使ってきて、別の条件に変化したら、「いったん家に持ち帰る」というルールを設けるようにしましょう。

いったん家に帰った方が冷戦な判断ができますし、周りの友達に相談するもの良いでしょう。

もしも、それでもこちらが損をしない条件であれば、その要求を呑むのです。

 

③ハッキリ断る

条件が変わった瞬間にハッキリ断るのもアリです。

そもそも、ローボール・テクニックを戦略として組み込んでいる会社に良い会社は多くないでしょう。

考えてもらえば分かるのですが、そのまま提示しても売れないから、わざわざ最初は好条件で提示するようにしているんですよね?

だから、小賢しいテクニックを使って売ろうとする商品にろくなものはないので、

相手がローボール・テクニックを使っていることが分かった瞬間にキッパリ断ることをオススメします。

 

まとめ

本日は、

本日のまとめ

  1. ローボール・テクニックとは
  2. ローボール・テクニックの具体例
  3. ローボール・テクニックの考え方

というテーマでブログを執筆しました。

 

オススメ記事

もしも、そのほかの営業・マーケティングで使える心理テクニックについて知りたい方は、こちらの記事を参考にしてもらえればと思います。

【完全版】営業で活用するべき心理学47選

2020年2月3日

 

参考図書

影響力の武器
let's share
有料サービス

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。