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【フット・インザ・ドア】説得力を高める心理テクニック

フット・インザ・ドア

 

フット・インザ・ドアとは、小さな承諾を積み重ねることで、本命の要求を承諾させやすくするテクニックです。

 

たとえば、男性に高価な貢物をさせたいのであれば、最初はあえて小さな貢物からさせましょう。

  1. 食事代
  2. 映画
  3. ディナー
  4. 高級なバック

このように、最初は小さかった貢物も、気がつけば「大きな貢物」へと変化を遂げていきます。

 

しかし、なぜこのような現象が起きるのでしょうか?

 

というわけで本日は、

本日のテーマ

  1. フット・インザ・ドアとは
  2. フット・インザ・ドアを営業に応用する

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

 

フット・インザ・ドアとは

フット・インザ・ドア

小さな承諾を積み重ねることで、本命の要求を承諾させやすくするテクニック

 

フット・インザ・ドアの具体例

ではいくつか具体例をみていきましょう。

 

高級バックを買ってもらう

男性から「高いもの」を買ってもらうためには、まずは落ち着いて「少額のもの」から買ってもらいましょう。

たとえば、

  1. 食事代
  2. 映画
  3. ディナー
  4. 高級なバック

という感じですね。

 

旦那にお皿洗いをさせる

いきなり「お皿洗ってくれる?」と頼むと「面倒臭いよ〜」と言われる可能性があるので、その前に小さなお願いをするようにしましょう。

たとえば、

  1. テーブルを拭いてもらう
  2. お皿をシンクまで運んでもらう
  3. お皿を水で濯いでもらう
  4. お皿を洗ってもらう

という感じでうすね

 

契約を取る

顧客から「契約」という承諾をしてもらうためには、無料のお試しとして承諾を取り付けるのがいいでしょう。

たとえば、

「1週間だけ、お試しになってみませんか?もちろん、代金は全て無料になります」

という感じですね。

 

そして、1週間後に再訪して

「1週間使われてみていかがでしたか?

もしよろしければ、このまま契約とさせていただけると嬉しいのですが」

とクロージングをすると、契約率が高まります。

 

フット・インザ・ドアの実験

1966年に、社会心理学者ジョナサン・フリードマンとスコット・フレイザーがある面白い実験をしました。

カリフォルニア州の住民を対象に研究員が下記のお願いをしました。

⑴「安全運転と書かれた看板を庭に立てさせてもらえませんか?」

この場合の承諾率は17%しかありませんでした。

※ちなみに、この看板は庭の景観が損なわれるくらい大きな看板です

 

しかし、このお願いの2週間前に下記のお願いをした結果、承諾率が4倍上に跳ね上がったのです。

⑵「安全運転と書かれた小さなステッカーを車の窓ガラスに貼らせてもらえませんか?」

この場合の承諾率は、承諾率は76%となりました。

 

続きの実験

さらに実験は続きます。

⑴のお願いの2週間前に⑴とは無関係のお願いをしました。

⑶「カリフォルニアを美しくという嘆願書に署名をいただけますか?」

(全く関係無いですよね?)

それから、⑴のお願いをしたところ、なんと承諾率が承諾率は46%まで上昇したのです。

 

実験の結果、面白いことに⑴のお願いの内容と⑶のお願いの内容に関係性が無いにも関わらず、その承諾率は上がったのです。

つまり、「前の要求」と「次の要求」に関連性がある方が承諾率は上がりますが、もしも関係性がなかったとしても承諾率が高まるということが分かったのです。

 

フット・インザ・ドアはなぜ発動するのか

フット・インザ・ドア

ここからは、フット・インザ・ドアが発動する理由について解説していきます。

結論からいうと、下記の3つの心理が関連しているからです。

  1. 一貫性の原理
  2. フランクリン効果
  3. 保有効果

それぞれ解説していきますね。

 

①一貫性の原理

一貫性の原理とは、言動と一致した態度を取るようになるという心理効果です。

 

世界的心理学者ベンジャミン・フランクリン

楽しいから歌うのではない。

歌うから楽しい気分になるのだ。

これは、一貫性の原理を分かりやすく説明するのに最適な名言ですね。

 

つまり、こういうことです。

  1. 歌う(行動)
  2. 楽しい(態度)

別の言い方をするのであれば、人間の脳は行動と矛盾した態度を取りづらいということですね。

一貫性の原理の具体的な解説はこちら

 

②フランクリン効果

フランクリン効果とは、特定の人を助けると、その人に好意を感じるようになるという心理現象です。

実は、これは先ほど解説した「一貫性の原理」が強く関連しています。

  1. 助ける(助ける)
  2. 好きになる(態度)

つまり、「助ける」という行動と矛盾しない「好き」という態度を取るようになるのです。

フランクリン効果の具体的な解説はこちら

 

③保有効果

保有効果とは、所有しているモノに対して、不当に価値付けしてしまう心理現象のことです。

たとえば、「買ったもの」や「貰い物」をいつまでも捨てることができないのは、所有することでこれらの価値を高く見積もってしまっているからです。

他にも、投資の損切りができなかったり、恋愛をズルズル引きずっとしまうのも、保有効果が深く関連しています。

 

先ほどの例で、「1週間のお試し」の話がありましたが、これは保有効果が深く関連しています。

保有効果の具体的な解説はこちら

 

フット・インザ・ドアを攻略する3つのポイント

フット・インザ・ドア

ではここからは、フット・インザ・ドアを効果的に使う上でのポイントをお伝えします。

  1. 最初の要求は簡単なものにする
  2. 「小さな行動」をさせる
  3. 最初の要求と次の要求の関連性

それぞれ解説していきますね。

 

①最初の要求は簡単なものにする

フット・インザ・ドアは、「小さな承諾」を積み重ねることで、「本命の要求」を通すことができるテクニックです。

それにも関わらず、最初からハードルの高い無謀な要求をしてしまうと、それすら断られてしまう可能性が高まってしまいます。

 

しかし、もしも最初に無謀な要求をしてしまったらドア・インザ・フェイスに切り替えて要求を通すようにしてみてください。

ドア・インザ・フェイスの具体的な解説はこちら

 

②小さな「行動」をさせる

「発言」よりも「行動」させることに意識をしましょう。

つまり、「はい」という承諾だけではなく、大切なのは「行動」なのです。

 

たとえば、旦那にお皿洗いをさせたいのであれば、

  1. テーブルを拭いてもらう
  2. お皿をシンクまで運んでもらう
  3. お皿を水で濯いでもらう
  4. お皿を洗ってもらう

といった「小さな行動」をさせることが重要なのです。

 

これを「スモールステップの原理」といいます。

目標までの行動を細分化して、その行動をコツコツ取らせると、最終的にあなたの望む行動を取らせることができるようになるのです。

 

③最初の要求と次の要求の関連性

前述した1966年のスコット・フレイザー氏の研究では、「最初の要求」が「次の要求」に関連している場合には承諾率が17%→76%になりました。

一方、「最初の要求」と「次の要求」に関連がなかった場合の承諾率は17%→46%となりました。

しかし、「前の要求」が「次の要求」と明らかに違ったものになっていればそれは違和感となります。

なので、先ほどの「お皿洗い」のように、あらかじめ「本命の要求」を設定した上でフット・インザ・ドアを使うことがオススメになります。

  1. テーブルを拭いてもらう
  2. お皿をシンクまで運んでもらう
  3. お皿を水で濯いでもらう
  4. お皿を洗ってもらう(本命のお願い)

 

まとめ

本日は、

本日のまとめ

  1. フット・インザ・ドアとは
  2. フット・インザ・ドアを営業に応用する

というテーマでブログを執筆しました。

 

ドア・インザ・フェイス

フット・インザ・ドアと似たような心理テクニックがあります。

それがドア・インザ・フェイステクニックです。

さらに、説得力を高めたいという方は、こちらの記事をチェックしてもらえればと思います。

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参考図書

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