【フット・インザ・ドア】とは?〜一貫性の原理による心理テクニック〜

“オオタニ”
本日はフット・インザ・ドアについてお伝えしようと思います

本日のブログテーマ
・フット・インザ・ドアを営業に応用する方法

 

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フット・インザ・ドアとは?

フット・インザ・ドアとは、小さな承諾を積み重ねていくことで、本命の要求を承諾させやすくする営業テクニックです。

本日はこのフット・インザ・ドアを営業に応用する方法について詳しく解説していこうと思います。

しかしその前にまずはこのフット・インザ・ドアの仕組みについてお伝えします。

フット・インザ・ドアが有効な理由とは?

フット・インザ・ドア

フット・インザ・ドアとは、一貫性の原理を利用した最強の営業テクニックです。

一貫性の原理とは、自分の信念や行動を内側からも外側からも、貫き通したいと思う欲求のことです。内側とは、プライドのことで外側とは、他者からの目です。

だから自分が立てた目標が達成されなかったら深く傷つきますし、その目標を他者と共有していれば達成できなかった時に恥ずかしさを感じますよね?

たとえば恋愛でフット・インザ・ドアを使うのであればこのように使います。

フット・インザ・ドアを恋愛に使う
彼女
ねぇねぇ、映画連れていって〜
彼氏
いいよ
彼女
ねぇねぇ、アイス買って〜
彼氏
いいよ
彼女
ねぇねぇ〜、服買って〜
彼氏
いいよ
彼女
ねぇねぇ〜、バック買って〜
彼氏
いいよ

彼女はこのように最終的にバックを買ってもらうという目標を達成するために小さな承諾を積み重ねてきたわけです。

彼氏は小さな承諾を積み重ねられることで、「バックを買わないと嫌われちゃう・・・」とプレッシャー(外側)と「優しい彼氏でいたい!」というプライド(内側)によってついついバックを買ってしまったわけです。

小さな承諾の影響力を理解していただけたでしょうか?

 

フット・インザ・ドアの実験

フット・インザ・ドア

1966年に社会心理学者のジョナサン・フリードマン氏とスコット・フレイザー氏がある面白い実験をしました。

カリフォルニア州の住民を対象に研究員が「安全運転と書かれた看板を庭に立てさせてもらえませんか?」(本命の要求)というお願いをします。ちなみに、この看板は庭の景観が損なわれるくらい大きな看板です。なので承諾率は17%しかありませんでした。

しかし、このお願いの2週間前に「安全運転と書かれた小さなステッカーを車の窓ガラスに貼らせてもらえませんか?」というお願いに承諾をしてくれた住民に対して先ほどのお願いをするとその承諾率は76%までに上昇したのです。

さらに実験は続きます。⑴のお願いの2週間前に「カリフォルニアを美しくという嘆願書に署名をいただけますか?」というお願いに承諾してくれた住民に対して⑴のお願いをするとその承諾率は46%までに上昇したのです。

⑴のお願いの内容と⑶のお願いの内容に関係性が無いにも関わらず、その承諾率は上がったのです。つまり前の要求と次の要求に関連性がある方が承諾率は上がるが、もしも関係性がなかったとしても承諾率を上げることができるということが分かったのです。

 

フット・インザ・ドアを攻略する3つのポイント

フット・インザ・ドア

①最初の要求は簡単なものにする

フット・インザ・ドアは小さな承諾を積み重ねることで本命の要求を通すことができる営業テクニックです。それにも関わらず最初からハードルの高い無謀な要求をしてしまうとそもそも小さな承諾を取り付けることができなくなってしまいます。

しかしもしも最初に無謀な要求をしてしまったらドア・インザ・フェイスに切り替えて要求を通すようにしてみてください。

 

②小さな「行動」をさせる

これは当たり前のように聞こえて、かなり深い話なのですがイエスセット(yes set)とフット・インザ・ドアを勘違いして使っている人も中にはいます。

イエスセット(yes set)がただ単純にお客さまから『イエス』という言葉を積み重ねるのに対して、フット・インザ・ドアは、『行動させる』という違いがあります。

 

子供にお皿洗いをさせたいのであれば、

ステップ1:お皿をまとめてもらう
ステップ2:お皿をシンクまで運んでもらう
ステップ3:お皿を水ですすいでもらう
ステップ4:お皿を洗ってもらう

といった小さな行動をさせることが重要なのです。これを「スモールステップの原理」といいます。目標までの行動を細分化して、その行動をコツコツ取らせると最終的にあなたの望む行動を取らせることができるようになるのです。

 

③最初の要求と次の要求の関連性

前述した1966年のスコット・フレイザー氏の研究では最初の要求が次の要求に関連している場合には承諾率が17%→76%になりました。

さらに、最初の要求と次の要求に関連がなかったとしてもその承諾率は17%→46%となりました。しかし前の要求が次の要求と明らかに違ったものになっていればそれは違和感となります。

なので先ほどのお皿洗いの例のようにあらかじめあなたの本命の要求を設定した上でフット・インザ・ドアを使うことが重要になります。

ステップ1:お皿をまとめてもらう
ステップ2:お皿をシンクまで運んでもらう
ステップ3:お皿を水ですすいでもらう
ステップ4:お皿を洗ってもらう

このようにステップ4で承諾を得るためのステップ1〜3をしっかり認識して使うようにすると、前の要求と次の要求に関連性を作り出すことができるようになるのです。

フット・インザ・ドアを営業に応用する

フット・インザ・ドア

①無料のサービスを届ける

無料体験セッションなどがあれば、まずはそこで無料のサービスを受けるという承諾を取り付けるようにしましょう。

たとえばあなたがパーソナルトレーナーであれば、お客さまに対してまずは無料体験セッションの同意を取り付けます。無料なのでほとんどの人がそれに同意してくれるでしょう。

そしてしっかりトレーニング受けてもらい、その後に「弊社のパーソナルプログラムにご興味ありますか?」という要求をすれば、トレーニングを無料で受けているという行動と矛盾しない行動(プレゼンテーションを聞く)を取るようになるわけですね。

他にも10日間無料で受けられるWEBコンテンツなどをお持ちの場合にはそれでも大丈夫です。無料のコンテンツに承諾させることで、その後に「継続されますか?」という要求にも承諾させやすくなります。

これは保有効果現状維持バイアスがかかっているため起こる現象になります。これらは2つとも一貫性の原理と関連した心理効果になります。

保有効果
あるものを一度手にいれてしまうと、必要以上にその価値を高く評価してしまう心理効果
現状維持バイアス
現状維持を正当化するために、それと逸脱した行動や思考をしないように認知を歪めること

 

②「悩み」と「願望」を打ち明けさせる

お客さまに「悩み」と「願望」を打ち明けさせることができれば、一貫性の原理によりプレゼン移行率がかなり上がります。

たとえばあなたがパーソナルトレーナーをしているとします。そこでお客さまが「悩み」と「願望」について打ち明けてくれました。

  • 悩み=色々なダイエットを試してきたが、なかなか痩せない
  • 願望=痩せてキレイな身体になって、モテるようになりたい

これら2つのことをあなたに対してコミットメントしたわけですが、それにも関わらずそれを解決するためのプレゼンテーションを聴かないというのは矛盾した行動になります。

つまり相手から「悩み」や願望」を引き出すことができれば、プレゼン移行率が格段に上がるのです。プレゼン移行率が上がるということはそれだけクロージングの回数が増えますので契約も多く獲得することができるようになるのです。

補足説明 ここではお客さまから「悩み」や「願望」を引き出すためのラポール(信頼関係)の構築が非常に重要になります

 

まとめ

フット・インザ・ドアについての理解を深めることはできたでしょうか?

あなたの望む要求を受け入れてもらおうとするときに、まずは小さな要求をコツコツ取っていくことが非常に重要になります。そこでの注意点は3つありました。

  1. 最初の要求は簡単なものにする
  2. 小さな「行動」をさせる
  3. 最初の要求と次の要求の関連性

以上に注意してフット・インザ・ドアを使っていただければ、あなたの毎月の売上も契約率も大きく変わること間違いなしです!何度も実践して慣れるようにしていきましょう。

フット・インザ・ドア