【返報性の原理(法則)】をビジネス応用するコツを伝授

let's share

本日は、ビジネス・営業活動の中でよく耳にする「返報性の原理」について解説していこうと思います。

 

返報性の原理(法則)とは

報性の原理とは、何かをもらったらそのお返しをしなければならないと思う心理法則です。

たとえば、バレンタインデーにチョコをもらったら、ホワイトデーにそのお返しをしなければならないという義務感のようなものを感じますよね?

このように、人間は何かをもらったら、その恩を返そうとするわけです。

 

返報性の原理(法則)はなぜ発動するのか

ではここからは「返報性の原理がなぜ起こるのか?」というテーマでお話をして行こうと思います。

まず前提として、返報性の原理は人間の本能です。

 

共同体の形成=命

これは別の言い方をすると、返報性の原理は人間が生きて行く上で非常に重要なものだったと言えますね。

狩猟採集民だった頃、われわれは共同体を作ることで、お互い協力しながら命をつなぎとめていました。

 

たとえば、ある人は運動神経が良くて、ある人は手先が器用だったとします。

その場合、「手先が器用な人」は弓矢などの武器を作り、それを「運動神経が良い人」に対してそれを持たせることで狩をさせることで、

もしも狩に成功したら、そのうちの1/3くらいを分け与えてもらう みたいな感じでお互い助け合って共同体を形成してきたわけですね。

 

お返しをしなかったら…

しかし、、、何かをもらってそのお返しをしなかったらどうなりますか?

たとえば、「運動神経が良い人」が、「手先が器用な人」から武器を与えてもらったにも関わらず、獲物を分け与えなかったとします。

すると、「運動神経の良い人」は信頼できないということで村八分に合い、最終的に共同体から追放されてしまうわけですね。

もちろん、共同体から追放されてしまったら、上手く生きていくことはできず、すぐに命を落とすことになるでしょう。

 

心理学者デニス・リーガンの研究

心理学者のデニス・リーガンは、

被験者の学生ともう一人の学生(リーガンが仕掛けたサクラ)に、美術鑑賞会をさせ、その作品の評価をさせるという実験をしました。

 

しかし、この実験の本当の目的は、

「美術鑑賞の休憩中に、サクラが被験者の学生にある行動を取るのですが、それに対する学生の反応を観察する」

というものでした。

 

リーガンは、サクラが被験者の学生に取る行動を以下の2つに分けました。

  1. サクラは自分と被験者のコーラを買ってくる(与える)
  2. サクラは自分のコーラだけを買ってくる(与えない)

 

そして、美術鑑賞会が終わった後、サクラは被験者に対して「1枚25セントの新車が当たるくじ引きチケットを売っているんだけど、何枚でも良いから買ってくれない?」というお願いをします。

その結果、「親切にされた被験者」は、「親切にされなかった被験者」と比べて2倍ものチケットを購入したのです。

驚くべきことに、この2倍のチケットは金額に換算すると、与えたコーラの5倍の値段ともなったのです。

 

返報性の原理と好意

さらに!さらに!さらに!驚くべきことに、、、

この実験の後に、親切にされた被験者に対してサクラに対する好感度テストを受けてもらったのですが、

「親切にされた被験者」は好意レベルとは関係なく、平均して同じ枚数のチケットを購入していたということが分かったのです。

 

つまり、返報性の原理は、好意レベルに関係なく、発動するものだということですね。

あなたが、オータニのことを嫌いだとしても、オータニから何かもらい物をしたら、それを返そうと思うわけです。

 

返報性の原理の心得

これで、返報性の原理についてかなり理解してもらえたのではないかと思います。

ということで、ここからは返報性の原理についての心得をお伝えして行こうと思います。

 

give!give!give!

「与えまくれ!」ということです。

「与えている人」と「与えていない人」では、最終的に返ってくる量がまるで違うということは先ほどのデニス・リーガンの研究で理解していただけていると思います。

 

だから、とにかく与えまくってください!

与えられることを待つのではなく、先に与えるのです

 

帰ってこないこともある

もちろん、中には与えてもらっても、そのお返しをしない人たちもいます。

オータニも自己啓発の営業をやっていた時は、とにかく人に与えまくっていましたが、閑古鳥が鳴くかのごとく誰からも返ってこなかった時はあります。

 

その時は常識「人間ってクソだな・・・」と思っていましたし、いっそのこともう与えることをやめようとしたこともありました。

しかし、返報性の原理を信じ続け、それでも与え続けた結果、やっとのことでお客様から契約というお返しをもらうことができたのです。

そして、与え続いける姿勢を貫いた結果、僕はその会社のトップセールスとなることができました。

 

返報性の原理をセールス

ここでお伝えする内容は以下の2つです。

  1. 自己開示の返報性
  2. ドア・インザ・フェイス(譲歩の返報性)

 

①自己開示の返報性

己開示の返報性とは、自分の情報を先に相手に伝えることで、相手から情報を引出しやすくなるというものです。

基本的にお客さまは、初対面の営業マンに対して警戒心を抱いているため、自分の情報を積極的に開示しようとはしません。

 

そこで先にこちらから情報を開示することで、返報性の原理が働き、無意識のうちに相手も情報を開示してくれるようになるのです。

たとえば、相手から「出身地」を引き出したい場合はこのように自己開示をします。

 

具体例①
“オオタニ”
僕は奈良県出身なのですが(自己開示)、〇〇さんはどちら出身ですか?
お客さま
私は兵庫県出身です

こんな感じで、自分が引き出したい情報を先に伝えて質問を投げかけることで、相手から自然と情報を引き出すことができるようになるのです。

 

ちなみに、これを自己開示せずに行うと尋問のようになってしまいます

ちょっと見てみましょう。

具体例②
“オオタニ”
出身はどちらですか?
お客さま
兵庫県です

 

なんとなく分かりますかね?

なので、相手に質問をして情報を得ようとする際は、必ずまず先に自分の情報を開示してからにするようにしましょう。

もしも、自己開示を使ったコミュニケーションのコツを知りたい方は、こちらの動画をチェックしてもらえればと思います。

 

人に好かれる究極の会話術【営業・恋愛に応用可】

 

②ドア・インザ・フェイス(譲歩の返報性)

ア・インザ・フェイス(譲歩の返報性)とは、「少しハードルの高い要求」をしてから「本命の要求」をすることで承諾率を上げるスキルです。

  • 少しハードルの高い要求
  • 本命の要求

 

もっと詳しく解説すると、先に「少しハードルの高い要求」をすることで、その要求を断らせます。

この「断らせる」というところポイントで、こちらの要求を断ることで、相手は罪悪感を抱きます。

そのため、次の「本命の要求」に関しては、承諾率が高まる可能性が高まるわけです。

イメージとしてはこんな感じです。

具体例
彼女
ねぇ〜、新発売のグッチのバック欲しいなぁ〜
彼氏
嫌だよ
彼女
じゃあ今日の夜ご飯奢って〜
彼氏
それだったらいいよ

もしも、ドア・インザ・フェイスについてさらに詳しく知りたいという方はこちらの記事も参考にしてみてください。

 

承諾率が高まる交渉術【営業コツ】

 

返報性の原理をマーケティングに応用する

ここでお伝えする内容はたった1つです。

  • フリー戦略

 

フリー戦略

フリー戦略とは、無料で提供することでそのお返しをもらうという戦略です。

 

たとえば、デパ地下のおばちゃんからもらった肉の切れ端がどんなに小さくても、「ただでもらったし購入しないと!」と感じてしまうわけです。

この原理をマーケティングに応用します。

 

マーケティングでは、無料プレゼントという形でフリー戦略を行います。

たとえば、オータニだったら「無料メールマガジン」を発行しているのですが(現在はしていません)、そのメルマガには合計で5つの動画が受け取れるようになっています。

さらに、メルマガに登録してくれた人の特典として、さらに3つの動画をLINE@上でプレゼントすることもしています。

 

このような、無料でのgiveをすることで、「個別サポートを受ける」「オンラインサロンへ入学する」といった形のお返しが返ってくるのです。

 

つまり、流れはこんな感じです。

  • 「無料のメルマガ」
  • 「個別説明会orオンラインサロン」

 

ブログ・YouTube

これらでコツコツ情報を提供し続けることも、無料で情報を提供することにつながります。

オータニの場合、毎日ブログ・YouTubeを更新しているのですが、

これにより返報性の原理が生じ、「個別サポートを受ける」「オンラインサロンへ入学する」人たちもたくさんいます。

 

上記のように無料プレゼントを用意するのもいいですが、コツコツ質の高いコンテンツを作り続けることも非常に大切です。

 

ライブ配信

他にもフリー戦略はいくつかあるのですが、もう一つだけご紹介しておきます。

それはライブ配信です。

オータニは不定期でYouTubeライブをやっているのですが、ここでは視聴者さんからの質問に無料で答えるということをしています。

 

ライブ配信の様子

 

このような献身的な貢献によって、オンラインサロンへの入学者がドシドシ増えるわけです。

オンラインサロン生の中には、「さらにいろいろな情報を学びたい!」という方達もいるのですが、

それだけではなく「オータニさんに毎回質問に答えてもらっているので、ぜひオンラインサロンに入学させてください!」という声も少なくありません。

 

このように、無料プレゼントライブ配信で無料の情報を届けまくることで、返報性の原理が生じ、最終的にクライアントになってくれたりするのです。

 

まとめ

これで、返報性の原理についての説明は終わりになります。

 

もしも、これ以外の心理学について学びたいという方はこちらの記事をチェックしてもらえればと思います。

【完全版】営業で活用するべき44の心理学

2020年2月3日

 

参考図書

影響力の武器
影響力の武器-実践編-
影響力の武器-戦略編-
let's share
有料サービス