返報性の原理（法則）とは｜営業やマーケティングでの使い方をレクチャーします

返報性の原理とは、貰い物をしたら、そのお返しをしなければならないと感じる心理現象のことです。

たとえば、バレンタインデーにチョコをもらったら、ホワイトデーにそのお返しをしなければならないという義務感のようなものを感じますよね？

このように、我々には貰い物をしたら、そのお返しをしなければならないという本能が備わっているのです。

しかし、なぜこのような現象が起こるのでしょうか？

というわけで本日は、

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

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返報性の原理（法則）とは

返報性の原理の具体例

では、いくつか具体例をみていきましょう。

例１：バレンタインデー

たとえば、バレンタインデーにチョコレートをもらったら、ホワイトデーに何かお返しをしなければならないと感じますよね？

もらったチョコが義理チョコだったとしても、「お返しをしないと!!!…」という呪縛から逃れられないのはすごいことですよね。

例２：自己開示

たとえば、警戒心の強い相手に、自己開示をさせたいのであれば、まずはこちらから自己開示しましょう。

例３：譲歩

たとえば、女性をデートに誘うとき、まずは無謀なお願いをしてから、本命のお願いをしましょう。

返報性の原理（法則）はなぜ発動するのか

しかし、なぜこのような現象が発動してしまうのでしょうか？

結論：本能だから

我々がまだ狩猟採集民だった頃は、共同体を作り、お互い協力し合うことで命をつなぎ止めていました。

たとえば、ある人は運動神経がすごくいい。一方で、ある人は運動神経が悪いが、手先は器用だったとする。

この場合、「手先が器用な人」が弓矢などの武器を作り、それを「運動神経が良い人」に持たせ、狩りをさせればいいのです。

そして、もしも「運動神経がいい人」が狩りに成功したら、そのうちの１／３くらいを分け与えてもらう。

このように、我々は、お互いの強みを活かし、弱さを補填し合って生き延びてきたのです。

お返しをしなかったら…

与えてもらってばかりで、そのお返しを一切しなかったらどうなるでしょうか？

たとえば、「運動神経が良い人」が、「手先が器用な人」から武器を与えてもらったにも関わらず、獲物を分け与えなかったとしたら。

すると、「運動神経の良い人」は信頼できないということで村八分に合い、最終的に共同体から追放されてしまいます。

もちろん、共同体から追放されてしまった人は、上手く生きていくことはできず、すぐに命を落とすことになるでしょう。

返報性の原理の実験

では、ここからは返報性の原理を理解する上では欠かせない実験を紹介します。

実験：デニス・リーガン

心理学者のデニス・リーガン氏は、

被験者の学生ともう一人の学生（リーガンが仕掛けたサクラ）に美術鑑賞会をさせ、その作品の評価をさせるという実験をしました。

実験の目的

しかし、この実験の本当の目的は、

「美術鑑賞の休憩中に、サクラが被験者の学生にある行動を取るのですが、それに対する学生の反応を観察する」というもの。

手順１

その際、リーガンは、サクラが被験者の学生に取る行動を以下の２つに分けました。

手順２

そして、美術鑑賞会が終わった後、サクラは被験者に対して下記のお願いをします。

「１枚２５セントの新車が当たるくじ引きチケットを売っているんだけど、何枚でも良いから買ってくれない？」

このお願いにどれくらいの学生が、チケットをどれくらい購入するかを調べました。

実験の結果

結果、「親切にされた被験者」は、「親切にされなかった被験者」と比べて２倍ものチケットを購入したのです。

驚くべきことに、この２倍のチケットは金額に換算すると、与えたコーラの５倍もの値段となったのです。

続きの実験

さらに、実験の後、親切にされた被験者に、「サクラに関する好感度テスト」を受けてもらいました。

すると、「親切にされた被験者」は好意レベルとは関係なく、平均して同じ枚数のチケットを購入していたということが分かったのです。

返報性の原理を営業に活用する方法

方法１：自己開示の返報性

多くの顧客は、初対面の営業マンに対して警戒心を抱いているため、自分の情報を積極的に開示しようとはしてくれません。

そこで自己開示を使うのです。

先にこちらから情報を開示することで、無意識のうちに「私も自己開示しないと！」と自己開示の返報性が生じます。

結果、顧客からの情報を開示してもらいやすくなるのです。

例１：出身地を聞く

このように、自己開示してから質問をぶつけることで、スムーズに情報を開示させることができるようになります。

例２：自己開示無し

自己開示無しで質問をすると、「尋問」のようなコミュニケーションになってしまいます。

なので、質問をする前は、必ず自己開示をするようにしましょう。

もしも、自己開示のコツなどについて詳しく知りたい方は、『自己開示とは｜好意を持たれる１０のネタを紹介』を参考にしてください。

方法２：ドア・インザ・フェイス（譲歩の返報性）

>>ドア・インザ・フェイスの詳細はこちら

ポイント

「本命の要求」をする前に、まずは「少しハードルの高い要求」をすることで、相手にその要求を断らせましょう。

なぜなら、断ったことにより、罪悪感を感じるようになるからです。

結果、次に「本命の要求」をした時、「さっきの要求は断っちゃったし…」という形で、承諾率を高めることができるのです。

例：夕食を奢ってもらう

動画にしました

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【完全版】営業で活用するべき心理学５０選

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返報性の原理をマーケティングに活用する方法

では、ここからは返報性の原理をマーケティングに活用する方法について解説します。

フリー戦略

>>フリー戦略の詳細はこちら

たとえば、デパ地下などの「試食コーナー」に疑問を感じたことはないでしょうか？

「なんで無料で与えるんだろう？」と。

これはフリー戦略によるもので、無料で食べ物を与えることで、返報性の原理が生じ、購入に繋げることができるのです。

では、もう少しフリー戦略を活用するには、下記の３つの方法が効果的になります。

⑴無料プレゼント

「無料プレゼント」という企画は、フリー戦略を利用したものになります。

たとえば、下記のようなコピーを見かけたことはないでしょうか？

無料プレゼントにより、顧客ロイヤリティが向上し、商品・サービスの購入などへ繋がります。

このように、質の高い情報を無料で与えることで、ビジネスを大きく拡大させることができると言えるでしょう。

⑵ブログ・YouTube

コンテンツマーケティングは、ある意味フリー戦略の一つと言えるでしょう。

たとえば、ブログやYouTubeなどがそうですね。

ブログやYouTubeなどで質の高い情報をコツコツと提供することで、消費者と信頼を構築することができます。

それが、ファン獲得やひいては売上に繋がっていくのです。

⑶ライブ配信

ライブ配信は、最強のフリー戦略と言えるでしょう。

なぜなら、ライブ配信中に質問をもらって、それに答えることができるからです。

たとえば、オータニは隔週で「質疑応答型」のライブ配信を行っています。

つまり、視聴者の営業やビジネスで抱える悩みをリアルタイムで解決しているのです。

オータニは、有料サービスとして「チャンネルメンバーシップ」を運営しているのですが、悩みが解決された視聴者の多くがチャンネルメンバーになってくれます。

これって面白いですよね？

というのも、別に無料で解決されたのだから、お金を支払う必要はないのにも関わらず、お金を支払うことを選択しているからです。

このような献身的な活動が、意外にも売上を作る結果となることを忘れてはいけません。

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まとめ：返報性の原理

では最後にまとめましょう。

本日は、

というテーマでブログを執筆しました。

あなたが与えていないのに、他者から与えてもらうことはできません。

だからこそ、「与え続ける」という行為が大切なのです。

なので、ぜひ今日から「Taker」ではなく、「Giver」としての人生を歩んでいきましょう。