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返報性の原理（法則）とは？
返報性の原理とは、何かをもらったらそのお返しをしなければならないと思う心理法則です。
たとえば、男性はバレンタインデーにチョコレートをもらったら、ホワイトデーにそのお返しをしなければならないという義務感のようなものを背負います。
逆に女性はホワイトデーにお返しが返って来なかったら、「はぁ？何でお返し無いわけ？」とお返しを当たり前のものとして捉えます。（分からないですが。笑）
このように人間は何かをもらったら、その見返りに縛られることになります。
返報性の原理（法則）って何で起きるの？
ではここからは「返報性の原理がなぜ起こるのか？」というテーマでお話をして行こうと思います。
まず前提として、返報性の原理は人間の本能です。
これは別の言い方をすると、返報性の原理は人間が生きて行く上で非常に重要なものだったという言い方ができます。
僕たちがまだ狩猟採集民だった頃は、共同体を形成してそこでそれぞれの弱さを補填し合って生活をしていました。
たとえばある人は運動神経が良くて、ある人は手先が器用だったとします。
すると、「手先が器用な人」は弓矢などの武器を作り、「運動神経が良い人」に対してそれを持たせることで狩をさせ、そのうちの１／３くらいを分け与えてもらう みたいな感じでお互い助け合って共同体を形成してきたわけですね。
しかしこれが、、、お返しをしなかったらどうなるでしょうか？
たとえば「運動神経が良い人」が、「手先が器用な人」から武器を与えてもらったにも関わらず、彼に獲物を分け与えなかった場合ですね。
その場合、「運動神経の良い人」は信頼できないということで村八分に合い、最終的に共同体から追放されてしまうわけですね。
もしも共同体から追放されてしまったら、上手く生きて行くことはできないでしょう。
- 武器は誰が作ってくれるのでしょうか？
- 一人で獲物を狩ることができるのでしょうか？
- 作物を一人で育てるのでしょうか？
共同体から追放された者は命を落とすことになるのです。
返報性の原理の実験
返報性の原理について詳細な実験を行った人物と言えば、心理学者のデニス・リーガンさんです。
ここではその実験内容についてお伝えして行こうと思います。
被験者の学生ともう一人の学生（リーガンが仕掛けたサクラ）に、美術鑑賞会をさせその作品の評価をさせるという実験をしました。
しかしこの実験は実はフェイクで本当の目的は「実験の休憩中に、サクラが被験者の学生に対してある行動を取り、被験者の学生の反応を観察する」というものでした。
そしてリーガンは被験者を２つのグループに分けて、サクラが取る行動を以下の２つに分けました。
- サクラは自分と被験者のコーラを買ってくる（与える）
- サクラは自分の分のコーラだけを買ってくる（与えない）
そして美術鑑賞会が終わった後に、サクラは被験者に対して「１枚２５セントの新車が当たるくじ引きチケットを売っているんだけど、何枚でも良いから買ってくれない？」とお願いをします。
もうその結果はだいたい予想できると思いますが、それは予想を上回るものでした。
なんと「親切にされた被験者」は、「親切にされなかった被験者」と比べて２倍ものチケットを購入したのです。
さらに！さらに！驚くべきことに、、、
この２倍のチケットは金額に換算すると、上げたコーラの５倍の値段となったのです。
さらに！さらに！さらに！驚くべきことに、、、
この実験の後に、親切にされた被験者に対してサクラに対する好感度テストを受けてもらったのですが、
その結果、「親切にされた被験者」は好意レベルとは関係なく平均して同じ枚数のチケットを購入していたということが分かったのです。
返報性の原理の心得
ここまで読んでいただければ、返報性の原理についての理解を深めてもらえたかと思います。
ではここで返報性の原理についての心得をお伝えして行こうと思います。
それは
Give！Give！Give ！ です。
つまり「与えまくれ！」ということです。
「与えている人」と「与えていない人」では最終的に返ってくる量がまるで違うということは先ほどのデニス・リーガンの研究で理解していただけていると思います。
だからとにかく与えまくってください！
与えられることを待つのではなく、先に与えるのです。
しかしもちろん中には与えてもらっても、そのお返しをしない人もいます。
これは３年前、僕が自己啓発の営業をしていた時の話ですが、お客様に与え続けるということを毎日行っていました。
しかしそのお返しは閑古鳥が鳴くかのごとく誰からも返ってきませんでした。
その時は「人間ってクソだな・・・」と思っていましたし、いっそのこともう与えることをやめようとしたこともありました。
しかし僕は返報性の原理を信じ続け、それでも与え続けたのです。
そのかいもあり、やっとのことでお客様から契約というお返しをもらうことができたのです。
そして与え続いける姿勢を貫いた結果、僕はその会社のトップセールスとなったのです。
返報性の原理をビジネスに応用する
ではここからはセールスとマーケティングで使える返報性の原理についてお伝えして行こうと思います。
返報性の原理をセールスに応用する
ここでお伝えする内容は以下の３つのスキルです。
- 自己開示
- ドア・インザ・フェイス（譲歩の返報性）
自己開示
自己開示とは、自分の情報を先に相手に伝えるスキルです。
この自己開示の良いところは相手から情報を引き出すことができるところです。
基本的に相手は初対面の人に対して警戒心を抱いているため、自分の情報を積極的に開示しようとはしません。
そこでこの自己開示を使うのです。
先に自己開示をしてから質問を投げかけることで、返報性の原理を利用して、相手から情報を引き出すことができるようになるのです。
たとえば相手から「出身地」を引き出したい場合はこのように自己開示をします。
このような形で自分が引き出したい情報を先に伝えて質問を投げかけることで、相手から自然と情報を引き出すことができるようになるのです。
ちなみにこれを自己開示せずに行うと尋問のようになってしまいます。
ちょっと見てみましょう。
なんとなく分かりますかね？
なので相手に質問をして情報を得ようとする際は、必ずまず先に自分の情報を開示してからにするようにしましょう。
もしも自己開示についてより深く知りたいという方はこちらの記事も参考にしてみてください。
ドア・インザ・フェイス（譲歩の返報性）
ドア・インザ・フェイス（譲歩の返報性）とは、「少しハードルの高い要求」をしてから「本命の要求」をすることで承諾率を上げるスキルです。
「少しハードルの高い要求」→「本命の要求」
もっと詳しく解説すると、先に少しハードルの高い要求をすることで一度その要求を断らせます。
ここからがポイントで、その時、要求をした側はその断りを「受け入れた」わけですね。
だから次にする本命の要求に関して相手は「受け入れる」という返報性の原理が生じて、その要求に関する承諾率が急激に高まるのです。
イメージとしてはこんな感じです。
ドア・インザ・フェイスについてさらに詳しく知りたいという方はこちらの記事も参考にしてみてください。
返報性の原理をマーケティングに応用する
ここでお伝えする内容はたった１つです。
- フリー戦略
フリー戦略
フリー戦略とは、無料で提供することでそのお返しをもらうという戦略です。
デパ地下を想像してもらえれば分かると思いますが、おばちゃんからもらった肉の切れ端がどんなに小さいものであろうと、もらった以上「購入しないと！」と思ってしまうのは返報性の原理によるものです。
この原理をマーケティングに応用します。
マーケティングでは基本的に無料プレゼントという形でフリー戦略を行います。
たとえば僕だったら「無料メールマガジン」を発行しているのですが、そのメルマガには合計で５つの動画が受け取れるようになっています。
さらにメルマガに登録してくれた人の特典としてさらに３つの動画をLINE@上でプレゼントすることもしています。
このように情報を与えまくることで返報性の原理を利用するのですが、どのような形でお返しが来るのか気になりませんか？
それは「個別説明会に募集する」「オンラインサロンへ入学する」といった形でお返しが返ってきます。
つまり流れとしては以下のような感じです。
「無料のメルマガ」→「個別説明会orオンラインサロン」
他にもフリー戦略はいくつかあるのですが、もう一つだけご紹介しておきます。
それはライブ配信です。
僕は毎週月曜日23:00~facebookライブをやっているのですが、ここで視聴者さんからの質問に無料で答えることで返報性の原理が生じてお返しが返って来るのです。
ではこの場合のお返しとはなんなんでしょうか？
それは「オンラインサロンへの入学」です。（オンラインサロン生のみなさま大変失礼しました。。。）
ライブ配信の中の人たちのほとんどは「さらに良い情報を学びたい！」という方達もいるのですが、
それだけではなく「大谷さんに毎回、質問に答えてもらっているので、ぜひオンラインサロンに入学させてください！」という声も少なくありません。
このように無料プレゼントやライブ配信で無料の情報を届けまくることで、そこに返報性の原理が生じ、最終的にクライアントになってくれたりするのです。
無料で情報を届けるのは少し気が引けるかもしれませんが、逆に言うと現代は多くの人たちが無料で情報を届ける時代になってきています。
だから分からないことはGoogleやYouTubeでほとんど知れますよね？
つまり現代はもう有料の情報商材を届けるような時代ではなくなってきているのです。（もちろん、有料でないと取れない情報も存在します）
なので積極的に無料で情報をばらまくことをして行きましょう！
しかしそれだと今後どのようにしてお金を取れば良いの？という話になって来ると思いますので、それについては下記の記事をご覧ください。
与えよ、さらば与えられん
あなたは『嫌われる勇気』で有名になったアドラー心理学をご存知でしょうか？
その『嫌われる勇気』の中でこのような文章があります。
「与えよ、さらば与えられん」
「与えられることを待つのではなく、こちらから先に積極的に与えましょう！」という意味の言葉です。
僕は最終的に与える人が人生の勝者となると思っています。
なぜなら与える人が最終的に多くを得るからです。
僕は自己啓発の営業をしていた時に、目の前のお客様に与えられるものに注目して営業をしていました。そして、与えられるものは何でも与えました。
こちらから先に信頼を寄せ、こちらから先に紹介を出し、こちらから先に弱さを見せました。
その結果、多くの人たちから信頼され、紹介をもらい、弱さを見せてもらうことができるようになったのです。
ビジネスとは「Give And Take」ではありません。
Give！Give！Give ！です。
これがビジネスの導きの星ですね。
決してこの導きの星を見失わずに日々のビジネス活動をするようにしましょう！
