【ドア・インザ・フェイス】とは?〜譲歩の返報性による心理テクニック〜

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“オオタニ”
本日はドア・インザ・フェイスについてお伝えしようと思います

本日のブログテーマ
・ドア・インザ・フェイスを営業に応用する方法

 

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ドア・インザ・フェイスとは?

ドア・インザ・フェイスとは、最初に大きなお願いをして断らせておいて、そこから小さなお願い(本命の要求)をすることでその承諾率が上がるという営業テクニックです。

本日はこのドア・インザ・フェイスを営業に応用するための方法について詳しく解説していこうと思います。

その前にまずはこのドア・インザ・フェイスの仕組みについてお伝えしていこうと思います。

ドア・インザ・フェイスが有効な理由とは?

ドア・インザ・フェイス

ドア・インザ・フェイスとは、2つの心理テクニックを利用した最強の営業テクニックになります。その2つの心理効果はこちらです。

  1. 譲歩の返報性
  2. コントラストの原理

 

譲歩の返報性

譲歩じょうほの返報性とは、こちらが先に譲歩することで、相手にも後から譲歩をしてもらうという心理効果です。何か与えてもらったらそのお返しをしなければならないと感じる返報性の原理と全く一緒です。

たとえば女性が男性にディナーを奢ってもらおうとしているとします。普通はこのようにお願いをするかと思います。

女性
ディナー奢って〜
男性
無理〜

このように直球で要求を通そうとすると断られる可能性が高くなります。しかし、譲歩の返報性を使って下記のようにお願いをするとどうなるでしょうか?

女性
バック買ってよ〜
男性
嫌だよ〜
女性
え〜、じゃあディナーは?
男性
それだったらいいよ〜

このように最初に大きな要求をして、次にあなたのターゲットとなる要求をするとその承諾率を上げることができるようになるわけですね。

つまり女性は男性が最初の要求を断ることを譲歩したわけですね。だから次の要求に関しては男性が譲歩しなければならないという返報性の原理が生じたわけです。

 

コントラストの原理

コントラストの原理とは、最初に大きな刺激を与えることで、その後の刺激が小さく感じる心理効果です。つまり、先行刺激によって次の刺激が歪められて認知されてしまう心理効果です。

たとえば最初に10キロの米俵を持ち上げるよりも、最初に30キロの米俵を持たされてから10キロの米俵を持たされた方が軽いと感じますよね?

ドア・インザ・フェイスでは、先に大きな先行刺激を与えることで、次の小さな刺激(本来は小さくない刺激)が歪められて認知されてしまい、最終的にはそれを承諾をしてしまうという現象を巧みに利用しているわけですね。

 

ドア・インザ・フェイスの実験

ドア・インザ・フェイス

1975年のロバート・チャルディーニ氏の実験を引用したいと思います。

この実験では最初に大きな要求をした後に、小さな要求をするとどのくらいその承諾率が上げるのかを調べました。

大学生に対して、(1)「非行少年を2時間ほど動物園に連れて行く、ボランティアをやってもらえませんか?」(小さな要求)というお願いをします。この要求の仕方だと承諾率は17%でした。

しかし先ほどのお願いをする前に、(2)「2年間、毎週2回にわたり、非行少年たちのカウンセラーをしてもらえませんか?」(大きな要求)というお願いをして断らせた後に(1)先ほどのお願いをするとその承諾率が50%まで上昇したのです。

つまり先に大きな要求をしてそれを断らせた後に小さな要求をすると、承諾率が約3倍近くになるということですね。

 

ドア・インザ・フェイスのポイント

ドア・インザ・フェイス

①最初の要求と次の要求の関連性

最初の要求と次の要求にはある程度の関連性がないといけません。たとえば、以下のようなドア・インザ・フェイスはどうでしょうか?

Aくん
10万円貸してください!
Bちゃん
嫌だ
Aくん
じゃあ、僕と結婚してください!
Bちゃん
はぁ?(意味分からない・・・)

最初の要求と次の要求になんの関連性もないですよね?このような場合、承諾率を上げることは非常に困難です。なので必ず最初の要求と次の要求には関連性を持たせるようにしてください

 

②何度も使わない

ドア・インザ・フェイスはいざという時に使ってください。テクニックだからといって、同じ人に何度も使ってしまうと手の内が読まれてしまいますし人間的に疑われてしまいます。

営業でしたらプレゼン移行時や契約時に使ったり、恋愛でしたらデートや告白の時に使うなど「ここだ!」という気合いを入れる場面で必殺奥義として使うようにしましょう。

 

③最初の要求で不快感を与えない

これは②と非常に酷似していますが、最初に100%無理な要求をしてしまうとその要求に対して不快感を感じてしまい、次の要求に耳を貸してくれなくなってしまいます

たとえば、以下のようなケースです。

Aくん
100万円貸してくれる?
Bちゃん
え!?それは無理かな・・・(そんな無理なお願いしないでよ・・・)
Aくん
じゃあ10万円は?
Bちゃん
それも無理かな・・・

最初の要求があまりにも倫理観を欠いていたり常識外れだったりすると、いくらあとから小さな要求をしたところでその要求を受けていれもらうことは難しくなります。不快感を与えない程度の要求を心がけるようにしましょう。

 

④最初の要求と次の要求の間を空けない

返報性の原理には賞味期限のようなものがあります

フランシス・フリン氏の実験では何かを与えた側は時間が経つに連れて自分が与えたものの価値を高く見積もり、何かを与えられた側は時間が経つに連れて与えられたものの価値を低く見積もる傾向があることがわかりました。

つまり譲歩の返報性を利用したいのであれば、あなたが譲歩した後すぐに、相手から譲歩のお返しをもらわないといけないということです。時間が経ってしまうと相手はあなたが与えた譲歩の価値を低く見積もってしまい、それに対してのお返しをしなくなる可能性が非常に高くなるのです。

 

⑤数字を使う

ドア・インザ・フェイスでは数字などを使うと効果的です。「たくさん」「いっぱい」などの表現では自分と相手の認知を合わせることが難しくなります。だから、万人共通の数字を使うことでその認知を合わせることができるようになります。

たとえば、時間・金額などの定量化されたものを用いるのです。それぞれ見てみましょう。

時間バージョン
“上司”
1時間残業できるかな?
部下
いや、この後約束があるので難しいです
“上司”
じゃあ20分だけいいかな?
部下
それでしたら大丈夫です
お金バージョン
“オオタニ”
3万円貸してくれない?
お客さま
俺も今月お金ないんだよ・・・
“オオタニ”
5000円でも難しい?・・・
お客さま
それだったらいいよ

ドア・インザ・フェイスを営業に応用する

営業では大きく分けると、2つのパターンでドア・インザ・フェイスを使うことができます。

  1. 価格を落とす
  2. ダウンセルする

 

①価格を落とす

たとえばあなたが保険の営業マンをしているとします。同じ終身保険でも保証によって月額3万のものもあれば、月額1万円のものも存在します。

そこでまずはお客さまに少し背伸びした価格の終身保険を提案します。もしもその提案を受け入れてもらったらそれはそれでお互いWIN-WINになるので問題ありません。(ラッキー)

しかし、最初の3万円の終身保険を断られたとしても、次にライフプラン的に全く問題の無い1万円の終身保険の提案は受け入れてもらいやすくなります。(譲歩の返報性&コントラストの原理)

同じ商品だけれども、価格帯の違う商品を提案することでその承諾率を上げることができるようになるのです。

保険を売ってみる
“オオタニ”
こちらの毎月3万円のプランではいかがでしょうか?
お客さま
いや〜これだと、ちょっと生活の方がカツカツになってしまう気がして・・・
“オオタニ”
そうですよね?こちらは少し背伸びをしたプランになりますので、お気になさらないでください。きっとAさんにはこちらの1万円のプランの方が安心して入ることができるかと思いますがいかがですか?
お客さま
これでしたら、大丈夫です

 

②ダウンセルをする

ダウンセルとは、価格を落とした違うサービスを提案する営業テクニックです。このテクニックはコーチ・コンサル・セラピストなど自分の商品・サービスを持っている方には非常に使えます

たとえばあなたが「50万円の徹底個別サポート商品」「30万円のスクール型サポート商品」を持っているとします。まずは50万円のサービスを販売して断られたら、30万円のサービスを提案すれば良いのです。

それでも断られたら、「月額3000円のWEBコンテンツ」などを用意して販売することをオススメいたします。商品の種類をあらかじめ揃えておくことで、お客さまの購入機会を増やすことができるようになります。

コンサルを売ってみる
“オオタニ”
以上でプレゼンテーションは終わりますが、いかがでしょうか?
お客さま
ちょっと今クレジットカードの残高もほぼ無い状態ですので、個別サポート(50万円)の方は難しいですね・・・
“オオタニ”
そうでしたか、ではこちらのスクール型サポート(30万円)はいかがでしょうか?
お客さま
そちらを購入するための枠も今は無くて・・・
“オオタニ”
そうでしたか、ではこちらのWEBコンテンツ(毎月3000円)ではいかがでしょうか?
お客さま
それでしたら、お支払いできますのでぜひ!

 

まとめ

ドア・インザ・フェイスについてしっかり理解していただくことはできましたでしょうか?

ドア・インザ・フェイスには効果的な2つの心理効果(譲歩の返報性、コントラストの原理)が使われており、お客さまを潜在的に誘導できる最強の営業テクニックです。

あなたの今後の営業にぜひ応用していただければと思います。

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