ドア・インザ・フェイス｜承諾率が3倍になる最強の交渉術

ドア・インザ・フェイスとは、最初に大きな要求をすることで、本命の要求を通しやすくなるという心理テクニックです。

このように、最初の要求を断らせることで、本命の要求を通しやすくなるのです。

しかし、なぜこのような現象が起こるのでしょうか？

というわけで本日は、

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

ドア・インザ・フェイスとは

ドア・インザ・フェイスの具体例

では、いくつか具体例をみていきましょう。

例1：女性をデートに誘う

例2：仕事をお願いする

例3：お金を貸してもらう

ドア・インザ・フェイスの実験

では、ドア・インザ・フェイスによってどれくらい承諾率を高めてくれるのか？を証明する実験を紹介します。

実験：ロバート・チャルディーニ

1975年にロバート・チャルディーニが行った実験を紹介します。

手順１

被験者の大学生に対して、下記のお願いをしました。

この場合の学生たちの承諾率は１７%という結果となりました。

手順２

しかし、先ほどのお願いをする前に、下記のお願いをすることで、その承諾率が３倍近くに跳ね上がったのです。

それから、本命となる⑴のお願いをしました。

実験の結果

結果、学生たちの承諾率は５１%という結果となりました。

このように、先に大きなお願いをしてから、本命の要求をした方が、承諾率は高まるということが分かりますね。

引用：『影響力の武器』

ドア・インザ・フェイスはなぜ発動するのか

結論、下記の２つの心理現象が関連しているからです。

理由1.返報性の原理

>>返報性の原理の詳細はこちら

たとえば、バレンタインデーにチョコレートをもらったら、ホワイトデーにそのお返しをしなければならないと感じますよね？

譲歩の返報性

譲歩の返報性とは、譲歩されたら、こちらも譲歩しなければならないと感じる心理現象です。

たとえば、先程の例を使いましょう。

この場合、オータニは、花子さんの「断り」を承諾しました。

つまり、譲歩したわけですね。

だから、オータニが次のお願いをした際は、花子さんは「こちらも譲歩しなければ…」という罪悪感のような感情を抱きます。

その結果、次の本命の要求が通りやすくなるのです。

理由２.アンカリング効果

>>アンカリング効果の詳細はこちら

たとえば、最初から10キロの米俵を持ち上げるよりも、最初に20キロの米俵を持たされてからの方が軽いと感じますよね？

大きな要求→小さな要求

いきなり「本命の要求」をしても、比較対象がないので、その要求を単体で判断することになってしまいます。

つまり、「要求を呑むか？呑まないか？」という判断になるのです。

しかし、「大きな要求」をしてからだと、「本命の要求を呑むか？大きな要求を呑むか？」という判断になります。

なので、本命の要求への承諾率が高まるのです。

ドア・インザ・フェイスの５つのポイント

ポイント1.最初の要求と次の要求の関連性

「最初の要求」と「次の要求」にはある程度の関連性がなければなりません。

たとえば、下記のように使うとどうでしょうか？

意味が分からなすぎますよね？

だから、必ず「最初の要求」と「次の要求」には関連性を持たせるようにしましょう。

ポイント2.何度も使わない

ドア・インザ・フェイスは、いざという時だけに使いましょう。

なぜなら、無理なお願いを何度もすると、相手から否定的に思われてしまうからです。

なので、営業だったら、プレゼンテーションへ移行する時やクロージングの時などに使うようにしましょう。

恋愛だったら、デートや告白の時など。

「ここだ！」という気合いを入れる必殺奥義として使うようにしましょう。

ポイント3.最初の要求が大き過ぎないこと

最初の要求は大きすぎないようにしましょう。

なぜなら、「最初の要求」が大きすぎると、「次の要求」に進む前に嫌われてしまうからです。

「最初の要求」があまりにも倫理観を欠いていたり常識外れだったりすると、

あとから「本命の要求」をしたところで、その要求を受けていれもらう可能性は非常に少なくなります。

ポイント4.最初の要求と次の要求の間を空けない

最初の要求をしてから、すぐに次の要求に移るようにしましょう。

なぜなら、返報性の原理には、賞味期限があるからです。

実験：フランシス・フリン

実験の結果、「何かを与えた側」は時間が経つに連れて、自分が与えたものの価値を高く見積もり、

「何かを与えられた側」は時間が経つに連れて、与えられたものの価値を低く見積もる傾向があるということがわかりました。

つまり、「譲歩の返報性」を利用したいのであれば、あなたが譲歩した後すぐに、相手に譲歩させる必要があるのです。

なので、本命の要求はすぐに行うようにしましょう。

ポイント5.数字を使う

ドア・インザ・フェイスでは数字を使うと効果的です。

なぜなら、「たくさん」「いっぱい」などの抽象的な表現では、自分と相手の認知を合わせることが難しくなるからです。

たとえば、時間・金額などの定量化されたものを用いるのです。

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ドア・インザ・フェイスをマーケティングに活用する方法

方法１：ステップメールを使う

ステップメールでは、バックエンド商品から販売するようにしましょう。

なぜなら、その後のミドルエンド商品の承諾率を高めることができるからです。

例：営業コンサル

昔、オータニはメルマガで営業関連のサービスを販売していたのですが、下記のような順番で販売を行っていました。

もしも、個別サポートが売れれば大成功。しかし、仮にそれが売れなかったとしても、次はオンライン講座、オンラインサロンが待っています。

先に、高額なバックエンドから見せられたことにより、ミドルエンドへの購入ハードルが下がっているので、ミドルエンドの契約率が高まります。

このように、バックエンド→ミドルエンドという順番で販売することで、効率よく売上を上げることができるようになるのです。

※これらの流れをステップメールで自動化することで、労力をかけることなく、販売活動を行うことができますよ

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方法２：ボタンリンクを２つ用意する

ボタンリンクは２つ用意するようにしましょう。

なぜなら、２つ設置することで、CTR（クリック率）を向上させることができるからです。

例：公式LINE

たとえば、「公式LINE」への誘導を増やしたいのであれば、下記のような感じでボタンリンクを設置します。

すると、「有料でオンラインサロンに入るのは嫌だけど、LINEで友達になるくらいだったら！」という形で、公式LINEの登録者数を伸ばすことができます。

もしも、公式LINEのボタンリンクしかなかったら、ドア・インザ・フェイスの影響を使うことができないので、CTRは大きく低下するでしょう。

※ちなみに、これには誤前提暗示という心理テクニックも使われています

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まとめ：ドア・インザ・フェイス

では最後にまとめましょう。

本日は、

というテーマでブログを執筆しました。

ドア・インザ・フェイスは、承諾率を高める上で非常に効果的なテクニックです。

なので、いざという時には効果的に使うようにしましょう！