ドア・インザ・フェイス|承諾率が3倍になる最強の交渉術

ドア・インザ・フェイスとは、最初に大きな要求をすることで、本命の要求を通しやすくなるという心理テクニックです。

簡単に言えば、最初に大きなお願いをして、後から小さなお願いをすれば、その要求が通りやすくなるということです。

しかし、なぜこのような現象が起こるのでしょうか?どうすれば、このテクニックを上手く使いこなすことができるのでしょうか?

というわけで本日は、

本日のテーマ
  1. ドア・インザ・フェイスとは
  2. ドア・インザ・フェイスのポイント
  3. ドア・インザ・フェイスを営業に活用する方法

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

ドア・インザ・フェイスとは

ドア・インザ・フェイス

最初に大きな要求をすることで、本命の要求を通しやすくなるという心理テクニック

ドア・インザ・フェイスの具体例

では、いくつか具体例をみていきましょう。

3つの事例
  1. デート
  2. 仕事
  3. お金を借りる

例1:デート

デートに誘う
オータニ

今からお茶でもしない?

花子さん

今からはちょっと厳しいですね

オータニ

そうだよね!それだったら、今週の土曜と日曜だったらどっちがいい?

花子さん

土曜日だったら大丈夫ですよ

例2:仕事

仕事をお願いする
オータニ

この書類を今日までに整理できないかな?(かなりの分量)

田中さん

いや〜今日中には難しいと思います…

オータニ

そうだよね〜。それだったら、明後日までにはなんとかなる?

田中さん

それだったら!

例3:お金

お金を貸してもらう
オータニ

頼む!3万円貸してくれない?

田中さん

いや!無理でしょ!

オータニ

じゃあ1万円だけでもお願い!

田中さん

まぁ、それだったら…

フット・インザ・ドアとの違い

フット・インザ・ドア

小さな承諾を積み重ねることで、本命の要求を承諾させやすくするテクニック

ドア・インザ・フェイスを勉強すると、よく登場するのがフット・インザ・ドアです。

それぞれの違いを簡単に説明すると、下記のような感じになります。

  • フット・インザ・ドア→小さな要求から
  • ドア・インザ・フェイス→大きな要求から

それぞれ、本命の要求を通すというところは一緒ですが、そのアプローチ方法が違うということです。

どっちを使えば良い?

結論、フット・インザ・ドアをおすすめします。

というのも、後ほど解説しますが、ドア・インザ・フェイスは、相手から嫌われてしまうリスクを追ってしまう可能性があるからです。

他にも、実験結果からも言えることですが、フット・インザ・ドアの方が承諾率も高く、数字で見てもおすすめと言えます。

フット・インザ・ドアの詳細について知りたい方は、フット・インザ・ドア|相手を洗脳状態にする交渉術を参考にしてください。

ドア・インザ・フェイスの実験

では、ドア・インザ・フェイスによってどれくらい承諾率を高めてくれるのか?を証明する実験を紹介します。

実験:ロバート・チャルディーニ

1975年にロバート・チャルディーニが行った実験を紹介します。

手順1

被験者の大学生に対して、下記のお願いをしました。

(1)非行少年を2時間ほど動物園に連れて行く、ボランティアをやってもらえませんか?

この場合の学生たちの承諾率は17%という結果となりました。

手順2

しかし、先ほどのお願いをする前に、下記のお願いをすることで、その承諾率が3倍近くに跳ね上がったのです。

(2)2年間、毎週2回にわたり、非行少年たちのカウンセラーをしてもらえませんか?

それから、本命となる⑴のお願いをしました。

実験の結果

結果、学生たちの承諾率は51%という結果となりました。

このように、先に大きなお願いをしてから、本命の要求をした方が、承諾率は高まるということが分かりますね。

ドア・インザ・フェイスはなぜ発動するのか

結論、下記の2つの心理現象が関連しているからです。

2つの理由
  1. 返報性の原理
  2. アンカリング効果

理由1:返報性の原理

返報性の原理

貰い物をしたら、そのお返しをしなければならないと感じる心理現象

>>返報性の原理の詳細はこちら

たとえば、バレンタインデーにチョコレートをもらったら、ホワイトデーにそのお返しをしなければならないと感じますよね?

譲歩の返報性

譲歩の返報性とは、譲歩されたら、こちらも譲歩しなければならないと感じる心理現象です。

たとえば、先程の例を使いましょう。

デートに誘う
オータニ

今からお茶でもしない?

花子さん

今からはちょっと厳しいですね

オータニ

そうだよね!それだったら、今週の土曜と日曜だったらどっちがいい?

花子さん

土曜日だったら大丈夫ですよ

この場合、オータニは、花子さんの「断り」を承諾しました。

つまり、譲歩したわけですね。

だから、オータニが次のお願いをした際は、花子さんは「こちらも譲歩しなければ…」という罪悪感のような感情を抱きます。

その結果、次の本命の要求が通りやすくなるのです。

理由2:アンカリング効果

アンカリング効果

「先行刺激」によって「後続刺激」が歪められて認知されてしまう心理現象

>>アンカリング効果の詳細はこちら

たとえば、最初から10キロの米俵を持ち上げるよりも、最初に20キロの米俵を持たされてからの方が軽いと感じますよね?

大きな要求→小さな要求

いきなり「本命の要求」をしても、比較対象がないので、その要求を単体で判断することになってしまいます。

つまり、「要求を呑むか?呑まないか?」という判断になるのです。

しかし、「大きな要求」をしてからだと、「本命の要求を呑むか?大きな要求を呑むか?」という判断になります。

なので、本命の要求への承諾率が高まるのです。

ドア・インザ・フェイスの5つのポイント

5つのポイント
  1. 最初の要求と次の要求の関連性
  2. 何度も使わない
  3. 最初の要求が大き過ぎないこと
  4. 最初の要求と次の要求に間を空けない
  5. 数字を使う

ポイント1:最初の要求と次の要求の関連性

「最初の要求」と「次の要求」にはある程度の関連性がなければなりません。

たとえば、下記のように使うとどうでしょうか?

ダメな例
オータニ

僕と結婚してください!

花子さん

嫌だ

オータニ

じゃあ、10万円貸してください!

花子さん

はぁ?(意味分からない・・・)

意味が分からなすぎますよね?

だから、必ず「最初の要求」と「次の要求」には関連性を持たせるようにしましょう。

ポイント2:何度も使わない

ドア・インザ・フェイスは、いざという時だけに使いましょう。

なぜなら、無理なお願いを何度もすると、相手から否定的に思われてしまうからです。

なので、営業だったら、プレゼンテーションへ移行する時やクロージングの時などに使うようにしましょう。

恋愛だったら、デートや告白の時など。

「ここだ!」という気合いを入れる必殺奥義として使うようにしましょう。

ポイント3:最初の要求が大き過ぎないこと

最初の要求は大きすぎないようにしましょう。

なぜなら、「最初の要求」が大きすぎると、「次の要求」に進む前に嫌われてしまうからです。

ダメな例
オータニ

100万円貸してくれる?

花子さん

え!?それは無理かな・・・(そんな無理なお願いしないでよ・・・神経を疑うわぁ〜)

オータニ

じゃあ10万円は?

花子さん

それも無理かな・・・(こいつと関わるのはやめよう…)

「最初の要求」があまりにも倫理観を欠いていたり常識外れだったりすると、

あとから「本命の要求」をしたところで、その要求を受けていれもらう可能性は非常に少なくなります。

ポイント4:最初の要求と次の要求の間を空けない

最初の要求をしてから、すぐに次の要求に移るようにしましょう。

なぜなら、返報性の原理には、賞味期限があるからです。

実験:フランシス・フリン

実験の結果、「何かを与えた側」は時間が経つに連れて、自分が与えたものの価値を高く見積もり、

「何かを与えられた側」は時間が経つに連れて、与えられたものの価値を低く見積もる傾向があるということがわかりました。

つまり、「譲歩の返報性」を利用したいのであれば、あなたが譲歩した後すぐに、相手に譲歩させる必要があるのです。

なので、本命の要求はすぐに行うようにしましょう。

ポイント5:数字を使う

ドア・インザ・フェイスでは数字を使うと効果的です。

なぜなら、「たくさん」「いっぱい」などの抽象的な表現では、自分と相手の認知を合わせることが難しくなるからです。

たとえば、時間・金額などの定量化されたものを用いるのです。

時間
オータニ

1時間残業できるかな?

田中さん

いや、この後約束があるので難しいです

オータニ

じゃあ20分だけいいかな?

田中さん

それでしたら大丈夫です

お金
オータニ

3万円貸してくれない?

田中さん

俺も今月お金ないんだよ・・・

オータニ

3,000円でも難しい?・・・

田中さん

それだったらいいよ

営業で使える心理学

ドア・インザ・フェイスをマーケティングに活用する方法

2つの方法
  1. ステップメールを使う
  2. ボタンリンクを2つ用意する

方法1:ステップメールを使う

ステップメールでは、バックエンド商品から販売するようにしましょう。

なぜなら、その後のミドルエンド商品の承諾率を高めることができるからです。

例:営業コンサル

昔、オータニはメルマガで営業関連のサービスを販売していたのですが、下記のような順番で販売を行っていました。

販売の順番
  • 個別サポート(80万円)
  • オンライン講座(98,000円)
  • オンラインサロン(1,620円)

もしも、個別サポートが売れれば大成功。しかし、仮にそれが売れなかったとしても、次はオンライン講座、オンラインサロンが待っています。

先に、高額なバックエンドから見せられたことにより、ミドルエンドへの購入ハードルが下がっているので、ミドルエンドの契約率が高まります。

このように、バックエンド→ミドルエンドという順番で販売することで、効率よく売上を上げることができるようになるのです。

これらの流れをステップメールで自動化することで、労力をかけることなく、販売活動を行うことができますよ

方法2:ボタンリンクを2つ用意する

ボタンリンクは2つ用意するようにしましょう。

なぜなら、2つ設置することで、CTR(クリック率)を向上させることができるからです。

例:公式LINE

たとえば、「公式LINE」への誘導を増やしたいのであれば、下記のような感じでボタンリンクを設置します。

すると、「有料でオンラインサロンに入るのは嫌だけど、LINEで友達になるくらいだったら!」という形で、公式LINEの登録者数を伸ばすことができます。

もしも、公式LINEのボタンリンクしかなかったら、ドア・インザ・フェイスの影響を使うことができないので、CTRは大きく低下するでしょう。

ちなみに、これには誤前提暗示という心理テクニックも使われています

マーケティングで使える心理学

まとめ:ドア・インザ・フェイス

では最後にまとめましょう。

本日は、

本日のテーマ
  1. ドア・インザ・フェイスとは
  2. ドア・インザ・フェイスのポイント
  3. ドア・インザ・フェイスを営業に活用する方法

というテーマでブログを執筆しました。

ドア・インザ・フェイスは、承諾率を高める上で非常に効果的なテクニックです。

なので、いざという時には効果的に使うようにしましょう!