ドア・インザ・フェイス(譲歩の返報性)|説得力を高める心理テクニック

ドア・インザ・フェイスとは、最初に大きな要求をすることで、本命の要求を通しやすくなるという心理テクニックです。

デートに誘う

今から食事でも行かない?

今日はちょっと難しいですね

そうだよねぇ、いきなりだしね!
じゃあ、今週末だったらどう?

土曜日だったら大丈夫ですよ

このように、最初の要求を断らせることで、本命の要求を通しやすくなるのです。

きっと、「え!なんで!?」と思ったのではないでしょうか?

というわけで本日は、

本日のテーマ
  1. ドア・インザ・フェイスとは
  2. ドア・インザ・フェイスのポイント
  3. ドア・インザ・フェイスを営業に活用する方法

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

\\クロージングの心理技術21//

ドア・インザ・フェイスとは

ドア・インザ・フェイス

最初に大きな要求をすることで、本命の要求を通しやすくなるという心理テクニック

ドア・インザ・フェイスの具体例

では、いくつか具体例をみていきましょう。

例1:女性をデートに誘う

今からお茶でもしない?

今からはちょっと厳しいですね

そうだよね!それだったら、今週の土曜と日曜だったらどっちがいい?

土曜日だったら大丈夫ですよ

例2:仕事をお願いする

この書類を今日までに整理できないかな?(かなりの分量)

いや〜今日中には難しいと思います…

そうだよね〜。それだったら、明後日までにはなんとかなる?

それだったら!

例3:お金を貸してもらう

頼む!3万円貸してくれない?

いや!無理でしょ!

じゃあ1万円だけでもお願い!

まぁ、それだったら…

ドア・インザ・フェイスの実験

では、ドア・インザ・フェイスによってどれくらい承諾率を高めてくれるのか?を証明する実験を紹介します。

実験:ロバート・チャルディーニ

1975年にロバート・チャルディーニが行った実験を紹介します。

手順1

被験者の大学生に対して、下記のお願いをしました。

(1)非行少年を2時間ほど動物園に連れて行く、ボランティアをやってもらえませんか?

この場合の学生たちの承諾率は17%という結果となりました。

手順2

しかし、先ほどのお願いをする前に、下記のお願いをすることで、その承諾率が3倍近くに跳ね上がったのです。

(2)2年間、毎週2回にわたり、非行少年たちのカウンセラーをしてもらえませんか?

それから、本命となる⑴のお願いをしました。

実験の結果

結果、学生たちの承諾率は51%という結果となりました。

このように、先に大きなお願いをしてから、本命の要求をした方が、承諾率は高まるということがわかりましたね。

ドア・インザ・フェイスはなぜ発動するのか

結論、下記の2つの心理現象が関連しているからです。

2つの理由
  1. 返報性の原理
  2. アンカリング効果

理由1.返報性の原理

返報性の原理

貰い物をしたら、そのお返しをしなければならないと感じる心理現象

たとえば、バレンタインデーにチョコレートをもらったら、ホワイトデーにそのお返しをしなければならないと感じますよね?

譲歩の返報性

譲歩の返報性とは、譲歩されたら、こちらも譲歩しなければならないと感じる心理現象です。

たとえば、先程の例を使いましょう。

今からお茶でもしない?

今からはちょっと厳しいですね

そうだよね!それだったら、今週の土曜と日曜だったらどっちがいい?

土曜日だったら大丈夫ですよ

オータニは、花子さんの「断り」を承諾しました。

つまり、譲歩したわけですね。

だから、次のお願いをした時に、花子さんは「こちらも譲歩しなければ…」という罪悪感のような感情を抱きます。

その結果、次の本命の要求が通りやすくなるのです。

理由2.アンカリング効果

アンカリング効果

「先行刺激」によって「後続刺激」が歪められて認知されてしまう心理現象

たとえば、最初から10キロの米俵を持ち上げるよりも、最初に20キロの米俵を持たされてからの方が軽いと感じますよね?

大きな要求→小さな要求

いきなり「本命の要求」をしても、比較対象がないので、その要求を単体で判断することになってしまいます。

つまり、「要求を呑むか?呑まないか?」という判断になるのです。

しかし、「大きな要求」をしてからだと、「本命の要求を呑むか?大きな要求を呑むか?」という判断になります。

なので、本命の要求への承諾率が高まるのです。

動画にしました

ドア・インザ・フェイスの5つのポイント

ドア・インザ・フェイス
5つのポイント
  1. 最初の要求と次の要求の関連性
  2. 何度も使わない
  3. 最初の要求が大き過ぎないこと
  4. 最初の要求と次の要求に間を空けない
  5. 数字を使う

ポイント1.最初の要求と次の要求の関連性

「最初の要求」と「次の要求」にはある程度の関連性がなければなりません。

たとえば、下記のように使うとどうでしょうか?

ダメな例

僕と結婚してください!

嫌だ

じゃあ、10万円貸してください!

はぁ?(意味分からない・・・)

意味が分からなすぎますよね?

だから、必ず「最初の要求」と「次の要求」には関連性を持たせるようにしましょう。

ポイント2.何度も使わない

ドア・インザ・フェイスはいざという時だけに使いましょう。

なぜなら、断られるような大きなお願いを何度もしてくる人に良い印象を持たないからです。

なので、営業だったら、プレゼンテーションへ移行する時やクロージングの時など。

恋愛だったら、デートや告白の時など。

「ここだ!」という気合いを入れる必殺奥義として使うようにしましょう。

ポイント3.最初の要求が大き過ぎないこと

最初の要求は大きすぎないようにしましょう。

なぜなら、「最初の要求」が大きすぎると、「次の要求」に進む前に嫌われてしまうからです。

ダメな例

100万円貸してくれる?

え!?それは無理かな・・・(そんな無理なお願いしないでよ・・・神経を疑うわぁ〜)

じゃあ10万円は?

それも無理かな・・・(こいつと関わるのはやめよう…)

「最初の要求」があまりにも倫理観を欠いていたり常識外れだったりすると、

あとから「本命の要求」をしたところで、その要求を受けていれもらう可能性は非常に少なくなります。

ポイント4.最初の要求と次の要求の間を空けない

最初の要求をしてから、すぐに次の要求に移るようにしましょう。

なぜなら、返報性の原理には、賞味期限があるからです。

実験:フランシス・フリン

実験の結果、「何かを与えた側」は時間が経つに連れて、自分が与えたものの価値を高く見積もり、

「何かを与えられた側」は時間が経つに連れて、与えられたものの価値を低く見積もる傾向があるということがわかりました。

つまり、「譲歩の返報性」を利用したいのであれば、あなたが譲歩した後すぐに、相手に譲歩させる必要があるのです。

なので、本命の要求はすぐに行うようにしましょう。

ポイント5.数字を使う

ドア・インザ・フェイスでは数字を使うと効果的です。

なぜなら、「たくさん」「いっぱい」などの抽象的な表現では、自分と相手の認知を合わせることが難しくなるからです。

たとえば、時間・金額などの定量化されたものを用いるのです。

時間

1時間残業できるかな?

いや、この後約束があるので難しいです

じゃあ20分だけいいかな?

それでしたら大丈夫です

お金

3万円貸してくれない?

俺も今月お金ないんだよ・・・

3,000円でも難しい?・・・

それだったらいいよ

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まとめ:ドア・インザ・フェイス

では最後にまとめましょう。

本日は、

本日のテーマ
  1. ドア・インザ・フェイスとは
  2. ドア・インザ・フェイスのポイント
  3. ドア・インザ・フェイスを営業に活用する方法

というテーマでブログを執筆しました。

ドア・インザ・フェイスは、承諾率を高める上で非常に効果的なテクニックです。

なので、いざという時には効果的に使うようにしましょう!

ただ繰り返しお伝えする通り、何度も繰り返し使うのではなく、「ここぞ!」という時に使うようにしてくださいね。

もしも、その他の心理テクニックについて知りたい方は、下記の記事なども参考にしてもらえればと思います。

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