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アンカリング効果とは、先行刺激が基準となって、後の情報を判断してしまうという心理効果のことです。
たとえば、「5万円で提供します」と言われるよりも、「７万円のところを5万円で提供します」と言われた方が安いと感じてしまいますよね？
このように、先行刺激によって、後の認知を大きく変えることができるようになるのです。
しかし、なぜこのような現象が起こるのでしょうか？
というわけで本日は、
本日のテーマ
- アンカリング効果とは
- アンカリングを活用する方法
というテーマでブログを執筆していこうと思います。
アンカリング効果とは？
先行刺激が基準となって、後の情報を判断してしまうという心理効果
アンカリング効果の由来
「アンカー（基準）」という「船の錨」からきています。
アンカリング効果の別名
アンカリング効果は、認知バイアス の一種で、「係留ヒューリスティック」とも呼ばれています。
アンカリング効果の具体例
ではいくつか具体例をみていきましょう。
軽い荷物と重い荷物
最初に１０キロの荷物を持つと、「重い！」と感じてしまうと思います。
しかし面白いもので、最初に７キロの荷物を持ってから、１０キロの荷物を持つと「軽い！」と感じてしまうんですよね。
これは脳が無意識のうちに、最初に持った１０キロの荷物を基準化して、７キロの荷物を「軽い」と感じさせているからです。
「安い」と感じるパソコン
たとえば、あるパソコンの価格を下記の２つの方法で提示したとします。
この場合、多くの人たちは、Aで提示された方を「安い！」と感じ、購入するようになるでしょう。
なぜなら、参考価格である90,000万円を先に提示することにより、これがアンカー（基準）となり、表示価格の72,000円が歪められて認知され「安い！」と錯覚してしまうからです。
物件を紹介するテクニック
「不動産会社」はアンカリング効果を上手く使っています。
下記のような順番で、物件を紹介してきたら要注意ですよ。
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このような順番で物件を紹介されると、①と②がアンカー（基準）となり、③がマシに見えてくるんですよね。
最初から③を見せられたら決断しないのに、アンカリング効果を使って見せられると認知に歪みが生じ、決断してしまうのです。
アンカリング効果はなぜ発動するのか
これは、プライミング効果によるものです。
先行刺激（プライマー）が無意識に、思考・行動（ターゲット）に影響を与える心理効果
プライミング効果の具体的な解説はこちら
「7万円」という価格（プライマー）を先に提示しておくことで、
「5万円」という価格（ターゲット）を見た時に、「7万円」という価格（ターゲット）が呼び起こされ、それを基準にしてしまうわけです。
アンカリング効果の実験
半分の被験者には、次の計算を5秒以内にしてもらいました。
| ８×７×６×５×４×３×２×１＝？ |
結果、答えの中央値は「2,250」でした。
そして、もう半分の被験者には次の計算を同じように5秒でしてもらいました。
| １×２×３×４×５×６×７×８＝？ |
結果、答えの中央値は「512」でした。
見てもらえば分か通り、これら２つの計算式の答えは一緒になるはずですよね？
（答え：40,320）
にも関わらず、最初に見た数字がアンカー（基準）となってしまったために、予測数値が大きくなったり、小さくなったりしたのです。
つまり、最初に「８」から計算したグループは計算結果が大きくなってしまい、最初に「１」から計算したグループは計算結果が小さくなってしまったということです。
３種類のアンカリング効果
ではさらにアンカリング効果についてさらに理解を深めていきましょう。
アンカリングには大きく分けると３種類存在します。
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①数字のアンカリング効果
「数字のアンカリング効果」とは、先行の「数字」が、その後の「数字」に影響を与えるというものです。
ここまでで「数字のアンカリング効果」についてはかなり説明してきたのですが、もう少し理解を深めましょう。
前後の数字に関連性がなくてもOK
たとえば、価格を安く見せたいから、先行刺激は「円」でアンカリングでなければならないのかというとそうでもないのです。
つまり、先行刺激が「円」「メートル」「キロ」でもアンカリング効果を使うことができるのです。
ダン・アリエリーの実験
行動経済学者のダン・アリエリーは、被験者にワインとチョコレートの値段を付けさせました。
しかし、ワインとチョコレートの値段を付けさせる前に、被験者たちには彼らの社会保険番号の下二桁を確認してもらいました。
その結果、下二桁が高い数字の被験者（99や88）は、下二桁が低い数字の被験者よりもワインとチョコレートに対して６０〜１２０%も高い値段を付けたのです。
つまり、被験者の付けた値段の平均が１,０００円だった場合、１６,００円〜２,２００円の値を付けたということになります。
この実験では、先行の数字と後続の数字に関係性がなかったとしてもその影響を受けるということも分かりました。
「社会保険番号」と「ワインとチョコレートの値段」という全く関係の無い数字でも、アンカリング効果は発動するということですね。
②要求のアンカリング
「要求のアンカリング」とは、先行の「要求」がその後の「要求」に影響を与えるというものです。
これはいわゆるドア・インザ・フェイス（譲歩の返報性）というテクニックですね。
ドア・インザ・フェイスの具体的な解説はこちら
最初に大きなお願いをしてから、本命のお願いをすることで、承諾率を高めるテクニック
女性をデートに誘う
女性とデートに行ける確率を高めたいのであれば、まずは断られそうなお誘い方をします。
たとえば、「今からお茶でもいかない？」というような感じです。
もちろん、急な誘いなので、女性は断るでしょう。
しかし、そこからすかさず「じゃあ今週の土日だったらどう？」と誘うです。
このように、はじめから「今週の土日お茶でもいかない？」と誘うよりも、最初にちょっと大きめのお願いをして、断らせてからの方が、デートに行ける確率が高まるのです。
ロバート・チャルディーニの実験
被験者の大学生に対して、下記のお願いをしました。
| （1）「非行少年を２時間ほど動物園に連れて行く、ボランティアをやってもらえませんか？」 |
この場合の学生たちの承諾率は１７%という結果となりました。
しかし先ほどのお願いをする前に、下記のお願いをすることで、その承諾率が３倍近くに跳ね上がったのです。
| （2）「２年間、毎週２回にわたり、非行少年たちのカウンセラーをしてもらえませんか？」 |
この場合の学生たちの承諾率は５１%という結果となりました。
このように、先に大きなお願いをしてから、本命の要求をした方が、承諾率は高まるということがわかりましたね。
③合図のアンカリング効果
「合図のアンカリング効果」とは、特定の合図をすることで、パフォーマンスを向上させる心理効果です。
これは、NLP（神経言語プログラミング）で使われている手法になります。
プロスポーツ選手
野球のイチロー選手だったら、バットを振る前に、袖をまくるポーズが有名ですよね。
お馴染みのイチロー選手のこのポーズ(ルーティーン)
日本時代からもやっていて、実はこのポーズはMLBでは侮辱行為と取られて報復死球を受けるだろうと一部で言われていました。
しかし実際にやってみるとそんな事はなかったわけで（笑） pic.twitter.com/yxlzLebAam— seVen (@sevenislandsz1) September 2, 2018
ラグビーの五郎丸選手は、ボールを蹴る前のポーズも有名ですね。
昨年の流行語大賞は「五郎丸ポーズ」のはずだった！ 受賞を逃した驚きの理由を鳥越俊太郎氏が暴露 https://t.co/D0o0H7fkH7 pic.twitter.com/jMexh1ORTS
— 産経ニュース (@Sankei_news) December 2, 2016
サッカーのクリスティアーノ・ロナウド選手はフリーキックの前に仁王立ちのポーズをとります。
Cristiano Ronaldo’s last 4 free-kick goals have come in a game when he’s scored a hat-trick. #HalaMadrid pic.twitter.com/Wx0xjerpyN
— RMCF 2016/17 (@TheCristianoFan) April 14, 2016
このように、普段取らないような特徴的な合図をすることで、パフォーマンスを高めることができます。
これを「条件付け」といいます。
パブロフの犬
「条件付け」でもっとも有名な話が「パブロフの犬」です。
犬にエサを与える前にベルを鳴らします。
これを何度の繰り返していくと、ベルを鳴らしただけで犬はよだれを垂らすようになるのです。
| ベルを鳴らす（刺激）→よだれを垂らす（反応） |
たとえば、ブログを執筆しようと思った時に、右手の拳を突き上げ「よし！執筆開始！」という動作を何度も繰り返すことで条件付けされ、パフォーマンスをコントロールすることができるようになるのです。
他にも、電車の中でイライラした時、目を瞑り大きな息を吐くことで、イライラを抑えたりすることができるようになったりもします。
アンカリング効果を営業に応用する
ではここからは、アンカリング効果を営業に応用する方法について解説します。
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①大きな数字から伝える
これは「数字のアンカリング効果」です。
価格を提示する時は、必ずあなたの販売する価格よりも大きな数字を伝えるようにしましょう。
たとえば、販売する商品が30万円なのであれば、先にそれよりも高い金額のアンカー（基準）を貼っておくのです。
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みたいな感じですね。
ちなみに、３つ目の「別の数字」とは、あなたの商品価格と関係ない数字のことです。
これについては前述しましたが、「先行の数字」と「後続の数字」には関連性がなくても問題ないので、
たとえば、「〇〇駅の工事費が100万円だったらしいですよ〜」みたいに、別の話でアンカーを貼っておくのもありですね。
二重価格表示
二重価格表示とは、参照価格を釣り上げて、割引率を上げるというものです。
たとえば、ある大手ネットショピングモールに消費者庁から指導が入りました。
ある野球チームが優勝した際に「優勝記念セール」と称して、お菓子の通常価格を12,000円として「77%引き！」の2,760円で販売したとして問題となりました。
これは通常価格を意図的に引き上げることで、割引率を強調し、消費者に「安い！」と思わせる不当な戦略です。
価格を上げるのであれば、「適正な価格にする」または「付加価値を付ける」しかありません。
二重価格表示の詳しい内容は「消費者庁のページ」から
②ハードルの高い要求から始める
これは「要求のアンカリング効果」です。
たとえば、何かしたらのコンサルティングを販売しているとします。
商品の種類と価格は
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という３種類とします。
そこで、まずは断られそうな50万円の価格から提案します。
もちろん、それで契約が決まれば万歳です。
しかし、もしもその要求が断られたとしても、
「要求のアンカリング効果」により、「スクール型＝30万円」と「webサイト型＝10万円」の契約率を大きく上げることができます。
具体例
そうですよね。
それでしたら日程を調整をしてもらう必要はありますが、「スクール型」でも全く問題ないと思いますよ？
アンカリング効果をマーケティングに応用する
ではここからは、アンカリング効果をマーケティングに応用する方法について解説します。
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限定性を付ける
数量・日時・地域を限定することで、アンカリング効果をさらに効果的に使うことができます。
これは希少性の原理を応用したもになります。
メルマガ ・無料プレゼント
たとえば、「メルマガ」「無料プレゼント」ですね。
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チラシ・POP
他にも、「チラシ」などで使うこともできます。
ただ72,000円と伝えるのではなく、しっかりと「割引前の価格」を表示して、割引を強調するようにしましょう。
まとめ
本日は、
本日のまとめ
- アンカリング効果とは
- アンカリングを活用する方法
というテーマでブログを執筆しました。
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