先日下記のツイートをしました。
錯覚って最強ですね
「７万円になります！」と言われるよりも、「１０万円のところを今だけ７万円となります！」と少し工夫を加えるだけで、
「安い！」と思われます
詐欺で使ったら、やばいですが、問題解決できる営業で使えれば、最強の貢献になりますね
もっと人間心理を知らないと
— セールスYouTuber @おおたに (@salesyoutuber) 2019年7月14日
今回はこのツイート文を深掘りして、具体例を使って分かりやすく、アンカリングについて解説して行こうと思います。
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目次
アンカリングとは？
アンカリングとは、先行する何らかの基準によって、認知が歪められてしまう現象です。
たとえば、あなたはどちらの「A」と「B」どちらの方を「安い！」と感じるでしょうか？
きっとほとんどの人は「A」を選択したのではないでしょうか？
もしも「A」を選んだのであれば、
それはアンカリングの影響を強く受けていることになります。
つまり、いきなり72,000円と提示されてしまうと、72,000円以外に基準がないので「高い！」と感じてしまうのですが、
参考価格である90,000万円を先に提示することにより、これがアンカー（基準）となり、
表示価格の72,000円が歪められて認知され「安い！」という錯覚を引き起こしたわけですね。
２種類のアンカリング
ではさらにアンカリングの理解を深めて行きましょう。
アンカリングには大きく分けると２種類存在します。
それは
- 数字のアンカリング
- 要求のアンカリング
これら２種類です。
ではそれぞれ詳しく解説して行こうと思います。
①数字のアンカリング
数字のアンカリングとは、先行の「数字」が、その後の「数字」に影響を与えるというものです。
これについては先ほど解説しましたが、ここではその理解をさらに深めてもらいたいと思います。
それは「先行の数字」と「後続の数字」には関連性がなかったとしても、アンカリングの影響を受けるというものです。
数字のアンカリングの実験
それを解説するために、行動経済学者のダン・アリエリーが
ニューヨーク・タイムによるベストセラー本に選出された『予想通りに不合理』に書かれているアンカリングのある有名な実験をお伝えしようと思います。
被験者にワインとチョコレートの値段を付けさせるという研究を行いました。
しかし、ワインとチョコレートの値段を付けさせる前に、被験者たちには彼らの社会保険番号の下二桁を確認してもらいました。
その結果、下二桁が高い数字の被験者（99や88）は、下二桁が低い数字の被験者よりもワインとチョコレートに対して６０〜１２０%も高い値段を付けたのです。
つまり、被験者の付けた値段の平均が１,０００円だった場合、１６,００円〜２,２００円の値を付けたということになります。
この実験では、先行の数字が後続の数字を歪めて認知させるということが分かったのですが、
さらに、先行の数字と後続の数字に関係性がなかったとしてもその影響を受けるということも分かりました。
「社会保険番号」と「ワインとチョコレートの値段」という全く関係の無い数字でも前者は後者に影響を与えるということですね。
もしもアンカリングについてより理解を深めたいという方は、先ほど紹介した『予想通りに不合理』を参考にしていただければと思います。
②要求のアンカリング
要求のアンカリングとは、先行の「要求」がその後の「要求」に影響を与えるというものです。
これはドア・インザ・フェイス（譲歩の返報性）というテクニックが有名ですね。
ドア・インザ・フェイスとは、
先に「大きな要求」をすることで、「本命の要求」を承諾させやすくするという心理テクニックです。
もしもドア・インザ・フェイスについて詳しく知りたいという方は、こちらの記事を参考にしていただければと思います。
たとえば、女性が男性にディアーに連れて行ってもらいたいとします。
その場合、急に下記のようなお願いの仕方をしてしまうと、断られる可能性があります。
しかし、このようにお願いをすると、その承諾率が高くなるのです。
このように本命の要求の前に、少しハードルの高い要求をすることで、その承諾率が高くなるのです。
要求のアンカリングの実験
１９７５年社会心理学者であるロバート・チャルディーニはある研究を行いました。
被験者である学生たちに対して「非行少年たちを２時間動物園に連れて行くボランティアをやってくれないですか？」という要求をしました。
すると、その承諾率は１７%でした。
しかし、その要求の前に、無理なお願いをすることでその承諾率を３倍近くまで上げることに成功したのです。
実際には「２年間に渡り、毎週２時間、非行少年たちのカウンセリングをしてくれませんか？」という誰しもが断るような要求を先にしました。
この要求を断らせた後に、先ほどのターゲットとなる要求をするとその承諾率がなんと５０%まで上昇したのです。
さらに驚くべきことに、その承諾を受けた人たちのほとんどがそのボランティアに参加したというのは驚きです。
もしもドア・インザ・フェイスの方法についてさらに理解を深めたいという方は、ロバート・チャルディーニ著の『影響力の武器』を参考にしてもらえればと思います。
アンカリングをビジネスに応用する！
アンカリングの理解を深めることはできたでしょうか？
ではここからは、
「数字のアンカリング」「要求のアンカリング」を営業や集客に応用する方法についてお伝えして行こうと思います。
営業に応用する
営業では「数字のアンカリング」「要求のアンカリング」の２つを使うことができます。
◇数字のアンカリング
ではまず「数字のアンカリング」からお伝えすると、これは冒頭にもありました「価格提示」で応用できます。
たとえば、あなたの販売する商品が30万円なのであれば、先にそれよりも高い金額のアンカーを貼っておくのです。
ほとんどの場合
- 競合の価格→商品価格
- 平均相場→商品価格
- 別の数字→商品価格
のいずれかでアンカリングすることになります。
だからこの場合
「競合の販売価格は40万円なのですが、弊社では30万円で提供しております」
「この業界の平均相場は50万円なのですが、弊社では30万円で提供しております」
みたいな感じですね。
ちなみに３つ目の「別の数字」とは、あなたの商品価格と関係ない数字のことです。
これについては前述しましたが、
先行の数字と後続の数字には関連性がなくても問題ないので、
たとえば、「〇〇駅の工事費が100万円だったらしいですよ〜」みたいに、
別の話でアンカーを貼っておくのもありですね。
◇要求のアンカリング
「要求のアンカリング」はあなたの商品が何種類かに別れている場合、かなり効果的に応用できます。
たとえば、あなたが営業のコンサルティングをしているとします。
そこでの商品の種類とその価格は
- 個別コンサル型＝50万円
- スクール型＝30万円
- webサイト型＝10万円
という３種類とします。
ここで「要求のアンカリング」を使う場合、まずは要求が断られそうな50万円の価格から提案します。
もちろん、それで契約が決まれば万歳です。
しかし、もしもその要求が断られたとしても、その前に「個別コンサル型＝50万円」を提案しているので、
その後の「スクール型＝30万円」と「webサイト型＝10万円」の契約率が大きく上がるというわけです。
集客に応用する
集客では主に「数字のアンカリング」を使うことができます。
たとえば、僕はオンラインサロンを運営しているのですが、
そのLP（ランディングページ）で、この「数字のアンカリング」を使っています。
こんな感じです。
こんな感じでまずはオンラインサロンの平均相場を見せます。
その後に商品価格を発表するのです。
最初に5,000〜10,000円というアンカーを貼ることにより、その後の1,500円に対して「安い！」と感じるようになるのです。
しかし先に1,500円と提示してしまうと、「毎月1,500円かぁ〜」と頭を抱える人たちも出てくるのです。
このようにWEB上であなたの商品価格を提示する際には、販売する商品価格よりも高い価格を先に提示するようにしましょう。
アンカリング以外の心理テクニック
アンカリングがビジネスにとって最強の心理テクニックだということを理解してもらえましたか？
このように人間心理を理解することで、顧客をあなたの思う方向に誘導することができるようになるのです。
もしもその他の心理テクニックについて知りたいという方は、下記のブログなどを参考にしてもらえればと思います。
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