【ヒューリスティック】とは?4種類のヒューリスティックとその対策

let's share

ヒューリスティックとは、過去の経験による「速い思考」のことです。

 

たとえば、「カレーを食べたい!」と思った時に、どこのメーカーのカレーが頭に浮かびますか?

オータニは、「ハウス食品」から出ているカレーが浮かびます。(代表性ヒューリスティック)

 

他にも、「シャンプー」と言われた時に、どこのメーカーのシャンプーが頭に浮かびますか?

オータニは、「花王」から出ている「サクセス」が浮かびます。(代表性ヒューリスティック)

 

ではなぜこのような現象が起こるのでしょうか?

というわけで本日は、

本日のテーマ

  1. ヒューリスティックとは?
  2. 4種類のヒューリスティック

というテーマでブログを執筆していきます。

 

【ヒューリスティック】とは?

ヒューリスティック

過去の経験による「速い思考」

※ちなみに、ヒューリスティックの対義語としてはアルゴリズムになります

 

ヒューリスティックのメリット

ヒューリスティックのおかげでわれわれは、脳のエネルギーを節約しながらも、「速い思考」をすることができています。

たとえば、「1+1は?」って質問されたらすぐに「2!」って出てきますよね?

この質問をされて、「え〜と…」なんていちいち熟考しないですよね?

 

これはヒューリスティックのおかげで、全てのものごとに「熟考」していたら脳がバーストしてしまうんですよね。

だから、脳は何度も経験したことに関しては、熟考することなく「速い思考」ができるようにしてくれているのです。

 

ヒューリスティックのデメリット

脳のエネルギーの節約には大いに貢献してくれているヒューリスティックですが、残念ながらデメリットもあります。

それは「正確さ」を犠牲にしているところです。

 

たとえば、10万円の商品があったとします。

モノにもよりますが、一般的に考えたら高いですよね。

しかし、これを「一般価格は15万円なのですが、今回は特別に10万円で!」と言われると安いと感じてしまいます。(係留ヒューリスティック)

すると、財布の紐が緩くなり、お金にそこまで余裕がないのに、購入してしまうなんてことにもなり得てしまうのです。

これは脳によるエラーであり、「正確さ」を欠いた判断ですよね。

 

4種類のヒューリスティクス

ではここからは、4種類のヒューリスティックについてそれぞれ解説していこうと思います。

  1. 代表性ヒューリスティック
  2. 利用可能性ヒューリスティック
  3. 係留ヒューリスティック
  4. 感情ヒューリスティック

 

⑴代表性ヒューリスティクス

過去の経験から、連想ゲームのように処理される現象

これはヒューリスティクスの中でも一番よく起こるもので、特にエネルギーの節約に一役買っています。

前述した、「カレー=ハウス食品」「シャンプー=サクセス」は代表性ヒューリスティックによるものです。

 

リンダ問題

代表性ヒューリスティックで有名な実験と言えば『リンダ問題』でしょう。

被験者にリンダという女性のプロフィールを読ませました。

リンダは、31歳の独身女性。外交的でたいへん聡明である。専攻は哲学だった。

学生時代には、差別社会主義の問題に強い関心を持っていた。また、反核運動に参加したこともある。

参考図書:ダニエル・カーネマン著『ファスト&スロー-上-』

 

次に、被験者に対して下記の質問をしました。

  1. リンダは銀行員ですか?
  2. リンダはフェミニスト運動に熱心な銀行員ですか?

 

すると、被験者の全員が口を揃えて「フェミニスト運動に熱心な銀行員」だと答えたのです。

これって面白い結果ですよね。

なぜなら、「フェミニスト運動に熱心な銀行員」である可能性は「銀行員」である可能性を必ず下回るからです。

①は②を含みますからね。

 

ではなぜこのようなエラーが起きてしまったのか?

それは、リンダのプロフィールの中にある「独身女性」「差別社会主義の問題」「反核運動」などの要素に引っ張られたからです。

代表性ヒューリスティックの具体的な解説はこちら

 

⑵利用可能性ヒューリスティクス

想像のしやすさが判断に影響を与える現象

たとえば、「コンビニ」と「歯科医院」ってどちらの方が多いと思いますか?

きっと、多くの人たちは「コンビニに決まってるじゃん!」と答えると思うのですが、不正解です。

なんと2017年の調査では、「コンビニ」と「歯科医院」は1.3軒の差をつけて、「歯科医院」の方が多いということが分かっています。

 

ではなぜこのような現象が起きてしまったのでしょうか?

それは、「コンビニ」の方が「歯科医院」と比べると接触頻度が多く、すぐに頭の中に浮かんでくるからです。

このように、「想像のしやすさ」が脳のエラーを起こしてしまうわけです。

 

単純接触効果(ザイアンス効果)

接触した頻度によって、その対象への好意レベルが変わってきます。

これをザイアンス効果といいます。

あるアメリカの研究者は、同じくらい魅力的な男性4名の写真を大学のクラスメートに見せました

4名とも写真を見た学生たちと同じクラスなのですが、

  • Aくん、出席回数0回
  • Bくん、出席回数5回
  • Cくん、出席回数10回
  • Dくん、出席回数20回

 

学生たちは、どの男性に対して一番好感を寄せたと思いますか?

正解は「Dくん」です。

ちなみにこれは「サボるような人に好感が持てない」というような感情が起こらないようしっかり配慮を行った実験でした。

このように、接触回数が増えれば触れるほど、その対象に好感を抱くようになるのです。

 

心理学者ノーバート・シュワルツの実験

被験者を2つのグループに分けて、別々の質問をしました。

  1. 何か強く主張した例を6つ書き出し、自分はどの程度自己主張が強いかを自己評価させたグループ
  2. 何か強く主張した例を12個書き出し、自分はどの程度自己主張が強いかを自己評価させたグループ

 

実験の結果、①の被験者の方が②の被験者よりも、自分の主張が強いと評価しました。

なぜなら、②の被験者たちは、自分が強く主張したことを書き出すのに苦戦したからです。

つまり、思い出すことが困難だったからです。

 

だから、自分の主張は弱いものかもしれないと錯覚してしまったわけですね。

「想像のしやすさ」が「主張の強弱」にも影響を与えるという面白い実験でした。

利用可能性ヒューリスティックの具体的な解説はこちら

 

⑶係留ヒューリスティクス

先行の刺激により、後続の刺激への認知が変わってしまう現象

これは、アンカリングと言われる心理法則です。

たとえば、先に10キロの荷物を持つよりも、15キロの荷物を持ってからの方が「軽い」と感じますよね?

 

マサチューセッツ工科大学の研究

学生に自分の社会保険番号の下二桁を書いてもらいます。

その後に、なんの情報も伝えずにチョコレートとワインに値段をつけてもらいました。

 

実験の結果、

下二桁の番号が大きい人(99とか88)は、下二桁が小さい人(12とか23)よりもチョコレートとワインに60〜120%も高い値段付けるという結果となりました。

つまり、社会保険番号に引っ張られて、チョコレートとワインの値段に差が出たのです。

 

このように、先行刺激と後続の刺激に関連性がなかったとしても、係留ヒューリスティックはあなたに影響を与えるのです。

 

営業でも使われる

係留ヒューリスティックを利用したテクニックは次の2つです。

  • ドア・インザ・フェイス
  • コントラストの原理

もしも、それぞれの心理法則について詳しく知りたい方は、下記からチェックしてもらえればと思います。

>>ドア・インザ・フェイスについてはこちら

>>コントラストの原理についてはこちら

 

⑷感情ヒューリスティック

好き・嫌いで判断しようとする現象

営業では、相手から好意を獲得することが大切なわけですが、その理由はこの感情ヒューリスティックによるものです。

つまり、顧客から「この人は信頼できるし大丈夫だ!」と思わせることができれば、契約率を高めることができるということです。

 

他にも、詐欺師はこの感情ヒューリスティックを利用して人を騙します。

つまり、「良い人」を装うことで、感情ヒューリスティックを利用し、ウソの商品を購入させるわけです。

 

心理学者ポール・スロビックたちの研究

被験者に水道へのフッ素添加、化学プラント、食品防腐剤、自動車などの様々な技術について個人的な「好き・嫌い」を言ってもらったうえで、それぞれのメリットとリスクを書き出すように指示しました。

その結果、

  • ある技術に好感を抱いている場合は、メリットを高く評価し、リスクはほとんど考慮しない
  • ある技術を嫌いな場合は、リスクを強調し、メリットはほとんど浮かばない

という結果となりました。

このように、好きなものに対してメリットしかみえなくなり、嫌いなものに対してはリスクしかみえなくなるということです。

嫌いな人の良いところをみようとしなくなるのはこれが理由ですね。

感情ヒューリスティックの具体的な解説はこちら

 

まとめ

本日は、

本日のまとめ

  1. ヒューリスティックとは?
  2. 3種類のヒューリスティック

というテーマでブログを執筆してきました。

 

4つのヒューリスティック

  1. 代表性ヒューリスティック
  2. 利用可能性ヒューリスティック
  3. 係留ヒューリスティック
  4. 感情ヒューリスティック

ヒューリスティックは、脳のエネルギーの節約をしてくれる便利な一面もありますが、時として脳にエラーをもたらします。

なので、一度立ち止まって思考することも忘れないでおいてください。

 

バイアス

「ヒューリスティック」の話をするとよく出てくるのが、「バイアス」です。

ヒューリスティック同様にものすごく大切な概念になりますので、バイアスが気になる方は、こちらの記事をチェックしていただければと思います。

バイアスの具体的な解説はこちら

 

参考図書

let's share
ヒューリスティクス
有料サービス