ヒューリスティクスとは、過去の経験から生まれた思考の近道のことです。
たとえば
「辛いカレー」が食べたいと思った時に「ハウス食品」のジャワカレーを自然と手にしてしまったり、シャンプーを買う時に自然と「花王」のサクセスを選択したりしています。
これらのことはすべてヒューリスティクスによるものです。そこで今回は３種類のヒューリスティクスを営業に応用するための方法についてお伝えしていこうと思います。
なぜヒューリスティクスが起こるのか？
答えは、脳のエネルギーを節約するためです。
たとえば
あなたは歯を磨くということを無意識のうちに行っていますよね？
「歯を磨かないと気持ち悪いなぁ〜」、「うわ、今日も歯を磨かないといけないのかぁ〜」なんて意識的に思考しないですよね？
なぜなら
すべてのものごとに対して「思考」していたら脳がバーストしてしまうからです。デューク大学の研究によると我々の行動の45%は無意識によるものだそうです。
つまり
半分は思考していないということになるのです。さらにいうのであれば、半分のことを無意識に行わないと脳が耐えられないということにもなりますね。
したがって
脳は重要なところに意識を使えるようにするために常にエネルギーの節約をしているということですね。そのためにもヒューリスティクスがなければならないのです。
「速さ」と「正確さ」のトレードオフ
脳のエネルギーを節約してくれるヒューリスティクスですが、実は弱点もあります。それは「正確さ」を犠牲にしているところです。
つまり
ヒューリスティクスは何かを決断したりする時の「速さ」に重きを置きます。だから「速さ」を尊重し過ぎるあまりに「正確さ」を犠牲にしてしまうのです。
たとえば
人は接触回数が多くなればなるほど、その人に対して信頼を寄せるようになります。これはザイアンス効果というヒューリスティクスの中の１つなのですが、何度も会っているからといって本当にその人が良い人かどうかはわからないですよね？
詐欺師はこれを知っているから、何度も接触回数を増やして最終的にまがい物を売りつけるのです。「何度も会っているからこの人は信用できるし大丈夫か！」と思考の近道をしてしまうからこのような被害にあってしまうのです。
したがって
ヒューリスティクスは「正確さ」を犠牲にしてしまうところがあるということも理解していただければと思います。
３種類のヒューリスティクス
かなりヒューリスティクスについての理解は深まってきたのではないでしょうか？
「脳のエネルギーの節約」「『速さ』と『正確さ』のトレードオフ」という２点を理解していただければヒューリスティクスへの理解は90%以上あると思って大丈夫です。
では
次にこのヒューリスティクスを営業に応用するための方法についてお伝えしていこうと思います。今回ここでお伝えするヒューリスティクスは３種類です。
- 代表性ヒューリスティクス
- 利用可能性ヒューリスティクス
- 係留ヒューリスティクス
⑴代表性ヒューリスティクス
シャンプー＝花王のサクセス
パソコン＝アップル
「〇〇と言えば、××〜〜」というように過去の経験からの連想ゲームのような状態になっている思考の近道を代表性ヒューリスティクスといいます。
これはヒューリスティクスの中でも一番よく起こるもので、特にエネルギーの節約に一役買っています。
代表性ヒューリスティクスの対策
「営業マン」という単語を見てあなたはどのようなイメージを持ちますか？
きっとこれを見ているあなたは何かしらの販売に携わっていると思いますので、そこまでマイナスなイメージはないかもしれませんね。
しかし
世間一般で見たらどのような印象を持っていると思いますか？「詐欺師みたい」「よくしゃべる」「強引に売りつける」などのネガティブな印象を持つ人が多くいます。
つまり
世間が持つ「営業マン」に対するヒューリスティクスはネガティブなものなのです。そこで営業マンはどのようにしてお客さまの抱くヒューリスティクスを変えれば良いのでしょうか？
もちろん強引に変えようなんて思わないでくださいね。「私は怪しいものではありません！」とか「営業マンは問題解決するすばらいい仕事なのです！」なんて言ったら余計に引かれてしまいます。
営業マンに対するネガティブなラベルを剥がす方法は「話を聴く」です。これよりも最強なものはありません。
人は話を聴いてもらいたい生き物です。さらに人には自己重要感というものがあります。自分を大切に思いたいというみんなが持っている欲求です。
この自己重要感を話を聴きながら満たしていくのです。「そうなんですね！」「それってどういうことですか？」「素敵ですね！」というように話をしっかり聴いていると人は大切にされていると思います。
そこで営業マンに対するイメージが一気に変わるのです。
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