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感情ヒューリスティックとは|意味・具体例・活用法を解説

感情ヒューリスティックとは、感情に従って判断や意思決定してしまう現象のことです。

たとえば、あなたは詐欺被害に遭った経験はありますでしょうか。なぜ詐欺師は、机上の空論のような商品を販売することができるのか考えたことがありますか。結論、感情ヒューリスティックを効果的に活用しているからです。

つまり、詐欺師の人柄が非常に良いために、詐欺師へポジティブな感情を抱き、普通に考えたらあり得ない商品・サービスのポジティブな側面ばかりが目に入るようになってしまうのです。このように、我々は、感情(好き・嫌い)によってある対象を判断してしまうということが分かりますね。

しかし、なぜこのような現象が起こるのでしょうか。本記事では、感情ヒューリスティックが発動する脳科学的理由、またそれを営業やマーケティングに活用する方法などを紹介していきます。

というわけで本日は、

本日のテーマ

感情ヒューリスティックとは|意味・具体例・活用法を解説

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

感情ヒューリスティックとは

感情ヒューリスティック

感情に従って判断や意思決定してしまうという心理現象

別の言い方をするのであれば、「好き・嫌い」で全てのことを決めてしまう心理現象とも言えますね。

感情ヒューリスティックは、人々が意思決定や問題解決を行う際に用いる、感情に基づく簡便なルールや経験則を指します。これは認知心理学や行動経済学の分野で研究されており、人々が複雑な情報を処理し、効率的な判断を下すための手段として機能することがわかっています。

感情ヒューリスティックは、理性的な意思決定プロセスとは異なり、直感や感情に基づいて選択肢を評価します。これにより、人々は情報過多や不確実性に対処し、迅速な判断を行うことができます。ただし、感情ヒューリスティックはバイアスや誤りを引き起こすことがあり、すべての状況で最適な解決策を提供するわけではありません。

感情ヒューリスティックの具体例

ではいくつか具体例をみていきましょう。

  1. 購入決定
  2. 投票行動
  3. 就職面接

事例1:購入決定

消費者は、商品やサービスを選ぶ際に感情ヒューリスティックに頼ることがよくあります。たとえば、ブランドの評判や広告が好感を持たせることで、消費者はその商品を購入する可能性が高まります。この場合、消費者は商品の品質や価値を詳細に検討する代わりに、感情に基づいた判断を行っています。

事例2:投票行動

政治選挙では、有権者が候補者や政策に対する感情に基づいて投票することがあります。例えば、候補者のカリスマ性や話術に感銘を受けることで、その候補者に投票する傾向があります。この場合、有権者は政策の詳細や実現可能性を慎重に検討するよりも、感情ヒューリスティックに従って判断を行っています。

事例3:就職面接

面接官は、求職者との面接中に感情ヒューリスティックを用いて判断を行うことがあります。例えば、求職者が自信に満ちている様子で話すと、面接官はその人が仕事に適していると感じることがあります。しかし、このような感情ヒューリスティックに基づく判断は、求職者の実際のスキルや適性とは必ずしも一致しない場合があります。

感情ヒューリスティックの実験

感情ヒューリスティックの研究で有名な実験の1つは、ポール・スロヴィック、メリッサ・フィナカーリ、エレン・ピータース、ドナルド・G・マッケンジーによる研究です。この実験では、参加者たちの感情がリスク評価にどのような影響を与えるかを調査しました。

  1. 参加者たちに、さまざまな技術(例:水道管へのフッ素添加、化学プラント、食品防腐剤、自動車など)のリスクと利益について評価してもらいました。リスクと利益は、それぞれ独立した尺度で評価されました。
  2. 実験者は、参加者たちが評価した技術のリスクと利益の関係を調査しました。一般的に、リスクと利益は互いに反比例する関係があると考えられています(つまり、リスクが高ければ利益は低く、リスクが低ければ利益は高い)。
  3. 結果として、実験者は参加者たちの評価において、リスクと利益が反比例する関係ではなく、強い負の相関があることを発見しました。これは、参加者たちがリスクと利益を独立した尺度で評価するのではなく、感情ヒューリスティックに基づいて評価していることを示唆しています。
  4. さらに、実験者は参加者たちに、技術に対する好感度を評価してもらいました。結果として、好感度が高い技術ほど、リスクが低く利益が高いと評価される傾向がありました。逆に、好感度が低い技術ほど、リスクが高く利益が低いと評価される傾向がありました。

この実験は、感情ヒューリスティックが人々のリスク評価に影響を与えることを示しています。具体的には、参加者たちは技術に対する好感度に基づいて、リスクと利益を評価していました。

この研究は、感情ヒューリスティックが意思決定や評価において重要な役割を果たしていることを示しています。この研究は、感情ヒューリスティックが意思決定や評価において重要な役割を果たしていることを示し、それがどのように働くかについての理解を深める上で貢献しています。

感情ヒューリスティックが発動する理由

感情ヒューリスティックが発動する心理学的、脳科学的理由は、私たちの脳が情報処理の効率を向上させるために、ショートカットを用いて意思決定や評価を行うことにあります。以下に、初心者にも分かりやすいように、感情ヒューリスティックが発動する理由を説明します。

  1. 情報過多の処理
  2. 脳の二重処理システム
  3. 快楽原則と避難原則

理由1:情報過多の対処

私たちが日常生活で遭遇する情報量は膨大です。すべての情報を詳細に分析し、完全に理性的な判断を行うことは、時間やエネルギーの面で非効率的です。感情ヒューリスティックは、情報処理のショートカットとして働き、迅速に判断を行うことができるようにします。

理由2:脳の二重処理システム

心理学者は、私たちの脳には二つの異なる情報処理システムが存在すると考えています。システム1は、直感的で自動的な処理を担当し、感情ヒューリスティックを含む。システム2は、より遅く、意識的で理性的な処理を担当します。多くの場合、システム1が先に働き、感情ヒューリスティックが発動します。ちなみに、この理論は、行動経済学者ダニエル・カーネマンが提唱した二重システム理論といいます。

理由3:快楽原則と避難原則

人間は、快楽を追求し、苦痛を避けるという基本的な原則に従って行動します。感情ヒューリスティックは、好ましい結果や達成感を迅速に得られる選択肢を探すために発動します。これにより、私たちは短期的な快楽を得ることができますが、長期的な結果を考慮しない場合もあります。

感情ヒューリスティックの罠から脱却する方法

感情ヒューリスティックから脱却するためには、意思決定や評価の過程で理性的な分析を行い、感情的なバイアスに影響されないようにすることが重要です。以下に、初心者にも分かりやすいように、感情ヒューリスティックから脱却する方法を3つ説明します。

  1. 情報の検証と客観性の確保
  2. 意思決定のプロセスを明確にする
  3. 時間をかけて冷静になる

方法1:情報の検証と客観性の確保

意思決定や評価を行う際には、情報を正確に理解し、客観的に検証することが重要です。他人からの情報や自分の経験に基づいて判断を行う前に、その情報が正確かどうかを確かめ、客観的な視点を持つよう努めましょう。

方法2:意思決定のプロセスを明確にする

感情ヒューリスティックが働くと、意思決定が迅速に行われるため、そのプロセスがあいまいになりがちです。意思決定や評価のプロセスを明確にし、各ステップで理性的な分析を行うことで、感情ヒューリスティックの影響を軽減することができます。例えば、問題を明確にし、目標を設定し、選択肢を評価し、最終的な決定を行うという一連のプロセスを実行しましょう。

方法3:時間をかけて冷静になる

感情ヒューリスティックは、瞬間的な感情に基づいて判断が行われることが多いです。そのため、意思決定や評価を行う前に、時間をかけて冷静になり、感情が安定した状態で判断を行うことが重要です。状況によっては、一晩寝かせてから決断を下すなど、時間をかけることで感情の波が落ち着くことがあります。

感情ヒューリスティックを営業・マーケティングに活用する方法

では、ここからは感情ヒューリスティックを営業・マーケティングに活用する方法を紹介します。

  1. ストーリーテリング
  2. 使用試験
  3. 限定性の訴求
  4. 親しみやすさと信頼性の向上

方法1:ストーリーテリング

営業マンは、製品やサービスに関連する感動的なストーリーや成功事例を顧客に語ります。これにより、顧客はそのストーリーに共感し、製品やサービスに対する関心が高まります。感情ヒューリスティックが働き、顧客は自分も同様の成功や満足を得られると考え、購入意欲が高まることがあります。

方法2:試用体験

営業マンは、顧客に製品やサービスの試用体験を提供します。顧客が製品やサービスを直接試すことで、その利点や魅力を感情的に理解しやすくなります。感情ヒューリスティックにより、顧客は試用体験を通じて得た印象に基づいて購入意欲が高まることがあります。

方法3:限定性や緊急性の訴求

営業マンは、製品やサービスの限定性や緊急性を強調します。例えば、「今日だけの特別価格」や「数量限定」などの言葉を用いて、顧客に対して行動を促すような状況を作り出します。これにより、顧客の感情ヒューリスティックが働き、機会を逃したくない(損失回避バイアス)という感情から、購入意欲が高まることがあります。

方法4:親しみやすさと信頼性の向上

営業マンは、顧客とのコミュニケーションを大切にし、親しみやすさや信頼性を向上させることを心がけます。顧客は、営業担当者に好感を持ち、その人物から製品やサービスを購入することに抵抗がなくなります。感情ヒューリスティックが働き、顧客は営業マンの意見に影響されやすくなります。

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まとめ

本日のテーマ

感情ヒューリスティックとは|意味・具体例・活用法を解説

我々は、良くも悪くも、感情で判断する生き物であるということを理解してもらえたでしょうか。

このことを知ることで、営業やマーケティングではもちろん、今後あなたが感情ヒューリスティックに支配されない人生を送ることが可能になります。ぜひ、本記事を何度も繰り返し読み、あなたの人生を豊かにしていただければと思います。

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