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感情ヒューリスティックとは、感情に従って判断や意思決定してしまう現象のことです。
ヒューリスティックの具体的な解説はこちら
たとえば、多くの人が詐欺の被害に遭ってしまうのは、多くの場合、詐欺師がめちゃくちゃ良い人だからです。
それにより、詐欺師へポジティブな印象を抱き、商品のポジティブな側面しかみなくなってしまう。
普通に考えたら、あり得ないポジティブな側面ばかりが目についてしまい、ネガティブな側面を無視してしまうのです。
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このように、われわれは、感情によってある対象を判断してしまうということが分かりますね。
しかし、なぜこのような現象が起こるのでしょうか？
というわけで本日は、
本日のテーマ
- 感情ヒューリスティックとは
- 感情ヒューリスティックを営業に活用する方法
- 感情ヒューリスティックの罠から脱却する方法
というテーマでブログを執筆していこうと思います。
感情ヒューリスティックとは
感情に従って判断や意思決定してしまうという現象
感情ヒューリスティックの具体例
ではいくつか具体例をみていきましょう。
飛行機の墜落事故
あなたはテレビのニュースで、飛行機の墜落事故について知りました。
しかしその日、飛行機で沖縄へ旅行に行こうとしていたとする。
すると、飛行機が墜落するリスクばかりに目が向けられるようになるのです。
つまり、飛行機に対してネガティブな印象を抱いたため、そのリスクに目を向けるようになってしまったのです。
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晴れの日と雨の日
経済学者のハーシュライファーとシャムウェイの研究によると、午前中に晴れると日中の株式市場は上昇するということが分かりました。
つまり、晴れの日には「買い」が増えるということですね。
あなたにも、晴れの日にはポジティブな感情になり、雨の日にはネガティブな感情になったりした経験はありませんか？
つまり、天気によって人々の感情が上がったり下がったりするので、それが株式市場にも影響を及ぼすのです。
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売れる営業マンと売れない営業マン
売れる営業マンはやはり「人柄」を大切にします。
なぜなら、多くの顧客は無意識のうちに、営業マンにポジティブな印象を持つか、ネガティブな印象を持つかで、商品の購入を検討するからです。
つまり、営業マンに対して良い印象を受ければ、その商品にも良い印象を受けますが、営業マンに対して悪い印象を受ければ、その商品にも悪い印象を受けるのです。
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感情ヒューリスティックの実験
オレゴン研究所のポール・スロビックの研究チームは、感情ヒューリスティックに関するある実験を行いました。
被験者に、水道管へのフッ素添加、化学プラント、食品防腐剤、自動車など様々な技術についての個人的な好き・嫌いを言ってもらったうえで、
それぞれのメリット・とリスクを書き出すように指示しました。
その結果、ある技術に対して好感を抱いている場合は、メリットを高く評価し、リスクはほとんど考慮しない。
一方、ある技術に対して嫌悪を抱いている場合は、リスクを高く評価し、メリットはほとんど考慮されないという結果となりました。
このように、感情には一貫性が働くということが分かりますね。
感情ヒューリスティックを営業に活用する方法
ではここからは、感情ヒューリスティックを営業に活用する方法について解説していきます。
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①笑顔を意識する
営業ではたびたび「笑顔が大切だ！」なんて言われますが、この言葉を侮ってはいけません。
ミシガン大学の研究
被験者に三枚ある写真のうち一枚を、100分の１秒以下という短い時間光らせて見せます。
三枚の写真は
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を用意する。
そして、被験者にどれか一枚の写真を見せたあとで、無作為に選ばれた漢字を見せて「好き・嫌い」を答えてもらいます。
実験の結果、ほとんどん被験者は、「笑顔の写真」を見せた時は、その後の漢字を好きと答える傾向にあったのです。
このように、笑顔を見ただけで、その後の対象へ印象もポジティブなものになることが分かりました。
つまり、営業では、笑顔を意識することで、「あなた」や「商品」への印象も良くすることができるということです。
②心理テクニックを使う
顧客から好意を獲得するための心理テクニックは結構存在します。
なので、もしも、科学的に根拠がある好意の獲得方法について詳しく知りたい方は、下記の記事を参考にしていただければと思います。
感情ヒューリスティックの罠から脱却する方法
感情ヒューリスティックによって、「統計」や「リスク」を無視してしまうことも多々あります。
しかし、このように感情ヒューリスティックに依存していると、それこそ詐欺師に騙されることだって増えてくるでしょう。
というわけでここからは、感情ヒューリスティックの罠にかからないようにするための方法について解説していきます。
感情の逆を考える
感情ヒューリスティックをもう一度簡単に整理すると
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ということですよね。
多くの人たちは、感情により極端な意思決定をしてしまうことがほとんどです。
たとえば、詐欺師が良い人だと判断すれば、その人が扱うサービスも良いものだと勘違いしてしまいます。
しかし、ここで自分を客観視して、詐欺師が良い人だと思ったとしても、サービスの中身にも注意を向けるようにしてもらいたいのです。
なぜなら、そうすることで、「サービスの欠陥」や「緊急性の低さ」などを発見することができるようになるからです。
脳を働かせる
そもそもヒューリスティックは、脳のエネルギーの節約のために発動するものです。
別の言い方をすると、脳をサボらせるために発動するとも言えますね。
たとえば、１００種類のサービスがあったとして、これら１００個を全て検討していると、脳は多くのエネルギーを消耗してしまうことになります。
だから、これらを感情で判断するようにして、脳のエネルギーを一気するようにしているわけです。
しかし、感情による「速さ」に重きをおいてしまうと、論理という「正確さ」を置き去りにしてしまうことになります。
その結果、思っても見なかった事態へと発展してしまうことになるのです。
このように、ある対象にポジティブな感情を抱いたとしても、一度そのリスクなどに目を向けることも忘れないようにしましょう。
※これは逆もしかりです
まとめ
本日は、
本日のまとめ
- 感情ヒューリスティックとは
- 感情ヒューリスティックを営業に活用する方法
- 感情ヒューリスティックの罠から脱却する方法
というテーマでブログを執筆しました。
オススメの記事
もしも、ヒューリスティックについてさらに理解を深めたいという方は、こちらの記事も参考にしてもらえればと思います。
さらに、ヒューリスティックと密接な関係があるバイアスについての理解を深めたいという方は、こちらの記事を参考にしてもらえればと思います。
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