損失回避とは、損失を回避したいという人間の欲求のことです。
たとえば、パチンコで1万円負けてしまい、その損失をカバーするためにさらにお金を投下してしまうのは、「損をしたくない！」という欲求が働くからです。
このように、われわれは何かを失うことを極端に嫌う傾向があります。
しかし、なぜこのような現象が起きるのでしょうか？…
というわけで本日は、
- 損失回避とは
- 損失回避の具体例
- 損失回避を営業に活用する方法
- 損失回避をマーケティングに活用する方法
というテーマでブログを執筆していこうと思います。
目次
損失回避の法則とは
損失を回避したいという人間の欲求のこと
損失回避の具体例
では、いくつか具体例をみていきましょう。
例１：パチンコ
なぜ我々はパチンコで1万円負けてしまったのにも関わらず、さらにそれ以上のお金を投下してしまうのでしょうか？
それは、1万円の損を取り戻そうとするためです。
つまり、「損をしたくない！」という欲求が働くから。
「もう1万円をパチンコ台に投下すれば、もしかしたら1万円の損失を避けることができるかもしれない！」と無意識に感じるのです。
パチンコで大損をこいてしまう人たちは、損失回避に踊らされていることが多いと言えるでしょう。
例２：断捨離
「モノを捨てられない…」なんて人たちがいますが、なぜこのような現象が起こってしまうのでしょうか？
それは、モノを失うことへの恐怖を感じるからです。
つまり、「失いたくない！」という欲求が働くから。
このように、「いちど手に入れたものだし、次いつ手に入るか分からない！」と無意識に感じてしまうのです。
例３：恋人と別れられない
「もうこれいじょう一緒にいたくない！」と分かっているのにも関わらず、なぜわれわれは恋人との関係をズルズル引きずってしまうのでしょうか？
それは、「失いたくない！」という欲求が働くからです。
このように多少の不安があったとしても、現状維持を選択してしまいます。
損失回避はなぜ発動するのか
しかし、なぜわれわれはそこまで損失を嫌うのでしょうか？
結論：本能だから
我々がサバンナで生活をしていた時代、何かを失うということは「死」に直結する概念でした。
たとえば、所有している食べ物を失ってしまうと、次いつ手に入るか分からないわけです。
昔はコンビニなんてありませんからね
だから、手に入った食べ物をなんとしても所有し続けようとしていたわけです。
このように、われわれはサバンナ時代に培った本能によって、何かを失うという「損失」に敏感に反応するようにできているわけです。
損失回避の実験
では、ここからは損失回避の法則についての実験を紹介します。
思考実験：ギャンブル
あなたは今からコイン投げのギャンブルをします。
ギャンブルA
下記の条件のギャンブルは魅力的ですか？
- 裏が出たら、100ドル失う
- 表が出たら、150ドルもらえる
きっと多くの人たちは、このギャンブルを魅力的に思わないのではないでしょうか？
なぜなら、「裏が出た時の100ドルを失う」という損失に恐怖してしまうからです。
ギャンブルB
では、先ほどのギャンブルの条件をちょっと変えてみましょう。
- 裏が出たら、100ドル失う
- 表が出たら、200ドルもらえる
この条件だったら、このギャンブルに魅力を感じる人たちもちらほら出てくるのではないでしょうか？
損失回避倍率
というのも、多くの実験の結果、「利得」と「損失」が同等の価値になるのは、「利得」が「損失」の15.~2.5倍の時だということが分かっているからです。
これを「損失回避倍率」といいます。
つまり、このギャンブルでいうのであれば、「利得」が「150~250ドル」にならないと、魅力的に感じられないということですね。
損失回避と関連した心理学
- 保有効果
- 現状維持バイアス
- プロスペクト理論
心理学１：保有効果
所有しているモノに対して、不当に価値付けしてしまう心理現象
例：断捨離できない理由
たとえば、「買ったもの」や「貰い物」をいつまでも捨てることができないのは、所有することでこれらの価値を高く見積もってしまっているからです。
他にも、投資の損切りができなかったり、恋愛をズルズル引きずっとしまうのも、保有効果が深く関連しています。
心理学２：現状維持バイアス
「現状を維持したい！」という人間の欲求のこと
「新しいこと」＝「死」
われわれがサバンナで生活をしていた時代、新しいことにチャレンジすることは「死」に直結した概念でした。
たとえば、「現在の集落」から「別の集落」に移動すると、移動中に猛獣に襲われたり、移動した後も予想していなかった災害に襲われる可能性があります。
だから、われわれはちょっと不自由なことがあっても、現状維持をし続けることを選択するのです。
心理学３：プロスペクト理論
何かを得るという「利得」よりも、何かを失うという「損失」に影響を受けやすいという理論
プロスペクト理論は、行動経済学者のダニエル・カーネマン氏により提唱された理論になります。
厳密にいうと、プロスペクト理論の中に、損失回避という概念があるイメージです。
これについては、先ほどの「損失回避倍率」でも説明しましたので割愛します。
動画にしました
損失回避を営業に活用する方法
- 「利得」を「損失」にフレーミングする
- 即決価格
方法1.「利得」を「損失」にフレーミングする
結論、「〇〇が手に入りますよ！」というフレーズを「〇〇を失ってしまいますよ！」と伝えましょう。
たとえば、あなたは「化粧品」の営業をしているとします。
多くの営業マンは、下記のようなフレーズで化粧品を勧めることが多いですよね。
利得トーク
〇〇という成分が入った商品Aを毎日使うことで、お肌にハリが生まれますよ！
もちろん、このトークでも悪くはないのですが、損失のトークに置き換えるとさらにインパクトを強化することができます。
損失トーク
〇〇という成分を定期的に肌に入れていかないと、お肌のハリがどんどん失われていってしまいます
どうですか？こっちの方が「購入しないと！」と感じたのではないでしょうか？
このように、人間は「利得」よりも「損失」の方に影響を受けやすいので、ここぞという時は「損失」に言い換えたトークをぶつるようにしましょう。
方法2.即決価格
即決価格とは、「本日、契約していただけましたら、〇〇円値引させていただきます！」というものです。
例：コンサルタント
価格をコントロール可能なコーチ・コンサル・セラピストなどは、必ず採用するべきですね。
すると、即決での契約率が大幅に高まります。
なぜなら、「この機会を失ってはならない！」という損失回避が強烈に働くからです。
多くの顧客は、「検討します」と言って、その場での契約を渋るのですが、これを許してしまうと失注になる可能性が高まってしまいます。
なので、即決価格を利用して、「今日契約する理由」を明確にし、即決の契約率を高めていきましょう。
損失回避をマーケティングに活用する方法
- 限定性
- 期限付のポイント
方法1.限定性
人は、ある対象に限定性があると、それを不当に価値付けしてしまう心理が働きます。
これを「希少性」といいます。
主に、「数量」「日数」「地域」「会員」などですね
例：バーゲンセール
たとえば、バーゲンセールなどで「限定100個！」「５日間限定！」と言われると、「欲しい！」と思ってしまいますよね？
これは、「この機会を損したくない！」という欲求が働くからです。
他にも、「会員限定！」「地域限定！」などにも同じ影響力がありますので、用途によって使い分けてください。
方法2.期限付のポイント
期限付きのポイントを導入することで、損失回避の本能を刺激することができます。
例：ヨドバシカメラ
これはヨドバシカメラなどで採用している戦略ですね。
たとえば、「あと3日で1,000円分のポイントが消滅してしまう」となったらどうでしょうか？
今までためてきたポイントが無駄になるため、「使わないともったいない！」となりヨドバシカメラへ向ってしまいますよね？
結果、早急に必要ではなかった買い物をしてしまうことになるのです。
▼おすすめ図書：バイアス・ヒューリスティック▼
まとめ：損失回避
では最後にまとめましょう。
本日は、
- 損失回避とは
- 損失回避の具体例
- 損失回避を営業に活用する方法
- 損失回避をマーケティングに活用する方法
というテーマでブログを執筆しました。
損失回避は、非常に強烈な心理現象です。
人間の損失回避に刺した戦略を取ることで、売上を爆増させることができることは間違ありません。
なので、ぜひ積極的に販売戦略にいれるようにしましょう。
もしも、その他の心理的錯覚について知りたい方は、下記の記事なども参考にしてもらえればと思います。
