損失回避バイアスとは、損失を回避したいという傾向ことです。
たとえば、パチンコで1万円負けてしまい、その損失をカバーするためにさらにお金を投下してしまうのは、「損をしたくない！」という欲求が働くからです。このように、我々は何かを失うことを極端に嫌う傾向があります。
しかし、なぜこのような現象が起きるのでしょうか。本記事では、損失回避バイアスが発動する心理学的理由、またそれを営業やマーケティングに活用する方法を紹介していきます。
というわけで本日は、
というテーマでブログを執筆していこうと思います。
目次
損失回避バイアスとは
損失を回避したいという心理傾向
損失回避バイアス（Loss Aversion Bias）は、心理学と行動経済学の概念で、人々は利益を得るよりも損失を避けることにより強い動機を感じるという現象を指します。このバイアスは、ダニエル・カーネマンとエイモス・トヴァルスキーによって確立されたプロスペクト理論の一部として提唱されました。
損失回避バイアスは、人々が潜在的な損失を避けるためにリスクを冒す傾向があることを示しています。具体的には、同じ価値の利益よりも損失の方が2倍ほど心理的な影響が大きいとされています。このバイアスは、投資、消費、交渉、意思決定など、日常生活やビジネスの様々な場面で影響を及ぼします。
損失回避バイアスは、過剰なリスク回避や変化への抵抗、不適切な選択など、効率的でない行動や意思決定を引き起こすことがあります。人々がこのバイアスを克服し、より合理的な選択をすることで、損失回避バイアスがもたらす悪影響を最小限に抑えることができます。
損失回避倍率
損失回避倍率は、損失回避バイアスの程度を定量化する指標であり、損失の不快感が利益の快感に対してどれだけ強いかを表します。ちなみに、ダニエル・カーネマンとエイモス・トヴェルツキーの研究によれば、個人差はあるものの、損失回避倍率は約2倍であるとされています。
損失回避倍率が2とした場合、損失の心理的な影響が利益の心理的な影響の2倍であることを意味します。たとえば、あるコインを用いたギャンブルをするとなった時に、「表が出たら2,000円もらえる、裏が出たら1,000円失う」という取引がちょうど良いとされるということです。
損失回避バイアスの具体例
では、いくつか具体例をみていきましょう。
- 株式投資
- 完璧主義
- 終身雇用制度
事例１：株式投資
損失回避バイアスは投資家の行動に影響を与えることがよくあります。例えば、株式投資において、利益が出ている株を早めに売却し、損失が出ている株を手放さずに保持し続ける傾向があります。これは、損失を確定させることを避けたいという感情が働くためです。しかし、このような行動は投資戦略全体の効率を低下させる可能性があります。
事例２：完璧主義
損失回避バイアスは、完璧主義という形で現れることがあります。人々は、失敗や損失を避けるために、極端なまでに完璧を追求することがあります。例えば、プロジェクトや試験に対して過剰な準備をする、または決断を先延ばしにすることがあります。このような行動は、ストレスや効率の低下、さらには人間関係の悪化につながることがあります。
事例３：終身雇用制度
損失回避バイアスは、終身雇用制度が一般的な企業文化においても現れます。従業員は、雇用の安定性を維持し、潜在的な損失（収入や地位の喪失など）を避けるために、現在の職場に留まる傾向があります。これは、他の職業やキャリアパスへの移行が難しくなり、個人のスキルや適性に合わない仕事に長期間取り組むことにつながる可能性があります。
損失回避バイアスが発動する理由
損失回避バイアスが発動する理由の一つに、我々の進化や生物学的な側面が関与しています。これは、人間が生存と繁栄のために、危険やリスクを避けることに適応した結果として考えられます。
古代の人間たちは、様々な危険に直面していました。例えば、天候や病気、野生動物、食料不足などです。これらの危険から身を守り、生存を維持するために、人間の脳は潜在的なリスクや損失を回避することを重要視するように進化しました。
この結果、脳内の報酬システム（ドーパミンなどの神経伝達物質が関与する）が、損失を避ける行動を促進するように働くようになりました。損失を避けることが成功した場合、脳は報酬を感じ、この行動を繰り返すようになります。逆に、損失を経験すると、脳は不快な感情（例えば、恐怖や悲しみ）を引き起こし、同様の状況を回避しようとします。
現代の生活では、多くの古代の危険が存在しないものの、損失回避バイアスは依然として私たちの行動や意思決定に影響を与えています。これは、進化の過程で培われたリスク回避の本能が、現代社会においても損失を避けることを重視する傾向として現れるためです。
しかし、このバイアスが合理的でない選択や行動につながることもあるため、意思決定において損失回避バイアスを意識し、客観的な判断を行うことが重要です。
損失回避バイアスの実験
損失回避バイアスの有名な実験として、ダニエル・カーネマンとエイモス・トヴェルツキーが行った「プロスペクト理論」に関連する実験があります。プロスペクト理論は、人々の意思決定が利益と損失に対する主観的な評価に基づいて行われることを示しており、損失回避バイアスの根拠となっています。以下に、彼らが行った実験の内容を詳細に説明します。
カーネマンとトヴェルツキーは、参加者に2つのシナリオを提示し、どちらを選ぶかを尋ねました。
この実験の結果、シナリオ1では、ほとんどの参加者が確実性を選び、「確実に$1,000を得る」オプションを選びました。一方、シナリオ2では、多くの参加者がリスクを選び、「50%の確率で$2,000を失うか、50%の確率で$0を失う」オプションを選びました。
この結果は、損失回避バイアスを示しています。利益を得るシナリオでは、参加者はリスクを避けて確実性を選びました。しかし、損失を被るシナリオでは、参加者はリスクを選択し、損失の可能性を回避しようとしました。
この実験は、損失回避バイアスが人々の意思決定に影響を与えることを示しています。利益や損失の見込みが同じであるにもかかわらず、参加者は損失を回避するためにリスクを選択する傾向がありました。この実験は、損失回避バイアスが現実の意思決定や行動にどのように影響するかを理解する上で重要な示唆を与えています。
損失回避バイアスを営業に活用する方法
では、ここからは損失回避バイアスを営業に活用する方法をいくつか紹介します。
- 期間限定のセールや特典
- 限定版や数量限定商品の販売
- 損失フレーミング
方法１：期間限定のセールや特典
損失回避バイアスを利用した営業戦略の一つとして、期間限定のセールや特典を提供する方法があります。この手法は、顧客がお得な価格や特典を逃すことによる損失感を避けたいという心理を利用しています。
例えば、ある商品が期間限定で割引価格で提供されている場合、顧客はこのチャンスを逃すことを恐れて購入を検討しやすくなります。
方法２：限定版や数量限定商品の販売
損失回避バイアスを利用するために、限定版や数量限定の商品を販売することができます。これにより、顧客はその商品がなくなることによる損失感を避けたいと考え、購入を検討しやすくなります。
例えば、特別なデザインや機能が追加された限定版のスマートフォンを販売することで、顧客は他の人よりも特別な製品を手に入れたいという欲求に駆られ、購入に興味を持ちやすくなります。
方法３：損失フレーミング
営業時に損失フレーミングを使用して商品の利点を説明することで、損失回避バイアスを活用できます。
例えば、エネルギー効率の高い家電製品を販売する際に、「この製品を使用しないと、毎月の電気代で無駄に多くのお金を使ってしまう」といった損失を強調することで、顧客は無駄な出費を避けたいと考え、購入を検討しやすくなります。
損失回避バイアスをマーケティングに活用する方法
では、ここからは損失回避バイアスをマーケティングに活用する方法をいくつか紹介します。
- 消費者に損失を強調する広告
- SNSでの限定キャンペーン
- 「最後のチャンス」マーケティング
方法１：消費者に損失を強調する広告
損失回避バイアスを利用し、消費者に損失を強調する広告を制作することができます。
例えば、自動車保険会社Geicoは、「15分で15%以上保険料が節約できる」というキャッチフレーズを用いた広告キャンペーンを展開しています。このフレーズは、消費者にGeicoを利用しない場合の損失（保険料の節約ができないこと）を強調し、損失回避バイアスを利用しています。
方法２：SNSでの限定キャンペーン
SNSを利用して、限定キャンペーンを展開することで、損失回避バイアスを活用できます。
例えば、ファッションブランドのZARAは、Instagramで限定コレクションの情報を発信し、フォロワーに購入の緊急性を感じさせることで、損失回避バイアスを利用したマーケティングを行っています。
方法３：「最後のチャンス」マーケティング
メールマーケティングにおいて、「最後のチャンス」や「期間限定」の文言を使用することで、損失回避バイアスを活用できます。
例えば、Amazonはプライムデーの終了間際に、「最後のチャンス！プライムデーがもうすぐ終わります」といったメールを顧客に送信します。これにより、顧客はお得なセールを逃すことによる損失感を避けたいと考え、購入を検討しやすくなります。
まとめ
損失回避バイアスとは｜得をするより損をしたくない人間心理
損失回避バイアスは、我々が本能的に持っている心理傾向になります。
つまり、これは普遍的な心理傾向であり、これを活用した営業、マーケティング戦略を用いることで、消費者の購買意欲を一気に高めることが可能になります。
ぜひ、本記事を何度も繰り返し読み、損失回避バイアスを利用した販売戦略を行なっていきましょう。
損失回避バイアスとは｜得をするより損をしたくない人間心理