フレーミング効果とは｜営業やマーケティングで使える例を紹介

フレーミング効果とは、同じ主張でも表現を変えることで、違う印象を受けてしまうという心理傾向のことです。

たとえば、「嫌い！」と言われるよりも、「好きではない」と言われた方が、なぜか軽い印象がありませんか？

他にも、「死亡率１０%の手術」と言われるよりも、「成功率９０%の手術」と言われた方が手術を受ける気になりますよね？

このように、同じ主張でも表現が変われば、全く違う印象を受けることが分かります。

というわけで本日は、

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

フレーミング効果とは

フレーミング効果は、行動経済学者ダニエル・カーネマンとエイモス・トベルスキーにより提唱された心理現象になります。

フレーミング効果の具体例

では、いくつか具体例をみていきましょう。

例１：「好きではない」と「嫌い」

「私〇〇が嫌いなんだよね！」と物事をはっきり言う人たちがいますが、これは非常にもったいないですね。

なぜなら、人間の脳は「主語」を認識できないという性質があるからです。

たとえば、オータニがあなたに「〇〇が嫌いなんだよね〜」と言ったとしたら、

あなたの脳は無意識に、その「嫌い」という言葉に敏感に反応し、オータニに対して嫌悪感を抱くようになってしまうわけです。

だから、「嫌い」などのネガティブな言葉を使う人たちに対して、あまりポジティブな印象を抱かないですよね？

なので、その場合は「嫌い」→「好きではない」という表現に変えましょう。

例２：お笑い芸人ナイツのネタ

たとえば、漫才コンビの「ナイツ」（塙はなわさん、土屋さん）を知っているでしょうか？

オータニは「ナイツ」のネタが大好きなのですが、彼らの漫才の中に、このフレーミング効果を使った笑いがありましたので、それを共有したいと思います。

これら２つのメッセージは全く一緒であるのにも関わらず、受ける印象が全く違いますよね？

例３：栄養ドリンク

下記のような広告をみたことはないでしょうか？

こう言われると「かなりの栄養がありそう！」と思いますよね？

しかし、これって別の言い方をすると「タウリン1g配合」なんですよね。

つまり、「１mg！」と言われるよりも「1,000mg！」と言われた方が、表現は一緒ですが、すごく多くの内容成分が入っていると勘違いしてしまうのです。

言葉の力（The Power of Words）

こちらの動画を見れば、表現の違いがどれだけ大切が分かるでしょう。

フレーミング効果の実験

では、ここからはフレーミング効果に関する３つの実験を紹介します。

実験１：放射線治療と手術

実験者は、被験者である医師たちが、肺ガン２つの治療法である放射線治療と手術のどちらを選ぶのか？を調べるという実験を行いました。

※５年後の生存率は手術の方が高いが、短期的には放射線治療よりも危険

実験の考察

実験２：ギャンブル

実験の考察

実験３：臓器提供

あなたは臓器移植に同意しているでしょうか？

※事故死の場合の臓器移植に関する意思表示は、多くの国で免許証に記載されています

これはあなたが善人・悪人だとかという話ではなく、きっとほとんどの人は臓器移植に同意していないと思います。

なぜなら、日本人の臓器移植に関する同意は「オプトイン方式」で行われるからです。

つまり、「同意する際は、チェックマークを入れる」というものです。

それゆえ、平成２５年度の日本人の臓器移植の同意率は、12.6%という結果となっています。

アプトアウト方式

しかし、2003年に発表された記事によると、オーストリアの同意率は100%近く、スウェーデンは86%だそうです。

では、なぜ日本とこれだけの差が生まれるのでしょうか？

結論、臓器移植の同意率が高い国ほど「オプトアウト方式」が採用されているからです。

つまり、「同意しない際は、チェックマークを入れる」というものです。

※デフォルトで「同意する」になっている

このように、臓器移植の同意率が高い国でも悪い国でも、臓器移植の重要性については理解があるはずなのにも関わらず、フレーミング効果により、これだけ同意率に差が生まれるのです。

フレーミング効果を営業・マーケティングに活用する方法

方法１：感情フレーミング

結論：ネガティブな言葉は使わない

結論、なるべくネガティブな言葉を使わないようにしましょう。

たとえば、下記のような言葉が挙げられます。

他にも、ネガティブな言葉はたくさん挙げることが出来ますが、ここでは上記３つの単語を扱います

「あなた」がネガティブな影響を受ける

脳は、主語を認識できないという性質があります。

ゆえに、仮に相手に対して「バカ！」「マヌケ！」などの乱暴な言葉を使っていると、自分もそのネガティブワードの影響を受けてしまうのです。

結果、自己肯定感が下がり、目標達成が妨げられてしまう可能性があります。

「相手」が影響を受ける

ネガティブな言葉ばかりを使っていると、相手からの印象が悪くなります。

仮に、あなたが営業マンであれば、ネガティブワードは必ず避けるようにしましょう。

なぜなら、ネガティブな言葉を多用する人から、商品を購入しようとは思わないからです。

解決策

結論、ポジティブな言葉を使いましょう。

しかし、とはいうものの、ポジティブな言葉だけを使うというのもなかなか難しかったりします。

そこで、オータニが推奨しているテクニックが「ポジティブな単語＋否定」です。

このようにフレーミングすれば、同じ意味ですが、受ける印象は全く違ったものになりますよね？

方法２：損失フレーミング効果

結論：「利得」→「損失」

結論、「利得」を「損失」にフレーミングするようにしましょう。

なぜなら、人間は何かを得るという「利得」よりも、何かを失うという「損失」に影響を受けやすいという性質があるからです。

これを、プロスペクト理論といいます。

では実際の具体例をみていきましょう。

例1.電気の節約を提案する

例2.化粧品

このように、「利得」を「損失」にフレーミングするだけで、受ける印象がガラッと変わります。

方法３：オプトアウト

結論：デフォルトで支払わせる

支払わせるサービスをあらかじめデフォルト設定しておくようにしましょう。

※つまり、「オプトイン方式」→「オプトアウト方式」に設定するということです

例１：ウォーターサーバー

たとえば、オータニのうちにはウォーターサーバーが置いてあるのですが、それを契約する際に、ある・・面白いことを言われました。

つまり、デフォルトであらかじめ支払いすることが確定している状態で販売されたのです。

結果、オータニは、半年間も無駄なオプションにお金を払い続けていました。。。

例２：携帯電話

しかし、これって考えてみたら携帯電話でもありますよね？

「こんなプランいらねぇ〜よ！」と思うものでも、あらかじめデフォルト設定されており、後から自分で外さなければならない面倒な契約です。

注意点

結論、あらかじめデフォルトで設定されていることを伝えるというものです。

あらかじめ伝えないと、顧客トラブルになることもあるので、注意ですよ。

• 営業で使える心理学はこちら
  営業で活用するべき心理学５０選【完全版】
• マーケティングで使える心理学はこちら
  顧客を“誘導”するマーケティング心理学23選

まとめ：フレーミング効果

では最後にまとめましょう。

本日は、

というテーマでブログを執筆しました。

フレーミング効果は、人々の人生を大きく変える最強の心理テクニックと言えます。

なので、今後は使う言葉や表現に気をつけて営業やマーケティングを行っていきましょう。

具体的には、あなたのブログやLP（販売ページ）などを隈なくチェックです！