【フレーミング効果】をビジネスに応用する方法を解説【論文あり】

“オオタニ”
本日は、フレーミング効果について解説して行こうと思います!

フレーミング効果とは、同じ主張でも表現を変えることで、違う印象を与えることが出来る心理効果のことです。

これは行動経済学者のダニエル・カーネマンエイモス・トベルスキーにより提唱された心理法則になります。

>>行動経済学についての理解を深めたい方はこちらの記事をどうぞ

 

たとえば、

漫才コンビの「ナイツ」(塙さん、土屋さん)を知っているでしょうか?

僕は「ナイツ」のネタが大好きなのですが、

そんな彼らのネタに、

このフレーミング効果を使った笑いがありましたので、それを引用したいと思います。

塙さんのトーク

「今年のブームと言えば何と言っても、『半沢直樹』でしたよね?

最高視聴率42,2%ですって。

すごくないですか?

だって、57,8%の人たちは、見てないってことですからね?」

このように、同じことを言っているのに、

  • 最高視聴率42.2%
  • 57.8%は見てない

では受け取る側の印象が全く違いますよね?

これがフレーミング効果です。

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フレーミング効果の理解を深める

フレーミング効果

ではこれより先は、

フレーミング効果の理解を深めてもらうために、2つの論文と1つの具体例を紹介して行こうと思います。

 

⑴感情フレーミング

被験者の医師たちが、

フレーミング効果によって、肺ガン2つの治療法である放射線治療手術のどちらを選ぶのか?を観察するという実験です。

※5年後の生存率は手術の方が高いが、短期的には放射線治療よりも危険

そして、医師たちを2つのグループに分けて、手術に関するデータの表現の仕方を変えます。

半分には片方には生存率に関するデータを、もう片方には死亡率に関するデータを見せました。

  1. 術後1ヶ月後の生存率は90%です
  2. 術後1ヶ月後の死亡率は10%です

それぞれのグループの医師が、どれくらいの割合で手術を選択したのかを観察します。

結果は、

  1. 術後1ヶ月後の生存率は90%です
    =84%の割合で手術を選択
  2. 術後1ヶ月後の死亡率は10%です
    =50%の割合で手術を選択

となりました。

きっと、あなたも前者を選んだのではないでしょうか?

このように、言っていることは同じでも、

「死亡」と言われると、感情的に嫌悪感を感じてしまい、その結果、前者を選ぶ人が多いというわけですね。

⑵損失フレーミング

20名の被験者にはこの実験のための費用である、50ドルを受け取ったことを想像させます。

そして次に、フレーミング効果によって、

被験者が、ギャンブル確実な結果のどちらを選択するのかを観察するという実験です。

 

ギャンブル確実な結果のどちらを選択しても、ルーレット(白2:黒3という配置)を回してもらうのですが、

それぞれにルーレットでの結果に差を付けました。

  • ギャンブルでは、
    白に止まったら50ドルをそのままもらえるが、黒に止まったら何ももらえない
  • 確実な結果の方では、
    白に止まったら20ドルもらえて、黒に止まったら30ドルを失う設定

 

そして、被験者を2つのグループに分けて、確実な結果の方を2つの方法でフレーミングします。

  • 確実な結果を選んで、
    白に止まったら、20ドルをもらえます
  • 確実な結果を選んで、
    黒に止まったら、30ドルを失ってしまいます

この時、どれくらいの割合で被験者がギャンブル確実な結果を選ぶのかを観察しました。

その結果、

「20ドルもらえる」というフレームで提示された被験者全員が、確実な結果を選択するということが分かりました。

 

このように、プロスペクト理論といって、

人間は何かを得る「利得」よりも何かを失う「損失」を極端に嫌います。

つまり、損失を避けるために

  • 「20ドルもらえる・・・・」→確実な結果を選ぶ
  • 「30ドル失う・・」→ギャンブルを選ぶ

という結果となるのです。

 

⑶オプトイン・オプトアウト

事故死の場合の臓器移植に関する意思表示は多くの国で、免許証に記載されていますが、

あなたは臓器移植に同意しているでしょうか?

これはあなたが善人・悪人であるという話ではなく、きっとほとんどの人は臓器移植に同意していないと思います。

 

なぜなら、日本人の臓器移植に関する同意は「オプトイン方式」で行われるからです。

つまり、「同意する際は、チェックマークを入れる」というものです。

それゆえ、平成25年度の日本人の臓器移植の同意率は、12.6%だそうです。

 

しかし、2003年に発表された記事によると、

オーストリアの同意率は100%近く、スウェーデンは86%です。

 

ではなぜ、日本とこれだけの差が生まれるのでしょうか?

それは、臓器移植の同意率が高い国ほど「オプトアウト方式」が採用されているからです。

つまり、「同意しない際は、チェックマークを入れる」というものです。

※デフォルトで「同意する」になっている

 

このように、臓器移植の同意率が高い国でも悪い国でも、

臓器移植の重要性については理解があるはずなのにも関わらず、フレーミング効果により、これだけ同意率に差が生まれるのです。

 

ちなみに、「オプトアウト」が同意されやすい理由については、

ダニエル・カーネマンが提唱した

脳の「システム1」と「システム2」が関係していますので、

その詳細は下記のブログ記事を参考にしていただければと思います。

>>「システム1」と「システム2」の詳細に関してはこちら

フレーミング効果をビジネスに応用する

フレーミング効果

ではここまでの内容をまとめます。

  1. 感情フレーミング
  2. 損失フレーミング
  3. オプトイン・オプトアウト

これらのことについて詳しく解説してきたのですが、

これ以降では、

これらのことをビジネス(営業や集客)に応用するための方法についてお伝えして行こうと思います。

 

⑴感情フレーミングをビジネスに応用

感情フレーミングをビジネスに応用するには、

結論から言うと、

なるべくネガティブな言葉を使わないようにすることが重要です。

たとえば、下記のような言葉が挙げられます。

  • 嫌い
  • イライラする
  • ダルい

他にもネガティブな言葉はたくさん挙げることが出来ますが、ここでは上記3つの単語を扱います。

繰り返しにはなりますが、

なるべくこれらの言葉を使わないようにした方が良いです。

なぜなら

これらの言葉を使うことで、「あなた」「相手」の両者がネガティブな影響を受けてしまうからです。

 

「あなた」がネガティブな影響を受ける

脳には、主語を認識出来ないという性質があります。

ゆえに、仮に相手に対して「バカ!」「マヌケ!」などの乱暴な言葉を使っていると

自分もその単語の影響を受けてしまうのです。

  • 「自分はバカなんだ・・・」
  • 「自分はマヌケなんだ・・・」

と潜在意識の中に刷り込まれてしまうのです。

結果、自己肯定感が下がり、目標達成が妨げられてしまう可能性があるので、気を付けるようにしましょうね。

 

「相手」が影響を受ける

これは単純に、

ネガティブな言葉ばかりを使っていると、相手からの印象が悪くなるというものです。

仮にあなたが、何かの商品・サービスを販売する人間であるのであれば、

なおさら、ネガティブな言葉は避けるようにしましょう。

ネガティブな言葉を多用する人間から、商品を購入しようとは思わないですからね。

(アイスブレイクの時点で終了です)

 

解決策

解決策と言えば「ポジティブな言葉を使いましょう!」なのですが、

ポジティブな言葉だけを使うというのも、日々生活でも、ビジネスでも非常に難しいものです。

そこで僕が推奨しているのが「ポジティブな単語+否定」です。

 

たとえば、先ほどの例を引用するとこんな感じです。

  • 嫌い好きではない
  • イライラするスッキリしない
  • ダルい楽しくない

このようにフレーミングすれば、同じ意味ですが、受ける印象は全く違ったものになりますよね?

 

⑵損失フレーミングをビジネスに応用

損失フレーミングをビジネスに応用するには、

先に結論から言うと、「利得」を「損失」にフレーミングするというものです。

 

前述しました通り、

人間は何かを得るという「利得」よりも、何かを失うという「損失」に影響を受けやすい

というプロスペクト理論についてお伝えしました。

ここではこのプロスペクト理論を効果的に使って行きます。

 

では下の文章をご覧ください。

弊社の電気を使っていただけると、

毎月5%ほど電気代を節約することができるようになります。(利得)

 

では上記の内容を損失にフレーミングするとどのようになるでしょうか?

弊社の電気を使っていただけると、

毎月5%の電気を無駄に支払い続けることになってしまいます。(損失)

 

このような感じで、

「利得」を「損失」にフレーミングするだけで、受ける印象がガラッと変わります。

結果、このようなちょっとした工夫が売上などに大きな影響を与えることになるのです。

 

⑶オプトアウトをビジネスに応用する

オプトイン・オプトアウトをビジネスに応用する方法は

結論から言うと、

支払わせるサービスを、あらかじめデフォルト設定しておくということです。

つまり

「オプトイン方式」→「オプトアウト方式」に設定するということです。

 

たとえば、

僕のうちにはウォーターサーバーが置いてあるのですが、それを契約する際に、ある・・面白いことを言われました。

それは、

「月々100円の〇〇というプランがあるのですが、

こちらは後からご自身で電話をしてもらって外せますので、ご安心ください」

これぞまさに「オプトアウト方式」です。

つまり、デフォルトであらかじめ支払いすることが確定している状態で販売するのです。

結果、僕は半年間も無駄なオプションにお金を払い続けていました。。。

 

しかし、これって考えてみたら携帯電話でもありますよね?

「こんなプランいらねぇ〜よ!」と思うものでも、

あらかじめデフォルト設定されており、後から自分で外さなければならない面倒な契約です。

 

注意点

「オプトアウト方式」は売上を上げるためには非常に効果的な戦略になります。

しかし、注意点もあります。

それは、あらかじめデフォルトで設定されていることを伝えるというものです。

(当たり前ですが)

 

さらに、この「オプトアウト方式」に嫌悪感を抱く人もいますので、

コーチ・コンサル・セラピストなど、

自分で商品を作って販売している人は、気を付けるようにしましょう。

 

さらに心理テクニックを学びたい方に

本日の内容は以上になりますが、

もしも

もっと、心理学を使ったテクニックを学び、自分のビジネスに応用してたい!

という方は、下記のブログ記事を参考にしていただければと思います。

フレーミング効果
有料note
科学の営業塾
科学のビジネスサロン