【完全版】営業で活用するべき４１の心理学

この記事では、営業で使える４１の心理学を紹介していこうと思います。

（この記事は常にアップデートされます）

まだ、あなたが使っていない心理テクニックがあれば、ぜひ、積極的に使ってもらえればと思います。

もしも、何か質問などがありましたら、公式LINEからメッセージいただければと思います。

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【完全版】営業で活用するべき４１の心理学

返報性の原理

たとえば、バレンタインデーにチョコレートをもらったら、ホワイトデーにそのお返しをしなければと感じますよね？

これは、返報性の原理によるものです。

営業に応用する

与えられるものは、とにかく与えるようにしましょう。

たとえば、

などですね。

このような活動を繰り返すことで、最終的に顧客から「契約」や「紹介」というお返しが来るようになるのです。

>>返報性の原理の具体的な解説はこちら

コミットメントと一貫性の原理

たとえば、他人に目標を伝えると、こんな感情になりませんか？

• 「なんとしても、達成してやる！」
• 「達成できなかったら、どうしよう…」

これは、コミットメントと一貫性の原理によるものです。

営業に応用する

質問を投げかけて、コツコツ「YES」を取るようにしましょう。

たとえば、僕があなたに

と質問したとします。

（多くの営業マンは「YES」と答えるでしょう）

その後に、

と言われると、「聞いてみようかなぁ…」と思ってしまいますよね？

なぜなら、「YES」という発言と矛盾しない行動をしようと、無意識の中で感じてしまうからです。

>>コミットメントと一貫性の原理の具体的な解説はこちら

社会的証明

たとえば、自分の意見が多くの人と違っていると、「私って間違っているのかな？」と不安になってしまいませんか？

つまり、社会的なプレッシャーを感じてしまうわけです。

これは、社会的証明によるものです。

営業に応用する

「多くの人は〜」「今の流行りは〜」などのセリフを使って営業するようにしましょう。

※もちろん、嘘はついてはいけません

すると、「他者と一緒でありたい！」という欲求が働き、提案した商品の購入率が高まります。

>>社会的証明の具体的な解説はこちら

好意

たとえば、好きな子からのお願いって聞いてしまいますよね？

なぜなら、「嫌われたくない…」というプレッシャーが働くからです。

つまり、好意を持ってもらえれば、営業はスムーズになるわけです。

営業に応用する

相手に好意を感じてもらうための方法はいくつかあるのですが、

ここでは、「共通点を見つける」という方法についてお伝えします。

人間は本能的に、同じ対象に対して安心し、違う対象に対して脅威を感じるようにできています。

なので、積極的に会話の中で共通点を見つけるようにしましょう。

>>好意の具体的な解説はこちら

権威

たとえば、警察官、医者、弁護士などの専門家の意見をしっかり吟味しようとはしないですよね？

このような「肩書きの力」によって、全てを信じこんでしまいます。

営業に応用する

「なぜなら〜」と理由を添えるようにしましょう。

ある研究では、「なぜなら〜」という接続詞を使っただけで、承諾率が1,5倍になったという研究があったりします。

つまり、「なぜなら〜」という接続詞により、説得力（専門性）が高まり、承諾率が高まったわけですね。

なので、必ず理由を添えたトークを心がけるようにしましょう。

>>権威の具体的な解説はこちら

希少性

たとえば、バーゲンセールなどでは、普段欲しいと感じないものでも「欲しい！」と思ってしまいますよね？

これは権威によるものです。

営業に応用する

数・期間に限定性を持たせるようにしましょう。

たとえば、

みたいな感じですね。

ザイアンス効果

大切なのは、「接触時間」ではなく、「接触回数」ということです。

ある研究では、同じ5時間でも１回で5時間の接触よりも、1時間を５回に分けて接触した方が好意レベルが高まることが分かっています。

営業に応用する

１回で契約を取ろうとするのではなく、コツコツ接触して契約を取るようにしましょう。

１回目の接触では、そこまで好意レベルが高い状態ではないので、営業プロセスに分けて接触することをオススメします。

>>ザイアンス効果の具体的な解説はこちら

初頭効果

たとえば、子供だった親戚が大人になったとしても、可愛く見えてしまうことってありませんか？

これは、初頭効果によるものですね。

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ファーストインプレッション（第一印象）を大切にしましょう。

たとえば、

などですね。

すると、顧客はあなたに対してポジティブな印象を抱くようになり、それは長期的に続きます。

※ある研究では、最初の印象は2秒で決まり、その印象は半年間も続くということが分かっています

なので、第一印象は気を付けたいですね。

>>初頭効果の具体的な解説はこちら

親近効果

たとえば、セミナーに参加した際、大抵覚えている箇所って最後の部分ですよね。

これは、親近効果によるものです。

※初頭効果と混乱するかもしれませんが、どちらも大切です

営業に応用する

去り際まで気を抜かずに営業をするようにしましょう。

特に、不成約の顧客に対して態度が悪くなるのはもったいないですね。

もしかしたら、これ以降も、契約になる可能性はあるわけですから。

もちろん、成約となっても、調子に乗ったりせず、最後まで気を引き締めて顧客と接するようにしましょう。

>>親近効果の具体的な解説はこちら

ピーク・エンドの法則

たとえば、好きな映画を想像してもらえればと思うのですが、

覚えている部分で、ピークの部分と終わりの部分じゃないですか？

つまり、一番、盛り上がったところと、最後ですね。

これは、ピーク・エンドの法則によるものです。

営業に応用する

クロージングの際に、「絶対に成功させます」というトークをいれるようにしましょう。

もちろん、別のセリフでも大丈夫なのですが、気合のこもった一言をいれるようにしましょう。

すると、その熱いセリフが顧客の脳裏に焼き付き、あなたへの印象がポジティブなものになります。

クライアントに「なんで数あるサービスの中から、僕のサービスを選んでくれたんですか？」なんて尋ねると、

たまに「『オータニさんが絶対に成功させます！』と言ってくれたからです」という声があったりします。

熱いセリフがピークを作り出すのです。

ハロー効果

たとえば、

と一瞬のうちに判断してしまいますよね？

これは、ハロー効果によるものです。

営業に応用する

下記の３つの要素を意識するようにしましょう。

たとえば、髪の毛がボサボサ（見た目）だと、「この人は自己管理できない人なのでは？…」などとネガティブな印象を与えてしまいます。

だから、毎日、髪の毛をセットして、営業に出かけることが大切です。

>>ハロー効果の具体的な解説はこちら

メラビアンの法則

人間はある対象を評価する時に、下記のような要素で評価しています。

たとえば、僕が笑いながら説教したら、あなたは説教されているように感じないわけです。

なぜなら、「説教の内容」という言語情報よりも、「笑っている」という視覚情報・聴覚情報が優先されてしまうからです。

つまり、言語コミュニケーション（言語情報）よりも、非言語コミュニケーション（視覚情報・聴覚情報）の方が大切だということですね。

営業に応用する

視覚情報・聴覚情報に気を付けるようにしましょう。

たとえば、

などですね。

>>視覚情報と聴覚情報をコントロールする方法はこちら

>>メラビアンの法則の具体的な解説はこちら

ミラーリング

ミラーリングを行うことで、相手と潜在意識のレベルで信頼を獲得できるようになるのです。

※営業でも同じように使いましょう

ペーシング

ペーシングを行うことで、相手と潜在意識のレベルで信頼を獲得できるようになるのです。

※営業でも同じように使いましょう

バックトラッキング

バックトラッキング を行うことで、相手と潜在意識のレベルで信頼を獲得できるようになるのです。

たとえば、相手が「奈良県出身なんです」と言ったら、あなたも「奈良県出身なんですね」と同じように繰り返すのです。

バックトラッキング は、全部で３種類に分けられます。

これらを上手く使っていくようにしましょう。

※営業でも同じように使いましょう

>>バックトラッキング の具体的な解説はこちら

自発的特徴変換

たとえば、結婚式で出会った人と付き合うってことがあるのですが、

これは、幸せな「雰囲気」を異性という「見えたもの」に投影したからなんですよね。

一方で、葬式で出会った人と付き合うってことはなかなか聞かないですよね？

これは、自発的特徴変換によるものです。

営業に応用する

第三者のことを褒めるようにしましょう。

第三者を褒めることにより、あなたへの印象がポジティブなものになります。

なぜなら、第三者を褒めることで、そのポジティブな「雰囲気」が、褒めている人に投影されるからです。

あと、プラスαでお伝えすると、第三者の悪口は絶対に言わないでください。

なぜなら、そのネガティブな「雰囲気」が、悪口を言っている人に投影されるからです。

>>自発的特徴変換の具体的な解説はこちら

バーナム効果

これにより、相手から信頼を得ることができるようになります。

たとえば、占い師などはバーナム効果を使って、顧客を信用させます。

カラクリとしては、下記のような感じです。

営業に応用する

誰にでも当てはまっていることを正々堂々伝えましょう。

たとえば、

みたいな感じですね。

ちなみに、これらはそれぞれ心理学に基づく多くの人たちに当てはまるであろう内容になっています。

詳しく知りたい方は、こちらの動画をチェックしてみてください。

>>バーナム効果の具体的な解説はこちら

フランクリン効果

「助ける」という行動をすることで、それと矛盾しない態度を取るようになるわけです。

これは、一貫性の原理が働いていると言えますね。

営業に応用する

小さなお願いをするようにしましょう。

たとえば、

このような、誰でもOKしてくれるようなお願いをコツコツすると、

好意を感じてもらうことができるようになるのです。

>>フランクリン効果の具体的な解説はこちら

ネームレター効果

たとえば、あるドラマの主人公が、同じ名前だとその主人公に好意を感じたり、テンションが上がりますよね？

これは、ネームレター効果によるものです。

他にも、平仮名５０音に点数を付けるという実験があるのですが、

自分の名前に含まれている平仮名に高得点を付ける傾向があるという結果もあったりします。

営業に応用する

相手の名前を呼ぶようにしましょう。

これをネームコーリングというのですが、名前を呼ばれることで、名前を読んだ相手に好意を持つということが分かっています。

苗字よりも、名前で呼ぶことが望ましいですが、中にはいきなり名前で呼ばれることに抵抗を感じる人もいるので、注意してください。

カクテルパーティー効果

たとえば、雑音の中でも、騒音と友達の言っていることを分けて、しっかり聞き取ることができますよね？

他にも、「自分の名前」が近くで呼ばれると、ついつい注意が向いてしまいますよね？

これは、カクテルパーティー効果によるものですね。

無意識のうちに自分に必要な情報を取捨選択しているしているわけです。

営業に応用する

相手の名前を呼ぶようにしましょう。

というのも、名前を呼ぶことで、こちらに注意を向けることができるからです。

みたいな感じですね。

さらに、相手の名前を呼ぶことで、ネームレター効果も同時に使うことができるようになります。

カタルシス効果

たとえば、友達に悩み相談をした後って、心が楽になったりしますよね？

他にも、映画を観て感動して、涙を流すとスッキリしますよね？

これは、カタルシス効果によるものです。

営業に応用する

相手に悩みを吐露させましょう。

というのも、そうすることで、相手から信頼を得ることができるようになるからです。

人間は、悩みを打ち明けた人に対して、信頼を寄せるようにできています。

脳が「悩みを打ち明けているということは、この人を信頼しているからだ！」と勘違いしてくれるんですよね。

質問を投げかけることで、相手に悩みを吐露させるようにしましょう。

>>質問の具体的な方法はこちらから

ウィンザー効果

たとえば、僕から「俺すごいんだぜ！」と伝えるよりも、

第三者から「オータニさんってすごいんだよ！」と言われた方が「そうなのか！」って思えますよね？

これは、ウィンザー効果によるものです。

営業に応用する

第三者から紹介をもらうようにしましょう。

紹介戦略は営業において必要不可欠になります。

ちなみに、紹介をさせる際の条件を伝えすると、それは第三者に利害関係がないことです。

なぜなら、「この人は、自分の利益のために紹介しているんだぁ…」と思われてしまうからです。

しかし、もしも「何か〇〇ちゃんにメリットがあるの？」などと質問された場合は、そうであることは伝えさせるようにしましょう。

>>ウィンザー効果の具体的な解説はこちら

アンカリング

たとえば、「弊社の商品の価格は3万円です！」と言われるよりも、

「通常は5万円なのですが、本日決断していただければ、3万円で提供させていただきます！」

と言われた方が、「安い！」と感じてしまうんですよね。

これは、アンカリングによるものです。

営業に応用する

先に、自社商品よりも高い数字を提示してから、価格を公開しましょう。

たとえば、

「この業界の平均相場は50万円なのですが、弊社では30万円で提供しています」

みたいな感じですね。

他にも、会話の中で、先に何かしらの高い数字を伝えておくと、

それが無意識のうちにアンカー（基準）になり、「安い！」と判断されるようになります。

>>アンカリングの具体的な解説はこちら

ドア・インザ・フェイス（譲歩の返報性）

たとえば、女性をデートに誘いたいのであれば、

「今日の夜飲みにでも行かない？」と言って、それを断らせてから

「じゃあ来週はどう？」と誘うと承諾率が高まります。

というのも、人は断ることによって罪悪感を抱くからです。

だから、その罪悪感を利用して、次の要求を通しやすくなるわけです。

営業に応用する

本命の要求をする前に、それよりも大きなフェイクとなる要求をしましょう。

たとえば、

という商品ラインナップがあるのであれば、まずは、プランAから勧めるのです。

そして、それを断らせた後、それ以外のプランを勧めると、何かしらの商品を購入してもらえるようになるのです。

>>ドア・インザ・フェイスの具体的な解説はこちら

フット・インザ・ドア

たとえば、男性に高級バックを買ってもらいたいのであれば、

という順番で要求するのです。

これは、一貫性の原理を利用したテクニックになります。

小さな要求を承諾することで、それと矛盾しない態度をするようになるのです。

そのため、承諾率を高めることができるようになるのです。

営業に応用する

クロージングまでに、小さな要求をして、それを承諾させるようにしましょう。

たとえば、

などなんでもOKです。

ある研究では、本命の要求と関係の無い小さな要求でも、承諾率を高めることができるということが分かっています。

>>フット・インザ・ドアの具体的な解説はこちら

両面提示

たとえば、新作のスマホを売る時には、

という感じで営業する感じです。

このように、商品のマイナス面を積極的に伝えることで、信頼性が高まり契約率を高めることができます。

ちなみに、「マイナス→プラス」という順番で伝えるようにしましょう。

なぜなら、親近効果が働くからです。

※営業でも同じように使いましょう

ツァイガルニク効果

たとえば、『ウォーキングデッド』という海外のホラードラマがあるのですが、

いつも続きが気になるところで終わるんですよね。

だから、「続きがみたい！」って心理的ストレスを抱えるわけです。

これは、ツァイガルニク効果によるものです。

営業に応用する

顧客の問題を100%解決しないようにしましょう。

これは業種にもよりますが、

僕は営業コンサルを販売する際、顧客の問題を7割くらい解決して、

とプレゼンテーションに移行させるようにしています。

すると、「全て解決したい！中途半端は嫌だ！」と感じさせることができ、

プレゼンテーション への移行率を高めることができるのです。

これは、コーチ・コンサル・セラピストにオススメのテクニックですね。

フレーミング効果

たとえば、「嫌い！」と伝えてしまうと、相手にネガティブな印象を与えてしまいます。

※人間の脳は主語を認識できないため、ネガティブワードは避けるようにしましょう

しかし、これを「好きではない」という表現にすることで、ネガティブな印象を激減させることができるのです。

営業に応用する

選択クロージングを使うようにしましょう。

選択クロージングとは、「AとBのどちらがいいですか？」とクロージングするテクニックです。

このように、二択にすることで、契約率を高めることができるようになるのです。

たとえば、「現金かクレジットどちらがよろしいでしょうか？」みたいな感じですね。

クロージングって多くの人が「いかがですか？」と言ってしまいがちですが、

それをフレーミングして、選択クロージングにするということです。

>>フレーミング効果の具体的な解説はこちら

ブーメラン効果

たとえば、親に「勉強しなさい！」と言われば言われるほど、したくなくなりますよね？

他にも、恋愛相談などで「そんな彼氏と別れた方がいいよ！」と言われると、「でも良いところもあるのよねぇ〜」となってしまいますよね？

これは、ブーメラン効果によるものです。

これは、心理的リアクタンスといって、自由を制限されると、その自由を取り戻そうとする心理が働くからです。

営業に応用する

相手の現状を肯定しましょう。

と言うと、心理的リアクタンスの影響から「そんなことないですよ〜」という謙遜けんそんを引き出すことができます。

そこから、「そうなんですか？もしも、よろしければその悩み聞かせてもらえますか？」と質問をすれば、自然と悩みを引き出すことができるのです。

これは、相手の悩みを自然に引き出したい時に使います。

損失回避

たとえば、「今だけこの価格！」などと言われると、その機会を逃さないようにするため、ついつい購入してしまうなんてことありますよね？

これは、損失回避が働いているためです。

人間は、何かを得るという「利得」よりも、何かを失うという「損失」に影響を受けやすいということも覚えておいてください。

これをプロスペクト理論といいます。

営業に応用する

即決価格を設定するようにしましょう。

これは、自分で価格設定できるコーチ・コンサル・セラピスト向けの話になりますが、

「本日中に契約していただければ、50万円のところを45万円にします」みたいな感じですね。

すると、その機会を逃さないようにするために、即決の契約が取れる可能性が高まるのです。

あとは、「利得」を「損失」にフレーミングするの効果的です。

たとえば、

という感じですね。

バンドワゴン効果（社会的証明）

たとえば、自分の意見が多くの人と違っていると、「私って間違っているのかな？」と不安になってしまいませんか？

つまり、社会的なプレッシャーを感じてしまうわけです。

これは、バンドワゴン効果によるものです。

営業に応用する

「多くの人は〜」「今の流行りは〜」などのセリフを使って営業するようにしましょう。

※もちろん、嘘はついてはいけません

すると、「他者と一緒でありたい！」という欲求が働き、提案した商品の購入率が高まります。

>>バンドワゴン効果の具体的な解説はこちら

スノッブ効果（希少性）

たとえば、

みたいな感じですね。

これは、スノッブ効果によるものです。

営業に応用する

数・期間に限定性を持たせるようにしましょう。

たとえば、

みたいな感じですね。

ヴェブレン効果

たとえば、ブランドのバックや高級車などを「欲しい」と思うことってありませんか？

これは、ヴェブレン効果によるものです。

営業に応用する

商品の価格を高くしてみましょう。

コーチ・コンサル・セラピストの方は、自分に自信が持てず、サービスの価格を落としてしまいガチですが、

これは、逆効果の可能性があります。

これは、僕のクライアントの例ですが、1,980円で販売していた有料noteを3,980円にした瞬間売れるようになったんですよね。

他にも、これは僕の話になりますが、398,000円で販売していた個別コンサルを598,000円にした瞬間、売上が２倍近くになったなんですよね。

「高級なものは、良いものであるに違いない！」という心理が働いたということでうね。

サンクコスト効果

たとえば、彼氏が彼女に対してお金を貢げば貢ぐほど、男性は別れた後、女性を引きずるという現象がおきます。

これは、彼氏が女性にそれだけお金というコストをかけたことによるものです。

つまり、サンクコスト効果によるものです。

営業に応用する

商談の中で「思考」というコストをかけさせましょう。

あなたの販売している商品に対して、めちゃめちゃ思考させることにより、

相手の脳は「これだけ思考したのだから、大切なことなんだ！」と勘違いするわけです。

そうすることで、商品に対して高い価値があると勘違いするようになるので、即決の契約につながりやすくなるのです。

>>サンクコストの具体的な解説はこちら

テンション・リダクション効果

たとえば、アマゾンで商品を購入した後に、「こんな商品をオススメです」みたいにリコメンドされることってありますよね？

なぜ、このようなことをするのかというと、

商品を購入するという緊張感が過ぎ去った後は、注意力が減少するため、消費行動を起こしやすくなっているからです。

営業に応用する

本命の商品の契約後にクロスセルをしましょう。

クロスセルとは、関連商品を提案する営業のことです。

たとえば、顧客がハンバーガーの購入決断をした後に、「ご一緒にポテトはいかがですか？」というのはクロスセルになります。

クロスセルのポイントは、本命の商品よりも低い価格の商品を提案することです。

罰への欲求

たとえば、想像してもらいたいのですが、

宝くじで100万円当たった後は、「もしかしたら、悪いことが起こる予兆なのかもしれない…」と感じたりします。

逆に、彼女に振られたり、借金をしたり、親が病気で亡くなったり、と悪いことが続くと「きっと良いことが待っているに違いない！」と思うようになるのです。

このように、人間は本能的に気分を平常時に戻そうとするんですよね。

営業に応用する

不成約の原因が全て営業マンにあるわけではないという思考を持ちましょう。

顧客の中には、最近調子が良いからという理由で、支出を減らしたりしようと考える人もいますので、

もしも、不買になった場合は、「今日の顧客はきっと良いことが続いていたから、慎重になっていたんだ！」と割り切ることも大切です。

クレショフ効果

たとえば、下記の図をみてください。

では、質問をします。

男性は、どのような感情でしょうか？

きっとこれに多くの人は、「お腹が減っている」と答えるのではないでしょうか？

では、こちらの画像をみてください。

では、質問をします。

男性は、どのような感情でしょうか？

きっとこれに多くの人は、「悲しんでいる」と答えるのではないでしょうか？

このように、同じ男性の写真を使っていても、前後の関係により違った解釈をしてしまうんですよね。

営業に応用する

可愛らしいキーホルダーを付けるのがオススメです。

キーホルダーでも、ステッカーでも、携帯の待ち受け画面でも、なんでもいいのですが、

たとえば、僕が可愛いワンちゃんのキーホルダーを付けていたとしますよね？

すると、「可愛いイメージ」を僕に関連づけるようになるので、警戒心を解除することができるようになります。

>>クレショフ効果の具体的な解説はこちら

選択回避の法則

たとえば、あるお店に6種類のジャムと24種類のジャムが置いてあるブースを用意します。

すると、６種類のブースが圧勝し、それぞれのブースの購入率に１０倍の差がつくという結果となりました。

選択肢が増えると、選択することにストレスを抱えるようになるわけです。

営業に応用する

商品ラインナップを３つまでにしましょう。

というよりも、３つがオススメです。

これ以上増えすぎると、選択回避が起こってしまい、不買に繋がってしまうからです。

だから、松竹梅戦略も取り入れた３つまでにすることが大切ですね。

ゴルディロックス効果（松竹梅戦略）

たとえば、マクドナルド のポテトでも、S・M・Lがあったら、多くの人たちは「M」を選択するはずです。

これは、ゴルディロックス効果によるものです。

営業に応用する

商品ラインナップを３つにして提案しましょう。

僕が起業家のプロデュース時代は、

という３つのラインナップで勝負していました。

もちろん、多くの人たちは、Bを選択していました。

本命の商品は、真ん中におくようにしましょう。

保有効果

たとえば、なかなかモノを捨てることができない人がいますが、

それは、それを保有していることにより、高い価値を感じてしまっているからなんですよね。

営業に応用する

無料のお試し商品・サービスを提供するようにしましょう。

たとえば、「１ヶ月目は無料でオンラインサロンに入学できます！」みたいな感じですね。

そして、その中で質の高いサービスを受けると、保有効果によって高い価値を感じてくれるようになるので、

それ以降は、お金をかけて参加してくれるようになるのです。

化粧品とかだったら、試供品が効果的ですね。

バイヤーズ・リモース

たとえば、その場で「欲しい！」と思って、車を購入したとします。

しかし、どんなに欲しいほ思ったモノでも、購入後にはテンションが下がり、後悔してしまうものです。

これは、バイヤーズ・リモースによるものです。

営業に応用する

契約後のフォローを絶対に忘れないでください。

特に、多くの顧客は購入後、商品・サービスの使い方を理解していないケースが多いので、

こちらから、積極的にサポートするようにしましょう。

これをしないと、キャンセルやクーリングオフになる可能性が非常に高くなります。

まとめ

これで以上となります。

もしも、営業力をさらに高めたいという方は、４つの営業プロセスについても理解を深めるのが良いかと思います。

>>４つの営業プロセスの具体的な解説はこちら

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