この記事では使える50の心理学を紹介して行こうと思います
2021年8月17日にアップデート（リンクが機能していなかったので修正）
まだ、あなたが使っていない心理テクニックがあれば、ぜひ積極的に使ってもらえればと思います。
- 影響力を強化する6つの営業心理学
- 信頼関係を強化する16の営業心理学
- 説得力を強化する9の営業心理学
- 消費の外部性を利用した３つの営業心理学
- 提案力を高める11つの営業心理学
- 知っておくと得する5つの営業心理学
目次
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影響力を強化する６つの営業心理学
ここでは、社会心理学者ロバート・チャルディーニが提唱する、影響力をつけるための６つの心理学について解説します。
影響力の武器
返報性の原理
貰い物をしたら、そのお返しをしなければならないと感じる心理現象
たとえば、バレンタインデーにチョコレートをもらったら、ホワイトデーにそのお返しをしなければと感じますよね？
これは、返報性の原理によるものです。
営業に応用する
与えられるものは、とにかく与えるようにしましょう。
たとえば、下記のような方法で与えまくりましょう。
- 顧客にとってためになる情報
- 自分の情報（自己開示）
- プレゼントなど
このような地道な活動を繰り返すことで、最終的に顧客から「契約」や「紹介」という名の「お返し」が来るようになります。
コミットメントと一貫性の原理
発言・行動と一致した態度を取るようになるという心理現象
たとえば、他人に目標を伝えると、こんな感情になりませんか？
- なんとしても、達成してやる！
- 達成できなかったら、どうしよう…
これは、コミットメントと一貫性の原理によるものです。
営業に応用する
質問を投げかけて、コツコツ「YES」を取るようにしましょう。
なぜなら、小さなYESを積み重ねることで、契約を獲得しやすくなるからです。（イエスセット）
小さなYESを積み上げることで、大きなYESを獲得しやすくなるという心理テクニック
たとえば、オータニがあなたに「即決の契約を取れるようになりたいですか？」と質問したとする。
きっと多くの営業マンは「YES」と答えるでしょう
そして、YESを取った後に、
「その悩みを解決するために、弊社で運営しているオンラインサロンの話を聞いてみませんか？」と言われると、「聞いてみようかなぁ」と思ってしまいますよね？
なぜなら、「YES」という発言と矛盾しない行動をしようと、無意識に感じてしまうからです。
社会的証明
多数派の意見に従いやすくなるという心理現象
たとえば、自分の意見が多くの人と違っていると、「私って間違っているのかな？」と不安になってしまいませんか？
これは、社会的証明によるものです。
営業に応用する
「多くの人は〜」「今の流行りは〜」などのセリフを使って営業するようにしましょう。
※もちろん、嘘はついてはいけません
すると、「他者と一緒でありたい！」という欲求が働き、提案した商品の購入率が高まります。
好意
好意を感じている相手に説得されやすいという心理現象
たとえば、好きな子からのお願いって聞いてしまいますよね？
なぜなら、「嫌われたくない…」というプレッシャーが働くからです。
つまり、好意を持ってもらえれば、営業はスムーズになるわけです。
営業に応用する
共通点を発見することを意識しましょう。
人間は本能的に、自分と同じ集団にいる人をひいきする性質があるからです。
これを内集団バイアスといいます。
逆に、外集団の人を差別してしまいます
なので、積極的に会話の中で共通点を見つけるようにしましょう。
権威
専門家の前では、盲目的になるというという心理現象
たとえば、警察官、医者、弁護士などの専門家の意見はしっかり吟味することなく従ってしまいませんか？
というのも、「専門家の意見だし大丈夫だろう！」という暗黙の信頼を寄せているからです。
このように、我々は「肩書きの力」によって、全てを信じこんでしまう傾向があります。
営業に応用する
「なぜなら〜」と理由を添えるようにしましょう。
ある研究では、「なぜなら〜」という接続詞を使っただけで、承諾率が1,5倍になったという研究があったりします。
つまり、「なぜなら〜」という接続詞により、説得力（専門性）が高まり、承諾率が高まったわけですね。
なので、必ず理由を添えたトークを心がけるようにしましょう。
希少性
限定された対象に価値があると勘違いしてしまうという心理現象
たとえば、バーゲンセールなどでは、普段欲しいと感じないものでも「欲しい！」と思ってしまいますよね？
これは希少性によるものです。
営業に応用する
数量・日数・地域・会員に限定性を持たせるようにしましょう。
たとえば、下記のような感じです。
- 5名さま限定で無料モニターをとっています（数）
- 今だけ10万円相当の動画を無料で配信（期間）
信頼関係を強化する１6の営業心理学
営業に置いて信頼の強化は非常に大切なファクターです。
なぜなら、信頼は契約に大きな影響を与えるからです。
「販売心理学の神様」と言われているブライアン・トレーシー氏は、「新販売形態」という概念を通してそれを説明しています。
契約に影響を与える要素を４つにわけ、それぞれを数値化した概念のこと
これを見ても分かる通り、信頼とニーズで契約の70%が決定しているということです。
だから、信頼を強化するスキルが必要なんだね
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ザイアンス効果（単純接触効果）
接触回数が増えると、好意を感じるようになるという心理現象
ある研究では、同じ５時間でも１時間を5回に分けた方が相手からの好意レベルが上がるという結果となりました。
- ５時間×1回という接触
- １時間×5回という接触
つまり、大切なのは「接触時間」ではなく、「接触回数」ということですね。
営業に応用する
１回で契約を取ろうとするのではなく、コツコツ接触して契約を取るようにしましょう。
というのも、１回目の接触では、そこまで好意レベルを高めることができないからです。
※もちろん、1回目で信頼を強化できるのであればOK
なので、その場合は、営業プロセスに分けて接触回数を増やすのがいいでしょう。
「信頼→ヒアリング→プレゼン→クロージング」という契約を取り付けるまでの過程のこと
初頭効果
最初の情報が記憶に残りやすいという心理現象
たとえば、何十年ぶりに親戚の子供とあっても、可愛く見えてしまいますよね？
これは、親戚の子供が小さかった時のインパクトが未だに脳裏に刻まれているからです。
営業に応用する
ファーストインプレッション（第一印象）を大切にしましょう。
たとえば、下記のようなことを意識しましょう。
- 元気よく挨拶をする
- 笑顔で話しかける
- 人のことを褒める
すると、顧客はあなたに対してポジティブな印象を抱きます。
さらに、その印象は長期的に続きます。
※ある研究では、最初の印象は2秒で決まり、その印象は半年間も続くということが分かっています
なので、第一印象は必ず気をつけるようにしましょう。
親近効果
最後の情報が記憶に残りやすいという心理現象
たとえば、セミナーに参加しても、覚えている箇所って「絶頂時」や「ラスト」くらいですよね？
これは、親近効果によるものです。
※初頭効果と混乱するかもしれませんが、どちらも大切です
営業に応用する
去り際まで気を抜かずに営業をするようにしましょう。
たとえば、受注・失注に限らず、最後まで丁寧にお見送りするなどするといいですね。
たまに、失注して態度が悪くなる営業マンがいますが、これは会社の印象を下げることにつながるので要注意です。
ピーク・エンドの法則
ピーク（絶頂期）とエンド（最後）が記憶に残りやすいという心理現象
たとえば、好きな映画を想像してください。
覚えている部分って大抵はピークの部分と終わりの部分じゃないですか？
つまり、いちばん盛り上がったところと、最後ですね。
営業に応用する
クロージングの際に、「絶対に成功させます」というトークをいれるようにしましょう。
※もちろん、別のセリフでも大丈夫なのですが、気合のこもった一言をいれるようにしましょう
すると、その熱いセリフが顧客の脳裏に焼き付き、あなたへの印象がポジティブなものになります。
さらに、去り際も丁寧にお見送りなどをするようにしましょう。
これで、ピーク時とエンド時の印象はパーフェクトとなります。
ハロー効果（後光効果）
突出した特徴に引っ張られて、他の要素を判断してしまうという心理現象
たとえば、下記のようなことを反射的に考えてしまったことはありませんか？
- メガネをかけている人に対して「頭が良さそう〜」
- 美人な人に対して「性格良さそう〜」
- 理系の人に対して「堅そう〜」
これは、ハロー効果によるものです。
営業に応用する
下記の３つの要素を意識するようにしましょう。
- 見た目
- 肩書き
- 話し方
たとえば、髪の毛がボサボサ（見た目）だと、「この人は自己管理できない人なのでは？…」とネガティブな印象を抱かれてしまいます。
だから、毎日髪の毛をセットして、営業に出かけることが大切です。
※肩書き、話し方については下記の記事を参考にしてください
メラビアンの法則
話し手が聞き手に与える影響を３つに分け数値化した概念
たとえば、オータニが笑いながら説教したら、あなたはどう感じるでしょうか？
きっと、説教をされているように感じないでしょう。
なぜなら、「説教の内容」という言語情報よりも、「笑っている」という視覚情報・聴覚情報が優先されてしまうからです。
つまり、言語コミュニケーション（言語情報）よりも、非言語コミュニケーション（視覚情報・聴覚情報）の方が大切だということですね。
営業に応用する
視覚情報・聴覚情報に気を付けるようにしましょう。
たとえば、下記のようなことを意識しましょう。
- 笑顔になる（視覚）
- 服装を気にする（視覚）
- ボディーランゲージをする（視覚）
- 声のトーンを意識する（聴覚）
- 声の大きさを意識する（聴覚）
つまり、営業において大切なことは「何を話すか？」ではなく、「どう話すか？」ということがいえます。
ミラーリング
相手の「動作」や「表情」を鏡合わせのように真似する心理テクニック
ミラーリングを行うことで、相手と潜在意識のレベルで信頼を獲得できるようになります。
動作
相手の動作をミラーリングする時は、姿勢・座り方・身振り・手振りを観察しながら真似するようにします。
表情
相手の表情をミラーリングする時は、喜怒哀楽に合わせた表情を真似するようにします。
たとえば、相手が悲しそうな顔をして話をしていたら、悲しそうな顔で話を聞き、楽しそうな顔をして話をしていたら、楽しそうな顔で話を聞くようにしましょう。
マッチング
相手と「話し方」「雰囲気」「呼吸」を合わせる心理テクニック
マッチングを行うことで、相手と潜在意識のレベルで信頼を獲得できるようになります。
話し方
相手の話し方をマッチングする時は、声の高さ・声の大きさ・話すスピードを観察しながら、それらを真似するようにします。
雰囲気
相手の雰囲気をマッチングする時は、明るさ・暗さ・感情の起伏を観察しながら、それらを真似するようにします。
呼吸
相手の呼吸をマッチングする時は、胸・肩・腹部を観察しながら、それらを真似するようにします。
バックトラッキング
相手の言葉を繰り返すというコミュニケーションテクニック
たとえば、相手が「奈良県出身なんです」と言ったら、あなたも「奈良県出身なんですね」と同じように繰り返すのです。
奈良県出身です
奈良県出身なんですね！
このように、相手が放った言葉を繰り返すだけで、信頼を強化することができます。
自発的特徴変換
「雰囲気」を、「見えたもの」に投影してしてしまうという心理現象
たとえば、「結婚式で出会った人と付き合った」なんてことを聞いたことはありませんか？
これは、幸せな「雰囲気」を異性という「見えたもの」に投影したからなんですよね。
営業に応用する
第三者のことを褒めるようにしましょう。
なぜなら、第三者を褒めることで、そのポジティブな「雰囲気」が、褒めている人（あなたに）に投影されるからです。
たとえば、「僕の知り合いの〇〇さんという方の〜なところが好きなんですよね〜」みたいな感じですね。
※だから絶対に第三者の悪口は絶対に言わないでくださいね
バーナム効果
誰にでも当てはまることを、自分にだけ当てはまっていると勘違いしてしまう心理現象
これにより、相手から信頼を得ることができるようになります。
たとえば、占い師などはバーナム効果を使って、顧客を信用させます。
- 占い師が、誰にでも当てはまっていることを言う
↓ - 顧客は、「分かってるなぁ〜」と感じる
↓ - 顧客は、占い師を信用する
営業に応用する
誰にでも当てはまっていることを正々堂々伝えましょう。
たとえば、下記のようなことを伝えましょう。
- 義理堅いところがありますね？（返報性の原理）
- 約束したことは貫き通したいと思うタイプですね？（コミットメントと一貫性の原理）
- 少数派よりも多数派にいる時の方が落ち着くタイプですね？（社会的証明）
※基本的には心理法則に基づくことを言えばOKです。なぜなら、多くの人に当てはまっているから心理法則となっているからです
ベンジャミン・フランクリン効果
相手を助けると、好意を感じてしまうという心理現象
たとえば、オータニがあなたを助けたとする。
すると、オータニはあなたに好意を感じてしまうのです。
これには、一貫性の原理が深く関わっています。
営業に応用する
小さなお願いをするようにしましょう。
たとえば、下記のようなお願いはすごく効果的です。
- ペン・紙を貸してもらってもいいですか？
- なんですかそれ？教えてください！
- もしよかったら、そのURL送ってもらえますか？
このような、誰でもOKしてくれるようなお願いをコツコツすると、好意を感じてもらうことができるようになるのです。
アドバイス・シーキング
人にアドバイスを求めるという心理テクニック
たとえば、オータニがあなたに何かアドバイスをしたとする。
すると、オータニはあなたに好意を感じてしまうのです。
これも、一貫性の原理が深く関わっています。
営業に応用する
とにかく積極的にアドバイスを求めるようにしましょう。
たとえば、「私〜について知らないのですが、もしよかったら教えていただけますか？」みたいな感じです。
※プライドはゼロでOKです
ネームレター効果
自分の名前に関連した対象に対して好意を抱くという心理現象
たとえば、あるドラマの主人公が、同じ名前だとその主人公に好意を感じたり、テンションが上がりますよね？
これは、ネームレター効果によるものです。
被験者に平仮名５０音に点数を付けてもらうという実験があるのですが、自分の名前に含まれている平仮名に高得点を付ける傾向があるという結果もあったりします。
営業に応用する
相手の名前を呼ぶようにしましょう。
これをネームコーリングというのですが、名前を読んだ相手に好意を持つということが分かっています。
苗字よりも、名前で呼ぶことが望ましいですが、中にはいきなり名前で呼ばれることに抵抗を感じる人もいるので、注意してください。
カクテルパーティー効果
自分に必要な情報だけが聞こえるという心理現象
たとえば、雑音の中でも、騒音と友達の言っていることを分けて、しっかり聞き取ることができますよね？
他にも、「自分の名前」が近くで呼ばれると、ついつい注意が向いてしまいませんか？
これは、カクテルパーティー効果によるものですね。
このように、われわれは、無意識のうちに自分に必要な情報を取捨選択しているしているのです。
営業に応用する
相手の名前を呼ぶようにしましょう。
というのも、名前を呼ぶことで、こちらに注意を向けることができるからです。
たとえば、下記のような感じで会話の節々に名前を入れるようにしましょう。
- 〇〇さんが先ほどおっしゃっていた〜
- 〇〇さんと同じように〜
- 〇〇さんって休日は何をされているんですか？
※カクテルパーティー効果の「色」バージョンはカラーバス効果です
カタルシス効果
相手に悩みを吐露すると、心が楽になるという心理現象
たとえば、友達に悩み相談をして、心が楽になった経験ってありませんか？
他にも、映画を観て感動して、涙を流すとスッキリしますよね？
これらは全てカタルシス効果によるものです。
営業に応用する
相手に悩みを吐露させましょう。
というのも、悩みを打ち明けさせることで、信頼を得ることができるからです。
脳が「悩みを打ち明けているということは、この人を信頼しているからだ！」と勘違いしてくれるんですよね。
もしも、悩みを打ち明けさせる方法について知りたい方は、『自己開示とは｜好意を持たれる１０のネタを紹介』を参考にしてください。
説得力を強化する９つの営業心理学
人は大きく分けると「人間性（温かさ）」と「専門性（強さ）」という２つの要素で商品を購入します。
先ほど紹介した心理テクニックは、「人間性（温かさ）」を強化するものでした。
なので、ここからは「専門性（強さ）」を強化し、安心して商品を購入してもらえる心理学について紹介していきます。
ウィンザー効果
直接言われるよりも、第三者から間接的に言われた方が、信ぴょう性・信頼性が高まるという心理現象
たとえば、「俺ってすごいんだぜ！」と伝えるよりも、第三者から「オータニさんってすごいんだよ！」と言われた方が「そうなのか！」って思えませんか？
これは、ウィンザー効果によるものです。
営業に応用する
第三者から紹介をもらうようにしましょう。
紹介戦略は営業において必要不可欠になります。
ポイントをお伝えすると、第三者に利得があることを伝えさせないことです。
たとえば、「〇〇ちゃんを紹介したら、1,000円もらえるの〜」みたいな感じで。
なぜなら、「この人は、自分の利益のために紹介しているんだぁ…」と思われてしまうからです。
※もしも「何か〇〇ちゃんにメリットがあるの？」などと質問された場合は、そうであることは伝えさせるようにしましょう
マイ・フレンド・ジョン・テクニック
第三者の話をすることで、信頼性や説得力が高まるという心理テクニック
たとえば、営業マンが「この商品はすごくいいですよ！」と伝えても、「そりゃそう言うよねぇ」と思われてしまいます。
しかし、「Aさんという方が、〜という体感をしたんですよ」と伝えると、「本当なのかも！」と思えますよね？
営業に応用する
自社の商品を使った「お客さまの声」を伝えるようにしましょう。
売れない営業マンは、自ら商品の特徴・メリットなどを顧客にアピールし過ぎる傾向にあります。
たとえば、「この商品は〜という特徴があって…」みたいな感じですね。
このような営業では、ブーメラン効果が働いてしまい、購入モチベーションを下げる結果となってしまいます。
説得されればされるほど、逆の思考・行動をしたくなるという心理現象
しかし、売れる営業マンは、商品のメリットを第三者を登場させることで間接的に伝えます。
たとえば、「弊社のクライアントである〇〇さんは、〜な効果が出たとおっしゃっていました」みたいな感じですね。
このように、第三者の話をすることで、営業マン本人から伝えるよりも、信頼性や説得力が生まれ、契約率を高めることができます。
ランチョン・テクニック
食事をしながら交渉すると、説得しやすくなるというテクニック
ランチョン・テクニックは、アメリカ心理学者グレゴリー・ラズラン氏が提唱したものです。
しかし、なぜ食事をしながらだと、相手を説得することができるようになるのでしょうか？
- 批判力が低下する
- 好意を感じる
理由1.批判力が低下する
相手が食事をしている最中は、食事に集中しているため、「批判する」というストレスが大きくなり、説得しやすくなるのです。
理由2.好意を感じる
楽しい気分の時は、あらゆる対象が魅力的にうつりませんか？
つまり、食事という楽しい雰囲気によって、「あなた」や「商品の提案」が魅力的なものになるわけですね。
ドア・インザ・フェイス（譲歩の返報性）
大きな要求をしてから、本命の要求をすることで、承諾率が高まるという心理テクニック
たとえば、女性をデートに誘いたいのであれば、
「今日の夜飲みにでも行かない？」と言って、それを断らせてから「じゃあ来週はどう？」と誘うと承諾率が高まります。
というのも、人は断ることによって罪悪感を抱くからです。
つまり、「断りづらいなぁ〜」という感情を抱かせることができるのです。
営業に応用する
本命の要求をする前に、フェイクとなる大きな要求をしましょう。
たとえば、下記の３つのプランがあったとする。
- Aプラン：50万円
- Bプラン：30万円
- Cプラン：10万円
この場合、まずはプランAから勧めます。
そして、それを断らせた後、Bプラン・Cプランのいずれかの商品を提案するのです。
すると、それらの承諾率を高めることができます。
フット・インザ・ドア
小さな承諾をコツコツ通すことで、本命の要求を通しやすくする心理テクニック
たとえば、男性に高級バックを買ってもらいたいのであれば、下記の順番でおねだりをしましょう。
- 「アイス買って〜」
↓ - 「お寿司食べたいなぁ〜」
↓ - 「服欲しいなぁ〜」
↓ - 「バック欲しいなぁ〜」
このように、スモールステップで要求するようにしましょう。
これは、一貫性の原理を利用したテクニックになります。
営業に応用する
クロージングまでに、小さな要求をして、それを承諾させるようにしましょう。
たとえば、下記のような感じです。
3分ほどお時間よろしいでしょうか？
大丈夫ですよ
もしよろしければ、電気料金の明細など拝見させてもらえますか？
わかりました
こんな感じで、小さな承諾をコツコツ取り付けて行きましょう。
ローボール・テクニック
最初に好条件の要求を承諾させ、後から好条件を引いたり、悪い条件を足したりするテクニック
たとえば、「50%セールス中！」という広告をみて洋服店に入ったものの、
その対象は一部の商品のみで、「まぁせっかく来たし〜」ということで商品を購入してしまった経験はありませんか？
他にも、好きな異性を「今度3人で遊ぼうよ！」と誘って、当日になって「今日〇〇が無理になっちゃったみたいだから2人で遊ぼ！」とデートに持っていくなんて使い方もあります。
営業に応用する
ローボール・テクニックを営業で頻繁に使用することをオススメしません。
というのも、「騙しのテクニック」に近いものがあるからです。
なので、いざという時にだけ使うようにしましょう。
ある研究ではローボール・テクニックを使うだけで承諾率が２倍以上に跳ね上がったなんていう結果もあります。
つまり、ローボール・テクニックはそれだけ効果が期待できるテクニックであると言えますね。
両面提示
良い部分だけではなく、悪い部分も一緒に伝えることで、逆に信頼されるという心理テクニック
たとえば、新作のスマホを売る時には、下記のように伝えます。
「従来のものと比べると、充電の減りが多少早くなりました。（マイナス）
しかし、従来のものと比べると、画面の強度が70%アップしました。（プラス）
これで多少の落下では壊れることがなくなったので、データが飛ぶ心配がなくなりました。（プラス）
ポイント
「マイナス→プラス」という順番で提示するようにしましょう。
なぜなら、親近効果が働くからです。
※親近効果については前述しています
最後の情報が記憶に残りやすいという心理現象
理由づけ
理由を伝えることで、説得力が高くなるという心理効果
心理学者エレン・ランガー氏がコピー機のあるオフィスで実験を行いました。
コピー機に並んでいる人たちに対して、実験者が「先にコピーをとらせてもらえませんか？」というお願いをします。
その時、そのお願いの仕方を３つに分けました。
- A：先にコピーをとらせてもらえませんか？（理由なし）
- B：急いでいるので、先にコピーをとらせてもらえませんか？（理由あり）
- C：コピーをとらないといけないので、コピーを先にとらせてもらえませんか？（意味不明な理由あり）
結果、A：60%、B：94%、C：93%という承諾率となりました。
この実験のポイントは、Cのように理由が意味不明なものだったとしても、理由を添えるだけで承諾率が高まったということです。
つまり、「ので」「なぜなら」などの理由接続詞を使うだけで、主張が正当化されやすくなるのです。
営業に応用する
主張をしたら、必ず理由を伝えるようにしましょう。
つまり、「私は〜と思います！なぜなら〜」という感じですね。
もしも、説得力が高まる話し方について詳しく知りたい方は、『【PREP（プレップ）法】論理的な文章を書くフレームワーク』を参考にしてください。
誤前提暗示
二者択一の質問により、「YES」に導くという心理テクニック
たとえば、好きな女性をデートに誘う時、
「今度、デートしない？」と誘うよりも「ランチかディナーだったらどっちがいい？」と誘った方が、デートにいける可能性が高まるのです。
このように、人はもっともらしい「前提」「選択肢」が与えられると、その選択肢の中から判断してしまうという性質があります。
営業に応用する
クロージングは、二択で行うようにしましょう。
たとえば、下記のような感じです。
- AとBのどちらのプランがよろしいでしょうか？
- 次回の面談ですが、5日と10日でしたら、どちらがご都合よろしいでしょうか？
- 現金かクレジットカードかどちらがよろしいでしょうか？
このようにクロージングすると、「購入しない」という選択肢を無くすことができます。
その結果、契約率を大幅に高めることができるようになるのです。
消費の外部性を利用した３つの営業心理学
消費者が商品を選択する際に、他者の影響を受けるという概念のこと
消費の外部性は、アメリカの経済学者ハーヴェイ・ライペンシュタインが、
1950年に論文『消費者需要理論におけるバンドワゴン効果・スノッブ効果・ヴェブレン効果』の中で提唱しました。
バンドワゴン効果
多数派の意見に従いやすくなるという心理現象
※前述した社会的証明のことです
たとえば、行列ができているラーメン屋があったら、「ちょっと並んでみようかな？」ってなりますよね？
これは、バンドワゴン効果によるものです。
営業に応用する
「多くの人は〜」「今の流行りは〜」などのセリフを使って営業するようにしましょう。
※もちろん、嘘はついてはいけません
すると、「他者と一緒でありたい！」という欲求が働き、提案した商品の購入率が高まります。
スノッブ効果
多くの人たちが持っているモノの価値を低く見積もってしまうという心理効果
※前述した希少性のことです
たとえば、下記のような経験はありませんか？
- アマチュアのバンドがメジャデビューした瞬間に冷めてしまう
- みんなが履いているサッカーシューズを履きたくない
これは、スノッブ効果によるものです。
営業に応用する
数量・日数・地域・会員に限定性を持たせるようにしましょう。
たとえば、下記のような感じです。
- 5名さま限定で無料モニターをとっています（数）
- 今だけ10万円相当の動画を無料で配信（期間）
ヴェブレン効果
商品の価格が高くなるほど、欲しくなるという心理効果
たとえば、ブランドのバックや高級車などを「欲しい」と思うことってありませんか？
ヴェブレン効果が発動する理由は下記の２つです。
- 自慢したいから
- 高級＝高品質だと錯覚するから
営業に応用する
商品の価格を高くしてみましょう。
※闇雲に高くするのではなく、相場に合わせて高くしましょう
これは、オータニの話ですが、1,980円で販売していた有料noteを3,980円にした瞬間売れるようになったんですよね。
他にも、オータニのクライアントの話ですが、398,000円で販売していた個別コンサルを598,000円にした瞬間、その月の売上が２倍近くに跳ね上がりました。
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提案力を高める１１の営業心理学
提案力とは、商品を受け入れてもらいやすくする力のことです。
ただ適当に提案しただけでは、商品を受け入れてもらうことはできません。
たとえば、「弊社の商品は30万円になります！いかがですか？」。
これは、下手くそな提案なわけです。
ここでは、そんな提案力を高める心理学をいくつか紹介していきます。
フレーミング効果
表現を変えることで、全く違う印象を受けるという心理現象
たとえば、「嫌い！」と伝えてしまうと、相手にネガティブな印象を与えてしまいます。
※人間の脳は主語を認識できないため、ネガティブワードは避けるようにしましょう
しかし、これを「好きではない」という表現にすることで、ネガティブな印象を激減させることができるのです。
営業に応用する
利得を損失に変えて提案しましょう。
なぜなら、人は利得よりも損失に影響を受けやすいという性質があるからです。（損失回避の法則）
つまり、「〇〇になれますよ！」と言われるよりも「××を失ってしまいますよ〜」と言われた方が影響を受けやすいのです。
たとえば、化粧品を販売するのであれば、
「〇〇という成分を定期的にお肌に入れて行かないと、ハリが失われてしまいますよ〜」と伝えると効果的です。
ブーメラン効果
説得されればされるほど逆の思考・行動を取りたくなるという心理現象
たとえば、親に「勉強しなさい！」と言われば言われるほど、したくなくなりますよね？
他にも、恋愛相談などで「そんな彼氏と別れた方がいいよ！」と言われると、「でも良いところもあるのよねぇ〜」となってしまいますよね？
これは、ブーメラン効果によるものです。
※ブーメラン効果には、心理的リアクタンスという心理現象が作用しています
営業に応用する
相手の現状を肯定しましょう。
たとえば、下記のような感じです。
- 今のままで十分じゃないですか？
- 悩みなんてなさそうですね？
すると、相手から「そんなことないですよ〜」という謙遜を引き出すことができます。
そして、その流れで「そうなんですか？もしも、よろしければその悩み聞かせてもらえますか？」と質問をしましょう。
このように、現状を肯定してから悩みを引き出す質問をすると、自然と悩みを引き出すことができるのです。
カリギュラ効果
禁止や制限をかけると、逆にしたくなるという心理現象
たとえば、テレビ番組などで「ぴー」が入っていると、その内容が非常に気になってしまいますよね？
他にも、袋とじの中身が気になったりすることもあります。
これは、カリギュラ効果によるものです。
※カリギュラ効果には、心理的リアクタンスという心理現象が作用しています
営業に応用する
「契約しないでください！」と伝えましょう。
もっと具体的に説明すると、「もしも、不必要だと思ったら、絶対に契約しないでください」と伝えるようにしましょう。
このトークをプレゼンテーション前に差し込むことで、逆に契約したくなるという状況を作ることが可能となります。
損失回避の法則
損失を避けようとする心理現象
たとえば、「今だけこの価格！」などと言われて、ついつい購入してしまったなんて経験ありませんか？
これは、損失回避が働いているためです。
営業に応用する
即決価格を設定するようにしましょう。
※自分で価格設定できるコーチ・コンサル・セラピスト向けの話になりますが
たとえば、「本日中に契約していただければ、50万円のところを45万円にします」みたいな感じですね。
すると、「５万円割引される！」という機会を逃さないようにするために、即決の契約が取れる可能性が高まります。
アンカリング効果
先行する刺激によって、後続の刺激が歪められてしまうという心理現象
たとえば、「弊社の商品の価格は3万円です！」と言われるよりも、
「通常は5万円なのですが、本日決断していただければ、3万円で提供させていただきます！」と言われた方が、「安い！」と感じてしまいますよね？
これは、アンカリング効果によるものです。
営業に応用する
先に、自社商品よりも高い数字を提示してから、価格を公開しましょう。
たとえば、下記のような感じです。
- この業界の平均相場は50万円なのですが、弊社では30万円で提供しています
- A社では30万円で提供しているサービスを弊社では20万円で提供しています
テンション・リダクション効果
緊張状態が消滅した後、注意力が減少するという心理現象
たとえば、アマゾンで商品を購入した後に、「こんな商品をオススメです」とリコメンドされた商品を購入してしまったなんて経験はありませんか？
このように、商品購入後は緊張状態が消滅するので、そのあと提案された商品を購入しやすくなってしまうのです。
営業に応用する
本命の商品の契約後にクロスセルをしましょう。
関連商品を提案する営業テクニックのこと
たとえば、顧客がハンバーガーの購入決断をした後に、「ご一緒にポテトはいかがですか？」というのはクロスセルになります
クロスセルは、顧客単価を上げる上で非常に大切な行いです。
なので、積極的にクロスセルするようにしましょう。
ディドロ効果
ある「理想的な価値」を持つアイテムと関連したアイテムを買い揃えたくなるという心理現象
たとえば、MacBook（Apple製品）を購入すると、それに付随する全ての商品をApple製品にしたくなりますよね？
たとえば、「iPhone」「Air Pods」「iPad」「Apple Watch」などですね。
営業に応用する
本命の商品の契約後にクロスセルをしましょう。
関連商品を提案する営業テクニックのこと
たとえば、顧客がハンバーガーの購入決断をした後に、「ご一緒にポテトはいかがですか？」というのはクロスセルになります
たとえば、MacBookを購入決断したお客様に「ちなみに、PCを守るカバーも一緒にどうでしょうか？」というのです。
こうすることで、顧客の「揃えたい！」という心理に働きかけることができます。
選択回避の法則
選択肢が増えれば増えるほど、選択できなくなるという心理現象
ある有名な実験では、あるお店に6種類のジャムと24種類のジャムが置いてあるブースを用意します。
そして、立ち寄った買い物客がどれくらいのジャムを購入するかを調べました。
結果、６種類のブースが圧勝し、それぞれのブースの購入率に１０倍もの差がつくという結果となりました。
選択肢が増えると、「その中から選択する」ということにストレスを感じ、選択することすらやめてしまうのです。
営業に応用する
商品ラインナップを３つまでに絞り込みましょう。
ミズーリ大学の心理学教授ネルソン・コーワン氏によれば、人が一度に処理できる情報量は「４±１」だそうです
つまり、「3~5」ということですね。
すると、選択回避が起こりにくくなるので、契約率も高めることができます。
ゴルディロックス効果（松竹梅戦略）
真ん中を選びやすいという心理現象
たとえば、マクドナルド のポテトでも、S・M・Lがあったら、多くの人たちは「M」を選択するはずです。
これは、ゴルディロックス効果によるものです。
営業に応用する
商品ラインナップを３つにして提案するようにしましょう。
※価格の比率は上から「6:4:3」が理想です
たとえば、コンサル商品を販売するのであれば、下記のような感じにします。
- A：60万円
- B：40万円
- C：30万円
すると、Bが選ばれやすくなります。
保有効果
一度手にしたものに対して、高い価値があると勘違いしてしまうという心理現象
たとえば、一度購入した洋服とかってなかなか捨てることができないですよね？
断捨離が苦手な方は、保有効果の影響を大きく受けていると言えます。
営業に応用する
無料のお試し商品・サービスを提供するようにしましょう。
たとえば、「１ヶ月目は無料でオンラインサロンに入学できます！」みたいな感じですね。
そして、無料で質の高いサービスを受けると、そのサービスを手放せなくなり、結果としてお金を支払ってサービスを受けてくれるようになるのです。
この手法は主に化粧品会社が試供品という形で用いています。
アンダードッグ効果
弱い立場の人を応援したくなるという心理現象
たとえば、スポーツで、大柄な選手よりも、小柄な選手を応援したくなった経験ってありませんか？
特に、格闘技などではそのような心理が働きます。
このように、我々は時として弱い立場にある対象をひいきしてしまうことがあるのです。
営業に応用する
営業をはじめたばかりであれば、最初は積極的に“負け犬”に成り下がるのも戦略の１つです。
つまり、自分の「知識」「経験」が浅いことを包み隠さず積極的に伝えるのです。
すると、顧客の「応援してやるか！」という心理につけ込むことができ、それが契約に繋がることもあります。
※ただ弱さを伝えるのではなく、熱意も一緒に伝えるようにしましょう。さらに、今の自分に与えられるものは全力で与えることも忘れずに
知っておくと得する５つの営業心理学
ではここからは、プラスαとして使える心理学について解説していきます。
サンクコスト効果
コスト（お金・時間・労力）を投下するほど、その対象に価値があると勘違いしてしまう心理現象
たとえば、ホストにお金を貢げば貢ぐほど、ホストから抜け出せなくなるのはなぜでしょうか？
結論、ホストにお金というコストをかけまくったからです。
これは、サンクコスト効果の典型的な例と言えるでしょう。
営業に応用する
顧客に「思考」というコストをかけさせましょう。
なぜなら、販売する商品のことを考えさせることで、顧客の脳は「これだけ思考したのだから、大切なことなんだ！」と勘違いするからです。
思考させる方法としては、「なぜ？」という質問をぶつけるようにしましょう。
たとえば、保険を販売しているのであれば、「なぜ保険って大切だと思いますか？」とクイズ形式でたくさん考えさせるようにするのです。
ラベリング効果
相手に「特徴」「信念」「態度」をラベルのように貼り付けて、そのラベルのような「特徴」「信念」「態度」を取らせるというテクニック
※ラベリング効果には、一貫性の原理という心理効果が作用しています
たとえば、親が子供に対して「ダメな子ね！」というと、
子供は「自分はダメな子なんだぁ・・・」と思い込み、暗い子供に育ってしまう可能性が高くなります。
これはラベリング効果によるものです。
営業に応用する
初対面でポジティブなラベルを貼り付けましょう。
たとえば、「優しそうな人で良かったです！」と伝えるのです。
すると、相手は「優しい」というラベルを貼り付けられたため、「優しく振る舞わないと！」と思うようになります。
結果、商談の中で営業マンが少し厳しいことを言っても、それを受け入れてくれるようになります。
ツァイガルニク効果
未完了の情報が記憶に残りやすいという心理現象
たとえば、『ウォーキングデッド』という海外のホラードラマがあるのですが、いつも続きが気になるところで終わるんですよね。
だから、「続きがみたい！」って心理的ストレスを抱えるわけです。
これは、ツァイガルニク効果によるものです。
営業に応用する
商談中はクイズ形式の質問をコツコツ投げかけるようにしましょう。
すると、商談に集中してもらうことができるようになります。
たとえば、「売れる営業マンの平均クロージング回数ってどれくらいか知ってますか？」なんて質問をされたら気になってしまいますよね？（答え：5回）
このように、顧客に集中して商談を聞いてもらうためにも、コツコツ質問をぶつけるようにしましょう。
クレショフ効果
無意識に前後の繋がりを関連づけ、意味付けをしてしまうという心理現象
たとえば、下記の図をみてください。
さて、男性はどのような感情でしょうか？
きっと多くの人は、「お腹が減っている」と答えたのではないでしょうか？
では、次にこちらの画像をみてください。
さて、男性はどのような感情だと思いますか？
きっと多くの人は、「悲しんでいる」と答えたのではないでしょうか？
このように、同じ男性の写真を使っていても、前後の関係により違った解釈をしてしまうんですよね。
営業に応用する
持ってもらいたい印象と関連したモノを持つようにしましょう。
たとえば、安心感を持ってもらいたいのであれば、可愛らしいキーホルダーをカバンなどに付けるのはどうでしょうか？
すると、「こんな可愛らしいキーホルダーを付けているということは穏やかな人に違いない！」と感じさせることができます。
バイヤーズ・リモース
大きな買い物をした後に、後悔してしまう心理
たとえば、その場で「欲しい！」と思って、車を購入したとします。
しかし、どんなに欲しいと思っていたモノでも、購入後にはテンションが下がり、後悔してしまうものです。
営業に応用する
契約後のフォローを徹底するようにしましょう。
たとえば、購入後にサービスの使い方が分からなくて、ストレスを感じてしまったなんて経験はありませんか？
このようなストレスを放置してしまうと、キャンセルやクーリングオフに繋がります。
なので、使い方を電話やビデオ通話などで徹底してサポートするようにしましょう。
まとめ：営業心理学
では最後にまとめましょう。
本日は、営業で使える50の心理学を紹介しました。
心理学は、人間を反射的に動かす力を持っています。
つまり、心理学を使うことで、消費者を気づかぬうちに購買行動へと導くことができるのです。
なので、ぜひ本日お伝えした心理学で使えるものがあったら、積極的にあなたの販売戦略の中に組み込んでいきましょう。
