（この記事は常にアップデートされます）2020年6月11日にアップデート
まだ、あなたが使っていない心理テクニックがあれば、ぜひ、積極的に使ってもらえればと思います。
もしも、何か質問などがありましたら、公式LINEからメッセージいただければと思います。
目次
影響力を強化する６つの営業心理学
ここでは、社会心理学者ロバート・チャルディーニが提唱する、影響力をつけるための６つの心理学について解説します。
オススメ図書
返報性の原理
何かをもらったら、そのお返しをしなければならないと感じる心理
たとえば、バレンタインデーにチョコレートをもらったら、ホワイトデーにそのお返しをしなければと感じますよね？
これは、返報性の原理によるものです。
営業に応用する
与えられるものは、とにかく与えるようにしましょう。
たとえば、
|
などですね。
このような活動を繰り返すことで、最終的に顧客から「契約」や「紹介」というお返しが来るようになるのです。
コミットメントと一貫性の原理
発言・行動と一致した態度を取るようになるという心理
たとえば、他人に目標を伝えると、こんな感情になりませんか？
|
これは、コミットメントと一貫性の原理によるものです。
営業に応用する
質問を投げかけて、コツコツ「YES」を取るようにしましょう。
たとえば、僕があなたに
| 即決の契約を取れるようになりたいですか？ |
と質問したとします。
（多くの営業マンは「YES」と答えるでしょう）
その後に、
| その悩みを解決するために、弊社で運営しているオンラインサロンの話を聞いてみませんか？ |
と言われると、「聞いてみようかなぁ…」と思ってしまいますよね？
なぜなら、「YES」という発言と矛盾しない行動をしようと、無意識の中で感じてしまうからです。
社会的証明
多数派の意見に従いやすくなるという心理
たとえば、自分の意見が多くの人と違っていると、「私って間違っているのかな？」と不安になってしまいませんか？
これは、社会的証明によるものです。
営業に応用する
「多くの人は〜」「今の流行りは〜」などのセリフを使って営業するようにしましょう。
※もちろん、嘘はついてはいけません
すると、「他者と一緒でありたい！」という欲求が働き、提案した商品の購入率が高まります。
好意
好意を感じている相手に説得されやすいという心理
たとえば、好きな子からのお願いって聞いてしまいますよね？
なぜなら、「嫌われたくない…」というプレッシャーが働くからです。
つまり、好意を持ってもらえれば、営業はスムーズになるわけです。
営業に応用する
相手に好意を感じてもらうための方法はいくつかあるのですが、
ここでは、「共通点を見つける」という方法についてお伝えします。
人間は本能的に、同じ対象に対して安心し、違う対象に対して脅威を感じるようにできています。
なので、積極的に会話の中で共通点を見つけるようにしましょう。
権威
専門家の前では、盲目的になるという心理
たとえば、警察官、医者、弁護士などの専門家の意見をしっかり吟味しようとはしないですよね？
このような「肩書きの力」によって、全てを信じこんでしまいます。
営業に応用する
「なぜなら〜」と理由を添えるようにしましょう。
ある研究では、「なぜなら〜」という接続詞を使っただけで、承諾率が1,5倍になったという研究があったりします。
つまり、「なぜなら〜」という接続詞により、説得力（専門性）が高まり、承諾率が高まったわけですね。
なので、必ず理由を添えたトークを心がけるようにしましょう。
希少性
限定された対象に価値があると勘違いしてしまう心理
たとえば、バーゲンセールなどでは、普段欲しいと感じないものでも「欲しい！」と思ってしまいますよね？
これは希少性によるものです。
営業に応用する
数・期間に限定性を持たせるようにしましょう。
たとえば、
|
みたいな感じですね。
信頼関係を強化する１８の営業心理学
信頼関係の強化は、営業について非常に大切な要素となります。
「販売心理学の神様」と言われているブライアン・トレーシーは、
契約に影響を与える要素を４つに分け、それぞれを数値化した「新販売形態」という概念を提唱しています。
|
このように、信頼は契約においてかなりの割合を占めることが分かりますね。
なので、この記事でしっかり習得するようにしましょう。
オススメ図書
ザイアンス効果
接触回数が増えると、好意を感じるようになる心理効果
ある研究では、同じ5時間でも１回で5時間の接触よりも、1時間を５回に分けて接触した方が好意レベルが高まることが分かっています。
つまり、大切なのは「接触時間」ではなく、「接触回数」ということです。
営業に応用する
１回で契約を取ろうとするのではなく、コツコツ接触して契約を取るようにしましょう。
１回目の接触では、そこまで好意レベルが高い状態ではないので、営業プロセスに分けて接触することをオススメします。
初頭効果
最初の情報が記憶に残りやすいという心理効果
たとえば、子供だった親戚が大人になったとしても、可愛く見えてしまうことってありませんか？
これは、初頭効果によるものですね。
営業に応用する
ファーストインプレッション（第一印象）を大切にしましょう。
たとえば、
|
などですね。
すると、顧客はあなたに対してポジティブな印象を抱くようになり、それは長期的に続きます。
※ある研究では、最初の印象は2秒で決まり、その印象は半年間も続くということが分かっています
なので、第一印象は気を付けたいですね。
親近効果
最後の情報が記憶に残りやすいという心理効果
たとえば、セミナーに参加した際、大抵覚えている箇所って最後の部分ですよね。
これは、親近効果によるものです。
※初頭効果と混乱するかもしれませんが、どちらも大切です
営業に応用する
去り際まで気を抜かずに営業をするようにしましょう。
特に、不成約の顧客に対して態度が悪くなるのはもったいないですね。
もしかしたら、これ以降も、契約になる可能性はあるわけですから。
もちろん、成約となっても、調子に乗ったりせず、最後まで気を引き締めて顧客と接するようにしましょう。
ピーク・エンドの法則
ピーク（絶頂期）とエンド（最後）が記憶に残りやすいという法則
たとえば、好きな映画を想像してもらえればと思うのですが、覚えている部分で、ピークの部分と終わりの部分じゃないですか？
つまり、一番、盛り上がったところと、最後ですね。
これは、ピーク・エンドの法則によるものです。
営業に応用する
クロージングの際に、「絶対に成功させます」というトークをいれるようにしましょう。
もちろん、別のセリフでも大丈夫なのですが、気合のこもった一言をいれるようにしましょう。
すると、その熱いセリフが顧客の脳裏に焼き付き、あなたへの印象がポジティブなものになります。
クライアントに「なんで数あるサービスの中から、僕のサービスを選んでくれたんですか？」なんて尋ねると、
たまに「『オータニさんが絶対に成功させます！』と言ってくれたからです」という声があったりします。
熱いセリフがピークを作り出すのです。
ハロー効果（後光効果）
突出した特徴に引っ張られて、他の要素を判断してしまう心理効果
たとえば、
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と一瞬のうちに判断してしまいますよね？
これは、ハロー効果によるものです。
営業に応用する
下記の３つの要素を意識するようにしましょう。
|
たとえば、髪の毛がボサボサ（見た目）だと、「この人は自己管理できない人なのでは？…」などとネガティブな印象を与えてしまいます。
だから、毎日、髪の毛をセットして、営業に出かけることが大切です。
メラビアンの法則
話し手が聞き手に与える影響を３つに分け数値化した概念
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人間はある対象を評価する時に、下記のような要素で評価しています。
たとえば、僕が笑いながら説教したら、あなたは説教されているように感じないわけです。
なぜなら、「説教の内容」という言語情報よりも、「笑っている」という視覚情報・聴覚情報が優先されてしまうからです。
つまり、言語コミュニケーション（言語情報）よりも、非言語コミュニケーション（視覚情報・聴覚情報）の方が大切だということですね。
営業に応用する
視覚情報・聴覚情報に気を付けるようにしましょう。
たとえば、
|
などですね。
ミラーリング
相手の「動作」や「表情」を鏡合わせのように真似する心理テクニック
たとえば、相手が楽しそうに話をしていたら、楽しそうに話を聴き、相手が悲しそうに話をしていたら、悲しそうに話を聴くようにするのです。 |
ミラーリングを行うことで、相手と潜在意識のレベルで信頼を獲得できるようになるのです。
※営業でも同じように使いましょう
ペーシング
相手と「話し方」「雰囲気」「呼吸」を合わせる心理テクニック
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ペーシングを行うことで、相手と潜在意識のレベルで信頼を獲得できるようになるのです。
※営業でも同じように使いましょう
バックトラッキング
相手の発言を繰り返す心理テクニック
たとえば、相手が「奈良県出身なんです」と言ったら、あなたも「奈良県出身なんですね」と同じように繰り返すのです。
すると、相手と潜在意識のレベルで信頼を獲得できるようになります。
バックトラッキング は、全部で３種類に分けられます。
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これらを上手く使っていくようにしましょう。
※営業でも同じように使いましょう
自発的特徴変換
「雰囲気」を、「見えたもの」に投影してしてしまう心理
これは、幸せな「雰囲気」を異性という「見えたもの」に投影したからなんですよね。
たとえば、結婚式で出会った人と付き合うってことがあるのですが、一方で、葬式で出会った人と付き合うってことはなかなか聞かないですよね？
これは、自発的特徴変換によるものです。
営業に応用する
第三者のことを褒めるようにしましょう。
第三者を褒めることにより、あなたへの印象がポジティブなものになります。
なぜなら、第三者を褒めることで、そのポジティブな「雰囲気」が、褒めている人に投影されるからです。
あと、プラスαでお伝えすると、第三者の悪口は絶対に言わないでください。
なぜなら、そのネガティブな「雰囲気」が、悪口を言っている人に投影されるからです。
バーナム効果
誰にでも当てはまることを、自分にだけ当てはまっていると勘違いしてしまう心理効果
これにより、相手から信頼を得ることができるようになります。
たとえば、占い師などはバーナム効果を使って、顧客を信用させます。
カラクリとしては、下記のような感じです。
|
営業に応用する
誰にでも当てはまっていることを正々堂々伝えましょう。
たとえば、
|
みたいな感じですね。
ちなみに、これらはそれぞれ心理学に基づく多くの人たちに当てはまるであろう内容になっています。
詳しく知りたい方は、こちらの動画をチェックしてみてください。
フランクリン効果
相手を助けると、好意を感じてしまう心理効果
「助ける」という行動をすることで、それと矛盾しない態度を取るようになるわけです。
これは、一貫性の原理が働いていると言えますね。
営業に応用する
小さなお願いをするようにしましょう。
たとえば、
|
このような、誰でもOKしてくれるようなお願いをコツコツすると、
好意を感じてもらうことができるようになるのです。
アドバイス・シーキング
人にアドバイスを求めるテクニック
人にアドバイスを求め、実際に相手からアドバイスをもらうことで、サンクコスト効果・フランクリン効果により、相手から好意を得ることができるようになるのです。
営業に応用する
とにかく積極的にアドバイスを求めるようにしましょう。
たとえば、「私〜について知らないのですが、もしよかったら教えていただけますか？」みたいな感じです。
ネームレター効果
自分の名前に関連した対象に対して好意を抱くという心理効果
たとえば、あるドラマの主人公が、同じ名前だとその主人公に好意を感じたり、テンションが上がりますよね？
これは、ネームレター効果によるものです。
他にも、平仮名５０音に点数を付けるという実験があるのですが、
自分の名前に含まれている平仮名に高得点を付ける傾向があるという結果もあったりします。
営業に応用する
相手の名前を呼ぶようにしましょう。
これをネームコーリングというのですが、名前を呼ばれることで、名前を読んだ相手に好意を持つということが分かっています。
苗字よりも、名前で呼ぶことが望ましいですが、中にはいきなり名前で呼ばれることに抵抗を感じる人もいるので、注意してください。
カクテルパーティー効果
自分に必要な情報だけが見える・聞こえるという心理効果
たとえば、雑音の中でも、騒音と友達の言っていることを分けて、しっかり聞き取ることができますよね？
他にも、「自分の名前」が近くで呼ばれると、ついつい注意が向いてしまいますよね？
これは、カクテルパーティー効果によるものですね。
無意識のうちに自分に必要な情報を取捨選択しているしているわけです。
営業に応用する
相手の名前を呼ぶようにしましょう。
というのも、名前を呼ぶことで、こちらに注意を向けることができるからです。
|
みたいな感じですね。
さらに、相手の名前を呼ぶことで、ネームレター効果も同時に使うことができるようになります。
カタルシス効果
相手に悩みを吐露すると、心が楽になる心理効果
たとえば、友達に悩み相談をした後って、心が楽になったりしますよね？
他にも、映画を観て感動して、涙を流すとスッキリしますよね？
これは、カタルシス効果によるものです。
営業に応用する
相手に悩みを吐露させましょう。
というのも、そうすることで、相手から信頼を得ることができるようになるからです。
人間は、悩みを打ち明けた人に対して、信頼を寄せるようにできています。
脳が「悩みを打ち明けているということは、この人を信頼しているからだ！」と勘違いしてくれるんですよね。
質問を投げかけることで、相手に悩みを吐露させるようにしましょう。
ウィンザー効果
直接言われるよりも、第三者から間接的に言われた方が、信ぴょう性・信頼性が高まるという心理効果
たとえば、僕から「俺すごいんだぜ！」と伝えるよりも、第三者から「オータニさんってすごいんだよ！」と言われた方が「そうなのか！」って思えますよね？
これは、ウィンザー効果によるものです。
営業に応用する
第三者から紹介をもらうようにしましょう。
紹介戦略は営業において必要不可欠になります。
ちなみに、紹介をさせる際の条件を伝えすると、それは第三者に利害関係がないことです。
なぜなら、「この人は、自分の利益のために紹介しているんだぁ…」と思われてしまうからです。
しかし、もしも「何か〇〇ちゃんにメリットがあるの？」などと質問された場合は、そうであることは伝えさせるようにしましょう。
マイ・フレンド・ジョン・テクニック
第三者の話をすることで、信頼性や説得力が高まるテクニック
営業に応用する
自社の商品を使った「お客さまの声」を伝えるようにしましょう。
売れない営業マンは、自ら商品の特徴・メリットなどを顧客にアピールし過ぎる傾向にあります。
たとえば、「この商品は〜という特徴があって…」みたいな感じですね。
このような営業をすると、ブーメラン効果が働き、購入モチベーションを下げる結果となってしまいます。
しかし、売れる営業マンは、商品のメリットを第三者を登場させることで間接的に伝えるのです。
たとえば、「弊社のクライアントである〇〇さんは、〜な効果が出たとおっしゃっていました」みたいな感じですね。
このように、第三者の話をすることで、営業マン本人から伝えるよりも、信頼性や説得力を持たせることができるようになります。
その結果、契約率を高めることができるのです。
>>マイ・フレンド・ジョン・テクニックの具体的な解説はこちら
説得力を強化する７つの営業心理学
人は、大きく分けると「人間性（温かさ）」と「専門性（強さ）」という２つの要素で商品を購入します。
ここでは、「専門性（強さ）」を強化し、安心して、商品を購入してもらえる心理学について紹介していきます。
ランチョン・テクニック
食事をしながら交渉すると、説得しやすくなるというテクニック
アメリカ心理学者グレゴリー・ラズランが提唱したテクニックになります。
ではなぜ食事をしながらだと、相手を説得することができるようになるのでしょうか？
その理由は大きく分けて２つです。
|
①批判力が低下する
相手が食事をしている最中は、食事に集中しているため、批判するストレスが大きくなり、説得しやすくなるのです。
②好意を感じる
人間には、ある対象とある対象がお互いに結びついていると錯覚する「連合の原理」という性質を持っています。
つまり、「食事の楽しい雰囲気」によって、「あなた」「提案」が魅力的なものになるわけですね。
ドア・インザ・フェイス（譲歩の返報性）
大きな要求をしてから、本命の要求をすることで、承諾率が高まるという心理テクニック
たとえば、女性をデートに誘いたいのであれば、
「今日の夜飲みにでも行かない？」と言って、それを断らせてから「じゃあ来週はどう？」と誘うと承諾率が高まります。
というのも、人は断ることによって罪悪感を抱くからです。
だから、その罪悪感を利用して、次の要求を通しやすくなるわけです。
営業に応用する
本命の要求をする前に、それよりも大きなフェイクとなる要求をしましょう。
たとえば、
|
という商品ラインナップがあるのであれば、まずは、プランAから勧めるのです。
そして、それを断らせた後、それ以外のプランを勧めると、何かしらの商品を購入してもらえるようになるのです。
フット・インザ・ドア
小さな承諾をコツコツ通すことで、本命の要求を通しやすくする心理テクニック
たとえば、男性に高級バックを買ってもらいたいのであれば、
|
という順番で要求するのです。
これは、一貫性の原理を利用したテクニックになります。
小さな要求を承諾することで、それと矛盾しない態度をするようになるのです。
そのため、承諾率を高めることができるようになるのです。
営業に応用する
クロージングまでに、小さな要求をして、それを承諾させるようにしましょう。
たとえば、
|
などなんでもOKです。
ある研究では、本命の要求と関係の無い小さな要求でも、承諾率を高めることができるということが分かっています。
ローボール・テクニック
最初に好条件の要求を承諾させ、後から好条件を引いたり、悪い条件を足したりする心理テクニック
たとえば、
「50%セールス中！」という広告をみて、洋服店に入ったものの、その対象は一部の商品のみで、「まぁせっかく来たし〜」ということで、商品を購入してしまったことなんてありませんか？
他にも、好きな異性を「今度3人で遊ぼうよ！」と誘って、当日になって「今日〇〇が無理になっちゃったみたいだから2人で遊ぼ！」とデートに持っていくなんてこともあります。
営業に応用する
ローボール・テクニックを営業で頻繁に使用することをオススメしません。
というのも、「騙しのテクニック」に近いものがあるからです。
なので、いざという時にだけ使うようにしていただければと思います。
ちなみに、ある研究ではローボール・テクニックを使うだけで承諾率が２倍以上に跳ね上がったなんていうことが分かっています。
つまり、それだけ効果の高いテクニックであることには間違いありません。
両面提示
良い部分だけではなく、悪い部分も一緒に伝えることで、逆に信頼されるという心理テクニック
たとえば、新作のスマホを売る時には、
| 「従来のものと比べると、充電の減りが多少早くなりました。（マイナス）
しかし、従来のものと比べると、画面の強度が70%アップしました。（プラス） これで多少の落下では壊れることがなくなったので、データが飛ぶ心配がなくなりました。（プラス）」 |
という感じで営業する感じです。
このように、商品のマイナス面を積極的に伝えることで、信頼性が高まり契約率を高めることができます。
ちなみに、「マイナス→プラス」という順番で伝えるようにしましょう。
なぜなら、親近効果が働くからです。
※営業でも同じように使いましょう
理由づけ
理由を伝えることで、説得力が高くなるという心理効果
心理学者エレン・ランガー氏がコピー機のあるオフィスで実験を行いました。
コピー機に並んでいる人たちに対して実験者が「先にコピーをとらせてもらえませんか？」というお願いをするのですが、そのお願いの仕方を３つに分けました。
A「先にコピーをとらせてもらえませんか？」という普通のお願いをした場合は、60%近くの人たちがコピーを譲ってくれました。
しかし、B「急いでいるので、先にコピーをとらせてもらえませんか？」というお願いをした場合は、94%の人たちがコピーを譲ってくれるようになったのです。
さらに、C「コピーをとらないといけないので、コピーを先にとらせてもらえませんか？」というお願いをした場合は、93%の人たちがコピーを譲ってくれたのです。
営業に応用する
主張をしたら、必ず理由を伝えるようにしましょう。
つまり、「私は〜と思います！なぜなら〜」という感じですね。
もしも、「なぜなら〜」を使った説得力を高める方法を知りたい方は、「PREP（プレップ）法」というフレームワークを参考にしていただければと思います。
誤前提暗示
二者択一の質問により、「YES」に導くテクニック
たとえば、
好きな女性をデートに誘う時、「今度、デートしない？」と誘うよりも「今度、ランチかディナーに行かない？」と誘った方が、デートにいける可能性が高まるのです。
このように、人間は、もっともらしい「前提」「選択肢」が与えられると、その選択肢の中から判断をしやすいという性質があります。
営業に応用する
要求は二者択一でするようにしましょう。
たとえば、
|
という感じですね。
しかし、誤前提暗示を効果的に使うためにはある３つの条件があります。
もしも、それら条件を知りたい方は、こちらの記事をチェックしていただければと思います。
消費の外部性を利用した３つの営業心理学
「消費の外部性」とは、消費者が商品を選択する際に、他者の影響を受けるという概念のことです。
これは、アメリカの経済学者ハーヴェイ・ライペンシュタインが、
1950年に論文「消費者需要理論におけるバンドワゴン効果・スノッブ効果・ヴェブレン効果」の中で提唱しました。
というわけで、ここでは「バンドワゴン効果・スノッブ効果・ヴェブレン効果」の３つの心理法則について解説していきます。
バンドワゴン効果（社会的証明）
多数派の意見に従いやすくなるという心理
たとえば、自分の意見が多くの人と違っていると、「私って間違っているのかな？」と不安になってしまいませんか？
つまり、社会的なプレッシャーを感じてしまうわけです。
これは、バンドワゴン効果によるものです。
営業に応用する
「多くの人は〜」「今の流行りは〜」などのセリフを使って営業するようにしましょう。
※もちろん、嘘はついてはいけません
すると、「他者と一緒でありたい！」という欲求が働き、提案した商品の購入率が高まります。
スノッブ効果（希少性）
多くの人たちが持っているモノの価値を低く見積もってしまうという心理効果
たとえば、
|
みたいな感じですね。
これは、スノッブ効果によるものです。
営業に応用する
数・期間に限定性を持たせるようにしましょう。
たとえば、
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みたいな感じですね。
ヴェブレン効果
商品の価格が高いほど、欲しくなる心理効果
たとえば、ブランドのバックや高級車などを「欲しい」と思うことってありませんか？
これは、ヴェブレン効果によるものです。
営業に応用する
商品の価格を高くしてみましょう。
コーチ・コンサル・セラピストの方は、自分に自信が持てず、サービスの価格を落としてしまいガチですが、
これは、逆効果の可能性があります。
これは、僕のクライアントの例ですが、1,980円で販売していた有料noteを3,980円にした瞬間売れるようになったんですよね。
他にも、これは僕の話になりますが、398,000円で販売していた個別コンサルを598,000円にした瞬間、売上が２倍近くになったなんですよね。
「高級なものは、良いものであるに違いない！」という心理が働いたということでうね。
提案力を高める１０の営業心理学
提案力とは、商品を受け入れてもらいやすくする力のことです。
ただ適当に提案しただけでは、商品を受け入れてもらうことはできません。
たとえば、「弊社の商品は30万円になります！いかがですか？」。
これは、下手くそな提案なわけです。
ここでは、そんな提案力を高める心理学をいくつか紹介します。
フレーミング効果
同じメッセージでも表現を変えることで、全く違う印象を与えることができる心理テクニック
たとえば、「嫌い！」と伝えてしまうと、相手にネガティブな印象を与えてしまいます。
※人間の脳は主語を認識できないため、ネガティブワードは避けるようにしましょう
しかし、これを「好きではない」という表現にすることで、ネガティブな印象を激減させることができるのです。
営業に応用する
選択クロージングを使うようにしましょう。
選択クロージングとは、「AとBのどちらがいいですか？」とクロージングするテクニックです。
このように、二択にすることで、契約率を高めることができるようになるのです。
たとえば、「現金かクレジットどちらがよろしいでしょうか？」みたいな感じですね。
クロージングって多くの人が「いかがですか？」と言ってしまいがちですが、
それをフレーミングして、選択クロージングにするということです。
ブーメラン効果
主張されたことと逆のことをしたくなる心理効果
たとえば、親に「勉強しなさい！」と言われば言われるほど、したくなくなりますよね？
他にも、恋愛相談などで「そんな彼氏と別れた方がいいよ！」と言われると、「でも良いところもあるのよねぇ〜」となってしまいますよね？
これは、ブーメラン効果によるものです。
これは、心理的リアクタンスといって、自由を制限されると、その自由を取り戻そうとする心理が働くからです。
営業に応用する
相手の現状を肯定しましょう。
|
と言うと、心理的リアクタンスの影響から「そんなことないですよ〜」という謙遜を引き出すことができます。
そこから、「そうなんですか？もしも、よろしければその悩み聞かせてもらえますか？」と質問をすれば、自然と悩みを引き出すことができるのです。
これは、相手の悩みを自然に引き出したい時に使います。
損失回避の法則
損失を避けようとする心理
たとえば、「今だけこの価格！」などと言われると、その機会を逃さないようにするため、ついつい購入してしまうなんてことありますよね？
これは、損失回避が働いているためです。
人間は、何かを得るという「利得」よりも、何かを失うという「損失」に影響を受けやすいということも覚えておいてください。
これをプロスペクト理論といいます。
営業に応用する
即決価格を設定するようにしましょう。
これは、自分で価格設定できるコーチ・コンサル・セラピスト向けの話になりますが、
「本日中に契約していただければ、50万円のところを45万円にします」みたいな感じですね。
すると、その機会を逃さないようにするために、即決の契約が取れる可能性が高まるのです。
あとは、「利得」を「損失」にフレーミングするの効果的です。
たとえば、
|
という感じですね。
アンカリング効果
先行する刺激によって、意思決定・判断が歪んでしまう心理効果
たとえば、「弊社の商品の価格は3万円です！」と言われるよりも、
「通常は5万円なのですが、本日決断していただければ、3万円で提供させていただきます！」と言われた方が、「安い！」と感じてしまうんですよね。
これは、アンカリング効果によるものです。
営業に応用する
先に、自社商品よりも高い数字を提示してから、価格を公開しましょう。
たとえば、
「この業界の平均相場は50万円なのですが、弊社では30万円で提供しています」
みたいな感じですね。
他にも、会話の中で、先に何かしらの高い数字を伝えておくと、
それが無意識のうちにアンカー（基準）になり、「安い！」と判断されるようになります。
テンション・リダクション効果
緊張状態が消滅した後、注意力が減少するという心理効果
たとえば、アマゾンで商品を購入した後に、「こんな商品をオススメです」みたいにリコメンドされることってありますよね？
なぜ、このようなことをするのかというと、
商品を購入するという緊張感が過ぎ去った後は、注意力が減少するため、消費行動を起こしやすくなっているからです。
営業に応用する
本命の商品の契約後にクロスセルをしましょう。
クロスセルとは、関連商品を提案する営業のことです。
たとえば、顧客がハンバーガーの購入決断をした後に、「ご一緒にポテトはいかがですか？」というのはクロスセルになります。
クロスセルのポイントは、本命の商品よりも低い価格の商品を提案することです。
ディドロ効果
ある「理想的な価値」を持つアイテムと関連したアイテムを買い揃えたくなるという心理効果
たとえば、MacBook（Apple製品）を購入すると、それに付随する全ての商品をApple製品にしたくなりますよね？
たとえば、「iPhone」「Air Pods」「iPad」「Apple Watch」などですね。
営業に応用する
本命の商品の契約後にクロスセルをしましょう。
クロスセルとは、「関連商品を販売する営業テクニック」のことです。
たとえば、買い物客が1万円の服を購入することに決めたとします。
そしたら、それに続いて5,000円のスカートを提案するのです。
たとえば、「こちらのスカートと合わせていただくと、さらにお似合いですよ〜」みたいな感じですね。
ポイント①
メイン商品の購入決断をしてから、クロスセルをするようにしましょう。
たとえば、ハンバーガーを購入することも決まっていない人に対して「ご一緒にポテトはいかがでしょうか？」なんて言わないですよね。
なので、「メイン商品の購入決断→クロスセル」という方程式を守るようにしてください。
注意点②
メイン商品よりも低価格な商品をクロスセルすると、そのクロスセルが通りやすくなります。
なぜなら、アンカリング効果が働くからですね。
たとえば、「5,000円になります！」と言われると高いと感じてしまいますが、
1万円のモノを見た後だと、1万円という数字が基準になっているため、5,000円のモノを安いと感じてしまうのです。
ちなみに、最初の数字と後の数字は離れていればいるだけ、クロスセルが通しやすくなります。
たとえば、買い物客が服を購入したあとは、細々とした装飾品などを勧めると、クロスセルが通しやすくなるのです。
選択回避の法則
選択肢が増えれば増えるほど、選択できなくなるという心理効果
たとえば、あるお店に6種類のジャムと24種類のジャムが置いてあるブースを用意します。
すると、６種類のブースが圧勝し、それぞれのブースの購入率に１０倍の差がつくという結果となりました。
選択肢が増えると、選択することにストレスを抱えるようになるわけです。
営業に応用する
商品ラインナップを３つまでにしましょう。
というよりも、３つがオススメです。
これ以上増えすぎると、選択回避が起こってしまい、不買に繋がってしまうからです。
だから、松竹梅戦略も取り入れた３つまでにすることが大切ですね。
ゴルディロックス効果（松竹梅戦略）
意思決定をする時、真ん中を選びやすいという心理効果
たとえば、マクドナルド のポテトでも、S・M・Lがあったら、多くの人たちは「M」を選択するはずです。
これは、ゴルディロックス効果によるものです。
営業に応用する
商品ラインナップを３つにして提案するようにしましょう。
たとえば、コンサル商品を販売するのであれば、
|
という３つのラインナップを作ります。
すると、Bが選ばれやすくなるのです。
他にも、保険などの商品を販売しているのであれば、
|
という感じで提案するようにしましょう。
保有効果
一度手にしたものに対して、高い価値があると勘違いしてしまう心理効果
たとえば、なかなかモノを捨てることができない人がいますが、
それは、それを保有していることにより、高い価値を感じてしまっているからなんですよね。
営業に応用する
無料のお試し商品・サービスを提供するようにしましょう。
たとえば、「１ヶ月目は無料でオンラインサロンに入学できます！」みたいな感じですね。
そして、その中で質の高いサービスを受けると、保有効果によって高い価値を感じてくれるようになるので、
それ以降は、お金をかけて参加してくれるようになるのです。
化粧品とかだったら、試供品が効果的ですね。
アンダードッグ効果
弱い立場の人を応援したくなるという心理効果
たとえば、格闘技を例にすると、小柄な選手と大柄な選手が試合をした際、特にどちらのファンでもなかった場合、小柄の方を応援したくなりますよね。
特に、日本人は小柄な民族なので、海外の選手と戦った際には、かなり応援したくなります。
このように、スポーツでは、もともと不利な方を応援したくなる心理が働くことがあったりします。
営業に応用する
営業をはじめたばかりであれば、最初は積極的に“負け犬”に成り下がりましょう。
つまり、自分には「知識」「経験」が浅いことを包み隠さず積極的に伝えるのです。
しかし、ここからがポイント。
ただ、弱さを伝えるだけでは、意味がありません。
なぜなら、消費者はあくまでも、問題解決のために商品にお金を支払っているからです。
だから、顧客に与えられるものは全力で与える努力をしましょう。
たとえば、顧客の話に真剣に耳を傾けたり、人を紹介したり、顧客が勧めるイベントに参加してみたり。
すると、その熱意が伝わり、「こんなに頑張ってくれるんだったら〜」という形で契約を取り付けることができるようになるのです。
もちろん、購入後も必死でサポートするようにしましょうね。
そこから、紹介も出たりするので。
知っておくと得する６つの営業心理学
ではここからは、プラスαとして使える心理学について解説していきます。
サンクコスト効果
コスト（お金・時間・労力）を投下するほど、その対象に価値があると勘違いしてしまう心理効果
たとえば、彼氏が彼女に対してお金を貢げば貢ぐほど、男性は別れた後、女性を引きずるという現象がおきます。
これは、彼氏が女性にそれだけお金というコストをかけたことによるものです。
つまり、サンクコスト効果によるものです。
営業に応用する
商談の中で「思考」というコストをかけさせましょう。
あなたの販売している商品に対して、めちゃめちゃ思考させることにより、
相手の脳は「これだけ思考したのだから、大切なことなんだ！」と勘違いするわけです。
そうすることで、商品に対して高い価値があると勘違いするようになるので、即決の契約につながりやすくなるのです。
ラベリング・テクニック
相手に「特徴」「信念」「態度」をラベルのように貼り付けて、そのラベルのような「特徴」「信念」「態度」を取らせるというテクニック
ラベリングテクニックには、一貫性の原理という心理効果が関係しています。
たとえば、親が子供に対して「ダメな子ね！」というと、子供はそのラベルを信じて「自分はダメな子なんだぁ・・・」と思い込んでしまいます。
営業に応用する
初めて会う人に対して「会うまで緊張していたんですが、優しそうな人で良かったです！」なんていうことを言うと、
相手は「優しい」というラベルを貼り付けられたため、「優しく振る舞わないと！」と思うようになります。
これによって、こちらが少し厳しいことを言っても、それを受け入れてくれるようになるのです。
ツァイガルニク効果
未完了の情報が記憶に残りやすいという心理効果
たとえば、『ウォーキングデッド』という海外のホラードラマがあるのですが、いつも続きが気になるところで終わるんですよね。
だから、「続きがみたい！」って心理的ストレスを抱えるわけです。
これは、ツァイガルニク効果によるものです。
営業に応用する
顧客の問題を100%解決しないようにしましょう。
これは業種にもよりますが、
僕は営業コンサルを販売する際、顧客の問題を7割くらい解決して、
| 「もしよろしければ、〇〇さんが、今抱えている悩みを100%解決するための提案をさせていただければと思うのですが、お時間ありますか？」 |
とプレゼンテーションに移行させるようにしています。
すると、「全て解決したい！中途半端は嫌だ！」と感じさせることができ、
プレゼンテーション への移行率を高めることができるのです。
これは、コーチ・コンサル・セラピストにオススメのテクニックですね。
罰への欲求
良いことが起きた時は、悪いことが起こるのではないか？と感じたり、悪いことが起きた時には、良いことを望むようになるという欲求
たとえば、想像してもらいたいのですが、
宝くじで100万円当たった後は、「もしかしたら、悪いことが起こる予兆なのかもしれない…」と感じたりします。
逆に、彼女に振られたり、借金をしたり、親が病気で亡くなったり、と悪いことが続くと「きっと良いことが待っているに違いない！」と思うようになるのです。
このように、人間は本能的に気分を平常時に戻そうとするんですよね。
営業に応用する
不成約の原因が全て営業マンにあるわけではないという思考を持ちましょう。
顧客の中には、最近調子が良いからという理由で、支出を減らしたりしようと考える人もいますので、
もしも、不買になった場合は、「今日の顧客はきっと良いことが続いていたから、慎重になっていたんだ！」と割り切ることも大切です。
クレショフ効果
無意識に前後の繋がりを関連づけ、意味付けをしてしまう心理効果
たとえば、下記の図をみてください。
では、質問をします。
男性は、どのような感情でしょうか？
きっとこれに多くの人は、「お腹が減っている」と答えるのではないでしょうか？
では、こちらの画像をみてください。
では、質問をします。
男性は、どのような感情だと思いますか？
きっとこれに多くの人は、「悲しんでいる」と答えるのではないでしょうか？
このように、同じ男性の写真を使っていても、前後の関係により違った解釈をしてしまうんですよね。
営業に応用する
可愛らしいキーホルダーを付けるのがオススメです。
キーホルダーでも、ステッカーでも、携帯の待ち受け画面でも、なんでもいいのですが、
たとえば、僕が可愛いワンちゃんのキーホルダーを付けていたとしますよね？
すると、「可愛いイメージ」を僕に関連づけるようになるので、警戒心を解除することができるようになります。
バイヤーズ・リモース
大きな買い物をした後に、後悔してしまう心理
たとえば、その場で「欲しい！」と思って、車を購入したとします。
しかし、どんなに欲しいほ思ったモノでも、購入後にはテンションが下がり、後悔してしまうものです。
これは、バイヤーズ・リモースによるものです。
営業に応用する
契約後のフォローを絶対に忘れないでください。
特に、多くの顧客は購入後、商品・サービスの使い方を理解していないケースが多いので、
こちらから、積極的にサポートするようにしましょう。
これをしないと、キャンセルやクーリングオフになる可能性が非常に高くなります。
まとめ：営業心理学
これで以上となります。
もしも、営業力をさらに高めたいという方は、４つの営業プロセスについても理解を深めるのが良いかと思います。
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心理学に関する本を紹介
営業で使える５０の心理学を紹介していこうと思います。