【スノッブ効果】みんなが持っていないモノが欲しい心理

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スノッブ効果とは、多くの人たちが持っているモノの価値を低く見積もる心理効果のことです。

たとえば、街中を歩いている時に、自分と同じ靴を履いている人がいたらちょっと嫌になりますよね?

他にも、「世界に100個しかない〜」「もう生産が終了した貴重な〜」とかって言われると、それを魅力的に感じてしまいますよね?

このように、われわれはみんなが持っていないものを欲しがる傾向にあります。

 

では、なぜこのような現象が起きるのでしょうか?

 

というわけで本日は、

本日のテーマ

  1. スノッブ効果とは
  2. スノッブ効果の具体例
  3. スノッブ効果を営業・マーケティングに活用する方法

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

 

スノッブ効果とは

スノッブ効果
  • 多くの人たちが持っているモノの価値を低く見積もる心理効果
  • 多くの人たちが持っていないものに不当に価値付けしてしまうという心理効果

これは別名「希少性の原理」なんて言い方もします。

 

スノッブ効果の提唱者

スノッブ効果の提唱者は、アメリカの経済学者ハーヴェイ・ライペンシュタインです。

 

スノッブ効果の具体例

ではいくつか具体例をみていきましょう。

 

限定商品

「会員限定!」などと言われると心が躍りますよね?

なぜなら、多くの人たちが手に入れていない限定品を、自分だけが手にいれることができるという感覚を味わうことができるからです。

たとえば、メンタリストDaiGoさんは、YouTube上で「ニコ生の会員になれば特別動画を視聴することができる」という特別感を出しているわけですね。

 

メジャーデビューした歌手

以前は好きだった歌手やアイドルがメジャーデビューした途端に冷めてしまった…なんていう経験はありませんか?

これは、その歌手やアイドルたちに希少性という価値がなくなってしまったから起こる現象なんですよね。

こういう人たちの多くは、また別のデビュー前の歌手やアイドルを見つけて、そこで活動をする傾向にあります。

 

サッカーシューズ

運動系の部活をやっていた人には分かると思うのですが、みんなと同じ運動シューズって履きたくないですよね?

たとえば、サッカーであれば、サッカーシューズ。

なぜなら、みんなと同じサッカーシューズを履いてしまうと、特別感がなくなってしまうからです。

つまり、オリジナリティーがなくなってしまうんですよね。

だから、なるべく他者とは違うサッカーシューズを探し求めるものです。

 

スノッブ効果はなぜ発動するのか

スノッブ効果が発動する理由は大きく分けて2つです。

  1. 本能
  2. エネルギーの節約

 

①本能

結論からいうと、これは人間の本能なんですよね。

 

われわれがサバンナで生活をしていた時代、何かを失うということは「死」に直結する概念でした。

たとえば、所有している食べ物を失ってしまうと、次いつ手に入るか分からないわけです。

(昔はコンビニなんてありませんからね)

だから、手に入った食べ物をなんとしても所有し続けようとしていたわけです。

 

このように、われわれはサバンナ時代に培った本能によって、何かを失うという「損失」に敏感に反応するようにできているわけです。

だから、ある対象に希少性がある場合、それを失うたくないという欲求から、その価値を高く見積もってしまうのです。

 

②脳のエネルギーの節約

毎日全てのことに熟考していたら、脳のエネルギー(意志力)が一瞬で枯渇してしまいます。

だから、脳はエネルギーを節約するために、毎日のように取る行動は「無意識の力(習慣の力)」でできるようにするという仕組みを持っています。

 

これは、スノッブ効果にも言えることで、ある対象の「質」を確かめる度に熟考をしていたら、脳のエネルギーがすぐに枯渇してしまいます。

だから、脳が仕組みとして「希少性がある=価値がある」と判断するようになっているわけです。

意志力の具体的な解説はこちら

 

スノッブ効果の実験

社会心理学者ステファン・ウォーチェルはある面白い実験を行いました。

実験内容としては、被験者にチョコクッキーの評価をしてもらうといったもので、被験者に2つの瓶に入った同じ味の・・・・チョコクッキーを食べてもらいます。

  1. 瓶の中に10枚入ったチョコクッキー
  2. 瓶の中に2枚入ったチョコクッキー

それから、それぞれのクッキーを食べた被験者にクッキーの味を評価してもらい価格を設定してもらいました。

結果、多くの被験者が②のクッキーの方が、①のクッキーよりも美味しいと評価し、クッキーの値段も高く設定したのです。

つまり、同じ味のクッキーであるにも関わらず、手に入りにくいものに対してはそれだけ高く評価したということですね。

 

続きの実験

ウォーチェルは、

  1. 新たに手に入りにくくなったもの
  2. もともと手に入りにくかったもの

のどちら高い価値をつけるのか?

ということも追加の実験で調べました。

 

今度は、被験者に先ほどとは違った2つのパターンのクッキーの瓶を渡し、それを食べてもらいました。

  1. 瓶の中に10枚入ったチョコクッキーから、2枚しか入っていないチョコクッキーに取り替えたパターン
  2. 瓶の中にもともと2枚しかチョコクッキーが入っていないパターン

 

この条件の場合、どちらのクッキーの方が美味しいと評価されたのかを調べたのです。

結果は、①のクッキーの方が②よりも高く評価されました。

つまり、最初から量に制限をかけられる方よりも、あとから制限をかけられる方に大きな影響を受けるということですね。

 

スノッブ効果と関連した心理学

ではここからは、スノッブ効果と関連した2つの心理学について解説していきます。

  • バンドワゴン効果
  • ヴェブレン効果

 

バンドワゴン効果・スノッブ効果・ヴェブレン効果

これらはいずれもアメリカの経済学者ハーヴェイ・ライペンシュタインが、

1950年に論文「消費者需要理論におけるバンドワゴン効果・スノッブ効果・ヴェブレン効果」の中で提唱した概念になります。

 

消費の外部性

消費者が商品を選択する際に、他者の影響を受けること(他者依存性)を「消費の外部性」と呼びます。

では他者の影響とはどのようなものなのでしょうか?

それがバンドワゴン効果・スノッブ効果・ヴェブレン効果なのです。

 

バンドワゴン効果

バンドワゴン効果

多数派の意見に従いやすいという心理効果

自分→多数派

たとえば、行列ができているお店を見かけると、「すごい人気だな!きっと美味しいに違いない!」と思いますよね?

このように、われわれは流行りのものを選択する傾向があります。

バンドワゴン効果の具体的な解説はこちら

 

ヴェブレン効果

ヴェブレン効果

価格が上昇するほど、需要が上昇するという心理効果

自分→高価なモノ

 

たとえば、高額であるにも関わらず、GUCCI、CHANEL、BVLGARIなどのブランド品が売れてしまうのはヴェブレン効果によるものです。

これは、他者に見せびらかしたいという心理が働いていると言えます。

ヴェブレン効果の具体的な解説はこちら

 

スノッブ効果を営業・マーケティングに活用する

ではここからは、スノッブ効果を営業・マーケティングに活用する方法について解説していきます。

 

制限をかける

結論から言えば、制限をかけてしまえば良いだけです。

制限をかける要素は下記のものになります。

  • 数量
  • 日時
  • 地域
  • 会員

 

数量の限定

  • 「限定10本の〇〇!」
  • 「限定8名様!」

 

日時の限定

  • 「限定5日間!」
  • 「本日21時まで!」

 

地域限定

  • ご当地キーホルダーなど

 

会員限定

  • 「会員限定の!」
  • 「オンラインサロン生限定!」

 

まとめ

本日は、

本日のまとめ

  1. スノッブ効果とは
  2. スノッブ効果の具体例
  3. スノッブ効果を営業・マーケティングに活用する方法

というテーマでブログを執筆しました。

 

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