【ウィンザー効果】第三者を使って他者に影響を与える方法

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ウィンザー効果とは、本人から直接言われるよりも、「第三者」から言われた方が、信ぴょう性や信頼が高まるという心理法則のことです。

たとえば、営業マンから直に「この商品は素晴らしいんですよ!」と伝えられるよりも、友達から「この商品はすごくいいよ!」と伝えられた方が、信頼できますよね?

他にも、Amazonで商品を購入する際、レビューが「2〜3」よりも、「100」あった方が信頼できますよね?

このように、第三者からの影響力はバカにできないと言えるでしょう。

 

しかし、なぜこのような現象が起きるのでしょうか?

 

というわけで本日は、

本日のテーマ

  1. ウィンザー効果とは
  2. ウィンザー効果を正しく使う方法
  3. ウィンザー効果をビジネスに応用する方法

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

 

ウィンザー効果とは

ウィンザー効果

本人から直接言われるよりも、「第三者」から言われた方が、信ぴょう性や信頼が高まるという心理法則

マーケティングでいうところの「口コミ効果」のことです。

 

ウィンザー効果の具体例

ではいくつか具体例をみていきましょう。

 

友達から勧められた商品

ある日、あなたは保険の営業マンから商品を勧められたとします。

しかし、営業マンが言うことにちっとも信ぴょう性を感じることができません。

というのも、「そりゃ営業マンなんだから、良いところばかりを伝えるのは当然でしょ〜」と感じていたからです。

だから、その日は契約しませんでした。

 

しかし次の日、友達とお茶をしている時に、その友達の旦那が事故に遭ったという話を聞きます。

そこで友達はこう言うのです。

「保険に入っていたおかげで、入院費とかもほとんど負担することなかったの!入っていてよかったわ〜」と。

そして、最後に一言。

「保険は絶対に入っておいた方がいいわよ!」です。

 

あなたは、「確かに保険に入った方がいいかも…」と心から感じるのでした。

 

第三者から聞く褒め言葉

本人から直接「〇〇くんってセンスがあるよね〜」と褒められたとします。

これでももちろん嬉しいのですが、いまいち信ぴょう性に欠けます。

というのも、社交辞令で言っているように感じるからです。

 

しかし、これを第三者から「B先輩が、〇〇くんのことをセンスがあるって褒めてたわよ!」と言われると「え!?まじ!?」ってなりますよね?

つまり、『本人から直接伝えられる褒め言葉』よりも、『第三者を介した褒め言葉』の方が信ぴょう性が高くなるのです。

 

Amazonのレビュー

あなたは、ダイエットをしようと、Amazonで「ダイエット器具」を購入しようと考えています。

しかし、ダイエット器具の種類は豊富で、どれを購入すればいいのかを考えていました。

周りにはダイエットに励む友達もいないので、相談する相手もいません。

 

そこで、Amazonのレビューを見ることにしました。

すると、ある器具だけに多くのレビューが記載されています。

しかも、95%は「良いレビュー」で、初心者でも簡単に使えるということです。

すぐにそのダイエット器具を購入することに決めたのです。

 

ウィンザー効果の由来

ウィンザー効果の「ウィンザー」は、

アメリカ生まれの作家アーリーン・ノマノネスによる『伯爵夫人はスパイ』に登場するウィンザ伯爵夫人のセリフが由来とされています。

そのセリフとは、

第三者の褒め言葉が、どんな時でも一番効き目があるのよ。

忘れないでね。いつかきっと役に立つわ。

というものです。

褒めることの確信を突いた素晴らしいセリフと言えるでしょう。

 

ウィンザー効果をより効果的に使う

ではここからは、ウィンザー効果を効果的に使う方法について解説していきます。

大きく分けると下記の2つです。

  1. 第三者に利害関係がない
  2. 数が多い

 

①第三者に利害関係がない

下記の図のような感じです。

ビジネスでは、「紹介料」を利用して他者から紹介をもらうことがありますが、これがAさんにバレてしまうと、ウィンザー効果の力は最大化されません。

なぜなら、「Bさんは紹介料が欲しいから、わざわざ紹介しているんだ…」と感じてしまうからです。

しかし、CさんとBさんに利害関係が無い場合、BさんはAさんにウソをつく理由が全くないですよね?

だから、それが信ぴょう性と信頼に繋がるのです。

 

紹介料がある商品を勧めたい

この場合、敢えて「紹介料」の話はせずに紹介するのが良いかと思います。

しかし、「これって紹介料とかあるの〜?」と聞かれたら、素直に伝えるようにしましょうね。

これに「え!?無いよ〜」なんてウソをついてしまうと、あとでバレた時に信頼を一気に失ってしまうので。

つまり、「わざわざ言う必要はありませんが、ウソはつかないとうにしましょう」ということです。

 

ネットワークビジネスはムズイ

ネットワークビジネスで契約を取るのが難しい理由がなんとなく分かりますよね?

紹介された人は、「コイツ!自分の利益のために紹介しているのか!」と感じてしまうからです。

お互いに相当な信頼関係が構築されていないと、ネットワークビジネスで契約を取ることは難しいでしょう。

ネットワークビジネスがムズイ具体的な理由はこちら

 

②数が多い

レビューなどの数が多ければ多いほど、ウィンザー効果は力を発揮します。

たとえば、Amazonレビューの数が2つよりも、100の方が安心しますよね?

なぜなら、レビュー数が多い方が「多くの人たちに使われている安心できる商品」と感じるからです。

 

社会的証明

社会的証明とは、多数派の意見に従いやすいという心理法則のことです。

われわれは、多くの人たちが選択した対象を「正しい選択」と判断してしまうのです。

つまり、レビューが多ければ多いほど、社会的証明の影響力を使うことができるので、商品購入率を高めることが可能になるのです。

社会的証明の具体的な解説はこちら

 

ウィンザー効果を営業に応用する

ではここからは、ウィンザー効果を営業に応用する方法について解説します。

 

紹介をもらう

紹介をもらうことは、営業ではものすごく大切な戦略になります。

その理由は大きく分けると2つあります。

ひとつは、ウィンザー効果です。

営業マンが直接伝えるよりも、第三者である紹介者が伝えた方が信ぴょう性と信頼が高まるからですね。

 

見込み顧客と会える仕組みを作る

もうひとつは、「見込み顧客」と会えるということです。

分かりにくいと思うので、ここでも先ほどの図を使うことにしましょう。

そもそも、CさんはAさんのことを「見込み顧客」だから紹介しているわけですよね?

たとえば、あなたが保険の営業をしているのであれば、Bさんは「Aさんは保険に多少なりとも興味がある!」と判断したから紹介しているわけですよね。

 

つまり、紹介営業とは「興味を持った顧客と会える営業」のことなのです。

だから、「飛び込み営業」などと比べると、契約率は非常に高くなります。

 

ネット×紹介=最強

しかし、紹介だけで売上を安定させることはけっこう難しかったりします。

なぜなら、「紹介をください!」と言い続ければ言い続けるほど、紹介者に「面倒くせ〜」と思われてしまうからです。

これを「ブーメラン効果」といいます。

 

ブーメラン効果

説得されればされるほど、それとは逆の行動を取りたくなる心理法則

 

だから、コーチ・コンサル・セラピストの人たちは、それと同時に「ネット」を同時に使うようにしましょう。

たとえば、SNS、ブログ・YouTubeなどですね。

※保険営業などはムリですが

安定した集客を「ネット」で行い、それにプラスαとして「紹介」をもらうという戦略を今のうちから構築するようにしましょう。

 

ウィンザー効果をマーケティングに応用する

ではここからは、ウィンザー効果をマーケティングに応用する方法について解説します。

 

お客様の声

普段から「お客様の声」を集めるようにしましょう。

そして、それを販売ページなどに載せるのです。

すると、信ぴょう性を高め、信頼を獲得することができるようになります。

 

では「お客様の声」を掲載するうえでどのようなことに気をつければいいのでしょうか?

大きく分けると下記の5つになります。

  1. なるべく多く掲載する
  2. ペルソナに合わせる
  3. 信ぴょう性を高める
  4. 「数字」を意識する
  5. デメリットも載せる

 

なるべく多く掲載する

使用者が多い方が信頼できますよね?

だから、なるべくたくさんの「お客様の声」を掲載するようにしましょう。

 

ちなみに、この『科学のビジネスブログ』には、YouTubeライブのページがあるのですが、そこではかなりの数の「お客様の声」を掲載しています。

ぜひ参考にしていただければと思います。

 

ペルソナに合わせる

ペルソナとは、「あなたのターゲット」のことです。

オータニの運営する『科学のビジネスブログ』の読者は「営業マン」が多いので、ペルソナは「営業マン」となります。

 

その場合は、「営業マンのお客様の声」を多数掲載するようにしましょう。

もしも、営業マンではない人たちの「お客様の声」を掲載したとしても、読者には全く関係の無い情報なので、ウィンザー効果の力が最大化されません。

だから、まずはあなたのターゲットを明確にするところから始めましょう。

 

信ぴょう性を高める

「お客様の声」に信ぴょう性をを与えるためには、「写真」「動画」「実名」なども一緒に掲載するのがオススメです。

たまに、「頭文字だけ」「イラストの写真」「顔にモザイク」などがありますが、これでは信ぴょう性を与えることができません。

 

オータニの場合は、YouTubeライブの動画を掲載するようにしています。

そこでは、視聴者から「オータニさんのおかげで契約率が2倍になりました!」みたいなコメントをいただけるので、YouTubeライブはアーカイブして残すようにしています。

YouTubeライブの動画はこちら

 

「数字」を意識する

「数字」を意識することで、信ぴょう性をさらに高めることができます。

ではちょっと「悪い例」と「良い例」をみていきましょう。

 

悪い例

KMK 415 さん

大谷さんの推奨されている「営業のゲーム化」とても共感できました。

実践してますが、精神的な余裕とともに結果に繋がっている気がします。

 

良い例

PowerLifting Labo さん

大谷さんの理論は科学的根拠があるので非常に取り入れやすく、今では3ヵ月連続でほぼ100%の契約率を取れました。

この前のお客様からは「仕事での8時間より、ここでの1時間の方が口数が多いです笑」と嬉しい言葉を頂けるようになりました。

勉強したのは自分自身ですがそのキッカケを作ってくれたのは間違いなく大谷さんのYouTubeです。

これからも勉強させて頂きます。

 

このように、「数字」による「お客様の声」の方が信ぴょう性が高まりますよね?

もしも、オータニのYouTubeライブの「お客様の声」をチェックしたい方は、こちらの記事から。

 

デメリットも載せる

メリットばかりを掲載してしまうと、逆に怪しまれるという現象が起こります。

これを「片面提示」といいます。

 

しかし、デメリットとメリットを両方載せることで、逆に信頼を得ることができるのです。

これを「両面提示」といいます。

 

だから、掲載する数にもよりますが、ちょこちょこデメリットを掲載することもオススメいたします。

※ちなみに、オータニは入れていません

「片面提示」と「両面提示」の具体的な解説はこちら

 

まとめ

本日は、

本日のまとめ

  1. ウィンザー効果とは
  2. ウィンザー効果を正しく使う方法
  3. ウィンザー効果をビジネスに応用する方法

というテーマでブログを執筆しました。

 

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もしも、そのほかの営業・マーケティングで使える心理テクニックについて知りたい方は、こちらの記事を参考にしてもらえればと思います。

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