【ウィンザー効果】第三者を使って他者に影響を与える方法

ウィンザー効果とは、本人から直接言われるよりも、「第三者」から言われた方が、信ぴょう性や信頼が高まるという心理効果のことです。

 

たとえば、営業マンから直接「この商品は素晴らしいんですよ!」と伝えられるよりも、

友達から「この商品はすごくいいよ!」と伝えられた方がなぜか信頼できますよね?

他にも、Amazonで商品を購入する際、レビュー数が「2〜3」よりも、「100」あった方が信頼できますよね?

このように、第三者からの影響力は大きいと言えるでしょう。

 

しかし、なぜこのような現象が起きるのでしょうか?

 

というわけで本日は、

本日のテーマ

  1. ウィンザー効果とは
  2. ウィンザー効果を正しく使う方法
  3. ウィンザー効果を営業に活用する方法
  4. ウィンザー効果をマーケティングに活用する方法

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

 

ウィンザー効果とは

ウィンザー効果

本人から直接言われるよりも、「第三者」から言われた方が、信ぴょう性や信頼が高まるという心理法則

マーケティングでは、「口コミ効果」などといいます。

 

ウィンザー効果の由来

ウィンザー効果の「ウィンザー」は、アメリカ生まれの作家アーリーン・ノマノネスによる『伯爵夫人はスパイ』に登場するウィンザー伯爵夫人のセリフからきています。

そのセリフとは、

第三者の褒め言葉が、どんな時でも一番効き目があるのよ。

忘れないでね。いつかきっと役に立つわ。

というものです。

褒めることの確信を突いた素晴らしいセリフと言えるでしょう。

 

ウィンザー効果の具体例

ではいくつか具体例をみていきましょう。

 

友達から勧められた商品

ある日、あなたは保険の営業マンから商品を勧められたとする。

しかし、あなたは営業マンが言うことにちっとも信ぴょう性を感じることができません。

というのも、「そりゃ営業マンなんだから、良いところばかりを伝えるのは当然でしょ〜」と感じていたからです。

だから、その日は契約しませんでした。

 

しかし、次の日、女友達とお茶をしている時に、彼女の旦那が事故に遭ったという話を聞きます。

そこで友達はこう言うのです。

「保険に入っていたおかげで、入院費とかもほとんど負担することなかったの!入っていてよかったわ〜」と。

そして、最後に一言。

「保険は絶対に入っておいた方がいいわよ!」

あなたは、「確かに保険に入った方がいいかも…」と心から感じるでしょう。

 

第三者から聞く褒め言葉

本人から直接「〇〇くんってセンスがあるよね〜」と褒められたとします。

もちろん、これでも嬉しいのですが、いまいち信ぴょう性に欠けます。

というのも、社交辞令で言っているように感じるからです。

 

しかし、これを第三者から「B先輩が、〇〇くんのことをセンスがあるって褒めてたわよ!」と言われると「え!?まじ!?」ってなりますよね?

つまり、『本人から直接伝えられる褒め言葉』よりも、『第三者を介した褒め言葉』の方が信ぴょう性が高くなるのです。

 

Amazonのレビュー

ダイエットをしようと、Amazonで「ダイエット器具」を購入しようと考えています。

しかし、ダイエット器具の種類は豊富で、どれを購入すればいいのかを考えていました。

しかも、周りにはダイエットに励む友達もいないので、相談する相手もいません。

 

そこで、Amazonのレビューを見ることにしました。

すると、ある器具だけに多くのレビューが記載されています。

しかも、95%は「良いレビュー」で、初心者でも簡単に使えるということです。

すぐにそのダイエット器具を購入することを決めるのでした。

 

ウィンザー効果をより効果的に活用する2つのポイント

ではここからは、ウィンザー効果を効果的に使うポイントについて解説していきます。

ポイントは下記の2つです。

  1. 第三者に利害関係がない
  2. 数が多い

 

ポイント1.第三者に利害関係がない

Bさんが、Aさんを営業マンであるCさんに紹介しようとしているとする。

 

ビジネスなどでは、「紹介料」を利用して他者から紹介をもらうことがあります。

しかし、これがAさんにバレてしまうと、ウィンザー効果の力は最大化されません。

なぜなら、「Bさんは紹介料が欲しいから、わざわざ紹介しているんだ…」と感じてしまうからです。

 

しかし、CさんBさんに利害関係が無い場合、BさんAさんにウソをつく理由が全くないですよね?

だから、それが信ぴょう性と信頼に繋がるのです。

 

紹介料がある商品を勧めたい

この場合、敢えて「紹介料」の話はせずに紹介するもいいでしょう。

しかし、「これって紹介料とかあるの〜?」と聞かれたら、素直に伝えるようにしましょうね。

なぜなら、これを正直に伝えないと、信頼を大きく失ってしまうからです。

つまり、「わざわざ言う必要はありませんが、ウソはつかないとうにしましょう」ということです。

(ちなみに、オータニは先に伝えてしまう派です)

 

だからMLMはムズイ!

これでネットワークビジネスで契約を取るのが難しい理由が分かりますよね?

結論、紹介された人は「コイツ!自分の利益のために紹介しているのか!」と感じてしまうからです。

だから、お互いに相当な信頼関係が構築されていないと、ネットワークビジネスで契約を取ることは難しいでしょう。

 

ポイント2.数が多い

レビューなどの数が多ければ多いほど、ウィンザー効果は力を発揮します。

たとえば、Amazonレビューの数が2つよりも、100の方が安心しますよね?

なぜなら、レビュー数が多い方が「多くの人たちに使われている安心できる商品」と感じるからです。

 

社会的証明

社会的証明とは、多数派の意見に従いやすいという心理現象のことです。

われわれは、多くの人たちが選択した対象を「正しい選択」と判断してしまうのです。

つまり、レビューが多ければ多いほど、社会的証明の影響力を使うことができるので、商品購入率を高めることが可能になるのです。

【社会的証明】を営業・マーケティングに活用する方法を伝授

 

ウィンザー効果を営業に活用する方法

ではここからは、ウィンザー効果を営業に活用する方法について解説します。

 

結論:紹介をもらう

紹介をもらうことは、営業ではものすごく大切な戦略になります。

その理由は大きく分けると2つあります。

ひとつは、ウィンザー効果です。

営業マンが直接伝えるよりも、第三者である紹介者が伝えた方が信ぴょう性と信頼が高まるからですね。

 

メリット.見込み顧客と会える

もうひとつは、「見込み顧客」と会えるということです。

分かりにくいと思うので、ここでも先ほどの図を使うことにしましょう。

 

そもそも、BさんはAさんのことを商品に興味があるから紹介しているわけですよね?

たとえば、あなたが営業マンCさんであれば、Bさんは「Aさんは商品に興味がある!」と判断したから紹介しているわけですよね。

 

つまり、紹介営業とは「興味を持った顧客と会える営業」のことなのです。

だから、「飛び込み営業」などと比べると、契約率は非常に高くなります。

 

ネット×紹介=最強

しかし、紹介だけで売上を安定させることはけっこう難しかったりします。

なぜなら、「紹介をください!」と言い続ければ言い続けるほど、紹介者に「面倒くせ〜」と思われてしまうからです。

このように、人は説得されればされるほど、それとは逆の行動を取りたくなる性質があります。

これをブーメラン効果といいます。

 

だから、コーチ・コンサル・セラピストの人たちは、それと同時に「ネット」を使うようにしましょう。

たとえば、SNS、ブログ・YouTubeなどですね。

※保険営業などはムリですが

安定した集客を「ネット」で行い、それにプラスαとして「紹介」をもらうという戦略を今のうちから構築するようにしましょう。

【ブーメラン効果】説得するほど離れていく心理学

 

ウィンザー効果をマーケティングに活用する方法

ではここからは、ウィンザー効果をマーケティングに応用する方法について解説します。

 

結論:お客様の声・お客様実績

普段から「お客様の声・お客様実績」を集めるようにしましょう。

そして、それを販売ページなどに載せるのです。

すると、信ぴょう性を高め、信頼を獲得することができるようになります。

 

お客様の声で意識すること

大きく分けると下記の5つになります。

  1. なるべく多く掲載する
  2. ペルソナに合わせる
  3. 信ぴょう性を高める
  4. 「数字」を意識する
  5. デメリットも載せる

 

ポイント1.なるべく多く掲載する

なるべくたくさんの「お客様の声」を掲載するようにしましょう。

なぜなら、その方が信ぴょう性が高まるからです。

 

ポイント2.ペルソナに合わせる

ペルソナ

想定購入客のこと(あなたのターゲット)

たとえば、ダイエット食品を「女性向け」に販売したいのであれば、「女性のお客様の声」を掲載するようにしましょう。

あなたのターゲットと矛盾のないお客様の声を掲載することが大切です。

ペルソナとは|作り方やマーケティングでの使い方を解説

 

ポイント3.信ぴょう性を高める

「お客様の声」に信ぴょう性をを与えるためには、「写真」「動画」「実名」なども一緒に掲載するようにしましょう。

たまに、「頭文字だけ」「イラストの写真」「顔にモザイク」などがありますが、これでは信ぴょう性を与えることができません。

 

ポイント4.「数字」を意識する

「お客様の声」に信ぴょう性をを与えるためには、「数字」を使うようにしましょう。

では、オータニがもらった実際のお客様の声を紹介します。

 

悪い例

KMK 415 さん

大谷さんの推奨されている「営業のゲーム化」とても共感できました。

 

実践してますが、精神的な余裕とともに結果に繋がっている気がします。

 

良い例

PowerLifting Labo さん

大谷さんの理論は科学的根拠があるので非常に取り入れやすく、今では3ヵ月連続でほぼ100%の契約率を取れました。

 

この前のお客様からは「仕事での8時間より、ここでの1時間の方が口数が多いです笑」と嬉しい言葉を頂けるようになりました。

勉強したのは自分自身ですがそのキッカケを作ってくれたのは間違いなく大谷さんのYouTubeです。

これからも勉強させて頂きます。

 

このように、「数字」による「お客様の声」の方が信ぴょう性が高まりますよね?

 

ポイント5.デメリットも載せる

メリットばかりを掲載してしまうと、逆に怪しまれるという現象が起こります。

これを「片面提示」といいます。

 

しかし、デメリットとメリットを両方載せることで、逆に信頼を得ることができるのです。

これを「両面提示」といいます。

 

一応、デメリットを伝える際のポイントをお伝えしておくと、「デメリット→メリット」という順番で掲載しましょう。

なぜなら、前者と後者では、後者の方が記憶に強化されやすいからです。

これを親近効果といいます。

 

もしも、デメリットの提示の仕方を詳しく知りたい方は、下記の記事を参考にしてもらえればと思います。

【片面提示と両面提示】交渉を有利にする心理テクニック

 

おすすめ図書:心理学

 

まとめ:ウィンザー効果

では最後にまとめましょう。

本日は、

本日のテーマ

  1. ウィンザー効果とは
  2. ウィンザー効果を正しく使う方法
  3. ウィンザー効果を営業に活用する方法
  4. ウィンザー効果をマーケティングに活用する方法

というテーマでブログを執筆しました。

 

第三者の影響力はものすごく大きいということが分かりましたね。

もしも、まだ第三者の力を使えていないのであれば、ものすごくもったいないです。

なので、ぜひこれからは積極的にウィンザー効果を販売戦略に活かしていきましょう。

 

もしも、その他の心理テクニックについて知りたい方は、下記の記事なども参考にしてもらえればと思います。

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