ウィンザー効果とは|第三者を使って他者に影響を与える方法

ウィンザー効果とは、本人から直接言われるよりも、「第三者」から言われた方が、信ぴょう性や信頼が高まるという心理効果のことです。

たとえば、営業マンから直接「この商品は素晴らしいんですよ!」と伝えられるよりも、

友達から「この商品はすごくいいよ!」と伝えられた方がなぜか信頼できますよね?

このように、第三者からの影響力は大きいと言えるでしょう。

しかし、なぜこのような現象が起きるのでしょうか?

というわけで本日は、

本日のテーマ
  1. ウィンザー効果とは
  2. ウィンザー効果を正しく使う方法
  3. ウィンザー効果を営業に活用する方法
  4. ウィンザー効果をマーケティングに活用する方法

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

\\クロージングの心理技術21//

ウィンザー効果とは

ウィンザー効果

本人から直接言われるよりも、「第三者」から言われた方が、信ぴょう性や信頼が高まるという心理法則

マーケティングでは、「口コミ効果」とも言われています

ウィンザー効果の由来

ウィンザー効果の「ウィンザー」は、

アメリカ生まれの作家アーリーン・ノマノネスによる『伯爵夫人はスパイ』に登場するウィンザー伯爵夫人のセリフからきています。

第三者の褒め言葉が、どんな時でも一番効き目があるのよ。

忘れないでね。いつかきっと役に立つわ。

これは、褒めることの確信を突いた素晴らしいセリフですね。

ウィンザー効果の具体例

では、いくつか具体例をみていきましょう。

例1:友達から勧められた商品

営業マンから直接「この商品はいいですよ!」なんて言われても、「そうりゃあなたはそう言うよねぇ〜」となります。

しかし、友達から「この商品よかったんだよね〜!」と言われると、ちょっと気になってしまいますよね?

例2:第三者から聞く褒め言葉

本人から直接「〇〇くんってセンスがあるよね〜」と褒められたとします。

もちろん、これでも嬉しいのですが、いまいち信ぴょう性に欠けます。

というのも、社交辞令で言っているように感じるからです。

しかし、これを第三者から「B先輩が、〇〇くんのことをセンスがあるって褒めてたわよ!」と言われると「え!?まじ!?」ってなりますよね?

例3:Amazonのレビュー

ダイエットをしようと、Amazonで「ダイエット器具」を購入しようと考えています。

しかし、ダイエット器具の種類は豊富で、どれを購入すればいいのかが分かりません。

そこで、Amazonのレビューを見ることにしました。

すると、ある器具だけに多くのレビューが記載されており、なんと95%は「良いレビュー」で、初心者でも簡単に使えるということです。

すぐにそのダイエット器具を購入することを決めるのでした。

ウィンザー効果をより効果的に活用する2つのポイント

2つのポイント
  1. 第三者に利害関係がない
  2. 数が多い

ポイント1.第三者に利害関係がない

ウィンザー効果の構図

では、上記の図を使って説明して行きますね。

例:紹介料ありの商品

たとえば、Bさんが、Aさんを営業マンであるCさんに紹介しようとしているとする。

ビジネスなどでは、「紹介料」を利用して他者から紹介をもらうことがあります。

しかし、これがAさんにバレてしまうと、ウィンザー効果の力は最大化されません。

なぜなら、「Bさんは紹介料が欲しいから、わざわざ紹介しているんだ…」と感じてしまうからです。

しかし、CさんBさんに利害関係が無い場合、BさんAさんにウソをつく理由が全くないですよね?

だから、それが信ぴょう性と信頼に繋がるのです。

疑問:紹介料がある商品を勧めたい!

この場合、敢えて「紹介料」の話はせずに紹介するもいいでしょう。

しかし、「これって紹介料とかあるの〜?」と聞かれたら、素直に伝えるようにしましょうね

なぜなら、これを正直に伝えないと、信頼を大きく失ってしまうからです。

つまり、「わざわざ言う必要はありませんが、ウソはつかない!」ということが大切です。

重要:だからMLMはムズイ!

これでネットワークビジネスで契約を取るのが難しい理由が分かりますよね?

結論、紹介された人は「コイツ!自分の利益のために紹介しているのか!」と感じてしまうからです。

だから、お互いに相当な信頼関係が構築されていないと、ネットワークビジネスで契約を取ることは難しいでしょう。

ポイント2.数が多い

レビューなどの数が多ければ多いほど、ウィンザー効果は力を発揮します。

なぜなら、“数の多さ”は安心材料となるからです。

例:Amazonレビュー

たとえば、Amazonレビューの数が2つよりも、100の方が安心しますよね?

なぜなら、レビュー数が多い方が「多くの人たちに使われている安心できる商品」と感じるからです。

心理学:社会的証明

>>社会的証明の詳細はこちら

例:行列のラーメン屋

たとえば、行列のできているラーメン屋を見たら、「あのラーメン屋は美味しいに違いない!」と感じてしまいませんか?

このように、我々は、多くの人たちが選択したものを「正しい!」と判断してしまうのです。

つまり、レビューが多ければ多いほど、社会的証明の影響力を使うことができるので、商品購入率を高めることが可能になるのです。

ウィンザー効果を営業に活用する方法

では、ここからはウィンザー効果を営業に活用する方法について解説します。

結論:紹介をもらう

顧客から積極的に紹介をもらうようにしましょう。

重要:「紹介ください!」と伝える努力

これは、MDRTという年収1000万円を稼ぐ保険の営業マンから聞いた話です。

彼は、顧客と会うたびに「よかったら紹介いただけますか?」と口癖のように伝えていたそうです。

紹介は待っていても来ません。

なので、接触の最後には必ず「紹介ください!」と伝えるようにしましょう。

ネット×紹介=最強

しかし、紹介だけで売上を安定させることはけっこう難しかったりします。

なぜなら、「紹介をください!」と言い続ければ言い続けるほど、紹介者から「面倒くせ〜」と思われてしまうからです。(ブーメラン効果)

なので、特にコーチ・コンサル・セラピストの人たちは、それと同時に「ネット」を使うようにしましょう。

たとえば、SNS、ブログ・YouTubeなどですね。

※保険営業などはムリですが

このように、ネットを使って安定した集客を行い、それにプラスして紹介戦略を取り入れるようにしましょう。

ウィンザー効果をマーケティングに活用する方法

では、ここからはウィンザー効果をマーケティングに活用する方法について解説します。

結論:お客様の声・お客様実績

普段から「お客様の声・お客様実績」を集めそれをアピールしましょう。

たとえば、販売ページやプレゼン資料に掲載などで

5つのポイント

ちなみに、「お客様の声・お客様実績」では下記のことを意識するようにしましょう。

5つのポイント
  1. なるべく多く掲載する
  2. ペルソナに合わせる
  3. 信ぴょう性を高める
  4. 「数字」を意識する
  5. デメリットも載せる

ポイント1.なるべく多く掲載する

なるべくたくさんの「お客様の声」を掲載するようにしましょう。

なぜなら、社会的証明の影響を使うことができるようになるからです。

社会的証明については前述しました

ポイント2.ペルソナに合わせる

ペルソナ

想定購入客のこと(あなたのターゲット)

>>ペルソナの詳細はこちら

たとえば、ダイエット食品を「女性向け」に販売したいのであれば、「女性のお客様の声」を掲載するようにしましょう。

あなたのターゲットと矛盾のないお客様の声を掲載することが大切です。

ポイント3.信ぴょう性を高める

「お客様の声」に信ぴょう性をを与えるためには、「写真」「動画」「実名」なども一緒に掲載するようにしましょう。

たまに、「頭文字だけ」「イラストの写真」「顔にモザイク」などがありますが、これでは信ぴょう性を与えることができません。

ポイント4.「数字」を意識する

「お客様の声」に信ぴょう性をを与えるためには、「数字」を使うようにしましょう。

たとえば、「売上が上がりました!」という声よりも、「売上が3ヶ月で3倍になりました!」などの声の方が信憑性が高まります。

ポイント5.デメリットも載せる

メリットとデメリットを一緒に掲載するのもアリです。

というのも、メリットだけを伝えすぎると、逆に信頼が落ちてしまうという現象が発動するからです。

これを「片面提示」といいます。

なので、デメリットとメリットを両方載せるようにしましょう。

これを「両面提示」といいます。

ポイント:伝える順番

ちなみに、「デメリット→メリット」という順番で提示すると効果的です。

なぜなら、我々の脳は、後半に伝えた情報の方が記憶に残りやすいという性質があるからです。

これを「親近効果」といいます。

朗報:無料の顧客の声でもOK

別に、有料の商品・サービスの購入者の声ではなくてもOKです。

たとえば、個別サポートのLP(販売ページ)の中に、YouTuberライブで成果を出したお客様の声・実績を載せるのもOKです。

なぜなら、大切なことはあくまでも、第三者から信頼できる評価をされているか?というところだからです。

無料で届けまくれ!

なので、まだお客様の声・実績を集めることができていないのであれば、まずは無料でサービスを提供しましょう。

たとえば、オータニの場合は、YouTubeライブで視聴者のお悩み解決をしているのですが、その配信で成果が出た視聴者から声をもらうようにしています。

他にも、ブログなどでコメントを開放して、お客様の声・実績を集めるのもいいでしょう。

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CHANGE

まとめ:ウィンザー効果

では最後にまとめましょう。

本日は、

本日のテーマ
  1. ウィンザー効果とは
  2. ウィンザー効果を正しく使う方法
  3. ウィンザー効果を営業に活用する方法
  4. ウィンザー効果をマーケティングに活用する方法

というテーマでブログを執筆しました。

第三者の影響力はものすごく大きいということが分かりましたね。

もしも、まだ第三者の力を使えていないのであれば、ものすごくもったいないです。

なので、ぜひこれからは積極的にウィンザー効果を販売戦略に活かしていきましょう。

もしも、その他の心理テクニックについて知りたい方は、下記の記事なども参考にしてもらえればと思います。

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➡︎オータニに質問する
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