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【ブーメラン効果】説得するほど離れていく心理学

 

ブーメラン効果とは、説得されればされるほど、逆の態度・行動をとってしまうという心理効果です。

たとえば、親に「勉強しなさい!」と言われると、勉強する気が失せたりしたことってありませんか?

他にも、営業マンから商品をプッシュされればされるほどと、購入する気が失せたりしてしまったり。

このように、説得は相手を変えるうえで非常に大切ではありませんが、実は逆効果になったりすることが多々あります。

 

しかし、なぜこのような現象が起こるのでしょうか?

 

というわけで本日は、

本日のテーマ

  1. ブーメラン効果とは
  2. ブーメラン効果を営業に応用する

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

 

ブーメラン効果とは

ブーメラン効果

説得されればされるほど、逆の態度・行動をしてしまうという心理効果

 

ブーメラン効果の由来

ブーメラン効果は、「投げたブーメランが、ネガティブな形で自分に返って来る」というところから来ています。

 

経済学におけるブーメラン効果

「経済学のおけるブーメラン効果」でも似たような意味合いで使われます。

たとえば、市場の拡大などを目的に、先進工業国が持つ生産技術を発展途上国に移転することで、発展途上国の生産技術が確立され、「市場を脅かす存在」となってしまうという感じです。

つまり、よかれと思った行動が、ネガティブな形で返って来るという意味合いで使われます。

 

ブーメラン効果の具体例

ではいくつか具体例をみていきましょう。

 

勉強を強要する

親に「勉強しなさい!」と叱られて、「うるせぇな〜」と思ったことはないでしょうか?

 

もしも、あなたが子を育てる親なのであれば、ひとつ忠告しておきます。

子供に「勉強しなさい!」と叱るのは、「勉強するな!」と言っているようなものです。

なぜなら、「勉強しなさい!」と強要することで、子供は逆の態度・行動をとるようになるからです。

 

もしも勉強をさせたいと思うのであれば、まずは「自分が楽しく学んでいる姿」を見せることから始めましょう。

すると、学ぶことを楽しむあなたの姿を見て、勉強するようになるかもしれません。

 

ダイエットの忠告

ダイエットのアドバイスはするが、いっこうに努力しない友達っていませんか?

 

もしかしたら、それはあなたのせいかもしれません。

なぜなら、「ダイエットの方法」や「ダイエットの重要性」を伝えれば伝えるほど、友達はダイエットする気がなくなってしまうからです。

 

なので、友達から「アドバイスが欲しい!」と言われない限り、絶対にアドバイスはしないようにしましょう。

そして、仮にアドバイスを求められたとしても、必要以上にあーだこうだ言わないことです。

なぜなら、友達もあなたにアドバイスを求めたものの、ガミガミ言われると「アドバイスを求めるんじゃなかった…」と後悔させてしまうからです。

 

過剰過ぎるフォロー

「たくさんのフォローをすると、クライアントが喜ぶ!」と思っていませんか?

これはコーチ・コンサル・セラピスト業界でよくあることなのですが、結論を言うとこれは大きな間違いです。

過剰過ぎるフォローは、逆にクライアントから愛想を尽かされてしまうことになってしまいます。

 

たとえば、

  • 「今日の成果報告をお願いします!」
  • 「今日はどのようなタスクをこなしましたか?」
  • 「今日はSNSを更新しましたか?」

などですね。

 

このように、必要以上のサポートはかえってクライアントのモチベーションを低下させてしまいます。

オータニが、自己啓発の営業マンの時、このような過剰なサポートが原因で3名ほどクライアントが離れていってしまいました。

今思えば「ブーメラン効果が原因だったのか…」と痛感しています。

 

ブーメラン効果はなぜ発動するのか

ブーメラン効果は、下記の5つの要素のどれかを満たした時に起こるとされています。

  1. コミットしている
  2. 自分の信念・価値観への説得
  3. 予告された説得
  4. 嫌いな相手からの説得
  5. 自由を奪われる

 

①コミット(約束)している

たとえば、Aくんは友達と遊ぶ約束をしているとします。

そんな時、母親から「あなた、宿題はやったの?宿題が終わってから遊びなさい!」と言われても、Aくんを説得するのは難しいわけです。

なぜなら、コミットしていることを優先にしてしまうからです。

 

②自分の信念・価値観への説得

たとえば、あなたは「社会貢献したい!」という価値観を持っているとします。

しかし、ある人に「社会貢献なんて大きなことを言ってもそれは達成されないよ!まずは自分を満たさないと!」と説得をされても、

簡単にあなたはその価値観を簡単に変えることをしないでしょう。

なぜなら、価値観や信念は、あなたのアイデンティティと密接に関連しているため、それを否定されると自分が否定されたように感じるからです。

 

③予告された説得

たとえば、「今からビンタしますね!」と言われると身構えてしまいますよね?

説得も全く一緒です。

「今からあなたを説得しますね?」と言われると、その内容が対したものでなくても、身構え、それに反発しようとしてしまいます。

 

⑤嫌いな相手からの説得

人間には、「好き・嫌い」でものを判断する性質があります。

これを感情ヒューリスティックといいます。

 

たとえば、目の前の営業マンが最低なヤツだったとします。

すると、その営業マンからどんな説得をされても、それをネガティブに解釈してしまうのです。

だから、営業では信頼関係の構築が大切なわけですね。

ヒューリスティックの具体的な解説はこちら

 

⑤自由を奪われる

人間には、自由を奪われると、それを取り戻そうとする性質があります。

これを心理的リアクタンスといいます。

たとえば、「そんな彼氏と別れた方がいいよ!」と自由を制限すればするほど、「でも良いところもあるのよねぇ〜」と良い箇所に目を向けることになってしまうのです。

心理的リアクタンスの具体的な解説はこちら

 

心理学者コーエンの実験

アメリカの心理学者コーエンは、説得に関する面白い実験を行いました。

男女共学に関して批判的な意見を持つ被験者を集め、

彼らに「男女共学にどちらかと言えば賛成の意見を持つ被験者(サクラ)を説得してください」と伝えます。

 

そして、サクラを2つのグループに分けます。

  1. 「どちらかと言えば賛成」から「賛成」へと少しだけ態度を変えるグループ
  2. 「どちらかと言えば賛成」から「全面的に賛成!」と大きく態度を変えるグループ

 

その結果、①のグループでは、サクラに同調する被験者が多く出たのに対して、②のグループでは、サクラに同調する被験者は全体の2割しか出ませんでした。

しかも、②のグループでは、男女共学に反対する態度が逆に強くなった被験者が6割にものぼったのです。

 

このように、強い反発に対しては、強い反発で返って来るということが見て取れますね。

これは、返報性の原理も絡んでいると言えますね。

【返報性の原理(法則)】ビジネスで成功するにはGiverになれ

 

ブーメラン効果を営業に応用する

ではここからは、ブーメラン効果を営業に応用する方法について解説していきます。

  1. 信頼関係を強化する
  2. 現状を肯定する

 

①信頼関係を強化する

営業は下記の4つのプロセスで成り立っています。

  1. アイスブレイク (警戒心の解除)
  2. ヒアリング
  3. プレゼンテーション
  4. クロージング
営業の4ステップの具体的な解説はこちら

【営業トーク】営業マンの悩みを徹底解析した【マニュアル】を公開

 

信頼関係が構築できていれば、クロージングでの説得に耳を傾けてくれる可能性が飛躍的に上がります。

クロージングのプロセスでは、顧客の反論に対処したりしなければならず、

どうしても「プッシュ」しなければならない場面が多々ありますので、そのためにも信頼関係を強固にしておく必要があるのです。

 

もしも、信頼関係の構築の方法を具体的に知りたい方は、こちらの記事をチェックしてもらえればと思います。

ラポール構築をする人たち

ラポール構築を攻略する3つのスキルとは【←動画アリ】

 

②現状を肯定する

営業で難しいのは、相手のニーズを引っ張ってくることです。

しかし、あることをすることで、簡単にニーズを引っ張ってくることができるんですよね。

それは、相手の現状を肯定するという方法です。

 

たとえば、あなたが保険の営業をしているとします。

顧客にダイレクトに「何か保険での悩みってありませんか?」なんて尋ねるのも売り込み感が出てしまいます。

そんな時は、「将来のことをものすごく考えられてそうですね!」と現状を肯定するのです。

 

すると、心理的リアクタンスが発動し「いやいや、そんなことないですよ〜」というレスポンスが返ってくる可能性が高まります。

このレスポンスが返って来たら、もう勝ちです。

なぜなら、あとは「そうなんですか?けっこうしっかりしてそうなのに!もしもよろしければそのお悩み聞かせてもらえますか?」と質問をぶつけるだけなので。

つまり、自然にニーズを引っ張ってこれるんですよね。

 

まとめ

本日は、

本日のまとめ

  1. ブーメラン効果とは
  2. ブーメラン効果を営業に応用する

というテーマでブログを執筆しました。

 

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