【心理的リアクタンス】制限されるほどやりたくなる心理学

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心理的リアクタンスとは、自由を制限されるほど、その自由を取り戻そうとする心理現象のことです。

たとえば、友達の恋愛相談に乗っている時に「絶対に別れた方がいいよ!」と伝あると、「でも良いところもあるのよねぇ〜」なんて言う友達っていませんか?

実は、これは心理的リアクタンスによる現象なのです。

 

しかし、なぜこのような現象が起きるのでしょうか?…

 

というわけで本日は

本日のテーマ

  1. 心理的リアクタンスとは
  2. 心理的リアクタンスの具体例
  3. 心理的リアクタンスをビジネスに応用する方法

についてブログを執筆していこうと思います。

 

【心理的リアクタンス】制限されるほどやりたくなる心理学

心理的リアクタンス

自由を制限されるほど、その自由を取り戻そうとする心理現象

心理的リアクタンスは、心理学者のジャック・ブレームが提唱した心理法則になります。

 

心理的リアクタンスの具体例

心理的リアクタンスの具体例をいくつかみていきましょう。

 

親からの命令

親から「勉強しなさい!」「宿題はやったの!?」と叱られた経験がある人も少なくないのではないでしょうか?

このように叱られると、「はい、はい〜」と適当に返事をしたり、「うるせぇババァ!!!」と怒鳴り散らしたくなりますよね。

もちろん、親にこのような口を聞くのは悪いことではありますが、これははっきり言って親も悪いです。

 

なぜなら、心理的リアクタンスの影響を理解していないからです。

つまり、叱られた子供は、自由を制限されたことで、無意識にそれを取り戻そうとし、

その症状として「はい、はい〜」とか「うるせぇババァ!!!」などという発言が出てしまっただけなのです。

子供に勉強を強要することは、本当にオススメしません。

 

上司からの命令

たとえ素敵な上司からでも、命令されると嫌な気持ちになりますよね?

これも心理的リアクタンスによるものです。

 

たとえば、書類を整理しようと思っていたところに上司から「これを今すぐにコピーしておいてくれ」なんて言われると「書類整理をしようと思っていたのに!!!」とイライラしますよね。

つまり、「自分の仕事をする(書類整理)」という自由を制限されてしまったから、無意識にそれを取り戻そうとするわけです。

だから、あまり人に命令はしない方がいいということですね。

 

友達の恋愛相談

あなたの友達が「DVをしてくる彼氏と別れたいんだけど、どうすれば…」という相談を持ちかけてきたとします。

だから、あなたは「そんな彼氏と絶対に別れた方が良いよ!」と熱心にアドバイスをするのですが、彼女の口からは驚くべき言葉が…

それは、「でも、良いところもあるのよねぇ〜」です。

開いた口が塞がらないですよね。

 

でも、これも心理的リアクタンスの影響なのです。

つまり、「付き合う」という自由を制限されてしまったから、無意識にそれを取り戻そうとしてしまったわけです。

だから、こんな時は「でも彼氏にも良いところもあるんじゃない?」なんて言ってあげましょう。

すると、「そんなわけないじゃん!!!」と悪いところばかりが出てくるようになり、別れさせることができます。

 

心理的リアクタンスの実験

バージニアで2歳児の男の子を対象にした実験が行われました。

同じくらい魅力的なおもちゃを2つ用意し、

1つはおもちゃはプレキシガラスの障壁の横に置き、もう1つは障壁の向こう側に置きました。

 

そして、この障壁の高さを2つに分けました。

  1. 障壁の高さは30センチ(ちょっと手を伸ばせば取れる高さ)
  2. 障壁の高さは60センチ(迂回しないと手に取れない高さ)

研究者たちは、よちよち歩きの赤ちゃんが、それぞれのおもちゃに触れるまでの時間を調べました。

 

実験の結果、

①の場合だと、どちらか一方のおもちゃを極端に好む傾向にありませんでした。

障壁の横に置いてあるおもちゃに触れる時間と、障壁の向こう側のおもちゃに触れる時間も同じくらいでした。

 

しかし、②の場合、男の子たちは、障壁の向こう側にあるおもちゃに一直線に向かいました。

障壁の向こう側にあるおもちゃに触れるまでにかかった時間は、障壁の横にあるおもちゃぬ触れるのにかかった時間の1/3でした。

 

このように、自由を制限されたると、それに抵抗するということがわかりました。

参考図書:ロバート・チャルディーニ著『影響力の武器』

 

心理的リアクタンスと関連した心理学

ここからは、心理的リアクタンスと似た心理効果について解説します。

  • 希少性
  • ブーメラン効果
  • カリギュラ効果
  • ロミオとジュリエット効果

 

希少性

希少性とは、限定されることで、その対象を不当に価値付けしてしまうという心理法則のことです。

たとえば、

  • 限定100名!
  • 5日間限定!

などですね。

主には、「数量」「期間」「地域」などを限定することで、「この機会を逃してはいけない!」と感じ、その対象に対して、不当に価値付けしてしまいます。

 

ブーメラン効果

ブーメラン効果とは、説得されればされるほど、それに反発したくなるという心理効果のことです。

ブーメラン効果の由来としては、「投げたブーメランが自分に当たってしまう」というところから来ているようです。

つまり、「悪い結果として跳ね返ってくる」といった意味合いのようですね。

 

たとえば、いかに質が高くて必要性の高い商品だったとしても、

「買ってください!」「ぜひお願いします!」なんて言われると、それに反発して購入する気がなくなってしまいます。

だから、「押してダメなら引いてみろ」というコトワザはかなり当たっていると言えますね。

 

カリギュラ効果

カリギュラ効果とは、禁止されればされるほど、気になってしまう心理効果のことです。

カリギュラ効果の由来としては、アメリカ・イタリアの合作映画の『カリギュラ』から来ているようです。

その内容は過激であったために、一部地域で上映を禁止していたようなのですが、それが返って注目を集めるという結果となってしまいました。

 

ロミオとジュリエット効果

ロミオとジュリエット効果とは、障害があるほど、それを乗り越えようとする気持ちが高まる心理効果のことです。

ロミオとジュリエット効果の由来としては、シェイクスピアによる『ロミオとジュリエット』という戯曲から来ています。

ロミオとジュリエットは、お互いの両親の不仲により仲を引き裂かれてしまいます。

その結果、ロミオはジュリエットに会いに行くようになってしまうわけですね。

 

心理的リアクタンスをビジネスに応用する

ではここからは、心理的リアクタンスを営業・マーケティングに応用するための方法について解説していきます。

 

心理的リアクタンスを営業に応用する

利用方法は、大きく分けて2つです。

  1. 現状を肯定する
  2. 説得し過ぎない

 

⑴現状を肯定する

営業で難しいのは、相手のニーズを引っ張ってくることです。

しかし、あることをすることで、簡単にニーズを引っ張ってくることができるんですよね。

それは、相手の現状を肯定するという方法です。

 

たとえば、あなたが保険の営業をしているとします。

顧客にダイレクトに「何か保険での悩みってありませんか?」なんて尋ねるのも売り込み感が出てしまいます。

そんな時は、「将来のことをものすごく考えられてそうですね!」と現状を肯定するのです。

 

すると、心理的リアクタンスが発動し「いやいや、そんなことないですよ〜」というレスポンスが返ってくる可能性が高まります。

このレスポンスが返って来たら、もう勝ちです。

なぜなら、あとは「そうなんですか?けっこうしっかりしてそうなのに!もしもよろしければそのお悩み聞かせてもらえますか?」と質問をぶつけるだけなので。

つまり、自然にニーズを引っ張ってこれるんですよね。

 

説得し過ぎない

「説得すればするほど、顧客が離れて行ってしまった…」なんていう経験はありませんか?

たとえば、「この商品は〜な特徴があるんです!」「絶対に購入された方が良いですよ!」などとゴリ押しされると、心理的リアクタンスが発動し逆に購入したくなくなります。

 

これは、ブーメラン効果といって心理的リアクタンスの一種です。

「押してダメなら引いてみろ」というコトワザがある通り、ゴリゴリ押す営業をするのではなく、顧客のニーズをしっかりヒアリングし、落ちついた提案をするようにしましょう。

 

心理的リアクタンスをマーケティングに応用する

利用方法は、たった1つです。

  1. ネガティブな制限をする

 

ネガティブな制限をする

ネガティブな制限とは、「〜な方はクリックしないでください」「〜な方は登録しない方がいいかもしれません」などですね。

このような謳い文句を「広告」や「ランディングページ」などで見たことがあるのではないでしょうか?

ネガティブな制限をされると、心理的リアクタンスが発動し、メルマガ公式LINEに登録してしまったり、無料プレゼントを受け取る可能性が高まります。

なので、もしもリストを増やしたいと思っているのであれば、逆の戦法としてネガティブな制限をかけることをオススメします。

 

まとめ

本日は、

本日のまとめ

  1. 心理的リアクタンスとは
  2. 心理的リアクタンスの具体例
  3. 心理的リアクタンスをビジネスに応用する方法

というテーマでブログを執筆してきました。

 

もしも、その他の心理テクニックについて理解を深めたいという方は、こちらの記事をチェックしていただければと思います。

【完全版】営業で活用するべき心理学47選

2020年2月3日
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