心理的リアクタンスとは｜制限を利用した説得の心理テクニック

心理的リアクタンスとは、自由を制限されるほど、その自由を取り戻そうとする心理現象のことです。

たとえば、「絶対に見るなよ！」と言われたら、それが気になってしかたがなくなりますよね？

このように、我々は自由を制限されると、反射的に・・・・それを取り戻そうとする心理が働きます。

しかし、なぜこのような現象が起きるのでしょうか？…

というわけで本日は

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

心理的リアクタンスとは

「リアクタンス（Reactance）」には、「反発」という意味があります。

つまり、心理的リアクタンスとは、自由を奪われたことによる「心理的反発」のことです。

ちなみに、心理的リアクタンスは、心理学者ジャック・ブレーム氏により提唱されました。

心理的リアクタンスの具体例

ではいくつか具体例をみていきましょう。

例１：親からの命令

親から「勉強しなさい！」「宿題はやったの！？」と言われたら、逆にやりたくなくなった・・・なんて経験はありませんか？

実は、これは心理的リアクタンスによる現象です。

「勉強しなさい！」と言われたことにより、自分の自由が制限されたので、無意識にそれをと戻そうとするのです。

例２：袋とじ

男性は分かると思いますが、袋とじが見たいがために、雑誌を購入してしまったなんて経験をしたことはないでしょうか？

このように、情報の一部を隠すことで、購買意欲をかき立てることができます。

例３：友達の恋愛相談

あなたの友達が「DVをしてくる彼氏と別れたいけど、どうすれば…」という相談を持ちかけてきたとする。

だから、あなたは「そんな彼氏と絶対に別れた方が良いよ！」と熱心にアドバイスをするのですが、彼女の口からは驚くべき言葉が…

それは、「でも、良いところもあるのよねぇ〜」です。

つまり、「付き合う」という自由を制限されてしまったことにより、無意識にそれを取り戻そうとしてしまったわけです。

だから、そんな時は「でも彼氏にも良いところもあるんじゃない？」なんて言ってあげましょう。

すると、「そんなわけないじゃん！！！」と悪いところばかりが出てくるようになり、別れさせることができます。

心理的リアクタンスの実験

バージニアで２歳児の男の子を対象にした実験が行われました。

心理的リアクタンスと関連した心理学

心理学２：ブーメラン効果

>>ブーメラン効果の詳細はこちら

例：営業

たとえば、いかに質が高くて必要性の高い商品だったとしても、

「買ってください！」「ぜひお願いします！」なんて言われると、それに反発して購入する気がなくなってしまいます。

だから、「押してダメなら引いてみろ」というコトワザはかなり的を射ていると言えますね。

心理的リアクタンスを営業に活用する方法

方法１：現状を肯定する

営業で難しいのは、相手の悩みを引っ張り出すことです。

しかし、あることをすることで、簡単に悩みを引っ張ってくることができます。

それは、相手の現状を肯定するという方法です。

例：集客コンサルタント

顧客にダイレクトに「何か集客での悩はありませんか？」なんて尋ねるのもアリですが、ちょっと売り込み感が出てしまいます。

なので、そんな時は「今のままでも十分集客ができているんじゃないですか？」と現状を肯定するのです。

すると、心理的リアクタンスが発動し「いやいや、そんなことないですよ〜」というレスポンスが返ってきます。

※これがいわゆる「謙遜けんそん」というやつです

ラスト：悩みを引っ張り出す

そして、下記のように質問をすると、自然と悩みを引っ張ってこれるようになります。

方法２：説得し過ぎない

「説得すればするほど、顧客が離れて行ってしまった…」なんていう経験はありませんか？

たとえば、「この商品は〜な特徴があるんです！」「絶対に購入された方が良いですよ！」などと伝えすぎてしまうなど。

このように、商品をゴリ押しされると、逆に購入したくなくなります。

結論：ヒアリングを徹底する

なので、「押してダメなら引いてみろ」というコトワザがある通り、ゴリゴリ押す営業をするのではなく、顧客の「現状」と「理想」をしっかりヒアリングし、落ちついた提案をするようにしましょう。

すると、顧客に購入する動機が生まれますので、ゴリゴリ押さなくても、ちょっとしたプッシュで商品・サービスを購入してくれるようになります。

• ヒアリングの詳細はこちら
  SPIN話法（スピン話法）とは｜ヒアリングを攻略する最強のフレームワーク

心理的リアクタンスをマーケティングに活用する方法

では、ここからは心理的リアクタンスをマーケティングに活用する方法について解説していきます。

方法：禁止・制限する

ポジティブな禁止をすることで、興味関心を持たせることができるようになります。

ここで大切なのは、「メリットし過ぎるので、禁止」という方程式。

例：タイトル・ヘッダー

カリギュラ効果は、特にブログ・SNSのタイトル、販売ページのヘッダーなどで非常に活躍します。

なぜなら、それに興味を持ってもらえるかもらえないかで、それ以降読んでもらえるかが決まるからです。

そのためにも、タイトルやヘッダーは、カリギュラ効果を使ったインパクトのあるコピーにしなければなりません。

なので、ぜひ上記方程式を意識して刺激的なコピーを完成させましょう。

※あまりにも胡散臭過ぎると、消費者から嫌われてしまうこともありますので、多用するのは控えましょう

• マーケティングで使える心理学はこちら
  顧客を“誘導”するマーケティング心理学23選

まとめ：心理的リアクタンス

では最後にまとめましょう。

本日は、

というテーマでブログを執筆しました。

心理的リアクタンスは、人間の本能に刺した心理現象です。

なので、これを利用すれば、簡単に他者をおコントロールすることができます。

ぜひ、あなたの営業・マーケティングに積極的に活用し、売上を爆増させていきましょう。