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誤前提暗示（ゴゼンテイアンジ）とは、二者択一の質問により、「YES」に導くテクニックのことです。
たとえば、好きな女性をデートに誘う時、
「今度、デートしない？」と誘うよりも「今度、ランチかディナーに行かない？」と誘った方が、デートにいける可能性が高まるのです。
このように、ただ要求するのではなく、二者択一の質問によって要求した方が、その承諾率が高まるのです。
しかし、なぜこのような現象が起こるのでしょうか？
というわけで本日は、
本日のテーマ
- 誤前提暗示とは
- 誤前提暗示を効果的に使う方法
というテーマでブログを執筆していこうと思います。
誤前提暗示とは
二者択一の質問により、「YES」に導くテクニック
誤前提暗示の具体例
ではいくつか具体例をみていきましょう。
デートに誘う
女性をデートに誘う時どのように誘っていますか？
まさか「今後、一緒にディナーでも行かない？」なんて誘っていないですよね？
今まで上記のように誘っていたのであれば、かなりもったいないです。
なぜなら、このように誘ってしまうと「NO」という返事が来る可能性があるからです。
ではどのように誘えばいいのでしょうか？
そこで使うのが誤前提暗示なのです。
たとえば、「今度、食事でも行こうよ！イタリアンか和食だったらどっちがいい？」という感じですね。
「デートに行くこと」が前提となっていますよね？
このように、要求することで、承諾率をかなり高めることができるようになります。
営業の契約率を高める
契約率を高めたいのであれば、「いかがですか？」というクロージングは封印しましょう。
なぜなら、「NO」と言われる可能性が高まり、失注してしまう恐れがあるからです。
なので、ここでも必ず誤前提暗示を使いましょう。
たとえば、
|
みたいな感じですね。
「契約すること」が前提となっていますよね？
もしも、クロージングの具体的な方法を知りたい方は、こちらの記事を参考にしていただければと思います。
クリック率を高める
販売ページなどで「登録はこちら！」なんて文言をいちどは見たことがあるのではないでしょうか？
もちろん、このようなWebマーケティングの分野でも、誤前提暗示を使うことができます。
たとえば、
どちらか選択してください。 |
みたいな感じですね。
「クリックすること」が前提となっていますよね？
誤前提暗示はなぜ発動するのか？
人はもっともらしい「前提」「選択肢」が与えられると、その選択肢の中から、判断をしやすいという性質があるからです。
本来は複数の選択肢があるはずなのに、「AとBのどちらがいいですか？」と質問をされると、この中だけで判断してしまうのです。
このように、誤った前提を使って相手から「YES」を取るということで、「誤前提暗示」と言われているのです。
アドルフ・ヒトラーのスピーチ術
ドイツの独裁者であるアドルフ・ヒトラーも演説の際に誤前提暗示を使っていたようです。
たとえば、
- ドイツが共産党に支配されるのがよいのか、それともわれわれドイツ労働党がよいのか！
- 戦争か、平和か！
- ユダヤ人に支配されたままか、それとも皆殺しにするか！
のような感じですね。
このように、誤前提暗示を使うことで、大衆にあたかも他には選択肢がないように思わせることに成功したのです。
その結果、ヒトラーはユダヤ人の大量虐殺に成功しました。
橋本徹のスピーチ術
次の文章は、2010年11月に大阪維新の会の街頭演説で「大阪都構想」について、当時の大阪市長である平松邦夫から批判を受けたことに対する反論です。
大阪府民のみなさーん、重要なことは、新しい制度である大阪都構想に問題点がどれだけあるかではない。
いまのまんまでいいのか？このまま衰退する大阪のまんまでいいのか？現体制でいいのか？新しい体制に移るのか？
それだけなんです。
誤前提暗示のポイント
ではここからは、誤前提暗示を効果的に使うポイントを３つ解説していこうと思います。
|
①信頼関係を構築する
営業関係で下記のような質問をもらうことがあります。
| 「誤前提暗示を使っているのに、なかなか契約が取れません…」 |
その理由は簡単です。
顧客と信頼関係が構築されていないからです。
全く信頼できない営業マンから「AとBのどちらがよろしいでしょうか？」なんて言われても、「いや、お前から買わないし！」ってなりますよね？
これは、恋愛でも全く一緒ですね。
会ったこともない人からいきなり、「イタリアンかフレンチだったらどっちがいい？」なんて言われても「いや、お前誰やねん！」ってなりますよね？
このように、信頼関係をしっかり構築してから、誤前提暗示は使うようにしましょう。
もしも、信頼関係の構築方法を詳しく知りたい方は、こちらの記事をチェックしていただければと思います。
②選ばせたいものを最後に持ってくる
二者択一で選択をさせる時、相手に選ばせたいものを後ろに持っていくのが効果的です。
なぜなら、「親近効果」という心理効果を使うことができるからです。
最後の印象が記憶に残りやすいという心理効果
たとえば、ヒトラーを例に挙げるのであれば、
|
というセリフがありますが、②「皆殺し！」を選択させたい場合は、そのメッセージを後ろに持ってくると大衆はそれを選択しやすくなるのです。
初頭効果と親近効果の具体的な解説はこちら
③他の選択肢も用意しておく
こちらが提示した選択肢がどちらも相手に合わないケースもあります。
なので、別の選択肢も用意しておくようにしましょう。
たとえば、営業で「AとBのどちらがよろしいでしょうか？」と質問をしてみて、どちらも合わなかったとします。
その場合、失注になってしまうので、予め用意しておいた他の選択肢をぶつけましょう。
たとえば、「それでしたら、CとDでしたらどうでしょうか？」という感じですね。
もしも、その中に顧客の求めているサービスがあれば成約となります。
このように、別の選択肢を予め用意しておくことは、機会損失を避ける上で非常に効果的です。
まとめ
本日は、
本日のまとめ
- 誤前提暗示とは
- 誤前提暗示を効果的に使う方法
というテーマでブログを執筆しました。
オススメ記事
もしも、そのほかの営業・マーケティングで使える心理テクニックについて知りたい方は、こちらの記事を参考にしてもらえればと思います。
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