誤前提暗示とは|「YES」の確率を高める説得術

誤前提暗示(ゴゼンテイアンジ)とは、二者択一の質問により、「YES」に導くテクニックのことです。

たとえば、好きな女性をデートに誘う時、

「今度、デートしない?」と誘うよりも「今度、ランチかディナーに行かない?」と誘った方が、デートにいける可能性が高まるのです。

このように、ただ要求するのではなく、二者択一の質問によって要求した方が、その承諾率が高まるのです。

しかし、なぜこのような現象が起こるのでしょうか?

というわけで本日は、

本日のテーマ
  1. 誤前提暗示とは
  2. 誤前提暗示を効果的に使うポイント

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

誤前提暗示とは

誤前提暗示

二者択一の質問により、「YES」に導くテクニック

った前提を使って、相手から「YES」を取るというところから、「誤前提暗示」と言われています。

誤前提暗示の具体例

では、いくつか具体例をみていきましょう。

例1:デートに誘う

女性をデートに誘う時どのように誘っていますか?

まさか「今後、一緒にディナーでも行かない?」なんて誘っていないですよね?

今まで上記のように誘っていたのであれば、かなりもったいないです。

なぜなら、このように誘ってしまうと「NO」という返事が来る可能性があるからです。

では、どのように誘えばいいのでしょうか?

たとえば、「今度、食事でも行こうよ!イタリアンか和食だったらどっちがいい?」という感じで伝えましょう。

例2:契約率を高める

契約率を高めたいのであれば、「いかがですか?」というクロージングは封印しましょう。

なぜなら、「NO」と言われる可能性が高まり、失注してしまう恐れがあるからです。

なので、ここでも必ず誤前提暗示を使いましょう。

たとえば
  • AプランBプランのどちらがよろしいでしょうか?」
  • 「入居日は5日10日のどちらがよろしいでしょうか?」
  • 「タイヤはイタリア製オリジナルのどちらがよろしいでしょうか?」

例3:クリック率を高める

販売ページなどで「登録はこちら!」なんて文言をいちどは見たことがあるのではないでしょうか?

もちろん、このようなWebマーケティングの分野でも、誤前提暗示を使うことができます。

こうすることで、どちらかに誘導をかけることができるようになります。

もしも、「まずは無料でスタートする」のボタンしかなかった場合、それすらクリックしてもらえない可能性は高くなります。

誤前提暗示はなぜ発動するのか

しかし、なぜ誤前提暗示は発動するのでしょうか?

結論:2つの中から判断してしまうから

人はもっともらしい「選択肢」が与えられると、その選択肢の中から判断をしやすいという性質があるからです。

つまり、本来は複数の選択肢があるはずなのに、「AとBのどちらがいいですか?」と質問をされると、この中だけで判断してしまうのです。

例1:アドルフ・ヒトラー

ドイツの独裁者であるアドルフ・ヒトラーも演説の際に誤前提暗示を使っていたようです。

たとえば
  • ドイツが共産党に支配されるのがよいのか、それともわれわれドイツ労働党がよいのか!
  • 戦争か、平和か!
  • ユダヤ人に支配されたままか、それとも皆殺しにするか!

このように、誤前提暗示を使うことで、大衆に他には選択肢がないように思わせることに成功したのです。

例2:橋本徹

次の文章は、2010年11月に大阪維新の会の街頭演説で「大阪都構想」について、

当時の大阪市長である平松邦夫から批判を受けたことに対する反論です。

大阪府民のみなさーん、重要なことは、新しい制度である大阪都構想に問題点がどれだけあるかではない。

いまのまんまでいいのか?このまま衰退する大阪のまんまでいいのか?

現体制でいいのか?新しい体制に移るのか?

それだけなんです。

参考図書:他人を支配する黒すぎる心理術

動画にしました

誤前提暗示のポイント

3つのポイント
  1. 信頼関係を構築する
  2. 選ばせたいものを最後に伝える
  3. 他の選択肢も用意しておく

ポイント1.信頼関係を構築する

誤前提暗示を使うのであれば、その前に必ず信頼関係を強化しておきましょう。

なぜなら、信頼していないのに「AとBのどっちがいい?」なんて言われても、「どちらも選択嫌です…」となってしまうだけだからです。

例1:営業

たとえば、全く信頼できない営業マンから「AとBのどちらがよろしいでしょうか?」なんて言われても、「いや、お前から買わないし!」ってなりますよね?

例2:恋愛

会ったこともない人からいきなり、「イタリアンかフレンチだったらどっちがいい?」なんて言われても「いや、お前誰やねん!」ってなりますよね?

ポイント2.選ばせたいものを最後に伝える

二者択一で選択をさせる時、相手に選ばせたいものを後ろに持っていくようにしましょう。

なぜなら、我々には、後ろの情報の方がインパクトに残りやすいという性質があるからです。

これを親近効果といいます。

例:ヒトラー

ヒトラーの大衆扇動
  • ユダヤ人に支配されたままか!
  • それとも皆殺しにするか!

このように、「皆殺し!」を選択させたい場合は、そのメッセージを後ろに持ってくると大衆はそれを選択しやすくなるのです。

ポイント3.他の選択肢も用意しておく

こちらが提示した選択肢がどちらも相手に合わないケースもあります。

なので、そんな時用に、別の選択肢も用意しておくようにしましょう。

例:プランA→プランB

たとえば、営業で「AとBのどちらがよろしいでしょうか?」(プランA)と質問をしてみて、どちらも合わなかったとする。

その場合、失注になってしまうので、予め用意しておいた他の選択肢をぶつけましょう。

たとえば、「それでしたら、CとDでしたらどうでしょうか?」(プランB)という感じですね。

もしも、その中に顧客の求めているサービスがあれば成約となります。

このように、別の選択肢を予め用意しておくことは、機会損失を避ける上で非常に大切なことです。

\\おすすめ心理学図書//

まとめ:誤前提暗示

では最後にまとめましょう。

本日は、

本日のテーマ
  1. 誤前提暗示とは
  2. 誤前提暗示を効果的に使うポイント

というテーマでブログを執筆しました。

誤前提暗示は誰でも簡単にできるテクニックです。

なので、人に何かを要求する際は、誤前提暗示になるように工夫するようにしてみましょう。

もしも、その他の心理テクニックについて知りたい方は、下記の記事なども参考にしてもらえればと思います。

シェア嬉しい!

➡︎オータニに質問する
➡︎オータニに質問する