【片面提示と両面提示】営業で使える心理学

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  • 片面提示とは、ある対象のメリット(またはデメリット)だけを伝える説得術
  • 両面提示とは、ある対象のメリットとデメリットの両方を伝える説得術

営業・交渉では、これらを使い分けることで、相手を効果的に説得することができるようになります。

 

たとえば、あなたが友達を「遊園地」に誘おうとしているとします。

 

片面提示

これを片面提示で誘うとこんな感じです。

「日本で初のアトラクションがある遊園地に行かない?」

 

両面提示

これを両面提示で誘うとこんな感じです。

「ここから2時間ほどかかるんだけど、日本で初のアトラクションがある遊園地に行かない?」

 

ではこの場合、どちらの方法で遊園地に誘う方が良いのでしょうか?

というわけで、本日は

本日のテーマ

  1. 片面提示と両面提示とは
  2. 片面提示と両面提示を使い分け方

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

 

片面提示とは

片面提示

ある対象のメリット(またはデメリット)だけを伝える説得術

 

片面提示の例

たとえば、

  • こちらの商品は、非常に性能が充実しています
  • この薬を飲むことで、痛みを軽減させることができます
  • A店が出すパスタは絶品です

という感じですね。

 

相手と信頼関係がある時は使ってもOK

相手との信頼関係がある場合は、片面提示で問題ありません。

なぜなら、メリットだけを伝えたとしても、そこまであなたのことを疑うことをしないからです。

 

注意点

しかし、片面提示では、気をつけなければならないことがあります。

それは、後でデメリットが発覚した場合、信頼を失ってしまう可能性があるところです。

 

たとえば、友達を「A店が出すパスタが美味しいんだよ!」と片面提示で誘ったとします。

しかし、行ってみたものの、価格がめちゃめちゃ高かったら「こんなに高いなんて聞いてないよ!」となってしまうわけです。

 

だから、デメリットも一緒に伝えた方がリスクがないので、どうせだったらデメリットも一緒に伝えるのが良いかと思います。

 

両面提示

片面提示

両面提示とは、ある対象のメリットとデメリットの両方を伝える説得術

 

両面提示の例

たとえば、

  • 重量感は増えましたが、こちらの商品は、非常に性能が充実しています
  • 〇〇という副作用はありますが、この薬を飲むことで、痛みを軽減させることができます
  • ちょっと値段は高いですが、A店が出すパスタは絶品です

という感じですね。

 

相手と信頼関係がない時に効果的

相手との信頼関係がない場合は、両面提示を使うようにしましょう。

なぜなら、信頼関係がない中で、対象のメリットだけを伝えられると、

「この人は良いところしか言っていないのではないか?」と疑いの目を向ける可能性が高くなるからです。

 

この場合は、あえてデメリットも一緒に伝えることで、信頼関係を強固にすることができるようになります。

 

注意点

それは、メリットとデメリットの間に、しっかりとした関係性を持たせることです。

 

たとえば、

ちょっと値段は高いですが、A店が出すパスタは絶品です

みたいな感じで、「値段が高い→絶品」のようにメリットとデメリットの間に相関関係があれば問題ありません。

 

しかし

ちょっとここから1時間ほど離れているのですが、A店の出すパスタは絶品です

みたいな感じで、「距離が離れてる→絶品」のようにメリットとデメリットの間に相関関係がなければ両面提示は効果を発揮しないのです。

 

社会科学者ゲルト・ボーナーたちの研究

ボーナーたちは、あるレストランの広告を3種類作りました。

  1. メリットだけを載せた
    (「くつろいだ気分を〜」)
  2. 繋がりが無いメリットとデメリットを載せた
    (「店内はくつろいだ雰囲気ですが、専用駐車場はありません」)
  3. 繋がりが有るメリットとデメリットを載せた
    (「当店は狭いですが、くつろいだ雰囲気です」)

 

結果、2種類の両面体なメッセージは、共にレストランのオーナーへの信用を向上させましたが、レストランの評価が最も高かったのは、③という結果となりました。

このように、メリットとデメリットの間には関係性がないと、効果を発揮しないようですね。

 

両面提示の順番

  • 「メリット→デメリット」
  • 「デメリット→メリット」

どちらの順番で提示した方が良いのでしょうか?

 

結論:デメリット→メリット

理由はふたつあります。

  1. 親近効果
  2. コントラストの原理

それぞれ解説していきます。

 

①親近効果

「親近効果」とは、最後の印象が記憶に残りやすいという心理法則のことです。

つまり、「メリット→デメリット」という順番で提示してしまうと、「デメリット」が記憶に強化されてしまうわけです。

 

だから、「デメリット→メリット」という順番で提示するようにしましょう。

先ほどの例を載せておきます。

  • 重量感は増えましたが、こちらの商品は、非常に性能が充実しています
  • 〇〇という副作用はありますが、この薬を飲むことで、痛みを軽減させることができます
  • ちょっと値段は高いですが、A店が出すパスタは絶品です

 

②コントラストの原理

「コントラストの原理」とは、先行刺激によって、行動の刺激が歪められて認知されてしまうという心理現象のことです。

たとえば、5キロの荷物を先に持つよりも、10キロの荷物を持ってからの方が5キロの荷物が軽く感じますよね?

これは、コントラストの原理によるものです。

 

つまり、「デメリット→メリット」という順番で提示することで、メリットだけを伝えた時より、メリットの部分がより強調されるわけです。

 

両面提示の実験

では最後にひとつ両面提示に関する実験を紹介しようと思います。

 

社会心理学者 林理さんと山岡和枝さんの実験

生命保険の広告を題材にして、被験者の大学生に対して、

  1. リスクを提示しない広告
  2. リスクも提示した広告

の2つをみせます。

 

そして、それぞれの広告に「どれくらい好感をもったか?」を聞きました。

すると、80%の大学生は、リスクも提示した広告に好感を示したのです。

 

このように、デメリットと一緒にデメリットも同時に提示された方が、信頼が生まれそれが高感度を高めるようですね。

営業マンからすると、わざわざ伝える必要のないことを伝えているわけですから、それは好意レベルも高まりますよね。

 

まとめ

本日は、

本日のまとめ

  1. 片面提示と両面提示とは
  2. 片面提示と両面提示を使い分け方

というテーマについてブログを執筆しました。

 

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