バーナム効果とは、誰にでも当てはまるようなことを、自分だけに当てはまっていると勘違いしてしまう心理現象です。
たとえば、「血液占い」「動物占い」「占星術」「手相占い」などを信じる人たちは、バーナム効果の影響をもろに受けていると言えるでしょう。
しかしなぜ未だに占いを信じる人たちがこれだけ多くいるのでしょうか？
というわけで本日は、
- バーナム効果とは
- バーナム効果の具体例
- バーナム効果の発動条件
- バーナム効果をトーク・ライティングに活用する方法
というテーマでブログを執筆していこうと思います。
目次
バーナム効果とは
誰にでも当てはまるようなことを、自分だけに当てはまっていると勘違いしてしまう心理現象
バーナム効果の由来
バーナム効果は、1956年にアメリカの心理学者ポール・ミールが、
興行師フィニアス・テイラー・バーナムの名前にちなんで「バーナム効果」と名付けられました。
バーナムの「誰にでも当てはまる要点というものがある」というセリフがバーナム効果の由来となっているようです。
※心理学者バートラム・フォアラーの名前から「フォアラー効果」とも言われています
バーナム効果の実験
では、バーナム効果で有名な実験を紹介します。
実験：バートラム・フォアラー
手順１
まず、アメリカの心理学者バートラム・フォアラーは、被験者の学生に性格診断テストを受けてもらいます。
手順２
一週間後、学生一人ひとりにテスト結果を手渡します。
テスト結果は、全員同じにしています
手順３
さらに、学生たちに、そのテストの結果がどれくらい自分に当てはまっているか？を評価してもらいました。
学生たちは、テスト結果を一人ひとり違うものだと思っています
- 全く当てはまっていない＝０
- かなり当てはまっている＝５
実験の結果
結果、学生たちの平均は「4,26」という結果となりました。
「めっちゃ当てはまってる！」と感じた学生が多かったということですね
つまり、テスト結果は全員一緒であったにも関わらず、学生のほとんどは、それを「自分に当てはまっている！」と感じたわけですね。
補足
ちなみに、テスト結果はフォアラーが新聞に出ていた「星占い」から適当に抜粋したものでした。
- あなたは他人から好かれたい、賞賛されたいと思っていますが、それに関わらず自分自身に否定的な傾向があります
- あなたは短所もありますが、それを克服することができます
- あなたには、まだ使われていない、まだ活かしきれていない能力がかなりあります
- あなたは規律正しく自制的なように見えますが、時々不安になったり、くよくよ心配したりすることがあります
- 正しい判断や正しい行動をしたのかどうか、自問することがあります
- あなたはある程度の変化を好み、他の人からの制約や邪魔をされると不安を抱きます
- あなたは自由な発想を持っていることを誇りに思い、十分な根拠もない他人の主張を聞き入れることはありません
- あなたは他人に対してオープンになりすぎるのは賢明ではないことに気づいています
- あなたは、条件が整えば外向的で社交的ですが、条件が整わなければ内向的で遠慮がちです
- あなたの願望や憧れには、かなりの非現実的なものもあります
きっと、あなたにもほとんど当てはまっているでしょう
バーナム効果の４つの発動条件
- 個人に向けられた言葉である
- 評価者に権威性がある
- ポジティブな内容である
- マルチプルアウトな表現である
条件１：個人に向けられたものである
特定の個人に向けられたものでなければなりません。
例１：フォアラーの実験
思い出してもらいたいのですが、フォアラーの実験でも、テストを一人ひとりに渡していましたよね？
これは「この性格診断テストの結果は、あなた自身に向けられたものですよ〜」と被験者に思わせるためのひと工夫だったわけです。
例２：「占い」
占いでも、生年月日をそれぞれ足し算させて、下一桁の数字から将来を占うなんてことをしますが、
これも個人に向けられたものに見せるための策略だと言えるでしょう。
条件２：評価者に権威性がある
評価者（占い師など）に権威性（専門性）がなければなりません。
例１：フォアラーの実験
フォアラーの実験でもそうでしたが、フォアラーは「心理学者」であり「大学教授」だという権威性を持っていました。
つまり、信頼性が高かったわけです。
もしも、これが「学生の考えた性格診断テスト」だったとしたら、信頼性が低すぎるため、バーナム効果の影響は激減してしまうでしょう。
例２：「占い」
「占い師」って怪しかったり、奇抜な格好をしている人たちが多いイメージありませんか？
これは、見た目によって権威性を獲得するため、あえてやっていることがほとんどです。
条件３：ポジティブな内容である
評価の内容はポジティブなものにしましょう。
なぜなら、人間は否定されことを嫌うからです。
もしも、ネガティブな内容にしてしまったら、「いや、そんなはずがない！」と反発が起きてしまい、バーナム効果の影響が激減してしまいます。
例：占い師
だから、占い師の多くはそこまでキツイことを言ったりはしません。
どちらかというと、お客様を「ぬるま湯」に浸からせるようなことばかりを伝える傾向があります。
仮に、キツイことを伝えたとしても、後でポジティブなことを伝えることがほとんどです。
条件４：マルチプルアウトな表現である
マルチプルアウトとは、どちらとも取れる抽象的な表現をする話術のことです。
マルチプルアウトな表現をすることで、あたかも自分だけに当てはまっていると思わせることができます。
では、今からあなたを占ってみますね？
あなたはクールな一面もありますが、「人に好かれたい！」という一面もありますね？
どうでした？
HARMの法則
HARMの法則とは、人の悩みを大きく４つに分けた概念のことです。
- Health＝健康
- Ambition＝目標
- Relation＝人間関係
- Money＝お金
なので、最初の会話の入り口は、この４つのどれかに絞って質問をしていきます。
- 占い師：「何か人間関係での悩みがあるようですね？」
- お客様：「いいえ、今は経済的な悩みでいっぱいで…」
- 占い師：「おやおや？その問題には他人は一切関係していないということですか？」
- お客様：「いや、そんなことはないのですが」
- 占い師：「お金そのものではなく、それも突き詰めれば人間関係が絡んでくるものでしょう？」
- お客様：「確かにそうですね。今回の件も、友人の言葉を安易に信じてしまったがゆえに起こってしまいましたから…」
占い師はなぜ信頼されるのか：バーナム効果
ではここからは、「バーナム効果によってなぜ占い師を信じてしまうのか？」という部分を解説していこうと思います。
- 認知的不協和の解消
↓ - 確証バイアス
↓ - さらに信用する
１ステップ：認知的不協和の解消
二つの矛盾する認知を同時に抱えていて、ストレスを感じている状態のこと
例：占い師
「占い」って、最初はちょっと「胡散臭いなぁ…」なんて思いますよね？
しかし、ある時あなたは大失恋で落ち込んでいたので、ちょっとした遊び心で「占い師」にみてもらうことにしました。
すると、占い師はこう言います。
もしかしたら、もう起きてるかもしれないけど、今年かなり気分が落ち込む出来事に遭遇するわね
直近で大失恋をしたあなたは「当たってる！嘘だろ！？」と思うわけです。
認知的不協和
すると、あなたの脳は不快な状態になります。
なぜなら、脳内に矛盾する認知が生まれるからです。
- 認知１：占い師を疑っている
- 認知２：占いが当たった！
これら２つの認知って矛盾してますよね？
だって「占い師を疑っているけど、占い結果を信じている」なんておかしなことですから。
このような脳がストレスを抱えている状態を「認知的不協和」といいます。
認知的不協和の解消
しかし、人はこの状態を維持し続けることができないため、
どちらかの認知を過剰に肯定したり、否定することで、この不快な状態から解放されようとします。
これを「認知的不協和の解消」といいます。
占い師を疑っている←否定- 占いが当たった！
「占い師を疑っている」ということを否定すると、「占い師を信じる」という結果になりますよね？
すると、「占いが当たった！」という事実を肯定できるようになるわけです。
２ステップ：確証バイアス
自分にとって都合の良い情報ばかりを集めたり、都合の悪い情報は排除・無視するという心理現象
例：占い師
一度、占いが当たってしまったことにより（当たったと勘違いしているだけですが）、それ以降の占い結果が全て当たってしまいます。
なぜなら、確証バイアスにより、占い結果を生合成が取れるように編集するようになるからです。
たとえば「あなた、自分の優柔不断なところが嫌いでしょ？」なんて言われると、
たとえ、あなたが優柔不断でなかったとしても、
「確かに、優柔不断なところも過去にあったなぁ…あぁ〜そういう自分のこと嫌いかも…」と考えてしまうようになるのです。
３ステップ：さらに信用する
「確証バイアス」という沼にハマってしまったらもう終わりです。
なぜなら、それ以降は占い師から何を言われても、それを都合よく解釈するようになるからです。
つまり、全ての占い結果が「当たってる！」という状態となるのです。
バーナム効果の５つの例文
では、ここからはバーナム効果で使える５つのバーナムトークを紹介していこうと思います。
- 嫌われたくない
- まだ発揮されていない特別な力がある
- 一人の時間が欲しい
- 恋愛に臆病になる
- 疲れていませんか？
トーク１：嫌われたくない
周りの目を気にしながら、生きているところがありますね？
承認欲求
承認欲求とは、「認められたい、嫌われたくない」という欲求のことです。
これは、人間が生得的に持っている欲求になります。
なので、「嫌われたくない…」という欲求に刺さるバーナムトークをするといいでしょう。
もしも、承認欲求について詳しく知りたい方は、『承認欲求とは｜なぜアドラー心理学は承認欲求を否定するのか』を参考にしてください。
トーク２：まだ発揮されていない特別な才能がある
あなたには、まだ発揮されていない特別な才能があるようです
行動しない人たち
多くの人たちは、やりたいことがあっても、それを行動に起こすことができていません。
なので、上記のトークによって「やっぱり起業にチャレンジした方がいいのかなぁ…」と
その人が行動できていないことを想起させることができます。
トーク３：一人の時間が欲しい
たまに心が疲れて、一人になりたいなんてことはありませんか？
人間関係の中で疲労する
多くの人は一人の時間が欲しいと感じています。
なぜなら、我々は人間関係の中で傷つき、疲労するからです。
アドラー心理学では、「全ての悩みは対人関係の悩みである」と定義しています
そんな時、「一人になりたい…」なんてこともありますよね？
なので、上記のバーナムトークは非常に効果的と言えるでしょう。
トーク４：恋愛に臆病になる
恋愛に対して臆病になる自分に嫌気がさすなんてことありませんか？
勇気を振り絞れない人たち
相手に告白したり、アプローチをかけることは、かなりの勇気を必要とします。
なぜなら、嫌われてしまう可能性もあるからです。
多くの人たちは「告白したいけど、断られたらどうしよう…」という不安を抱きます。
だから、上記のバーナムトークは、ほとんどの人たちに当てはまるトークだと言えるでしょう。
トーク５：疲れていませんか？
- 最近、仕事で疲れていませんか？
- 最近、人間関係で疲れていませんか？
みんな疲れている
日本人は勤勉な人種で、多くの人たちが毎日一生懸命働いています。
つまり、「疲れていない！」なんてことはかなり稀なわけです。
なので、このトークは誰にでも当てはまるものだと言えるでしょう。
バーナム効果をトーク・ライティングに活用する方法
- 個人に向けられた言葉である
- 評価者に権威性がある
- ポジティブな内容である
- マルチプルアウトな表現である
方法１：個人に向けられた言葉である
ブログや動画では「みなさん」ではなく「あなた」という言葉を使うようにしましょう。
すると、不特定多数ではなく、個人に向けられたメッセージとなります。
※営業では相手の名前
方法２：評価者に権威がある
- 実績を記載する
- 権威を借りる
⑴実績を記載する
- １年間トップセールスに輝いた！
- 月に320万円を稼いだ
- チャンネル登録1,6万人
- 月間10万PVのブログを運営
このように、実績を記載することで、専門家としての信頼性が高まります。
⑵権威を借りる
- メンタリストDaiGoが推奨する
- ハーバード大学の研究では〜
- ある研究によると〜
まだ自分に権威がない場合は、このように外部から権威を借りてくるのもアリです。
方法３：ポジティブな内容である
恐怖心を煽るようなメッセージを送り続けると、途中で離脱されてしまいます。
※営業だったら、嫌悪感を与えてしまいます
なぜなら、人は恐怖心を煽られすぎると、それから目を背けたくなるからです。
だから、なるべく未来を見せるようなポジティブなメッセージを送るようにしましょう。
もしも、未来の見せ方について知りたいという方は、『【興奮体感理論】「未来の自分」を想像させ、承諾率を高める方法』を参考にしてください。
方法４：マルチプルアウトな表現
文章を抽象的な表現にしましょう。
なぜなら、読者に自分ゴトとして感じてもらうことができるからです。
結果、これが精読率にポジティブな影響を与えます。
- 何をしてもダイエットに失敗してしまうあなた！
- 顧客からの「検討します」に苦しんでいませんか？
- 「私は本当にバカだなぁ…」と苦しんでいる方は注目！
このように、抽象的な表現にすることで、多くの人に「私のことだ！」と思ってもらえるようになります。
結果、「このブログを書いている人、分かってるなぁ〜」と感じさせることができ、それが信頼につながるのです。
問題提起で使おう
特に、これはブログのリードなどで使われるテクニックです。
なので、もしもブログのリード文（書き出し）に困っている方は、『PASONA（パソナ）の法則とは｜人の行動を操るフレームワーク』を参考にしてください。
▼おすすめ図書：心理学▼
まとめ：バーナム効果
では最後にまとめましょう。
本日は、
- バーナム効果とは
- バーナム効果の具体例
- バーナム効果の発動条件
- バーナム効果をトーク・ライティングに活用する方法
というテーマでブログを執筆しました。
バーナム効果は難しいテクニックではありますが、相手から信頼を得る上で非常に効果の高いテクニックです。
なので、この記事を繰り返し読んで、様々なバーナムトークを作ってみてください。
もしも、その他の心理テクニックについて知りたい方は、下記の記事なども参考にしてもらえればと思います。
