【バーナム効果】占い師はなぜ信用されるのか?

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バーナム効果とは、誰にでも当てはまるようなことを、自分だけに当てはまっていると勘違いしてしまう心理効果です。

たとえば、「血液占い」「動物占い」「占星術」「手相占い」などを信じる人たちは、バーナム効果の影響をもろに受けていると言えるでしょう。

 

しかしなぜ未だに占いを信じる人たちがこれだけ多くいるのでしょうか?

 

というわけで本日は、

本日のテーマ

  1. バーナム効果とは
  2. バーナム効果の具体例
  3. バーナム効果の発動条件
  4. バーナム効果をビジネスに応用する方法

についてブログを執筆していこうと思います。

 

バーナム効果とは

バーナム効果
バーナム効果

誰にでも当てはまるようなことを、自分だけに当てはまっていると勘違いしてしまう心理効果

 

バーナム効果の由来

1956年にアメリカの心理学者ポール・ミールが、

「誰にでも当てはまる要点というものがある」

という興行師フィニアス・テイラー・バーナムの名前にちなんで付けられました。

※心理学者バートラム・フォアラーの名前から「フォアラー効果」とも言われています

 

バーナム効果の実験

アメリカの心理学者バートラム・フォアラーは、被験者の学生に性格診断テストを受けてもらいました。

一週間後、学生一人ひとりに・・・・・・テスト結果を手渡します。(テスト結果は、全員同じにしています)

さらに、学生たちにそのテストの結果がどれくらい自分に当てはまっているかを評価してもらいました。(学生たちは、テスト結果は一人ひとり違うものだと思っています)

 

評価基準としては

  • 「全く当てはまっていない=0」
  • 「かなり当てはまっている=5」

という6段階評価です。

 

その結果、学生たちの平均は「4,26」という結果となりました。

「めっちゃ当てはまってる!」と感じた学生が多かった)

 

つまり、テスト結果は全員一緒であったにも関わらず、学生のほとんどはそれを「自分に当てはまっている!」と感じたわけですね。

ちなみに、テスト結果はフォアラーが新聞に出ていた「星占い」から適当に抜粋したものでした。

 

抜粋したテスト結果

  • あなたは他人から好かれたい、賞賛されたいと思っていますが、それに関わらず自分自身に否定的な傾向があります
  • あなたは短所もありますが、それを克服することができます
  • あなたには、まだ使われていない、まだ活かしきれていない能力がかなりあります
  • あなたは規律正しく自制的なように見えますが、時々不安になったり、くよくよ心配したりすることがあります
  • 正しい判断や正しい行動をしたのかどうか、自問することがあります
  • あなたはある程度の変化を好み、他の人からの制約や邪魔をされると不安を抱きます
  • あなたは自由な発想を持っていることを誇りに思い、十分な根拠もない他人の主張を聞き入れることはありません
  • あなたは他人に対してオープンになりすぎるのは賢明ではないことに気づいています
  • あなたは、条件が整えば外向的で社交的ですが、条件が整わなければ内向的で遠慮がちです
  • あなたの願望や憧れには、かなりの非現実的なものもあります

あなたにも、当てはまってませんか?

 

バーナム効果の4つの発動条件

バーナム効果

ではここからは、バーナム効果が発動する条件を4つ解説していこうと思います。

  1. 個人に向けられた言葉である
  2. 評価者に権威がある
  3. ポジティブな内容である
  4. マルチプルアウトな表現である

 

①個人に向けられたものである

個人に向けられたものでなければなりません。

 

フォアラーの実験

思い出してもらいたいのですが、フォアラーの実験でも、テストを一人ひとりに渡していましたよね?

これは「この性格診断テストの結果は、あなた個人に向けられたものですよ〜」と被験者に思わせるためのひと工夫だったわけです。

もしも、学生たちを集めて「あなたたちの性格診断テストの結果はこれで〜す!」なんて伝えたら効果を発揮しないのです。

 

「占い」

占いでも、生年月日をそれぞれ足し算させて、下一桁の数字から将来を占うなんてことをしますが、これもより個人に向けられたものに見せるためですね。

 

②評価者に権威がある

評価者(占い師など)に権威(専門性)がなければなりません。

 

フォアラーの実験

フォアラーの実験でもそうでしたが、フォアラーは「心理学者」であり「大学教授」だという権威を持っていました。

つまり、信頼性が高かったわけです。

もしも、これが「学生の考えた性格診断テスト」だったとしたら、信頼性が低すぎるため、バーナム効果は発揮されません。

 

「占い」

「占い師」って怪しかったり、奇抜な格好をしている人たちが多いイメージありませんか?

これは、見た目から権威を獲得するため、あえてやっているのですよね。

 

③ポジティブな内容である

評価の内容はポジティブなものにしましょう。

なぜなら、人間は否定されことを嫌うからです。

もしも、ネガティブな内容にしてしまったら、「いや、そんなはずがない!」と反発が起きてしまい、バーナム効果を発揮することができなくなってしまいます。

 

④マルチプルアウトな表現である

マルチプルアウトとは、どっちらとも取れる抽象的な表現をする話術のことです。

マルチプルアウトな表現をすることで、あたかも自分だけに当てはまっていると思わせることができます。

では今からあなたを占ってみますね?

「あなたはクールですが、人に好かれたいという一面がありますね?」

どうですか?多くの人が当てはまったのではないでしょうか?

 

HARMの法則

人間の悩みは、大きく分けると下記の4つの分類されます。

  • Health=健康
  • Ambition=目標
  • Relation=人間関係
  • Money=お金

なので、最初の会話の入り口は、この4つのどれかに絞って質問をしていきます。

 

たとえば、こんな感じです。

占い師:「何か人間関係での悩みがあるようですね?」

お客様:「いいえ、今は経済的な悩みでいっぱいで…」

占い師:「おやおや?その問題には他人は一切関係していないということですか?」

お客様:「いや、そんなことはないのですが」

占い師:「お金そのものではなく、それも突き詰めれば人間関係が絡んでくるものでしょう?」

お客様:「確かにそうですね。今回の件も、友人の言葉を安易に信じてしまったがゆえに起こってしまいましたから…」

 

「バーナム効果→信頼」はなぜ起こる

バーナム効果

ではここからは、「バーナム効果によってなぜ占い師を信じてしまうのか?」という部分を解説していこうと思います。

  1. 認知的不協和の解消
  2. 確証バイアス
  3. さらに信用する

 

1ステップ:認知的不協和の解消

「占い」って、最初はちょっと「胡散臭いなぁ…」なんて思いますよね?

しかしある時、あなたは大失恋をして落ち込んでいたので、遊び心で「占い師」にみてもらうことにしました。

すると、占い師は

「もしかしたら、もう起きてるかもしれないけど、今年かなり気分が落ち込む出来事に遭遇するわね」

と言われました。

つい最近、大失恋をしてしまったあなたは「当たってる!」と思うわけです。

 

認知的不協和

すると、あなたの脳は不快な状態になります。

なぜなら、脳内に矛盾する認知が生まれるからです。

  • 占い師を疑っている
  • 占いが当たった!

 

これら2つの認知って矛盾してますよね?

「占い師を疑っているけど、占い結果を信じている」なんておかしなことですから。

この状態を「認知的不協和」といいます。

 

認知的不協和の解消

しかし、人はこの状態を維持し続けることができないため

どちらかの認知を過剰に肯定したり、否定することで、この不快な状態から解放されようとします。

これを「認知的不協和の解消」といいます。

  • 占い師を疑っている←否定
  • 占いが当たった!

このようにして、あなたは「占い師」のことを信用するようになるのです。

認知的不協和の具体的な解説はこちら

 

2ステップ:確証バイアス

確証バイアスとは、自分にとって都合の良い情報ばかりを集めたり、都合の悪い情報は排除・無視するという思考のクセのことです。

 

一度、占いが当たってしまったことにより(当たったと勘違いしているだけですが)、それ以降の占い結果が全て当たってしまうのです。

なぜなら、確証バイスにより、占い結果を無理やり過去から掘り起こしたり、占い結果と生合成が取れるように過去の出来事を編集したりするようになるからです。

 

たとえば「あなた、自分の優柔不断なところが嫌いでしょ?」なんて言われると、

たとえ、あなたが優柔不断でなく、嫌いではなかったとしても、

「確かに、優柔不断なところもあるなぁ…あぁ〜そういう自分のこと嫌いかも…」と考えてしまうようになるのです。

確証バイアスの具体的な解説はこちら

 

3ステップ:さらに信用する

「確証バイアス」という沼にハマってしまったらもうお終いです。

それ以降、占い師から何を言われても、それお都合よく解釈するようになるので、全ての占い結果が「当たってる!」となるのです。

結果、占い師を完全に信用するようになるというわけですね。

 

バーナム効果の5つの例文

ではここからは、バーナム効果の例文を5つ紹介していこうと思います。

  1. 嫌われたくない
  2. まだ発揮されていない特別な力がある
  3. 一人の時間が欲しい
  4. 恋愛に臆病になる
  5. 疲れていませんか?

 

①嫌われたくない

人間は「承認欲求」という欲求を生得的に持って生まれてきます。

承認欲求とは、「認められたい、嫌われたくない」という欲求のことです。

あなたにも、この欲求が備わっているはずです。

 

たとえば、

  • 周りの目を気にしながら、生きているところがありますね?

などはかなり効果的ですね。

 

②まだ発揮されていない特別な力がある

人間には誰しも隠れた才能があります。

というのも、多くの人たちは、理想を掲げるものの、チャレンジできていないからです。

 

だから、下記のようなトークはかなり効果的です。

  • あなたには、まだ発揮されていない特別な才能がありますね

 

こう言われると、「やっぱり起業にチャレンジした方がいいのかなぁ…」とやろうとしていたけど、できていないことが頭に浮かぶようになります。

 

③一人の時間が欲しい

人と関わっていると傷つくこともあります。

(アドラー心理学では、「全ての悩みは対人関係の悩み」と提唱している)

アドラー心理学の具体的な解説はこちら

 

そんな時、「一人になりたい…」なんてこともありますよね?

だから、下記のようなトークはかなり効果的です。

  • たまに心が疲れて、一人になりたいなんてことはありませんか?

 

④恋愛に臆病になる

相手に告白したり、アプローチをかけることは、かなりの勇気を必要とします。

なぜなら、嫌われてしまう可能性もあるからです。

 

だから、下記のようなトークはかなり効果的です。

  • 恋愛に対して臆病になる自分に嫌気がさすなんてことありませんか?

 

⑤疲れていませんか?

日本人は勤勉な人種で、多くの人たちが毎日一生懸命働いています。

つまり、「疲れていない」なんてことは非常に稀なわけです。

 

だから、下記のようなトークはかなり効果的です。

  • 最近、仕事で疲れていませんか?
  • 最近、人間関係で疲れていませんか?

 

人間心理を知ろう

ここでは、下記の5つの例文について解説しました。

  1. 嫌われたくない
  2. まだ発揮されていない特別な力がある
  3. 一人の時間が欲しい
  4. 恋愛に臆病になる
  5. 疲れていませんか?

 

これらは多くの人たちに当てはまる例文なのですが、

もしも、これら意外に「誰にでも当てはまる人間心理」について知りたいという方は、こちらの記事を参考にしていただければと思います。

【完全版】営業で活用するべき心理学47選

2020年2月3日

きっと、バーナム効果に応用できるハズです。

 

バーナム効果を営業トーク・ライティングに活用する方法

ではここからは、バーナム効果を営業トークやライティングに活用する方法について解説していきます。

  1. 個人に向けられた言葉である
  2. 評価者に権威がある
  3. ポジティブな内容である
  4. マルチプルアウトな表現である

 

※こちらは前述した内容になりますので、忘れた方は繰り返しチェックしてください

 

①個人に向けられた言葉である

ブログでは「みなさん」ではなく「あなた」という言葉を使うようにしましょう。

すると、不特定多数ではなく、個人に向けられたメッセージとなり、バーナム効果を使うことができるようになります。

※営業では相手の名前

 

②評価者に権威がある

  1. 実績を記載する
  2. 権威を借りる

 

⑴実績を記載する

  • 1年間トップセールスに輝いた!
  • 月に320万円を稼いだ
  • 月間50万PVのブログを運営

このように、実績を記載することで、専門家としての信頼性が高まります。

 

⑵権威を借りる

  • メンタリストDaiGoが推奨する
  • ハーバード大学の研究では〜
  • ある研究によると〜

まだ自分に権威がない場合は、このように外部から権威を借りてくるのもアリです。

 

③ポジティブな内容である

恐怖心を煽るようなメッセージを送り続けると、途中で離脱されてしまいます。

※営業だったら、嫌悪感を与えてしまいます

なぜなら、人は恐怖心を煽られすぎると、それから目を背けたくなるからです。

だから、なるべく未来を見せるようなポジティブなメッセージを送るようにしましょう。

 

④マルチプルアウトな表現

文章を抽象的な表現にすることで、読者に自分ゴトとして感じてもらい、文章を読んでくれるようになります。

たとえば、

  • 何をしてもダイエットに失敗してしまうあなた!
  • 顧客からの「検討します」に苦しんでいませんか?
  • 「私は本当にバカだなぁ…」と苦しんでいる方は注目!

みたいな感じですね。

 

このように、抽象的な表現にすることで、多くの人に「私のことだ!」と思ってもらえるようになります。

そうすることで、「このブログを書いている人、分かってるなぁ〜」と感じさせることができ、それが信頼につながるのです。

 

まとめ

本日は、

本日のまとめ

  1. バーナム効果とは
  2. バーナム効果の具体例
  3. バーナム効果の発動条件
  4. バーナム効果をビジネスに応用する方法

というテーマでブログを執筆しました。

 

オススメ記事

もしも、その他の心理テクニックについて理解を深めたいという方は、こちらの記事をチェックしていただければと思います。

【完全版】営業で活用するべき心理学47選

2020年2月3日
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