バーナム効果とは｜具体例を使って分かりやすく解説【→動画あり】

バーナム効果とは、誰にでも当てはまるようなことを、自分だけに当てはまっていると勘違いしてしまう心理現象です。

たとえば、「血液占い」「動物占い」「占星術」「手相占い」などを信じる人たちは、バーナム効果の影響をもろに受けていると言えるでしょう。

しかし、なぜ未だに占いを信じる人たちがこれだけ多くいるのでしょうか？

というわけで本日は、

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

バーナム効果とは

バーナム効果の由来

バーナム効果は、1956年にアメリカの心理学者ポール・ミールが、興行師フィニアス・テイラー・バーナムの名前にちなんで名付けました。

バーナムの「We’ve got something for everyone（誰にでも当てはまる要点というものがある）」というセリフがバーナム効果の由来となっているようです。

※心理学者バートラム・フォアラーの名前から「フォアラー効果」とも言われています

バーナム効果の具体例

では、いくつか具体例を見ていきましょう。

例１：仕事場

もしも、後輩などに好かれたいのであれば、職場などで「いつも疲れているね！」と声をかけてあげるようにしましょう。

と言うのも、職場にいるほとんどの人は疲れているからです。

つまり、「疲れているね！」という誰にでも当てはまる言葉を投げるだけで、

後輩は「私のことを理解してくれている！」と錯覚をするようになり、信頼に繋がるというわけです。

例２：ひどい・・・

もしも、相手に向かって、「ひどい・・・」という言葉をぶつけると、思ってもみない情報を引き出すことができるかもしれませんよ？

と言うのも、「ひどい・・・」という言葉をぶつけるだけで、相手は「え！何かひどいことしたかな！？」と、直近で自分が犯した罪を探そうとするからです。

上手くいけば、その人の弱みを握ることだってできるかもしれませんよ？

例３：血液型占い

血液型によって、本当に性格が決まっているなどということがあるのでしょうか？

結論、“血液型”と“性格”の相関関係は、今のところ科学的には証明されていません。

しかし、それにも関わらずは、それらに相関関係を持たせようとします。なぜ？？

もちろん、バーナム効果です。

具体的に説明すると、「A型の人は几帳面！」と言われると、その人の几帳面な部分ばかりを探そうとするからです。

（実際は、誰にでも几帳面なところがあるにも関わらず）

なので、我々は「血液型って信憑性が高い！」と錯覚してしまうわけです。

バーナム効果の実験

では、バーナム効果で有名な実験を紹介します。

実験：心理学者バートラム・フォアラー

実験の結果

結果、学生たちの平均は「4,26」という結果となりました。

「めっちゃ当てはまってる！」と感じた学生が多かったということです

つまり、テスト結果は全員一緒であったにも関わらず、学生のほとんどはそれを「自分に当てはまっている！」と感じたわけですね。

補足

ちなみに、テスト結果は、フォアラーが新聞に出ていた「星占い」から適当に抜粋したものでした。

バーナム効果の４つの発動条件

条件１：個人に向けられたものである

特定の個人に向けられたものでなければなりません。

例１：フォアラーの実験

思い出してもらいたいのですが、フォアラーの実験でも、テストを一人ひとりに渡していましたよね？

これは「この性格診断テストの結果は、あなた自身に向けられたものですよ〜」と被験者に思わせるためのひと工夫だったわけです。

例２：「占い」

占いでも、生年月日をそれぞれ足し算させて、下一桁の数字から将来を占うなんてことをしますが、これも個人に向けられたものに見せるための策略となります。

条件２：評価者に権威性がある

評価者（占い師など）に、権威性（専門性）がなければなりません。

例１：フォアラーの実験

フォアラーの実験でもそうでしたが、フォアラーは「心理学者」であり「大学教授」だという権威性を持っていました。

つまり、信頼性が高かったわけです。

もしも、これが「学生の考えた性格診断テスト」だったとしたら、信頼性が低すぎるため、バーナム効果の影響は激減していたでしょう。

例２：「占い」

「占い師」って怪しかったり、奇抜な格好をしている人たちが多いイメージありませんか？

これは、見た目によって権威性を獲得するため、あえてやっていることがほとんどです。

条件３：ポジティブな内容である

評価の内容はポジティブなものにしましょう。

なぜなら、ネガティブなことから目を背けようとする性質があるからです。

評価の内容をネガティブな内容にしてしまったら、「いや、そんなはずがない！」といった反発が起きてしまい、バーナム効果の影響が激減してしまいます。

例：占い師

だから、占い師の多くはそこまでキツイことを言ったりはしません。

どちらかというと、お客様を「ぬるま湯」に浸からせるようなことばかりを伝える傾向があります。

仮に、キツイことを伝えたとしても、後でポジティブなことを伝えることがほとんどです。

条件４：マルチプルアウトな表現である

マルチプルアウトとは、どちらとも取れる抽象的な表現のことです。

（実は、これが一番重要だったりします）

マルチプルアウトな表現をすることで、あたかも自分だけに当てはまっていると思わせることができます。

では、今からあなたを占ってみますね？

どうでした？当たってますよね？

HARMの法則

HARMの法則とは、人の悩みを大きく４つに分けた概念のことです。

つまり、HARMの法則は、人間が持つ普遍的な悩みということです。

なので、占い師の会話の入り口は、この４つのどれかに絞られていることがほとんど。

バーナム効果と信頼

でも、なんで多くの人が占いに騙されてしまうの？？

実はこれにも、数々の人間心理が絡んでいるんですよね…

１ステップ：認知的不協和の解消

>>認知的不協和の詳細はこちら

例：占い師

「占い」って、最初はちょっと「胡散臭いなぁ…」なんて思いますよね？

しかし、そのような疑いを一瞬で信用に変えてしまうのが占いです。

たとえば、ある時あなたは大失恋をして落ち込んでいたので、ちょっとした遊び心で「占い師」にみてもらうことにしました。

すると、占い師はこう言います。

これを聞いたあなたは、「当たってる！嘘だろ！？」と感じてしまいます。

（占いに来ているということは、何かしらの悩みがある状態なので、当たるのは普通なのですが…）

認知的不協和

すると、あなたの脳は不快な状態になります。

なぜなら、脳内に矛盾する情報を抱える状態になるからです。

これら２つの認知って矛盾するのが分かりますか？

だって「占い師を疑っているけど、占い結果を信じている」なんておかしなことですから。

このような脳がストレスを抱えている状態を「認知的不協和」といいます。

認知的不協和の解消

しかし、人はこの状態を維持し続けることができません。

なので、どちらかの認知を過剰に肯定したり、否定することで、この不快な状態から解放されようとします。

これを「認知的不協和の解消」といいます。

「占い師を疑っている」ということを否定すると、「占い師を信じる」という結果になりますよね？

すると、「占いが当たった！」という事実を肯定できるようになるわけです。

２ステップ：確証バイアス

>>確証バイアスの詳細はこちら

例：占い師

一度、占いが当たってしまったことにより（当たったと勘違いしているだけですが）、それ以降の占い結果は全て当たってしまいます。

なぜなら、確証バイアスにより、占い結果と生合成が取れるように、過去や現在を編集するようになるからです。

たとえば「あなた、自分の優柔不断なところが嫌いでしょ？」なんて言われると、たとえ、あなたが優柔不断でなかったとしても、

「確かに、優柔不断なところも過去に・・・あったなぁ…あぁ〜そういう自分のこと嫌いかも…」と考えてしまうようになるのです。

３ステップ：さらに信用する

「確証バイアス」という沼にハマってしまったらもう終わりです。

なぜなら、それ以降は占い師から何を言われても、それを都合よく解釈するようになるからです。

つまり、全ての占い結果が「当たってる！」という状態となるのです。

バーナム効果の５つの例文

では、ここからはバーナム効果で使える５つのバーナムトークを紹介していこうと思います。

トーク１：嫌われたくない

承認欲求

承認欲求とは、「認められたい、嫌われたくない」という欲求のことです。

これは、人間が生得的に持っている欲求になります。

なので、「嫌われたくない…」という欲求に刺さるバーナムトークをするといいでしょう。

もしも、承認欲求について詳しく知りたい方は、『承認欲求とは｜なぜアドラー心理学は承認欲求を否定するのか』を参考にしてください。

トーク２：まだ発揮されていない特別な才能がある

行動しない人たち

多くの人たちは、やりたいことがあっても、それを行動に起こすことができていません。

なので、上記のトークによって「やっぱり起業にチャレンジした方がいいのかなぁ…」などとその人が行動できていないことを想起させることができます。

このように、行動していない人たちが多いからこそ、このトークは多くの人に「当たっている！」と思わせることができるのです。

トーク３：一人の時間が欲しい

人間関係の中で疲労する

多くの人は一人の時間が欲しいと感じています。

なぜなら、我々は人間関係の中で傷つき、疲労するからです。

アドラー心理学では、「全ての悩みは対人関係の悩みである」と定義しています

そんな時、「一人になりたい…」なんてこともありますよね？

なので、上記のバーナムトークは非常に効果的と言えるでしょう。

トーク４：恋愛に臆病になる

勇気を振り絞れない人たち

相手に告白したり、アプローチをかけることは、かなりの勇気を必要とします。

なぜなら、嫌われてしまう可能性もあるからです。

多くの人たちは「告白したいけど、断られたらどうしよう…」という不安を抱きます。

だから、上記のバーナムトークは、ほとんどの人たちに当てはまるトークだと言えるでしょう。

トーク５：疲れていませんか？

みんな疲れている

日本人は勤勉な人種で、多くの人たちが毎日一生懸命働いています。

つまり、「疲れていない！」なんてことはかなり稀なわけです。

こう考えると、このトークって非常にコスパがいいですよね？

だって、仕事終わりの後輩に「疲れていないか？」と伝えるだけで、信用されるわけですからね。

営業で使える心理学

関連記事営業で活用するべき心理学５０選【完全版】

2021.08.17

バーナム効果をライティングに活用する方法

方法１：「あなた」を使う

ブログや動画では「みなさん」ではなく「あなた」という言葉を使うようにしましょう。

なぜなら、「みなさん」だと、読者に自分ゴトとして、捉えてもらえなくなるからです。

たとえば、下記の文章だとどちらの方が、語りかけられているように感じますか？

• あなたの趣味はなんですか？
• 皆さんの趣味はなんですか？

当然、前者ですよね？

なので、ライティングをする際は、「あなた」に統一するようにしましょう。

例：もちろん、名前の方が良い

メルマガなどには、タグを設置することで、相手の名前に自動変換してくれる仕組みがあります。

たとえば、オータニは、Lステップ（メルマガのLINEバージョン）というツールを使っているのですが、その際はタグを使っています。

実際のページ

※自分に送信したメッセージであるため、名前は“オータニ”となっています

方法２：権威を示す

⑴実績を記載する

このように、実績を記載することで、専門家としての信頼性が高まります。

⑵権威を借りる

まだ自分に権威がない場合は、このように外部から権威を借りてくるのもアリです。

方法３：内容をポジティブにする

恐怖心を煽るようなメッセージを送り続けると、途中で離脱されてしまいます。

なぜなら、人は恐怖心を煽られすぎると、それから目を背けたくなるからです。

だから、なるべく未来を見せるようなポジティブなメッセージを送るようにしましょう。

もしも、未来の見せ方について知りたいという方は、『【興奮体感理論】「未来の自分」を想像させ、承諾率を高める方法』を参考にしてください。

方法４：抽象的にする

文章を抽象的な表現にしましょう。

なぜなら、読者に自分ゴトとして感じてもらうことができるからです。

結果、これがブログなどの精読率にポジティブな影響を与えます。

このように、抽象的な表現にすることで、多くの人に「私のことだ！」と思ってもらえるようになります。

結果、「このブログを書いている人、分かってるなぁ〜」と感じさせることができ、それが信頼につながるのです。

問題提起で使おう

特に、これはブログのリードなどで使われるテクニックです。

なので、もしもブログのリード文（書き出し）に困っている方は、『PASONA（パソナ）の法則とは｜人の行動を操るフレームワーク』を参考にしてください。

マーケティングで使える心理学

おすすめ記事顧客を“誘導”するマーケティング心理学23選

2021.08.17

まとめ：バーナム効果

では最後にまとめましょう。

本日は、

というテーマでブログを執筆しました。

バーナム効果は難しいテクニックではありますが、相手から信頼を得る上で非常に効果の高いテクニックです。

なので、この記事を繰り返し読んで、様々なバーナムトークを作ってみてください。