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マイ・フレンド・ジョン・テクニックとは、第三者の話をすることで、信頼性や説得力が高まるテクニックのことです。
これは、営業でよく使われる手法なのですが、
たとえば、「弊社のクライアントで〇〇さんと言う方がいまして、〜という成果を出すことができました！」と伝えたりします。
その方が、ちょくせつ商品の特徴やメリットを伝えるよりも、説得力が高まり、成約率を高めることができるのです。
しかし、なぜこのような現象が起こるのでしょうか？
というわけで本日は、
本日のテーマ
- マイ・フレンド・ジョン・テクニックとは
- マイ・フレンド・ジョン・テクニックを営業に活用する方法
- マイ・フレンド・ジョン・テクニックをマーケティングに活用する方法
というテーマでブログを執筆していこうと思います。
マイ・フレンド・ジョン・テクニックとは
第三者の話をすることで、信頼性や説得力が高まるテクニック
マイ・フレンド・ジョン・テクニックの由来
由来は名前の通りで、「私の友人のジョンが〜」と第三者の話をすることで、信ぴょう性を持たせるというところから来ています。
マイ・フレンド・ジョン・テクニックの具体例
ではいくつか具体例をみていきましょう。
営業
「弊社のクライアントである〇〇さんという方が〜」という形で商品のメリットを提示することで、契約率を高めることができます。
商品の特徴やメリットばかり話している人は要注意ですよ。（理由は後ほど解説）
マーケティング
販売ページなどに「お客さまの声」を載せると、かなり信ぴょう性が高まるので、ネットだけで商品を購入させることができるようになります。
オータニの場合は、YouTubeライブ配信に参加してもらうために、「YouTubeライブ配信に参加して得られた成果」をライブ配信ページに記載している感じですね。
第三者を褒める
ちょっと角度を変えた話をすると、第三者を褒めることで、相手から好意を得ることができます。
なぜなら、自発的特徴変換という法則が働くからです。
その場の「雰囲気」を「見えたもの」に投影するという心理効果
たとえば、よく結婚式で知り合った人と付き合うことになったなんて話を聞きますが、
結婚式というハッピーな「雰囲気」を、異性という対象に投影し、異性が魅力的に映ったことによる現象です。
だから、葬式でこのような現象になったなんて聞いたことがないですよね。
このように、第三者を褒めることで、その場の「雰囲気」がよくなるので、あなたへの印象もよくなるのです。
なので、第三者のことは積極的に褒めるようにしましょう。
マイ・フレンド・ジョン・テクニックはなぜ効果的なのか
ではここからは、マイ・フレンド・ジョン・テクニックが効果的である理由について解説していきます。
ブーメラン効果
説得されればされるほど、逆の態度・行動をしてしまうという心理効果
勉強を強要する
親に「勉強しなさい！」と叱られて、「うるせぇな〜」と思ったことはないでしょうか？
もしも、あなたが子を育てる親なのであれば、ひとつ忠告しておきます。
子供に「勉強しなさい！」と叱るのは、「勉強するな！」と言っているようなものです。
なぜなら、「勉強しなさい！」と強要することで、子供は逆の態度・行動をとるようになるからです。
もしも勉強をさせたいと思うのであれば、まずは「自分が楽しく学んでいる姿」を見せることから始めましょう。
すると、学ぶことを楽しむあなたの姿を見て、勉強するようになるかもしれません。
売れる営業マン・売れない営業マン
売れない営業マンは、自ら商品の特徴・メリットなどを顧客にアピールし過ぎる傾向にあります。
たとえば、「この商品は〜という特徴があって…」みたいな感じですね。
このような営業をすると、ブーメラン効果が働き、購入モチベーションを下げる結果となってしまいます。
しかし、売れる営業マンは、商品のメリットを第三者を登場させることで間接的に伝えるのです。
たとえば、「弊社のクライアントである〇〇さんは、〜な効果が出たとおっしゃっていました」みたいな感じですね。
このように、第三者の話をすることで、営業マン本人から伝えるよりも、信頼性や説得力を持たせることができるようになります。
その結果、契約率を高めることができるのです。
マイ・フレンド・ジョン・テクニックと関係した心理学
ではここからは、マイ・フレンド・ジョン・テクニックと非常に近い心理学について解説します。
ウィンザー効果
本人から直接言われるよりも、「第三者」から言われた方が、信ぴょう性や信頼が高まるという心理法則
第三者から聞く褒め言葉
本人から直接「〇〇くんってセンスがあるよね〜」と褒められたとします。
これでももちろん嬉しいのですが、いまいち信ぴょう性に欠けます。
というのも、社交辞令で言っているように感じるからです。
しかし、これを第三者から「B先輩が、〇〇くんのことをセンスがあるって褒めてたわよ！」と言われると「え！？まじ！？」ってなりますよね？
つまり、『本人から直接伝えられる褒め言葉』よりも、『第三者を介した褒め言葉』の方が信ぴょう性が高くなるのです。
ウィンザー効果とマイ・フレンド・ジョン・テクニック
このように、ウィンザー効果とマイ・フレンド・ジョン・テクニックは酷似した心理学と言えるでしょう。
唯一、違いを言うのであれば、
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という感じです。
なので、これら２つに優劣をつけるのであれば、ウィンザー効果の方が効果は高いと言えるでしょう。
まとめ
本日は、
本日のまとめ
- マイ・フレンド・ジョン・テクニックとは
- マイ・フレンド・ジョン・テクニックを営業に活用する方法
- マイ・フレンド・ジョン・テクニックをマーケティングに活用する方法
というテーマでブログを執筆しました。
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