マイ・フレンド・ジョン・テクニックとは、第三者の話をすることで、信頼性や説得力が高まるテクニックのことです。
これは営業でよく使われる手法なのですが、
たとえば、「弊社のクライアントの〇〇さんという方が〜という成果を出すことができました！」と伝えたりします。
その方が、ちょくせつ商品の特徴やメリットを伝えるよりも、説得力が高まり、成約率を高めることができるのです。
しかし、なぜこのような現象が起こるのでしょうか？
というわけで本日は、
- マイ・フレンド・ジョン・テクニックとは
- マイ・フレンド・ジョン・テクニックを営業に活用する方法
- マイ・フレンド・ジョン・テクニックをマーケティングに活用する方法
というテーマでブログを執筆していこうと思います。
目次
マイ・フレンド・ジョン・テクニックとは
第三者の話をすることで、信頼性や説得力が高まるテクニック
マイ・フレンド・ジョン・テクニックの由来
由来は名前の通りで、「私の友人のジョンが〜」と第三者の話をすることで、信ぴょう性を持たせることができるところから来ています。
マイ・フレンド・ジョン・テクニックの具体例
では、いくつか具体例をみていきましょう。
- 営業
- マーケティング
例１：営業
「弊社のクライアントである〇〇さんという方が〜」という形で商品のメリットを提示することで、契約率を高めることができます。
商品の特徴やメリットばかり話している人は要注意ですよ。
例２：マーケティング
販売ページなどに「お客さまの声」を載せると、かなり信ぴょう性を高めることができます。
たとえば、顔写真などがあれば最高です。
さらに、お客様の声を動画にすると、信ぴょう性を最大化させることができます。
マイ・フレンド・ジョン・テクニックはなぜ効果的なのか
でも、何でマイ・フレンド・ジョン・テクニックは効果的なの？？
結論：ブーメラン効果
説得されればされるほど、逆の態度・行動をしてしまうという心理現象
例：勉強を強要する
たとえば、親に「勉強しなさい！」と叱られて、「うるせぇな〜」と思ったことはないでしょうか？
もしも、あなたが子を育てる親なのであれば、ひとつ忠告しておきます。
子供に「勉強しなさい！」と叱るのは、「勉強するな！」と言っているようなものです。
なぜなら、「勉強しなさい！」と強要することで、子供は逆の態度・行動をとるようになるからです。
なので、もしも勉強をさせたいと思うのであれば、まずは「自分が楽しく学んでいる姿」を見せることから始めましょう。
すると、学ぶことを楽しむあなたの姿を見て、勉強するようになるかもしれません。
マイ・フレンド・ジョン・テクニックと関係した心理学
では、ここからはマイ・フレンド・ジョン・テクニックと非常に近い心理学について解説します。
ウィンザー効果
本人から直接言われるよりも、「第三者」から言われた方が、信ぴょう性や信頼が高まるという心理法則
例：褒め言葉
本人から直接「〇〇くんってセンスがあるよね〜」と褒められたとする。
もちろん、これでも嬉しいのですが、いまいち信ぴょう性に欠けます。
というのも、社交辞令で言っているように感じるからです。
しかし、これを第三者から「B先輩が、〇〇くんのことをセンスがあるって褒めてたわよ！」と言われると「え！？まじ！？」ってなりますよね？
つまり、“本人から直接伝えられる褒め言葉”よりも、“第三者を介した褒め言葉”の方が信ぴょう性が高くなるのです。
違い：マイ・フレンド・ジョン・テクニック
ウィンザー効果とマイ・フレンド・ジョン・テクニックは酷似していますよね？
しかし、唯一違う点を言うのであれば、主語が違います。
- ウィンザー効果＝第三者がターゲットに伝える
- マイ・フレンド・ジョン・テクニック＝自分がターゲットに伝える
例：営業
顧客が、第三者に「この商品良いよ！」と伝えるのはウィンザー効果で、
オータニが、「〇〇さんという顧客が〜」と伝えるのがマイ・フレンド・ジョン・テクニックですね。
疑問：どちらが優秀？
結論、ウィンザー効果の方が優秀です。
なぜなら、第三者が直接ターゲットに情報を伝えているからです。
マイ・フレンド・ジョン・テクニックは、第三者のことは語っていますが、伝えているのは自分なので、ウィンザー効果と比べると信憑性は落ちますね。
マイ・フレンド・ジョン・テクニックを営業に活用する方法
では、「売れない営業マン」と「売れる営業」の違いをみていきましょう。
×売れない営業マン
売れない営業マンは、自ら商品の特徴・メリットなどを顧客にアピールし過ぎる傾向にあります。
たとえば、「この商品は〜という特徴があって…」みたいな感じですね。
このような営業をすると、ブーメラン効果が働き、購入モチベーションを下げる結果となってしまいます。
○売れる営業マン
しかし、売れる営業マンは、商品のメリットを第三者を登場させることで間接的に伝えるのです。
たとえば、「弊社のクライアントである〇〇さんは、〜な効果が出たとおっしゃっていました」みたいな感じですね。
このように、第三者の話をすることで、営業マン本人から伝えるよりも、信頼性や説得力を持たせることができるようになります。
営業で使える心理学
まとめ：マイ・フレンド・ジョン・テクニック
では最後にまとめましょう。
本日は、
- マイ・フレンド・ジョン・テクニックとは
- マイ・フレンド・ジョン・テクニックを営業に活用する方法
- マイ・フレンド・ジョン・テクニックをマーケティングに活用する方法
というテーマでブログを執筆しました。
マイ・フレンド・ジョン・テクニックを使うことで、信ぴょう性や信頼性を高めることができます。
なので、まだ販売戦略として導入していないのであれば、すぐにでも導入するようにしましょう。
