【初頭効果・親近効果】を営業・マーケティングに活用する方法

  • 初頭効果とは、最初・・の印象が記憶に残りやすいという心理現象
  • 親近効果とは、最後・・の印象が記憶に残りやすいという心理現象

 

つまり、これらを簡単にまとめるとこういうことです。

  • 「初頭効果」とは、「第一印象」が大切
  • 「親近効果」とは、「去り際」が大切

 

しかし、この2つの心理現象ってどこか矛盾しているようにも思えますよね?

なぜなら、「結局、最初が大切なの?最後が大切なの?」となるからです。

確かに、ちょっと疑問が残りますよね…

 

というわけで本日は、

本日のテーマ

  1. 初頭効果とは
  2. 親近効果とは
  3. 初頭効果と親近効果の使い分け

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

 

初頭効果とは

初頭効果

最初の印象が記憶に残りやすいという心理現象

ある研究では、初対面の印象は半年間も続くということが分かっているので、第一印象は必ず気を付けるようにしましょう。

 

初頭効果の具体例

ではいくつか具体例をみていきましょう。

 

親戚の子供

たとえば、親戚の子供が大きくなって久しぶりに会うと、子供の時の印象が強く、大人になった姿でも「可愛い」と感じてしまいますよね?

これは、初頭効果によるものです。

 

態度のデカイ営業マン

あなたが顧客として、ある営業マンと会う際に、営業マンが店員さんに取る態度が非常にデカかったとします。

そんな営業マンを見れば誰でも「この人性格悪いそう…」と感じますよね?

その瞬間、その営業マンの発言が全てネガティブなものに映るようになります。

 

本の表紙

本屋で本を探していると、めちゃくちゃキャッチーなタイトルの本と出会います。

その瞬間、中身を見ることなく即購入しちゃうなんてことはありませんか?

内容がどんなものか分からないのに、初頭効果により、それを確認することなく購入しちゃうといった現象ですね。

これで何冊の本を無駄にしてきたことか…

 

初頭効果の実験

1946年に心理学者のソロモン・アッシュ氏は、次のような実験を行いました。

 

被験者を2つのグループに分けて、ある人物の性格を表した形容詞が羅列されたものを見せ、その人物への印象がどのように変わるかを調べるといったものです。

  • グループ1:知的 勤勉 衝動的 批判的 頑固 嫉妬深い
  • グループ2:嫉妬深い 頑固 批判的 衝動的 勤勉 知的

※よく見るとわかるのですが、ただ形容詞の順番が違うだけです

 

実験の結果

すると、下記のような結果となりました。

  • グループ1の被験者:ある人物に対して「ポジティブな評価」をした
  • グループ2の被験者:ある人物に対して「ネガティブな評価」をした

 

このように、最初に受けたイメージによって、その後の印象が歪められて判断されてしまうわけです。

だから、第一印象ってめちゃめちゃ大切なんですよね。

 

親近効果とは

親近効果

最後の印象が記憶に残りやすいという心理現象

 

親近効果の具体例

ではいくつか具体例をみていきましょう。

 

ウエイターの謝罪

たとえば、あるお店で注文したドリンクがなかなか来なくて、嫌な気持ちになったとします。

しかし、最後にお店から「大変失礼いたしました」とお詫びされると、その印象が強く残り、ポジティブな評価に変わりますよね?

これは、親近効果によるものです。

 

昔の恋人との思い出

別れた恋人のことを思い出してみてください。

思い出として頭に蘇るのはだいたい「別れた時のこと」ではないでしょうか?

 

このように、別れた恋人への印象は、「終了時」で決まるんですよね。

だから、嫌な別れ方をしたら(終了時)、それを最悪の思い出として捉えるようになるのです。

 

テーマパーク

ディズニーランドなどのアトラクションを楽しむためには、何時間も行列に並ばなければならないことがほとんどです。

アトラクションを楽しめるのは5分ほどですが、1時間も並ばなければなりません。

(アトラクションにもよりますが)

 

しかし、一度アトラクションを楽しめば、並んでいた「苦痛」も全てかき消されてしまいます。

なぜなら、「アトラクションの終わり際(終了時)」が快楽・苦痛を決めるからです。

 

親近効果の実験

1976年にアメリカの心理学者アンダーソン氏は、次のような実験を行いました。

 

被験者たちを、弁護士・検事・陪審員の3つに分けて、模擬裁判を行ってもらいます。

弁護側と検事側で、それぞれ6つの証言を用意しているのですが、その証言の順番によって、裁判の結果がどのように変わるのかを調べたのです。

  • パターン1:一方の証言を2つ出して、もう一方の証言を2つ出すということを繰り返すという方法で裁判を行った
  • パターン2:一方の証言を6つ出して、もう一方の証言を6つ出すという方法で裁判を行った

 

実験の結果

実験の結果、どのパターンで裁判を行っても、最後に証言した側が陪審員を説得することができたのです。

このように、最後の印象の方が記憶に残りやすく、それが裁判の判断材料になったわけですね。

 

初頭効果と親近効果と関連のある心理学

ではここからは、初頭効果と親近効果と関連のある心理効果について解説していきます。

  1. ハロー効果(後光効果)
  2. ピーク・エンドの法則
  3. スリーセット理論
  4. 確証バイアス

 

①ハロー効果(後光効果)

ハロー効果

ある突出した特徴に引っ張られて、その他の要素が歪められてしまう心理現象

 

メガネをかけた人は頭がいい

メガネをかけている人に対して

  • 「頭が良さそう〜」
  • 「真面目そう〜」
  • 「運動できなさそう〜」

などと判断してしまうなんてことありませんか?

これは、「メガネ」という突出した特徴によって、「内面」が歪められて判断された結果と言えます。

関連記事

【ハロー効果(後光効果)】を営業・マーケティングに応用する方法

 

②ピーク・エンドの法則

ピーク・エンドの法則

あらゆる経験の快楽・苦痛は、「絶頂時」と「終了時」の快楽・苦痛の度合いで決まるという法則

経験の快楽・苦痛は「経験の長さ」によって決まるのではなく、その「絶頂時」と「終了時」で決まるということです。

 

映画の印象

映画が「面白い」と「つまらない」かもピーク・エンドの法則に依存します。

どういうことかというと、

仮に、途中までがものすごく退屈な内容だったとしても、「絶頂時」と「終了時」が衝撃的なものであれば、その映画の評価は「面白い」となるのです。

悲しい終わり方の映画であれば「悲しい映画だった」という印象になりますし、楽しい終わり方の映画であれば「楽しい映画だった」という印象になります。

関連記事

【ピーク・エンドの法則】印象を操作する心理学

 

③スリーセット理論

スリーセット理論

3回目の接触でその人の印象を固定化させるという心理現象

 

たとえば、下記の服装で3回接触したとする。

  1. ダサい
  2. おしゃれ
  3. ダサい

すると、「この人はダサい人なんだ!」というイメージが固定化されてしまうのです。

その結果、4回目以降にお洒落をしてきたとしても、「ダサいやつがお洒落をしている」という見られ方をしてしまうのです。

関連記事

【スリーセット理論】営業・恋愛で使えるズルイ心理学

 

④確証バイアス

確証バイアス

自分にとって都合の良い情報ばかりを集め、都合の悪い情報は排除しようとする思考のクセのこと

 

なかなか人を信頼しない人

友達にいませんか?「私あんまり人のこと信頼しないんだよねぇ」とかっていう人。

結論、こういう人は「人間関係の中で傷つくのがこわい」と考える傾向があります。

 

なぜなら、人を好きになってしまうと、あとで裏切られた時に傷ついてしまうからです。

つまり、「人を信頼しない」という目的を達成するのに、都合の良い情報ばかりを集めてしまうのです。(確証バイアス)

だから、このような人たちは、人の粗探しばかりをする傾向があります。

関連記事

【確証バイアス】意味・具体例・回避法を徹底解説

 

動画にしました

 

初頭効果・親近効果を使い分ける

ここまで読んでみて、こんな疑問が生まれたのではないでしょうか?

それは、「初頭効果と親近効果って矛盾してない?」というものです。

 

確かにそう感じますよね。「結局、最初と最後どっちが大切なの!?」と感じるでしょう。

しかし、結論、どちらも大切で、その使い分けが大切なのです。

ではどう使い分ければいいのでしょうか?

それがこちら。

  1. 接触回数で使い分ける
  2. 伝え方で使い分ける
  3. 情報で使い分ける

それぞれ解説していきましょう。

 

ポイント1.接触回数で使い分ける

方程式

  • 初対面:初頭効果の影響が強い
  • 何度も接触している:親近効果の影響が強い

 

初対面

初対面の人に対しては、「第一印象」を大切にしましょう。

たとえば、髪型、服装、表情、話し方、言葉遣い などですね。

これらの印象を受けて、それ以外の要素も判断されてしまいますので。

 

何度も接触している

何度も接触している人に対しては、「去り際」に気をつけましょう。

なぜなら、最初の印象がすでに固定化されているからです。

 

営業では

たとえば、何度も接触して契約をもらったとする。

しかし、最後に気を抜いてしまい、適当なことをしていると、キャンセルやクーリングオフになる危険性があります。

せっかくの契約が台無しになるので、最後まで気を抜かないようにしましょう。

 

ポイント2.伝え方で使い分ける

方程式

  • 並列に情報を伝える:初頭効果の影響が強い
  • 反対の情報を伝える:親近効果の影響が強い

 

並列に情報を伝える

たとえば、ある人物を「彼は、知的で、勤勉で、浪費家です」と並列にして伝えると、初頭効果の影響でポジティブな評価になります。

 

反対の情報を伝える

ある人物を「彼は、知的で勤勉です。しかし彼は、浪費家です」と伝えると、親近効果の影響を強く受け、ネガティブな評価に変わるのです。

 

ポイント3.情報で使い分ける

方程式

  • 情報がゼロ:初頭効果の影響が強い
  • 情報がある:親近効果の影響が強い

 

情報がゼロ

ある対象の情報がゼロの場合、初頭効果の影響を強く受けます。

たとえば、パソコンの情報がゼロの状態で、パソコンを探しているとします。

すると、「かっこよさ」などの第一印象が強く印象に残るようになるのです。

 

情報がある

ある対象の情報がしっかりある場合、親近効果の影響を強く受けます。

たとえば、パソコンの知識がある状態で、パソコンを探していると、

「かっこよさ」などの第一印象よりも、後から出てくる「スペック」などの詳しい情報が強く残るようになるのです。

 

まとめ:初頭効果・親近効果

では最後にまとめましょう。

本日は、

本日のテーマ

  1. 初頭効果とは
  2. 親近効果とは
  3. 初頭効果と親近効果の使い分け

というテーマでブログを執筆しました。

 

初頭効果、親近効果は、人々の無意識に働きかける心理現象です。

なので、普段から「初対面」「去り際」には気をつけて、コミュニケーションを取るようにしましょう。

 

もしも、その他のバイアスについて知りたい方は、下記の記事を参考にしてもらえればと思います。

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