【初頭効果・親近効果】を営業・マーケティングに応用する方法

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“オオタニ”
初頭効果・親近効果という言葉を聞いたことありますか?

簡単に解説すると、

  • 初頭効果とは、最初の印象が記憶に残りやすいという心理効果
  • 親近効果とは、最後の印象が記憶に残りやすいという心理効果

です。

詳しくは、これ以降で解説しますが、

これらは、相手から好意を感じてもらう上で、欠かすことができない心理効果になります。

なのでぜひ、最後まで読んでいただければと思います。

 

というわけで、先日下記のツイートをしました。

営業では、「出会い頭」と「去り際」がめちゃめちゃ大切です☺️
というのも、人間には最初と最後の印象が記憶されやすいという性質があるからです。
だから、受注したものの、気を抜いてしまって、去り際が適当になってしまうとキャンセル・クーリングオフになる可能性もある。
気を付けて!

 

本日は、このツイート文を深掘りして、

  • 初頭効果とは?
  • 親近効果とは?
  • 初頭効果と親近効果はどっちが大切?

というところを具体的に解説していこうと思います。

 

初頭効果とは

初頭効果とは、最初の印象が記憶に残りやすいという心理効果になります。

たとえば、親戚の子供が大きくなって久しぶりに会うと、子供の時の印象が強く、大人になった姿でも「可愛い」と感じてしまいますよね?

これは、初頭効果によるものです。

 

初頭効果の実験

1946年に心理学者のソロモン・アッシュは、次のような実験を行いました。

被験者を2つのグループに分けて、ある人物の性格を表した形容詞が羅列されたものを見せ、

その人物への印象がどのように変わるかを調べるといったものです。

 

  • グループ1:
    知的 勤勉 衝動的 批判的 頑固 嫉妬深い
  • グループ2:
    嫉妬深い 頑固 批判的 衝動的 勤勉 知的

※よく見るとわかるのですが、ただ形容詞の順番が違うだけです

 

すると、下記のような結果となりました。

  • グループ1の被験者:ある人物に対して「ポジティブな評価」をした
  • グループ2の被験者:ある人物に対して「ネガティブな評価」をした

 

このように、最初に受けたイメージによって、その後の印象が歪められて判断されてしまうわけです。

だから、第一印象ってめちゃめちゃ大切なんですよね。

 

親近効果とは

親近効果とは、最後の印象が記憶に残りやすいという心理効果になります。

たとえば、あるお店で注文したドリンクがなかなか来なくて、嫌な気持ちになったとします。

しかし、最後にお店から「大変失礼いたしました」とお詫びされると、その印象が強く残り、ポジティブな評価に変わりますよね?

これは、親近効果によるものです。

 

親近効果の実験

1976年にアメリカの心理学者アンダーソンは、次のような実験を行いました。

被験者たちを、弁護士・検事・陪審員の3つに分けて、模擬裁判を行ってもらいます。

 

弁護側と検事側で、それぞれ6つの証言を用意しているのですが、

その証言の順番によって、裁判の結果がどのように変わるのかを調べたのです。

  • パターン1:
    一方の証言を2つ出して、もう一方の証言を2つ出すということを繰り返すという方法で裁判を行った
  • パターン2:
    一方の証言を6つ出して、もう一方の証言を6つ出すという方法で裁判を行った

 

実験の結果、どのパターンで裁判を行っても、最後に証言した側が、陪審員を説得することができたのです。

このように、最後の印象の方が記憶に残りやすく、それが裁判の判断材料になったわけですね。

 

初頭効果・親近効果を使い分ける

ここまで読んでみて、ある疑問が生まれたのではないでしょうか?

それは、「初頭効果と親近効果って矛盾してない?」というものです。

 

確かにそうですよね。

しかし結論からいうと、どちらも大切で、その使い分けが大切なのです。

詳しく解説していきますね。

  • 接触回数で使い分ける
  • 伝え方で使い分ける
  • 情報で使い分ける

 

接触回数で使い分ける

  • 初対面:初頭効果の影響が強い
  • 何度も接触している:親近効果の影響が強い

 

初対面

初対面の人に対して営業をする時は、「第一印象」を大切にしましょう。

たとえば、髪型、服装、表情、話し方、言葉遣い などですね。

これらの印象を受けて、それ以外の要素も判断されてしまいますので。

>>ハロー効果の具体的な解説はこちら

 

何度も接触している

一方、何度も接触している人に対しては、「去り際」が大切になります。

たとえば、何度も接触して、契約をもらったとします。

しかし、最後に気を抜いてしまい、適当なことをしていると、キャンセルやクーリングオフになる危険性があります。

せっかくの契約が台無しになるので、気をつけるようにしましょう。

 

伝え方で使い分ける

  • 並列に情報を伝える:初頭効果の影響が強い
  • 反対の情報を伝える:親近効果の影響が強い

 

並列に情報を伝える

たとえば、ある人物を

「彼は、知的で、勤勉で、浪費家です」と伝えると、

初頭効果の影響でポジティブな評価になります。

 

反対の情報を伝える

しかし、ある人物を

「彼は、知的で勤勉です。しかし彼は、浪費家です」と伝えると、

親近効果の影響を強く受け、ネガティブな評価に変わるのです。

 

情報で使い分ける

  • 情報がゼロ:初頭効果の影響が強い
  • 情報がある:親近効果の影響が強い

 

情報がゼロ

ある対象の情報がゼロの場合、初頭効果の影響を強く受けます。

たとえば、パソコンの情報がゼロの状態で、パソコンを探しているとします。

すると、「かっこよさ」などの第一印象が強く印象に残るようになるのです。

 

情報がある

ある対象の情報がしっかりある場合、親近効果の影響を強く受けます。

たとえば、パソコンの知識がある状態で、パソコンを探していると、

「かっこよさ」などの第一印象よりも、

後から出てくる「スペック」などの詳しい情報が強く残るようになるのです。

 

まとめ

本日の内容をまとめますね。

  • 初頭効果とは、最初の印象が記憶に残りやすいという心理効果
  • 親近効果とは、最後の印象が記憶に残りやすいという心理効果

 

初頭効果と親近効果の使い分けは、下記の3つに分けることができます。

  • 接触回数で使い分ける
  • 伝え方で使い分ける
  • 情報で使い分ける

 

営業では、「第一印象」と「去り際」が非常に大切だということを忘れないでください。

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