【初頭効果・親近効果】を営業・マーケティングに応用する方法

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つまり、これらを簡単に解説すると

• 「初頭効果」とは、「第一印象」が大切
• 「親近効果」とは、「去り際」が大切

ということですね。

これらは、営業やマーケティングで使える心理効果になりますので、ぜひ積極的に使っていただければと思います。

しかし、そもそもなぜこのような心理効果が生じてしまうのでしょうか？

というわけで本日は、

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

初頭効果とは

ある研究では、初対面の印象は半年間も続くということが分かっているので、第一印象は必ず気を付けるようにしましょう。

初頭効果の具体例

親戚の子供

たとえば、親戚の子供が大きくなって久しぶりに会うと、子供の時の印象が強く、大人になった姿でも「可愛い」と感じてしまいますよね？

これは、初頭効果によるものです。

態度のデカイ営業マン

あなたが顧客として、ある営業マンと会う際に、営業マンが店員さんに取る態度が非常にデカかったとします。

そんな営業マンを見れば誰でも「この人性格悪いそう…」と感じますよね？

その瞬間、その営業マンの発言が全てネガティブなものに映るようになります。

本の表紙

本屋で本を探していると、めちゃくちゃキャッチーなタイトルの本と出会います。

その瞬間、中身を見ることなく即購入しちゃうなんてことはありませんか？

内容がどんなものか分からないのに、初頭効果により、それを確認することなく購入しちゃうといった現象ですね。

これで何冊の本を無駄にしてきたことか…

初頭効果の実験

1946年に心理学者のソロモン・アッシュは、次のような実験を行いました。

被験者を２つのグループに分けて、ある人物の性格を表した形容詞が羅列されたものを見せ、その人物への印象がどのように変わるかを調べるといったものです。

※よく見るとわかるのですが、ただ形容詞の順番が違うだけです

すると、下記のような結果となりました。

このように、最初に受けたイメージによって、その後の印象が歪められて判断されてしまうわけです。

だから、第一印象ってめちゃめちゃ大切なんですよね。

親近効果とは

親近効果の具体例

ウエイターの謝罪

たとえば、あるお店で注文したドリンクがなかなか来なくて、嫌な気持ちになったとします。

しかし、最後にお店から「大変失礼いたしました」とお詫びされると、その印象が強く残り、ポジティブな評価に変わりますよね？

これは、親近効果によるものです。

昔の恋人との思い出

別れた恋人のことを思い出してみてください。

思い出として頭に蘇るのはだいたい「別れた時のこと」ではないでしょうか？

このように、別れた恋人への印象は、「終了時」で決まるんですよね。

だから、嫌な別れ方をしたら（終了時）、それを最悪の思い出として捉えるようになるのです。

テーマパーク

ディズニーランドなどのアトラクションを楽しむためには、何時間も行列に並ばなければならないことがほとんどです。

アトラクションを楽しめるのは5分ほどですが、並ばなければならないのは1時間ほどです。

（アトラクションにもよりますが）

しかし、一度アトラクションを楽しめば、並んでいた「苦痛」も全てかき消されてしまいます。

なぜなら、「アトラクションの終わり際（終了時）」が快楽・苦痛を決めるからです。

親近効果の実験

1976年にアメリカの心理学者アンダーソンは、次のような実験を行いました。

被験者たちを、弁護士・検事・陪審員の３つに分けて、模擬裁判を行ってもらいます。

弁護側と検事側で、それぞれ６つの証言を用意しているのですが、その証言の順番によって、裁判の結果がどのように変わるのかを調べたのです。

実験の結果、どのパターンで裁判を行っても、最後に証言した側が、陪審員を説得することができたのです。

このように、最後の印象の方が記憶に残りやすく、それが裁判の判断材料になったわけですね。

初頭効果と親近効果と関連のある心理学

ではここからは、初頭効果と親近効果と関連のある心理効果について解説していきます。

①ハロー効果（後光効果）

メガネをかけた人は頭がいい

メガネをかけている人に対して「頭が良さそう〜」「真面目そう〜」「運動できなさそう〜」と判断してしまうなんてことありませんか？

これは、「メガネ」という突出した特徴によって、「内面」が歪められて判断された結果と言えます。

ハロー効果（後光効果）の具体的な解説はこちら

②ピーク・エンドの法則

経験の快楽・苦痛は「経験の長さ」によって決まるのではなく、その「絶頂時」と「終了時」で決まるということです。

映画の印象

映画が「面白い」と「つまらない」かもピーク・エンドの法則に依存しています。

仮に、途中までがものすごく退屈な内容だったとしても、「絶頂時」と「終了時」が衝撃的なものであれば、その映画の評価は「面白い」となるのです。

これは、映画の印象にも大きな影響を与えます。

悲しい終わり方の映画であれば「悲しい映画だった」という印象になりますし、楽しい終わり方の映画であれば「楽しい映画だった」という印象になります。

ピーク・エンドの法則の具体的な解説はこちら

③確証バイアス

なかなか人を信頼しない人

友達にいませんか？

「私あんまり人のこと信頼しないんだよねぇ」とかっていう人。

結論からいうと、こういう人は「人間関係の中で傷つくのがこわい」と考える傾向があります。

なぜなら、人を好きになってしまうと、あとで裏切られた時にメンタルがやられてしまうからです。

つまり、「人を信頼しない」という目的を達成するのに、都合の良い情報ばかりを集めてしまうのです。（確証バイアス）

だから、このような人たちは、人の粗探しばかりをする傾向があります。

確証バイアスの具体的な解説はこちら

初頭効果・親近効果を使い分ける

ここまで読んでみて、ある疑問が生まれたのではないでしょうか？

それは、「初頭効果と親近効果って矛盾してない？」というものです。

確かにそうですよね。

しかし結論からいうと、どちらも大切で、その使い分けが大切なのです。

詳しく解説していきますね。

接触回数で使い分ける

初対面

初対面の人に対して営業をする時は、「第一印象」を大切にしましょう。

たとえば、髪型、服装、表情、話し方、言葉遣い　などですね。

これらの印象を受けて、それ以外の要素も判断されてしまいますので。

>>ハロー効果の具体的な解説はこちら

何度も接触している

一方、何度も接触している人に対しては、「去り際」が大切になります。

たとえば、何度も接触して、契約をもらったとします。

しかし、最後に気を抜いてしまい、適当なことをしていると、キャンセルやクーリングオフになる危険性があります。

せっかくの契約が台無しになるので、気をつけるようにしましょう。

伝え方で使い分ける

並列に情報を伝える

たとえば、ある人物を

「彼は、知的で、勤勉で、浪費家です」と伝えると、

初頭効果の影響でポジティブな評価になります。

反対の情報を伝える

しかし、ある人物を

「彼は、知的で勤勉です。しかし彼は、浪費家です」と伝えると、

親近効果の影響を強く受け、ネガティブな評価に変わるのです。

情報で使い分ける

情報がゼロ

ある対象の情報がゼロの場合、初頭効果の影響を強く受けます。

たとえば、パソコンの情報がゼロの状態で、パソコンを探しているとします。

すると、「かっこよさ」などの第一印象が強く印象に残るようになるのです。

情報がある

ある対象の情報がしっかりある場合、親近効果の影響を強く受けます。

たとえば、パソコンの知識がある状態で、パソコンを探していると、

「かっこよさ」などの第一印象よりも、

後から出てくる「スペック」などの詳しい情報が強く残るようになるのです。

まとめ

本日は、

というテーマでブログを執筆しました。

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