サンクコスト効果（埋没費用）とは、特定の対象にコスト（時間・お金・労力など）をかけると、それを不当に価値付けしてしまうという心理現象のことです。
※サンクコスト効果とコンコルド効果は一緒です
たとえば、パチンコで1万円負けてしまったのに、さらにお金を使ってしまうのは、サンクコスト効果が影響しています。
しかし、なぜこのような現象が起きてしまうのでしょうか？…
というわけで本日は、
- サンクコスト効果とは
- サンクコスト効果の具体例
- サンクコスト効果を営業に活用する方法
- サンクコスト効果をマーケティングに活用する方法
についてブログを執筆していこうと思います。
目次
サンクコスト効果・コンコルド効果とは
特定の対象にコスト（時間・お金・労力など）をかけると、それを不当に価値付けしてしまうという心理現象
サンクコストとは、「サンク：Sunk」（沈んでしまった）「コスト：cost」（費用）のことで、もう戻ってこない費用のことをさします。
このサンクコストが増えると、「もったいない…」「損をしたくない…」という欲求が発動し、さらにコストを投下しようとするのです。
サンクコスト効果の例
では、いくつか例を見ていきましょう。
例１：パチンコ
たとえば、パチンコで1万円（サンクコスト）の損をしたとする。
しかし、多くの人たちは、さらにお金を投下してしまいます。
なぜなら、「もったいない…」「損をしたくない…」という欲求が働いてしまうからです。
その結果、２万、３万、４万…と大損をこいてしまうわけです。
例２：購入してしまった本
たとえば、表紙だけを見て、ある小説を購入したとする。
帰宅し、その小説を40ページ読んだのですが、めちゃめちゃつまらないものでした。
しかし、その小説に対してお金・時間（コスト）をかけてしまったため、「最後まで読まないともったいない！」という判断になってしまうのです。
例３：株式投資
たとえば、たくさんの時間と労力を使って（コスト）、ある会社の株を購入したとする。
しかし、それも虚しく株価は下落していきます。
本来は、ある程度まで下落したら、損切りをするという選択が正しいのですが、その株を購入するまでにかなりの時間と労力を投下したため、「損をしたくない！」という欲求が発動します。
その結果、株価はドンドン下落し、大損をこいてしまうのです。
例４：男女の恋愛感
恋愛ではよく「男性＝別フォルダを作る」「女性＝上書き保存」なんていいますよね？
つまり、「男性は女性を引きずる」「女性は男性にさっぱりしている」という意味ですね。
これを男女の脳で説明する人がいるのですが、実はこれにもサンクコスト効果が大きく影響しています。
というのも、男性は女性に対して様々な貢物（コスト）をするからです。
たとえば、ご飯を奢ったり（お金）、高級なバックを買ってあげたり（お金）、デートの下調べをしたり（労力）などですね。
つまり、男性は女性にそれだけのコストをかけてきたから、ふられた時に引きずったりするのです。
でも、女性はコストをかけられている側だから、別になんとも思わないんですよね。
サンクコスト効果・コンコルド効果の実験
では、ここからはサンクコスト効果の実験を紹介しようと思います。
思考実験
熱心なスポーツファンAとBが、７０キロほど離れた町で開催されるバスケットボールの試合を観戦する計画を立てていました。
条件
- Aはすでに前売り券を買っています
- Bはチケットを買いに行く途中で運よく友達に会い、ただで一枚譲ってもらいました
しかし、当日の夜は吹雪になるとの予報が出ています。
さて、吹雪をおしても観戦に行こうとするのは、AとBのどちらでしょうか？
結果
明らかに、Aですよね？
なぜなら、Aは自分のお金でチケットを購入しているからです。
つまり、コストを支払ったからです。
ちなみに、実際の実験でもAと選択する被験者が多数派でした
一方、Bはどうかというと、チケットを手にいれるためのコストを支払っていないですよね？
だから、吹雪となったら家でゆっくり過ごすことを選択する可能性が高いわけです。
コストの有無によって、決断に大きな差が生まれるということが分かりますね。
“コンコルド効果”の由来
コンコルド効果の名前の由来は、フランスとイギリスが共同開発した超音速旅客機のコンコルド機から来ています。
コンコルドのミス
コンコルドは、開発中から開発が終わっても採算が取れないと分かっていたのにも関わらず、
それまでに投資してきた金額が膨大だったため、そのまま開発が継続され、商用化後さらに赤字を膨らませる結果となりました。
※ちなみに、コンコルド機は2000年の7月にパリで１００名を超える犠牲者を出したことから、2003年コンコルドグループという巨大組織は崩壊しました。
動画にしました
サンクコスト効果・コンコルド効果はなぜ発動するのか
しかし、なぜこのような現象が起きてしまうのでしょうか？
- 一貫性の原理
- ザイアンス効果
- 認知的不協和
心理学１：コミットメントと一貫性の原理
約束を貫き通そうとする心理現象
例：ホスト
たとえば、ホストに「貢ぐ」という行動をしてしまった女性は、その行動と矛盾しない態度・行動をずっと取り続けようとします。
結果、“ホスト狂い”のような状態になってしまうわけです。
心理学２：ザイアンス効果（単純接触効果）
特定の対象との接触回数が増えるほど、その対象への好意レベルが上がるという心理効果
※この現象は人でもモノでも同じよに起こります
例：恋愛
もしも、異性から好かれたいのであれば、「接触時間」を気にするのではなく、「接触回数」を気にするようにしましょう。
たとえば、1回5時間のデートをするよりも、1時間のデートを5回する方が、異性からの印象はよくなるんですよね。
つまり、接触回数が増えることで、その対象への愛着がわくわけですね。
心理学３：認知的不協和
矛盾する２つの認知を同時に抱えていて、不快な状態
例：酸っぱい葡萄
イソップ童話の中で“酸っぱいぶどう”という話が分かりやすいですね。
キツネは、高い木にぶら下がっているぶどうを一生懸命取ろうとするのですが、結局手に入れることはできませんでした。
そこでキツネはこんな言い訳をするのです。
「あのぶどうは酸っぱいに違いない！」と。
認知的不協和の解消
では、キツネはなぜこのような言い訳をしたのでしょうか？
結論、不快な状態を解消しようとたからです。
これを認知的不協和の解消といいます
ぶどうを手に入れることができなかったキツネは、自分の中である矛盾を抱えることになりました。
- ぶどうが食べたい
- でも手に入らない
脳はこれらの矛盾を抱え続けていると、不快な状態となってしまうため、キツネの脳は無意識に「ぶどうが食べたい」という思考を否定したのです。
つまり、「あのぶどうは酸っぱいに違いない！」という形で正当化したのです。
サンクコスト効果に支配されないようにするためには
ここまででサンクコスト効果が、ある意味心理的欠陥のひとつだということは理解していただけましたでしょうか？
というわけで、ここからはサンクコスト効果から脱却し、冷静な判断が下せるようになる方法を３つ解説します。
- ボーダーラインを決める
- 客観視する
- 失敗だと認める
方法１：ボーダーラインを決める
たとえば、パチンコをしようと思った時、「1万円がなくなったら終わりにする！」「５０００円買ったら終わりにする！」などのボーダーを決めるのです。
すると、それを超えた取引をしにくくなります。
しかし、後からボーダーラインを変更してしまうこともあるでしょう。
たとえば、「やっぱりもう1万円入れちゃうか？」みたいな感じで。
意志力（ウィルパワー）を鍛える
もしも、自分との約束をなかなか守ることができないという方は、「意志力（ウィルパワー）」を鍛えるという方法もあります。
なので、「意志力について詳しく知りたい」「意志力を高めたい」という方は、下記の記事を参考にしてもらえればと思います。
方法２：客観視する
自分を客観的に見つめることで、サンクコスト効果のみならず、あらゆる認知バイアス から逃れることができます。
理解→客観視→脱却！
では、どうすれば客観視することができるのでしょうか？
それは、サンクコスト効果について理解を深めるだけです。
つまり、「今サンクコスト効果の罠に陥っている！」ということを認知できればいいのです。
というのも、サンクコストの影響をもろに受ける人たちの多くは、サンクコスト効果という言葉自体を知りません。
だから、自分を客観視することができず、どんどんコストを投下してしまうのです。
方法３：失敗だと認める
コンコルド事件は、失敗を認めることができなかったがゆえに起きた事件と言っても過言ではありません。
開発途中で「これは採算が合わなくなりそうだから、途中でやめておこう！」と誰かが言い出していれば、損失は大きくなることがなかったわけなので。
なので、自分の失敗を認めて「この失敗を次に繋げるためにはどうすればいいのか？」と考えるようにしましょう。
サンクコスト効果・コンコルド効果を営業に活用する方法
- 商品に対して思考させまくる
- 接触回数を増やす
- わざわざ来させる
方法１：商品に対して思考させまくる
あなたが保険の営業をしているのであれば、「保険」についてめちゃめちゃ考えさせるようにしましょう。
しかし、どうすれば思考させることができるのでしょうか？
結論、保険に関する質問をしましょう。
- 日本の国民の何割が保険に加入していると思いますか？
- そもそもなんのために保険ってあると思いますか？
すると、保険に対して「労力」というコストをかけさせることができます。
方法２：接触回数を増やす
これは先ほども紹介しましたが、ザイアンス効果です。
何度も接触することで、「何度も時間を使ってきたし、購入しないとこの機会がもったいない…」と思わせることができるようになります。
方法３：わざわざ来させる
営業マンは、こちらから相手方へ出向くことが多いですが、場合によってはこちらのフィールドに連れてくるのもアリです。
なぜなら、顧客からすると出向くためのコスト（時間・お金・労力）をかけることになるからです。
だから、もしも顧客が不快にならないようであれば、こちらのフィールドに来させるのもアリですね。
サンクコスト効果・コンコルド効果をマーケティングに活用する方法
- スタンプカード
- 期限つきのポイント
- 毎月払い
方法１：スタンプカード
たとえば、サンマルクカフェなどでは、スタンプカードがあります。
一定の金額の商品を注文すると、スタンプがたまる仕組みです。
スタンプが全てたまると、食べ物や飲み物がただでもらえたりします。
このスタンプ戦略はリピート戦略において非常に効果的です。
なぜなら、スタンプをため続けると「ここまできたんだから、最後までスタンプをためよう！」と思うようになるからです。
結果、ずっとサンマルクカフェを使うようになるのです。
方法２：期限付のポイント
ヨドバシカメラなどで採用していますが、これも非常に効果的ですね。
たとえば、「あと3日で1000円分のポイントが消滅してしまう！」とします。
すると、今までためてきたポイントが無駄になるため、「使わないともったいない！」となりヨドバシカメラへ向うのです。
結果、新たな消費をさせることができるようになるのです。
方法３：毎月払い（サブスクモデル）
サービスを長期的に使ってもらいたいのであれば、「一括」ではなく「月払い」にするようにしましょう。
というのも、オータニの提供しているオンラインサロン（現在はやっていない）も月額制なのですが、
購入者は毎月コストを支払うことで、毎月「元を取ろう！」と考えるようになるので、サービスをしっかり使ってくれるようになります。
さらに、コストを長期的にかけ続けると、購入者はそのコストを回収するために解約できなくなるので、継続的にお金を支払わせることも可能です。
▼おすすめ図書：バイアス・ヒューリスティック▼
まとめ：サンクコスト効果・コンコルド効果
では最後にまとめましょう。
本日は、
- サンクコスト効果とは
- サンクコスト効果の具体例
- サンクコスト効果を営業に活用する方法
- サンクコスト効果をマーケティングに活用する方法
というテーマでブログを執筆しました。
サンクコスト効果を理解することで、思考の罠から脱却できるようになりますし、営業やマーケティングにも活用することができます。
なので、本日の記事を繰り返し読んで、人生を最大化させましょう。
もしも、その他のバイアスについて知りたいという方は、下記の記事も参考にしてもらえればと思います。
