【サンクコスト効果とコンコルド効果】損失を嫌がる心理学

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サンクコスト効果(埋没費用)とは、

特定の対象にコスト(時間・お金・労力など)をかけると、それに対して不当に価値付けしてしまうという心理効果のことです。

※サンクコスト効果とコンコルド効果は一緒です

 

たとえば、パチンコで1万円負けてしまったのに、さらにお金を使ってしまうのは、サンクコスト効果が影響しています。

しかし、なぜこのような現象が起きてしまうのでしょうか?…

 

というわけで本日は、

本日のテーマ

  1. サンクコスト効果とは
  2. サンクコスト効果の具体例
  3. サンクコスト効果をビジネスに応用する方法

についてブログを執筆していこうと思います。

 

サンクコスト効果とコンコルド効果|もったいないの心理学

サンクコスト効果とコンコルド効果

特定の対象にコスト(時間・お金・労力など)をかけると、それに対して不当に価値付けしてしまうという心理効果

サンクコストとは、「サンク:Sunk」(沈んでしまった)「コスト:cost」(費用)のことで、もう戻ってこない費用のことをさします。

このサンクコストが増えると、「もったいない…」「損をしたくない…」という欲求が発動し、さらにコストを投下しようとするのです。

 

サンクコスト効果の例

サンクコスト効果の具体例をいくつかみていきましょう。

 

パチンコ

たとえば、パチンコで1万円(サンクコスト)の損をしたとします。

しかし、多くの人たちは、さらにお金を投下してしまいます。

なぜなら、「もったいない…」「損をしたくない…」という欲求が働いてしまうからです。

結果、大損をこいてしまうわけです。

 

購入してしまった本

たとえば、表紙だけを見て、ある小説を購入したとします。

帰宅し、その小説を40ページ読んだのですが、めちゃめちゃつまらないものでした。

しかし、その小説に対してお金・時間(コスト)をかけてしまったため、「最後まで読まないともったいない!」と認知が歪んでしまうのです。

 

株式投資

たとえば、たくさんの時間と労力を使って(コスト)、ある会社の株を購入したとします。

しかし、それも虚しく、株価は下落していきます。

 

本来、ある程度まで下落したら、損切りをするという選択が正しいのですが、

その株を購入するまでにかなりの時間と労力を投下したため、「損をしたくない!」という欲求が発動します。

その結果、株価はドンドン下落し、大損をこいてしまうのです。

 

男女の恋愛感

恋愛ではよく「男性=別フォルダを作る」「女性=上書き保存」なんていいますよね?

つまり、「男性は女性を引きずる」「女性は男性にさっぱりしている」という意味ですね。

 

これを男女の脳で説明する人がいるのですが、実はこれにもサンクコスト効果が大きく影響しています。

というのも、男性は女性に対して様々な貢物(コスト)をするからです。

たとえば、ご飯を奢ったり(お金)、高級なバックを買ってあげたり(お金)、デートの下調べをしたり(労力)などですね。

 

つまり、男性は女性にそれだけのコストをかけてきたから、ふられた時に引きずったりするのです。

でも、女性はコストをかけられている側だから、別になんとも思わないんですよね。

 

サンクコスト効果の実験

熱心なスポーツファンAとBが、70キロほど離れた町で開催されるバスケットボールの試合を観戦する計画を立てていました。

  • Aはすでに前売り券を買っています
  • Bはチケットを買いに行く途中で運よく友達に会い、ただで一枚譲ってもらいました

 

しかし、当日の夜は吹雪になるとの予報が出ています。

さて、吹雪をおしても観戦に行こうとするのは、AとBのどちらでしょうか?

明らかに、Aですよね。

 

なぜなら、Aは自分のお金でチケットを購入しているからです。

つまり、コストを支払ったからです。

 

一方、Bはどうかというと、チケットを手にいれるためのコストを支払っていないですよね?

だから、吹雪となったら家でゆっくり過ごすことを選択する可能性が高いわけです。

 

コストの有無によって、決断に大きな差が生まれるということが分かりますね。

 

コンコルド効果という名前の由来

コンコルド効果の名前の由来は、フランスとイギリスが共同開発した超音速旅客機のコンコルド機から来ています。

 

コンコルドは、開発中から開発が終わっても採算が取れないと分かっていたのにも関わらず、

それまでに投資してきた金額が膨大だったため、そのまま開発が継続され、商用化後さらに赤字を膨らませる結果となりました。

 

※ちなみに、コンコルド機は2000年の7月にパリで100名を超える犠牲者を出したことから、2003年コンコルドグループという巨大組織は崩壊しました。

 

サンクコスト効果・コンコルド効果はなぜ発動するのか

ここまででサンクコスト効果についての理解は深まったかと思うのですが、

しかし、なぜこのような現象が起きてしまうのでしょうか?

 

これには次の3つの心理的原因が考えられます。

  1. 一貫性の原理
  2. ザイアンス効果
  3. 認知的不協和

それぞれ簡単に解説します。

 

①一貫性の原理

一貫性の原理とは、言動と一致した態度を取るようになるという心理現象です。

たとえば、ホストに「貢いぐ」という行動をしてしまった女性は、その行動と矛盾しない態度をとるようになります。

  • 貢ぐ(行動)
  • 好き(態度)

そして、その行動を取り続けようとします。

 

つまり、こんなループに陥るのです。

  • 貢ぐ
  • 好きになる
  • 貢ぐ

>>コミットメントと一貫性の原理についてはこちら

 

②ザイアンス効果

ザイアンス効果とは、特定の対象との接触回数が増えるほど、その対象への好意レベルが上がるという心理効果です。

※この現象は人でもモノでも同じよに起こります

 

もしも、異性から好かれたいのであれば、「接触時間」を気にするのではなく、「接触回数」を気にするようにしましょう。

たとえば、1回5時間のデートをするよりも、1時間のデートを5回する方が、異性からの印象はよくなるんですよね。

つまり、接触回数が増えることで、その対象への愛着がわくわけですね。

>>ザイアンス効果についてはこちら

 

③認知的不協和

認知的不協和とは、自分の中で矛盾が生まれていて不快な状態です。

イソップ童話の中で「酸っぱいぶどう」という話が分かりやすいですね。

 

キツネは、高い木にぶら下がっているぶどうを一生懸命取ろうとするのですが、結局手に入れることはできませんでした。

そこでキツネはこんな言い訳をするのです。

「あのぶどうは酸っぱいに違いない!」と。

これを「認知的不協和の解消」といいます。

 

では、キツネはなぜこのような言い訳をしたのでしょうか?

それは、不快な状態を解消するためです。

 

ぶどうを手に入れることができなかったキツネは、自分の中である矛盾を抱えることになりました。

  1. ぶどうが食べたい
  2. でも手に入らない

脳はこれらの矛盾を抱え続けていると、不快な状態となってしまうため、キツネの脳は無意識に「ぶどうが食べたい」という思考を否定したのです。

つまり、「あのぶどうは酸っぱいに違いない!」という形で正当化したのです。

 

コンコルド事件で説明するのであれば、

それにかなりの費用を投下したために、「きっとどうにかなるに違いない!」という自己正当化をしたわけです。

>>認知的不協和についてはこちらから

 

サンクコスト効果に支配されないようにするためには

ここまででサンクコスト効果が、ある意味心理的欠陥のひとつだということは理解していただけましたでしょうか?

というわけでここからは、サンクコスト効果から脱却し、冷静な判断が下せるようになる方法を3つ解説します。

  1. ボーダーラインを決める
  2. 客観視する
  3. 失敗だと認める

それぞれ解説します。

 

①ボーダーラインを決める

たとえば、パチンコをしようと思った時、

「1万円がなくなったら終わりにする!」「5000円買ったら終わりにする!」などのボーダーを決めるのです。

すると、それを超えた取引をしにくくなります。

 

しかし、後からボーダーラインを変更してしまうこともあるかと思います。

たとえば、「やっぱりもう1万円入れちゃうか?」みたいな感じで。

 

もしも、自分との約束をなかなか守ることができないという方は、「意志力」を鍛える必要があります。

もしも、「意志力について詳しく知りたい」「意志力を高めたい」という方は下記の記事を参考にしてもらえればと思います。

>>意志力|自己コントロール力を上げる秘訣を公開

>>メル・ロビンスの5秒ルール|やる気を高め人生を変えるコツ

 

②客観視する

自分を客観的に見つめることで、サンクコスト効果のみならず、あらゆる認知バイアス から逃れることができる確率が高まります。

たとえば、ハロー効果という認知バイアス があるのですが、これはある特徴によって、その他の要素が歪められてしまうバイアス です。

「メガネをかけている=頭が良い」というのがまさにそうですね。

このハロー効果について知っていると、他者を見た目だけで判断しようと思わなくなります。

なぜなら、バイアス の影響だと理解しているからです。

 

では、どうすれば客観視することができるのでしょうか?

それは、サンクコスト効果について理解を深めるだけです。

 

つまり、「今サンクコスト効果の罠に陥っている!」ということを知れればいいのです。

サンクコストの影響をもろに受ける人たちの多くは、サンクコスト効果という言葉じたいを知りません。

だから、自分を客観視することができず、どんどんコストを投下してしまうのです。

 

③失敗だと認める

コンコルド事件は、失敗を認めることができなかったがゆえに起きたと言っても過言ではありません。

開発途中で「これは採算が合わなくなりそうだから、途中でやめておこう!」と誰かが言い出していれば、損失は大きくなることがなかったわけなので。

自分の失敗を認めて「この失敗を次に繋げるためにはどうすればいいのか?」と考えた方が生産的になります。

 

サンクコスト効果・コンコルド効果をビジネスに応用する

ではここからは、サンクコスト効果を営業・マーケティングに応用する方法について解説していきます。

 

営業に応用する

⑴商品に対して思考させまくる

あなたが保険の営業をしているのであれば、「保険」に対してめちゃめちゃ思考させればいいわけです。

だから、保険に関する質問をぶつけるのです。

  • 日本の国民の何割が保険に加入していると思いますか?
  • そもそもなんのために保険ってあると思いますか?

すると、保険に対して「労力」というコストをかけさせることができます。

 

⑵接触回数を増やす

これは先ほども紹介しましたが、ザイアンス効果です。

何度も接触することで、「何度も時間を使ってきたし、購入しないとこの機会がもったいない」と思わせることができるようになります。

 

⑶ざわざわ来させる

営業マンはこちらから相手方へ出向くことが多いですが、場合によってはこちらのフィールドに連れてくるのもアリです。

なぜなら、顧客からすると出向くためのコスト(時間・お金・労力)をかけることになるからです。

だから、もしも顧客が不快にならないようであれば、こちらのフィールドに来させるのもアリですね。

 

マーケティングに応用する

⑴スタンプカード

たとえば、サンマルクカフェなどでは、スタンプカードがあります。

一定の金額の商品を注文すると、スタンプがたまる仕組みです。(確か)

そして、サタンプが全てたまると、食べ物や飲み物がただでもらえたりするという感じです。

 

このスタンプ戦略はリピート戦略において非常に効果的です。

なぜなら、スタンプをため続けると「ここまできたんだから、最後までスタンプをためよう!」と思うようになるからです。

 

⑵期限付のポイント

ヨドバシカメラなどで採用していますが、これも非常に効果的ですね。

たとえば、あと3日で1000円分のポイントが消滅してしまうとします。

すると、今までためてきたポイントが無駄になるため、「使わないともったいない!」となりヨドバシカメラへ向うのです。

 

⑶毎月払い

サービスを長期的に使ってもらいたいのであれば、「一括」ではなく「月払い」がオススメです。

というのも、オータニの提供しているオンラインサロンも月額制なのですが、

購入者は毎月コストを支払うことで、毎月「元を取ろう!」と考えるようになるので、サービスをしっかり使ってくれるようになります。

>>オータニが運営しているオンラインサロン はこちら

 

まとめ

本日は、

本日のまとめ

  1. サンクコスト効果とは
  2. サンクコスト効果の具体例
  3. サンクコスト効果をビジネスに応用する方法

というテーマでブログを執筆しました。

 

もしもサンクコスト以外の心理学についても理解を深めたいという方は、こちらの記事をチェックしてもらえればと思います。

【完全版】営業で活用するべき心理学47選

2020年2月3日

 

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