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【バンドワゴン効果】多数派の意見に従う人間心理

バンドワゴン効果とは、多数派の意見に従いやすいという心理効果のことです。

たとえば、

  • 「みんながスマホにするなら私もスマホにしよ!」
  • 「人気No. 1なんだったら間違いない!」
  • 「みんながAを選択するんだったら私も〜」

と意思決定してしまった経験ってありませんか?

このように、バンドワゴン効果により、われわれの意思決定が歪められてしまうことが多々あります。

 

しかし、なぜこのような現象が起きてしまうのでしょうか?

 

というわけで本日は、

本日のテーマ

  1. バンドワゴン効果とは
  2. バンドワゴン効果の具体例
  3. バンドワゴン効果を営業・マーケティングに活用する方法

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

 

バンドワゴン効果とは

バンドワゴン効果

多数派の意見に従いやすいという心理効果

これは別名「社会的証明」なんて言い方もします。

 

バンドワゴン効果の由来

バンドワゴン効果の提唱者は、アメリカの経済学者ハーヴェイ・ライペンシュタインです。

 

「バンドワゴン」とは、パレードの先頭を走る「楽隊車」のことで、

「勝馬に乗る」「多勢に与する」「時流に乗る」

などといった意味があります。

 

バンドワゴン効果の具体例

ではいくつか具体例をみていきましょう。

 

行列ができたお店

行列ができているお店を見かけると、「すごい人気だな!きっと美味しいに違いない!」と思いますよね?

 

モテる人・モテない人

恋愛では下記のようなことが言われています。

モテる人はとことんモテる。モテない人はとことんモテない。

残念な話ではありますが、これは事実なんですよね。

なぜなら、「モテモテの人」にはバンドワゴン効果により人が集まりやすいのですが、「モテない人」にはその心理が働かないため人が集まりにくくなるからです。

 

SNSに登録する

周りの友達たちがTwitterをやり始めたから、「じゃあ興味はないけど、私もやっておくかぁ〜」とアカウントを作ってしまったなんて経験をしたことはありませんか?

他にも、これはオータニが実際に経験したことなのですが、

「ビジネスをやっている人たちは、ほぼ全員facebookをやっているよ!」と言われ、「じゃあオレもやらないと!」とアカウントを作ってしまいました。

 

みんなと違う答え

ある数学の問題を解いているのですが、周りの友達の答えと自分の答えが違います。

その場合、仮にあなたの回答が正解だとしても、「自分が間違っているのではないか…」という錯覚を起こしてしまいます。

 

投資

FX投資やビットコインなどの仮想通貨などで損失を出してしまう人たちの共通点としてあげられるのが、

  • 「みんなが売ったら私も売る!」
  • 「みんなが買ったら私も買う!」

という考えを持っていることです。

このような思考でいると、上がりきってから買う、下がりきったら売るという結果となってしまい、利益を出すことが難しくなってしまいます。

なので、投資では群衆の動きに騙されないことが大切なのです。

 

バンドワゴン効果はなぜ発動するのか

理由は大きく分けると2つです。

  1. 本能
  2. 脳のエネルギーの節約

それぞれ解説していきますね。

 

①本能

結論からいうと、バンドワゴン効果は人間の本能です。

 

われわれがが、狩猟採集民だった時の話になりますが、昔は多数派の意見に従うことは「安全」だったのです。

もしも、自分だけ他者と違う意見で、共同体を離れることになってしまったら、ひとりで生きていかなければならず、命を繋ぎ止めることができないわけです。

つまり、それが現代のわれわれにも、本能として継承されているのです。

 

②脳のエネルギーの節約

毎日全てのことに熟考していたら、脳のエネルギー(意志力)が一瞬で枯渇してしまいます。

だから、脳はエネルギーを節約するために、毎日のように取る行動は「無意識の力(習慣の力)」でできるようにするという仕組みを持っています。

 

これは、バンドワゴン効果にも言えることで、ある対象の「質」を確かめる度に熟考をしていたら、脳のエネルギーがすぐに枯渇してしまいます。

だから、脳が仕組みとして「多数派の意見=正しい」と判断するようになっているわけです。

意志力の具体的な解説はこちら

 

バンドワゴン効果の実験

ホテルの旅行客を対象にある実験を行いました。

内容としては、無作為に旅行客たちのバスルームにタオルを再利用してもらうためのメッセージが書かれた2種類のカードをおきます。

  1. 環境保護メッセージが書かれたカード
  2. 大多数の旅行客は滞在中に少なくとも1回はタオルを再利用してくれているというメッセージが書かれたカード(バンドワゴン効果による訴求)

そして、旅行客がどれくらいタオルを再利用してくれるどうかを調べました。

 

実験の結果、「①バンドワゴン効果による訴求を受けた旅行客」は、「②環境保護のメッセージに触れた旅行客」よりも26%もタオルを再利用していたことが分かりました。

カードにちょっとした工夫をしただけで、再利用にこれだけ差が生まれたのはすごいですよね。

 

バンドワゴン効果を強化する

この実験には続きがあります。

多数の人たちが選択したものを、自分も選択してしてしまうということは理解してもらえたのではないでしょうか?

さらに、同実験では「人は一体誰の行動に一番釣られやすいのか?」ということについても調べました。

 

そこで、先ほどの2種類のカードに「旅行客が泊まっているその部屋・・・・に以前泊まっていた旅行客の行動に関するカード」を追加しました。

  1. 環境保護のメッセージが書かれたカード
  2. 大多数の旅行客は滞在中に少なくとも1回はタオルを再利用してくれているというメッセージが書かれたカード
  3. 過去にその部屋に泊まった旅行客の大多数は滞在中に少なくとも1回はタオルの再利用に協力してくれたというメッセージが書かれたカード

 

実験の結果、③の旅行客は②の旅行客よりも再利用する数が多く、③は①よりもタオルを再利用する数が33%も多くなったのです。

この実験から、バンドワゴン効果を強化するためには、「類似性」も利用した方がいいということが分かりました。

人は多数派の意見に従うのですが、さらにそこに「似たところ」があると、より大きな影響を与えることができるということですね。

 

バンドワゴン効果と関連した心理学

ではここからは、スノッブ効果と関連した2つの心理学について解説していきます。

  • スノッブ効果
  • ヴェブレン効果

 

バンドワゴン効果・スノッブ効果・ヴェブレン効果

これらはいずれもアメリカの経済学者ハーヴェイ・ライベンシュタインが、

1950年に論文「消費者需要理論におけるバンドワゴン効果・スノッブ効果・ヴェブレン効果」の中で提唱した概念になります。

 

消費の外部性

消費者が商品を選択する際に、他者の影響を受けること(他者依存性)を「消費の外部性」と呼びます。

では他者の影響とはどのようなものなのでしょうか?

それがバンドワゴン効果・スノッブ効果・ヴェブレン効果なのです。

 

スノッブ効果

スノッブ効果
  • 多くの人たちが持っているモノの価値を低く見積もる心理効果
  • 多くの人たちが持っていないものに不当に価値付けしてしまうという心理効果
自分↔︎多数派

 

たとえば、「会員限定!」などと言われると心が躍りますよね?

なぜなら、多くの人たちが手に入れていない限定品を、自分だけが手にいれることができるという感覚を味わうことができるからです。

スノッブ効果の具体的な解説はこちら

 

ヴェブレン効果

ヴェブレン効果

価格が上昇するほど、需要が上昇するという心理効果

自分→高価なモノ

 

たとえば、高額であるにも関わらず、GUCCI、CHANEL、BVLGARIなどのブランド品が売れてしまうのはヴェブレン効果によるものです。

これは、他者に見せびらかしたいという心理が働いていると言えます。

ヴェブレン効果の具体的な解説はこちら

 

バンドワゴン効果をビジネスに活用する方法

ではここからは、バンドワゴン効果を営業やマーケティングに活用する方法について解説します。

  1. 「多くの人が〜」という言葉を使う
  2. 多数派であるような画像を見せる
  3. 似ている人を引き合いに出す
  4. こちらが望む規範に注意を向ける

それぞれ解説しますね。

 

①「多くの人が〜」という言葉を使う

人は「多くの人が〜」「人気No. 1商品!」という言葉に弱いです。

この言葉を使われた瞬間にすぐさま、本能が呼び覚まされます。

「だったら、私もそれにする!」というふうに。

※もちろん、ウソをついてはいけません

 

「数字」を使う

ここでのポイントは、「多くの人が〜」という言い方も悪くないのですが、これだと表現が抽象的で、イメージがわかない人もいるので、数字を使うようにしましょう。

 

たとえば、

  • 80%の人たちが・・・・・・・リピートしています」
  • 70%の人たちは・・・・・・・・こちらのAプランをお選びになりますね」

のような感じですね。

数字を使って多数派であることを強調することで、ぜひ数字ベースで話をするようにしてみてください。

 

②多数派であるような画像を見せる

多くの人たちが選んでいるような画像を効果的に使うことで、バンドワゴン効果をより効果的に使うことができます。

たとえば

「弊社のコミュニケーション講座は、人見知りな人でも、成果を出すことができる講座なので、多くの人たちから選ばれています」

と伝えながら、下記のような画像を見せるのです。

(プレゼンテーションでも、LP・販売ページでも使えますね)

社会的証明の例

ここで重要なことは、言葉で説明しなくても、「多くの人たちに選ばれている感じ」を聞き手に伝えることです。

 

③似ている人を引き合いに出す

オータニが、保険の営業マンに「営業コンサル」というサービスを販売するのであれば、

  • 〇〇さんという方も保険の営業マンの方で、3ヶ月で売上を2倍にした人もいます
  • 〇〇さんと同じ、人見知りなAさんという方も、今では毎月100万円以上の売上を作り続けることができています

という感じです。

 

このように、

  • 「保険の営業マン」には、「保険の営業マン」の例を出す
  • 「人見知りな営業マン」には、「人見知りな営業マン」の例を出す

という形でターゲットに合わせて提案するようにしましょう。

(LP・販売ページなどでは、ターゲットに合わせたライティングを心がけましょう)

 

このように、自分と似た人たちが成果を出せているのであれば、「じゃあ私にもできるかも!」と自信を持ってもらうことができるようになるのです。

 

④こちらが望む規範に注意を向ける

ちょっとよく分からないと思いますので、具体例を3つほど紹介しますね。

 

⑴「ポイ捨て」に関する実験

この実験では、すでに落ちている「ゴミの量」と「ポイ捨てをする人」の割合を調べました。

 

結論をお伝えすると、

ゴミの数 ポイ捨てした人の割合
1個 10%
2個 20%
4個 23%
8個 41%

という結果となりました。

ゴミの数が増えると、それと同時に、ポイ捨てをする人の割合が増えるということが分かりました。

このように、ゴミが捨ててあると「私も捨てよ〜」というネガティブな社会的証明が働くということです。

 

⑵「チップ」をたくさんもらうには

日本だとあまり馴染みがないと思いますが、分かりやすいので、この実験をお伝えします。

 

あなたは、チップが入っている瓶が置いてあるお店で働いていたとする。

その場合、顧客からどのようにして、多くのチップがもらえるようにすればいいと思いますか?

 

答えは、開店前にあらかじめ、瓶の中にある程度のお金を入れておくのです。

すると、社会的プレッシャーから、チップを入れてくれるようになるというわけです。

このように、あらかじめ瓶にお金が入っていると、「じゃあ私も入れないと!」とバンドワゴン効果が働くのです。

 

⑶大学生に「飲酒」を控えさせるには

ここでは、何かをさせるのではなく、控えさせるためのコツをお伝えします。

そこである大規模な実験をご紹介しましょう。

 

たとえば、あなたが大学の委員会から依頼を受けて、学生がアルコールを飲みすぎないようにするための掲示板を作成するとします。

その場合、次の2つのメッセージのうちどちらの方が効果的だと思いますか?

  1. 最近の調査で、本キャンパスでは、驚くほ多くの学生がアルコール過剰摂取していることが分かりました。飲みすぎには注意しましょう。
  2. 最近の調査で、本キャンパスでは、ほとんど多くの学生が注意しながらアルコールを飲んでいることが分かりました。引き続き飲みすぎに注意しましょう。

 

実験の結果、②の方がはるかに効果があることが分かりました。

このように、「有害な行為」にではなく、「望ましい行為」に導くための規範に目を向けさせた方が効果があるのです。

 

まとめ

本日は、

本日のまとめ

  1. バンドワゴン効果とは
  2. バンドワゴン効果の具体例
  3. バンドワゴン効果を営業・マーケティングに活用する方法

というテーマでブログを執筆しました。

 

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