バンドワゴン効果とは、多数派の意見に従いやすいという心理現象のことです。
たとえば、
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と意思決定してしまった経験ってありませんか？
このように、バンドワゴン効果により、意思決定が歪められてしまうことが多々あります。
しかし、なぜこのような現象が起きてしまうのでしょうか？
というわけで本日は、
- バンドワゴン効果とは
- バンドワゴン効果の具体例
- バンドワゴン効果を営業・マーケティングに活用する方法
というテーマでブログを執筆していこうと思います。
目次
バンドワゴン効果とは
多数派の意見に従いやすいという心理現象
バンドワゴン効果は、「社会的証明」と全く一緒です。
バンドワゴン効果の由来
バンドワゴン効果は、アメリカの経済学者ハーヴェイ・ライペンシュタインにより提唱されました。
「バンドワゴン」とは、パレードの先頭を走る「楽隊車」のことで、
「勝馬に乗る」「多勢に与する」「時流に乗る」
などといった意味があります。
バンドワゴン効果の具体例
ではいくつか具体例をみていきましょう。
行列ができたお店
行列ができているお店を見かけると、「すごい人気だな！きっと美味しいに違いない！」と思いますよね？
モテる人・モテない人
恋愛では下記のようなことが言われています。
モテる人はとことんモテる。モテない人はとことんモテない。
残念な話ではありますが、これは事実なんですよね。
なぜなら、「モテモテの人」にはバンドワゴン効果により人が集まりやすいのですが、「モテない人」にはその心理が働かないため人が集まりにくくなるからです。
SNSに登録する
周りの友達たちがTwitterをやり始めたから、「じゃあ興味はないけど、私もやっておくかぁ〜」とアカウントを作ってしまったなんて経験をしたことはありませんか？
他にも、これはオータニが実際に経験したことなのですが、
「ビジネスをやっている人たちは、ほぼ全員facebookをやっているよ！」と言われ、「じゃあオレもやらないと！」とアカウントを作ってしまいました。
みんなと違う答え
ある数学の問題を解いているのですが、周りの友達の答えと自分の答えが違います。
その場合、仮にあなたの回答が正解だとしても、「自分が間違っているのではないか…」という錯覚を起こしてしまいます。
投資
FX投資やビットコインなどの仮想通貨などで損失を出してしまう人たちの共通点としてあげられるのが、
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という考えを持っていることです。
このような思考でいると、上がりきってから買う、下がりきったら売るという結果となってしまい、利益を出すことが難しくなってしまいます。
なので、投資では群衆の動きに騙されないことが大切なのです。
バンドワゴン効果はなぜ発動するのか
理由は大きく分けると２つです。
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それぞれ解説していきますね。
理由1.安全の確保
結論、社会的証明は人間の本能だからです。
われわれがが、狩猟採集民だった時は、多数派の意見に従うことは「安全」なことでした。
なぜなら、多数派の意見の方が正しい可能性が高いからです。
多数派の意見＝安全
たとえば、集落の移動中に分かれ道があったとする。
様々なことを要素を考慮した結果、90%の人たちはAの道を通ることを選択しました。
この場合、Aを通った方が安全な可能性が高そうですよね？
なぜなら、90%の人たちが選択しているわけですから。（もちろん、間違っているかもしれませんが）
このように、われわれは自分の安全を守るために、社会的証明を効果的に使ってきたのです。
理由2.脳のエネルギーの節約
社会的証明のおかげで、われわれは脳のエネルギーを節約することができています。
なぜなら、「多数派の意見＝正しい」と判断すれば、頭を使う必要がないからです。
多数派の意見＝質が保証されている
たとえば、スマホを選ぶ際に、Aプラン・Bプランがあるとする。
そして、「ユーザーさんの90%の人たちがAプランを選択している！」と言われてら、それを選んでしまいますよね？
なぜなら、みんなが選んでいるということは、ある程度の「質」が保証されていることの証明となるからです。
つまり、「みんなが選んでいる＝質の保証」なのです。
この思考を反射的に行うことができれば、いちいちAプランとBプランの中身を吟味する必要がなくなります。
その結果、脳のエネルギーを節約できるというわけです。
バンドワゴン効果の実験
ホテルの旅行客を対象にある実験を行いました。
バスタオルの再利用率を高めるには
無作為に、旅行客たちのバスルームに、タオルを再利用してもらうためのメッセージが書かれた２種類のカードをおきます。
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そして、旅行客がどれくらいタオルを再利用してくれるどうかを調べました。
実験の結果
実験の結果、「①バンドワゴン効果による訴求を受けた旅行客」は、「②環境保護のメッセージに触れた旅行客」よりも26%もタオルを再利用していたことが分かりました。
カードにちょっとした工夫をしただけで、再利用にこれだけ差が生まれたのはすごいですよね。
バンドワゴン効果を強化するには
この実験には続きがあります。
さらに、同実験では「人は一体誰の行動に一番釣られやすいのか？」ということについても調べました。
そこで、先ほどの２種類のカードに「旅行客が泊まっているその部屋に以前泊まっていた旅行客の行動に関するカード」を追加しました。
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実験の結果
実験の結果、③の旅行客は②の旅行客よりも再利用する数が多く、③は①よりもタオルを再利用する数が33%も多くなったのです。
この実験から、バンドワゴン効果を強化するためには、「類似性」も利用した方がいいということが分かりました。
人は多数派の意見に従うのですが、さらにそこに「似たところ」があると、より大きな影響を与えることができるということですね。
バンドワゴン効果と関連した心理学
ではここからは、スノッブ効果と関連した２つの心理学について解説していきます。
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バンドワゴン効果・スノッブ効果・ヴェブレン効果
これらはいずれも、アメリカの経済学者ハーヴェイ・ライペンシュタインが、
1950年に論文『消費者需要理論におけるバンドワゴン効果・スノッブ効果・ヴェブレン効果』の中で提唱した概念になります。
消費の外部性
消費者が商品を選択する際に、他者の影響を受けること（他者依存性）を「消費の外部性」と呼びます。
では他者の影響とはどのようなものなのでしょうか？
それがバンドワゴン効果・スノッブ効果・ヴェブレン効果なのです。
スノッブ効果
多くの人たちが持っているモノの価値を低く見積もる心理現象
簡単に説明すると
| 自分↔︎多数派 |
たとえば、「会員限定！」などと言われると心が躍りますよね？
なぜなら、多くの人たちが手に入れていない限定品を、自分だけが手にいれることができるという感覚を味わうことができるからです。
ヴェブレン効果
価格が上昇するほど、需要が上昇するという心理現象
簡単に説明すると
| 自分→高価なモノ |
たとえば、高額であるにも関わらず、GUCCI、CHANEL、BVLGARIなどのブランド品が売れてしまうのはヴェブレン効果によるものです。
これは、他者に見せびらかしたいという心理が働いていると言えます。
動画にしました
バンドワゴン効果を営業・マーケティングに活用する方法
ではここからは、バンドワゴン効果を営業やマーケティングに活用する方法について解説します。
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それぞれ解説しますね。
①「多くの人が〜」という言葉を使う
人は「多くの人が〜」という言葉に弱いです。
この言葉を使われた瞬間にすぐさま、社会的証明の本能が呼び覚まされます。
「だったら、私もそれにする！」というふうに。
たとえば、「本」はある程度売れると「１０万部突破！」などの帯がついたりしますが、これも社会的証明を使った戦略ですね。
「数字」を使う
ここでのポイントは、「多くの人が〜」という言い方も悪くはありません。
しかし、これだと表現が抽象的で、イメージがわかない人もいるでしょう。
だから、数字を使った具体的な表現するようにしましょう。
たとえば、
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のような感じですね。
②多数派であるような画像を見せる
多くの人たちが選んでいるような画像を使うようにしましょう。
なぜなら、簡単に、多くの人に選ばれていることを伝えることができるからです。
コミュニケーションスクールを売る
顧客にプレゼンテーションを行う際、
| 「弊社のコミュニケーション講座は、人見知りな方でも、成果を出すことができる講座なので、多くの人たちから選ばれています」 |
と伝えながら、下記のような画像を見せるのです。
多くの人たちから選ばれていると感じさせる画像
これにより、社会的証明という本能が呼び覚まされます。
③似ている人を引き合いに出す
オータニが、保険の営業マンに「営業コンサル」を販売するのであれば、
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という感じです。
このように、
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とターゲットに合わせて提案するようにしましょう。
（LP・販売ページなどでは、ターゲットに合わせたライティングを心がけましょう）
このように、自分と似た人たちが成果を出せているのであれば、「じゃあ私にもできるかも！」と自信を持ってもらうことができるようになるのです。
④こちらが望む規範に注意を向ける
ちょっとよく分からないと思いますので、具体例を３つほど紹介しますね。
実験1.「ポイ捨て」に関する実験
この実験では、すでに落ちている「ゴミの数」と「ポイ捨てをする人」の割合を調べました。
結論、下記の結果となりました。
| ゴミの数 | ポイ捨てした人の割合 |
| １個 | １０% |
| ２個 | ２０% |
| ４個 | ２３% |
| ８個 | ４１% |
ゴミの数が増えると、それと同時にポイ捨てをする人の割合が増えるということですね。
このように、ゴミが捨ててあると「私も捨てよ〜」というネガティブな社会的証明が働いてしまうのです。
実験2.「チップ」をたくさんもらうには
日本だとあまり馴染みがないと思いますが、分かりやすいので、この実験をお伝えします。
あなたは、チップが入っている瓶が置いてあるお店で働いていたとする。
その場合、どのようにして多くの人からチップをもらえるようにしますか？
答えは、開店前にあらかじめ、瓶の中にある程度のお金を入れておくのです。
すると、社会的プレッシャーから、チップを入れてくれるようになるというわけです。
このように、あらかじめ瓶にお金が入っていると「じゃあ私も入れないと！」と、ポジティブな社会的証明が働くのです。
実験3.大学生に「飲酒」を控えさせるには
ここでは、何かをさせるのではなく、控えさせるためのコツをお伝えします。
そこである大規模な実験をご紹介しましょう。
たとえば、あなたが大学の委員会から依頼を受けて、学生がアルコールを飲みすぎないようにするための掲示板を作成するとする。
その場合、次の２つのメッセージのうちどちらの方が効果的だと思いますか？
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実験の結果、②の方がはるかに効果があることが分かりました。
このように、「有害な行為」にではなく、「望ましい行為」に導くための規範に目を向けさせた方が効果があるのです。
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まとめ：バンドワゴン効果
では最後にまとめましょう。
本日は、
- バンドワゴン効果とは
- バンドワゴン効果の具体例
- バンドワゴン効果を営業・マーケティングに活用する方法
というテーマでブログを執筆しました。
バンドワゴン効果は、ものすごく大きな影響を与える心理テクニックです。
なので、まだ販売戦略に入れていないのであれば、すぐにでも導入するようにしましょう。
もしも、バンドワゴン効果と同じく、消費者をコントロールするための方法について詳しく知りたい方は、下記の記事なども参考にしてもらえればと思います。
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