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【アドバイス・シーキング】交渉を有利に進める心理テクニック

アドバイス・シーキングとは、相手にアドバイスを求めるテクニックです。

 

人にアドバイスを求めるだけで、

  • 交渉を有利に進めることができる
  • 自分に権威がなくても、人に影響を与えることができる
  • 人から好かれるようになる

という未来を手にすることができるようになるのです。

 

このような、

人にアドバイスを求めることをアドバイス・シーキングといいます。

 

では、アドバイス・シーキングはどのような力を持つのか?

をさらに具体的に詳しくみていきましょう。

 

アドバイス・シーキングの実験

では、アドバイス・シーキングに関する実験を2つほどみていきましょう。

 

①交渉を有利にする

研究者のケイティ・リルジェンクィストは、

被験者を「売り手」と「買い手」に分けて、不動産の販売を想定して交渉をさせました。

※「売り手」は最高可能価格で売ることが目標とします

 

その場合、合意率はわずか8%という結果となりました。

しかし、「売り手」が「買い手」にアドバイス・シーキングをした場合、

(価格の折り合いをつけるためにはどうすればいい?とうアドバイスを求めた)

その合意率が42%という結果となったのです。

 

アドバイス・シーキングをしただけで、5倍以上も合意率が上がるのはすごいですよね。

 

②人に好かれるようになる

戦略学の教授イザイ・スターンとジェームズ・ウェストファルは、

アメリカの工業およびサービス業の大手企業350社の上級管理職を調査し、

彼らがどのようにして、取締役会の議席をものにするのかを調べました。

 

補足説明

取締り役会の議席を獲得することができれば、年俸・高い地位などが約束される

 

その結果、お世辞をいうだけではなく、同時に助言を求めていた管理職が、重役から推薦される可能性がグンと上がるということが分かったのです。

 

つまり、ただ「その服、素敵ですねぇ〜」などとお世辞をいうだけではなく、

重役のスキルなどに対して「どのようにマスターされたんですか?」などとアドバイスを求める方が、好意を感じてもらいやすいとうことですね。

 

アドバイス・シーキングの4つのメリット

先ほど紹介した研究者のケイティ・リルジェンクィストは、

アドバイス・シーキングには4つのメリットがあるといいます。

  1. 情報の獲得
  2. 自分の身になってもらえる
  3. 相手との関わり合いが強められる
  4. ゴマすり

それぞれ簡単に解説します。

 

①情報の獲得

たとえば、オータニ(僕)があなたに営業コンサルを販売しているとします。

その際、アドバイスを求めることで、思わぬ発見があったりするんですよね。

補足説明

営業コンサル=営業を教えるサービス

 

具体例
“オオタニ”
アドバイスが欲しいのですが、ちなみにいくらだったら、もっと多くの人たちから契約がもらえると思いますか?
お客さま
分割払いができるのであれば、もっと購入率も上がると思いますよ?
“オオタニ”
もちろん、分割できますよ?
お客さま
え、そうなんですか?
“オオタニ”
はい、クレジット決済の後に、クレジット会社に分割の申請をしていただければと、月々1万円くらいの支払いになるとは思いますが。
お客さま

それだったら、支払えます。

すみません、クレジットカードのことがあんまり分かってなくて。

 

こんな感じで、

アドバイスを求めるだけで、相手が何に悩んでいて、何が分かっていないのかを理解することができるようになります。

 

②自分の身になってもらえる

たとえば、オータニ(僕)があなたに営業コンサルを販売しているとします。

その際、こんなアドバイスを求めることで、オータニの気持ちになってもらうことができ、契約率が高まったりすることもあります。

 

“オオタニ”
アドバイスをもらいたいのですが、もしも、お客様が「検討します」と持ち帰りを希望していたら、どのような対応をされますか?

 

オータニの顧客は営業マンが多いのですが、営業マンに対してこのようなアドバイスを求めることで、

「売る側」(オータニ)の気持ちになってもらうことができるようになるのです。

逆の立場になって考えた時、顧客から「検討します」と言われるのは、あまり嬉しくないことですよね。

だから、「検討します」といいずらくなり、契約率が高まったりします。

 

③相手との関わり合いが強められる

これには理由が2つあります。

  1. サンクコスト効果
  2. フランクリン効果

それぞれ解説しますね。

 

⑴サンクコスト効果

コスト(時間・お金・労力)をかけた対象に対して不当に価値付けしてしまう心理効果のこと。

>>サンクコスト効果の詳しい内容はこちら

【必殺】即決の契約を獲得する心理テクニック【結論:コストをかけさせる】

 

たとえば、

男性は女性と別れた時に、けっこう引きずるなんて聞いたことありませんか?

これはなぜかというと、男性は頻繁に女性に対してコストをかけているからです。

  • デート代を奢る
  • 高価なプレゼントを送る
  • デートの下調べをする

などなどですね。

 

それに比べて女性は男性にほとんどコストをかけることがないので、別れてもすぐに切り替えることができるんですよね。

これは、女性脳と男性脳とは全く関係がありません。

女性がホストにハマる理由を考えてみれば分かりますよね?

 

⑵フランクリン効果

助けた人を好きになるという心理効果のこと。

>>フランクリン効果の詳しい内容はこちら

【フランクリン効果】人に好かれる意外な会話術【←小さなお願いをしよう】

 

たとえば、

よく助けを求めてくる部下のことが、可愛くて仕方がなくなることってありますよね?

俗にいう、「なんか憎めないヤツ」ですね。

 

だから、人に小さなお願い事をして、それを承諾させるだけで、他者から好意を得ることができるのです。

「お願いをすることは悪いこと」という風潮がありますが、それは心理学的にみてみると、全くそんなことがないと言えますね。

 

サンクコスト効果とフランクリン効果

これらには、ある共通点があります。

それは、一貫性の原理が働くというところです。

>>一貫性の原理の詳しい内容はこちら

【影響力の武器】営業で使える6つの心理学

 

補足説明

一貫性の原理=言動と一致した態度を取るようになるという心理法則

 

たとえば、先ほどの例をみてみましょう。

サンクコスト効果

  1. コストをかける(行動)
  2. 好きになる(態度)
フランクリン効果

  1. 助ける(行動)↓
  2. 好きになる(態度)

どれも一緒ですよね。

 

まとめ

本日は、

本日のまとめ

  1. 交渉を有利に進めるアドバイス・シーキング

というテーマで記事を執筆しました。

 

プライドを捨てろ

アドバイス・シーキングにおいて一番大切なことは、プライドを捨てることですね。

多くの人たちは、プライドを捨てきれず、知らないことを恥だと勘違いしているようです。

 

しかし、今回の記事を読んでもらって分かる通り、他者にアドバイスを求めることは、

逆に交渉を有利にしたり、相手から好意を獲得する上で非常に効果的な方法です。

 

なので、積極的にアドバイスを求めるようにしてもらえればと思います。

 

参考図書

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