【アドバイス・シーキング】交渉を有利に進める心理テクニック

アドバイス・シーキングとは、相手にアドバイスを求めるコミュニケーションテクニックです。

これにより、相手から好意を獲得することができるようになります。

 

たとえば、「ちょっと〇〇について分からないんですけど、教えてもらえますか?」という感じでアドバイスを求めることで、好意を獲得することができるのです。

「え!なんで?」と思ったのではないでしょうか?

確かにちょっと信じがたいですよね。

しかし、実際、これは科学的な根拠もあり、信ぴょう性が高い心理テクニックと言えます。

 

というわけで本日は、

本日のテーマ

  1. アドバイス・シーキングとは
  2. アドバイス・シーキングの具体例
  3. アドバイス・シーキングのメリット

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

 

アドバイス・シーキングとは

アドバイス・シーキング

相手にアドバイスを求めるコミュニケーションテクニック

日本語に訳すと、「Advice=アドバイス」「Seeking=求めること」となります。

 

アドバイス・シーキングの具体例

では具体例をみていきましょう。

 

恋愛相談

たとえば、花子さん太郎くんが好きだとする。その際、花子さんは太郎くんに恋愛相談をすればいいのです。

「私、好きな人がいるんだけど、どうアプローチかけたらいいかな?」みたいな感じで。

これをきっかけに、どんどん中を深めていけばOKです。

(もちろん、これは太郎くんから好意を獲得する手段の1つなので、これで恋愛が成就するとは限りません)

 

営業

営業マンが顧客から信頼を獲得するには、顧客にアドバイスを求めるのが効果的です。

たとえば、「私もゴルフやっているのですが、なかなか上手くならないんですよね…上手くなるコツとかってあるんですか?」みたいな感じで。

営業マンは、教える側にならなければならないと考える人が多いですが、そうではありません。

信頼獲得においては、積極的にアドバイスを求めるようにしましょう。

 

アドバイス・シーキングはなぜ発動するのか

結論からいうと、コミットメントと一貫性の原理が働くからです。

一貫性の原理

行動と一致した思考、行動を取るという心理効果

【コミットメントと一貫性の原理(法則)】ビジネスで使える心理テクニック

 

歌うから、楽しくなる

世界的心理学者ウィリアム・ジェームスは、下記のような言葉を残しています。

笑うから歌うのではない

歌うから楽しい気分になるのだ

つまり、「歌う」という行動をするから、その行動と矛盾しない「楽しい」という気分になるということですね。

  • 歌う(行動)
  • 楽しい(態度)

 

だから、「やる気が出ない…」という人は、何かの作業をする前に、「筋トレ」などの運動をするのが良いでしょう。

なぜなら、運動をすることで、後から気分が上がってくるからです。

 

助けるから、好きになる

これは、アドバイス・シーキングにおいても全く一緒です。

たとえば、「太郎くんを助ける」という行動をするから、その行動と矛盾しない「太郎くんを好きになる」という態度を後から取るようになるのです。

  • 助ける
  • 好きになる

 

他にも、太郎くんが海で溺れている花子さんを助けたとする。

すると、花子さんも太郎くんに好意を寄せますが、一方で太郎くんも花子さんに好意を寄せるようになるのです。

なぜなら、「助ける」という行動と矛盾しない「好きになる」という態度を取るようになるからです。

 

動画にしました

 

アドバイス・シーキングの実験

ここでは、アドバイス・シーキングに関する実験を2つほど紹介していきます。

 

実験1.交渉を有利にする

研究者のケイティ・リルジェンクィストは、被験者を「売り手」と「買い手」に分けて、不動産の販売を想定した交渉をさせました。

※「売り手」は最高可能価格で売ることが目標とします

 

その場合、合意率はわずか8%という結果となりました。

しかし、「売り手」が「買い手」にアドバイス・シーキングをした場合、その合意率が42%という結果となったのです。

(価格の折り合いをつけるためにはどうすればいい?とうアドバイスを求めた)

“オータニ”
アドバイスを求めただけで、5倍以上も合意率が上がるのはすごいですよね

 

実験2.人に好かれるようになる

戦略学の教授イザイ・スターンとジェームズ・ウェストファルは、

アメリカの工業およびサービス業の大手企業350社の上級管理職を調査し、彼らがどのようにして、取締役会の議席をものにするのかを調べました。

補足説明

取締り役会の議席を獲得することができれば、年俸・高い地位などが約束される

 

その結果、お世辞をいうだけではなく、同時に助言を求めていた管理職が、重役から推薦される可能性がグンと上がるということが分かったのです。

つまり、ただ「その服、素敵ですねぇ〜」などとお世辞をいうだけではなく、

重役のスキルなどに対して「どのようにマスターされたんですか?」などとアドバイスを求める方が、好意を感じてもらいやすいとうことですね。

 

アドバイス・シーキングと関連のある心理学

ではここからは、アドバイス・シーキングと関係性の高い心理学を2つ紹介します。

  • サンクコスト効果
  • フランクリン効果

 

サンクコスト効果

サンクコスト効果

コスト(時間・お金・労力)をかけた対象に対して、不当に価値付けしてしまう心理効果

 

たとえば、男性は女性と別れた時に、けっこう引きずるなんて聞いたことありませんか?

これはなぜかというと、男性は女性に対してコストをかけることが多いからです。

たとえば、

  • デート代を奢る
  • 高価なプレゼントを送る
  • デートの下調べをする

などなどですね。

 

それに比べて、女性は男性にほとんどコストをかけることがほとんどないので、別れてもすぐに切り替えることができるんですよね。

これには女性脳と男性脳とは全く関係がありません。それは、女性がホストにハマる理由を考えてみれば分かりますよね?

サンクコスト効果・コンコルド効果|損失を嫌がる心理学

 

フランクリン効果

フランクリン効果

助けた人を好きになるという心理効果

たとえば、よく助けを求めてくる部下のことが、可愛くてしかたがないなんてことありませんか?

「〇〇さんどうしたらいいですか!!!」と頼ってくる部下ってちょっと憎めないですよね。

なので、「お願いをすることは悪いこと」という風潮がありますが、それは心理学的にみてみると全くそんなことがないと言えますね。

積極的に助けを求めましょう。

【フランクリン効果】人に好かれる意外な会話術【→お願いをしよう】

 

サンクコスト効果とフランクリン効果の共通点

それは、コミットメントと一貫性の原理が働くというところです。

(先ほど紹介しました)

 

たとえば、先ほどの例をみてみましょう。

サンクコスト効果

  1. コストをかける(行動)
  2. 好きになる(態度)

フランクリン効果

フランクリン効果

 

  1. 助ける(行動)
  2. 好きになる(態度)

 

アドバイス・シーキングの4つのメリット

先ほど紹介した研究者のケイティ・リルジェンクィストは、アドバイス・シーキングには4つのメリットがあるといいます。

  1. 情報の獲得
  2. 自分の身になってもらえる
  3. 相手との関わり合いが強められる
  4. ゴマすり

 

①情報の獲得

たとえば、オータニが、あなたに営業コンサルを販売しているとする。

その際、アドバイスを求めることで、思わぬ発見があったりするんですよね。

営業コンサル

営業を教えるサービス

 

具体例

“オオタニ”
アドバイスが欲しいのですが、ちなみにいくらだったら、もっと多くの人たちから契約がもらえると思いますか?
お客さま
分割払いができるのであれば、もっと購入率も上がると思いますよ?
“オオタニ”
もちろん、分割できますよ?
お客さま
え、そうなんですか?
“オオタニ”
はい、クレジット決済の後に、クレジット会社に分割の申請をしていただければと、月々1万円くらいの支払いになるとは思いますが。
お客さま

それだったら、支払えます。

すみません、クレジットカードのことがあんまり分かってなくて。

 

こんな感じで、アドバイスを求めるだけで、相手が何に悩んでいて、何が分かっていないのかを理解することができのです。

 

②自分の身になってもらえる

たとえば、オータニが、あなたに営業コンサルを販売しているとする。

その際、こんなアドバイスを求めることで、オータニの気持ちになってもらうことができ、契約率が高まったりすることもあります。

 

具体例

“オオタニ”
アドバイスをもらいたいのですが、もしも、お客様が「検討します」と持ち帰りを希望していたら、どのような対応をされますか?

オータニの顧客は、営業マンが多いのですが、営業マンに対してこのようなアドバイスを求めることで、「売る側」(オータニ)の気持ちになってもらうことができるようになるのです。

逆の立場になって考えた時、顧客から「検討します」と言われるのは、あまり嬉しくないことですよね。

だから、「検討します」といいずらくなり、それにより契約率が高まったりします。

 

③相手との関わり合いが強められる

これは、アドバイス・シーキングのメインのメリットです。

つまり、アドバイスを求めることで、コミットメントと一貫性の原理が働き、好意を獲得できるということです。

この内容については上記で説明したので、割愛しますね。

 

④ゴマすり

アドバイス・シーキングを使うことで、相手にゴマをする機会を得ることができるようになります。

なぜなら、相手はアドバイスをくれるからです。

 

たとえば、「ゴルフについて分からないのですが、何かアドバイスをもらえますか?」とアドバイスを求めて、アドバイスをもらったらこういうのです。

「〇〇さんの説明のしかた本当に上手ですね!」と。

すると、相手は褒められたことで、さらに気分をよくするというわけです。

 

おすすめ図書:心理学

 

まとめ:アドバイス・シーキング

では最後にまとめましょう。

本日は、

本日のテーマ

  1. アドバイス・シーキングとは
  2. アドバイス・シーキングの具体例
  3. アドバイス・シーキングのメリット

というテーマでブログを執筆しました。

 

アドバイス・シーキングにおいて一番大切なことは、プライドを捨てることですね。

多くの人たちは、プライドを捨てきれず、知らないことを恥だと勘違いし、他者にアドバイスを求めることができません。

しかし、今回の記事を読んでもらって分かる通り、他者にアドバイスを求めることは、逆に交渉を有利にしたり、相手から好意を獲得する上で非常に効果的な方法です。

なので、これからは、積極的にアドバイスを求めるようにしていきましょう。

 

もしも、その他の心理テクニックについて詳しく知りたい方は、下記の記事なども参考にしてもらえればと思います。

シェア嬉しい!

オンラインサロン

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。