【ハロー効果(後光効果)】を営業・マーケティングに応用する方法

let's share

【メインチャンネル】の登録はこちら!
↓↓↓

 

 

“オオタニ”
ハロー効果という言葉を聞いたことはありますか?

これは、営業・マーケティングにおいて非常に大切な心理効果です。

なので、しっかりと理解を深めていきましょう。

 

というわけで、先日下記のツイートをしました。

営業では、イケメン・美女は最強です☺️
僕が営業マンを雇うのであれば、イケメン・美女を狙います。
というのも、ハロー効果の影響が強いからです。
イケメン・美女であるというポジティブな特徴によって、それ以外の要素もポジティブに色塗られてしまうんですよね。
残念ながら、これが現実。

 

本日は、このツイート文を深掘りして

  • ハロー効果とは?
  • 2つのハロー効果
  • ハロー効果が起こる4つの要因

について詳しく解説していこうと思います。

 

【ハロー効果(後光効果)】を営業・マーケティングに応用する方法

ハロー効果(後光効果)とは、ある突出した特徴に引っ張られて、その他の要素が評価されてしまうという心理効果になります。

1920年に心理学者のエドワード・ソーンダイクが書いた論文で、初めて「ハロー効果」と名付けられました

 

たとえば、メガネをかけている人に対して、「頭が良さそう〜」という評価をしてしまうのはハロー効果が影響していると言えます。

他にも、「社長」と言われただけで、「頭が良いに違いない!」という評価を下してしまうのもそうですね。

 

このように、何か突出した特徴がその他の要素を歪めてしまうという現象が起こるわけです。

 

2つのハロー効果(後光効果)

ハロー効果は、次の2つに分けることができます。

  • ポジティブ・ハロー効果
  • ネガティブ・ハロー効果

それぞれ詳しくみていきましょう。

 

ポジティブ・ハロー効果

ポジティブ・ハロー効果とは、ある突出したポジティブな特徴によって、その他の要素もポジティブに色塗られるという心理効果です。

 

たとえば、「笑顔が素敵」な営業マンがいたとします。

すると、「彼の販売する商品は大丈夫に違いない!」という錯覚を起こしてしまうわけです。

つまり、「笑顔」というポジティブな特徴が、「商品」という全く関係の無いものに、ポジティブな影響を与えたわけですね。

※詐欺師はこのような手口を使うのでご注意を

 

ネガティブ・ハロー効果

ポジティブ・ハロー効果とは、ある突出したネガティブな特徴によって、その他の要素もネガティブに色塗られるという心理効果です。

 

たとえば、「髪の毛がボサボサ」な営業マンがいたとします。

すると、「この人はしっかりサポートしてくれないのでは?…」という錯覚を起こしてしまうのです。

つまり、「髪の毛がボサボサ」というネガティブな特徴が、「サポート」という全く関係の無いものに、ネガティブな影響を与えたわけですね。

※不潔な営業マンの成績が低いのはこれが原因です

 

ハロー効果(後光効果)が起こる4つの要因

ハロー効果は、下記の4つの要素によって引き起こされます。

  • 見た目
  • 話し方
  • 肩書き
  • 実績

それぞれ解説していきますね。

 

見た目

イケメンで、清潔感があり、高級時計をした営業マンに対して、あなたはこのように思うのではないでしょうか?

  • 頭が良さそう〜
  • この人に任せれば、間違いない〜
  • 売れているんだろうなぁ〜
  • しっかりしていそう〜

 

ブサイクで、不潔感があり、特に何も身につけていない営業マンに対して、あなたはこのように思うのではないでしょうか?

  • 頭が悪そう…
  • この人で大丈夫だろうか…
  • 全く売れて無いんだろうなぁ…
  • なんか適当そう…

 

このように、見た目の印象ってめちゃめちゃ大切なんですよね。

営業トークを磨いていても、売れていない営業マンの方は、次は「見た目」に注意を向けてみるのもありですね。

 

話し方

ハキハキ、ゆっくり丁寧に、正々堂々と話をしている人に対して、あなたはこのように思うのではないでしょうか?

  • 自信があるんだろうなぁ〜
  • 他人思いなんだろうな〜
  • 説得力を感じる!

 

声が小さく、話すスピードが極端に早く、オドオドしている人に対して、あなたはこのように思うのではないでしょうか?

  • 自信がないんだろうな…
  • 人に気を使えないんだろうな…
  • 弱々しさを感じる…

 

このように、「見た目」や「肩書き」が完璧でも、

「話し方」によってネガティブ・ハロー効果の影響を与えてしまうことがありますので、気を付けるようにしましょう。

 

肩書き

肩書きの力は、最強です。

たとえば、「髪の毛がボサボサ」な人の肩書きが「社長」だったとします。

すると、あなたはこのように評価するのではないでしょうか?

  • 身なりに気を使う時間がないくらい、忙しいんだろうなぁ〜
  • 周りの目を気にしないくらい、余裕のある人なんだろうなぁ〜

 

「髪の毛がボサボサ」という特徴によって、

ネガティブ・ハロー効果の影響を受けると思いきや、

「社長」という肩書きが優先されて、

ポジティブ・ハロー効果の影響を受けるのです。

他にも「警察官」「医者」「弁護士」なども、わりとポジティブ・ハロー効果の影響を与えます。

 

実績

あなたなら、どちらの人材を採用しようと思いますか?

 

Aさん

  • 前職では、営業成績が1年連続でトップだった
  • 以前の勤務先は、大手企業だった

Bさん

  • 前職では、アルバイトだった
  • 以前の勤務先は、中小企業だった

 

きっと、あなたはAさんを採用しようとするのではないでしょうか?

このように、過去の実績によって、これからの未来を期待されてしまうこともあるのです。

現在が普通でも、過去の実績が良いとそれだけで、ポジティブ・ハロー効果の影響を受けてしまうのです。

 

まとめ

ハロー効果(後光効果)とは、ある突出した特徴に引っ張られて、その他の要素が評価されてしまうという心理効果です。

 

そして、ハロー効果には、大きく2つに分けることができます。

  • ポジティブ・ハロー効果
  • ネガティブ・ハロー効果

 

最後に、ハロー効果の影響を受ける4つの要因について触れました。

  • 見た目
  • 話し方
  • 肩書き
  • 実績

 

ハロー効果は、印象を操作する上で非常に大切な心理効果になりますので、

ぜひしっかり理解して、使っていただければと思います。

let's share
有料サービス