著書:サイコロジーセールスを出版しました

ハロー効果とは|営業・マーケティングに活用例を紹介

ハロー効果とは、ある突出した特徴に引っ張られて、その他の要素が歪められてしまう心理傾向のことです。

たとえば、メガネをかけている人に「頭が良さそう〜」、髪がボサボサな人を見て「仕事が出来なさそう…」という直感的な判断してしまったことはありませんか。このように、我々はある突出した特徴に引っ張られて、その他の要素を判断してしまいます。

しかし、なぜこのような現象が起こるのでしょうか。本記事では、ハロー効果の心理的メカニズムと、それを営業やマーケティングに活用する方法について紹介していきます。

というわけで本日は、

本日のテーマ

ハロー効果とは|営業・マーケティングに活用例を紹介

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

ハロー効果とは

ハロー効果(後光効果)

ある突出した特徴に引っ張られて、その他の要素が歪められてしまう心理現象

ハロー効果は、1920年に心理学者のエドワード・ソーンダイク氏が書いた論文で命名されました。名前の由来としては、お釈迦様の後ろの光(後光)から来ています。なので、「後光がある人=崇拝するべき対象」と捉えてしまうことから、後光効果とも呼ばれています。

ハロー効果(halo effect)は、心理学において、一つの特徴が他の特徴に対する評価に影響を与える現象を指します。具体的には、ある人物の一部分(容姿、能力、人格特性など)が良いとされる特徴を持っていると、他の特徴についても同様に良い評価がなされる傾向があることを意味しています。

この現象は、対象の全体的な印象が一部分の評価に影響を与えることから生じます。例えば、容姿が整っている人は、聡明であるとか友好的であるといったような特性についても、実際にはそうでないかもしれませんが、良い評価が与えられがちです。逆に、ある特徴が否定的に評価されると、他の特徴についても否定的に評価されることがあります。

ハロー効果は、私たちが他人を評価する際に無意識に働いているため、客観的な評価が難しくなることがあります。この現象は、人事評価や選挙、商品やサービスの評価など、多くの分野で影響を及ぼすことが知られています。ハロー効果によるバイアスを認識し、意識的にそれをコントロールすることが、より公平で客観的な評価を行うために重要です。

ハロー効果の具体例

ではいくつか具体例を見ていきましょう。

  1. 恋愛関係
  2. 政治家や著名人の評価
  3. 商品やサービスの評価

事例1:恋愛関係

容姿が魅力的な人は、その他の特徴(例えば、性格や信念、価値観)についても良い評価を受ける傾向があります。このため、デートや恋愛関係において、外見に基づく先入観が相手の全体的な印象に影響を与えることがあります。ハロー効果によって、本来ならば相性が良くないと判断されることもあるカップルが成立してしまうことがあります。

事例2:政治家や著名人の評価

政治家や著名人が、一部の分野で成功を収めていると、その他の分野においても高い評価を受けることがあります。例えば、俳優が政治家に転身した場合、その人物の演技力や知名度が、政治的な能力や信念に対する評価に影響を与えることがあります。

事例3:商品やサービスの評価

有名ブランドの製品は、ブランド名が高級であるとされるため、製品の品質や性能についても高い評価が与えられることがあります。実際には、その製品が他の競合製品と比較して優れているとは限りませんが、ハロー効果によって消費者は高い評価をする傾向があります。

ハロー効果の実験

心理学者ソロモン・アッシュは、今では古典的と言われるある実験を行いました。

被験者に、「次の2人の人物のどちらが好きか?」を答えてもらいます。

  • アラン:頭がいい、勤勉、直情的、批判的、頑固、嫉妬深い
  • ベン:嫉妬深い、頑固、批判的、直情的、勤勉、頭がいい

アランに対して好意を抱く被験者の割合の方が多いという結果となりました。上記を見ての通り、アランとベンでは、性格を伝える順番が違うだけで、彼らを表す単語は全て一緒です。

しかし、アランの方が、最初にポジティブな単語に触れているため、それ以降の単語も歪められて判断されてしまったわけです。

ハロー効果が発動する理由

ハロー効果が発動する理由は、心理学的および脳科学的な要因によって説明されます。以下に、それらの視点からハロー効果が生じる理由を説明します。

  1. 情報処理の省エネ化
  2. カテゴリ化の傾向
  3. 確証バイアス

理由1:情報処理の省エネ化

人間の脳は、情報処理の効率化を図るために、省エネ化のメカニズムを持っています。ハロー効果は、このような省エネ化の結果として発生します。人々は、ある特徴や能力を持つ人物に対して、その他の特徴や能力についても同様に高い評価を与えることで、情報処理の労力を軽減しようとします。

理由2:カテゴリ化の傾向

人間は、情報を整理し理解するために、自然にカテゴリ化のプロセスを行います。ハロー効果は、このカテゴリ化の傾向が働く結果として現れます。例えば、ある人物が美しいという特徴を持つ場合、人々はその人物に対して、他のポジティブな特徴(例えば知性や友好性)も持っているというカテゴリに分類しやすくなります。

理由3:確証バイアス

確証バイアスとは、人々が自分の既存の信念や期待に合致する情報に注意を向け、それに基づいて判断を行う傾向のことです。ハロー効果は、この確証バイアスが働くことで生じます。例えば、ある人物が専門的な肩書きを持っている場合、人々はその人物が他の能力や特徴についても優れていると期待し、そのような情報に特に注意を向けることがあります。

2つのハロー効果

では、ここからは2種類のハロー効果について解説していきます。

  • ポジティブ・ハロー効果
  • ネガティブ・ハロー効果

ポジティブ・ハロー効果

ポジティブ・ハロー効果

ある突出したポジティブな特徴によって、その他の要素もポジティブに色塗られるという心理効果

たとえば、「笑顔」が素敵な営業マンがいたとする。すると、「彼の販売する商品は大丈夫に違いない!」という錯覚を起こしてしまうわけです。つまり、「笑顔」というポジティブな特徴が、「商品」という全く関係の無いものに、ポジティブな影響を与えたわけですね。

ネガティブ・ハロー効果

ネガティブ・ハロー効果

ある突出したネガティブな特徴によって、その他の要素もネガティブに色塗られるという心理効果

たとえば、「髪の毛がボサボサ」な営業マンがいたとする。すると、「この人はしっかりサポートしてくれないのでは?…」という錯覚を起こしてしまうのです。つまり、「髪の毛がボサボサ」というネガティブな特徴が、「サポート」という全く関係の無いものに、ネガティブな影響を与えたわけですね。

ハロー効果営業・マーケティングに活用する方法

ここからは、ハロー効果を営業・マーケティングに活用する方法をいくつか紹介します。

5つの方法
  1. 見た目
  2. 肩書き
  3. 実績
  4. 資格
  5. 推薦

方法1:見た目

見た目は、営業トークを鍛えるよりも大切な要素になります。なぜなら、いくら営業トークが良くても、見た目が悪いと、それだけで”出来ない営業マン”というレッテルを貼られてしまうからです。

たとえば、髪型、髭、スーツ、靴、歯お肌など、顧客の目につくところは、全て清潔にしておくようにしましょう。他にも、あえて伊達メガネをかけてみるのもありです。そうすることで、相手に聡明なイメージを与えることが可能です。

方法2:肩書き

肩書きの力は、積極的に使うようにしましょう。例えば、「営業部長」という肩書きが提示されたら、なんとなくすごい人なのではないかと想像が膨らみますよね。これには、権威性という心理法則が使われています。

これは、あなたが営業で活躍してからの話になるので、すぐに使うことは難しいかもですが、何かしら会社から与えられている肩書きがあるのであれば、それを顧客に積極的に伝えるようにしましょう。

方法3:実績

実績があるのであれば、惜しみなく伝えることが大切です。理由は前述した権威性の法則によるところが大きいですね。

たとえば、手前味噌ではありますが、私は「サイコロジーセールス-最強の営業心理学-」という書籍を出版しております。正直に申し上げると、これを出版してからというもの、コンサルティングの依頼やビジネスパートナーとしてお声がけいただく機会が圧倒的に増えました。これは、「書籍を出版している」という権威が影響していると言えるでしょう。

方法4:資格

もし、何かしらの資格を持っているのであれば、顧客に必ず伝えるようにしましょう。もちろん、こちらも権威性の法則が深く関係しています。

たとえば、経営コンサルティングを行っているのであれば中小企業診断士、ライフプランナーをやっているならFP検定、不動産投資であれば宅建などですね。

ちなみに、私は、営業×心理学というポジションで営業コンサルタントをやっておりますので、「心理学検定特1級」という資格をとりました。これがあるかないかで私が心理学に詳しいかそうではないかが一目瞭然になりますからね。

方法5:推薦

有名な人たちからの推薦があるのであれば、それを積極的に伝えるようにしましょう。

例えば、Apple Watchの発売時には、多くのスポーツ選手やセレブリティが同製品を愛用していることをアピールしました。著名なスポーツ選手やセレブリティがApple Watchを使用していることで、その製品の性能やデザインに対する評価が高まりました。ハロー効果によって、これらの有名人の評価がApple Watchに対する消費者の評価にも影響を与えました。

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まとめ

本日のテーマ

ハロー効果とは|営業・マーケティングに活用例を紹介

ハロー効果は、日常の様々な場面で、発動す心理傾向になります。

営業やマーケティングに活用できることは、もちろんではありますが、恋愛などにも活用できる心理法則になりますので、日々意識して生活をするようにしていきましょう。

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