【ハロー効果(後光効果)】を営業・マーケティングに応用する方法

ハロー効果(後光効果)とは、ある突出した特徴に引っ張られて、その他の要素が歪められてしまう心理現象のことです。

 

たとえば、「メガネ」をかけている人に対して「頭が良さそう〜」という評価をしてしまったことはありませんか?

他にも、「低身長の人」がスポーツをしていると聞くと「体操選手なのかな?」と想像してしまったりなど。

このように、われわれはある突出した特徴に引っ張られて、その他の要素を判断してしまいます。

 

しかし、なぜこのような現象が起こるのでしょうか?

 

というわけで本日は、

本日のテーマ

  1. ハロー効果とは
  2. ハロー効果の具体例
  3. ハロー効果を営業・マーケティングに活用する方法

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

 

ハロー効果(後光効果)とは

ハロー効果(後光効果)

ある突出した特徴に引っ張られて、その他の要素が歪められてしまう心理現象

ハロー効果(後光効果)は、認知バイアスの一種で「ハローバイアス」なんて言われたりもしています

 

ハロー効果(後光効果)の由来

1920年に心理学者のエドワード・ソーンダイクが書いた論文で、初めて「ハロー効果(後光効果)」と名付けられました。

名前の由来としては、お釈迦様の後ろの光(後光)から来ています。

後光がある人=崇拝するべき対象

と捉えてしまうことから、後光効果とも呼ばれています。

 

ハロー効果(後光効果)の具体例

ではいくつか具体例を見ていきましょう。

 

メガネをかけた人は頭がいい

メガネをかけている人に対して「頭が良さそう〜」「真面目そう〜」「運動できなさそう〜」と判断してしまうなんてことありませんか?

これは、「メガネ」という突出した特徴によって、「内面」が歪められて判断された結果と言えます。

 

血液型と性格

  • A型=几帳面
  • B型=個性的
  • O型=大雑把
  • AB型=二面性

たとえば、A型の人に対して「じゃあこの人は几帳面に違いない!」と判断してしまった経験はありませんか?

これは「血液型」という特徴によって、「内面」が歪められて判断された結果と言えます。

実際は、血液型と性格の相関関係には、一切の科学的根拠がありません。なので、これはメディアが植え付けたイメージと言えますね。

 

笑顔という皮を被った悪魔

笑顔には、相手を信頼させる効果があります。

なぜなら、「笑顔」という突出した特徴によって、「優しそう〜」と「内面」が歪められて判断されてしまうからです。

詐欺師などは、この技を上手く使ってお金を巻き上げます。

いくら怪しい商品でも、詐欺師は「笑顔」で相手に「まぁこの人だったら安心できるし!」と安直な判断をさせるのです。

“オータニ”
オータニはこの手口で1000万円近くのお金を騙し取られました…

 

ハロー効果(後光効果)を実験

ではここからは、ハロー効果(後光効果)が証明された実験を紹介していきます。

 

ハロー効果(後光効果)の実験

心理学者ソロモン・アッシュは、今では古典的と言われるある実験を行いました。

被験者に、「次の2人の人物のどちらが好きか?」を言ってもらうという簡単なものです。

  • アラン:頭がいい、勤勉、直情的、批判的、頑固、嫉妬深い
  • ベン:嫉妬深い、頑固、批判的、直情的、勤勉、頭がいい

実験の結果、アランに対して好意を抱く被験者の割合の方が多いという結果となりました。

 

実験の考察

見ての通り、アランとベンでは、順番が違うだけで、彼らを表す単語は全て一緒です。

しかし、アランの方が、最初にポジティブな単語に触れているため、それ以降の単語も歪められて判断されてしまったわけです。

一方、ベンにはその逆の現象が起こったということです。

 

行動経済学者ダニエル・カーネマンの気づき

彼が学生の論文試験を採点していた時の話です。

学生は課題1と課題2という2つの論文試験を行うのですが、カーネマンは採点を行う際に、あることを感じたそうです。

「課題1と課題2の評価が似通っているのではないか?…」と。

 

たとえば、ある学生の課題1が高評価だった場合、ハロー効果の影響で、課題2の評価も高評価になってしまっているのではないかと考えたのです。

つまり、課題1が高評価だった場合、課題2の方で抽象的で理解しがたい表現が出てきたとしても、それを見過ごしてしまうことに繋がると考えたのです。

  • 課題1(評価がポジティブ)→課題2(評価がポジティブ)
  • 課題1(評価がネガティブ)→課題2(評価がネガティブ)

 

それに気づいたカーネマンは、それ以降、まずは課題1を全て採点し終えてから、課題2を採点するようになったようです。

すると、ハロー効果(後光効果)の影響を受けずに採点することができるからです。

 

動画にしました

 

2つのハロー効果(後光効果)

ではここからは、2種類のハロー効果(後光効果)について解説していきます。

  • ポジティブ・ハロー効果
  • ネガティブ・ハロー効果

 

ポジティブ・ハロー効果

ポジティブ・ハロー効果

ある突出したポジティブな特徴によって、その他の要素もポジティブに色塗られるという心理効果

 

たとえば、「笑顔」が素敵な営業マンがいたとします。

すると、「彼の販売する商品は大丈夫に違いない!」という錯覚を起こしてしまうわけです。

つまり、「笑顔」というポジティブな特徴が、「商品」という全く関係の無いものに、ポジティブな影響を与えたわけですね。

 

ネガティブ・ハロー効果

ネガティブ・ハロー効果

ある突出したネガティブな特徴によって、その他の要素もネガティブに色塗られるという心理効果

 

たとえば、「髪の毛がボサボサ」な営業マンがいたとします。

すると、「この人はしっかりサポートしてくれないのでは?…」という錯覚を起こしてしまうのです。

つまり、「髪の毛がボサボサ」というネガティブな特徴が、「サポート」という全く関係の無いものに、ネガティブな影響を与えたわけですね。

※不潔な営業マンの成績が低いのはこれが原因です

 

動画にしました

 

ハロー効果(後光効果)が起こる4つの要因

ではここからは、ハロー効果(後光効果)を営業やマーケティングに活用するための具体的な方法について解説していきます。

  • 見た目
  • 話し方
  • 肩書き
  • 実績

 

見た目

では「イケメン営業マン」と「ブサイク営業マン」を比べて解説していきます。

 

イケメン営業マン

イケメンで、清潔感があり、高級時計をした営業マンに対して、あなたはこのように思うのではないでしょうか?

  • 頭が良さそう〜
  • この人に任せれば、間違いない〜
  • 売れているんだろうなぁ〜
  • しっかりしていそう〜

 

ブサイク営業マン

ブサイクで、不潔感があり、特に何も身につけていない営業マンに対して、あなたはこのように思うのではないでしょうか?

  • 頭が悪そう…
  • この人で大丈夫だろうか…
  • 全く売れて無いんだろうなぁ…
  • なんか適当そう…

 

このように、見た目の印象ってめちゃめちゃ大切なんですよね。

営業トークを磨いていても、売れていない営業マンの方は、「見た目」に注意を向けてみるのもありですね。

 

話し方

では「ハキハキ営業マン」と「オドオド営業マン」を比べて解説していきます。

 

ハキハキ営業マン

ハキハキ、ゆっくり丁寧に、正々堂々と話をしている人に対して、あなたはこのように思うのではないでしょうか?

  • 自信があるんだろうなぁ〜
  • 他人思いなんだろうな〜
  • 説得力を感じる!

 

オドオド営業マン

声が小さく、話すスピードが極端に早く、オドオドしている人に対して、あなたはこのように思うのではないでしょうか?

  • 自信がないんだろうな…
  • 人に気を使えないんだろうな…
  • 弱々しさを感じる…

 

このように、「見た目」や「肩書き」が完璧でも、「話し方」によってネガティブ・ハロー効果の影響を与えてしまうことがありますので、気を付けるようにしましょう。

 

肩書き

肩書きの力は、最強です。

たとえば、「髪の毛がボサボサ」な人でも、肩書きが「社長」だったら、あなたは下記のように評価するのではないでしょうか?

  • 身なりに気を使う時間がないくらい、忙しいんだろうなぁ〜
  • 周りの目を気にしないくらい、余裕のある人なんだろうなぁ〜

 

「髪の毛がボサボサ」という特徴によって、ネガティブ・ハロー効果の影響を受けると思いきや、「社長」という肩書きが優先されて、ポジティブ・ハロー効果の影響を受けるのです。

他にも「警察官」「医者」「弁護士」なども、わりとポジティブ・ハロー効果の影響を与えます。

 

実績

あなたなら、どちらの人材を採用しようと思いますか?

 

Aさん

  • 前職では、営業成績が1年連続でトップだった
  • 以前の勤務先は、大手企業だった

Bさん

  • 前職では、アルバイトだった
  • 以前の勤務先は、中小企業だった

 

きっと、Aさんを採用しようとするのではないでしょうか?

このように、過去の実績によって、これからの未来を期待されてしまうこともあるのです。

現在が普通でも、過去の実績が良いとそれだけで、ポジティブ・ハロー効果の影響を受けてしまうのです。

 

まとめ:ハロー効果(後光効果)

では最後にまとめましょう。

本日は、

本日のテーマ

  1. ハロー効果とは
  2. ハロー効果の具体例
  3. ハロー効果を営業・マーケティングに活用する方法

というテーマでブログを執筆しました。

 

われわれは、無意識のうちにハロー効果(後光効果)の影響を与え、受けています。

無意識の力による判断や意思決定はものすごく強力であるため、ぜひ今回お伝えした内容を理解して、あなたの人生に活用してもらえればと思います。

たとえば、恋愛で「見た目よりも中身だ!」なんて考えちゃいけませんよ?まずは見た目です。

 

もしも、その他バイアスについて知りたい方は、下記の記事も参考にしてもらえればと思います。

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