ゴルディロックス効果とは｜相手を誘導する選択の心理学

ゴルディロックス効果（松竹梅の法則）とは、「真ん中」が選ばれやすいという心理効果のことです。

たとえば、あなたは「カメラ」を購入しようとしています。

性能などにもよると思いますが、下記の中からだったらどのカメラを選びますか？

おそらく「3万円のカメラ」を購入しようと思ったのでは？

このように、我々には、無意識に「真ん中」を選んでしまう傾向があるようです。

しかし、なぜこのような現象が起きてしまうのでしょうか？

というわけで本日は、

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

ゴルディロックス効果とは

※ゴルディロックス効果を使った戦略を「松竹梅戦略」といいます

ちなみに、「松・竹・梅」の選ばれやすさは、「２：５：３」といわれています。

ゴルディロックス効果の由来

「３匹のくま」という童謡を知っているでしょうか？

この動揺に出てく少女の名前がゴルディロックスということから、「ゴルディロックス効果」と名付けられました。

ゴルディロックス効果の具体例

ではいくつか具体例をみていきましょう。

例１：マクドナルドのポテト

マクドナルドのポテトには「S・M・L」という３種類ですよね。

例２：吉野家の牛丼

吉野家の牛丼の量は「並・大盛り・特盛」という３種類ですよね。

例３：お正月のおせち料理

おせち料理を自分で頼んだことがある人は分かると思いますが、多くは「松・竹・梅」という表記になっています。

ゴルディロックス効果の実験

では、1980年代の古典的な実験を紹介します。

実験：1980年代のもの

被験者に、一眼レフカメラとカセットレコーダーのカタログをみてもらいます。

カタログには、説明書きや写真と一緒に価格が掲載されているのですが、それを見てもらい被験者に下記の指示をしました。

実験の結果

結果、選択肢が２つしかない場合、「高いモデル」と「安いモデル」を選ぶ比率が半分半分となりました。

しかし、この選択肢に「さらに高額のモデル」を加えると、

被験者の２／３が中間価格となったモデルを選び、「一番高いモデル」と「一番やすいモデル」が半々となりました。

なので、もしも選択肢を２つしか用意していない場合は、もうひとつ選択肢を用意することがオススメです。

ゴルディロックス効果はなぜ発動するのか

心理学１：アンカリング効果

>>アンカリング効果の詳細はこちら

たとえば、「6万円で提供します」と言われるよりも、「8万円（アンカー）のところを6万円で提供します」と言われた方が安いと感じてしまいますよね？

つまり、選択肢を３つ用意することで、

一番高額の商品がアンカー（基準）とすれば「安い！」と判断され、一番安い商品がアンカー（基準）となれば「品質が高い！」と思われるようになるのです。

心理学２：損失回避バイアス

>>損失回避バイアスの詳細はこちら

たとえば、選択肢が２つしかなかった場合を考えてみてください。

この場合、それぞれにデメリットがあることが分かるでしょうか？

つまり、どちらを選んでも損をしてしまうという結果になるわけです。

なので、人には「損をしたくない！」という欲求が強く働くため、どちらの選択肢も選ばないという結果となってしまうのです。

なので、選択肢を２つしか用意していないのであれば、もう一つ選択肢を増やすことをオススメします。

心理学３：代表性ヒューリスティック

>>代表性ヒューリスティックの詳細はこちら

たとえば、本を読んでいる人を見て「あの人は頭が良いに違いない！」と思ったり、低身長の人がスポーツをしていると聞くと「体操選手なのかな？」と想像したりします。

では「ゴルディロックス効果」と「代表性ヒューリスティック」には、どのような関係があるのでしょうか？

それは、直感で「真ん中＝無難」と判断するところにあります。

たとえば、下記の３つの商品が存在しているとする。

この場合、中間商品を直感で「リスクが少なそう！」と判断しているのです。

これは、先ほどの「損失回避」と関連しているところがありますね。

心理学４：「３」が大好き

我々は「３」という数字が大好きです。

それを証拠に日本には「３」にまつわる様々なコトワザがあったりします。

たとえば、「三度目の正直」「早起きは三文の徳」「仏の顔も三度まで」など、「３」にまつわるコトワザを探せばいくらでも出てきます。

他にも、こんなコトを聞いたことはありませんか？

実は、これって科学的にも正しかったりします。

実験：カリフォルニア大学スーザン・シュー

被験者に、新商品のシリアルを３つのパターンで評価してもらいます。

その際、「従来品よりも〜」という形の４つのアピールポイントをごちゃ混ぜにして、それらをランダムに選択します。

被験者は２つでも４つでも評価はいまいちで、３つの時に一番高い得点を付ける傾向がありました。

この実験の面白いところは、どのアピールポイントだったか？は関係なく、あくまでもアピールする数が重要だということですね。

実験の考察

なぜなら、２つアピールした場合には「なんか物足りない…」と思われてしまい、４つアピールした場合には「クドイ…」と思われてしまうからです。

このように、「３」がちょうどいい数字なのです。

ゴルディロックス効果をマーケティングに活用する方法

方法１：決定回避の法則

>>決定回避の法則の詳細はこちら

なので、やはり「３」という数字がオススメになります。

実験：シーナ・アイエンガー

あるお店に、２つのジャムの試食コーナーを設けます。

そして、それぞれの試食コーナーで、どれくらいの買い物客がジャムを購入するのか？ を調べました。

実験では、下記のような結果となりました。

実験の考察

買い物客の立ち寄り率を高めたいのであれば、種類を豊富にするべきということが分かりますね。

なぜなら、種類が豊富な方が、買い物客の注意を惹きつけることができるからです。

しかし、あまりにも種類が豊富すぎると、決定回避が発動してしまい、購入率が低下してしまいます。

なので、購入率を高めたいのであれば、種類は最小限に抑える必要があると言えるでしょう。

上記の実験では、購入率に10倍もの差がついているというのは、そのことを証明していると言えるでしょう。

マジカル・ナンバー

>>マジカルナンバーの詳細はこちら

プリンストン大学心理学教授であるジョージ・ミラー氏は、1956年の論文の中で、我々が処理できる情報の限界は「7±2」と発表しています。

つまり、これを超えてしまうと、選択回避の法則が働いてしまい、売上を低下させてしまうことにつながるということです。

たとえば、「お使い」を頼まれた時、どれくらいの数を暗記できるでしょうか？

これでもだいぶ厳しいと思いますが、これ以上になるとメモしますよね？

※2001年にミズーリ大学の心理学教授ネルソン・コーワンが、本当のマジカルナンバーは「４±１」と提唱しています

方法２：価格の順番

一番高い金額から見せるようにしましょう。

なぜなら、前述した「アンカリング効果」の影響を使うことができるからです。

なので、見せる順番は下記のような感じです。

すると、6万円の商品がアンカー（基準）となるので、「安い！」と感じさせることができるようになります。

方法３：価格の比率

選択肢を３つのした場合の理想的な価格の比率は「6:4:3」といわれています。

たとえば、テレビを販売するのであれば、下記の割合にしましょう。

価格に極端にムラがあると、いくら真ん中に商品を設置したとしても、選ばれませんので、注意するようにしましょう。

方法４：「横」よりも「縦」に配置

価格を見せる際は、横に配置するのではなく、縦に配置するようにしましょう。

なぜなら、人は「上」にあるものを「高額なモノ」、「下」にあるものを「低額なモノ」と一瞬で判断する性質があるからです。

これは、代表性ヒューリスティックによる現象ですね。

×横の配置

◯縦の配置

このように、視覚情報も意識するようにしましょう。

マーケティングで使える心理学

顧客を“誘導”するマーケティング心理学23選

2021.08.17

まとめ：ゴルディロックス効果

では最後にまとめましょう。

本日は、

というテーマでブログを執筆しました。

ゴルディロックス効果は、誰でも簡単に使えるにも関わらず、強力な影響力を持つマーケティング戦略です。

なので、あなたの販売戦略の中に必ず導入しましょう。

そのためにも、まずは商品・サービスを３つ用意することが大切ですね。