【ゴルディロックス効果(松竹梅の法則)】相手を誘導する選択の心理学

ゴルディロックス効果(松竹梅の法則)とは、「真ん中」が選ばれやすいという心理効果のことです。

 

たとえば、あなたは「カメラ」を購入しようとしています。

性能などにもよると思いますが、下記の中からだったらどのカメラを選びますか?

  • 5万円の高性能のカメラ
  • 3万円の無難なカメラ
  • 1万円の必要最低限の機能が搭載されたカメラ

 

おそらく「3万円のカメラ」を購入しようと思ったのでは?

このように、われわれには、無意識に「真ん中」を選んでしまう傾向があるようです。

これは、ゴルディロックス効果による影響なのです。

 

しかし、なぜこのような現象が起きてしまうのでしょうか?

 

というわけで本日は、

本日のテーマ

  1. ゴルディロックス効果とは
  2. ゴルディロックス効果の具体例
  3. ゴルディロックス効果をマーケティングに活用する方法

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

 

ゴルディロックス効果とは

ゴルディロックス効果

「真ん中」が選ばれやすいという心理効果

※別名「松竹梅の法則」ともいわれています

「松・竹・梅」の選ばれやすさは、「2:5:3」といわれています。

 

ゴルディロックス効果の由来

「3匹のくま」という童謡を知っているでしょうか?

この動揺に出てく少女の名前がゴルディロックスということから、「ゴルディロックス効果」と名付けられました。

ある日、「小・中・大」の3匹のくまがいました。

(くまの家には「小・中・大」に別れたベット、椅子、お皿などがあります)

そんなある日、くまたちはスープを作り、それがちょうどいい温度になるまで、外へ散歩に出かけることにしました。

 

そんな時、ゴルディロックスという金髪の少女がちょうどくまのお家の前を通りかかりました。

ダメだと分かりながらも、好奇心からくまのお家に入ると、テーブルの上には美味しそうなスープがあります。

あまりにも美味しそうだったので、中くらいの椅子に座り中くらいのサイズのお皿のスープを飲み干しました。

お腹がいっぱいになったゴルディロックスは、中くらいのベットで眠りについてしまいます。

 

そして、くまが帰って来て、お互いびっくりし、ゴルディロックスは家を飛び出しましたとさ。

 

ゴルディロックス効果の具体例

ではいくつか具体例をみていきましょう。

 

マクドナルドのポテト

マクドナルドのポテトには「S・M・L」という3種類ですよね。

 

吉野家の牛丼

吉野家の牛丼の量は「並・大盛り・特盛」という3種類ですよね。

 

お正月のおせち料理

おせち料理を自分で頼んだことがある人は分かると思いますが、多くは「松・竹・梅」という表記になっています。

 

ゴルディロックス効果の実験

1980年代の実験の実験を紹介します。

 

2種類の場合、3種類の場合

被験者に、一眼レフカメラカセットレコーダーのカタログをみてもらいます。

カタログには、説明書き写真と一緒に価格が掲載されているのですが、それを見てもらい被験者に下記の指示をしました。

その中からもしも買うとしたら、これが欲しいと思うモデルをカメラとレコーダーから一つずつ選んでください

 

実験の結果

結果、選択肢が2つしかない場合、「高いモデル」と「安いモデル」を選ぶ比率が半分半分となりました。

しかし、この選択肢に「さらに高額のモデル」を加えると、

被験者の2/3が中間価格となったモデルを選び、「一番高いモデル」と「一番やすいモデル」が半々となりました。

なので、もしも選択肢を2つしか用意していない場合は、もうひとつ選択肢を用意することがオススメです。

 

ゴルディロックス効果はなぜ発動するのか

ではここからは、ゴルディロックス効果が発動する理由を解説していきます。

  • アンカリング効果
  • 損失回避
  • 代表性ヒューリスティック
  • 「3」が大好き

 

アンカリング効果

アンカリング効果とは、先行刺激が基準となって、後の情報を判断してしまうという心理現象のことです。

たとえば、「6万円で提供します」と言われるよりも、「8万円(アンカー)のところを6万円で提供します」と言われた方が安いと感じてしまいますよね?

 

つまり、選択肢を3つ用意することで、

一番高額の商品がアンカー(基準)とすれば「安い!」と判断され、一番安い商品がアンカー(基準)となれば「品質が高い!」と思われるようになるのです。

関連記事

【アンカリング効果】高額商品を「安い」と感じてしまう心理学

 

損失回避

損失回避とは、損失を回避したいという人間の欲求のことです。

たとえば、選択肢が2つしかなかった場合を考えてみてください。

  • 高額のモデル
  • 低額のモデル

 

この場合、それぞれにデメリットがあることが分かるでしょうか?

  • 高額のモデル(性能は優れているけど、価格が高い
  • 低額のモデル(価格は安いけど、性能は劣る

 

つまり、どちらを選んでも損をしてしまうという結果になるわけです。

なので、人には「損をしたくない!」という欲求が強く働くため、どちらの選択肢も選ばないという結果となってしまうのです。

なので、選択肢を2つしか用意していないのであれば、もう一つ選択肢を増やすことをオススメします。

関連記事

【損失回避の法則】得をするより損をしたくない人間心理

 

代表性ヒューリスティック

代表性ヒューリスティックとは、過去の経験から連想ゲームのように処理される現象のことです。

たとえば、本を読んでいる人を見て「あの人は頭が良いに違いない!」と思ったり、低身長の人がスポーツをしていると聞くと「体操選手なのかな?」と想像したりします。

 

では「ゴルディロックス効果」と「代表性ヒューリスティック」にはどのような関係があるのでしょうか?

それは、直感で「真ん中=無難」と判断するところにあります。

たとえば、

  • 高額商品
  • 中額商品
  • 低額商品

があった場合、直感で「リスクが少なそう!」と判断しているのです。

これは、先ほどの「損失回避」と関連しているところがありますね。

関連記事

【代表性ヒューリスティック】意味・具体例・活用法を解説

 

「3」が大好き

われわれは「3」という数字が大好きです。

それを証拠に日本には「3」にまつわる様々なコトワザがあったりします。

たとえば、「三度目の正直」「早起きは三文の徳」「仏の顔も三度まで」など、「3」にまつわるコトワザを探せばいくらでも出てきます。

 

他にも、こんなコトを聞いたことはありませんか?

具体例は3つ出すようにしましょう!

実は、これって科学的にも正しかったりします。

 

カリフォルニア大学スーザン・シューの実験

被験者には、新商品のシリアルを3つのパターンで評価してもらいます。

  1. アピールポイントを2つ伝えたパターン
  2. アピールポイントを3つ伝えたパターン
  3. アピールポイントを4つ伝えたパターン

 

アピールポイントは、従来品と比較して

  • よりヘルシー
  • より味が良い
  • より歯触り感アップ
  • より高品質

の4つにして、これを毎回ごちゃ混ぜにし、シリアルをアピールしていきます。

 

実験の結果

実験の結果、2つでも4つでも評価はいまいちで、3つの時に一番高い得点を付けてもらうことができました。

この実験の面白いところは、どのアピールポイントでもよく、あくまでもアピールする数が重要だということです。

なぜこのような結果になったのかというと、

2つアピールした場合には「なんか物足りない…」と思われてしまい、4つアピールした場合には「クドイ…」と思われてしまうからです。

 

動画にしました

 

ゴルディロックス効果をマーケティングに活用する方法

ではここからは、ゴルディロックス効果をマーケティングに活用する方法を解説します。

  1. 選択回避の法則
  2. 価格の順番
  3. 価格の比率
  4. 価格の位置

 

方法1.選択回避の法則

選択回避の法則とは、選択肢が多すぎると、選択することを避けてしまうという心理現象のことです。

なので、やはり「3」という数字がオススメになります。

 

シーナ・アイエンガーの実験

コロンビア大学ビジネススクールの教授であるシーナ・アイエンガー教授は、ある面白い実験を行いました。

 

あるお店の入り口近くに、ジャムの試食コーナーを設けます。

そして、ジャムの種類を2つのグループに分けます。

  • 6種類のジャム
  • 24種類のジャム

その際、どれくらいの買い物客がジャムを購入するのか? を調べました。

 

実験の結果

結果、24種類のジャム売り場では買い物客の60%が立ち寄りましたが、6種類のジャム売り場では買い物客の40%しか立ち寄りませんでした。

しかし、実際に試食をしてジャムを購入した人たちの割合は、24種類の場合は3%、6種類の場合は30%という結果となったのです。

さらに、24種類の時と6種類の時では、ジャムを購入した買い物客の割合に6倍の差が出たのには驚きですよね。

 

このように、選択肢が多すぎると、選択することが億劫となってしまい、結果売上を低下させてしまうことになってしまうのです。

 

マジカル・ナンバー

マジカル・ナンバーとは、われわれが情報処理できる限界を数値化したものです。

プリンストン大学心理学教授であるジョージ・ミラー氏は、1956年の論文の中で、われわれが処理できる情報の限界は「7±2」と発表しています。

つまり、これを超えてしまうと、選択回避の法則が働いてしまい、売上を低下させてしまうことにつながるということです。

 

たとえば、「お使い」を頼まれた時、どれくらいの数を暗記できるでしょうか?

  • お魚
  • ねぎ
  • じゃがいも
  • 人参
  • ピーマン
  • 電池
  • トイレットペーパー
  • サランラップ

これでもだいぶ厳しいと思いますが、これ以上になるとメモしますよね?

(2001年にミズーリ大学の心理学教授ネルソン・コーワンが、本当のマジカルナンバーは「4±1」と提唱しています)

関連記事

【マジカルナンバー】短期記憶の限界は「7±2」ではなかった!?

 

方法2.価格の順番

一番高い金額から見せるようにしましょう。

なぜなら、前述した「アンカリング効果」の影響を使うことができるからです。

なので、見せる順番は下記のような感じです。

  • 6万円
  • 4万円
  • 3万円

すると、6万円の商品がアンカー(基準)となるので、「安い!」と感じさせることができるようになります

 

方法3.価格の比率

選択肢を3つのした場合の理想的な価格の比率は「6:4:3」といわれています。

たとえば、テレビを販売するのであれば、

  • 6万円
  • 4万円
  • 3万円

にするということですね。

価格に極端にムラがあると、いくら真ん中に商品を設置したとしても、選ばれませんので、注意するようにしましょう。

 

方法4.「横」よりも「縦」に配置

価格を見せる際は、横に配置するのではなく、縦に配置するようにしましょう。

なぜなら、人は「上」にあるものを「高額なモノ」、「下」にあるものを「低額なモノ」と一瞬で判断する性質があるからです。

これは、代表性ヒューリスティックによる現象ですね。

 

×横の配置

6万円→4万円→3万円

 

◯縦の配置

  • 6万円
  • 4万円
  • 3万円

このように、視覚情報も意識するようにしましょう。

 

まとめ:ゴルディロックス効果

本日は、

本日のまとめ

  1. ゴルディロックス効果とは
  2. ゴルディロックス効果の具体例
  3. ゴルディロックス効果をマーケティングに活用する方法

というテーマでブログを執筆しました。

 

ゴルディロックス効果は、誰でも簡単に使えるにも関わらず、強力な影響力を持つマーケティング戦略です。

なので、あなたの販売戦略の中に必ず導入しましょう。

そのためにも、まずは商品・サービスを3つ用意することが大切ですね。

 

もしも、その他の心理テクニックについて知りたい方は、下記の記事なども参考にしてもらえればと思います。

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