【決定回避の法則】多くの選択肢が利益を落とす理由

決定回避の法則とは、選択肢が多すぎると、その中から決定することをやめてしまうという心理現象のことです。

 

たとえば、ある商品のプランが多すぎて「面倒くせー!」と商品を購入しなかったなんて経験はないでしょうか?

もちろん、これは無意識のうちに発動するものなので、覚えているかどうかは分かりませんが、今までの経験を振り返ってみてください。

このように、われわれは、選択肢が多過ぎると選択することすらしなくなってしまうことがあります。

 

しかし、なぜこのような現象が起こるのでしょうか?

 

というわけで本日は、

本日のテーマ

  1. 決定回避の法則とは
  2. 決定回避を仕事に活用する方法
  3. 決定回避をマーケティングに活用する方法

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

 

決定回避の法則とは

決定回避の法則

選択肢が多すぎると、その中から決定することをやめてしまうという心理現象

「決定回避の法則」は、別名「選択回避の法則」ともいわれています。

どちらでも正解なので、言いやすい方をどうぞ。

 

決定回避の法則の実験

では、より決定回避の法則を理解するために、2つの実験をみていきましょう。

どちらの実験も、コロンビア大学ビジネススクール教授であるシーナ・アイエンガーによるものです。

  1. 「6種類のジャム」と「24種類のジャム」
  2. 「2種類のファンド」と「59種類のファンド」

 

実験1.「6種類のジャム」と「24種類のジャム」

あるお店の入り口近くに、ジャムの試食コーナーを設けます。

そして、ジャムの種類を2つのグループに分けます。

  • 6種類のジャム
  • 24種類のジャム

そして、どれくらいの買い物客がジャムを購入するのか? を調べました。

 

実験の結果

結果、24種類のジャム売り場では買い物客の60%が立ち寄りましたが、6種類のジャム売り場では買い物客の40%しか立ち寄りませんでした。

しかし、実際に試食をしてジャムを購入した人たちの割合は、24種類の場合は3%、6種類の場合は30%という結果となったのです。

 

さらに、24種類の時と6種類の時では、ジャムを購入した買い物客の割合に6倍の差が出たのには驚きですよね。

このように、選択肢が多すぎると、選択することが億劫となってしまい、結果売上を低下させてしまうことになってしまうのです。

 

実験2.「2種類のファンド」と「59種類のファンド」

シーナ・アイエンガーの研究チームは、

約80万人の被雇用者を対象に、企業が出資している退職金制度を分析し、ファンドの選択肢の多さに応じて加入率にどのような影響を与えるのかを調べました。

 

調査の結果

結果、ファンドの選択肢が10個増えるごとに、加入率は2%下がることが分かりました。

さらに、選べるファンドが2種類の場合の加入率は75%であったのにも関わらず、種類を59種類にした途端、加入率はグッと下がり60%という結果となったのです。

このように、「選択肢の多さ」と「決定率」にはかなり相関関係があると言えますね。

 

決定回避の法則はなぜ発動するのか

しかし、なぜ決定回避なんていう面白い現象が起こるのでしょうか?

 

結論:脳のエネルギーを節約するため

あまりにも選択肢が多すぎると、その全てを吟味しなければならなくなります。

つまり、それぞれを記憶し、それぞれを比較する必要があるわけです。

 

ファンドの例

先ほどの例を紹介しましたが、ファンドの数が多くなると、その加入率はガクッと下がりました。

なぜなら、ファンドの数が多くなると、それらのファンドを慎重に比較検討する必要が出てきます。

つまり、それだけ脳のエネルギーを使わなければいけなくなるのです。

 

では脳のエネルギーを節約するためには、どうすればいいのでしょうか?

「選択すること」を止めればいいのです。

これが「決定回避の法則」の仕組みです。

 

決定回避の法則を仕事に活用する方法

ではここからは、決定回避の法則を仕事に活用する方法について解説します。

 

方法.if thenプランニング

if thenプランニング

「もしも〜したら、〜する」という条件型の計画

予め、if thenプランを予め設計しておくようにしましょう。

なぜなら、行動の選択肢を減らすことができるので、行動に迷いがなくなるからです。

 

なぜ行動できないのか

行動できない人の多くは、「今から何しようかなぁ〜」と行動に迷いが生じてしまうからです。

その結果、スマホを触ったり、テレビを観たりという娯楽に走ってしまいます。

しかし、if thenプランを設計しておくことで、行動が明確になるので、行動への迷いは一切なくなります。

 

if thenプランニングの例

オータニが実際に行っているif thenプランを紹介します。

 

Twitter

  • ブログを執筆し終わったら、1ツイートする
  • 読書が終わったら、1ツイートする

 

ブログ

  • ガストでサラダを食べ終わったら、スライドを作成する
  • スライドを作成し終わったら、スライドをもとに記事を執筆する

 

YouTube

  • 帰宅したら、すぐに動画を撮影する

結果、オータニはブログとYouTubeを370日連続更新できました。

 

もしも、if thenプランニングについて詳しく知りたい方は、下記の記事を参考にしてもらえらばと思います。

【if thenプランニング】先延ばしを克服する究極のメソッド

 

動画にしました

 

決定回避の法則をマーケティングに活用する方法

ではここからは、決定回避の法則をマーケティングに活用する方法について解説します。

  1. 選択肢を3つにする
  2. マジカルナンバーを意識する
  3. カテゴライズする

 

方法1.選択肢を3つにする

商品・サービスを提案する時は、3つのプランで提示しましょう。

なぜなら、3つの選択肢を用意することで、真ん中の選択肢が選ばれやすくなるからです。

これをゴルディロックス効果といいます。(松竹梅戦略ともいいます)

 

パソコンを販売する

たとえば、パソコンを販売していて、価格は下記の3つだったとする。

  • 6万円
  • 4万円
  • 3万円

すると、真ん中の4万円が選ばれやすくなるというわけです。

【ゴルディロックス効果(松竹梅の法則)】相手を誘導する選択の心理学

 

方法2.マジカルナンバーを意識する

マジカル・ナンバーとは、われわれが情報処理できる限界を数値化したものです。

 

プリンストン大学心理学教授であるジョージ・ミラー氏は、1956年の論文の中で、われわれが処理できる情報の限界は「7±2」と発表しています。

つまり、これを超えてしまうと、選択回避の法則が発動してしまい、売上を低下させてしまうことにつながるということです。

 

お使い

たとえば、お母さんに「お使い」を頼まれた時、どれくらいの数をメモせずに暗記できるでしょうか?

  • お魚
  • ねぎ
  • じゃがいも
  • 人参
  • ピーマン
  • 電池
  • トイレットペーパー
  • サランラップ

 

これでもだいぶ厳しいと思いますが、これ以上になると100%メモしますよね?

なので、選択肢が多い場合でも、なるべくマジカルナンバーに従って、種類を制限することをオススメします。

 

新マジカルナンバー

ちなみに、2001年にミズーリ大学の心理学教授ネルソン・コーワンが、本当のマジカルナンバーは「4±1」だと提唱しました。

こちらの方が有力説と言えるでしょう。

【マジカルナンバー】短期記憶の限界は「7±2」ではなかった!?

 

方法3.カテゴライズする

多くの選択肢を一気に提示するのではなく、選択肢をカテゴライズして提示するようにしましょう。

なぜなら、その方が選択肢を少なく見せることができるからです。

 

12種類→3種類

たとえば、あなたの扱う商品には12種類のプランがあるとします。

その場合、まず12種類のプランを大きく3種類に分けて提案するのがいいでしょう。

(もちろん、キツイようであれば4種類などでもOK)

そして、どれかのカテゴリーを選択したら、またその中でプランを選択させるのです。

すると、選択することへのストレスが大幅に低下するため、決定回避が発動しなくなります。

 

おすすめ図書

 

まとめ:決定回避の法則

では最後にまとめましょう。

本日は、

本日のまとめ

  1. 決定回避の法則とは
  2. 決定回避を仕事に活用する方法
  3. 決定回避をマーケティングに活用する方法

というテーマでブログを執筆しました。

 

今までは、選択肢が多いとポジティブな結果になると思っていたのではないでしょうか?

しかし、実際には逆で、選択肢が多すぎると、ネガティブな結果になることがほとんどです。

なので、今一度、あなたの提案する商品・サービスの数を減らせないかを確認してみましょう。

 

もしも、その他の心理法則について知りたい方は、下記の記事なども参考にしてもらえればと思います。

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