決定回避の法則とは、選択肢が多すぎると、その中から決定することをやめてしまうという心理現象のことです。
たとえば、ある商品のプランが多すぎて「面倒くせー！」と商品を購入しなかったなんて経験はないでしょうか？
これは無意識による現象なので、覚えていないとは思いますが
このように、われわれは、選択肢が多過ぎると選択することすらしなくなってしまうことがあります。
しかし、なぜこのような現象が起こるのでしょうか？
というわけで本日は、
- 決定回避の法則とは
- 決定回避の法則はなぜ発動するのか
- 決定回避を仕事に活用する方法
- 決定回避をマーケティングに活用する方法
というテーマでブログを執筆していこうと思います。
目次
決定回避の法則とは
選択肢が多すぎると、その中から決定することをやめてしまうという心理現象
別名「選択回避の法則」とも呼ばれています
決定回避の法則の実験
では、決定回避の法則をより詳しく理解するために、ある２つの実験を紹介します。
- 「６種類のジャム」と「24種類のジャム」
- 「2種類のファンド」と「59種類のファンド」
どちらの実験も、コロンビア大学ビジネススクール教授であるシーナ・アイエンガー氏によるものです
実験1.「６種類のジャム」と「２４種類のジャム」
あるお店に、２つのジャムの試食コーナーを設けます。
- 6種類のジャムが置いてある試食コーナー
- 24種類のジャムが置いてある試食コーナー
そして、それぞれの試食コーナーで、どれくらいの買い物客がジャムを購入するのか？ を調べました。
実験の結果
- 24種類→60%
- ６種類→40%
- 24種類→3%
- 6種類→30%
実験の考察
買い物客の立ち寄り率を高めたいのであれば、種類を豊富にするべきということが分かりますね。
なぜなら、種類が豊富な方が、買い物客の注意を惹きつけることができるからです。
しかし、あまりにも種類が豊富すぎると、決定回避が発動してしまい、購入率が低下してしまいます。
なので、購入率を高めたいのであれば、種類は最小限に抑える必要があると言えるでしょう。
上記の実験では、購入率に10倍もの差がついているというのは、そのことを証明していると言えるでしょう。
実験2.「２種類のファンド」と「５９種類のファンド」
約80万人の被雇用者を対象に、企業が出資している退職金制度を分析し、
ファンドの選択肢の多さに応じて加入率にどのような影響を与えるのか？ を調べました。
調査の結果
ファンドの選択肢が１０個増えるごとに、加入率は２%下がることが分かりました。
さらに、選べるファンドが２種類の場合の加入率は75%であったのにも関わらず、
種類を５９種類にした途端、加入率はグッと下がり60%という結果となったのです。
このように、「選択肢の多さ」と「決定率」には大きな相関関係があると言えますね。
決定回避の法則はなぜ発動するのか
しかし、なぜ決定回避なんていう面白い現象が起こるのでしょうか？
結論：脳のエネルギーを節約するため
あまりにも選択肢が多すぎると、その全てを吟味しなければならなくなります。
つまり、それぞれの選択肢をを記憶し、それらを比較する必要があるわけです。
例.ファンド
前述しましたが、ファンドの数が多くなると、その加入率はガクッと下がりました。
なぜなら、ファンドの数が多くなると、それらのファンドを慎重に比較検討する必要が出てくるからです。
つまり、それだけ脳のエネルギーを使わなければいけなくなるからです。
では、脳のエネルギーを節約するためには、どうすればいいのでしょうか？
「選択すること」を止めてしまえばいいのです。
- 選択肢が豊富
↓ - 脳のエネルギーを節約したい
↓ - 選択回避をする
決定回避の法則を仕事に活用する方法
では、ここからは決定回避の法則を仕事に活用する方法について解説します。
方法.if thenプランニング
「もしも〜したら、〜する」という条件型の計画のこと
予め、if thenプランを設計しておくようにしましょう。
なぜなら、if thenプランを設計しておくと、行動の選択肢を減らすことができるからです。
疑問：なぜ行動できないのか
行動できない人の多くは「今から何しようかなぁ〜」と行動に迷いが生じています。
結果、スマホを触ったり、テレビを観たりという娯楽に走ってしまうのです。
しかし、if thenプランを設計しておくことで、取るべき行動が明確になるので、行動への迷いが一切なくなるのです。
if thenプランニングの例
オータニが実際に行っているif thenプランを紹介します。
- ブログを執筆し終わったら、１ツイートする
- 読書が終わったら、１ツイートする
- ガストでサラダを食べ終わったら、スライドを作成する
- スライドを作成し終わったら、スライドをもとに記事を執筆する
帰宅したら、すぐに動画を撮影する
結果、オータニはブログとYouTubeを370日連続更新できました。
もしも、if thenプランニングについて詳しく知りたい方は、『if thenプランニングとは｜先延ばしを克服する究極のメソッド』を参考にしてください。
動画にしました
決定回避の法則をマーケティングに活用する方法
- 選択肢を３つにする
- マジカルナンバーを意識する
- カテゴライズする
方法1.選択肢を３つにする
商品・サービスを提案する時は、３つのプランで提示しましょう。
なぜなら、３つの選択肢を用意することで、真ん中の選択肢が選ばれやすくなるからです。
これをゴルディロックス効果といいます。（松竹梅戦略ともいいます）
例.パソコンを販売する
パソコンの価格が、下記の３つだったとする。
- 6万円
- 4万円
- 3万円
すると、真ん中の4万円が選ばれやすくなるのです。
なぜなら、６万円と３万円にはそれぞれデメリットが存在するからです。
- ６万円のデメリット→価格が高い
- ３万円のデメリット→品質が劣る
なので、無難な４万円のパソコンが選ばれやすくなるのです。
方法2.マジカルナンバーを意識する
マジカル・ナンバーとは、我々が一度に処理できる情報の限界を数値化したものです。
プリンストン大学心理学教授であるジョージ・ミラー氏は、1956年の論文の中で、われわれが処理できる情報の限界は「7±2」と発表しています。
つまり、これを超えてしまうと、選択回避が発動してしまい、売上を低下させてしまうことにつながるということです。
例.お使い
たとえば、お母さんに「お使い」を頼まれた時、どれくらいの数をメモせずに買って帰ることができるでしょうか？
- お魚
- 卵
- ねぎ
- じゃがいも
- 人参
- ピーマン
- 電池
- トイレットペーパー
- サランラップ
これでもだいぶ厳しいですが…
新マジカルナンバー
2001年にミズーリ大学の心理学教授ネルソン・コーワン氏は、新マジカルナンバーを提唱しました。
それが「４±１」です。
つまり、人が一度の処理できる情報量は「3~5」ということです。
現代では、新マジカルナンバーの方が有力だとされています
方法3.カテゴライズする
多くの選択肢を一気に提示するのではなく、選択肢をカテゴライズして提示するようにしましょう。
なぜなら、その方が選択肢を少なく見せることができるからです。
例.12種類→３種類
たとえば、あなたの扱う商品には１２種類のプランがあるとする。
その場合、まず１２種類のプランを大きく３種類に分けて提案するのがいいでしょう。
もちろん、キツイようであれば4種類などでもOK
なので、顧客にプランを選択させる際、まずは３つのうちから選択させ、次に４つの中から選択させるという形で提案するようにしましょう。
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まとめ：決定回避の法則
では最後にまとめましょう。
本日は、
- 決定回避の法則とは
- 決定回避の法則はなぜ発動するのか
- 決定回避を仕事に活用する方法
- 決定回避をマーケティングに活用する方法
というテーマでブログを執筆しました。
選択肢を増やしすぎると、逆に売上が下がってしまうということを理解していただけたか？
もしも、理解してもらえたのであれば、自分の周りのあらゆる選択肢を少なくすることを意識していきましょう。
もしも、その他の心理法則について知りたい方は、下記の記事なども参考にしてもらえればと思います。
