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【決定回避の法則】多くの選択肢が利益を落とす理由

 

決定回避の法則とは、選択肢が多すぎると、その中から決定することをやめてしまうという心理現象のことです。

 

たとえば、ある商品のプランが多すぎて「面倒くせー!」と商品を購入しなかったなんて経験はないでしょうか?

もちろん、これは無意識のうちに発動するものなので、覚えているかどうかは分かりませんが、今までの経験を振り返ってみてください。

このように、われわれは、選択肢が多過ぎると選択することすらしなくなってしまうことがあります。

 

しかし、なぜこのような現象が起こるのでしょうか?

 

というわけで本日は、

本日のテーマ

  1. 決定回避の法則とは
  2. 決定回避を仕事に活用する方法
  3. 決定回避をマーケティングに活用する方法

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

 

決定回避の法則とは

決定回避の法則

選択肢が多すぎると、その中から決定することをやめてしまうという心理現象

「決定回避の法則」は、別名「選択回避の法則」ともいわれています。

どちらでも正解なので、言いやすい方をどうぞ。

 

決定回避の法則の実験

ではより決定回避の法則を理解するために、2つの実験をみていきましょう。

今から紹介する実験は、どちらもコロンビア大学ビジネススクール教授であるシーナ・アイエンガーによるものです。

選択の科学

 

「6種類のジャム」と「24種類のジャム」

あるお店の入り口近くに、ジャムの試食コーナーを設けます。

そして、ジャムの種類を2つのグループに分けます。

  • 6種類のジャム
  • 24種類のジャム

そして、どれくらいの人たちがジャムを購入するのかを調べました。

 

その結果、24種類のジャム売り場では買い物客の60%が立ち寄りましたが、6種類のジャム売り場では買い物客の40%しか立ち寄りませんでした。

しかし、実際に試食をしてジャムを購入した人たちの割合は、24種類の場合は3%、6種類の場合は30%という結果となったのです。

さらに、24種類の時と6種類の時では、ジャムを購入した買い物客の割合に6倍の差が出たのには驚きですよね。

 

このように、選択肢が多すぎると、選択することが億劫となってしまい、結果売上を低下させてしまうことになってしまうのです。

 

「2種類のファンド」と「59種類のファンド」

シーナ・アイエンガーの研究チームは、

約80万人の被雇用者を対象に企業が出資している退職金制度を分析し、ファンドの選択肢の多さに応じて加入率にどのような影響を与えるのかを調べました。

 

調査の結果、ファンドの選択肢が10個増えるごとに、加入率は2%下がることが分かりました。

さらに、選べるファンドが2種類の場合の加入率は75%であったのにも関わらず、種類を59種類にした途端、加入率はグッと下がり60%という結果となったのです。

 

このように、「選択肢の多さ」と「決定率」にはかなり相関関係があると言えますね。

 

決定回避の法則はなぜ発動するのか

結論から言うと、脳のエネルギー(意志力)を節約するためです。

意志力(ウィルパワー)

頭を使う時のエネルギーのこと

意志力(ウィルパワー)の具体的な解説はこちら

 

先ほどの実験例を引用すると、ファンドの数が多くなると、それらを比較検討する(頭を使う)必要が出てきます。

つまり、脳のエネルギーを使わなければいけなくなる。

(もちろん、ファンドについて詳しく、すぐに決定できるのであれば問題ありませんが)

 

だから、脳はエネルギーを節約するため、「選択することを止める」という決断をするのです。

これが「決定回避の法則」の仕組みです。

 

決定回避の法則を仕事に活用する

ではここからは、決定回避の法則を仕事に活用する方法について解説します。

 

if thenプランニング

if thenプランニング

「もしも〜したら、〜する」という条件型の計画

if thenプランニングの具体的な解説はこちら

 

if thenプランニングを予め設計しておくことで、行動の選択肢を減らすことができ、行動に迷いがなくなります。

if thenプランニングを設計していない人たちの多くは、「今から何しようかなぁ〜」と行動に迷いが生じ(決定回避の法則)

結果、スマホを触ったり、テレビを観たりという娯楽に走ってしまいます。

つまり、if thenプランニングを設計しておくことで、先延ばしを減らすことができるようになるのです。

 

if thenプランニングの例

ここではオータニが実際に行っているif thenプランニングを紹介します。

 

Twitter
  • ブログを執筆し終わったら、1ツイートする
  • 読書が終わったら、1ツイートする
ブログ
  • ガストでサラダを食べ終わったら、スライドを作成する
  • スライドを作成し終わったら、スライドをもとに、すぐに記事を執筆する
YouTube
  • 帰宅したら、すぐに動画を撮影する

 

このおかげで、オータニはブログとYouTubeを350日連続更新できました。(現在も継続中)

 

決定回避の法則をマーケティングに活用する方法

ではここからは、決定回避の法則をマーケティングに活用する方法について解説します。

  1. 選択肢を3つにする
  2. マジカルナンバーを意識する
  3. 選択肢をカテゴライズする

 

①選択肢を3つにする

選択肢を3つにすることで、真ん中が選ばれやすくなるということが分かっています。

これをゴルディロックス効果といいます。

 

たとえば、パソコンを販売していて、価格は下記の3つだったとする。

  • 6万円
  • 4万円
  • 3万円

すると、真ん中の4万円が選ばれやすくなるというわけです。

ゴルディロックス効果の具体的な解説はこちら

【ゴルディロックス効果(松竹梅の法則)】相手を誘導する選択の心理学

 

②マジカルナンバーを意識する

マジカル・ナンバーとは、われわれが情報処理できる限界を数値化したものです。

プリンストン大学心理学教授であるジョージ・ミラーは、1956年の論文の中で、われわれが処理できる情報の限界は「7±2」と発表しています。

つまり、これを超えてしまうと、選択回避の法則が働いてしまい、売上を低下させてしまうことにつながるということです。

 

たとえば、お母さんに「お使い」を頼まれた時、どれくらいの数をメモせずに暗記できるでしょうか?

  • お魚
  • ねぎ
  • じゃがいも
  • 人参
  • ピーマン
  • 電池
  • トイレットペーパー
  • サランラップ

 

これでもだいぶ厳しいと思いますが、これ以上になるとメモしますよね?

なので、選択肢が多い場合でも、なるべくマジカルナンバーに従って、種類を制限することをオススメします。

※ちなみに、より便利な社会となった現代のマジカル・ナンバーは「5±1」ともいわれています

 

③選択肢をカテゴライズする

多くの選択肢を一気に提示するのではなく、選択肢の数を少なくしてコツコツ提案するようにしましょう。

たとえば、あなたの扱う商品には12種類のプランがあるとします。

その場合、まず12種類のプランを大きく3種類に分けて提案する。

そして、どれかのカテゴリーを選択したら、またその中でプランを選択させるのです。

すると、選択することへのストレスが大幅に低下するため、決定回避が発動しなくなります。

 

まとめ

本日は、

本日のまとめ

  1. 決定回避の法則とは
  2. 決定回避を仕事に活用する方法
  3. 決定回避をマーケティングに活用する方法

というテーマでブログを執筆しました。

 

オススメ記事

もしも、これ以外の心理学について学びたいという方はこちらの記事をチェックしてもらえればと思います。

【完全版】営業で活用するべき心理学50選

 

参考図書

選択の科学

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