マジカルナンバーとは、人が同時に記憶できる短期記憶の限界値ことです。
認知心理学者ジョージ・ミラー氏によれば、これを「７±２」だといいます。
我々が同時に記憶できる短期記憶の限界値は「５〜９」ということ
しかし、現代ではマジカルナンバーの数字が低下しています。
結論、「５±１」とされています。
では、なぜマジカルナンバーは低下してしまったのでしょうか？
というわけで本日は、
- マリカルナンバーとは
- 新・マジカルナンバーとは
- マジカルナンバーを営業に活用する方法
- マジカルナンバーをマーケティングに活用する方法
というテーマでブログを執筆していこうと思います。
目次
マジカルナンバーとは
人が同時に記憶できる短期記憶の限界値のこと
※ジョージ・ミラー氏によれば「７±２」
マジカルナンバーの提唱者
マジカルナンバーは、1956年に認知心理学者ジョージ・ミラー氏により提唱され、
論文『マジカル・ナンバー７±２：われわれの情報処理能力の限界』で発表されました。
短期記憶とは
短期記憶とは、人が数十秒から数十分覚えていられる記憶のことです。
例１：お使い
たとえば、親から下記のお使いを頼まれたら、どれくらい頭で記憶できるでしょうか？
玉ねぎ、人参、ピーマン、じゃがいも、ヨーグルト、食パン、オレンジジュース
もちろん、現代ではスマホを使うと思いますが
きっと、中には「いける！」と応える人もいれば、「無理でしょ…」とメモを取る人もいるでしょう。
例２：電話番号
たとえば、友達から電話番号を教えてもい、それを携帯に打ち込むところを想像してください。
携帯に打ち込み終わって、数分も経てば友達の電話番号は忘れさられ、正確に答えることはできないですよね？
例３：計算
他にも、「５７＋７６＝？」という問題を出されたとする。
もちろん、多くの人はその場でそれぞれの数字を記憶し、正確に解答することができると思いますが、
数時間後に「数時間前にどんな問題を出したでしょうか？」と質問をされると、その問題もすっかり忘れ去られてしまっています。
チャンクとは
チャンクとは、「かたまり」のことで、ジョージ・ミラー氏が提唱した概念になります。
先ほど、マジカルナンバーをもっと正確に説明するとこうなります。
人が同時に記憶できる短期記憶の限界値は７±２チャンク
つまり、「７かたまり」までは覚えることができるということです。
たとえば、電話番号は「000-0000-0000」で構成されていますが、これは３チャンクという表現になります。
他にも、「G・O・A・L」と分けると４チャンクですが、「GOAL」の場合は１チャンクとなります。
マジカルナンバーの実験
では、ここからはマジカルナンバーに関する実験を２つ紹介します。
実験1.図形
被験者に、短い時間に様々な大きさの図形を見せた後で、それを小さい順に並べてもらいました。
一度見せた図形は、二度と見ることはできません
結果、見せた図形が７種類までの場合、順位付けは非常に正確でした。
しかし、形の種類がそれよりも多くなると、途端に間違いを犯すようになったのです。
実験2.振動
被験者に、高周波と低周波を区別してもらいます。
結果、５種類の高周波と５種類の低周波に関してはそれぞれ区別できました。
しかし、それら１０種類を全て区別しなさいと言われると、間違いを犯すようになったのです。
新マジカルナンバーとは
ここからはジョージ・ミラー氏が提唱したマジカルナンバーに対抗する新マジカルナンバーについて解説していきます。
新マジカルナンバー＝４±１
これは、2001年にミズーリ大学の心理学教授ネルソン・コーワン氏が、
本当のマジカルナンバーは「４±１」であると発表しました。
人が同時に記憶できる短期記憶の限界数値は「3~5」チャンクということ
現在ではネルソン・コーワン氏のマジカルナンバーが有力とされています
日常のマジカルナンバー
実は、我々は無意識のうちに、「４±１」のマジカルナンバーを使っているように思えます。
例１：電話番号
たとえば、電話番号でも「000-0000-0000」の３チャンクです。
例２：マクドナルド
他にも、マクドナルドのポテトのサイズも「S・M・L」と３チャンクです。
例３：略語
さらには、「略語」などもそれに当たるでしょう。
- サラリーマンを辞めること→脱サラ（３チャンク）
- イメージトレーニング→イメトレ（４チャンク）
- セブンイレブン→セブン（３チャンク）
このように、われわれは、無意識のうちにネルソン・コーワン氏が提唱したマジカルナンバーを使っていると言えるでしょう。
疑問：マジカルナンバーの数はなぜ下がったのか
これは「現代病」のひとつとも言えます。
というのも、現代では分からないことはGoogleやYouTubeなどですぐに情報を出力できる時代になっているからです。
つまり、現代は便利であるがゆえに、脳を使わなくなってしまったからです。
ジョージ・ミラー氏がマジカルナンバーを発表したのは1956年のことです。
そこから、2001年にネルソン・コーワン氏が新しくマジカルナンバーを提唱してから45年という歳月が流れています。
この間に文明が発達し、人々は頭を使うことが減り、マジカルナンバーが下がってしまったということが推測できます。
マジカルナンバーを営業に活用する方法
ではここからは、マジカルナンバーを営業に活用する方法について解説します。
方法.要点を３つに絞る
こちらの伝えたいメッセージは、３つに絞るようにしましょう。
なぜなら、多くのメッセージを届けてしまうと、顧客はそれらのメッセージを記憶しておくことができないからです。
実験：カリフォルニア大学スーザン・シュー
手順１
被験者に、新商品のシリアルを３つのパターンで評価してもらいます。
- アピールポイントを２つ伝えたパターン
- アピールポイントを３つ伝えたパターン
- アピールポイントを４つ伝えたパターン
手順２
その際、「従来品よりも〜」という形の４つのアピールポイントをごちゃ混ぜにして、それらをランダムに選択します。
- よりヘルシー
- より味が良い
- より歯触り感アップ
- より高品質
実験の結果
被験者は２つでも４つでも評価はいまいちで、３つの時に一番高い得点を付ける傾向がありました。
この実験の面白いところは、どのアピールポイントだったか？は関係なく、あくまでもアピールする数が重要だということですね。
実験の考察
なぜなら、２つアピールした場合には「なんか物足りない…」と思われてしまい、４つアピールした場合には「クドイ…」と思われてしまうからです。
このように、「３」がちょうどいい数字なのです。
マジカルナンバーをマーケティングに活用する方法
- ゴルディロックス効果
- 選択肢を増やしすぎない
- 行動要請を絞る
方法1.ゴルディロックス効果
３つのうち「真ん中」が選ばれやすいという心理現象
※松竹梅の法則とも言われます
商品・サービスは、「松竹梅」という形で提案するようにしましょう。
なぜなら、このように提案すれば、真ん中の商品・サービスが選ばれやすくなるからです。
例：カメラ
たとえば、カメラを購入する際、10万円、7万円、3万円という３つの種類があった場合、真ん中の７万円が選ばれやすくなります。
なぜなら、１０万円のカメラには「高い…」というデメリットがあり、３万円のカメラには「性能が劣っている…」というデメリットがあるからです。
つまり、７万円のカメラが無難となるのです。
方法2.選択肢を増やしすぎない
提案する選択肢を増やしすぎないようにしましょう。
なぜなら、選択肢が多すぎると、選択することが面倒になり、選択することをやめてしまうからです。
これを決定回避の法則といいます。
例１：10種類のキャンディー
たとえば、１０種類のキャンディーがあったとしたら、「どのキャンディーにしようか…」と迷ってしまいますよね？
結果、その１０種類のキャンディーから選択することが面倒になり、購入することすら止めてしまいます。
つまり、選択肢を増やしすぎると、会社の売上を低下させてしまうことにもつながるのです。
例２：ブログの離脱率を上げる
ブログのグローバルメニューの数は、なるべく少なくしましょう。
なぜなら、メニュー数が多いと、読者が瞬時にサイト全体の把握ができず、離脱につながるからです。
たとえば、訪れたサイトのグローバルメニューが１０個もあったら「どれからチェックしよう…」とストレスを感じてしまいますよね？
だから、弊社で運営している「知のブログ」でも、なるべく「グローバルメニュー」の数を絞るようにしています。
ポイント：コンテンツの量は豊富でOK
コンテンツの数多くでも問題ありません。
なぜなら、コンテンツの量が多いということは、それだけ読者の問題を解決することができるサイトとなるからです。
たとえば、記事数が１０しかないサイトと１００あるサイトでは、読者の問題解決量に差が生まれるのは当然ですよね？
なので、一瞬で処理したり、記憶したりしてもらいたい場合は情報量を少なくして、信頼性を高めたい場合は情報量を多くすると良いでしょう。
方法3.行動要請を絞る
行動要請は、多すぎないようにしましょう。
理想は１つに絞るのがいいですね
たとえば、ブログの「まとめ」の部分で複数の行動要請をしてしまうと、読者はどの行動も取ってくれなくなります。
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なので、サイト全体の目標が「メルマガの登録」であるのであれば、そこに誘導するようなサイト設計にしましょう。
▼おすすめ図書：心理学▼
まとめ：マジカルナンバー
では最後にまとめましょう。
本日は、
- マリカルナンバーとは
- 新・マジカルナンバーとは
- マジカルナンバーを営業に活用する方法
- マジカルナンバーをマーケティングに活用する方法
というテーマでブログを執筆しました。
マジカルナンバーを意識することで、販売戦略が大きく変わってきます。
- 今までどれくらいの数の提案をしていたでしょうか？
- グローバルメニューの数はどれくらいでしょうか？
- 行動要請をしすぎてはいませんでしたか？
こうした細かいところをチェックすることで売上UPを図っていきましょう。
もしも、その他の心理テクニックについて知りたい方は、下記の記事なども参考にしてもらえればと思います。
