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利用可能性ヒューリスティックとは|意味・具体例・活用法を解説

利用可能性ヒューリスティックとは、「想起しやすさ」によって、認知が歪められてしまう現象のことです。

たとえば、「コンビニの数」と「美容院の数」はどちらの方が多いと思いますか?

きっと多くの人は、自信満々に「コンビニに決まってるじゃん!」と答えてくれたと思うのですが、それは不正解です。

実は、「美容院の数」の数の方が圧倒的に多いんですよね。

「ウソ!?」って感じですよね。。。

しかし、なぜこのような現象が起こるのでしょうか?

というわけで本日は、

本日のテーマ
  1. 利用可能性ヒューリスティックとは
  2. 利用可能性ヒューリスティックの具体例
  3. 利用可能性ヒューリスティックを営業に活用する方法
  4. 利用可能性ヒューリスティックをマーケティングに活用する方法

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

利用可能性ヒューリスティックとは

利用可能性ヒューリスティック

「想起しやすさ」によって、認知が歪められてしまう現象

「想起しやすさ」=「思い出しやすさ」=処理流暢性しょりりゅうちょうせい

利用可能性ヒューリスティックの具体例

では、いくつか具体例をみていきましょう。

3つの事例
  1. コンビニの数
  2. サメの映画
  3. 接触回数

例1:コンビニ?歯科医院?美容院?

コンビニ、歯科医院、美容院を、日本の中で数が多い順に並べてみてください。

きっと、多くの人は下記の順位になるのではないでしょうか?

あなたの予想

コンビニ→美容院→歯科医院

しかし、これは不正解です。

正解

美容院→歯科医院→コンビニ

つまり、「想起しやすさ」が「数」に影響を与えているわけです。

ちなみに、「美容院の数」はコンビニの4倍近くあると言われています。

日本フランチャイズチェーン協会のデータによると、2018年度のコンビニの数は5万8340店となっているので、美容院の数は20万近くあるということになりますね。

例2:サメの映画

サメの映画と言えば「ジョーズ」ですが、この映画を観た後に「よし!海にいくぞ!」とはあまり思えないですよね?

なぜなら、サメが人を襲う姿を想起そうきしやすくなっているからです。

つまり、「想起しやすさ」が「恐怖」という感情を強化しているわけです。

他にも、ハイジャックのテレビ番組を観た後は、飛行機に乗ることに恐怖を感じるということもあったりします。

例3:接触回数

好きな女性から好意を持ってもらうためには何をしますか?

一番コストが安く、そして効果的な方法は、「繰り返し接触する」という方法です。

なぜなら、接触回数を増やすことで、処理流暢生(想起しやすさ)が高まり、それによって好意を感じるようになるからです。

つまり、「思い出しやすさ」が「好意」に影響を与えているわけです。

他にも、最初はビールが嫌いだったのに、「何度も繰り返し飲んでいるうちに好きになった!」たなんて経験をしたことはありませんか?

利用可能性ヒューリスティックの実験

心理学者のノーバート・シュワルツは、被験者を2つのグループに分けて、別々の質問をしました。

2つのグループ
  1. 何か強く主張した例を6つ書き出し、自分はどの程度自己主張が強いかを自己評価させたグループ
  2. 何か強く主張した例を12個書き出し、自分はどの程度自己主張が強いかを自己評価させたグループ

実験の結果、①の被験者の方が②の被験者よりも、自分の主張が強いと評価しました。

なぜなら、②の被験者たちは、自分が強く主張したことを書き出すのに苦戦したからです。

つまり、思い出すことが困難だったからです。

だから、「自分の主張は弱いものかもしれない…」と錯覚してしまったわけですね。

「思い出しやすさ」が「主張の強弱」にも影響を与えるという面白い実験でした。

利用可能性ヒューリスティックを営業に活用する方法

では、ここからは利用可能性ヒューリスティックを営業に活用する方法について解説します。

方法:接触回数を増やす

接触回数を増やすことで、相手から好意を感じてもらえるようになります。

このような心理現象をザイアンス効果(単純接触効果)といいます。

結論:接触回数>接触時間

たとえば、「月に1回の濃厚な時間」「週に1回の短い時間×4」だったら、どちらの方が相手から好意を獲得することができると思いますか?

ここまでしっかり読んでいればもう結論は分かるでしょう。

答えは、「週に1回の短い時間」です。

なぜなら、接触回数を増やすことで、「好意」を感じてもらうことができるからです。

営業プロセスで接触回数を分ける

営業プロセス
  1. アイスブレイク
  2. ヒアリング
  3. プレゼンテーション
  4. クロージング

これらのプロセスを好きに分けて、顧客と接触するようにしてみてください。

顧客からしても、一度に全てのプロセスに時間を取るのも厳しいと思いますので。

パターン1

アイスブレイク (1回目)

ヒアリング


プレゼンテーション(2回目)

クロージング

パターン2

アイスブレイク(1回目)

ヒアリング(2回目)

プレゼンテーション(3回目)

クロージング

パターン3

イベント(1回目)

アイスブレイク(2回目)

ヒアリング


プレゼンテーション(3回目)

クロージング

もちろん、短い時間でもOKなので、とりあえず接触回数を増やす工夫をするようにしましょう。

営業で使える心理学

利用可能性ヒューリスティックをマーケティングに活用する方法

マーケティングに活用する方法
  1. 定期的な情報発信
  2. キャッチーなイメージ戦略
  3. 具体的なトーク・ライティング

方法1:定期的な情報発信

とにかく、定期的に情報を発信するようにしましょう。

なぜなら、定期的に情報を発信することで、オンライン上で接触回数を増やすことができるからです。

情報発信ツール
  • Facebook
  • Instagram
  • Twitter
  • YouTube
  • 公式LINE
  • メルマガ

毎日更新を心がける

成果を挙げている人たちの多くは、毎日情報を発信しています。

YouTuberでも、ライバーでも、今人気の人たちは、折れずに毎日更新をし続けたからお金を稼ぐことができています。

もちろん、これはマーケティングにおいても全く一緒です。

毎日メディアを更新したり、お金をかけて繰り返し広告することで、

消費者の処理流暢性(思い出しやすさ)が高まり、「あなた」「商品」に対して好意を感じるようになるでしょう。

たとえば、「RIZAP」もCMをガンガン打つことで、その名を知らしめ、そして売上を上げていきました。

方法2:キャッチーなイメージ戦略

インパクトのあるイメージ戦略を意識しましょう。

すると、処理流暢性(思い出しやすさ)が高まり、好意を感じさせることができます。

例:RIZAP

たとえば、あなたは今ダイエットを考えています。

しかし、今までの経験もあり、自力でのダイエットは難しいと感じていたとする。

そこで、パーソナルトレーナーを付けようと考えた時に、まず頭に浮かぶ会社はどこでしょうか?

きっと、「RIZAP」でしょう。

では、なぜこのような現象が起こるのか?

結論、キャッチーなCMです。

このように、消費者にすぐに想起そうきされるようなイメージ戦略を打ち出すことが売上UPに繋がるのです。

方法3:具体的なトーク・ライティング

「たとえ話」などを使った分かりやすいライティングをすることで、読者に好意を感じてもらうことができます。

逆に、分かりにくいライティングをしてしまうと、読者から嫌悪感を感じ持たれてしまい、離脱率を上げる結果となってしまうでしょう。

例:オータニのブログ

オータニは、ブログを執筆する際に気をつけていることがあります。

それは、「想像しやすいライティング」をすることです。

中には専門用語混じりで、具体例が分かりにくい記事などもありますが、それは処理流暢性(思い出しやすさ)を下げてしまうことにつながります

これは、YouTubeでも全く一緒です。

いくら動画だからといって、想像しにくく、分かりにくい発信ばかりしていると、視聴者維持率が低下してしまいます。

だから、なるべく「中学3年生」でも分かるような例え話をするように心がけるようにしましょう。

もしも、たとえ話の作り方について詳しく知りたい方は、『【分かりやすい話し方】「たとえ話」を巧みに操る方法と作り方』を参考にしてください。

マーケティングで使える心理学

まとめ:利用可能性ヒューリスティック

では最後にまとめましょう。

本日は、

本日のテーマ
  1. 利用可能性ヒューリスティックとは
  2. 利用可能性ヒューリスティックの具体例
  3. 利用可能性ヒューリスティックを営業に活用する方法
  4. 利用可能性ヒューリスティックをマーケティングに活用する方法

というテーマでブログを執筆しました。

利用可能性ヒューリスティックはかなり難しい概念ですよね?というのも、普段意識しないような内容ですからね。

しかし、利用可能性ヒューリスティックを意識するだけで、あなたの販売活動を促進させることは間違いありません。

なので、ぜひ利用可能性ヒューリスティックをしっかり理解して、あなたの販売戦略に活かしてもらえればと思います。

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