利用可能性ヒューリスティックとは|意味・具体例・活用法を解説

利用可能性ヒューリスティックとは、「想起しやすさ」によって、認知が歪められてしまう現象のことです。

たとえば、「コンビニの数」と「美容院の数」はどちらの方が多いと思いますか?

きっと多くの人は、自信満々に「コンビニに決まってるじゃん!」と答えてくれたと思うのですが、それは不正解です。

実は、「美容院の数」の数の方が圧倒的に多いんですよね。

「ウソ!?」って感じですよね。。。

しかし、なぜこのような現象が起こるのでしょうか?

というわけで本日は、

本日のテーマ
  1. 利用可能性ヒューリスティックとは
  2. 利用可能性ヒューリスティックの具体例
  3. 利用可能性ヒューリスティックを営業に活用する方法
  4. 利用可能性ヒューリスティックをマーケティングに活用する方法

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

利用可能性ヒューリスティックとは

利用可能性ヒューリスティック

「想起しやすさ」によって、認知が歪められてしまう現象

※「想起しやすさ」=「思い出しやすさ」=処理流暢性しょりりゅうちょうせい

利用可能性ヒューリスティックの具体例

では、いくつか具体例をみていきましょう。

3つの事例
  1. コンビニの数
  2. サメの映画
  3. 接触回数

例1:コンビニ?歯科医院?美容院?

コンビニ、歯科医院、美容院を、日本の中で数が多い順に並べてみてください。

きっと、多くの人は下記の順位になるのではないでしょうか?

あなたの予想

コンビニ→美容院→歯科医院

しかし、これは不正解です。

正解:美容院→歯科医院→コンビニ

つまり、「想起しやすさ」が「数」に影響を与えているわけです。

ちなみに、「美容院の数」はコンビニの4倍近くあると言われています。

日本フランチャイズチェーン協会のデータによると、2018年度のコンビニの数は5万8340店となっているので、美容院の数は20万近くあるということになりますね。

例2:サメの映画

サメの映画と言えば「ジョーズ」ですが、この映画を観た後に「よし!海にいくぞ!」とはあまり思えないですよね?

なぜなら、サメが人を襲う姿を想起そうきしやすくなっているからです。

つまり、「想起しやすさ」が「恐怖」という感情を強化しているわけです。

他にも、ハイジャックのテレビ番組を観た後は、飛行機に乗ることに恐怖を感じるということもあったりします。

例3:接触回数

好きな女性から好意を持ってもらうためには何をしますか?

一番コストが安く、そして効果的な方法は、「繰り返し接触する」という方法です。

なぜなら、接触回数を増やすことで、処理流暢生(想起しやすさ)が高まり、それによって好意を感じるようになるからです。

つまり、「思い出しやすさ」が「好意」に影響を与えているわけです。

他にも、最初はビールが嫌いだったのに、「何度も繰り返し飲んでいるうちに好きになった!」たなんて経験をしたことはありませんか?

利用可能性ヒューリスティックの実験

手順1

心理学者のノーバート・シュワルツは、被験者を2つのグループに分けて、別々の質問をしました。

  1. 何か強く主張した例を6つ書き出し、自分はどの程度自己主張が強いかを自己評価させたグループ
  2. 何か強く主張した例を12個書き出し、自分はどの程度自己主張が強いかを自己評価させたグループ

そして、被験者たちの評価を調べました。

実験の結果

①の被験者の方が②の被験者よりも、自分の主張が強いと評価しました。

なぜなら、②の被験者たちは、自分が強く主張したことを書き出すのに苦戦したからです。

つまり、思い出すことが困難だったからです。

だから、「自分の主張は弱いものかもしれない…」と錯覚してしまったわけですね。

「思い出しやすさ」が「主張の強弱」にも影響を与えるという面白い実験でした。

利用可能性ヒューリスティックを営業に活用する方法

では、ここからは利用可能性ヒューリスティックを営業に活用する方法について解説します。

方法:接触回数を増やす

接触回数を増やすことで、相手から好意を感じてもらえるようになります。

このような心理現象をザイアンス効果(単純接触効果)といいます。

結論:接触回数>接触時間

たとえば、「月に1回の濃厚な時間」と「週に1回の短い時間×4」だったら、どちらの方が相手から好意を獲得することができると思いますか?

ここまでしっかり読んでいればもう結論は分かるでしょう。

答えは、「週に1回の短い時間」です。

なぜなら、接触回数を増やすことで、「好意」を感じてもらうことができるからです。

営業プロセスで接触回数を分ける

営業プロセス
  1. アイスブレイク
  2. ヒアリング
  3. プレゼンテーション
  4. クロージング

これらのプロセスを好きに分けて、顧客と接触するようにしてみてください。

顧客からしても、一度に全てのプロセスに時間を取るのも厳しいと思いますので。

  • 接触のパターン
パターン1

アイスブレイク (1回目)

ヒアリング


プレゼンテーション(2回目)

クロージング

パターン2

アイスブレイク(1回目)

ヒアリング(2回目)

プレゼンテーション(3回目)

クロージング

パターン3

イベント(1回目)

アイスブレイク(2回目)

ヒアリング


プレゼンテーション(3回目)

クロージング

もちろん、短い時間でもOKなので、とりあえず接触回数を増やす工夫をするようにしましょう。

利用可能性ヒューリスティックをマーケティングに活用する方法

マーケティングに活用する方法
  1. 定期的な情報発信
  2. キャッチーなイメージ戦略
  3. 具体的なトーク・ライティング

方法1:定期的な情報発信

とにかく、定期的に情報を発信するようにしましょう。

なぜなら、定期的に情報を発信することで、オンライン上で接触回数を増やすことができるからです。

情報発信ツール
  • Facebook
  • Instagram
  • Twitter
  • YouTube
  • 公式LINE
  • メルマガ

毎日更新を心がける

成果を挙げている人たちの多くは、毎日情報を発信しています。

YouTuberでも、ライバーでも、今人気の人たちは、折れずに毎日更新をし続けたからお金を稼ぐことができています。

もちろん、これはマーケティングにおいても全く一緒です。

毎日メディアを更新したり、お金をかけて繰り返し広告することで、

消費者の処理流暢性(思い出しやすさ)が高まり、「あなた」「商品」に対して好意を感じるようになるでしょう。

たとえば、「RIZAP」もCMをガンガン打つことで、その名を知らしめ、そして売上を上げていきました。

方法2:キャッチーなイメージ戦略

インパクトのあるイメージ戦略を意識しましょう。

すると、処理流暢性(思い出しやすさ)が高まり、好意を感じさせることができます。

例:RIZAP

たとえば、あなたは今ダイエットを考えています。

しかし、今までの経験もあり、自力でのダイエットは難しいと感じていたとする。

そこで、パーソナルトレーナーを付けようと考えた時に、まず頭に浮かぶ会社はどこでしょうか?

きっと、「RIZAP」でしょう。

では、なぜこのような現象が起こるのか?

結論、キャッチーなCMです。

このように、消費者にすぐに想起そうきされるようなイメージ戦略を打ち出すことが売上UPに繋がるのです。

方法3:具体的なトーク・ライティング

「たとえ話」などを使った分かりやすいライティングをすることで、読者に好意を感じてもらうことができます。

逆に、分かりにくいライティングをしてしまうと、読者から嫌悪感を感じ持たれてしまい、離脱率を上げる結果となってしまうでしょう。

例:オータニのブログ

オータニは、ブログを執筆する際に気をつけていることがあります。

それは、「想像しやすいライティング」をすることです。

※中には専門用語混じりで、具体例が分かりにくい記事などもありますが、それは処理流暢性(思い出しやすさ)を下げてしまうことにつながります

これは、YouTubeでも全く一緒です。

いくら動画だからといって、想像しにくく、分かりにくい発信ばかりしていると、視聴者維持率が低下してしまいます。

だから、なるべく「中学3年生」でも分かるような例え話をするように心がけるようにしましょう。

もしも、たとえ話の作り方について詳しく知りたい方は、『【分かりやすい話し方】「たとえ話」を巧みに操る方法と作り方』を参考にしてください。

まとめ:利用可能性ヒューリスティック

では最後にまとめましょう。

本日は、

本日のテーマ
  1. 利用可能性ヒューリスティックとは
  2. 利用可能性ヒューリスティックの具体例
  3. 利用可能性ヒューリスティックを営業に活用する方法
  4. 利用可能性ヒューリスティックをマーケティングに活用する方法

というテーマでブログを執筆しました。

利用可能性ヒューリスティックはかなり難しい概念ですよね?というのも、普段意識しないような内容ですからね。

しかし、利用可能性ヒューリスティックを意識するだけで、あなたの販売活動を促進させることは間違いありません。

なので、ぜひ利用可能性ヒューリスティックをしっかり理解して、あなたの販売戦略に活かしてもらえればと思います。