【利用可能性ヒューリスティック】意味・具体例・活用法を解説

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利用可能性ヒューリスティックとは、「思い出しやすさ」によって、認知が歪められてしまう現象のことです。

ヒューリスティックの具体的な解説はこちら
ヒューリスティクス

【ヒューリスティック】とは?4種類のヒューリスティックとその対策

2018年11月14日

 

たとえば、「コンビニの数」と「美容院の数」はどちらの方が多いと思いますか?

きっと多くの人は、自信満々にコンビニに決まってるじゃん!」と答えてくれたと思うのですが、それは不正解です。

実は、「美容院の数」の数の方が圧倒的に多いんですよね。

「ウソ!?」って感じですよね。

 

しかしなぜこのような現象が起こるのでしょうか?

 

というわけで本日は、

本日のテーマ

  1. 利用可能性ヒューリスティックとは
  2. 利用可能性ヒューリスティックの具体例
  3. 利用可能性ヒューリスティックを営業に活用する方法
  4. 利用可能性ヒューリスティックをマーケティングに活用する方法

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

 

利用可能性ヒューリスティックとは

利用可能性ヒューリスティック

「思い出しやすさ」によって、認知が歪められてしまう現象

※「思い出しやすさ」=処理流暢性

 

利用可能性ヒューリスティックの具体例

ではいくつか具体例をみていきましょう。

 

コンビニ?歯科医院?美容院?

これら3つを、日本の中で数が多い順に並べてみてください。

きっと、多くの人は下記の順位になるのではないでしょうか?

コンビニ→美容院→歯科医院

しかし、これは不正解です。

 

正解はこちら。

美容院→歯科医院→コンビニ

これは意外すぎですよね。

つまり、「思い出しやすさ」が「数」に影響を与えているわけです。

 

ちなみに、「美容院の数」はコンビニの4倍近くあると言われています。

日本フランチャイズチェーン協会のデータによると、

2018年度のコンビニの数は5万8340店となっているので、美容院の数は20万近くあるということになりますね。

 

サメの映画

サメの映画と言えば「ジョーズ」ですが、この映画を観た後に「よし!海にいくぞ!」とはあまり思えないのではないでしょうか?

なぜなら、サメが人を襲う姿を想起しやすくなっているからです。

つまり、「思い出しやすさ」が「恐怖」という感情を強化しているわけです。

他にも、ハイジャックのテレビ番組を観た後は、飛行機に乗ることに恐怖を感じるということもあったりします。

 

好きな女性をゲットする

好きな女性から好意を持ってもらうためには何をしますか?

一番コストが安く、そして効果的な方法は、「繰り返し接触する」という方法です。

なぜなら、接触回数を増やすことで、処理流暢生が高まり、それによって好意を感じるようになるからです。

つまり、「思い出しやすさ」が「好意」に影響を与えているわけです。

 

他にも、最初はビールが嫌いだったのに、「何度も繰り返し飲んでいるうちに好きになった!」たなんて経験をしたことはありませんか?

これも接触回数による現象と言えます。

 

利用可能性ヒューリスティックの実験

心理学者ノーバート・シュワルツ

被験者を2つのグループに分けて、別々の質問をしました。

  1. 何か強く主張した例を6つ書き出し、自分はどの程度自己主張が強いかを自己評価させたグループ
  2. 何か強く主張した例を12個書き出し、自分はどの程度自己主張が強いかを自己評価させたグループ

 

実験の結果、①の被験者の方が②の被験者よりも、自分の主張が強いと評価しました。

なぜなら、②の被験者たちは、自分が強く主張したことを書き出すのに苦戦したからです。

つまり、思い出すことが困難だったからです。

 

だから、「自分の主張は弱いものかもしれない…」と錯覚してしまったわけですね。

「思い出しやすさ」が「主張の強弱」にも影響を与えるという面白い実験でした。

 

利用可能性ヒューリスティックを営業応用する方法

ではここからは、利用可能性ヒューリスティックを営業に応用する方法について解説します。

  • 接触回数を増やす

 

接触回数を増やす

たとえば、「月に1回の濃厚な時間」「週に1回の短い時間」だったら、どちらの方が相手から好意を獲得することができると思いますか?

ここまでしっかり読んでいればもう結論は分かりますよね?

答えは、「週に1回の短い時間」になります。

なぜなら、接触回数を増やすことで、「好意」を感じてもらうことができるからです。

つまり、「接触回数>接触時間」ということです。

 

営業プロセスで接触回数を分ける

営業には、下記の4つのプロセスがあります。

  1. アイスブレイク
  2. ヒアリング
  3. プレゼンテーション
  4. クロージング

これらのプロセスを好きに分けて、顧客と接触するようにしてみてください。

顧客からしても、一度に全てのプロセスに時間を取るのも厳しいと思いますので。

 

パターン①
アイスブレイク (1回目)

ヒアリング

プレゼンテーション(2回目)

クロージング

 

パターン②
ラポール形成(1回目)

ヒアリング(2回目)

プレゼンテーション(3回目)

クロージング

 

パターン③
イベント(1回目)

ラポール形成(2回目)

ヒアリング

プレゼンテーション(3回目)

クロージング

 

もちろん、短い時間でもOKなので、とりあえず接触回数を増やす工夫をするようにしましょう。

 

利用可能性ヒューリスティックをマーケティングに応用する方法

ではここからは、利用可能性ヒューリスティックをマーケティングに応用する方法について解説します。

  1. 定期的な情報発信
  2. キャッチーなイメージ戦略
  3. 具体的なトーク・ライティング

 

①定期的な情報発信

現代では、自分の情報を発信するための様々なメディアが存在しています。

  • Facebook
  • Instagram
  • Twitter
  • YouTube
  • 公式LINE
  • メルマガ

などなどですね。

 

成果を挙げている人たちの多くは、毎日情報を発信しています。

YouTuberでも、ライバーでも、今人気の人たちは、折れずに毎日更新をし続けたからお金を稼ぐことができています。

 

もちろん、これはマーケティングにおいても全く一緒です。

毎日メディアを更新したり、お金をかけて繰り返し広告することで、消費者の処理流暢生が高まり、「あなた」「商品」に対して好意を感じるようになるでしょう。

「RIZAP」はCMをガンガンうつことで、その名を知らしめ、そして売上を上げていきました。

 

②キャッチーなイメージ戦略

たとえば、あなたは今ダイエットを考えています。

しかし、今までの経験もあり、自分の一人の力でダイエットは難しいと感じているとする。

そこで、パーソナルトレーナーを付けようと考えた時に、まず頭に浮かぶ会社はどこでしょうか?

きっと、「RIZAP」ですよね?

 

ではなぜこのような現象が起こるのか?

それは、このキャッチーなCMです。

 

このキャッチーなCMが、消費者の処理流暢生が高め、「RIZAP」に対しての信頼や好意UPさせる結果となったのです。

このように、消費者にすぐに想起されるようなイメージ戦略を打ち出すことが売上UPに繋がるのです。

 

③具体的なトーク・ライティング

オータニは、ブログを執筆する際に気をつけていることがあります。

それは、「想像しやすいライティング」をすることです。

中には専門用語混じりで、具体例が分かりにくい記事などもありますが、それは処理流暢性を下げてしまうことにつながります。

結果、「このブログ分かりにくいんだけど〜」とすぐに離脱されてしまうのです。

 

これは、YouTubeでも全く一緒です。

いくら動画だからといって、想像しにくく、分かりにくい発信ばかりしていると、視聴者維持率が極点に低下してしまいます。

だから、なるべく「中学3年生」でも分かるような例え話をするように心がけるようにしましょう。

 

まとめ

本日は、

本日のまとめ

  1. ヒューリスティックとは
  2. ヒューリスティックの具体例
  3. ヒューリスティックを営業・マーケティングに応用する方法

というテーマでブログを執筆しました。

 

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