利用可能性ヒューリスティックとは、「思い出しやすさ」によって、認知が歪められてしまう現象のことです。
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たとえば、「コンビニの数」と「美容院の数」はどちらの方が多いと思いますか？
きっと多くの人は、自信満々に「コンビニに決まってるじゃん！」と答えてくれたと思うのですが、それは不正解です。
実は、「美容院の数」の数の方が圧倒的に多いんですよね。
「ウソ！？」って感じですよね。
しかし、なぜこのような現象が起こるのでしょうか？
というわけで本日は、
- 利用可能性ヒューリスティックとは
- 利用可能性ヒューリスティックの具体例
- 利用可能性ヒューリスティックを営業に活用する方法
- 利用可能性ヒューリスティックをマーケティングに活用する方法
というテーマでブログを執筆していこうと思います。
目次
利用可能性ヒューリスティックとは
「思い出しやすさ」によって、認知が歪められてしまう現象
※「思い出しやすさ」＝処理流暢性
利用可能性ヒューリスティックの具体例
ではいくつか具体例をみていきましょう。
コンビニ？歯科医院？美容院？
これら３つを、日本の中で数が多い順に並べてみてください。
きっと、多くの人は下記の順位になるのではないでしょうか？
コンビニ→美容院→歯科医院
しかし、これは不正解です。
正解はこちら。
美容院→歯科医院→コンビニ
これは意外すぎですよね。
つまり、「思い出しやすさ」が「数」に影響を与えているわけです。
ちなみに、「美容院の数」はコンビニの４倍近くあると言われています。
日本フランチャイズチェーン協会のデータによると、2018年度のコンビニの数は5万8340店となっているので、美容院の数は20万近くあるということになりますね。
サメの映画
サメの映画と言えば「ジョーズ」ですが、この映画を観た後に「よし！海にいくぞ！」とはあまり思えないですよね？
なぜなら、サメが人を襲う姿を想起しやすくなっているからです。
つまり、「思い出しやすさ」が「恐怖」という感情を強化しているわけです。
他にも、ハイジャックのテレビ番組を観た後は、飛行機に乗ることに恐怖を感じるということもあったりします。
好きな女性をゲットする
好きな女性から好意を持ってもらうためには何をしますか？
一番コストが安く、そして効果的な方法は、「繰り返し接触する」という方法です。
なぜなら、接触回数を増やすことで、処理流暢生が高まり、それによって好意を感じるようになるからです。
つまり、「思い出しやすさ」が「好意」に影響を与えているわけです。
他にも、最初はビールが嫌いだったのに、「何度も繰り返し飲んでいるうちに好きになった！」たなんて経験をしたことはありませんか？
これも接触回数による現象と言えます。
利用可能性ヒューリスティックの実験
では利用可能性ヒューリスティックの実験を紹介します。
心理学者ノーバート・シュワルツの実験
被験者を２つのグループに分けて、別々の質問をしました。
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実験の結果、①の被験者の方が②の被験者よりも、自分の主張が強いと評価しました。
なぜなら、②の被験者たちは、自分が強く主張したことを書き出すのに苦戦したからです。
つまり、思い出すことが困難だったからです。
だから、「自分の主張は弱いものかもしれない…」と錯覚してしまったわけですね。
「思い出しやすさ」が「主張の強弱」にも影響を与えるという面白い実験でした。
動画にしました
利用可能性ヒューリスティックを営業応用する方法
ではここからは、利用可能性ヒューリスティックを営業に応用する方法について解説します。
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接触回数を増やす
たとえば、「月に1回の濃厚な時間」と「週に1回の短い時間×４」だったら、どちらの方が相手から好意を獲得することができると思いますか？
ここまでしっかり読んでいればもう結論は分かりますよね？
答えは、「週に1回の短い時間」になります。
なぜなら、接触回数を増やすことで、「好意」を感じてもらうことができるからです。
つまり、「接触回数＞接触時間」ということです。
ザイアンス効果
このような、接触回数によって好意レベルが上がっていく現象をザイアンス効果といいます。
営業プロセスで接触回数を分ける
営業には、下記の４つのプロセスがあります。
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これらのプロセスを好きに分けて、顧客と接触するようにしてみてください。
顧客からしても、一度に全てのプロセスに時間を取るのも厳しいと思いますので。
パターン①
| アイスブレイク （１回目） ↓ ヒアリング ↓ プレゼンテーション（２回目） ↓ クロージング |
パターン②
| ラポール形成（１回目） ↓ ヒアリング（２回目） ↓ プレゼンテーション（３回目） ↓ クロージング |
パターン③
| イベント（１回目） ↓ ラポール形成（２回目） ↓ ヒアリング ↓ プレゼンテーション（３回目） ↓ クロージング |
もちろん、短い時間でもOKなので、とりあえず接触回数を増やす工夫をするようにしましょう。
利用可能性ヒューリスティックをマーケティングに応用する方法
ではここからは、利用可能性ヒューリスティックをマーケティングに応用する方法について解説します。
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①定期的な情報発信
現代では、自分の情報を発信するための様々なメディアが存在しています。
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成果を挙げている人たちの多くは、毎日情報を発信しています。
YouTuberでも、ライバーでも、今人気の人たちは、折れずに毎日更新をし続けたからお金を稼ぐことができています。
もちろん、これはマーケティングにおいても全く一緒です。
毎日メディアを更新したり、お金をかけて繰り返し広告することで、消費者の処理流暢性（思い出しやすさ）が高まり、「あなた」「商品」に対して好意を感じるようになるでしょう。
「RIZAP」はCMをガンガンうつことで、その名を知らしめ、そして売上を上げていきました。
②キャッチーなイメージ戦略
たとえば、あなたは今ダイエットを考えています。
しかし、今までの経験もあり、自分の一人の力でダイエットは難しいと感じているとする。
そこで、パーソナルトレーナーを付けようと考えた時に、まず頭に浮かぶ会社はどこでしょうか？
きっと、「RIZAP」ですよね？
ではなぜこのような現象が起こるのか？
それは、このキャッチーなCMです。
このキャッチーなCMが、消費者の処理流暢性（思い出しやすさ）を高め、「RIZAP」に対しての信頼や好意UPさせる結果となったのです。
このように、消費者にすぐに想起されるようなイメージ戦略を打ち出すことが売上UPに繋がるのです。
③具体的なトーク・ライティング
オータニは、ブログを執筆する際に気をつけていることがあります。
それは、「想像しやすいライティング」をすることです。
中には専門用語混じりで、具体例が分かりにくい記事などもありますが、それは処理流暢性（思い出しやすさ）を下げてしまうことにつながります。
結果、「このブログ分かりにくいんだけど〜」とすぐに離脱されてしまうのです。
これは、YouTubeでも全く一緒です。
いくら動画だからといって、想像しにくく、分かりにくい発信ばかりしていると、視聴者維持率が極点に低下してしまいます。
だから、なるべく「中学3年生」でも分かるような例え話をするように心がけるようにしましょう。
▼おすすめ図書：バイアス・ヒューリスティック▼
まとめ：利用可能性ヒューリスティック
では最後にまとめましょう。
本日は、
- 利用可能性ヒューリスティックとは
- 利用可能性ヒューリスティックの具体例
- 利用可能性ヒューリスティックを営業に活用する方法
- 利用可能性ヒューリスティックをマーケティングに活用する方法
というテーマでブログを執筆しました。
利用可能性ヒューリスティックはかなり難しい概念ですよね？というのも、普段意識しないような内容ですからね。
しかし、利用可能性ヒューリスティックを意識するだけで、あなたの販売活動を促進させることは間違いありません。
なので、ぜひ利用可能性ヒューリスティックをしっかり理解して、あなたの販売戦略に活かしてもらえればと思います。
もしも、その他ヒューリスティックについて知りたいという方は、下記の記事も参考にしてもらえればと思います。
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