先日僕は下記のツイートをしました。
これは営業でも集客でも一緒ですが、基本的に初対面では、顧客からの信頼はゼロです
だからそういう場合は、長期決戦の視点を持つべきですね
無理に焦って、短期決戦で契約を取ろうとすると、顧客からネガティブな感情をもたれてしまいます
信頼度ゼロの場合は長期戦で慌てないことが重要
— セールスYouTuber @おおたに (@salesyoutuber) 2019年7月20日
これ以降では、このツイート文を深掘りして
スリーパー効果をビジネスに応用するために方法についてお伝えして行こうと思います。
目次
スリーパー効果とは？
スリーパー効果とは、時間の経過とともに「情報源」の印象が薄れていき、「情報の内容」だけが記憶される心理現象です。
ちなみにスリーパー効果は、
時間の経過とともに、「情報源」の印象が薄れていくというのを「眠る」（sleep）という行為になぞらえてスリーパー効果と名付けられました。
きっとこれだけ言われてもイメージが湧かないと思いますので、実際の僕の体験を３つほどご紹介しようと思います。
①投資詐欺にダマされた
僕はある投資詐欺に400万円ダマされた経験があります。
その経緯についてお伝えしようと思うのですが、
当時流行っていたSNSであるmixiで物販系の投資をしているというYという人物に出会いました。
具体的な内容としては、
人から集めたお金で、海外から安く多くのブランドを仕入れて、それを日本で高く売りさばき、その差額分で儲けるというものです。
そこで、もしもYにお金を出資したら、毎月出資した金額の８%が僕の口座に入ってくるという、いわゆるポンジスキームと呼ばれる詐欺ですね。
（僕は400万円預けて、半年間だけは毎月32万円の入金がありました）
その話を聞いた時、僕は「絶対嘘だろ・・・」と思っていたのですが、
時間の経過とともに、彼（情報源）に対するネガティブな印象は消えていき、
物販の投資でお金を稼いでいるという「情報の内容」だけが残り、
「もしかしたら、この話は有り得るのかも・・・」とその情報を信じるようになったのです。
結果、僕はその話を信じ、400万円をダマされることになったのです。
②陰謀論を信じた
ある歴史系のセミナーに出席したのですが、
そのセミナー講師の話し方は本当につまらなく、ワークも無かったため、ものすごく眠くなるセミナーでした。
そんな中、そのセミナー講師からこんな情報を聞いたのです。
それは
「日本人が英語の教育をこれだけの時間受けているのに、英語を話すことができないのは、
戦後、日本がこれ以降、脅威にならないように、マッカーサーが英語が喋れないような教育にしたからだ」
というものです。
最初この話を聞いた時は「考えすぎだろ！笑」と思っていました。
しかし時間が経つにつれて、セミナー講師に対するネガティブな印象が徐々に消えていき、
「日本人が英語の教育をこれだけの時間受けているのに、英語を話すことができないのは、
戦後、日本がこれ以降、脅威にならないように、マッカーサーが英語が喋れないような教育にしたからだ」
という「情報の内容」だけが残ったのです。
結果、今ではその情報を「いや、もしかしたらあるかもしれないぞ・・・」と割と信じています。
③facebookだけで集客できる？
当時、僕はfacebookを集客に使っていたのですが、
ある時期を界にfacebook上でこんな広告が流れてくるようになりました。
それは「facebookだけで集客ができる！」という内容のものです。
僕はこれにものすごく反発しました。
「そもそもfacebookだけで、集客なんてできるわけないじゃん！
LINE@やメルマガも一緒に使わないと、絶対に集客なんてできないでしょ！」
と感じていました。
さらに、その広告に掲載されている人物は胡散臭さそうでなかなか信頼できずにいました。
しかし、何度もfacebookでその広告を目にするようになり、
次第にその人物（情報源）に対するネガティブな印象は消えて行き
「facebookだけで集客ができる！」という「情報の内容」だけが記憶に残ったのです。
結果、「もしかしたら、facebookだけで集客ができるのかも？」
と思うようになったのです。
最終的に、広告に掲載されているLP（ランディングページ）をクリックして
セミナーに参加することになったのです。
スリーパー効果の実験
1951年にアメリカの心理学者であるホブランドとジャニスは
被験者の学生に
「抗ヒスタミン剤（アレルギーを抑える薬）を医者の処方が無くても販売されるべきか？」
という題材の記事を読ませました。
しかし
- 賛成派の学生に対して、
否定的な記事を読ませる- 反対派の学生に対して、
肯定的な記事を読ませる
という形を取りました。
そして被験者を２つのグループに分けて、別々の「情報源」に関する説明をしました。
- 「情報源」は信頼性の高いもの
（生物医学雑誌によるもの）だと伝える- 「情報源」は信頼性の低いもの
（大衆月刊誌によるもの）だと伝える
そして、それぞれの被験者がどれくらいの割合で自分の意見を変えるのか？
ということについて調べました。
すると、
信頼性の高い「情報源」だと伝えられた被験者の２３%は自分の意見を変え、
信頼性の低い「情報源」だと伝えられた被験者の７%は自分の意見を変えませんでした。
つまり、「情報源」の信頼性により「情報の内容」も信頼されやすいということが言えますね。
しかし実験の４週間後に、もう一度被験者の意見が変わっているかどうかを調べたところ
２つの記事に対する信頼度にあまり差が無かったということが分かったのです。
つまり
信頼度の高い「情報源」だと伝えられた被験者は、「情報の内容」に対する信頼が下がり、
信頼度の低い「情報源」だと伝えられた被験者は、「情報の内容」に対する信頼が上がったのです。
スリーパー効果をビジネスに応用する
ではここからはそんなスリーパー効果を営業と集客に応用するための方法についてお伝えして行こうと思います。
営業に応用する
スリーパー効果を営業に応用する方法は、いきなり商品を売り込まないことです。
これは営業では当たり前のことなのですが、
１回目の商談で「いける！」と思って、いきなり商品を売り込もうとする人がいますが、
ほとんどの場合、
顧客は初対面であなたに対する信頼度は低いことが多いので、
いかにあなたが素晴らしい商品を届けようとしても、それを拒否されてしまう可能性が非常に高いわけです。
なので、セールスプロセスをいくつかに分けて、商談するようにしましょう。
基本的なセールスプロセスは以下の４つです。
しかし、プレゼンテーションとクロージングに関しては分ける必要はないので
下記のような感じに分けて商談することをおすすめします。
このようにセールスプロセスを分けることで
あなた（情報源）に対する印象は問題視されなくなり、あなたの伝えた「情報の内容」だけが顧客の記憶に残るようになります。
さらに、このようにセールスプロセスを分けて、
顧客と接触回数を増やして行くと、ザイアンス効果（単純接触効果）という心理法則も同時に利用することができるようになります。
ザイアンス効果とは、接触回数を重ねるほど、対象に対する好意レベルが上がるという心理法則です。
ザイアンス効果について詳しく知りたいという方はこちらの記事を参考にしていただければと思います。
集客に応用する
スリーパー効果を集客に応用するには、コツコツ情報を配信し続けることです。
これは前述しましたが、
ある時期を境に、facebook上で「facebookだけで集客はできる！」という広告が流れるようになったのですが、
最初はこれに対して「そんなバカな！」と嫌悪感を抱いていました。
しかし、１週間もすれば、その広告（情報源）に対するネガティブな印象は薄れていき、
気づいたら僕はその広告をクリックしセミナーに参加していました。
このように読者は、初めて目にした情報に対して不信感や嫌悪感を抱きます。
なぜなら、初の接触では対象に対してそこまで信頼できないからです。
だから時間をかけてコツコツ情報を配信することで、そのようなネガティブな印象を薄くすることができ、
最終的にあなたの伝えたいメッセージ（情報の内容）を記憶に残すことができるようになるのです。
だから、SNSやブログ、LINE@やメルマガなどは毎日配信することをオススメします。
僕もこのスリーパー効果を知ってからはTwitter・ブログ・YouTubeを毎日配信するようになりました。
もちろん、集客においてもザイアンス効果の影響を使うことができます。
もしもザイアンス効果について詳しく知りたいという方はこちらの記事を参考にしていただければと思います。
スリーパー効果以外の心理テクニック
これで本日の内容については終わりますが、
もしもスリーパー効果以外の心理テクニックを知りたいという方は下記の記事を参考にしてみてください。
