【スリーパー効果】信頼度0からでも契約がもらえる心理法則

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スリーパー効果とは、時間の経過とともに「情報源」の記憶が薄れていき、「情報そのもの」だけが記憶に残るという心理効果のことです。

 

たとえば、ワイドショーで報じられた芸能人の噂話を最初は「嘘だ〜」と思っていても、時間が経つと「本当かも…」と思うことがあります。

他にも、選挙で街宣車から「オータニの応援をどうぞよろしくお願いいたします!オータニ、オータニ、オータニに清き一票をお願いいたします!」などと宣伝されると、

最初は「うるさ!もう名前は分かったから!」と思っていても、時間が経てば「とりあえず、オータニにするか〜」となるのです。

 

このように、われわれの脳は「情報そのもの」よりも「情報源」の方が早く忘れさられるようにできています。

 

しかし、なぜこのような現象が起こるのでしょうか?

 

というわけで本日は、

本日のテーマ

  1. スリーパー効果とは
  2. スリーパー効果の具体例
  3. スリーパー効果をマーケティングに活用する方法

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

 

スリーパー効果とは

スリーパー効果
スリーパー効果

時間の経過とともに「情報源」の記憶が薄れていき、「情報そのもの」だけが記憶に残るという心理効果

別名、「居眠り効果」「仮眠効果」などともいわれています。

 

スリーパー効果の由来

スリーパー効果は、アメリカの心理学者カール・ホブランドにより名づけられました。

由来としては、

「行動するべき時が車で敵国に潜み、一般市民として生活する工作員」を指す「スリーパー」という言葉から来ています。

 

スリーパー効果の具体例

ではいくつか具体例をみていきましょう。

 

読書

オータニは毎日読書をしているので、日々様々な情報に触れるのですが、頻繁にこんなことが起こります。

それは、

「Aという情報をどの本から得た情報か忘れてしまった!」

というものです。

 

たとえば、今回の「スリーパー効果」についてもそうですが、文献を探すのが大変でした。

なぜなら、「スリーパー効果(情報そのもの)」については覚えているのですが、それをどの本(情報源)から取得した情報かが忘れさられてしまっているからです。

 

都市伝説

「学校の3階のトイレの、左から3番目のトイレを、3回ノックすると花子さんが現れる」

なんていう都市伝説を一度は耳にしたことがあるのではないでしょうか?

これって意外と信じてしまうものなんですよね。

 

というのも、最初は、友達(情報源)から聞いた話だったので全く信じていませんでしたが、

時間が経つにつれて、友達(情報源)から聞いたということが忘れさられ、「花子さん(情報そのもの)」という情報だけで記憶に残り、結果信じてしまうからです。

こうして都市伝説は広まっていくわけですね。

 

陰謀論

ある歴史系のセミナーに参加したとします。

しかし、そのセミナー講師(情報源)の話し方はなんとも退屈で、ものすごく眠くなるセミナーでした。

 

そんな中、そのセミナー講師(情報源)はこんな情報を伝えました。

「日本人が英語の教育をこれだけの時間受けているのに、英語を話すことができないのは、

戦後、日本がこれ以降、脅威にならないように、マッカーサーが英語が喋れないような教育にしたからだ」

(情報そのもの)

 

最初、この話を聞いた時は「考えすぎだろ!バカバカしい!」と思いますが、

セミナーを終え、それから時間が経つにつれて、セミナー講師(情報源)の記憶が徐々に薄れていき、

「日本人が英語の教育をこれだけの時間受けているのに、英語を話すことができないのは、

戦後、日本がこれ以降、脅威にならないように、マッカーサーが英語が喋れないような教育にしたからだ」

(情報そのもの)

という情報だけが残り、「いや、もしかしたら、これって陰謀なのかも…」と感じるようになるのです。

 

選挙活動

街宣車に乗り、自分の宣伝をする政治家(情報源)を見たことはないでしょうか?

実は、彼らもスリーパー効果の影響を巧みに利用しているのです。

 

政治家(情報源)は、よく下記のような宣伝の仕方をするのですが、聞いたことありませんか?

「オータニ、オータニ、オータニに、どうぞ清き一票をよろしくお願いします!」

(情報そのもの)

 

この宣伝を聞いて、時間が経過すると「政治家」や「街宣車」(情報源)が忘れさられ、

「オータニ、オータニ、オータニにどうぞ清き一票をよろしくお願いします!」

(情報そのもの)

というメッセージだけが強く記憶に残るようになるのです。

その結果、投票率を高めることができるというわけです。

 

プロパガンダ映画

プロパガンダ=特定の思想・行動へ誘導する意図をもった行為のこと

第二次世界大戦中、どこの国でも国民全体の士気を上げるために「プロパガンダ映画」が作成されていました。

アメリカはプロパガンダ映画のために多額の出資をしていたため、

1940年代に旧陸軍省は、映画の制作がどれくらい国民の士気を高めるのにやくに立つのかを調べました。

 

スリーパー効果に効果はない?

しかし、プロパガンダ映画によって、兵士の戦意高揚には少しも繋がっていないことが分かったのです。

しかし、なぜこのような現象が起きたでしょうか?

それは、プロパガンダ映画(情報源)だということが初めから分かっていたからです。

つまり、上映前から「情報源」の信頼がなかったため、いくら感動的なメッセージ(情報そのもの)を伝えたとしても響かなかったわけです。

 

スリーパー効果には効果があった!

しかし、2ヶ月後に予想外のことが起こりました。

なんと、心理学者が戦争に対する兵士たちの考え方を再度調べたところ、2ヶ月前に映画を見ていた兵士は、見ていない兵士よりも戦争に対して高い共感を示していたのです。

 

理由は、兵士たちが「プロパガンダ映画」という情報源を忘れ、そこで伝えられたメッセージ(情報そのもの)だけが記憶に残っていたからです。

 

スリーパー効果の実験

1951年にアメリカの心理学者であるホブランドとジャニスは、被験者の学生にある記事を読ませました。

「抗ヒスタミン剤(アレルギーを抑える薬)を医者の処方が無くても販売されるべきか?」

 

その際、

  • 賛成派の学生に対して、否定的な記事を読ませる
  • 反対派の学生に対して、肯定的な記事を読ませる

という形を取りました。

(つまり、自分の意見とは逆の内容の記事を読ませたわけですね)

 

はじめは「情報源」の信頼が大切

被験者を2つのグループに分けて、別々の「情報源」に関する説明をしました。

  1. 「情報源」は信頼性の高いもの(生物医学雑誌によるもの)だと伝える
  2. 「情報源」は信頼性の低いもの(大衆月刊誌によるもの)だと伝える

 

そして、それぞれの被験者がどれくらいの割合で自分の意見を変えるのか?ということについて調べました。

実験の結果、

「信頼性の高い情報源」と伝えられた被験者の23%は自分の意見を変え、「信頼性の低い情報源」と伝えられた被験者の7%は自分の意見を変えませんでした。

つまり、「情報源」の信頼性により「情報そのもの」も信頼されやすくなるということが言えますね。

 

1ヶ月後には「情報源」の記憶は薄れる

しかし、実験の4週間後に、もう一度被験者の意見を調べたところ2つの記事に対する信頼度に差がほとんどなくなっていたのです。

 

つまり、

「信頼度の高い情報源」だと伝えられた被験者は、「情報そのもの」に対する信頼を低下させ、

「信頼度の低い情報源」だと伝えられた被験者は、「情報そのもの」に対する信頼を上昇させる

という結果となったのです。

 

スリーパー効果を営業に活用する方法

ではここからは、スリーパー効果を営業に活用する方法について解説していきます。

 

定期的に接触する

 

信頼が低い場合

営業を始めたばかりであれば、断られて凹むこともあるかと思います。

しかし、一度目の訪問で断られたとしても凹むことはありません。

なぜなら、1ヶ月後には「あなた」という情報源は忘れさられ、あなたの伝えたメッセージ(情報源)だけがしっかり記憶に残るからです。

 

つまり、一度断られたら、1ヶ月後に再訪するようにするのです。

すると、「しかたないなぁ〜」と話を聞いてもらえる可能性が高くなります。

 

信頼が高い場合

営業経験も豊富な営業マンは逆に1ヶ月の間が勝負です。

というのも、1ヶ月が経過してしまえば、いくら専門性が高くても、スリーパー効果により信頼レベルが低下してしまうからです。

なので、1ヶ月の間にコツコツ接触を繰り返し、確実に契約を決めるようにしましょう。

 

スリーパー効果をマーケティングに活用する方法

ではここからは、スリーパー効果をマーケティングに活用する方法について解説していきます。

 

定期的な情報発信

定期的に情報を発信することで、消費者から好意を感じてもらえるようになります。

このように、接触回数を増やすことで、信頼性を高めることができるのです。

これをザイアンス効果といいます。

 

メディアを活用する

だから

  • SNS
  • ブログ
  • 広告
  • メルマガ
  • 公式LINE

なんでも大丈夫ですので、毎日継続的に情報発信を行うようにしましょう。

オータニは、ブログYouTubeをメインに情報を発信していますが、これらを毎日更新しています。

(ブログに関しては、土日はリライトする時間にしています)

なぜなら、毎日更新をすることで、顧客が情報に接する機会を大幅に増やすことができるからです。

 

毎日更新が鉄則

たまに、ビジネスを始めたてにも関わらず、不定期で更新している人がいますが、正直それだと厳しいですね。

というのも、それだとザイアンス効果の影響を効果的に使うことができませんし、潜在顧客に認知してもらうまでにかなりの時間がかかるからです。

 

広告でもOK

もしも、毎日更新ができない人は、お金をかけて接触回数を増やすのもアリです。

ただ、特に「ビジネス導入期」はお金がないと思いますので、お財布との相談になるとは思いますが。

ザイアンス効果の具体的な解説はこちら

 

まとめ

本日は、

本日のまとめ

  1. スリーパー効果とは
  2. スリーパー効果の具体例
  3. スリーパー効果をマーケティングに活用する方法

というテーマでブログを執筆しました。

 

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