【スリーパー効果】信頼度0からでも契約がもらえる心理法則

スリーパー効果とは、時間の経過とともに「情報源」の記憶が薄れていき、「情報そのもの」だけが記憶に残るという心理現象のことです。

 

たとえば、ワイドショーで報じられた芸能人の噂話を最初は「嘘だ〜」と思っていても、時間が経つと「本当かも…」と思うことがあります。

他にも、選挙で街宣車から「オータニの応援をどうぞよろしくお願いいたします!オータニ、オータニ、オータニに清き一票をお願いいたします!」などと宣伝されると、

最初は「うるさ!もう名前は分かったから!」と思っていても、時間が経てば「とりあえず、オータニにするか〜」となったりします。

 

このように、われわれの脳は「情報そのもの」よりも「情報源」の方が早く忘れさられるようにできています。

 

しかし、なぜこのような現象が起こるのでしょうか?

 

というわけで本日は、

本日のテーマ

  1. スリーパー効果とは
  2. スリーパー効果の具体例
  3. スリーパー効果を営業に活用する方法
  4. スリーパー効果をマーケティングに活用する方法

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

 

スリーパー効果とは

スリーパー効果
スリーパー効果

時間の経過とともに「情報源」の記憶が薄れていき、「情報そのもの」だけが記憶に残るという心理現象

別名、「居眠り効果」「仮眠効果」などともいわれています。

 

スリーパー効果の由来

スリーパー効果は、アメリカの心理学者カール・ホブランドにより名づけられました。

由来としては、「行動するべき時まで敵国に潜み、一般市民として生活する工作員」を指す「スリーパー」という言葉から来ています。

 

スリーパー効果の具体例

ではいくつか具体例をみていきましょう。

 

読書

オータニは毎日読書をしているため、日々様々な情報に触れるのですが、時々こんなことが起こります。

「Aという情報をどの本から得た情報か忘れてしまった!」

というものです。

 

今回の「スリーパー効果」についてもそうですが、文献を探すのが大変でした。

なぜなら、「スリーパー効果(情報そのもの)」については覚えているのですが、それをどの本(情報源)から取得した情報かを忘れてしまっていたからです。

 

都市伝説

「学校の3階のトイレの、左から3番目のトイレを、3回ノックすると花子さんが現れる」

なんていう都市伝説を一度は耳にしたことがあるのではないでしょうか?

これって意外と信じてしまうものなんですよね。

 

というのも、最初は、友達(情報源)から聞いた話だったので全く信じていませんでしたが、

時間が経つにつれて、友達(情報源)から聞いたということが忘れさられ、「花子さん(情報そのもの)」という情報だけで記憶に残り、結果信じてしまうからです。

こうして都市伝説は広まっていくわけですね。

 

陰謀論

ある歴史系のセミナーに参加したとする。

しかし、そのセミナー講師(情報源)の話し方はなんとも退屈で、ものすごく眠くなるセミナーでした。

 

そんな中、そのセミナー講師(情報源)はこんな情報を伝えました。

「日本人が英語の教育をこれだけの時間受けているのに、英語を話すことができないのは、

戦後、日本がこれ以降、脅威にならないように、マッカーサーが英語が喋れないような教育にしたからだ」

(情報そのもの)

 

最初、この話を聞いた時は「考えすぎだろ!バカバカしい!」と思いますが、

それから時間が経つにつれて、セミナー講師(情報源)の記憶が徐々に薄れていき、

上記の情報だけが残り、「いや、もしかしたら、これって陰謀なのかも…」と感じるようになるのです。

 

選挙活動

街宣車に乗り、自分の宣伝をする政治家(情報源)を見たことはないでしょうか?

実は、彼らもスリーパー効果の影響を巧みに利用しています。

 

政治家(情報源)は、よく下記のような宣伝の仕方をするのですが、聞いたことありませんか?

「オータニ、オータニ、オータニに、どうぞ清き一票をよろしくお願いします!」

(情報そのもの)

 

この宣伝を聞いて、時間が経過すると「政治家」や「街宣車」(情報源)が忘れさられ、

「オータニ、オータニ、オータニにどうぞ清き一票をよろしくお願いします!」

(情報そのもの)

というメッセージだけが強く記憶に残るようになるのです。

その結果、「なんか聞いたことあるし、オータニに投票しておくかぁ〜」という形で、投票率を高めることができるわけです。

 

スリーパー効果とプロパガンダ映画

ではここからは、プロパガンダ映画の事例を使って、スリーパー効果を解説していこうと思います。

 

プロパガンダ映画は士気を高めるのか

プロパガンダ

特定の思想・行動へ誘導する意図をもった行為のこと

 

第二次世界大戦中、どこの国でも国民全体の士気を上げるために「プロパガンダ映画」が作成されていました。

アメリカは、プロパガンダ映画のために多額の出資をしていたため、1940年代に旧陸軍省は、映画の制作がどれくらい国民の士気を高めるのにやくに立つのかを調べました。

 

スリーパー効果に効果はない?

しかし、プロパガンダ映画による兵士の戦意高揚はほとんどないということが分かりました。

一体、なぜこのような現象が起きたでしょうか?

それは、プロパガンダ映画(情報源)だということが初めから分かっていたからです。

つまり、上映前から「情報源」の信頼がなかったため、いくら感動的なメッセージ(情報そのもの)を伝えたとしても響かなかったわけです。

 

スリーパー効果には効果があった!

しかし、2ヶ月後に予想外のことが起こりました。

なんと、心理学者が戦争に対する兵士たちの考え方を再度調べたところ、2ヶ月前に映画を見ていた兵士は、見ていない兵士よりも戦争に対して高い共感を示していたのです。

なぜなら、兵士たちが「プロパガンダ映画」という情報源を忘れ、そこで伝えられたメッセージ(情報そのもの)だけが記憶に残っていたからです。

“オータニ”
スリーパー効果は恐るべしという感じですね

 

スリーパー効果の実験

ではここからは、スリーパー効果で有名な実験を紹介しようと思います。

 

時間の経過が意見を変える

1951年にアメリカの心理学者であるホブランドジャニスは、被験者の学生にある記事を読ませました。

その内容は下記のものです。

抗ヒスタミン剤(アレルギーを抑える薬)を医者の処方が無くても販売されるべきか?

 

その際、自分の意見とは逆の記事を読ませました。

  • 賛成派の学生に対して、否定的な記事を読ませる
  • 反対派の学生に対して、肯定的な記事を読ませる

という形を取りました。

 

はじめは「情報源」の信頼が大切

被験者を2つのグループに分けて、別々の「情報源」に関する説明をしました。

  1. 「情報源」は信頼性の高いもの(生物医学雑誌によるもの)だと伝える
  2. 「情報源」は信頼性の低いもの(大衆月刊誌によるもの)だと伝える

そして、それぞれの被験者がどれくらいの割合で自分の意見を変えるのか?ということについて調べたのです。

 

実験の結果

「信頼性の高い情報源」を読んだ被験者の22,6%は自分の意見を変え、「信頼性の低い情報源」を読んだ被験者の13,3%が自分の意見を変えました。

(つまり、自分の意見を変えたということですね)

 

つまり、「情報源」の信頼性により「情報そのもの」も信頼されやすくなるということです。

これには、権威性の法則が強く働いていると言えるでしょう。

【権威性の法則】実績ゼロで成功する方法

 

1ヶ月後には「情報源」の記憶は薄れる

しかし、実験の4週間後に、もう一度被験者の意見を調べたところ、意見を変える割合にほとんど違いがなくなっていたのです。

具体的には、「信頼できる情報源」を読んで意見を変えた被験者の割合は6.5%減り、「信頼できない情報源」を読んで意見を変えた被験者の割合は6.7%増えていました。

結果、「信頼できる情報源」を読んで意見を変えた割合は17,1%で、「信頼できない情報源」を読んで意見を変えた割合は20%となりました。

 

まとめ

つまり、「信頼度の高い情報源」だと伝えられた被験者は「情報そのもの」に対する信頼を低下させ、

「信頼度の低い情報源」だと伝えられた被験者は、「情報そのもの」に対する信頼を上昇させるという結果となったのです。

なぜなら、時間の経過とともに「情報源」の記憶が薄れていき、「情報そのもの」の信頼度に影響を与えなかったからです。

 

スリーパー効果を営業に活用する方法

ではここからは、スリーパー効果を営業に活用する方法について解説していきます。

  1. コツコツ伝える
  2. 同席してもらう

 

①コツコツ伝える

ここでは、「信頼が低いパターン」と「信頼が高いパターン」のそれぞれをみていきましょう。

 

信頼レベルが低い場合(新人営業マン)

長い時間をかけて、コツコツと情報を伝えていくようにしましょう。

なぜなら、信頼レベルが低く、すぐに売り込んでも契約してもらえない可能性が高いからです。

 

生命保険を売る

たとえば、あなたが、生命保険を販売しているとする。

その際、1回目の訪問で契約を決めようとするのではなく、長い時間をかけて、保険に関する情報をコツコツと伝えていきましょう。

なぜなら、信頼性の低い「あなた」という情報源の記憶は忘却されていき、保険の情報(情報源)だけが記憶に残るようになるからです。

 

すると、「確かに、保険って大切かも〜」と考えてくれるようになるので、契約率を高めることができるようになります。

(もちろん、販売している商品が良いものであるという前提があります)

 

信頼レベルが高い場合(熟練営業マン)

逆に、信頼レベルが高く、経験豊富な営業マンは、1ヶ月の間が勝負です。

なぜなら、いくらあなたの信頼レベルが高かったとしても、接触してから1ヶ月が経過してしまえば、スリーパー効果により信頼レベルが低下してしまうからです。

なので、信頼レベルが高い場合は短期集中で、1ヶ月の間に数回に分けて、接触を繰り返していくようにしましょう。

 

②同席してもらう

信頼レベルがないのであれば、信頼レベルの高い人を同席させましょう。

なぜなら、信頼性が高いのであれば、短期間で勝負を決めることができるからです。

 

結局、長いスパンで、コツコツと接触しなければならないのは、あくまでも営業マンの信頼レベルが低いからです。

なので、もしも信頼レベルが高い人物を同席させることができるのであれば、その方がコスパが非常に高いと言えるでしょう。

ただ、二人で売り込みにいくと警戒されていることにもなりますので、場を和ませることを絶対に忘れないでください。

 

スリーパー効果をマーケティングに活用する方法

ではここからは、スリーパー効果をマーケティングに活用する方法について解説していきます。

 

コツコツ情報発信

まだ信頼レベルが低い個人(会社)の場合は、メディアを使って、コツコツと情報を発信するようにしましょう。

なぜなら、接触回数を増やすことで、好意レベルを高めることができるからです。

これを、ザイアンス効果(単純接触効果)といいます。

ザイアンス効果(単純接触効果)|を営業・マーケティングに活用する

 

メディアを活用する

  • SNS
  • ブログ
  • メルマガ
  • 公式LINE

とにかく毎日継続的に情報発信を行うようにしましょう。

オータニは、ブログYouTubeをメインにほぼ毎日、情報発信をしていました。

(今は、ブログのリライトを中心に活動中)

なぜなら、毎日更新をすることで、顧客が情報に接する機会が増えるからです。

 

初期は高頻度で更新せよ

まだ信頼レベルが低い個人(会社)である場合は、なるべく毎日更新をするようにしましょう。

(最悪、2日に1回でもOK)

なぜなら、信頼レベルが低い段階で、売り込んだとしても契約になりずらいからです。

 

だから、毎日更新をすることで、ザイアンス効果(単純接触効果)の影響を使い、信頼レベルを高めるのです。

すると、会社の実績などがなかったとしても、商品・サービスを購入してくれる可能性が著しく高まります。

 

広告でもOK

もしも、毎日更新ができない人は、お金をかけて接触回数を増やすのもアリですね。

ただ、特に「ビジネス導入期」はお金がないと思いますので、お財布との相談になるとは思いますが。

 

おすすめ図書:心理学

 

まとめ:スリーパー効果

では最後にまとめましょう。

本日は、

本日のテーマ

  1. スリーパー効果とは
  2. スリーパー効果の具体例
  3. スリーパー効果を営業に活用する方法
  4. スリーパー効果をマーケティングに活用する方法

というテーマでブログを執筆しました。

 

スリーパー効果で大切なことは、「情報そのもの」よりも先に「情報源」が忘却されやすいということです。

なので、営業でもマーケティングでも同じですが、コツコツ接触することで「情報」を相手に浸透させるようにしましょう。

 

もしも、その他の心理テクニックについて知りたい方は、下記の記事なども参考にしてもらえればと思います。