スリーパー効果とは｜信頼度０からでも売上を上げる心理法則

スリーパー効果とは、時間の経過とともに「情報源」の記憶が薄れていき、「情報そのもの」だけが記憶に残るという心理現象のことです。

たとえば、ワイドショーで報じられた芸能人の噂話を最初は「嘘だ〜」と思っていても、時間が経つと「本当かも…」と思うことがあります。

このように、我々の脳は「情報そのもの」よりも「情報源」の方が早く忘れさられるようにできています。

しかし、なぜこのような現象が起こるのでしょうか？

というわけで本日は、

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

スリーパー効果とは

※別名、「居眠り効果」「仮眠効果」などともいわれています

スリーパー効果の由来

スリーパー効果は、アメリカの心理学者カール・ホブランドにより名づけられました。

由来としては、「行動するべき時まで敵国に潜み、一般市民として生活する工作員」を指す「スリーパー」という言葉から来ています。

スリーパー効果の具体例

では、いくつか具体例をみていきましょう。

例１：読書

オータニは毎日読書をしているため、日々様々な情報に触れるのですが、時々こんなことが起こります。

今回の「スリーパー効果」についてもそうですが、文献を探すのが大変でした。

なぜなら、「スリーパー効果（情報そのもの）」については覚えているのですが、それをどの本（情報源）から取得した情報かを忘れてしまっていたからです。

例２：都市伝説

なんていう都市伝説を一度は耳にしたことがあるのではないでしょうか？

これって意外と信じてしまうものなんですよね。

というのも、最初は、友達（情報源）から聞いた話だったので全く信じていませんでしたが、

時間が経つにつれて、友達（情報源）から聞いたということが忘れさられ、「花子さん（情報そのもの）」という情報だけで記憶に残り、

「もしかしたら、花子さんは存在するのではないか？…」を考えてしまうようになるからです。

こうして都市伝説は広まっていくわけです。

例３：陰謀論

ある歴史系のセミナーに参加したとする。

しかし、そのセミナー講師（情報源）の話し方はなんとも退屈で、ものすごく眠くなるものでした。

そんな退屈なセミナーの中で、セミナー講師は下記のようなことを言っていました。

最初、この話を聞いた時は「考えすぎだろ！バカバカしい！」と思いましたが、それから時間が経つにつれて、セミナー講師（情報源）の記憶が徐々に薄れていき、

上記の情報だけが残り、「いや、もしかしたら、これって陰謀なのかも…」と感じるようになるのです。

例４：選挙活動

街宣車に乗り、自分の宣伝をする政治家（情報源）を見たことはないでしょうか？

実は、彼らもスリーパー効果の影響を巧みに利用しています。

政治家（情報源）は、よく下記のような宣伝の仕方をするのですが、聞いたことありませんか？

この宣伝を聞いて、時間が経過すると「政治家」や「街宣車」（情報源）が忘れさられ、上記のメッセージだけが強く記憶に残るようになるのです。

結果、「なんか聞いたことあるし、オータニに投票しておくかぁ〜」という形で、投票率を高めることができるわけです。

スリーパー効果とプロパガンダ映画

では、ここからはプロパガンダ映画の事例を使って、スリーパー効果を解説していこうと思います。

プロパガンダ映画は士気を高めるのか

第二次世界大戦中、どこの国でも国民全体の士気を上げるために「プロパガンダ映画」が作成されていました。

アメリカは、プロパガンダ映画のために多額の出資をしていたため、1940年代に旧陸軍省は、映画の制作がどれくらい国民の士気を高めるのにやくに立つのか？を調べました。

スリーパー効果に効果はない？

結果、プロパガンダ映画による兵士の戦意高揚はほとんどないと結果となりました。

しかし、なぜプロパガンダ映画によって、国民の士気は高まらなかったのでしょうか？

結論、国民はその映画が「プロパガンダ映画（情報源）」だということを初めから分かっていたからです。

つまり、上映前から「情報源」への信頼がなかったため、いくら感動的なメッセージ（情報そのもの）を伝えたとしても響かなかったわけです。

事実：スリーパー効果には効果があった

しかし、2ヶ月後に予想外のことが起こりました。

なんと、心理学者が戦争に対する兵士たちの考え方を再度調べたところ、

2ヶ月前に映画を見ていた兵士は、見ていない兵士よりも戦争に対して高い共感を示していたのです。

なぜなら、兵士たちが「プロパガンダ映画」という情報源を忘れ、そこで伝えられたメッセージ（情報そのもの）だけが記憶に残っていたからです。

スリーパー効果の実験

では、ここからはスリーパー効果で有名な実験を紹介しようと思います。

実験：ホブランド、ジャニス

つまり、「情報源」の信頼性により「情報そのもの」も信頼されやすくなるということです。

※ちなみに、これには権威性の法則が強く働いています

実験の結果２

しかし、実験の４週間後に、もう一度被験者の意見を調べたところ、意見を変える割合にほとんど違いがなくなっていたのです。

• 以前「信頼できる情報源」を読んで意見を変えた被験者の割合
  →6.5%
• 減った以前「信頼できない情報源」を読んで意見を変えた被験者の割合
  →6.7%増えた

結果、「信頼できる情報源」を読んで意見を変えた割合は16.1%で、「信頼できない情報源」を読んで意見を変えた割合は20%となりました。

なぜなら、時間の経過とともに「情報源」の記憶が薄れていき、「情報そのもの」の信頼度に影響を与えなかったからです。

スリーパー効果を営業に活用する方法

方法１：接触回数を増やす

まだ知識が浅く、信頼性が低い営業マンは、顧客とコツコツ接触するようにしましょう。

なぜなら、接触回数が増えると、好意を獲得しやすくなるからです。

これを、ザイアンス効果（単純接触効果）といいます。

信頼性の高い営業マンの場合

結論、１回目の接触で契約を決める形でも大丈夫です。

なぜなら、顧客に安心してもらう信頼性があるからです。

ただ、ここで覚えておいてもらいたいことがあります。

それは、実験の結果からも分かる通り、いくら信頼性が高くても、時間が経過してしまえば、その信頼性も低下してしまいます。

なので、信頼性がある営業マンだからこそ、短いスパンで契約を取り付けるようにしましょう。

方法２：同席してもらう

信頼レベルがないのであれば、信頼レベルの高い人を同席させましょう。

結局、長いスパンで、コツコツと接触しなければならないのは、あくまでも営業マンの信頼レベルが低いからです。

なので、もしも信頼レベルが高い人物を同席させることができるのであれば、その方がコスパが非常に高いと言えるでしょう。

ただ、二人で売り込みにいくと警戒されていることにもなりますので、場を和ませることを絶対に忘れないでください。

営業で使える心理学

関連記事営業で活用するべき心理学５０選【完全版】

2022.01.31

スリーパー効果をマーケティングに活用する方法

では、ここからはスリーパー効果をマーケティングに活用する方法について解説していきます。

方法１：コツコツ情報発信

まだ信頼レベルが低い会社（個人）であれば、コツコツ情報発信することを心がけましょう。

なぜなら、あなたの会社への信頼がなかったとしても、時間が経てばその重要性に気づく可能性があるからです。

例：炭水化物ダイエット

たとえば、ビジネス始めたてのあなたが、

Twitterで「ダイエットをするには、炭水化物を抜きましょう！」という情報を流し続けていたとする。

もちろん、それを見たユーザーは、最初はあなたの発信した情報なんて１ミリも信じようとしません。

しかし、時間が経つにつれて、発信者である“あなた”の記憶は消え失せ、“炭水化物を抜きましょう！”というメッセージだけが残るようになります。

すると、「もしかしたら、炭水化物を抜くべきなのかも…」と “情報そのもの” を信じ込むようになります。

その状態で改めて、「炭水化物を抜きましょう！」という旨のメッセージを見たユーザーは、あなたのことを信頼するようになるでしょう。

なぜなら、ユーザーはすでに、炭水化物ダイエットへの信頼が構築されている状態だからです。

このように、最初は情報発信者の権威性から、あなたの発信する情報を評価するようになりますが、

それは時が経てば消え失せ、最終的には “情報そのもの” を評価してくれるようになるということですね。

方法２：実績を書く

ブログやYouTubeを行う際は、必ず実績を記載するようにしましょう。

なぜなら、あなたのことを始めて知ったユーザーは、最初から情報そのものを吟味しようとしてくれないからです。

例：駆け出しパーソナルトレーナー

たとえば、Twitterでフォロワー10人のパーソナルトレーナーが発信している情報を信用しようと思うでしょうか？

きっと、多くの人は、信用しないでしょう。仮に、あなたがどんなに良い情報を発信していたとしても。

（ちょー刺激的な情報であれば別ですが）

なので、こうならないためにも、Twitterのプロフィール欄に実績などを記載するようにしましょう。

• オータニの場合

オータニは、YouTubeのオープニングのところで、実績を記載したテキストを出すようにしています。

もちろん、ブログも同じで、リード文のところで実績を公開するのが良いでしょう。

マーケティングで使える心理学

おすすめ記事顧客を“誘導”するマーケティング心理学23選

2022.02.22

まとめ：スリーパー効果

では最後にまとめましょう。

本日は、

というテーマでブログを執筆しました。

スリーパー効果で大切なことは、「情報そのもの」よりも先に「情報源」が忘却されやすいということです。

なので、営業でもマーケティングでも同じですが、信頼がないのであれば、コツコツ接触することでまずはそれを高めて行きましょう。