アンダーマイニング効果とは｜やる気を奪う意外な心理学

アンダーマイニング効果とは、内発的動機付けで行われていたことに、物質的・金銭的報酬などの外発的動機を与えると、やる気を失ってしまうという心理現象です。

たとえば、勉強は大好きだけど、親から「勉強しなさい！」と強制されたことで、勉強へのやる気が一気に下がってしまったなんて経験ありませんか？

このように、外部による動機付けは、やる気を低下させてしまうことが多々あります。

しかし、なぜこのような現象が起きてしまうのでしょうか？

というわけで本日は、

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

アンダーマイニング効果とは

アンダーマイニング効果は、1971年に心理学者エドワード・L・デジとマーク・R・レッパーの実験により発見されました。

※後ほど、エドワード・L・デジとマーク・R・レッパーが行った実験を紹介しますね

アンダーマイニング効果の具体例

では、いくつか具体例を見ていきましょう。

例１：絵を描く

ある男性は絵を書くことが大好きです。

しかし、それを商売として報酬をいただくようになると、やる気が低下してしまい、楽しく絵を描かなくなってしまいます。

なぜなら、お金を支払われないと、絵を描く気になれないからです。

例２：ボランティア活動

ある男性はボランティア活動に従事しています。

彼は、誰かを助けた後の「ありがとう」という言葉に快楽を感じています。

しかし、ある日、ボランティアで助けた人からお金をもらうようになりました。

そして、それからというもの、お金をもらわなければ、積極的にボランティア活動をしなくなってしまうのです。

例３：子供とアメ

マーカーペンで遊んでいる子供に、「絵を上手く描けたら、アメちゃんを上げるね！」と餌付けします。

そして、絵が描ける度に、子供にアメをあげました。

すると、子供はアメを貰わないと、能動的にマーカーペンで遊ばなくなってしまったのです。

しかし、「アメちゃんをあげるから絵を描いてごらん？」と言うと、絵を描き始めるのです。

外発的動機付け・内発的動機付け

では、ここからは「外発的動機付け」と「内発的動機付け」についてそれぞれ詳しく解説していきます。

外発的動機付け

内発的動機付け

アンダーマイニング効果の実験

1971年に行われた心理学者エドワード・L・デジとマーク・R・レッパーの実験を紹介します。

まず、被験者の大学生に、実験当初、流行っていたソマパズルを行わせます。

※ソマパズル＝立体のパズル（７種類の形をしたパズルを繋ぎ合わせ、飛行機や犬の形を作ることができます）

そして、被験者を２つのグループに分けて、それぞれに３つのセッションを行わせました。

※どのセッションでも、パズルが２問終了した時点で、実験者は８分間部屋を離れます

その際、被験者には「実験者がいない間、実験室にあるものに触れてもいい」と告げます。

そして、どれくらいの被験者が、どれくらいの時間ソマパズルに触れるか？ということを調べました。

実験の結果、Bグループの被験者がソマパズルに触れる時間に変化はありませんでしたが、Aグループの被験者ソマパズルに触れる時間が少なくなったのです。

このように、最初は内発的動機により行われていたところに、金銭的などの外発的動機が与えられると、やる気が低下してしまうということが分かりますね。

つまり、ソマパズルが、金銭を得るための手段になってしまったのです。

アンダーマイニング効果はなぜ発動するのか

でも、なんで外発的動機によって、やる気が低下してしまうの？

結論：目的がすり替わるから

基本的に、内発的動機とは、「楽しい！」という感情と結びついています。

つまり、「楽しい！」という目的を達成するために、行動しているということ。

しかし、そこに物質的、金銭的な報酬を与えると、「それらを手に入れるため！」という目的にすり替わるわけです。

なので、結果、それ以降「報酬がなければ行動しない！」という状態となってしまうのです。

疑問：能動的に行動してもらうには

結論、選択権を与えましょう。

例：報酬の与え方

たとえば、多くの企業は、営業マンに対して予め決まった割合の成果報酬を金銭という形で与えます。

しかし、もしも営業マンの「能動性」を高めたいのであれば、成果報酬を下記のような形で選択させるといいでしょう。

多くの営業マンは「金銭」を選択するでしょうがこれでOK。なぜなら、自ら選択させること自体に意味があるからです。

実験：ダイアナ・コルドヴァ

心理学者ダイアナ・コルドヴァは、小学3年生〜高校生の子供を対象に実験を行いました。

まず、コルドヴァは、生徒たちにSFをテーマにしたパソコン用の算数学習ゲームを与えました。

※このゲームは、算数式を解く順番を学ぶためのものです。たとえば、「６＋４×５＝？」のような問題です。（4×５から解きますよね？）

次に、子供たちを２つのグループに分けます。

実験の結果、②の子供たちの方が、ゲームを楽しみ、休み時間にもプレーを続ける傾向がありました。

さらに、その後の算数のテストでも、成績を向上させることができました。

選択対象が学習内容とは、無関係であったにも関わらずですよ？

これは「選択をした！」という感覚を与えることで、自律性の欲求が満たされ、大きな成果を上げることが出来たからですね。

アンダーマイニング効果とエンハンシング効果

では、ここからはアンダーマイニング効果と関連のあるエンハンシング効果について解説していきます。

エンハンシング効果

>>エンハンシング効果の詳細はこちら

例：褒め言葉

たとえば、あなたは数学にテストで80点をとったとする。

そして、それを親に自慢したら、「８０点なんてすごいね！」と褒められました。

すると、「よし！もっと勉強を頑張ろう！」と感じますよね？

アンダーマイニング効果との違い

エンハンシング効果もアンダーマイニング効果も外発的動機付けと点では一緒です。

しかし、やる気を奪うのか？やる気を高めるのか？という点では大きな違いがあります。

エンハンシング効果>アンダーマイニング効果

実は、外発的動機付けよりも、内発的動機付けによる行動の方が、成果を上げる可能性が高くなる傾向があります。

例１：減量

たとえば、肥満の人の減量を取り上げた研究では、スタッフの人たちが「自律性」を尊重してくれていると感じた被験者の方が、

スタッフに管理されていると感じた被験者と比べて体重を多く減らし、定期的にエクササイズを行い、その後の追跡調査でも、体重を維持していることが分かりました。

例２：社会的成功

自らに選択権があり、人生は自分で切り開くものだと考える人ほど、モチベーションが高く、成功しやすいという研究もあります。

※研究を取り上げたら、キリがないくらいです

つまり、人は外発的動機付けにより、選択の自由が奪われていると感じると、成果を上げることが困難になるということですね。

アンダーマイニング効果と２つの報酬

では、ここからはアンダーマイニング効果をさらに深掘りして解説していこうと思います。

２つの報酬

報酬には大きく分けて２つ存在します。

報酬１：金銭的報酬

報酬２：社会的報酬

社会的報酬は、相手の「内発的動機」を強化します。

つまり、先ほど紹介したエンハンシング効果ですね。

金銭的報酬と社会的報酬を使い分け

では、これら２つの報酬は、どのように使い分ければいいのでしょうか？

長期的な関係を築きたい→社会的報酬

なぜなら、もしも「金銭的報酬」を与えてしまうと、「社会的関係」から「市場的関係」になってしまうからです。

例：引越しの手伝い

たとえば、あるふたりの友達に引越しの手伝いをしてもらったとする。

あなたはそのお礼に、彼らに別々の報酬を渡します。

さらに、２週間後、新しい家で水道管が破裂してしまいました。

さて、どちらの友達が、報酬無しで手伝ってくれる可能性が高いでしょうか？

結論、社会的報酬を受け取った友達でしょう。

考察

なぜなら、報酬がなかったとしても、「社会的関係を維持する！」という目的で助けてくれようとするからです。

一方で、金銭的報酬を受け取った友達は、また金銭的報酬を要求するようになる可能性が非常に高くなります。

なので、金銭的報酬を与えないと、手伝ってくれない可能性が高いわけですね。

一度だけのお願い→金銭的報酬

なぜなら、行動する動機を一瞬で強化できるからです。

例：引越しの手伝い

もしも、普段から人間関係が強化されておらず、また、すぐにでも手伝ってもらいたい場合は、金銭的報酬で解決するようにしましょう。

なぜなら、「報酬がもらえるのであれば！」という形で、簡単に動機を強化することができるからです。

なので、今後の深い付き合いを望んでいない人には、積極的に金銭を与えていきましょう。

まとめ：アンダーマイニング効果

では最後にまとめましょう。

本日は、

というテーマでブログを執筆しました。

相手のやる気をコントロールすることは、相手をコントロールすることにもつながります。

なので、アンダーマイニング効果を意識して、他者と関わるようにしていきましょう。