アンダーマイニング効果とは｜やる気を奪う意外な心理学

アンダーマイニング効果とは、内発的動機行われていたことに、物質的・金銭的報酬などの外発的動機を与えると、やる気を失ってしまうという心理現象です。

たとえば、勉強は大好きだけど、親から「勉強しなさい！」と強制されたことで、勉強へのやる気が一気に下がってしまったなんて経験ありませんか？

このように、外部による動機付けは、やる気を低下させてしまうことが多々あります。

しかし、なぜこのような現象が起きてしまうのでしょうか？

というわけで本日は、

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

アンダーマイニング効果とは

アンダーマイニング効果は、1971年に心理学者エドワード・L・デジとマーク・R・レッパーの実験により発見されました。

※後ほど、エドワード・L・デジとマーク・R・レッパーが行った実験を紹介しますね

アンダーマイニング効果の具体例

では、いくつか具体例を見ていきましょう。

例１：絵を描く

ある男性は絵を書くことが大好きです。

しかし、それを商売として報酬をいただくようになると、やる気が低下してしまい、楽しく絵を描かなくなってしまいます。

なぜなら、お金を支払われないと、絵を描く気になれないからです。

例２：ボランティア活動

ある男性はボランティア活動に従事しています。

彼は、誰かを助けた後の「ありがとう」という言葉に快楽を感じています。

しかし、ある日、ボランティアで助けた人からお金をもらうようになりました。

そして、それからというもの、お金をもらわなければ、積極的にボランティア活動をしなくなってしまうのです。

例３：子供とアメ

マーカーペンで遊んでいる子供に、「絵を上手く描けたら、アメちゃんを上げるね！」と餌付けします。

そして、絵が描ける度に、子供にアメをあげました。

すると、子供はアメを貰わないと、能動的にマーカーペンで遊ばなくなってしまったのです。

しかし、「アメちゃんをあげるから絵を描いてごらん？」と言うと、絵を描き始めるのです。

２つの動機

外発的動機

内発的動機

アンダーマイニング効果の実験

1971年に行われた心理学者エドワード・L・デジとマーク・R・レッパーの実験を紹介します。

アンダーマイニング効果はなぜ発動するのか

でも、なんで外発的動機によって、やる気が低下してしまうの？

結論：目的がすり替わるから

基本的に、内発的動機とは、「楽しい！」という感情と結びついています。

つまり、「楽しい！」という目的を達成するために、行動しているということ。

しかし、そこに物質的、金銭的な報酬を与えると、「それらを手に入れるため！」という目的にすり替わるわけです。

なので、結果、それ以降「報酬がなければ行動しない！」という状態となってしまうのです。

疑問：能動的に行動してもらうには

結論、選択権を与えましょう。

例：報酬の与え方

たとえば、多くの企業は、営業マンに対して予め決まった割合の成果報酬を金銭という形で与えます。

しかし、もしも営業マンの「能動性」を高めたいのであれば、成果報酬を下記のような形で選択させるといいでしょう。

多くの営業マンは「金銭」を選択するでしょうがこれでOK。なぜなら、自ら選択させること自体に意味があるからです。

実験：ダイアナ・コルドヴァ

心理学者ダイアナ・コルドヴァは、小学3年生〜高校生の子供を対象に実験を行いました。

アンダーマイニング効果とエンハンシング効果

では、ここからはアンダーマイニング効果と関連のあるエンハンシング効果について解説していきます。

エンハンシング効果

>>エンハンシング効果の詳細はこちら

例：褒め言葉

たとえば、あなたは数学にテストで80点をとったとする。

そして、それを親に自慢したら、「８０点なんてすごいね！」と褒められました。

すると、「よし！もっと勉強を頑張ろう！」と感じますよね？

アンダーマイニング効果との違い

エンハンシング効果もアンダーマイニング効果も外発的動機付けと点では一緒です。

しかし、やる気を奪うのか？やる気を高めるのか？という点では大きな違いがあります。

エンハンシング効果 > アンダーマイニング効果

実は、外発的動機付けよりも、内発的動機付けによる行動の方が、成果を上げる可能性が高くなる傾向があります。

例：減量

たとえば、肥満の人の減量を取り上げた研究では、 “スタッフの人たちが「自律性」を尊重してくれていると感じた被験者”の方が、

“スタッフに管理されていると感じた被験者”と比べて体重を多く減らし、定期的にエクササイズを行い、その後の追跡調査でも、体重を維持していることが分かりました。

つまり、“管理されている”という外発的動機では、やる気が低下してしまうということです。

アンダーマイニング効果と２つの報酬

では、ここからはアンダーマイニング効果をさらに深掘りして解説していこうと思います。

２つの報酬

報酬は、大きく分けて２つ存在します。

報酬１：金銭的報酬

報酬２：社会的報酬

社会的報酬は、相手の「内発的動機」を強化します。

つまり、先ほど紹介したエンハンシング効果ですね。

金銭的報酬と社会的報酬を使い分け

長期的な関係を築きたいなら…

長期的な関係を築きたいと感じているのであれば、社会的報酬を与えるようにしましょう。

つまり、「この人とは、ずっと友人関係でありたい！」と感じているのであれば ということです。

なぜなら、仮に「金銭的報酬」を与えてしまうと、「社会的関係」から「市場的関係」になってしまうからです。

• 例：引越しの手伝い

たとえば、あるふたりの友達に引越しの手伝いをしてもらったとする。

あなたはそのお礼に、彼らに別々の報酬を渡します。

さらに、２週間後、新しい家で水道管が破裂してしまいました。

さて、どちらの友達が、報酬無しで手伝ってくれる可能性が高いでしょうか？

結論、社会的報酬を受け取った友達でしょう。

• 考察

なぜなら、報酬がなかったとしても、「社会的関係を維持する！」という目的で助けてくれようとするからです。

一方で、金銭的報酬を受け取った友達は、また金銭的報酬を要求するようになる可能性が非常に高くなります。

なので、金銭的報酬を与えないと、手伝ってくれない可能性が高いわけですね。

関係性が薄い人にお願いをするなら…

関係性の薄い人にお願いをするのであれば、100%金銭的報酬が良いでしょう。

なぜなら、行動する動機を一瞬で強化できるからです。

（関係性が薄い人は、社会的報酬に魅力を感じないですからね）

• 例：引越しの手伝い

もし、普段から人間関係が強化されておらず、また、すぐにでも手伝ってもらいたい場合は、金銭的報酬で解決するようにしましょう。

なぜなら、「報酬がもらえるのであれば！」という形で、簡単に動機を強化することができるからです。

なので、今後の深い付き合いを望んでいない人には、積極的に金銭を与えるのが良いでしょう。

まとめ：アンダーマイニング効果

では最後にまとめましょう。

本日は、

というテーマでブログを執筆しました。

相手のやる気をコントロールすることは、相手をコントロールすることにもつながります。

なので、アンダーマイニング効果を意識して、他者と関わるようにしていきましょう。