ベネフィットとは|意味や使い方を徹底解説

お悩みくん

ベネフィットってなに?
メリットとの違いは?

オータニ

こんな疑問を持っていないでしょうか?

ベネフィットの定義を明確化し、メリットとの違いを知ることで、販売を有利に進めることができます。

なぜなら、ベネフィットとメリットは全く別物だからです。これらをゴチャゴチャにした状態で、販売活動を行ったとしても、売れるようにはなりません。

なので、「売上を上げたい!」と思っている人は、必ずこれらの意味の違いを理解するようにしましょう。

というわけで本日は、

本日のテーマ

ベネフィットとは|意味や使い方を徹底解説

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

ベネフィットとは

ベネフィット

商品・サービスを購入した後の恩恵

ベネフィット(Benefit)は、英語で「利益」「便益」「恩恵」などの意味合いがあります。消費者は、商品・サービスそのものではなく、それから得られる「恩恵」を欲しているのです。

つまり、商品の特徴やメリットなどを伝えたとしても、そのベネフィットを伝え切ることができなければ、販売を成功させることはできないということです。

ベネフィットの具体例

では、ベネフィットをよりよく理解してもらうための具体例をいくつか紹介しますね。

例1:ドリル

問題

Q.ドリルを買いに来た人が欲しいものってなんだと思いますか?

これは、マーケティングにおける非常に有名なテーマとなっています。もし上記の問いに「ドリル!」と答えた人は要注意ですよ?答えは、「穴を空けるという結果」です。

なので、仮に消費者が「木に穴を空けたい」と思っているのであれば、高いドリルを提案するよりも、安いキリを提案した方が喜ばれるわけです。

例2:ゴルフクラブ

問題

Q.ドライバーを買いに来た人が欲しいと思っているものはなんでしょうか?

答えは、「ボールを高く飛ばすという結果」です。

例3:化粧品

問題

Q.化粧品を買いに来た人が欲しいと思っているものはなんでしょうか?

答えは、いくつかに別れるでしょう。

  • きれいに見られるという結果
  • 人と正々堂々と話せるようになるという結果
  • 自分に自信が持てるようになるという結果

このように、ベネフィットは人によって違うこともあります。というよりも、特定の商品は、数々のベネフィットを持っていることが多いのです。なので、顧客のニーズをしっかりとヒアリングして、商品を提供することが大切になってきます。

2種類のベネフィット

ベネフィットは大きく分けると2つ存在します。

2種類のベネフィット
  • ファンクショナル(機能的)・ベネフィット
  • エモーショナル(感情的)・ベネフィット

ファンクショナル・ベネフィット

ファンクショナル・ベネフィット

機能にフォーカスした恩恵

「機能性・利便性・効率性」などは、ファンクショナル・ベネフィットとなります。たとえば、会計データなどをクラウド化することで、データが一元化できるようになり、仕事の生産性向上に繋がるなどがそうですね。

エモーショナル・ベネフィット

エモーショナル・ベネフィット

感情にフォーカスした恩恵

「優越感・幸福感・ワクワク感・安心感・支配感」などはエモーショナル・ベネフィットとなります。たとえば、ゴルフクラブ(ドライバー)を購入することで、飛躍的にボールを高く飛ばすことができ、優越感に浸るなどがそうですね。

加えて、お伝えしておくと、エモーショナルベネフィットは、人間関係と深い関係があることが多いです。というのも、全ての悩みや幸福は人間関係が源泉になっているからです。これは、アドラー心理学の『対人関係論』という考え方になります。具体例を見ていきましょう。

例1:健康

たとえば、肌が荒れていることに悩みを抱えているとする。しかし、これは人間関係による悩みに還元されます。たとえば、「肌が荒れることで、好きな〇〇君に嫌われてしまう…」という悩みになります。

例2:目標達成

たとえば、営業の成績に悩みを抱えているとする。しかし、これも人間関係による悩みに還元されます。たとえば、「今月も目標を達成しないと、同僚たちにばかにされてしまう…」という悩みになります。

例3:お金

たとえば、薄給に悩みを抱えているとする。しかし、これも人間関係による悩みに還元されます。たとえば、「同世代と比べると、給料が少ない…」という劣等感に関連した悩みになります。

ベネフィットとメリットの違い

メリットとベネフィット
  • メリット=商品・サービスが持つ特徴強み
  • ベネフィット=メリットから得られる恩恵

簡単に言うと、メリットの上位互換がベネフィットです。

メリットとベネフィットの具体例

では、それぞれを明確に理解するための具体例をみていきましょう。

例1:ゴルフクラブ

  • メリット:〜という素材でできている
  • ベネフィット:ボールを高く飛ばすという結果

「〜という素材でできている」というメリットによって、「ボールを高く飛ばす」というベネフィットを感じることができます。

例2:化粧品

  • メリット=〜という成分が入っている
  • ベネフィット=キレイになる

「〜という成分が入っている」というメリットによって、「キレイになる」というベネフィットを感じることができます。

例3:ワイヤレスの掃除機

  • メリット=コードがない
  • ベネフィット=ストレスなく掃除ができる

「コードがない」という特徴によって、「ストレスなく掃除ができる」というベネフィットを感じることができます。

ベネフィットを営業に活用する方法

営業活動の中で、ベネフィットを売るためには、ヒアリングスキルが大切になります。

なぜなら、顧客が抱える問題をヒアリングによって明確しなければ、与えられる恩恵も明確にならないからです。

事例:ソフトウェア会社

この会社は、顧客管理ソフトウェアを提供しています。営業チームは、顧客に以下のようなベネフィットをアピールできます。

  1. 時間の節約:顧客管理ソフトウェアを使うことで、手作業でのデータ入力や管理が不要になり、業務効率が向上します
  2. 売上向上:ソフトウェアによる顧客分析が可能になり、適切なターゲティングで営業チャンスが拡大します
  3. 顧客満足度の向上:ソフトウェアを使って顧客対応が迅速・適切に行われることで、顧客満足度が向上します

上記の例を見てもらったらわかる通り、特定の商品には、様々なベネフィットが存在することがあります。

たとえば、顧客は「時間の節約」というベネフィットを求めているのにも関わらず、「顧客の満足度の向上」を強調したプレゼンテーションをしてしまうと、提案にズレが生じてしまうわけです。これでは、顧客に刺さる提案ができません。そのためにも、ヒアリングの段階で、顧客の抱える問題を特定することが大切になるのです。

ベネフィットをマーケティングに活用する方法

まずは、販売する商品の特徴や強みを明確にし、そこからどんなベネフィットが提供できるのかを絞り込みましょう。

マーケティングでは、顧客への直接的なヒアリングができないため、市場に商品を投下する前に、しっかり市場調査をして、どのようなベネフィットを市場が求めているのかをリサーチする必要があります。

事例:スマートフォンメーカー

このメーカーは、高性能カメラを搭載したスマートフォンを提供しています。マーケティングチームは、以下のベネフィットを活用しました。

  1. 美しい写真撮影:SNS上で、プロ並みの写真が撮れることをアピールし、インフルエンサーとコラボレーションしました
  2. 操作性の良さ:簡単に写真を撮影・編集できる機能を強調し、実際の操作画面をデモンストレーション動画で紹介しました

上記のように、高性能カメラという強みからベネフィットを考えていきます。

昨今では、個人がスマホで写真を撮影し、それをSNS上にアップするのが当たり前の時代となっています。なので、上記のようなベネフィットが市場に受けいられる可能性は十分に考えられます。

まとめ

本日のテーマ

ベネフィットとは|意味や使い方を徹底解説

ベネフィットとメリットの区別はしっかりつけておきましょう。

なぜなら、メリットばかりを提案しても、売れないからです。しかし、ベネフィットを提案することができれば、契約率は飛躍的に向上します。

なので、ぜひこの記事を何度も繰り返し読んで、メリットとベネフィットの違いを明確にするようにしましょう。

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