確率加重関数とは｜たった1%の確率を信じてしまう愚かな心理学

確率加重関数とは、低確率の事象を過大評価し、高確率の事象を過小評価する傾向のことです。

人々が意思決定をする際、低確率の事象を過大評価し、高確率の事象を過小評価する傾向がありますが、これがどのように私たちの日常生活やビジネスに影響を与えているのでしょうか。

ここでは、ダニエル・カーネマンとエイモス・トヴェルスキーが提唱した「確率加重関数」について、その概念や日常生活における具体例、マーケティングへの活用方法について解説します。

というわけで本日は、

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

確率加重関数とは

確率加重関数（Probability weighting function）は、プロスペクト理論の一部であり、人々が確率を非線形に評価することを示しています。これは、人々が実際の確率に基づく評価ではなく、その確率に対して主観的な重みを付けて意思決定を行うことを意味します。

確率加重関数は、人々がリスクを伴う意思決定を行う際の心理的なバイアスや偏りを示しており、行動経済学や心理学の分野で広く研究されています。この概念は、金融市場や保険業界、政策決定など、さまざまな実用的な応用があります。

確率加重関数の具体例

ではここからは、確率加重関数の日常的な事例を3つ紹介していきます。

1. 宝くじの購入
2. 保険の加入
3. 飛行機事故への恐怖

事例１：宝くじの購入

宝くじは、当選確率が非常に低いにもかかわらず、多くの人が購入します。確率加重関数によれば、人々は低確率の事象を過大評価するため、宝くじの当選確率が実際よりも高く感じられることがあります。この過大評価が、宝くじを購入する動機の一部となっています。

事例２：保険の加入

人々は、自分が災害や病気にあたる確率が低いと分かっていても、保険に加入することがあります。確率加重関数によって、低確率のリスク事象（火災や自動車事故など）が過大評価されるため、保険の加入が安心感や安全性を提供すると感じられます。

事例３：飛行機事故への恐怖

飛行機事故の確率は非常に低いにもかかわらず、人々は飛行機に乗ることを恐れることがあります。確率加重関数によって、低確率の事象（飛行機事故）が過大評価されるため、実際よりも危険性が高く感じられることがあります。

確率加重関数の特徴

ではここからは、確率加重関数の特徴を３つ紹介します。この内容を読むことで、より確率加重関数についての理解が深まるかと思います。

1. 低確率の事象に対する過大評価
2. 高確率の事象に対する過小評価
3. 確実性効果

特徴１：低確率の事象に対する過大評価

人々は、低確率の事象（例えば宝くじで大当たりする確率など）を実際の確率よりも高いと考える傾向があります。これが、宝くじを買ったり、高いリスクを伴う投資に手を出したりする動機になることがあります。

特徴２：高確率の事象に対する過小評価

逆に、高確率の事象（例えば安全な投資で利益を得る確率など）は、実際の確率よりも低く評価されることがあります。これにより、安全な選択肢が過小評価されることがあります。

特徴３：確実性効果

確実な結果をもたらす選択肢は、確率が非常に高いが完全には確実でない選択肢よりも、人々にとって魅力的に見えることがあります。

確率加重関数の実験

確率加重関数に関する実験の一例として、以下のような二択のギャンブルを提示する実験が考えられます。この実験では、参加者が確率の非線形な評価を行っていることを示すことができます。

参加者に以下の二つのギャンブルを提示します。

1. ギャンブルA：

• 確率80％で100ドルを獲得する。
• 確率20％で何も得られない。

2. ギャンブルB：

• 確率100％で80ドルを獲得する。

次に、別の二つのギャンブルを提示します。

3. ギャンブルC：

• 確率20％で100ドルを獲得する。
• 確率80％で何も得られない。

4. ギャンブルD：

• 確率25％で80ドルを獲得する。
• 確率75％で何も得られない。

実験の結果、多くの参加者がギャンブルAよりもギャンブルBを、ギャンブルCよりもギャンブルDを選ぶことが分かります。期待効用理論に基づくと、ギャンブルAとギャンブルB、およびギャンブルCとギャンブルDは同じ期待効用を持っているため、選好に差がないはずです。

しかし、プロスペクト理論の確率加重関数を考慮すると、参加者は低確率の事象（Aの「確率20％で何も得られない」とCの「確率20％で100ドルを獲得する」）を過大評価し、高確率の事象を過小評価するため、このような結果が生じます。つまり、実験結果は、確率加重関数が人々の意思決定に影響を与えていることを示しています。

この実験は、確率加重関数が人々のリスクに対する評価や選択にどのように影響を与えるかを示す一例です。確率加重関数は、行動経済学や心理学において、人々の意思決定における認知バイアスを説明するために広く利用されています。

確率加重関数をマーケティングに活用する方法

ではここからは、確率加重関数をマーケティングに活用する方法をいくつか紹介します。

1. 限定商品やプロモーションの実施
2. クーポンや割引券の配布
3. 口コミキャンペーンの活用

方法１：限定版商品やプロモーションの実施

たとえば、あるアパレルブランドが、限定版のTシャツを販売することを決定しました。この限定版Tシャツは、数が限られており、消費者は抽選で購入の権利が与えられます。抽選で当選する確率は低いが、確率加重関数によって、消費者は実際よりも当選確率が高く感じることがあります。この現象を利用し、消費者の購買意欲を高めることができます。

方法２：クーポンや割引券の配布

たとえば、あるレストランチェーンが、一定期間限定でランダムに割引券が当たるキャンペーンを行います。確率加重関数により、消費者は割引券が当たる確率を過大評価し、キャンペーンに参加しようとする意欲が高まります。これにより、新規顧客の獲得やリピート顧客の増加が期待できます。

方法３：口コミキャンペーンの活用

たとえば、ある化粧品メーカーが、新製品を発売するにあたり、限定数の無料サンプルを提供するキャンペーンを実施します。参加者が無料サンプルを手に入れる確率は低いですが、確率加重関数の影響で、消費者は実際よりも当選確率が高く感じることがあります。この過大評価を利用して、無料サンプルを獲得した消費者が口コミで製品の良さを広め、新製品の知名度と販売を促進することができます。

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まとめ

確率加重関数は、人々が低確率の事象を過大評価し、高確率の事象を過小評価する傾向を示す理論です。

この理論は、日常生活の様々な場面で意思決定や行動に影響を与えており、マーケティングにおいても、消費者の購買意欲や行動を誘導する効果的な手法として活用されています。

なので、ぜひあなたのマーケティング活動の中でも活用していただければと思います。