【行動経済学】をビジネスに応用する方法を解説

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“オオタニ”

本日は行動経済学についてお伝えして行きます!

「行動経済学については少し勉強しているが、実際ビジネスにどのように応用すれば良いのか分からない・・・」という悩みにもお答えして行こうと思います!

 

行動経済学とは?

行動経済学とは、実験や研究を通じて、人間の意思決定を究明する経済学の一分野です。

これは、2002年にノーベル経済学賞を受賞したダニエル・カーネマンにより有名になった学問です。

そんなダニエル・カーネマンは名著でもある『ファスト&スロー』という本を出版しました。

行動経済学にご興味のある方は読んでみることをオススメします。

話を元に戻しましょう。

ダニエル・カーネマンは、今までに無いある面白い概念を唱えました。

それは『二重システム理論』と呼ばれるものです。

『二重システム理論』とは、人間の脳には2つのシステムが備わっているという理論になります。

以降では、この『二重システム理論』について詳しく解説して行こうと思います。

二重システム理論とは?

ダニエル・カーネマンは、人間の脳には以下の2つのシステムが備わっていると言います。

 

僕たちの脳はこの2つのシステムを使って、情報を処理したり、意思決定をしているということです。

 

システム1 とは?

システム1

  • 速い思考
  • 直感的(ヒューリスティクス)
  • エネルギーを使わない
  • バイアスの影響を受ける

ではここからは『システム1』について詳しく解説して行こうと思うのですが、

あなたは下記の問題を、どれくらいのスピードで答えることができるでしょうか?

1+1=?

きっとほとんどの人はこの問題に対して、即答で「2!」と答えることができたのではないでしょうか?

 

では次の問題に参りましょう。

下記の男女はお互いどのような感情を抱いているでしょうか?

きっとほとんどの人たちは「怒っている!」と即座に答えることができたのではないでしょうか?

このように、速くて直感的な思考が『システム1』なのです。

 

システム2 とは?

システム2

  • 遅い思考
  • 論理的
  • エネルギーを使う
  • バイアスの影響を受け難い

ではここからは『システム2』について詳しく解説して行こうと思うのですが、

あなたは下記の問題を、どれくらいのスピードで答えることができるでしょうか?

57×89=?

きっとほとんどの人はこの問題に対して、

即答で回答することが出来なかったのではないでしょうか?(ちなみに、答えは5073

このように『システム1』で処理できず、熟考しないと処理できない情報は

『システム2』で処理することになります。

 

『システム1』と『システム2』の関係

『システム1』と『システム2』の基本的な理解はできたという前提で、ここから先は『システム1』と『システム2』のより詳しい話をして行こうと思います。

具体的に、『システム1』と『システム2』がどのように連携しあっているのか?

ということをメインにお伝えできればと思います。

 

脳はエネルギーを使いたくない

僕たちの脳は『システム1』で処理しきれなかった情報を、『システム2』に委ねて処理しようとします。

つまり、情報を処理する順番としては

システム1処理不可能システム2

という感じです。

 

しかし、『システム2』はなかなか表に出ることはありません。

なぜなら、脳のエネルギーを大幅に使ってしまうからです。

 

僕たちの脳は、脳のエネルギー源であるブドウ糖を節約しながら生活するように出来ています。

なぜなら、狩猟採集民の時代では、

ブドウ糖を無駄に消費してしまうと、また獲物を狩りに行かなければならなかったからです。

しかし、狩りに出かけることは「死」と隣わせの行動であるため、頻繁に狩りに出かけるようなことがあってはならないわけです。

 

だから、僕たちの脳は本能的になるべく『システム2』を使わないようになっているのです。

ではどうすれば『システム2』を節約することができるのか?

そこで活躍するのが『システム1』なのです。

脳のエネルギーを全く使わない『システム1』により、脳のエネルギーを大きく節約できるようになるわけです。

 

バイアスとは?

バイアスとは、思考のクセのことです。

こういうと分かりずらい人もいると思うので、別の言い方をするのであれば「メガネ」のことです。

サングラスをかければ、見ている世界が全て真っ黒に映りますが、赤色のメガネをかければ、世界は赤色に映ります。

 

このように僕たちは、何かしらのメガネをかけて、生活をしています。

たとえば、

髪の毛がボサボらな人に対して「不潔」という印象を抱いてしますのは、バイアスの影響を受けている証拠です。

他にも、

容姿の良い女性に対して「頭が良さそう」という印象を抱いて仕舞うのも、バイアスの影響を受けていることになります。

 

このようにバイアスの影響を受けることで、それを瞬時に『システム1』で処理しようとするのです。

もしもバイアスについてより詳しい内容が知りたい方はこちらの、記事を参考にしていただければと思います。

 

ヒューリスティクスとは?

バイアスとよく勘違いされるものなので、ヒューリスティクスについても一応話しておきます。

ヒューリスティクスとは、『システム1』で処理のことです。

しかし、このように言うと、

「え、それってバイアスでしょ!?」と勘違いをされる方もいると思います。

そこで簡単な図にしました。

つまり、かけている眼鏡がバイアスで、それを通しての処理のことをヒューリスティクスと言うのです。

このヒューリスティクにより、僕たちは『システム1』で情報を処理することができています。

たとえば、

白衣を着ている人を見かければ、すぐに「医者だ!」と判断することができますよね?

警察服を着ている人を見かければ、すぐに「警察だ!」と判断することができますよね?

このヒューリスティクのおかげで、脳のエネルギーを大きく節約することができているのです。

行動経済学をビジネスに応用する

きっとここまで読んでいただければ行動経済学に関する知識はほぼ完璧だと思います。

あとは、ここで得た知識をどうビジネスに応用するのか?というところですね。

 

認知負担を減らせ

行動経済学をビジネスに応用するための方法は簡単です。

それは『システム2』ではなく『システム1』で情報を処理させるようにすれば良いのです。

なぜなら、そうすることで相手の認知負担を減らすことができるようになるからです。

認知負担とは、『システム2』での処理、つまり脳のエネルギーを使う処理のことをさします。

 

前述した通り、人間の脳は『システム2』での処理を嫌います。

なので、こちらが発信する情報のほとんどを

『システム1』で処理させることができれば、相手から好意を得ることができるようになるのです。

話が分かりにくい人に対しては、ついついイライラして話を聞いてしまいますが、

話が分かりやすい人に対しては、最後まで話を聞くことができますよね?

 

このように『システム1』で情報を処理させることができれば、

それが好意に繋がり、商品を購入してもらえる可能性が劇的に上がり、最終的にそれが売上に繋がるのです。

 

ではここから先は、

相手の脳に認知負担をかけさせないようにするための3つのコツについてお伝えして行こうと思います。

  1. 好意を得る
  2. 分かりやすいトーク・ライティングをする
  3. 想像させやすくする

 

①好意を得る

相手から好意を得ることができれば、どんな商品でも売れると言っても過言ではありません。

考えてもらいたいのですが、

詐欺師って何故、架空の商品を売ることができると思いますか?

それは相手から好意を得るのが上手いからです。

 

もちろん、詐欺師は偽物の商品を販売しているため、悪いことをしているわけですが、

きっとこのブログを閲覧してくれているあなたは、顧客の問題解決をする素敵な商品を販売していると思いますので、

その場合は、好意を販売に利用してもらえればと思います。

 

確証バイアス

では好意を得るとなぜ『システム1』で処理させることができるようになるのでしょうか?

それは確証バイアスがかかるからです。

確証バイアスとは、自分の信念や仮説にあった情報だけを集めようとする思考のクセです。

 

たとえば、僕は投資詐欺に700万円騙された経験があるのですが、

詐欺師があまりもに良い人だったために、商品の中身をそこまで吟味することなく、その投資話に乗ってしまったのです。

つまり、相手に好意を感じることで、その人の持っている情報までにもポジティブな評価を下してしまったわけです。

 

つまり、あなたも好意を感じてもらうことができれば、

顧客からあなたの提案する商品に対して、ポジティブな評価を下してもらえるようになるというわけです。

 

ではどうすれば好意を得ることができるのか? に関しては、下記のブログを参考にしていただければと思います。

 

 

②分かりやすいトーク・ライティングをする

あなたは

  • 話が分かりにくい人に対して、どのような感情を抱きますか?
  • 文字が小さくギュウギュウのブログに対して、どのような感情を抱きますか?

 

きっと「イライラする」とか「眠くなる」などの答えが返ってくると思うのですが、

それは、これらの情報を『システム2』で処理しなければならないからです。

 

つまり、「分かりにくい」ということはそれだけ熟考しなければならないので、『システム1』では処理できないわけですね。

 

ではどうすれば、分かりやすいトーク分かりやすいライティングをすることができるのでしょうか?

その方法に関しては、こちらの記事を参考にしていただければと思います。

 

 

③想像させやすくする

私たちの脳は自分の経験則から、

想像しやすい情報に対してポジティブな評価を下し、想像しにくい情報に対してはネガティブな評価を下すということが分かっています。(利用可能性ヒューリスティク)

なぜなら、経験したことがある情報は思考しなくても、

その経験から判断することができるため、『システム2』を使う必要がないからです。

 

ではこれをビジネスに応用するための方法をお伝えします。

それは、相手の経験からトークやライティングをするということです。

 

たとえば、

営業では、相手の趣味などに合わせて、専門用語を説明したりします。

たとえば、顧客が中学時代バスケットボールをしていたのであれば、

認知負担とは、バスケットボールで例えると〜

みたいな感じで顧客に合わせた具体例を使うのです。

すると顧客は経験則から、その情報を判断することができるので、認知負担を避けることができるようになります。

 

他にも、ブログの執筆では、

多数の読者に自分の主張を伝えないといけないので、

誰にでも分かる具体例を使ったりすれば、認知負担を大きく軽減させることができるのです。

 

まとめ

 

  • 認知負担を減らす
  • 相手は『システム2』を使わなくて済むから、あなたに対する評価がポジティブになる
  • 確証バイアスがかかる
  • 商品が売れる

 

今回お伝えした内容は、営業でもブログ・動画なんでも使えるテクニックになっています。

相手の認知負担をどのように軽減させるか?

ということをいつも念頭に置いて、ビジネス活動をしてもらえればと思います。

 

 

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