行動経済学の使い方|マーケティングに活用する方法を解説

ハテナくん

行動経済学ってどうやってマーケティングに活用するの?

オータニ

このようなレベルの高い悩みを持っていませんか?

確かに、「行動経済学」と聞くと、ものすごく難しい学問のように感じますよね?

しかし、実は行動経済学はポイントさえ押さえればかなり簡単な学問です。

さらに、断言しますが、行動経済学をマスターすれば、売上を上げることができます!

なぜなら、行動経済学とは、人間の行動心理を扱う学問だからです。

どうですか?ちょっと行動経済学についてきになってきましたか?

というわけで本日は、

本日のテーマ
  1. 行動経済学とは
  2. バイアスとヒューリスティック
  3. 行動経済学をビジネスに活用する方法

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

行動経済学とは

行動経済学

実験や研究を通じて、人間の意思決定を究明する学問

行動経済学で有名な学者

行動経済学は、2002年にノーベル経済学賞を受賞したダニエル・カーネマン氏により有名になった学問です。

他にも、ダン・アリエリーやリチャード・セイラーなども有名ですね。

行動経済学は、「人間とは、そこまで合理的に行動しないのでは?」という疑問から、出来上がった学問がそうです。

(これについては、下記で詳しく説明します)

もし、行動経済学について詳しく知りたいという方は、ダニエル・カーネマン著の『ファスト&スロー』を読んでみてください。

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経済学と行動経済学の違い

行動経済学は、よく経済学と混同されますが、これらには大きな違いがあります。

それがこちら。

経済学と行動経済学の違い
  • 経済学=人間は合理的な判断をする・・・・・・・・という理論がベース
  • 行動経済学=人間は非合理的な判断をする・・・・・・・・・という理論がベース

例:需要と価格

経済学だと、「価格が上がれば、それだけ需要は下がる」という理論が成り立っています。

たとえば、マクドナルドのポテトの値段が100円から120円に上がると、少なからず市場でのポテトの消費は、落ちてしまう傾向にあります。

(ガソリン、日用品 などは別ですが)

しかし、行動経済学では、別の視点から消費について考えます。

それは、「価格が上がれば、逆に、消費が増加することもある」と。(ヴェブレン効果

たとえば、高級ブランドが売れる理由はそこにあります。

高級なものを消費することで、「質が良いに違いない!」「友達に自慢できる!」など様々な欲求から、消費が増加する傾向にあるのです。

このように、行動経済学は、経済学と比べてより人間心理寄りの考え方から、経済を説明する傾向があります。

なので、行動経済学を学ぶということは、すなわち“人間心理を学ぶこと”だということができます。

二重システム理論とは

二重システム理論
  • システム1:自動システム
  • システム2:熟考システム

ダニエル・カーネマンは、人間の脳には上記 2つのシステムが備わっているといいます。

我々の脳は、これら2つのシステムを使って、情報を処理したり、意思決定をしているとのこと。

システム1:自動システム

システム1:自動システム
  • 速い思考
  • 直感的(ヒューリスティクス)
  • エネルギーを使わない
  • バイアスの影響を受ける

例1:計算

問題

1+1=?

では、上記の問題を解いてみてください。

おそらく、即答で「2!」と答えることができたのではないでしょうか?

例2:表情

では、もう1つクイズを出します。

上記の画像をご覧ください。さて、彼らはどんな感情を持っているでしょうか?

当然、「怒っている!」と即座に答えることができたでしょう。

以上、システム1について説明をしましたが、このように、速くて直感的な思考が『システム1』になります。

システム2:熟考システム

システム2:熟考システム
  • 遅い思考
  • 論理的
  • エネルギーを使う
  • バイアスの影響を受け難い

例1:計算

問題

57×89=?

では、上記の計算を解いてみてください。

どうですか?即答することができたでしょうか?

おそらく、計算するのに時間がかかったのではないでしょうか?

答え:5073

このように、『システム1』で処理できず、熟考しないと処理できない情報は『システム2』で処理するのです。

例2:学習

ここまで、行動経済学を勉強してみてどうですか?

難しいですか?意外と簡単でしたか?きっと、初めて行動経済学を知った人は、多少苦戦していることでしょう。

実は、そんなあなたは今、システム2を使って情報を処理しています。

何も考えずに、ボーッとしていても、理解することができませんからね。

つまり、しっかり頭を使って熟考しないと理解できないからです。

このように、我々は何かを理解したりする時にも、システム2を使います。

『システム1』と『システム2』の関係

ではここからは、『システム1』と『システム2』がお互いにどのように影響し合っているのかについて解説していきます。

順番:システム1→システム2

我々の脳は、『システム1』で処理しきれなかった情報を『システム2』に委ねて処理しようとします。

処理の順番

システム1処理不可能システム2

疑問:なぜこの順番?

我々の脳は、なるべく『システム1』を使って、情報を処理しようとする性質があります。

なぜなら、全ての情報に熟考(システム2)していては、脳の資源(主に ブドウ糖)がすぐに枯渇してしまうからです。

たとえば、初出勤の仕事から帰宅した時って、「もうこれ以上何もしたくない!!!」と感じませんか?

これは、覚えることが多すぎて、ほとんど全ての情報に熟考をしているからです。

つまり、それだけ『システム2』を使って情報処理を行なったからです。

狩猟採集民の時代

我々の脳は、脳のエネルギー源であるブドウ糖を節約するようにできています。

なぜなら、ブドウ糖を無駄に消費してしまうと、それを摂取するために、狩りに出かけなければならなかったからです。

しかし、狩りに出かけることは「死」と隣わせの行動であるため、頻繁に狩りに出かけるようなことがあってはなりません。

だから、我々の脳は、死と隣り合わせの「狩り」の頻度を下げるために、機械的にブドウ糖を節約するようにできているのです。

バイアスとヒューリスティック

バイアスという言葉を聞いたことはありますか?

実は、これも行動経済学でよく使われる用語になります。

というわけで、ここからは「バイアス」とそれと関連した「ヒューリスティック」について解説していきます。

バイアス

バイアス

思考のクセ、偏見、認知の偏り

>>バイアスの詳細はこちら

例:ハロー効果

ハロー効果(後光効果)

ある突出した特徴が、その他の要素に影響を与えるという心理傾向

>>ハロー効果(後光効果)の詳細はこちら

たとえば、メガネをかけている人に対してどのような印象を持っていますか?

たとえば
  • 頭がいいに違いない!
  • 運動できなさそう!
  • ガリ勉そう!

このように、『システム2』を使っていない状況下では、バイアスの影響を受け、直感的な判断をするようになります。

ヒューリスティクス

ヒューリスティック

過去の経験による「速い思考」のこと

>>ヒューリスティックの詳細はこちら

実は、「ヒューリスティック」と「バイアス」ものすごく似た概念となります

例:利用可能性ヒューリスティック

利用可能性ヒューリスティック

「想起しやすさ」によって、認知が歪められてしまう現象

>>利用可能性ヒューリスティックの詳細はこちら

あなたは、コンビニの数と美容院の数、どちらの方が多いと思いますか?

答えは、美容院です。

きっと、コンビニの数の方が多いと思っていたのではないでしょうか?

なぜなら、コンビニの方が利用頻度が多いからです。

つまり、コンビニの方が利用頻度が多いため、それよりも頻度の少ない美容院と比べて、コンビニの方が数が多いのでは?と勘違いしてしまったわけです。

2つの違い

結論、バイアスとヒューリスティックは、同じ概念と考えてもらって全く問題ありません。

というのも、これらの違いについて明確に明記されている文献が無かったからです。

どの文献もこれらを同じように扱っていることがほとんどです。

しかし、そんな中でも、オータニが「こういうことでは?」という定義しました。それが下記になります。

2つの違い
  • バイアス=本能による速い思考
  • ヒューリスティック=経験による速い思考

つまり、人間が本能的に元々持っているものは、バイアス。

一方で、経験により獲得したものは、ヒューリスティックと考えてください。

(ただ、例外はあるのですが。。。)

もし、知っている人がいれば、コメント欄に記載してもらえればと思います。

行動経済学と関係のある心理学

4つの心理法則
  1. ハロー効果(後光効果)
  2. フレーミング効果
  3. プロスペクト理論
  4. サンクコスト効果

心理学1:ハロー効果(後光効果)

ハロー効果(後光効果)

ある突出した特徴に引っ張られて、その他の要素が歪められてしまう心理現象

>>ハロー効果(後光効果)の詳細はこちら

たとえば、「メガネ」をかけている人に対して「頭が良さそう〜」という評価をしてしまったり、

他にも、「低身長の人」がスポーツをしていると聞くと「体操選手なのかな?」と想像したりします。

心理学2:フレーミング効果

フレーミング効果

同じ主張でも表現を変えることで、違う印象を受けるという心理現象

>>フレーミング効果の詳細はこちら

たとえば、「嫌い!」と言われるよりも、「好きではない」と言われた方が、なぜか軽い印象がありませんか?

他にも、「死亡率10%の手術」と言われるよりも、「成功率90%の手術」と言われた方が手術を受ける気になりますよね?

心理学3:プロスペクト理論

プロスペクト理論

人は何かを得るという「利得」よりも、何かを失うという「損失」に影響を受けやすいという理論

>>プロスペクト理論の詳細はこちら

たとえば、「1万円をもらう」「1万円を失う」では同じ1万円でも、与える影響が大きく違ってきます。

これは「損失回避倍率」として、何かを失うことは、何かを得ることの1,5~2.5倍の影響を受けるということが分かっています。

それだけ、何かを失うことのダメージは大きいということですね。

心理学4:サンクコスト効果

サンクコスト効果

特定の対象にコスト(時間・お金・労力など)をかけると、それに対して不当に価値付けしてしまうという心理現象

>>サンクコスト効果の詳細はこちら

たとえば、ホストにお金を貢ぎ続けてしまうのは、それまでに繰り返しホストにコストを投下し続けたからです。

これにより「ホストAには、ものすごく価値がある!」という錯覚に陥ってしまったわけです。

行動経済学をマーケティングに活用する方法

マーケティングに活用する4つの方法
  1. 結論から伝える
  2. 分かりやすく伝える
  3. 言葉を操る
  4. 視覚を意識する

方法1:結論から伝える

ブログでも動画でも結論をはっきり伝えるようにしましょう。

なぜなら、結論を伝えてから話をしないと、ユーザーは『システム2』を使わなければならなくなるからです。

たとえば、あなたが聞き手で、「この人は一体何が言いたいの!?」とイライラした経験はありませんか?

なぜこのような現象が起こるのかと言うと、「相手が何を伝えようとしているのか?」を『システム2』を使って熟考する必要があるからです。

おすすめのフレームワーク

相手に情報をわかりやすく伝えるフレームワークでおすすめなのが、PREP(プレップ)法

これは、「主張→理由→具体例→主張」という順番でメッセージを伝えるフレームワークです。

たとえば

菓子パンは体に悪い食べ物です。(主張)

なぜなら、カロリーが高い割に栄養価が少なく、添加物が山程盛り込まれているからです。(理由)

例えば、菓子パンに含まれるトランス脂肪酸には人の細胞膜にダメージを与え、病気になる確率を大幅に引き上げます。(具体例)

このようなに菓子パンには、人の健康を害する成分がたくさん含まれています。

これからも健康を維持したい方は菓子パンを食べる事を控えてみては如何でしょうか?(主張)

オータニ

上記文章は、コミュ力LINE講座を受講された方が作った文章になります

方法2:分かりやすく伝える

難しいことは、「たとえ話」を使って分かりやすく説明するようにしましょう。

「たとえ話」とは、“分かりにくいもの”を分かりやすくするための手段です。

だから、オータニの文章では、なるべく「たとえ話」を使って分かりやすく伝えるようにしています。

例:返報性の原理

たとえば、「返報性の原理」という心理法則を説明する際に、

貰い物をしたら、お返しをしなければならないと感じる心理現象

と定義されてもピンとこない人もいるでしょう。

しかし、「たとえ話」を使うことで、「なるほど!」と納得させることができます。

例:バレンタイン

バレンタインにチョコレートをもらったら、ホワイトデーにお返しをしなければならないと感じますよね?

このように、たとえ話を使うことで、相手の認知負担を大きく減らすことができます。

もしも、「たとえ話」の作り方について詳しく知りたい方は、『【分かりやすい話し方】「たとえ話」を巧みに操る方法と作り方』を参考にしてください。

方法3:言葉を操る

しっかり言葉を選んでライティングするようにしましょう。

なぜなら、我々の脳は基本的に『システム1』による直感で物事を判断しようとするからです。

例1:「嫌い」はNG

たとえば、「嫌い!」という表現を使う人がいますが、これは「好きではない」という表現に変えた方が相手に与える印象が良くなります。

なぜなら、我々の脳は主語を認識できないという性質を持っているからです。

たとえば、オータニが「この紅茶嫌い!」とあなたに向かって発言したとする。

しかし、あなたの脳は、主語を認識できないため、「嫌い」という言葉をダイレクトに受け取るわけです。

つまり、オータニはあくまでも紅茶が・・・嫌い!」と言っただけなのですが、脳はそれを認識できないので、あなたはオータニに対して否定的な感情を持つようになるのです。

例2:数字のトリック

あなたは下記のどちらの手術を受けたいと思いますか?

  • 10%の人たちが成功した手術
  • 90%の人たちが失敗した手術

あなたは、どちらも伝えている情報は一緒であるにも関わらず、前者を選択したのではないでしょうか?

理由は簡単です。前者の方が成功にフォーカスしているからです。

多くの人は、『システム1』を使って解釈してしまうため、いちいち『システム2』を使って「どっちも伝えていることは一緒じゃん!」なんて思考してくれません。

なので、読者にとって都合のいい数字を選択して使うようにしましょう。

方法4:視覚を意識する

ユーザーの視覚にストレスを与えないようにしましょう。

なぜなら、視覚情報にストレスを与えてしまうと、『システム2』を使わなければならなくなるからです。

読みやすい・読みにくい文章

たとえば、下記の2つの文章はどちらの方が読みやすいでしょうか?

文章A

菓子パンは体に悪い食べ物です。

なぜなら、カロリーが高い割に栄養価が少なく、添加物が山程盛り込まれているからです。

例えば、菓子パンに含まれるトランス脂肪酸には人の細胞膜にダメージを与え、病気になる確率を大幅に引き上げます。

このようなに菓子パンには、人の健康を害する成分がたくさん含まれています。

これからも健康を維持したい方は菓子パンを食べる事を控えてみては如何でしょうか?

文章B

菓子パンは体に悪い食べ物です。なぜなら、カロリーが高い割に栄養価が少なく、添加物が山程盛り込まれているからです。例えば、菓子パンに含まれるトランス脂肪酸には人の細胞膜にダメージを与え、病気になる確率を大幅に引き上げます。このようなに菓子パンには、人の健康を害する成分がたくさん含まれています。これからも健康を維持したい方は菓子パンを食べる事を控えてみては如何でしょうか?

言うまでもないですよね?

このように、文章Bのように文章が詰め詰めで配置されていると、「読む」という意識的な『システム2』を使わなければならなくなります。

しかし、文章Aのように改行などを施した読みやすい文章にすると、「見る」という『システム1』で処理できるようになるのです。

他にも、「漢字ばかりの文章」「画像が一切ない文章」などもユーザーに視覚的ストレスを与えてしまうことになります。

マーケティングで使える心理学

まとめ:行動経済学の使い方

では、最後にまとめましょう。

本日は、

本日のテーマ
  1. 行動経済学とは
  2. バイアスとヒューリスティック
  3. 行動経済学をビジネスに活用する方法

というテーマでブログを執筆しました。

行動経済学を学ぶことで、売上をあげるための戦略を練ることができるようになります。

特に、「二重システム理論」は、戦略を練る上で非常に大切な概念と言えるでしょう。

なので、ぜひ何度も繰り返し記事を読んで、あなたの販売戦略に活かしていただければと思います。