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FAB分析で製品の価値を最大化!具体的な手法と事例解説

オータニ

あなたの製品やサービスの真の価値、顧客にはしっかりと伝わっていますか?

市場に溢れる競合製品の中で、自社の製品がどう優れているのかを明確に伝えることは、ビジネス成功の鍵となります。そこで役立つのが「FAB分析」です。

FABとはFeature(特徴)、Advantage(利点)、Benefit(恩恵)の頭文字を取ったもので、製品の特徴を明確にし、それがどのような利点をもたらし、最終的に顧客にどのような恩恵をもたらすのかを分析する手法です。

本記事では、FAB分析の具体的な方法とその効果、そして実際の製品に対するFAB分析の事例を通じて、その有用性を詳しく解説します。製品開発やマーケティング戦略の立案、営業トークの作成の参考にしていただければ幸いです。

というわけで本日は

本日のテーマ

FAB分析で製品の価値を最大化!具体的な手法と事例解説

というテーマでブログを執筆して行こうと思います。

FAB分析とは

FAB分析

製品やサービスの特徴(Feature)、利点(Advantage)、恩恵(Benefit)を明確にするための分析手法のこと

これにより、製品の強みを最大限に引き出し、顧客に対する訴求力を高めることが可能となります。

  • 特徴(Feature
  • 利点(Advantage)
  • 恩恵(Benefit)

特徴(Feature)

製品やサービスが持つ基本的な特性や機能を指します。例えば、スマートフォンの場合、大画面、高解像度、大容量バッテリーなどが特徴となります。

利点(Advantage)

特徴がもたらす具体的な利益や優位性を指します。たとえば、先ほどの例でお伝えすると下記のような感じになります。

  • 大画面→視認性の向上
  • 高解像度→鮮明な画像の表示
  • 大容量バッテリー→長時間の使用が可能

恩恵(Benefit)

利点が顧客にとってどのような価値をもたらすかを考えます。たとえば、先ほどの例でお伝えすると下記のような感じになります。

  • 視認性の向上→老眼の方でもストレスなく使用できる
  • 鮮明な画像の表示→美しい写真や動画を楽しむことができる
  • 長時間の使用が可能→外出先でも安心して使用できる

FAB分析の事例

では、ここからは、さらにFABのイメージを持ってもらうために、さまざまな商品の特徴、利点、ベネフィットを見ていきましょう。

  1. 電動歯ブラシ
  2. 高速Wi-Fiルーター
  3. オーガニック食品

事例1:電動歯ブラシ

  • 特徴(Feature):高速振動による清掃力
  • 利点(Advantage):手動の歯ブラシよりも効率的に歯垢を除去
  • 恩恵(Benefit):歯科医院への通院回数の減少、口臭予防、健康な歯と口を維持

事例2:高速Wi-Fiルーター

  • 特徴(Feature):1Gbps以上の高速通信
  • 利点(Advantage):動画のバッファリングなしにストリーミングが可能
  • 恩恵(Benefit):ストレスフリーなインターネット体験、リモートワークやオンライン学習に最適

事例3:オーガニック食品

  • 特徴(Feature):化学肥料や農薬を使用せずに栽培
  • 利点(Advantage):体に有害な化学物質を摂取するリスクの減少
  • 恩恵(Benefit):健康的な生活、環境への配慮

FAB分析の効果

FAB分析を行うことで、以下のような効果が期待できます。

  1. 製品の強みを明確にする
  2. 顧客のニーズに対応する
  3. 製品の価値を最大化する
  4. 営業トークに活かせる

効果1:製品の強みを明確にする

FAB分析を行うことで、製品の特徴、それがもたらす利点、最終的な顧客への恩恵を明確にすることができます。これにより、製品の強みを具体的に理解し、それを顧客に伝えることが可能となります。

効果2:顧客のニーズに対応する

FAB分析を通じて、製品が顧客にどのような恩恵をもたらすのかを考えることで、顧客のニーズや期待に対応する製品開発やマーケティング戦略を立てることができます。

効果3:製品の価値を最大化する

FAB分析は、製品の価値を最大化するための有効な手段です。製品の特徴や利点だけでなく、それが顧客にどのような恩恵をもたらすのかを考えることで、製品の真の価値を引き出すことができます。

効果4:営業トークに活かせる

FAB分析は営業トークにも大いに役立ちます。製品の特徴(Feature)、利点(Advantage)、恩恵(Benefit)を明確に理解していると、顧客への説明がスムーズになります。特に、顧客が製品に対して疑問を持ったとき、FAB分析を元にした説明はその疑問を解消し、製品の価値を明確に伝えることができます。

また、顧客のニーズに対してどの特徴が利点となり、どのような恩恵をもたらすのかを具体的に示すことで、顧客の購買意欲を引き出すことが可能となります。このように、FAB分析は営業活動においても強力なツールとなります。

FAB分析の具体的な方法

それでは、具体的にFAB分析を行う方法について見ていきましょう。

STEP

特徴をリストアップ

STEP

利点を考える

STEP

恩恵を明らかにする

手順1:特徴をリストアップ

まずは製品やサービスの特徴をリストアップします。これは製品の物理的な特性や機能、サービスの内容など、顧客が直接体験する部分です。

手順2:利点を考える

次に、それぞれの特徴がもたらす利点を考えます。これは特徴が顧客にどのような具体的な利益をもたらすのか、製品が他の競合製品と比べてどのような優位性を持つのかを考えるステップです。

手順3:恩恵を明らかにする

最後に、それぞれの利点が顧客にとってどのような価値をもたらすのかを考えます。これは製品を使用することで顧客が得られる具体的な恩恵、つまり「何がどのように良くなるのか」を考えるステップです。

FAB分析と営業トーク

では、ここからは、FAB分析を営業トークに活かす方法を紹介します。結論から言うと、下記の順番で伝えることで、契約率を高めることが可能になります。

STEP

恩恵(Benefit)

STEP

特徴(Feature)

STEP

利点(Advantage)

STEP

恩恵(Benefit)

事例1:電動歯ブラシ

  • 電動歯ブラシAを使うことで、歯科医院への通院回数の減少、口臭予防、健康な歯と口の維持を可能にします。(恩恵)
  • なぜなら、電動歯ブラシAは、高速振動による清掃力があり(特徴)、それによって、手動の歯ブラシよりも効率的に歯垢を除去することが可能だからです(利点)
  • なので、電動歯ブラシAを使うことで、歯科医院への通院回数の減少、口臭予防、健康な歯と口を維持することが可能になります。(恩恵)

事例2:高速Wi-Fiルーター

  • 高速Wi-FiルーターBを使うことで、ストレスフリーなインターネット体験、リモートワークやオンライン学習を可能にします。(恩恵)
  • なぜなら、高速Wi-FiルーターBは、1Gbps以上の高速通信を可能であり(特徴)、それにより動画のバッファリングなしにストリーミングが可能だからです(利点)
  • なので、高速Wi-FiルーターBによって、ストレスフリーなインターネット体験、リモートワークやオンライン学習が可能になります。(恩恵)

事例3:オーガニック食品

  • オーガニック食品Cを毎日の生活の中に取り入れることで、健康的な生活を実現することが可能になります。(恩恵)
  • なぜなら、弊社が開発したオーガニック食品Cは、化学肥料や農薬を使用せずに栽培しており(特徴)、それにより体に有害な化学物質を摂取するリスクを減少させることができるからです(利点)
  • なので、オーガニック食品Cを毎日の生活の中に取り入れることで、健康的な生活を実現することが可能となるのです。(恩恵)
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まとめ

本日のテーマ

FAB分析で製品の価値を最大化!具体的な手法と事例解説

FAB分析は、製品やサービスの特徴(Feature)、利点(Advantage)、恩恵(Benefit)を明確にすることで、その真の価値を引き出し、顧客に対する訴求力を高める有効な手法です。

製品の特徴をリストアップし、それがもたらす具体的な利点と、最終的に顧客にどのような恩恵をもたらすのかを考えることで、製品の強みを最大限に活かすことが可能となります。

また、FAB分析は営業トークにも活用でき、顧客の購買意欲を引き出すことができます。定期的にFAB分析を行い、製品の特徴、利点、恩恵を見直すことで、製品の価値を最大化し、ビジネスの成功につなげることができます。

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