ウィンザー効果とは｜営業・マーケティングで活用する方法を解説

ウィンザー効果とは、本人から直接言われるよりも、「第三者」から言われた方が、信ぴょう性や信頼が高まるという心理効果のことです。

たとえば、営業パーソンから直接「この商品は素晴らしいんですよ！」と伝えられるよりも、友達から「この商品はすごくいいよ！」と伝えられた方がなぜか信頼できますよね。

このように、第三者からの影響力は大きいと言えるでしょう。しかし、なぜこのような現象が起きるのでしょうか。本記事では、ウィンザー効果が発動する心理学的理由、またこれを営業やマーケティングに活用する方法などを紹介します。

というわけで本日は、

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

ウィンザー効果とは

ウィンザー効果は、「第三者」から言われた方が、信ぴょう性や信頼が高まるという心理効果を指します。この効果の名前は、アーリーン・ノマノネスの小説『伯爵夫人はスパイ』に登場するキャラクター、ウィンザー伯爵夫人のセリフから命名されたとのことです。

第三者の褒め言葉が、どんな時でも一番効き目があるのよ。忘れないでね。いつかきっと役に立つわ。

ウィンザー伯爵夫人のセリフ

この効果は、人々が情報の信頼性を評価する際にしばしば参照する「情報源」に関連しています。具体的には、情報が第三者から提供された場合、その情報は一般的に、その情報の発信元自体から直接提供された情報よりも信頼性が高いと感じられます。これは、第三者が情報を検証し、その情報を提供することを選択したという事実が、その情報の信頼性を高めるという考え方に基づいています。

ウィンザー効果の事例

では、ウィンザー効果をより理解するための事例を3つご紹介します。

1. レビューサイトや口コミ
2. 推薦状や紹介
3. SNSの「いいね」や「シェア」

事例１：レビューサイトや口コミ

人々は、レストランや映画、商品などを選ぶ際に、他人の評価を大いに参考にします。第三者のレビューは、商品やサービスの購入意欲を高め、信頼性を提供します。これはウィンザー効果の典型的な例です。

事例２：推薦状や紹介

仕事や学校の応募において、推薦状や紹介が重要な役割を果たします。これらは第三者からの評価であり、個人の能力や性格を強調します。これもウィンザー効果の一例です。

事例３：SNSの「いいね」や「シェア」

ソーシャルメディア上で友人や知人から「いいね」や「シェア」を受けた投稿は、第三者からの肯定的な評価として機能します。これにより、その投稿や投稿者への信頼性が高まることが、ウィンザー効果の一部と言えます。

ウィンザー効果をより効果的に活用する２つのポイント

ではここからは、ウィンザー効果を活用する上で意識するべき２つのポイントを開設していきます。

1. 紹介者にメリットがない
2. 数が多い

ポイント１：紹介者にメリットがない

• 被紹介者＝紹介される人
• 紹介者＝被紹介者を紹介する人

被紹介者に「紹介者に何かしらのメリットがある！」ということが知られると、ウィンザー効果の力を最大化させることができません。なぜなら、「メリットが欲しいから、わざわざ紹介しているんだ…」と感じてしまうからです。

たとえば、紹介者が、被紹介者を営業マンに紹介しようとしているとする。しかし、紹介者と営業マンに利害関係が無い場合、紹介者は被紹介者（男性）にウソをつく理由が全くないですよね？ゆえに、それが信ぴょう性と信頼に繋がるのです。

疑問：紹介料がある商品を勧めたい！

この場合、敢えて「紹介料」の話はせずに紹介するもいいでしょう。しかし、「これって紹介料とかあるの〜？」と聞かれたら、素直に伝えるようにしましょう。なぜなら、これを正直に伝えないと、信頼を大きく失ってしまうからです。つまり、「わざわざ言う必要はありませんが、ウソはつかない！」ということが大切です。

重要：だからMLMはムズイ！

これでネットワークビジネスで契約を取るのが難しい理由が分かりますよね？結論、被紹介者は「コイツ！自分の利益のために紹介しているのか！」と感じてしまうからです。だから、お互いに相当な信頼関係が構築されていないと、ネットワークビジネスで契約を取ることは難しいでしょう。

ポイント２：数が多い

レビューなどの数が多ければ多いほど、ウィンザー効果は力を発揮します。なぜなら、“数の多さ”は安心材料となるからです。たとえば、Amazonレビューの数が２つよりも、１００の方が安心しますよね。なぜなら、レビュー数が多い方が「多くの人たちに使われている安心できる商品」と感じるからです。

ウィンザー効果を営業に活用する方法

ウィンザー効果を営業に活用する方法は、下記の2つになります。

1. お客様の声を伝える
2. 紹介戦略

方法１：お客様の声を伝える

あなたの販売する商品を使った感想などをプレゼン資料に盛り込んでおくようにしましょう。お客様の声は、数としては、最低でも3は欲しいところです。2つだと少ないと感じますからね。お客様の声を掲載する際のポイントについては、後述いたしますので、そちらをご覧ください。

方法２：紹介戦略

紹介戦略は、売上を作る上で非常に重要な戦略になります。なぜなら、もうお分かりの通り、第三者の影響を効果的に使うことができるからです。

では、以降では紹介戦略においてものすごく大切なお話をします。それは、紹介をもらうアクションを積極的に行うということ。普通のことだと感じるかもしれませんが、意外とこのアクションを起こせていない営業マンは多いように感じます。

理由としては、「紹介をもらうことは失礼なのではないか…」という罪悪感のようなものから来るそうです。しかし、残念ながら、紹介は待っていても来ません。なので、既契約者と接触などした際には、最後に必ず何かしらの紹介をもらうアクションを行うようにしましょう。

おかげさまで、ご紹介で営業しています。

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ウィンザー効果をマーケティングに活用する方法

ウィンザー効果をマーケティングに活用方法は下記の3つになります。

1. お客様の声を掲載する
2. レビューを使う
3. インフルエンサーを使う

方法１：お客様の声を掲載する

上記は、開会ソフトを販売するfleee株式会社のサイトです。同社は、”導入事例”という形でお客様の声を掲載しています。もちろん、同社は導入実績の数もすごいのですが、何よりすごいのが導入したお客様の感想や変化が詳細が記述されているところです。

これを一社一社やるのは非常に骨が折れることですが、それを2023年3月段階で400社近く行っています。これだけの導入実績があれば、オンラインから申し込みする顧客も一切の不安を感じずに導入することでしょう。

方法２：レビューを使う

オータニは、筋トレが趣味で、”be LEGEND”というプロテインを飲んでいます。筋トレを始めた当初、どんなプロテインを使えばいいのかさっぱり分からずでした。しかし、Amazonレビューを見てみると、「美味しい」「コスパが良い」などのレビューが多く、安心して同商品を購入するに至りました。

方法３：インフルエンサーを使う

メルカリは、フリーマーケットアプリで、個人間で商品の売買ができるプラットフォームを提供しています。メルカリは、インフルエンサーマーケティングを活用してアプリの認知度を向上させ、多くの新規ユーザーを獲得しました。インフルエンサーマーケティングを行うことで、「じゃあ私も使ってみよう！」と多くのユーザーを巻き込むことができるよになります。

お客様の声のもらい方

お客様の声は、下記のようなことをしてもらうケースが多いです。

1. アンケート
2. インタビュー

方法１：アンケート

ここでは、アンケートの取得方法を6ステップで解説します。

ステップ１：目的の明確化

アンケートを実施する目的を明確にしましょう。例えば、製品やサービスの改善点を知りたい、顧客満足度を測定したい、新製品開発のアイデアを集めたいなど、目的によってアンケートの質問内容や対象者が異なります。

ウィンザー効果を使うのであれば、今回の目的は、商品のレビューになります。

ステップ２：質問の設計

アンケートの質問は、目的に沿って効果的に設計する必要があります。

質問のタイプには、選択式（例：5段階評価）、自由回答式（例：感想や提案を記入）、二択式（例：はい/いいえ）などがあります。質問は簡潔で分かりやすく、回答者の負担を軽減するようにしましょう。

ステップ３：アンケートツールの利用

オンラインアンケートツール（例：Googleフォーム、SurveyMonkey、Typeformなど）を利用して、アンケートを作成します。これらのツールは、質問の作成、回答の収集、データの分析が簡単に行えます。

ステップ４：アンケートの配信

対象者にアンケートを送る方法には、メール、ウェブサイト上でのポップアップ、SNSなどがあります。

ステップ５：回答期限の設定

アンケート回答に期限を設けることで、回答者に対して期限意識を持たせ、回答率を向上させることができます。

ステップ６：報酬やインセンティブの提供

回答者に対して報酬やインセンティブ（例：割引クーポン、抽選でプレゼントが当たるなど）を提供することで、回答率を向上させることができます。

以上のようにして、アンケートを集めます。3つ以上もらうことができたら、早速Webサイトなどに掲載してみるようにしましょう。

方法２：インタビュー

ここでは、インタビューを実施する方法を紹介していきます。

方法１：商品購入後のフォローアップ

商品の購入後に顧客にメールや電話でフォローアップを行い、商品に関する感想や改善点を聞く方法です。また、インタビューの意義や、どのように利用されるかを説明して、協力をお願いします。

方法２：オンライン調査やインタビューフォーム

ウェブサイトやメールで、オンライン調査やインタビューフォームを配布し、顧客に記入してもらう方法です。これにより、多くの顧客から効率的にフィードバックを集めることができます。

方法３：ソーシャルメディアでのインタビュー募集

SNSプラットフォーム（Facebook、Twitter、Instagramなど）で、商品インタビューの募集を告知します。興味を持った顧客が参加しやすい環境を作ることが重要です。

方法４：インフルエンサーとのコラボ

インフルエンサーやブロガーに商品を提供し、彼らにインタビュー形式でのレビューを依頼する方法です。彼らのフォロワーにもアピールすることができ、効果的な宣伝につながります。

お客様の声を掲載する時のポイント

下記では、「お客様の声」を掲載するときに意識するべきポイントを紹介しておきます。

1. なるべく多く掲載する
2. ペルソナに合わせる
3. 信ぴょう性を高める
4. 「数字」を意識する

ポイント１：なるべく多く掲載する

たくさんの「お客様の声」を掲載するとウィンザー効果の力を最大化することができます。

なぜなら、社会的証明の影響を利用することができるからです。

お客様の声が多いと、「これだけ多くの人たちが効果を実感しているんだから！」という理由により、購買に繋げやすくなります。

ポイント２：ペルソナに合わせる

ペルソナとは、想定購入客のこと（簡単に言えば、あなたのターゲットとなる顧客のこと）です。

たとえば、女性向けのダイエット食品を販売したいのであれば、「女性のお客様の声」を掲載するようにするのです。

お客様の声とペルソナに一貫性がなければ、いくら数が多くても、購買行動に繋がらなくなってしまいます。

ポイント３：信ぴょう性を高める

「お客様の声」に信ぴょう性をを与えるためには、「写真」「動画」「実名」なども一緒に掲載するようにしましょう。

たまに、「頭文字だけ」「イラストの写真」「顔にモザイク」などがありますが、これでは信ぴょう性を与えることができません。

ポイント４：「数字」を意識する

「お客様の声」に信ぴょう性をを与えるためには、「数字」を使うようにしましょう。

たとえば、「売上が上がりました！」という声よりも、「売上が3ヶ月で3倍になりました！」などの声の方が信憑性が高まります。

まとめ

第三者の影響力はものすごく大きいということが理解できたでしょうか。なので、ぜひウィンザー効果を販売戦略に活かしていきましょう。