今回のブログテーマ
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目次
自己開示とは？
自己開示とは、自分の情報を相手よりも先に開示することです。
この自己開示を使えば、相手から様々な情報を引き出すことが可能になります。
なぜなら、自己開示には返報性の原理が働くからです。
返報性の原理とは「何かをもらったらそのお返しをしなければならないと思う心理法則」のことです。
たとえば、ただ普通に
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と雪崩のように質問をしてしまうと尋問のような会話になってしまいます。
しかし
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というように、自己開示をしてから質問をすると尋問のようなイメージは全く無くなるのです。
「自己開示→質問」
という方程式を意識して今後は会話をするようにしましょう。
自己開示と信頼の関係
先ほどのように質問をして行くと、相手から様々な情報をどんどん引き出すことができるようになります。
ちなみに、この自己開示が最強の所以はこれだけではありません。
実は、相手にたくさんの自己開示をさせることにより、より深ラポールを形成することができるようになるのです。
なぜなら、相手にたくさん自己開示させることで認知的不協和が生じるからです。
認知的不協和
認知的不協和とは、２つの矛盾する認知を同時に抱えている時に起こる脳内のストレスのことをです。
しかし、人間の脳はこの２つの矛盾をずっと抱え続けておくことができないので、どちらかの認知を否定したり、過剰に肯定することでこの矛盾を無意識に解消しようとします。
これを認知的不協和の解消と呼びます。
意味が不明過ぎると思いますので、具体例を見ていきましょう。
たとえば、あなたがタバコを吸っているとします。
そんな時に「タバコは身体に悪い」という旨のテレビ番組を目にしました。
この時あなたの頭の中では矛盾する２つの認知を抱え不快な状態になっています。
下記がその２つの認知です。
- タバコを吸っている自分
- タバコが身体に悪いという事実
これら２つの要素は矛盾するのが分かるでしょうか？
脳はこれら２つの認知を同時に抱え続けることができないので、どちらかを否定したり過剰に肯定してこの矛盾を解消しようとします。
タバコをやめられない人は下記のように矛盾を解消します。
- タバコを吸っている自分←過剰に肯定
- タバコが身体に悪いという事実←否定する
この場合、「１本くらい吸ったからって死にはしないだろう！」「来年やめればいいんだ！」とタバコを吸っている自分を何としてでも肯定するためにテレビの情報を否定します。
タバコをやめられる人は下記のように矛盾を解消します。
- タバコを吸っている自分←否定する
- タバコが身体に悪いという事実←過剰に肯定
この場合、「やっぱりタバコを吸うなんてバカだな・・・」とタバコを吸っている自分を否定して禁煙を決意します。
（このケースは残念ながらほとんど無いですが・・・）
自己開示と認知的不協和
では話を元に戻しましょう。
自己開示と認知的不協和の関係性について詳しく解説して行こうと思います。
結論からお伝えすると、相手に自己開示をさせまくることで認知的不協和の状態を作り出させることができます。
ではその場合の異なる認知を見ていきましょう。
- 警戒している自分
- 情報を与えまくったという事実
初めて会う人に対して人間は警戒しますので、このような構図とさせていただきました。
これら２つの要素は矛盾しているのが分かりますか？
普通、警戒している人に対して自分を情報を与えまくるようなことはしないですよね？（認知的不協和の状態）
ではこれら２つの認知を脳はどのように解消しようとするのでしょうか？
- 警戒している自分←否定
- 情報を与えまくったという事実←過剰に肯定
この場合、脳内では「情報を与えまくっているということは、私はこの人のことを信頼しているんだ！」という状態になります。
このように相手に情報を開示させまくることで、結果として深いラポールまで形成させることができるようになるのです。
自己開示の１０原則とは
ここまでで自己開示の重要性については理解していただけましたか？
これまでお伝えしてきたことをまとめましょう。
- 自己開示には情報を引き出す力がある
- 自己開示にはラポールを形成する力がある
では、ここより先はやっと（笑）今回のテーマである自己開示の話題１０選についてお伝えして行こうと思います。
自己開示にもラポール形成において、効果的なものとそうでないものがあるようです。
これは社会心理学者ゲイリー・ウッドの古典的な研究によって明らかになっています。
では、自己開示の話題１０選を一つひとつ見て解説していきますね。
もしも詳しく内容を知りたいという方は、下記の本を参考にしていただければと思います。
①お金や健康の心配
・最近テレビで定年を迎えてから1,5億の貯金額が必要っていうニュースを見て、将来が本当に不安になりました・・・（お金）
・二十歳を過ぎてから代謝が落ちたのか、急激に太るようになったので運動しないとなぁって思いました・・・（健康）
この自己開示をすることで、相手が今抱えている不安を聞き出すことができるようになります。
営業ではこれらの話題は特に重要だと思いますので、積極的に自己開示するようにしましょう。
②自分がイライラしちゃうこと
・人に何かをしてもらった時に「ありがとう」って言えない人にイラっと来ちゃうんですよ
・すぐに人の悪口を言う人に本当に呆れちゃうんですよ
ここでのポイントは、共通の第三者の悪口を絶対に言わないことです。
なぜなら他者の悪口を言ってしまうと、そのイメージが自分にそのまま乗っかってしまうからです。（自発的特徴変換）
たとえば僕があなたに共通のAさんを「あいつは自己中なんだよ」と悪口を言うと、その自己中というマイナスイメージが悪口を言った僕に乗っかってあなたに映るわけです。
なので絶対に特定の個人を悪口は言わないようにしましょう。
③人生において幸福になれること
・心理学系の本読んでいる時が一番幸せなんですよね〜。なぜかって言うとそこから新しい知識を得ることができて、それが普段のコミュニケーションで活かせるからです
・クライアントの成果が出た時が一番幸せなんですよね〜。なぜかって言うとその結果がさらに僕の自信になるからなんです
この自己開示をすることで、相手の幸福ポイントを聞き出すことができます。
これにより相手の幸福ポイントに合わせて商品提案などをすることができるようになりますので、積極的に自己開示するようにしましょう。
④自分が改善したいこと
・最近、ブログを毎日更新することができていないから、毎日更新できるようにするための計画を立てようと思っているんですよね
・最近、読書量が減ってきたから改めてAmazonで気になった本を１０冊購入しようと考えているんだよね
この自己開示をすることで、相手の改善ポイントを聞き出すことができるようになります。
あなたの商品に関連したものであればあるほど、商品提案する上でのヒントになりますので積極的に自己開示するようにしましょう。
⑤夢・目標・野望
・僕の将来の夢は、企業理念にもありますように『知』を愛し、『知』で潤い、『知』で貢献する起業家をたくさん排出して行くことです
・将来は今まで家族にたくさん迷惑をかけてきたので、人生初の海外旅行に連れて行きたいですね
この自己開示をすることで、相手から夢・願望・野望を聞き出すことができるようになります。
これらの要素も商品提案をする際に非常に重要になりますので、積極的に自己開示するようにしましょう。
⑥性生活
・実は前戯は下手なのがコンプレックスなんですよ
・実は僕〇〇フェチなんですよね
性生活に関する自己開示はかなり諸刃の剣です。
だから別の話題で自己開示をしてある程度信頼関係が構築されてからタイミングを見計らって自己開示するようにしましょう。
しかしこの自己開示をして相手がかなりノリノリで話をしてきてくれたら、より厚いラポールを形成すること間違いなしです。
⑦弱点・マイナス面
・僕は行動は早いんですけど、冷めやすいところがあるので直したいんですよね・・・
・結構ノリで判断してしまうクセがあって、もう少し冷静に判断できるようになりたいですね・・・
この自己開示をすることで、相手の弱点やマイナス面を聞き出すことができます。
ここでのポイントとしては、弱さを積極的に出すことですね。
人間誰しも自分の弱さを隠したがりますが、実はそれは逆です。
弱さを積極的に出すことで「強い」と思われ、強さを積極的に出すことで逆に「弱い」と思われてしまいます。
よく自慢をする人がいますが、これはその典型的な例ですね。
別に弱さを見せても下に見られるなどということはありませんので、積極的に自己開示をするようにしましょう。
⑧怒ってしまうこと
・お金のことしか考えてないビジネスマンに怒りがこみ上げるんですよね
・当選したらマニュフェストと全く違うことをする政治家に腹が立つんですよね
②のイライラすること とすごく似ているのですが正直そこまで差別化する必要はないと思います。
しかしあえて差別化するのであれば「イライラしてしまうこと」は感情的な私憤で、「怒ってしまうこと」は理性的な公憤ですね。
私憤は一時的なもので、公憤は長く続くものと覚えておいてください。（正直そこまで差別化する必要は無いです）
⑨興味・趣味
・最近、健康のために筋トレにハマっているんですよ
・休日は良く読書をすることが多いですね
この自己開示をすることで、相手の趣味・興味を聞き出すことができます。
これらを聞き出すことで、相手の脳を快楽にすることができます。
ハーバード大学の研究によると、自分のことについて話すことはお金をもらった時や薬物をしている時と同じ脳の領域が活性化するということが分かっています。
つまり自分のことについて話すことは「快楽」なのです。
だから相手の趣味・興味合わせた話をすることで、脳の中を「快楽」にすることができるわけです。
⑩恥ずかしかった体験・罪悪感を持った体験
・お恥ずかしい話、5年前７００万円の投資詐欺に引っかかったことがあるんですよ
・ネットワークビジネスをやっていた時は、本気で稼げると思っていたのでたくさんの人たちをリクルートしてきましたが、今では当時の仲間に本当に申し訳ないと思っています
⑦の弱点やマイナス面 と同様今までの失敗談や罪悪感を積極的に自己開示することで、自分の強さをアピールすることができるようになります。
だからビビることなく積極的に自分の弱さを開示するようにしましょう。
自己開示は計画的に行う
最後に自己開示についてワンポイントアドバイスをして終わろうと思います。
それは「開示してほしい情報を、こちらが先に開示する」ということです。
これはちょうど壁にボールを当ててそれが跳ね返ってくる感じとすごく似ています。
こちらが与えた情報と同じ情報が向こうからも来ます。
なので、まずは向こうから得たい情報を意識して計画的に自己開示をするようにしましょう。
保険の営業マンであれば、相手に家族がいるのかどうかって気になりますよね？
そんな時は
「僕は結婚していて５人家族で、最近は一緒に沖縄の方に行ったのですが、〇〇さんはご結婚とかってされているんですか？」みたいな感じで自己開示して質問をするのです。
自己開示は計画的にということですね。
