ゴールデンサークル理論|人々を鼓舞する説得術を解説

“お悩みくん”
  • 契約率を高めたい…
  • 部下を引っ張れるリーダーになりたい…
  • 応援してくれる人たちを募りたい…
“オータニ”
こんな悩みを抱えていないでしょうか?

誰しも一度は「影響力を持ちたい!」と思ったことがあるのではないでしょうか?

 

ではあなたに質問があります。

それがこちら。

  • なぜ、アップルは、これほどまでに多くのファンを獲得し、大成功をおさめることができたのでしょうか?
  • なぜ、マーティン・ルーサー・キング・ジュニアは多くの民衆を運動に参加させることができたのでしょうか?
  • なぜ、ライト兄弟は、政府からの補助金ゼロ、コネもゼロの状態で飛行機を開発することができたのでしょうか?

 

結論、彼らが「Why(なぜ)」から始めていたからです。

このように、Whyから始めることによって、他者をインスパイアすることができます。

つまり、影響力を与えることができるのです。

なので、もしも、上記のような悩みを持っている方は、最後まで読んでいただければと思います。

 

というわけで本日は、

本日のテーマ

  1. ゴールデンサークル理論とは
  2. ゴールデンサークル理論が最強である理由
  3. ゴールデンサークルの作り方

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

 

ゴールデンサークル理論とは

ゴールデンサークル理論

人々を感動させ、奮起させるための理論

ゴールデンサークル理論は、マーケティングコンサルタントのサイモン・シネック氏が提唱した理論になります。

これは、あらゆるエキスパートたちによるプレゼンテーションを無料で視聴できる動画配信サービスである『TEDトーク』などでも扱われました。

 

ゴールデンサークル理論【WHY→HOW→WHAT】

サイモン・シネック氏は、ゴールデンサークル理論によって人々をインスパイヤするには、「ある対象を説明する順番が大切である!」と言います。

その順番は、こちら

1. WHY(なぜ?) 自分がいましていることを、している理由(理念・大義)
2. HOW(どのように?) 自分がしていることの手法
3. WHAT(なに?) 自分がしていること

 

「Apple」はこう説明する

WHY→WHAT

1. WHY(なぜ?)

現状に挑戦し、他者と違う考えをする。それが私たちの信条です。

2. HOW(どのように?) 製品を美しくデザインし、操作法をシンプルにし、取り扱いを簡単にすることで、私たちは現状に挑戦します。
3. WHAT(なに?) の結果、素晴らしいコンピュータが誕生しました。1台いかがですか?

 

「売れない会社」はこう説明する

WHAT→WHY

1. WHAT(なに?) 我々は素晴らしいコンピュータを作っています。
2. HOW(どのように?) 美しいデザイン、シンプルな操作法、取り扱いも簡単。
3. WHY(なぜ?) ・・・・・・

 

消費者は「WHY」を買う

消費者は「WHAT」ではなく、「WHY」を買います。

しかし、多くの企業は「WHY」を伝えることができていません。

 

Appleが革新的な理由

Appleは、別に特別な企業ではありません。

たとえば、

  • デル
  • ヒューレット・パッカード
  • ゲートウェイ
  • 東芝

これらはどれもコンピュータを製造している会社ですが、大きな違いはほとんどありません。

 

  • どの会社にも上手くいっているシステムと上手くいっていないシステムがあります
  • 人材・資源・代理店・コンサルタント・メディアに関する条件は、どの会社も似たようなものです
  • どこも有能なマネージャー、最高あるデザイナー、優秀な技術者を抱えています

では、なぜAppleだけが途方もない成功をおさめることができたのでしょうか?

それは、「WHAT」ではなく、「WHY」を伝えているからです。

 

ゴールデンサークル理論は「生物学」

ゴールデンサークル理論は、人間の進化に深く根ざした生物学と言えます。

ここで2つの脳について解説していきますね。

  • 大脳辺縁系(哺乳類脳)
  • 大脳新皮質(人間脳)

 

大脳辺縁系(哺乳類脳)

  • 直感的な感情の機能をつかさどる意思決定をつかさどる)

ここは、「WHY」と「HOW」に対応しています。

 

大脳新皮質(人間脳)

  • 論理的な言語の機能をつかさどる

ここは、「WHAT」に対応しています。

 

もしも、脳の構造について詳しく知りたい方は、「三位一体脳モデル」の記事を参考にしてもらえればと思います。

関連記事

爬虫類脳・哺乳類脳・人間脳|三位一体脳モデルとは

 

なぜ「WHY」が感情を動かすのか

ここからは「人をなぜWHYにインスパイアされるのか?」という疑問にお応えしていこうと思います。

  1. 理由を聞くと安心するから
  2. 感情ヒューリスティックが働くから
  3. 感情で意識決定するから

 

理由1.理由を聞くと安心するから

たとえば、オータニが「この記事を最後まで読みましょう!」とだけあなたに伝えたとする。

さて、あなたは「よし!読もう!」と思うのでしょうか?

 

きっと思わないですよね?「何で?(WHY)」と感じたのではないでしょうか?

このように、われわれは、ある主張などをされると反射的に理由が気になってしまうんですよね。

これは逆にいうと、「理由を聞くと安心できる」という言い方もできますね。

 

まとめると

  • WHYを伝える
  • 安心する(感情の脳)
  • インスパイアされる

 

理由2.感情ヒューリスティックが働くから

われわれは「好き・嫌い」に依存する生き物です。

たとえば、営業マンに好意を感じると、その営業マンが販売する商品・サービスに対しても好意を感じるようになります。

だから、営業マンは、顧客と信頼関係を構築するところからスタートするのです。

つまり、「WHY」がポジティブなものだった場合、その後の「HOW」「WHAT」もポジティブに色塗られてしまうのです。

 

上手い販売者

たとえば、前述したAppleを例に説明しましょう。

1. WHY(なぜ?) 現状に挑戦し、他者と違う考えをする。それが私たちの信条です。
2. HOW(どのように?) 製品を美しくデザインし、操作法をシンプルにし、取り扱いを簡単にすることで、私たちは現状に挑戦します。
3. WHAT(なに?) の結果、素晴らしいコンピュータが誕生しました。1台いかがですか?

先に「WHY」を伝えることで、相手は「Appleという会社はなんて素晴らしいんだ!」とポジティブな評価を下すようになります。

なので、その後の内容も全て無意識レベルでポジティブに色塗るようになるのです。

 

下手くそな販売者

しかし、多くの人は「WHY」を語りません。

1. WHAT(なに?) 我々は素晴らしいコンピュータを作っています。
2. HOW(どのように?) 美しいデザイン、シンプルな操作法、取り扱いも簡単。
3. WHY(なぜ?) ・・・・・・

 

「WHY」を語らずに、商品・サービスを勧めても、相手はなかなか購入決断をしてくれません。

なぜなら、繰り返しにはなりますが、意思決定は直感的な感情をつかさどる大脳辺縁系で行われるからです。

このように、生物学的に見ても、「WHY」を語ることは必須であるということが分かりますね。

 

まとめると

  • WHYを伝える
  • 好意を感じる
  • HOW、WHATにも好意を感じる

 

もしも、感情ヒューリスティックについて詳しく知りたい方は、こちらからどうぞ。

関連記事

【感情ヒューリスティック】意味・具体例・活用法を解説

 

理由3.感情で意思決定するから

人間の脳は、感情(大脳辺縁系)で意識決定して、それに論理(大脳新皮質)をくっ付けるという性質があります。

 

奥さんと結婚した理由

たとえば、「なぜ今の奥さんと結婚したんですか?」と質問しても、明確な答えが返って来ることはないでしょう。

なぜなら、感情という直感で意思決定したに過ぎないからです。

仮に

  • 愉快なところかなぁ〜
  • 頭も良いからねぇ〜
  • 気が使えるところかなぁ〜

などとそれらしい説明をしたとしても、それは見せかけの動機であり、「真の動機」ではありません。

あくまでも、直感という感情で「好きだ!」と判断したのです。

 

まとめると

  • WHYを伝える
  • 意思決定する
  • 理由を後から付ける

 

ゴールデンサークルと「普及の法則」

あなたは「普及の法則」をご存知でしょうか?

普及の法則

社会にイノベーション(新しい技術の発明)が普及して行く過程を説明した概念

1962年に、アメリカの社会学者エベレット・M・ロジャーズ氏が、著書『イノベーションの普及』の中で提唱した。

たとえば、スマホが市場に落とされてから、今のように普及するまでの過程を想像してもらえると分かりやすいかもしれません。

 

イノベーションを採用する5つのタイプ

  • イノベーター(導入者):2.5%
  • アーリー・アダプター(初期採用者):13.5%
  • アーリー・マジョリティー(初期多数派):34%
  • レイト・マジョリティー(後期多数派):34%
  • ラガード(出遅れ):16%

 

イノベーションを普及させるには

イノベーションを普及させるためには、

まずは

  • イノベーター(導入者)
  • アーリー・アダプター(初期採用者)

を味方にしなければならないわけです。

 

新しいスマホのリリースで例えると

  • イノベーター(導入者)=発売当日まで、外で寝泊まりする人たち
  • アーリー・アダプター(初期採用者)=10日くらい経ってから、購入する人たち

みたいなイメージですね。

 

そして、

  • アーリー・マジョリティー(初期多数派)が購入して〜
  • レイト・マジョリティー(後期多数派)が購入して〜

みたいな感じで、普及していくわけです。

 

普及させたいのであれば、やっぱり「WHY」

「商品・サービスを普及させたい!」と考えるのであれば、「WHY」を意識しましょう。

なぜなら、

  • イノベーター(導入者)
  • アーリー・アダプター(初期採用者)

は直感に従うからです。

 

つまり、彼らは、前述した大脳辺縁系により意思決定するからです。

だから、その商品の特徴など(WHAT)をベラベラ伝えるのではなく、「なぜこの商品が生まれたのか?」(WHY)というところをしっかり伝えるようにしましょう。

 

そうすることで、

  • イノベーター(導入者)
  • アーリー・アダプター(初期採用者)

を獲得することができ

 

それに引き続き

  • アーリー・マジョリティー(初期多数派)
  • レイト・マジョリティー(後期多数派)

を獲得することができるようになるのです。

 

ゴールデンサークルの作り方

では最後に、ゴールデンサークルの作り方を簡単に解説します。

 

結論:WHATから考える

結論、下記の順番でゴールデンサークルを作成します。

  1. WHAT(なに?)
  2. WHY(なぜ?)
  3. HOW(どのように?)

 

具体的に説明すると

  1. まずは売りたい商品・サービスを選定する
  2. 次に、その商品・サービスが存在する理由を考える(ここに時間をかけてください)
  3. 最後に、WHY(なぜ?)を実現させる手段・手順を考える

この手順を踏めば、ゴールデンサークルに則った伝え方ができるでしょう。

 

まとめ:ゴールデンサークル理論

では最後にまとめましょう。

本日は、

本日のテーマ

  1. ゴールデンサークル理論とは
  2. ゴールデンサークル理論が最強である理由
  3. ゴールデンサークルの作り方

というテーマでブログを執筆しました。

 

ゴールデンサークル理論は、イノベーションでもそうですが、相手を説得するためにも効果的なフレームワークです。

なので、ぜひあなたの営業戦略・マーケティング戦略の中にも積極的に入れていきましょう。

 

もしも、その他の説得のフレームワークについて詳しく知りたい方は、下記の記事などを参考にしてもらえればと思います。

 

参考図書

WHYから始めよ!

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