ゴールデンサークル理論｜人々を鼓舞する説得術を解説

誰しも一度は「影響力を持ちたい！」と思ったことがあるのではないでしょうか？

ところで、あなたに質問があります。

結論、彼らが「Why（なぜ）」から始めていたからです。

このように、Whyから始めることによって、他者をインスパイア（奮起させる）することができます。

もしも、「私も他者をインスパイアできるようになりたい！」という方は、最後まで読んでいただければと思います。

というわけで本日は、

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

ゴールデンサークル理論とは

ゴールデンサークル理論の提唱者

ゴールデンサークル理論は、マーケティングコンサルタントのサイモン・シネック氏が提唱した理論になります。

ゴールデンサークル理論は、あらゆるエキスパートたちによるプレゼンテーションを無料で視聴できる動画配信サービスである『TEDトーク』などでも扱われました。

▼サイモン・シネック著：WHYから始めよ！▼

WHYから始めよ！

posted with ヨメレバ

サイモン・シネック/栗木さつき 日経BPM（日本経済新聞出版本部） 2012年01月

楽天ブックスで探す

Amazonで探す

Kindleで探す

ゴールデンサークル理論【WHY→HOW→WHAT】

サイモン・シネック氏は、ゴールデンサークル理論によって人々をインスパイヤするには、「ある対象を説明する順番が大切である！」と言います。

例：「Apple」はこう説明する

例：「売れない会社」はこう説明する

消費者は「WHY」を買う

消費者は「WHAT」ではなく、「WHY」を買います。

しかし、多くの企業は「WHY」を伝えることができていません。

例：Appleが革新的な理由

Appleは、別に特別な企業ではありません。

たとえば、デル、ヒーレット・パッカード、ゲートウェイ、東芝など、これらはどれもコンピュータを製造している会社ですが、大きな違いはほとんどありません。

では、なぜAppleだけが途方もない成功をおさめることができたのでしょうか？

繰り返しにはなりますが、結論、「WHAT」ではなく、「WHY」を伝えているからです。

ゴールデンサークル理論は「生物学」

ゴールデンサークル理論は、人間の進化に深く根ざした生物学と言えます。

ここで２つの脳について解説していきますね。

大脳辺縁系（哺乳類脳）

ここは、「WHY」と「HOW」に対応しています。

大脳新皮質（人間脳）

ここは、「WHAT」に対応しています。

もしも、脳の構造について詳しく知りたい方は、「三位一体脳モデル」の記事を参考にしてもらえればと思います。

爬虫類脳・哺乳類脳・人間脳｜三位一体脳モデルとは

感情VS理性

我々は、感情と理性のどちらで意思決定していると思いますか？

結論、感情で意思決定を下します。

例：奥さんと結婚した理由

たとえば、「なぜ今の奥さんと結婚したんですか？」と質問しても、明確な答えが返って来ることはないでしょう。

なぜなら、感情という直感で意思決定したに過ぎないからです。

だから、仮に下記のようなそれらしい説明をしたとしても、それは見せかけの動機であり、「真の動機」ではありません。

このように、我々には、感情で意思決定を下し、後からそれを理性で正当化するという性質があります。

「WHY」がなぜ人を動かすのか

ここからは「なぜ人はWHYにインスパイアされるのか？」という疑問にお応えしていこうと思います。

理由1.理由を聞くと安心するから

たとえば、オータニが「この記事を最後まで読みましょう！」とだけあなたに伝えたとする。

さて、あなたは「よし！読もう！」と思うのでしょうか？

きっと思わないですよね？「何で?（WHY）」と感じたのではないでしょうか？

このように、われわれは、ある主張をされると反射的に理由が気になってしまうんですよね。

これは逆にいうと、「理由を聞くと安心できる」という言い方もできますね。

理由2.感情ヒューリスティックが働くから

感情ヒューリスティックの詳細

感情ヒューリスティックとは｜意味・具体例・活用法を解説

例：上手い販売者

先に「WHY」を伝えることで、相手は「Appleという会社はなんて素晴らしいんだ！」とポジティブな評価を下すようになります。

なので、その後の内容も全て無意識レベルでポジティブに色塗るようになるのです。

例：下手くそな販売者

しかし、多くの人は「WHY」を語りません。

「WHY」を語らずに、商品・サービスを勧めても、相手はなかなか購入決断をしてくれません。

なぜなら、繰り返しにはなりますが、意思決定は直感的な感情をつかさどる大脳辺縁系で行われるからです。

このように、生物学的に見ても、「WHY」を語ることは必須であるということが分かりますね。

ゴールデンサークルと「普及の法則」

「普及の法則」の提唱者

1962年に、アメリカの社会学者エベレット・M・ロジャーズ氏が、著書『イノベーションの普及』の中で提唱した。

たとえば、スマホが市場に落とされてから、今のように普及するまでの過程を想像してもらえると分かりやすいかもしれません。

イノベーションを採用する５つのタイプ

疑問：イノベーションを普及させるには

イノベーションを普及させるためには、イノベーター（導入者）とアーリーアダプター（初期採用者）を味方にしなければならないわけです。

例：スマホ

新しいスマホのリリースで例えるとこんな感じです。

そして、それ以降のアーリー・マジョリティー（初期多数は）が購入して〜という順番で普及していくわけです。

普及させたいのであれば、やっぱり「WHY」

「商品・サービスを普及させたい！」と考えるのであれば、「WHY」を意識しましょう。

なぜなら、イノベーター（導入者）とアーリーアダプター（初期採用者）は直感に従うからです。

例：スマホ

ガラケからスマホにシフトチェンジする時、多くの人たちは大きな不安感を抱いています。

なぜなら、まだ誰も使ったことがない商品ですからね。

では、そんな中、どうすればスマホを購入してもらうことができるのでしょうか？

結論、WHYを使って感情に訴えるしかありません。

だから、その商品の特徴など（WHAT）をベラベラ伝えるのではなく、「なぜこの商品が生まれたのか？」（WHY）というところをしっかり伝えることが大切なのです。

ゴールデンサークルの作り方

では最後に、ゴールデンサークルの作り方を簡単に解説します。

結論：WHATから考える

結論、下記の順番でゴールデンサークルを作成します。

具体的に説明すると

この手順を踏めば、ゴールデンサークルに則った伝え方ができるでしょう。

例：オータニのゴールデンサークル

↓

↓

まとめ：ゴールデンサークル理論

では最後にまとめましょう。

本日は、

というテーマでブログを執筆しました。

ゴールデンサークル理論は、イノベーションでもそうですが、相手を説得するためにも効果的なフレームワークです。

なので、ぜひあなたの営業戦略・マーケティング戦略の中にも積極的に入れていきましょう。

もしも、その他の説得のフレームワークについて詳しく知りたい方は、下記の記事などを参考にしてもらえればと思います。