人間の脳には、爬虫類脳・哺乳類脳・人間脳があるという仮説があります。これを『三位一体脳モデル』という。
それぞれを簡単に説明すると、下記のような感じになります。
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たとえば、
- 多くの人たちと同じ行動をしようとするのは爬虫類脳が働いている
- 見た目が怖そうな人に対して恐怖を感じるのは情報脳が働いている
- ダイエット中に、ショートケーキを我慢する時は人間脳が働いている
ということです。
さらに、これ以降では
- それぞれの脳がどんな役割をになっているのか？
- それをどうビジネスに活用していくのか？
についても詳しく解説していこうと思います。
本日のテーマ
- 三位一体脳モデルとは
- ３つの脳の特徴
- ３つの脳をマーケティングに活用する方法
目次
三位一体脳モデルとは
人間の脳には、爬虫類脳・哺乳類脳・人間脳があるという仮説
三位一体脳モデルの提唱者
『三位一体脳モデル』は、1960年代にアメリカ国立精神衛生研究所のアメリカ国立精神衛生研究所のポール・D・マクリーンにより提唱されました。
1990年に出版した著書『Triune Brain in Evolution（邦訳：３つの脳の進化）』でそれを詳しく説明しています。
爬虫類脳・哺乳類脳・人間脳の特徴
それぞれの脳の特徴を列挙していこうと思います。
爬虫類脳（反射脳）
爬虫類脳は、脳の中の「脳幹」が司っています。
この脳は、ワニやトカゲのような爬虫類が持つ原始的な脳のこと。
主な働きはこちら。
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これらは主に、生きるために必要な本能的・生理的反応のこと。
哺乳類脳（情動脳）
哺乳類脳は、脳の中の「大脳辺縁系」が司っています。
この脳は、イヌやウマのような哺乳類が持つ旧哺乳類の脳のこと。
主な働きはこちら。
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このような感情をコントロールしたりしています。
人間脳（理性脳）
人間脳は、脳の中の「大脳新皮質」が司っています。
この脳は、主に人間が持つ歴史上、比較的新しい脳のこと。
主な働きはこちら。
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脳を理解することのメリット
ここでお伝えする『三位一体脳理論』を理解することで、自分や他者をコントロールすることができるようになります。
他者をコントロールする
たとえば、『コミュニケーション講座』のサービスを売りたいとする。
その場合は、顧客に仲間意識を芽生えさせるトークをすれば、契約率を高めることができるようになります。
つまり、相手の「哺乳類脳」を刺激するのです。
「コミュニケーションを学ぶことで、交友、恋愛、仕事全ての関係がいい方向に運ようになります」みたいな感じ。
自分をコントロールする
たとえば、「ダイエットをしようと思っているけど、ショートケーキを食べてしまう…」という悩みを抱えているとする。
これは、「爬虫類脳」があなたに「ショートケーキを食べてしまえ！」と指令を出しているのです。
ではどうすればショートケーキを我慢できるのか？
それは、普段足繁く通っているケーキ屋さんの目の前を通らないようなルートで帰宅すればいいのです。
すると、「爬虫類脳」はもう二度とあなたに命令することはなくなるでしょう。
このように、『三位一体脳理論』は、あなたの思った通りの人生を描くお手伝いをしてくれます。
そのために、これ以降の内容をしっかり理解し、あなたの人生に積極的に活用していきましょう。
というわけで、これ以降では爬虫類脳・哺乳類脳・人間脳をさらに詳しく解説していきますね。
爬虫類脳（反射脳）
ではここでは、爬虫類脳について詳しく解説していきます。
爬虫類脳（反射脳）の目的
爬虫類脳の目的は、安全に生きることです。
つまり、生命維持に必要なものが全て詰まっているのが爬虫類脳。
爬虫類脳（反射脳）の具体例
では３つほど具体例をあげましょう。
- 狩り
- 再演行動
- 集団模倣
狩り
われわれは、食べ物を見ると「それを手に入れたい！」とどうしても思ってしまいます。（満腹時を除いて）
なぜなら、獲物を見た瞬間に、脳内に神経伝達物質であるドーパミンが分泌されるからです。ドーパミンはやる気を高める脳内ホルモン。
たとえば、大好きなショートケーキを目にすると、どうしれも食べたいと感じてしまいますよね？
これは脳内にドーパミンが分泌されているからです。
われわれがまだサバンナで生活していた頃は、いつ食糧が手に入るか分からない時代でした。
だから、獲物を発見して「それを捕まえよう！」と反応できなければ、獲物を捕まえることができず餓死してしまう可能性が高かったわけです。
再演行動
再演行動とは、繰り返し同じ行動を取るということです。
トカゲは、毎日一定の迂回路を通って巣に帰るということを繰り返します。
なぜなら、一度、帰巣に成功したことにより、そのルートに危険がないということを学習したからです。
その結果、同じルートばかりを使い、別のルートを使おうとしなくなるのです。
たとえば、トカゲが「ちょっと新しいルートでも使ってみるかぁ〜」と今までと違った行動をとったとする。
しかし、そんなことをしたら、そのルートは捕食者ばかりで、命を失ってしまう可能性があるかもしれません。
だから、トカゲは危険がないと学習したルートを何度も使うようになるのです。
これは、人間にも同じようなことが言えますよね？
新しいチャレンジを拒むのは、チャレンジしたことにより、失敗というリスクを回避するためです。
だから、人間は現状維持を決め込みなかなか行動しようとしないし、行動したとしても続かなかったりするのです。
このような、現状維持をしたいという生得的な欲求のことを現状維持バイアスといいます。
集団模倣
われわれには、多くの人たちがした選択と同じ選択を取るという本能が備わっています。
というのも、多数派の選択は生きる上で正解である可能性が高いからです。
たとえば、コモドドラゴン（正解最大級のトカゲ）は、他のコモドドラゴンが群がっているところを発見すると、すぐさまその群れへと向かいます。
なぜなら、その他のコモドドラゴンが獲物にありついている可能性が高く、自分もその恩恵を受けることができるからです。
これは、人間にも同じことが言えますよね？
たとえば、「人気No. 1の！」なんて言われると、それ以外の商品には目もくれず「欲しい！」と感じてしまいますよね？
これは、爬虫類脳が反応するからです。
それだけ、われわれは多数派と同じように選択したいと本能で感じるのです。
これを、バンドワゴン効果といいます。
哺乳類脳（情動脳）
ではここでは、哺乳類脳について詳しく解説していきます。
哺乳類脳（情動脳）の目的
爬虫類脳の目的は、感じることです。
しかし、感じることにはどのようなメリットがあるのでしょうか？
それを下記の具体例で解説していきますね。
哺乳類脳の具体例
では３つほど具体例をあげましょう。
- 喜び
- 恐怖
- 愛情
喜び
「喜び」は、仲間意識を持つ上で非常に大切な感情です。
人間は集団を形成し、お互いが協力することで、命をつなぎとめてきました。
たとえば、運動神経がいい人が狩りに出かけ、手先が器用な人が武器を作る。
そして、女性が育児や料理をする。
このように、われわれは今も昔も協力原理の中で生活しているわけです。
では、このような集団を形成する上で大切なこととは何なのでしょうか？
それが、喜びという感情なのです。
他者と交流し、喜びを感じることで、それが集団形成に繋がるのです。
これは現代に置き換えると分かりやすいですよね？
趣味が合う人と積極的に交流したり、学校でも価値観が合う人たちと常に一緒にいたり。
このように、自分と似た人に好意を抱く現象を内集団バイアスといいます。
恐怖
「恐怖」は、生命維持において非常に大切な感情です。
たとえば、あるシマウマが、ライオンに襲われたとする。しかし命かながら逃げ切ることに成功しました。
すると、このライオンに襲われた時の恐怖という感情は記憶に深く刻み込まれるのですが（情動記憶は記憶に刻まれやすい）、
もしも、この恐怖という感情が記憶に刻み込まれなければ、次回またライオンに遭遇した時に瞬時に反応することができなくなるわけです。
このように、サバンナ時代のわれわれは、恐怖という感情によって命を繋ぎ止めることに成功してきました。
一度恐怖を感じると、その恐怖を二度と味わいたくないですよね？
ジェットコースターに乗って「怖い！」と思ったら、「次回もまた乗りたい！」とは感じないでしょう。（絶叫好きは別）
愛情
「愛情」は、子孫繁栄において非常に大切な感情です。
今、われわれが「人」として生きているのは、愛情という感情があったからと言えるでしょう。
たとえば、異性を好きになるという愛情。生まれた子供に対しての愛情。
これらの感情があるから、異性とセックスをして子供を作り、そして、生まれた子供を愛で育てるということに繋がるのです。
この連鎖により、哺乳類は今もなお数を増やし続けているのです。
人間脳（理性脳）
ではここでは、人間脳について詳しく解説していきます。
人間脳（理性脳）の目的
人間脳の目的は、考えることです。
人間脳は、脳の中でも比較的新しい脳で、爬虫類脳や哺乳類脳を制御したりする役割などもあります。
特に現代では、爬虫類脳や哺乳類脳の暴走により、社会的にネガティブな結果になってしまったりすることがあります。
その具体例も下記で紹介していきます。
人間脳（理性脳）の具体例
では２つほど具体例をあげましょう。
- 不倫
- ダイエット
不倫
メディアでは芸能人の不倫報道がよくありますが、これは爬虫類脳が暴走した結果起こる現象です。
これによって、社会的地位が低下してしまったり、慰謝料の請求により経済的に苦しむことにもつながります。
しかし、性欲をコントロールしてくれるのが人間脳。
人間脳のおかげで「いや、不倫なんてしちゃいけない！」と思い踏みとどまったりすることに貢献してくれるのです。
ダイエット
われわれは時に、自分と思ったことと逆の行動をとってしまうことがあります。
たとえば、過食、禁煙、禁酒、パチンコなど。やめた方がいいのは分かっているのに、それらをなかなかやめることができない…
こんな経験を一度や二度はしたことがあるのではないでしょうか？
これらの多くは中毒による現象なのですが、これらを制御するのも人間脳の役割。
３つの脳の関係
ここまでの内容をまとめましょう。
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われわれの脳には、これら３つの脳が一緒になって入っているわけですが、
では、これら３つの脳はそれぞれどのように関係しあっているのでしょうか？
爬虫類脳・哺乳類脳が人間脳を支配する
実は、人間脳は３つの脳の中でも非常に力が弱い脳と言えます。
たとえば、ダイエットをしようと思っているけど、目の前のショートケーキを食べてしまうのは、人間脳が爬虫類脳に支配されていることを意味します。
他にも、セクシーな女性と不倫関係になってしまうのも全く一緒ですね。
爬虫類脳・哺乳類脳の支配から逃れるには
それは、意志力（ウィルパワー）を鍛えることが大切になります。
意志力とは、自己コントロール力のことで、もっと具体的に説明するのであれば、「やる力」「やらない力」のことです。
やる力
やる力とは、主に「続ける力」を意味します。
たとえば、早起き、ランニング、読書、ブログ、動画などですね。
やらない力
やらない力とは、主に「断つ力」を意味します。
たとえば、過食、禁煙、禁酒、パチンコ、携帯ゲームなどですね。
意志力（ウィルパワー）は鍛えられる
社会心理学者のロイ・バウマイスターによれば、
著書『WILL POWER（邦訳：意志力の科学）』の中で「意志力は筋肉のように鍛えることができる！」といいます。
つまり、意志力（ウィルパワー）を鍛えることができれば、爬虫類脳・情動脳に流されない人生を送ることができるようになるのです。
もしも、意志力（ウィルパワー）の鍛え方について詳しく知りたい方は下記の記事を参考にしてもらえればと思います。
『三位一体脳モデル』をマーケティングに活用する方法
ではここからは、『三位一体脳モデル』をマーケティングに活用する方法について詳しく解説していきます。
世の中のマーケティングの多くは、これら２つの脳に刺さるコピーや画像選びに励んでいます。
前述しましたが、それだけこれら２つの脳は、人間の脳を支配しており、反射的な反応を引き起こすものなのです。
爬虫類脳を刺激する
ではいくつか具体例を見ていきましょう。
出会い系アプリ
たとえば、SNSなどの広告では、
キレイな女性の映像の中に「今晩空いてる？」などのコピーが入っていたりしますが、これは爬虫類脳に刺した広告だと言えます。
これを見た彼女がいない男性は、すぐさまそのアプリのページを開きダウンロードするでしょう。
1日たった30分の作業で〜
このフレーズの広告を見たことはないでしょうか？
副業などの広告でよく見かけますね。
これは、今の現状を大きく変化させることなく、お金を稼ぐことができるという旨を強調した広告ですね。
つまり、「現状維持をしたい！」という爬虫類脳に刺した広告と言えるでしょう。
- 今すぐ解決します！
- すぐに稼げます！
哺乳類脳を刺激する
ではいくつか具体例を見ていきましょう。
好かれたい
人には「嫌われたくない！」という大きな欲求があります。
なので、たとえば、営業コンサル系の広告で「もう顧客から嫌われることはなくなります！」「愛され営業メソッド」とかはかなり刺さりますよね。
ちなみに、この嫌われたくないという欲求は『マズローの欲求五段階説』の中の「社会的欲求」と呼ばれるものです。
もしも、人間の欲求をさらに詳しく知りたい方は、下記の記事も参考にしてみてください。
恐怖で煽る
「〜しないと××なことになってしまいますよぉ」と煽る系の広告などもよく見かけますよね？
たとえば、「AIに支配されてしまう職業」などがまさにそうですね。
これにより、副業することを煽り、それによって副業コンサルが儲かるとう仕組み。
これは、人間の「損をしたくない！」という恐怖感情である哺乳類脳に刺した広告と言えますね。
ちなみに、このような損失を避ける現象を損失回避の法則といいます。
まとめ
本日は、
本日のまとめ
- 三位一体脳モデルとは
- ３つの脳の特徴
- ３つの脳をマーケティングに活用する方法
というテーマでブログを執筆しました。
三位一体脳モデルとは
人間の脳には、爬虫類脳・哺乳類脳・人間脳があるという仮説
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