現状維持バイアス｜顧客の現状維持を攻略し、販売へ導く戦略を徹底解説

現状維持バイアス とは、現状維持をしようとする人間の本能のことです。

たとえば、下記のようなことを考えたことはないでしょうか。

• 転職を考えているけど、なかなか行動に起こせない…
• ランニングを習慣化したいけど、たまにサボってしまう…
• 起業したいと思っているけど、なかなか決断できない…

上記のように、我々はこの現状維持バイアスに苦しめられ、あなたの目標達成することを妨げてきます。

しかし、なぜ我々にはこのような本能が備わっているのでしょうか。本記事では、現状維持バイアスを克服する方法や、営業において顧客の現状維持バイアスを攻略する方法について紹介していきます。

ということで本日は、

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

現状維持バイアスとは

現状維持バイアス（status quo bias）とは、人々が現状の状況や選択肢を変更することに対して無意識的に抵抗感を持ち、その結果、現状を維持することを好むという心理的なバイアスです。これは、多くの場面で現れる一般的な傾向であり、人間の意思決定において重要な役割を果たしています。

現状維持バイアスは、個人の意思決定だけでなく、組織や社会全体の意思決定にも影響を与えることがあります。このバイアスによって、有益な変更が遅れたり、不適切な選択肢が維持されたりすることがあります。したがって、意思決定の過程で現状維持バイアスに対処し、客観的な視点で選択肢を評価することが重要です。

現状維持バイアスの具体例

では、いくつか具体例をみていきましょう。

1. 投資行動
2. キャリア選択
3. 商品やサービスの選択

事例１：投資行動

個人投資家が、現在保有している株式や投資商品を売却するのをためらい、新しい投資機会に乗り換えることを避ける傾向があります。これは、現状維持バイアスによって引き起こされることが多く、投資家が損失を避けるために現状を維持しようとする心理的な要因が影響しています。

事例２：キャリア選択

現在の仕事や職場に不満を感じているにもかかわらず、新しい職種や企業への転職をためらう人がいます。これは、現状維持バイアスが働いており、新しい環境への不確実性や損失のリスクを恐れ、現状を維持しようとする心理的な傾向があるからです。

事例３：商品やサービスの選択

消費者は、新しい商品やサービスを試すことをためらい、長年愛用している商品やサービスを選ぶことがあります。これも現状維持バイアスによるもので、慣れ親しんだ商品やサービスに対する好意や、新しい選択肢に対する不確実性から現状を維持する傾向があります。

現状維持バイアスが発動する理由

現状維持バイアスが発動する心理学的、または脳科学的理由を初心者にも分かりやすく説明します。現状維持バイアスは、人が現状を維持することを好む心理的な傾向です。このバイアスが発動する理由には、以下のような心理学的および脳科学的要素が関与しています。

• 損失回避
• 不確実性の回避
• 慣れ
• アンカリング効果

損失回避

心理学的に、人は損失を避けるために現状を維持しようとする傾向があります。損失を受けることを非常に嫌うため、損失を避けるためにリスクを冒さず、現状を維持することを選びます。

不確実性回避

人は未知のものや不確実性を恐れることがあります。新しい選択肢や変化には不確実性が伴うため、それを避けるために現状を維持することを選ぶことがあります。

慣れ

人は慣れ親しんだものに対して好意を持ちます。新しいものに慣れるのは時間と労力がかかるため、現状を維持することで、慣れ親しんだ状況を続けることができます。

アンカリング効果

選択肢を評価する際に、現状を基準にして考えることがあります。現状と比較して新しい選択肢が十分な利益をもたらさないと感じると、現状維持バイアスが発生します。

現状維持バイアスを克服する方法

現状維持バイアスを克服し、行動を変えるための方法を5つ、事例を用いて分かりやすく説明します。

1. 目標設定
2. 情報収集
3. 小さな一歩を踏み出す
4. 他者と共有する
5. メンターを見つける

方法１：目標設定

具体的で達成可能な目標を設定し、それに向かって行動することで、現状維持バイアスを克服できます。例えば、キャリアアップのために転職を検討している場合、具体的な目標（1ヶ月以内に5社応募するなど）を設定し、行動を起こすことが重要です。

方法２：情報収集

新しい選択肢や変化に関する情報を収集し、不確実性を減らすことで、現状維持バイアスを克服できます。例えば、新しいスマートフォンを購入しようと検討している場合、レビューや比較記事を調べることで、選択肢に対する不確実性が減り、購入に踏み切りやすくなります。

方法３：小さな一歩を踏み出す

大きな変化に対する恐れを克服するために、まず小さな一歩を踏み出すことが有効です。例えば、運動習慣を身につけたい場合、毎日1時間の運動から始めるのではなく、まずは毎日10分間歩くことから始めることで、現状維持バイアスを克服しやすくなります。

方法４：他者と共有する

他者に意思や計画を共有することで、現状維持バイアスを克服しやすくなります。例えば、ダイエットを始めたい場合、友人や家族に目標を伝え、サポートを受けることで、現状から脱却しやすくなります。

方法５：メンターを見つける

経験豊富なメンターやコーチを見つけることで、現状維持バイアスを克服する手助けを受けることができます。彼らの知識や経験を活用し、自分の課題に対処し、成長の道を歩むことができます。

現状維持バイアスを営業に活用する方法

ではここでは、現状維持バイアスを営業に活用する方法を紹介します。

方法１：顧客の不安を軽減する

現状維持バイアスは、顧客が新しい製品やサービスに対して不安を感じることが原因で発生することがあります。営業マンは、顧客の不安を軽減することで、このバイアスを克服させることができます。

具体的には、製品やサービスの利点を明確に説明し、それが顧客の問題をどのように解決するかを具体的に示すことです。また、顧客が抱える懸念事項に対して、具体的な解決策やサポート体制を提案することが重要です。

方法２：成功事例や他者の評価を共有する

現状維持バイアスを克服させるためには、顧客が新しい選択肢を安全で信頼性があるものと認識させることが重要です。

営業マンは、同業界の成功事例や、既存の顧客からの好評価を共有することで、新しい製品やサービスの信頼性を高めることができます。これにより、顧客は現状から脱却し、新しい選択肢を検討しやすくなります。

方法３：新製品やサービスの試用を促す

顧客が新しい製品やサービスを実際に試すことで、現状維持バイアスを克服しやすくなります。

営業マンは、無料トライアルやデモンストレーションを提供することで、顧客に新しい選択肢に対するリスクを軽減させることができます。また、顧客が新製品やサービスを試すことで、その利点や機能を実際に体感し、現状からの脱却を促すことができます。

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まとめ

まだ、我々がサバンナで生活していた時には、現状維持バイアスはものすごく大切なものでした。

しかし、現代はチャレンジすることにそこまでリスクはなく、むしろチャレンジをしないと望む未来を手にすることができない時代です。

本日お伝えした5つの方法を使って、現状維持バイアスの影響から逃れ、あなたの望む未来を手にしていきましょう。