双曲割引｜目の前の誘惑に負けてしまう理由とは【営業に活用する方法も紹介】

双曲割引とは、「目の前の価値」を優先して、「遠い未来の価値」を割り引くという心理傾向のことです。

たとえば、「今から1万円をもらう」のと、「1年後に1.2万円をもらう」のとでは、あなたはどちらを選択するでしょうか。びっくりするかもしれませんが、この質問に対して多くの人たちは前者（1万円）を選ぶ傾向があります。

このように、我々には、将来を売り飛ばし、目の前の誘惑に従ってしまうという本能があります。しかし、なぜこのような現象が起こるのでしょうか。本記事では、双曲割引の罠から脱却する方法、またそれを営業活動に活かす方法についても紹介していきます。

というわけで本日は、

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

双曲割引とは

“双曲割引”とは、人々が将来の報酬を評価する方法に関する経済学の概念です。人々は一般に、直ちに利用可能な報酬を将来の報酬よりも高く評価します。これは「割引」の概念であり、将来の価値を現在の価値に変換するために使用されます。

双曲割引モデルは、時間割引モデルの一種であり、人々が現在と未来の利益を比較する方法を説明します。双曲割引モデルの特徴的な点は、割引率が一定ではないことです。つまり、人々は通常、直近の将来の報酬を遠い将来の報酬よりも大幅に割り引く傾向があります。その結果、双曲割引モデルでは、人々は遅延報酬を非常に大きく割り引くため、即時の報酬を選ぶ傾向があります。

このモデルは、なぜ人々がより健康的な食事を選ぶことを延期したり、節約を始めるのを遅らせたりするかを説明するのに使われます。つまり、即時の満足（おいしい食事、お金を使うこと）が将来の報酬（健康、貯蓄）を上回るためです。

ただし、双曲割引モデルは人々の行動を完全に説明するものではありません。人々は他の多くの要素、例えば個人的な価値観、文化的な期待、情報の可用性などに基づいて決定をします。

指数割引モデル

双曲割引の概念は経済学から派生したものであり、特に行動経済学の文脈でよく使用されます。

経済学では、一般的に指数割引モデルが使用され、これは未来の報酬を現在の価値に変換するための一定の割引率を使用します。しかし、人間の行動を観察すると、人々が未来の報酬を評価する方法は、この指数割引モデルとは一致しないことが多いです。具体的には、人々は通常、近い将来の報酬を遠い将来の報酬よりも大幅に割り引く傾向があります。これは双曲割引モデルで表現されます。

このため、双曲割引は、人間の意思決定の非合理性や一貫性の欠如を説明するために、行動経済学において広く使用されています。行動経済学は、心理学的な洞察を経済学の理論と結びつけることで、人間の行動をより正確にモデル化しようとする学問です。したがって、双曲割引は、行動経済学と経済学の交差点に位置する概念と言えます。

双曲割引の具体例

ではここからは、双曲割引の日常的な事例をいくつか見ていきましょう。

1. 健康的な食事の選択
2. 節約や投資の計画
3. 運動計画

事例１：健康的な食事の選択

健康的な食事をすると、長期的には体重管理や健康維持に役立つとわかっていても、美味しそうなジャンクフードを目の前にすると、その瞬間の満足感が勝ってしまい、健康的な選択を延期または避けることがあります。これは、双曲割引の概念により、即時の報酬（ジャンクフードの美味しさ）が将来の報酬（健康）を上回るためです。

事例２：節約や投資の計画

金銭的な視点でも双曲割引は見られます。たとえば、貯蓄や投資を始めると、長期的には金銭的な安定や成長が見込めます。しかし、そのためには現在の消費を抑える必要があります。ここでも双曲割引が働き、すぐに使えるお金（例えば新しいガジェットの購入やレストランでの食事）を、遠い未来の利益（貯蓄や投資の成果）よりも高く評価することがあります。

事例３：運動計画

運動を継続すると、長期的には健康状態の改善や体力の増強などの利益があります。しかし、運動を始めると、短期的には時間と労力が必要になり、また、筋肉痛などの不快感を伴うことがあります。ここでも双曲割引の影響が見られ、即時の不快感や労力を避けるために、運動の始めるタイミングを延期したり、運動計画を放棄したりすることがあります。

双曲割引が発動する理由

双曲割引の背景にある神経生理学的なメカニズムは完全には解明されていませんが、ドーパミンという神経伝達物質が重要な役割を果たしていると考えられています。

ドーパミンは、我々が報酬を予期または受け取る時に脳内で放出される化学物質です。この神経伝達物質は、報酬、快楽、動機付けに密接に関連しており、特に報酬予期や報酬に対する反応と強く関連しています。

報酬が提示されると、ドーパミンが脳の報酬経路に沿って放出され、それにより我々は喜びや満足感を感じます。この即時のドーパミン反応は、我々がその報酬を求める動機づけを強化します。

一方、遠い未来の報酬に対するドーパミン反応は、その報酬が現れるまでの時間が長いほど減少または遅延します。つまり、遠い未来の報酬への反応は、即時報酬への反応よりも弱くなります。この現象は、双曲割引の概念、つまり我々が即時の報酬を遠い未来の報酬よりも高く評価する傾向と一致しています。

この神経生理学的なメカニズムは、双曲割引の背後にある一部の理由を説明するものの、我々の意思決定は他の多くの要素によっても影響を受けます。それらには、我々の経験、学習、自己制御の能力などが含まれます。

双曲割引の実験

双曲割引に関する有名な実験として、しばしば言及されるのが、「マシュマロの実験」です。この実験は、スタンフォード大学の心理学者ウォルター・ミシェルによって1970年代に行われました。ミシェルは、4から6歳の子供たちに対して、一つの選択肢を提示しました。

子供たちは、テーブルの上に置かれた一つのマシュマロをすぐに食べることができます。あるいは、実験者が部屋を出てから15分間待つことで、2つのマシュマロを得ることができます。つまり、子供たちは即時の報酬（1つのマシュマロ）と遅延報酬（2つのマシュマロ）の間で選択することになります。

この実験では、多くの子供たちが即時の報酬を選び、待つことを選ばなかったことが明らかになりました。もう少し具体的に結果をお伝えすると、2つのマシュマロを待てる子供たちの平均時間は6分でした。しかし、子供たちの中でもかなり差があって、子供たちの1/4以上は「2分」で誘惑に屈し、25%は10分以上我慢できました。

つまり、多くの子供たちが即時の報酬を選び、待つことを選ばなかったことが明らかになりました。これは双曲割引の一例であり、即時の小さな報酬が遅延された大きな報酬よりも高く評価される傾向を示しています。

そして、10年後に追跡調査をしたところ、「マシュマロをどれくらい待てたか？」ということが、「学業成績」と「社会的成功」と相関関係があるということが分かりました。

15分間マシュマロを待つことができた子供たちは、人気が高くて成績もよく、ストレスに対して上手く対処し、SAT（学力テスト）でのスコアも高かったのです。つまり、価値の割引率が低い子供は、将来有望になる可能性が高くなるということが分かりました。

双曲割引を攻略する方法

ではここからは、双曲割引の影響から逃れるための方法を具体的に解説していきます。

1. 目標を視覚化する
2. 報酬を具体的にする
3. 自己制御スキルを鍛える
4. 同じ目標を持つ仲間を作る
5. 誘惑物を排除する

方法１：目標を視覚化する

目標を視覚化することは、遅延報酬の価値を高める効果があります。例えば、健康的な生活を送ることで達成したい体型の写真を見る、あるいは退職後に旅行する計画を具体的に描くなどです。これにより、即時報酬に対する誘惑に打ち勝つためのモチベーションが増すことが期待できます。

方法２：報酬を具体的にする

遠い未来の報酬は抽象的であるため、価値が割引されやすいです。そのため、遅延報酬を具体的にすることでその価値を高めることができます。例えば、貯蓄目標を「100万円貯める」から「100万円貯めて、ドリームバケーションに行く」に変えると、その目標がより鮮明になり、達成に向けた動機付けが高まることが期待できます。

方法３：自己制御のスキルを鍛える

自己制御のスキルを鍛えることで、即時報酬に対する誘惑に打ち勝つ能力を強化することができます。これは、瞑想、マインドフルネス練習など、様々な方法で達成することができます。例えば、定期的に瞑想を行うことで、自分の感情や衝動に対する意識を高め、それに対処する能力を強化することができます。

方法４：同じ目標を持つ仲間を作る

目標達成のためには、同じ目標を持つ仲間と一緒に取り組むことが有効です。これにより、相互のモチベーションを高め、互いに励まし合うことができます。例えば、ジムに通う仲間を作ると、運動習慣を継続しやすくなります。仲間がいると、運動を怠りたいと思ったときでも、互いに奮起させることができるからです。

方法５：誘惑物を排除する

即時報酬に対する誘惑を減らすためには、そもそもそれらを取り除くことが有効です。例えば、ダイエットを目指すなら、家からお菓子をなくすという手法があります。これにより、スナックを食べるという即時報酬への誘惑を排除し、健康的な食事に集中することが可能になります。

双曲割引を営業に活用する方法

ではここからは、双曲割引を営業に活用する方法をいくつか紹介していきます。

1. 即時の報酬を強化する
2. 少しずつの支払いオプションを提供する
3. 製品の価値を具体的に示す

方法１：即時の報酬を強調する

双曲割引は、人々が即時の報酬を遠い未来の報酬よりも高く評価するという考えに基づいています。したがって、顧客に対する営業戦略では、製品やサービスの即時の利益を強調することが重要です。例えば、顧客が製品を購入すればすぐに利用できる特典や割引を提供するといった方法が考えられます。

方法２：少しずつの支払いオプションを提供する

顧客に大きな費用を一度に支払わせる代わりに、少額の定期的な支払いを提供することで、費用の負担を軽減することができます。これは、大きな一時的な出費よりも小さな定期的な出費を好む人々の双曲割引の傾向に対応しています。

方法３：製品の価値を具体的に示す

顧客が製品の価値を即時に理解できない場合、その製品の購入を延期するか、あるいは全く購入しないかもしれません。したがって、製品の具体的な利点とその即時の価値を強調することが重要です。具体的にするためには、数字を使うと良いでしょう。たとえば、ダイエットの商品を扱っているのであれば、「3ヶ月で80キロから10キロ減量することが可能です」みたいな感じになります。

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まとめ

双曲割引とは、人々が目の前の価値を遠い未来の価値よりも優先する心理傾向のことで、行動経済学の概念として広く使用されています​​。即時の報酬を選ぶ傾向が強く、これがなぜ人々が健康的な食事を選ぶことを延期したり、節約を始めるのを遅らせたりするかを説明するのに役立ちます​​。

この双曲割引の罠を避け、より良い選択をするためには、明確な目標設定、同じ目標を持つ仲間の存在、誘惑物の排除などの工夫が必要です​​。双曲割引の理解とこれらの対策を活用して、より良い決定を下すことができるようにしていきましょう。