【TAPS法】構成で差がつくプレゼンテーションの極意とは

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TAPS法とは、プレゼンテーションの構成を考える上でのフレームワークのことです。

 

  • T=To be(あるべき姿)
  • A=As is(現状)
  • P=Problem(問題)
  • A=Solution(解決策)

 

  • まだプレゼン資料ができていない人
  • プレゼンしてもなかなか商品が売れない人

はぜひこの記事を読んで正しいプレゼンの構成を知ってもらえればと思います。

 

本日のテーマ

  • TAPS法とは
  • 営業とは
  • TAPS法の具体例

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

 

TAPS法とは

TAPS法

プレゼンテーションの構成を考える上でのフレームワーク

  • T=To be(あるべき姿)
  • A=As is(現状)
  • P=Problem(問題)
  • A=Solution(解決策)

ではTAPS法でプレゼン資料を作っていきましょう。

 

T:To be(あるべき姿)

まずは、あなたが想定している顧客の理想の姿を書き出しましょう。

 

最初に「あるべき姿」という名のゴールを明確にします。

ここがしっかりできていないと、それ以降のステップに進むことができません。

なぜなら、目的地が決まっていないのに、スタートしてもたださまようだけですからね。

 

たとえば、WEBマーケティングコンサルの資料を作るのであれば、下記のような感じですかね。

集客を仕組み化して、自動的に見込み顧客と商談できる仕組みを作る

 

A:As is(現状)

次は、顧客の現在の状態を書き出しましょう。

先ほどのWEBマーケティングコンサルの資料を作るのであれば、下記のような感じです。

イベント・セミナー・交流会によるリアルの集客がメイン

 

P=Problem(問題)

現状から理想の状態へ行くまでの障壁となっていることを書き出しましょう。

先ほどのWEBマーケティングコンサルを引用します。

リアルでの集客に依存していたため、WEB系のマーケティングについて何ひとつ知識がない

 

S:Solution(解決策)

最後に、現状と理想の状態のギャップを埋めるための解決策を書き出しましょう。

こちらでもWEBマーケティングコンサルを引用します。

広告、メルマガ 、顧客管理システムを導入する

 

TAPS法はなぜ効果的なのか

そもそもなぜこのような構成でプレゼン資料を設計するのが効果的なのでしょうか?

一緒に考えていきましょう。

 

営業(販売)とは

営業の目的は、顧客の問題解決

顧客の抱える問題を解決するのが商品の役目であり、それを届けるのが営業マンということです。

 

しかし、「営業の目的は問題解決することです!」と言われても、具体的に何をすればいいのか分からないですよね?

そこでさらに、「問題解決」という単語を砕いて説明していきます。

 

問題解決とは

問題解決とは、顧客の現状と理想のギャップを埋める取り組みのことです。

図にするとこんな感じになります。

 

先ほどのマーケティングコンサルを引用するのであれば、下記のような感じになります。

集客を仕組み化して、自動的に見込み顧客と商談できる仕組みを作る(理想)

リアルでの集客に依存していたため、WEB系のマーケティングについて何ひとつ知識がない(問題)

イベント・セミナー・交流会によるリアルの集客がメイン(現状)

 

営業では必ずこれをやれ

それは、顧客の「現状」と「理想」をヒアリングすることです。

なぜなら、営業の目的は、顧客の「現状」と「理想」のギャップを埋めるという問題解決なわけですから。

もしも、ヒアリングをマスターしたい方は、SPIN話法がオススメになります。

【SPIN話法】ヒアリング力を強化する最強のフレームワーク

2020年1月18日

 

押し売りとは

「押し売り」という言葉をよく耳にするかと思いますが、そもそも「押し売り」ってどのような状態を指すのでしょうか?

結論から言うと、顧客の「現状」と「理想」をヒアリングせずに商品を提案している状態のことです。

 

パーソナルトレーニングを売る

たとえば、パーソナルトレーニングを販売する際に、

  • 顧客が求める理想の体重
  • 顧客の現在の体重やそれによる悩み

をヒアリングせずに「弊社の商品の特徴としては〜」などと語られても、契約しようとは思えないですよね?

なぜなら、押し売り感があるからです。

なので、営業では必ず「現状」と「理想」をヒアリングした上で、商品を提案するようにしましょう。

 

TAPS法を作る際のポイント

ではここからは、TAPS法を作る際のポイントについて解説していこうと思います。

 

資料は抽象的に

TAPS法はあくまでも、こちらが想定した顧客の状態をプレゼン資料にまとめるフレームワークになります。

そのため、資料の表現をそこまで具体的にしないようにしましょう。

 

たとえば、パーソナルトレーニングの資料を作る際に、顧客の理想の状態を下記のように設定したとする。

「半年で10キロ痩せたい!」という理想を実現するために〜

 

これをプレゼン資料の中に入れてしまうとよくないわけです。

なぜなら、これは人によるからです。

みんながみんな半年で10キロ痩せたいという理想を持っているわけではないですからね。

 

このように、多数に向けたプレゼン資料を作る場合、あまりにも具体的過ぎると顧客の心に刺さらないので、表現を抽象的にまとめるようにしましょう。

前述したマーケティングコンサルの具体例がちょうどいいですね。

 

話は具体的に

前述した通り、プレゼン資料の表現・・は抽象的である必要があります。

ただ、顧客にプレゼンをする際は、具体性を出すようにしましょう。

 

たとえば、資料は「食事を我慢することなく、半年間で理想の体重に!」という抽象的な理想の状態が記述されていますが、

話し言葉では、

「先月お会いした時、〇〇さんは半年で10キロ痩せたい!」とおっしゃっていましたよね?

今回はそんな理想の状態を作るための提案をさせていただこうと思います。

という風に伝えるのです。

 

なぜなら、このように特定の個人に向けた「For you」のメッセージの方が心に響くから。

覚えてもらいたい原則としてはこちら。

  • 資料は抽象的に
  • 話は具体的に

 

特定の個人に向けた資料を作るのもアリ

そのひと個人に向けたものであれば、資料内の表現は具体的でも構いません。

なぜなら、目の前のその人に向けた資料だからです。

ただ、一人ひとりに違う資料を作るのはコスパが悪いところもあったりしますので、自分自身と要相談という感じになります。

しかし、一見コスパが悪いこの作業も、契約率が高まるという点においてはコスパがいいのかもしれませんね。

 

TAPS法でプレゼンをする①

ではここからは、TAPS法をさらに深く理解してもらうために、「英会話教材」のプレゼンをTAPS法に乗せて解説していきますね。

  • T=To be(あるべき姿)
  • A=As is(現状)
  • P=Problem(問題)
  • A=Solution(解決策)

 

T=To be(あるべき姿)

英語を学習してグローバルに活躍できる人間になりたい!なんて思いませんか?

これはご存知の人も多いですが、英語の習熟度と年収には相関関係があり、英語ができる人ほど年収が高くなるということが分かっています。

 

A=As is(現状)

しかし、〇〇さんを含め、多くの人はそんなことは理解しているけど、なかなか英語を学ぼうとしていないのが事実です。

 

P=Problem(問題)

ではなぜ多くの人たちが英語の重要性に気づいているのにも関わらず勉強しようとしないでしょうか?

それは、日本人の可処分時間は極端に少ないから。

可処分時間とは、日常生活をしていく中でどうしても外せない時間以外の自由に使える時間のことです。

たとえば、仕事やお風呂、トイレなどがそう。

つまり、日本人はものすごく忙しい民族であり、そのため英語学習に時間を割けない状態なのです。

 

A=Solution(解決策)

しかし、もうそんな悩みを抱えることはありません。本日は誰でも気軽に英語学習できる教材を用意しました。

それが、『スピードラーニング』です!

これは、音声を聴きながら学習するという画期的な商品になります。そのため、移動時間などでも学習することが可能なのです〜

(ここからは商品の具体的な説明に入ります)

 

まとめの図

 

TAPS法でプレゼンをする②

ではここからは、TAPS法をさらに!さらに!理解してもらうために、

この記事の執筆者であるオータニの営業コンサルをTAPA法に乗せて解説していきますね。

  • T=To be(あるべき姿)
  • A=As is(現状)
  • P=Problem(問題)
  • A=Solution(解決策)

 

T=To be(あるべき姿)

実際の資料とします

顧客からその日のうちに契約がもらえたら最高ですよね?

 

A=As is(現状)

実際の資料とします

しかし、〇〇さんを含め、実際には多くの営業マン即決の契約を取ることができていません。

 

P=Problem(問題)

実際の資料とします

では、なぜ営業マンの多くは即決の契約を獲得することができないのでしょうか?

それは、顧客からの「検討します」に原因があります。

 

実は、この「検討します」は営業マンからするとかなりの曲者。

というのも、「検討します」により一度でも家に持ち帰らせると、購入モチベーションが低下してしまうからです。

 

たとえば、映画を鑑賞した直後と1時間後ではどちらの方が感動レベルが高いですか?

明らかに前者ですよね。

つまり、顧客が商品を欲しいと感じているのは、プレゼンをした直後なのです。

にも関わらず、顧客は購入することの痛みを避けるために、一度家に持って帰ろうとします。

 

このように、顧客から即決の契約を獲得したいのであれば、「検討します」を許してはならないということが理解できたでしょうか?

 

A=Solution(解決策)

実際の資料とします

でも、顧客からの「検討します」を攻略する方法なんてあるのでしょうか?

そこで今回、弊社でお伝えさせていただく商品が『即決戦略プログラム』なのです。

ではここからは『即決戦略プログラム』の詳しいお話をさせていただきたいと思うのですが〜

 

まとめの図

 

まとめ

本日は、

本日のまとめ

  • TAPS法とは
  • 営業とは
  • TAPS法の具体例

というテーマでブログを執筆しました。

 

TAPS法とは

  • T=To be(あるべき姿)
  • A=As is(現状)
  • P=Problem(問題)
  • A=Solution(解決策)

 

ぜひまだプレゼン資料が作れていない人、プレゼンをしても契約率が低い人は何度も繰り返しチェックして素敵な資料を作り上げてください。

 

営業の4ステップ

営業は下記の4つのステップで構成されています。

  1. 信頼
  2. ヒアリング
  3. プレゼン
  4. クロージング

 

本日は、この中のヒアリングとプレゼンについて触れましたが、信頼とクロージングも非常に大切な営業プロセスになります。

なので、もしも営業力を強化したいという方は、下記の記事を参考にしてもらえればと思います。

【営業トーク】営業マンの悩みを徹底解析した【マニュアル】を公開

2019年8月28日
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