TAPS法とは|構成で差がつくプレゼンテーションの極意とは

TAPS法とは、プレゼンテーションの構成を考える上でのフレームワークのことです。

TAPS法
  • T=To be(あるべき姿)
  • A=As is(現状)
  • P=Problem(問題)
  • S=Solution(解決策)

まだプレゼン資料ができていない…
プレゼンしてもなかなか商品が売れない…

こんな悩みを抱えていませんか?

もしかしたらその悩み! TAPS法を使うことで解決できるかもしれません。

つまり、プレゼンテーションでの“話しをする順番”を変えることで、契約率を向上させることができるのです。

しかし、「え、それだけで契約率が上がるなんて、なんか信じがたい…」と考える人もいるでしょう。

というわけで本日は、

本日のテーマ
  1. TAPS法とは
  2. TAPS法の具体例

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

オススメ図書:クロージングの心理技術

TAPS法とは

TAPS法
  1. T=To be(あるべき姿)
  2. A=As is(現状)
  3. P=Problem(問題)
  4. A=Solution(解決策)

上記の順番で話をすることで、相手の心に響くプレゼンテーションをすることができるようになります。

T:To be(あるべき姿)

まずは、あなたが想定している顧客の理想の姿を書き出しましょう。

最初に「あるべき姿」という名のゴールを明確にします。

なぜなら、目的地が決まっていないのに、スタートしてもたださまようだけですからね。

たとえば、WEBマーケティングコンサルの資料を作るのであれば、下記のような感じです。

WEBマーケティングコンサル

集客を仕組み化して、自動的に見込み顧客と商談できる仕組みを作る

A:As is(現状)

次は、顧客の現在の状態を書き出しましょう。

先ほどのWEBマーケティングコンサルの資料を作るのであれば、下記のような感じです。

WEBマーケティングコンサル

イベント・セミナー・交流会によるリアルの集客がメイン

P:Problem(問題)

現状から理想の状態へ行くまでの障壁となっていることを書き出しましょう。

先ほどのWEBマーケティングコンサルを引用します。

WEBマーケティングコンサル

リアルでの集客に依存していたため、WEB系のマーケティングについて何ひとつ知識がない

S:Solution(解決策)

最後に、現状と理想の状態のギャップを埋めるための解決策を書き出しましょう。

こちらでもWEBマーケティングコンサルを引用します。

WEBマーケティングコンサル

広告、メルマガ 、顧客管理システムを導入する

TAPS法はなぜ効果的なのか

そもそも、なぜこのような構成でプレゼン資料を設計するのが効果的なのでしょうか?

結論をお伝えする前に、「まずはそもそも営業とは?」というところを明確にしてから、紐解いていきましょう。

最重要:営業(販売)とは

営業の目的は、顧客の問題解決です。

商品・サービスと営業マン
  • 商品・サービス=問題解決の手段
  • 営業マン=商品・サービスを届けるヒト

しかし、「営業の目的は問題解決することです!」と言われても、具体的に何をすればいいのか分からないですよね?

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疑問:問題解決とは

問題解決とは、顧客の現状と理想のギャップを埋める取り組みのことです。

例:WEBマーケティングコンサル

WEBマーケティングコンサル
  • 集客を仕組み化して、自動的に見込み顧客と商談できる仕組みを作る(理想)
  • リアルでの集客に依存していたため、WEB系のマーケティングについて何ひとつ知識がない(問題)
  • イベント・セミナー・交流会によるリアルの集客がメイン(現状)

営業では必ずこれをやれ

結論、顧客の「現状」と「理想」をヒアリングすることです。

なぜなら、営業の目的は、顧客の「現状」と「理想」のギャップを埋めるという問題解決なわけですから。

もしも、「ヒアリングのやり方が分からない…」という方は、「SPIN話法」の記事を参考にしてもらえればと思います。

SPIN話法とは|ヒアリング力を攻略する最強のフレームワーク

補足:押し売りとは

結論、顧客の「現状」と「理想」をヒアリングせずに商品を提案することです。

例:パーソナルトレーニング

たとえば、下記のようなことをヒアリングせずに、パーソナルトレーニングを販売することはできるでしょうか?

パーソナルトレーニング
  • 顧客が求める理想の体重(理想)
  • 顧客の現在の体重(現状)

上記のことをしっかりヒアリングされずに「弊社の商品の特徴としては〜」などと語られても、契約しようとは思えないですよね?

なので、営業では必ず「現状」と「理想」をヒアリングした上で、商品を提案するようにしましょう。

TAPS法を作る際のポイント

2つのポイント
  1. 資料は抽象的に
  2. 話は具体的に

方法1.資料は抽象的に

資料の表現をそこまで具体的にしないようにしましょう。

なぜなら、TAPS法はあくまでも、こちらが想定した顧客の状態をプレゼン資料にまとめたものに過ぎないからです。

例:パーソナルトレーナー

たとえば、パーソナルトレーニングの資料を作る際に、顧客の理想の状態を下記のように設定したとする。

「半年で10キロ痩せたい!」という理想を実現するために〜

しかし、これをプレゼン資料の中に入れてしまうのはNGとなります。

なぜなら、これは人によるからです。

つまり、みんながみんな「半年で10キロ痩せたい!」という理想を持っているわけではないからです。

会社のコンセプトとして打ち出すのはOK!

このように、多数に向けたプレゼン資料を作る場合、表現を抽象的にまとめるようにしましょう。

方法2.話は具体的に

顧客にプレゼンをする際は、具体性を出すようにしましょう。

前述した通り、プレゼン資料の表現・・は抽象的である必要があります

なぜなら、このように特定の個人に向けた「For you」のメッセージの方が心に響くからです。

例:パーソナルトレーナー

たとえば、資料は「食事を我慢することなく、半年間で理想の体重に!」という抽象的な理想の状態が記述されているとする。

しかし、話し言葉では下記のように伝えるのです。

「先月お会いした時、〇〇さんは半年で10キロ痩せたい!」とおっしゃっていましたよね?

今回はそんな理想の状態を作るための提案をさせていただこうと思います。

覚えてもらいたい原則
  • 資料は抽象的に
  • 話は具体的に

例外:特定の個人に向けた資料を作るのもアリ

プレゼン資料を一人ひとりのために作るのであれば、資料内の表現は具体的でも構いません。

ただ、一人ひとりに違う資料を作るのはコスパが悪いので、自分自身と要相談という感じになります。

しかし、一見コスパが悪いこの作業も、契約率が高まるという点においてはコスパがいいのかもしれませんね。

例1:TAPS法でプレゼンをする

ではここからは、TAPS法をさらに深く理解してもらうために、「英会話教材」のプレゼンをTAPS法に乗せて解説していきますね。

TAPS法
  • T=To be(あるべき姿)
  • A=As is(現状)
  • P=Problem(問題)
  • S=Solution(解決策)

T=To be(あるべき姿)

「英語を学習してグローバルに活躍できる人間になりたい!」なんて思いませんか?

これはご存知の人も多いですが、英語の習熟度と年収には相関関係があり、英語ができる人ほど年収が高くなるということが分かっています。

A=As is(現状)

しかし、〇〇さんを含め、多くの人はそんなことは理解しているけど、なかなか英語を学ぼうとしていないのが事実です。

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P=Problem(問題)

では、なぜ多くの人たちが英語の重要性に気づいているのにも関わらず勉強しようとしないのでしょうか?

結論、日本人の可処分時間は極端に少ないからです。

可処分時間とは、自由に使える時間のことです。(たとえば、仕事やお風呂、トイレなどの時間以外の時間)

つまり、勉強をしないのではなく、勉強ができないのです。

A=Solution(解決策)

しかし、もうそんな悩みを抱えることはありません。

本日は誰でも気軽に英語学習できる教材を用意しました。

それが、『スピードラーニング』です!
これは、音声を聴きながら学習するという画期的な商品になります。

そのため、移動時間などでも学習することが可能なのです〜

ここからは商品の具体的な説明に入ります

まとめの図

動画にしました

例2:TAPS法でプレゼンをする

ではここからは、TAPS法をさらに!さらに!理解してもらうために、

この記事の執筆者であるオータニの営業コンサルをTAPA法に乗せて解説していきますね。

TAPS法
  • T=To be(あるべき姿)
  • A=As is(現状)
  • P=Problem(問題)
  • S=Solution(解決策)

T=To be(あるべき姿)

実際の資料とします

顧客からその日のうちに契約がもらえたら最高ですよね?

A=As is(現状)

実際の資料とします

しかし、〇〇さんを含め、実際には多くの営業マン即決の契約を取ることができていません。

オススメ図書:クロージングの心理技術

P=Problem(問題)

実際の資料とします

では、なぜ営業マンの多くは即決の契約を獲得することができないのでしょうか?

結論、顧客からの「検討します」に原因があります。
実は、この「検討します」は営業マンからするとかなりの曲者。

というのも、「検討します」により一度でも家に持ち帰らせると、購入モチベーションが低下してしまうからです。

たとえば、映画を鑑賞した直後と1時間後ではどちらの方が感動レベルが高いですか?
明らかに前者ですよね。

つまり、顧客が商品を欲しいと感じているのは、プレゼンをした直後なのです。
にも関わらず、顧客は購入することの痛みを避けるために、一度家に持って帰ろうとします。

このように、顧客から即決の契約を獲得したいのであれば、「検討します」を許してはならないということが理解できたでしょうか?

A=Solution(解決策)

実際の資料とします

でも、顧客からの「検討します」を攻略する方法なんてあるのでしょうか?

そこで今回、弊社でお伝えさせていただく商品が『即決戦略プログラム』です。

ではここからは『即決戦略プログラム』の詳しいお話をさせていただきたいと思うのですが〜

まとめの図

おすすめ図書:営業

まとめ:TAPS法

では最後にまとめましょう。

本日は、

本日のテーマ
  1. TAPS法とは
  2. TAPS法の具体例

というテーマでブログを執筆しました。

TAPS法を使うことで、顧客を魅了するプレゼンテーションができるようになります。

なぜなら、営業の本質をついた順番で構成されているからです。

なので、今一度あなたの資料をチェックして、TAPS法に作り変えてしまいましょう。

もしも、プレゼンテーションの方法についてさらに詳しく知りたい方は、下記の記事なども参考にしてもらえればと思います。

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