オープンチャットを始めました

プレゼンテーションのコツ8選|即決の契約に導くプレゼン術

プレゼンテーションまでは行けるのに・・・
プレゼンテーションって資料を読み上げるだけじゃないの?

こんな悩みや疑問を持っていないでしょうか?

せっかくプレゼンテーションまで行けたのに、結局不買に繋がってしまうのは、ものすごく残念な気持ちになりますよね。。。

昔オータニも、「よし!これは契約が取れただろ!」と思っていたものの、それがぬか喜びに転じてしまうことが多々ありました。

しかし、そんなオータニもあることを意識することで、高確率で契約が取れるようになったのです。

では、そのあることとは一体なんなのでしょうか?…

というわけで本日は、

本日のテーマ
  • プレゼンテーションとは
  • プレゼンテーションのコツ8選

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

プレゼンテーションとは

プレゼンテーション

お客様の「現状」と「理想」のギャップが埋まることを証明する営業プロセス

ん?どういうこと?

こう思ったのであれば、これ以降の内容もしっかりチェックしてくださいね。

これを説明するためには、まず「営業とは?」という部分を詳しく解説していこうと思います。

営業とは

営業

お客様の「現状」と「理想」のギャップを埋める仕事

※「現状」と「理想」のギャップのことを問題といいます
つまり、営業とは、お客様の問題解決をする仕事ということですね

例:ダイエットコンサル

ダイエットコンサル
  • 理想:体重50キロ
  • 悩み(課題)運動をしてもすぐに挫折してしまう
  • 現状:体重60キロ

このように、営業とは、お客様が「どのような現状で?どのような理想を持っていて?それに対してどのような課題を持っているのか?」をヒアリングし、それを埋めるための提案をする仕事なのです。

つまり、プレゼンテーションとは、「弊社の商品・サービスだったら、〇〇さんの抱えるギャップを解決できますよ!」ということを伝えること営業プロセスと言えるでしょう。

ヒアリングのフレームワークはこちら

SPIN話法(スピン話法)とは|ヒアリングを攻略する最強のフレームワーク

プレゼンテーションと契約率の関係

結論、プレゼンテーション力を鍛えたらといって、そこまで契約率を高めることができるわけではありません。

もちろん、これは「プレゼンテーションを適当にやりましょう!」と言っているわけではありません。

そうではなく、「プレゼンテーション前の営業プロセスを徹底しましょう!」ということが言いたいのです。

営業プロセス

営業プロセス
  • 信頼
  • ヒアリング
  • プレゼンテーション
  • クロージング

このように、営業には、大きく分けると4つのプロセスが存在します。

これは何を意味するのかというと、信頼やヒアリングが上手くできていないと、プレゼンテーションでの契約率は落ちてしまうということです。

たとえば、恋愛でも、ファーストインプレッショ(第一印象)が悪ければ、それ以降に発展することはないですよね?

それと一緒で、営業でも、クロージングまでのプロセスをどれくらい徹底してきたか?によって契約率が大きく変化するのです。

なので、これを見て「契約率が低いのは、プレゼンテーションが原因ではないかも…」と思ったのであれば、まずは営業プロセスやそこで使うべきスキルを学ぶようにしましょう。

契約率を高める営業トーク20選はこちら

トップ営業マンが使う売れる営業(セールス)トークスクリプト20選

プレゼンテーションのコツ8選

では、ここからは上記の内容を踏まえて、プレゼンテーションでお客様を魅了するコツを8つほど紹介していこうと思います。

コツ1:キャッチボール

プレゼンテーションでは、会話のキャッチボールを意識しましょう。

なぜなら、一方的に情報を伝えるプレゼンテーションだと、聞き手は眠くなってしまうからです。

例:退屈なセミナー

たとえば、ワークが無く、ただ聞いているだけのセミナーって眠くなりませんか?

参加してみればわかりますが、優秀なセミナーでは、必ずワークを取り入れていることがほとんどです。

これは、プレゼンテーションでも全く一緒です。

プレゼンテーションでは、お客様のことを忘れて、一方的なコミュニケーションを取ってしまうことがほとんどです。

なので、プレゼンテーション中には、「〇〇さんもこういった経験ありませんか?」「〇〇さんは、これについてどう思いますか?」とちょこちょこ質問をしてあげるようにしましょう。

コツ2:ベネフィット

ベネフィット

商品・サービス購入後に得られる恩恵のこと

>>ベネフィットの詳細はこちら

プレゼンテーションでは、必ずベネフィットを意識するようにしましょう。

なぜなら、お客様が購入しようとしているのは、商品・サービスではなく、その後の未来だからです。

例:掃除機

たとえば、あなたは掃除機を購入しようと思っています。

さて、あなたが欲しいのは、“掃除機そのもの”でしょうか?それとも“掃除機によって部屋をキレイにできるという未来”でしょうか?

こんなこと聞くまでもありませんが、当然、後者ですよね?

このように、我々は、商品・サービス購入後の未来にお金を支払っているのです。

なので、商品・サービスの機能やメリットなどをベラベラ語るのではなく、商品・サービス購入後に「どのような未来を手にすることができるのか?」を意識してプレゼンテーションをするようにしましょう。

コツ3:ストーリー

ストーリー

お客様が「現状」から「理想」へ行くサクセスストーリーのこと

プレゼンテーションでは、ストーリーを意識するようにしましょう。

なぜなら、ストーリーを語ることで、問題解決されるイメージを強化することができるからです。

例:ムカつく奴

ちょっと、あなたが、今まで会って来た人の中で、一番ムカつく奴の顔を思い浮かべてもらえますか?

どうですか?ムカムカしてきませんか?

このように、我々は、特定の場面を想像するだけで、その時の感情になるという傾向があります。

※これを興奮体感理論といいます

しかし、どのようにして、問題解決できるイメージを伝えればいいのでしょうか?

それは、プレゼンテーション中に下記の文言を入れるようにしましょう。

トーク

弊社商品・サービスによって、〇〇さんの〜という現状からという理想へ行けるイメージが湧きませんか?

これは、ヒアリングが徹底できているからできるトークになります。

なので、前述しましたが、必ずヒアリングは徹底するようにしましょう。

コツ4:即決トーク

即決トーク

その場で契約をもらうためのトーク

プレゼンテーション前は、必ず即決トークをぶつけるようにしましょう。

なぜなら、即決トークをぶつけないと、「検討します」と言われてしまい、不買につながる可能性が高まるからです。

即決トーク

もしも、内容にご納得していただけましたら、この場でご決断していただく形でもよろしいでしょうか?

例:「検討します」

もちろん、お客様は、問題解決をしたいと考えてはいますが、“お金を支払う”ということには抵抗があるわけです。

なので、多くの場合、お客様は「検討します」と購入を先延ばしにする傾向があります。

しかし、これを許しいてしまうと、購入モチベーションが低下してしまい、結果として不買につながることになります。

なので、プレゼンテーション前は、「検討します」封じのために、即決トークを使って「YES、NOの決断をこの場でしてね?」という約束を取り付けることが大切なのです。

もしも、即決トークに「YES」と答えたお客様に対して、プレゼンテーションを行うようにしましょう。

※即決トークの詳細については上記動画で解説しております

コツ5:サポート

プレゼンテーションでは、必ずサポートの厚さを伝えるようにしましょう。

なぜなら、お客様は、「本当に現状と理想から理想へ行けるのか?…」と不安になっているからです。

※こちらはサポートがある商品・サービスの場合に使ってください

例:橋を渡る

たとえば、あなたは下記のどちらの橋だったら、安心して渡ることができるでしょうか?

  1. 老朽化した木で造られた危なっかしい橋
  2. 石で造られた頑丈な橋

いうまでもありませんよね?明らかに後者ですよね?

これは、営業でも全く一緒のことが言えます。

つまり、サポートの厚さは「どれくらい橋が頑丈なのか?」を伝えることなのです。

コツ6:保証

プレゼンテーションでは、必ず保証を伝えるようにしましょう。

なぜなら、人間は本能的に「損をしたくない…」という欲求を持っているからです。

これを損失回避バイアスといいます。

※保証が無い商品・サービスでは使えませんが

例:全額返金保証

全額返金保証って嬉しいですよね?

なぜなら、購入前に失敗が保証されているからです。

たとえば、オータニは、CHANGEというコミュ力養成プログラムを提供しているのですが、ここでは「サポートを受けてから5日間は理由に関係なく全額返金する」という保証をつけています。

最強ですよね?なので、おかげさまでサービス購入者が絶えない状態となっています。

しかし、今までに返金申請してきた人は一人もいません。これは、自画自賛ではありませんが、それだけサポートが徹底されているからと言えるでしょう。

コツ7:金額

プレゼンテーションでは、価格の提示の仕方に注意するようにしましょう。

なぜなら、価格の提示をミスると、「高い…」と思われてしまい、それが不買に繋がってしまうからです。

例:「高い…」を「安い!」に変える魔法

結論、アンカリング効果というテクニックを使いましょう。

アンカリング効果

先行刺激が基準となって、後続刺激の認知が歪んでしまうという心理現象

たとえば、5万円のカメラを提案する時に「5万円で提供させていただきます!」と提案したら「高い…」と感じてしまいますよね?

しかし、これを「カメラの相場は10万円前後なのですが、弊社では5万円で提供させていただきます」と言われたらどうでしょうか?

先程と比べると、「安い!」と感じてしまいますよね?

あくまでもこれは数字のトリックなのですが、価格の提示の仕方一つでこれだけ、商品・サービスへの印象を変えることができます。

より詳しく知りたい方はこちら

アンカリング効果|「安い!」を引き出す錯覚の心理技術

コツ8:クロージング

プレゼンテーションが終わったら、必ず承諾仮定クロージングを使うようにしましょう。

なぜなら、承諾仮定クロージングを使うことで、「NO」という選択肢を消すことができるからです。

承諾仮定クロージング

ご予算はいかがでしょうか?

例:間違ったクロージング

売れない営業マンは、「いかがでしょうか?」とクロージングをしてしまうことがほとんど。

しかし、これだと「買いません」という選択肢が頭の中に残ってしまいますよね?

これは、心理的によくなりので、取り去る必要があります。

※これには、誤前提暗示という心理テクが使われています

そこで使うのが、承諾仮定クロージング!

プレゼンテーションが終わったら、「以上で商品・サービスの説明は終わりになるのですが、ご予の方はいかがでしょうか?」というわけです。

このように言われると、すでに購入することが前提となっているため、「買いません」という選択肢がなくなっているのが分かりますね?

結果、契約率を高めることにつながるわけです。

9つのクロージングテクニックについてはこちら

営業の契約率を高める9つのクロージングテクニック

まとめ:プレゼンテーションのコツ

本日は、

というテーマでブログを執筆しました。

今までただなんとなく資料をめくって、プレゼンテーションをしていたことでしょう。

しかし、プレゼンテーションにも、お客様を魅了する上で大切なコツがたくさん存在します。

なので、この記事を何度も繰り返し読んで、理解を深め、そして実践できるようにしましょう。

シェア嬉しい!

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。