正々堂々と自分や商品・サービスを紹介できるようになりたい…
一瞬で相手の心を掴めるようになりたい
こんな悩みを抱えていないでしょうか？
昔オータニも、自分や商品・サービス、企画などを正々堂々と紹介することができませんでした。
なので、他者からポジティブな評価をもらったことは皆無でしたし、その度に、悔しい思いをたくさんしてきました。。。
しかし、あるものを設計することで、臆することなく、正々堂々と自分や商品・サービスをアピールすることができるようになったのです。
それが、エレベーターピッチだったのです！
なので、ぜひこの記事を読みながら、一緒にエレベーターピッチを作成していきましょう。
というわけで本日は、
- エレベータピッチとは
- エレベータピッチのメリット
- GTCメモの作り方
- エレベータピッチの作り方
- エレベータピッチの具体例
というテーマでブログを執筆していこうと思います。
目次
エレベーターピッチとは
短時間で、自分、商品・サービス、企画などを売り込むこと
日本語に訳すと、「エレベーター（elevator）＝エレベーター」「ピッチ（pitch）＝打ち出し」となります。
エレベーターピッチは、基本的に15~30秒で設計されることが多いですね。
▼参考図書：1分で話せ 世界のトップが絶賛した大事なことだけシンプルに伝える技術▼
エレベーターピッチの語源
エレベーターピッチの発祥の地は、数々の優秀なビジネスパーソンが在籍するシリコンバレーです。
エレベーターピッチの語源は、
「起業家が、エレベーターに乗った投資家に、目的階へ到着するまでに、商品・サービス、企画を売り込む」
というところから来ています。
例：30秒でチャンスを掴んだ男
投資家として有名なウォーレン・バフェット氏に関するある有名な話があります。
ある日、ダイヤモンド販売チェーンのオーナーであるハーツバーグJr氏は、
ニューヨークのホテルでウォーレン・バフェットを見かけると、彼に駆け寄り「自社がいかに投資に値するか？」を説明しました。
説明を聞き終えたバフェットは、「詳しい資料を送ってください」と伝えその場は終わりました。
結果、その1年後に、ハーツバーグ氏は、自社を売却することに成功したそうです。
そのエレベーターで話をした時間は、たったの30秒だったそうです。
エレベーターピッチのメリット
しかし、エレベーターピッチにはどのようなメリットがあるのでしょうか？
結論：正々堂々と伝えることができる
エレベーターピッチを作成しておくことで、自信満々に商品・サービスなどを伝えることができます。
なぜなら、しっかり準備ができている状態だからです。
たとえば、ガリガリの体で、マッチョの相手と闘うのって怖いですよね？
このように、エレベーターピッチを作成するという準備をしておくことは自信に繋がります。
なので、「自己紹介してください」なんて言われた時も、正々堂々と自分や商品・サービス、企画をアピールすることができるようになるのです。
最重要：大切なのは「どう伝えるか？」
自信を持って伝えるか？弱々しく伝えるか？ は生死を分けると言えるでしょう。
なぜなら、人は「どう伝えるか？」に影響を受けるからです。
つまり、主張が一緒だったとしても、それをどう伝えるか？で全く別の解釈をされてしまうのです。
例：契約率を高めるには
あなたが顧客だとして、営業マンから「〇〇さんをしっかりサポートさせていただきます」という主張を伝えられるとする。
その際、下記の二人の営業マンのどちらからだったら、安心して商品・サービスを購入できますか？
「〇〇さんをしっかりサポートさせていただきます！！！」と正々堂々と伝えられる
「〇〇さんを…し、し、しっかりサポートさせて…いただきます」と弱々しく伝えられる
言わなくても分かりますよね？
つまり、主張は一緒でも、伝え方ひとつでその解釈が180度変化するのです。
だから、エレベーターピッチを作成し、自信を持つことが大切なのです。
エレベーターピッチと「GTCメモ」
エレベーターピッチの設計に欠かせないメモ
- G＝Goal（自分が望む結果）
- T=Target（相手が望む結果）
- C=Connect（自分と相手の結果を結びつけるもの）
G＝Gaol（自分が望む結果）
まずは、自分の目的を明確にしましょう。
なぜなら、目的が明確になっていないと、端的に要点を伝えることができないからです。
💡ポイント
エレベーターピッチ内の目的は１つに絞り込むようにしましょう。
なぜなら、短い時間でたくさんのメッセージを詰め込むと、聞き手も混乱してしまうからです。
例：パソコン
パソコンを買ってもらう！
他にも営業コンサルタントをやっているのであれば、「セミナーに参加してもらう」というものでも大丈夫です。
つまり、直近の目的を明確にすればいいのです。
このように、まずは「聞き手に最終的にどのような行動を取ってもらいたいのか？」を明確にするようにしましょう。
T＝Target（相手が望む結果）
次に、相手のニーズを明確にしましょう。
なぜなら、商品・サービスは、相手のニーズを満たすための手段だからです。
💡ポイント
なので、エレベーターピッチでは、相手のリサーチが必要になります。
なぜなら、ニーズはひとそれぞれだからです。
たとえば、「パソコンが欲しい！」というニーズも下記のように細分化することができます。
- デスクトップパソコンが欲しい
- 軽いパソコンが欲しい
- 簡単に動画編集ができるパソコンが欲しい
①のニーズを持った人に、②のエレベーターピッチをしても、絶対に響かないですよね？
例：パソコン
- デスクトップパソコンが欲しい
- 軽いパソコンが欲しい
- 簡単に動画編集ができるパソコンが欲しい
前述した通り、ニーズは人によって違いますので、必ずリサーチするようにしましょう。
C＝Connect（相手と自分を結びつけるもの）
ラストは、相手と自分を結びつける理由を伝えます。
例：パソコン
たとえば、自分と相手が望む結果が下記ものだったとする。
- G（自分が望む結果）＝パソコンを買ってもらう！
- T（相手が望む結果）=簡単に動画編集ができるパソコンが欲しい
その場合は、Connect（自分と相手を結びつけるもの）は下記のようになります。
- MacBookのパソコンは、簡単に動画編集できるソフトがたくさん揃っているから
- 有名YouTuberさんの多くは、MacBookを使って動画編集をしているから
- 動画編集をしている人たちの多くは、MacBookユーザーなので、分からないことがあれば、すぐに助けを求めることができるから
このように、自分と相手を結びつける「理由」を伝えるようにしましょう。
動画にしました
エレベーターピッチを作成する
- フック
↓ - ポイント
↓ - クロージング
これを、先ほど作った「GTCメモ」に当てはめて作成していきます
ステップ1.フック
フックとは、相手の心を掴む第一声のことです。
ここでは「GTCメモ」の、「T（相手の望む結果）」を使います。
簡単に動画編集ができるパソコンが欲しい
💡ポイント
フックは、「質問形式」で行うようにしましょう。
なぜなら、人は質問をされると、反射的に注意が向くようになるからです。
たとえば、「好きな映画はなんですか？」と質問をされて、シカトするなんてことは少ないですよね？
さらに、クイズのような質問をすることで、さらに興味を引きつけることができます。
もしも、相手の興味を引きつける質問の方法を知りたい方は、『興味付けとは｜興味を引き出す３つの質問話法』を参考にしてください。
例：パソコン
簡単に動画編集ができるパソコンって、どのメーカーさんからのものかご存知ですか？
結論、MacBookなんですよ！
ステップ2.ポイント
ポイントとは、自分と相手を結びつける商品・サービスのメリットのことです。
ここでは「GTCメモ」の、「C（自分と相手を結びつけるもの）」を使います。
- MacBookのパソコンは、簡単に動画編集できるソフトがたくさん揃っているから
- 有名YouTuberさんの多くは、MacBookを使って動画編集をしているから
- 動画編集をしている人たちの多くは、MacBookユーザーなので、分からないことがあれば、すぐに助けを求めることができるから
💡ポイント
ポイントの数は、3つにするようにしましょう。
なぜなら、1~2個だと「物足りない…」と感じさせてしまいますし、4個だと「クドイ…」と感じさせてしまうからです。
もちろん、３つ無ければ無理に作る必要はありませんが、なるべく３つまで提示するようにしましょう。
例：パソコン
- １つ目は、MacBookのパソコンは、簡単に動画編集できるソフトがたくさん揃っているからです。
- ２つ目は、有名YouTuberさんの多くは、MacBookを使って動画編集をしているからです。
- ３つ名は、動画編集をしている人たちの多くは、MacBookユーザーなので、分からないことがあれば、すぐに助けを求めることができるからです。
ステップ3.クロージング
クロージングとは、行動要請（CTA）のことです。
ここでは「GTCメモ」の、「G（自分が望む結果）」を使います。
パソコンを買ってもらう
💡ポイント
商品・サービスに限定性を持たせるようにしましょう。
なぜなら、人は限定された対象の価値を高く見積もる性質があるからです。
たとえば、バーゲンセールなどで、「限定100個！」などと言われると、「なんとしても手に入れないと！」と感じてしまいますよね？
- 数量
- 日数
- 地域
- 会員
もしも、限定性について詳しく知りたい方は、『希少性の原理とは｜営業・マーケティングに活用する方法』を参考にしてください。
例：パソコン
かなりの人気商品で、残り在庫が３つほどしかないのですが、お持ちしましょうか？
エレベーターピッチを完成させる
簡単に動画編集ができるパソコンって、どのメーカーさんのものかご存知ですか？
結論、MacBookなんですよ！
もしよろしければ、15秒ほどお時間いただけますか？
動画編集をされるのであれば、MacBookがオススメです。
理由は３つあります。
- 簡単に動画編集できるソフトがたくさん揃っているから
- 他にも、有名YouTuberさんの多くは、MacBookを使って動画編集をしているから
- さらに、動画編集をしている人たちの多くは、MacBookユーザーなので、分からないことがあれば、すぐに助けを求めることができるから
以上のことから、MacBookがオススメとなります。
かなりの人気商品で、残り在庫が３つほどしかないのですが、お持ちしましょうか？
エレベーターピッチの例
では、「営業コンサルタント」としてのエレベーターピッチを作成します。
GTCメモを作る
ではまずは、GTCメモを作りましょう。
G＝Goal（自分が望む結果）
あなたが最終的に望む結果は？
セミナーに参加してもらう
T＝Target（相手が望む結果）
相手が最終的に望む結果は？
紹介の数を増やしたい
C＝Connect（相手と自分を結びつけるもの）
相手は、なぜあなたの望みに従う？
- 弊社のセミナー講師は、１０年間紹介だけで売上を作り続けているから
- 紹介営業をマスターすれば、営業に力を入れなくても、契約を取ることができるから
- 「多忙な営業マン」から「余裕のある営業マン」になることができるから
エレベーターピッチを作成する
では、GTCメモを元に、エレベーターピッチを作成しましょう。
フック
「紹介だけで、売上を上げ続けたい！」と思いませんか？
（Tを参考に）
ポイント
- 弊社のセミナー講師は、１０年間紹介だけで売上を作り続けているベテランだからです
- さらに、紹介営業をマスターすれば、営業に力を入れなくても、契約を取ることができるから
- これにより、「多忙な営業マン」から「余裕のある営業マン」になることができるから
（Cを参考に）
クロージング
今月はあと3名で満席となってしまうのですが、25日の19時ってお時間空いていますでしょうか？
（Gを参考に）
エレベーターピッチを完成させる
「紹介だけで、売上をあげ続けたい！」と思いませんか？
もしも、よろしければ、弊社で開催しているセミナーについてお話させていただければと思うのですが、15秒程お時間いただけますか？
紹介だけで売上を上げたいのであれば、弊社のセミナーがオススメです。
理由は大きく分けて３つあります。
- 弊社のセミナー講師は、１０年間紹介だけで売上を作り続けているベテランだからです！
- さらに、紹介営業をマスターすれば、営業に力を入れなくても、契約を取ることができるようになります。
- これにより、「多忙な営業マン」から「余裕のある営業マン」になることができるからです。
実は、今月はあと3名で満席となってしまうのですが、25日の19時ってお時間空いていますでしょうか？
▼おすすめ図書：営業▼
まとめ：エレベーターピッチのテンプレート
では最後にまとめましょう
本日は、
- エレベータピッチとは
- エレベータピッチのメリット
- GTCメモの作り方
- エレベータピッチの作り方
- エレベータピッチの具体例
というテーマでブログを執筆しました。
エレベーターピッチを作成することで、正々堂々とプレゼンテーションを行うことができます。
結果、あなた、商品・サービス、企画 の売り込みに成功できる可能性が大きく上がるでしょう。
なので、本日の記事を読みながら、ぜひエレベーターピッチを設計してもらえればと思います。
もしも、営業についてさらに理解を深めたいという方は、下記の記事なども参考にしてください。
