気分一致効果とは|その時の気分で世界が激変する理由とは

気分一致効果とは、その時の気分によって対象への認知が変化するという傾向のことです。

たとえば、1週間前に楽しみにしていた合コンも、当日の朝に嫌なことがあれば「行きたくない…」と感じてしまいますよね?

このように、我々は、“その時の気分”と“対象への認知”をイコールの関係にしようとする傾向があります。

しかし、なぜこのような現象が起こるのでしょうか?

そして、気分一致効果を営業やマーケティングに活用する方法はあるのでしょうか?

というわけで本日は、

本日のテーマ
  1. 気分一致効果とは
  2. 気分一致効果の具体例
  3. 気分一致効果から脱却する方法
  4. 気分一致効果を営業に活用する方法
  5. 気分一致効果をマーケティングに活用する方法

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

気分一致効果とは

気分一致効果

その時の気分によって対象への認知が変化するという傾向

イメージとしては、“その時の気分”と“特定の対象への認知”に一貫性を持たせようとするという感じですね。

我々は、良くも悪くも「気分第一主義」なのです。

気分一致効果の具体例

では、いくつか具体例を紹介しますね。

例1:投資

投資で勝って気分が良い日は、高齢者に席を譲などして困っている人たちを助けようとしますが、投資で負けて気分が悪い日は、そのような善良な行いはしない傾向があります。

例2:大盤振る舞い

好き女性への告白が成功して気分が良い日は、「今日はおれの奢りだ!!!」と同僚に大盤振る舞いをしてしまいます。

例3:営業

営業マンからお世辞を言われて気分が良くなると、「〇〇さんからだったら買いますよ!」と緊急性の低い商品・サービスでも購入してしまうことがあります。

例4:日照時間

日照時間が短い北アメリカの方が、日照時間が長い南アメリカの方が自殺率が高いということが分かっています。

というのも、日光に当たる時間が短くなることで、ビタミンDの生成ができる時間が短くなり、うつ病になる確率が高まるからです。

(ビタミンDが少ないとうつ病率が高まります)

つまり、「日照時間が短い→気分が落ち込む→自殺する」という方程式が出来上がってしまうのです。

例5:恋人

自分に恋人がいて精神的に余裕がある時は、周りのカップルを祝福したりしますが、自分に恋人がおらず精神的に余裕がない時は、周りのカップを妬ましく思う傾向があります。

なぜ気分一致効果が発動するのか

では、なぜこのような現象が発動するのでしょうか?

結論:ネットワーク活性化仮説

ネットワーク活性化仮説

その時の気分と同じ概念が脳内で活性化されるという仮説

こちらの仮説は、後ほど紹介するゴードン・ボワー(Gordon Bower)により提唱されました

つまり、楽しい気分の時には、それと関連した楽しい記憶が想起されたり、それと関連した情報が記憶に強化されたりするのです。

例:振られた後の失敗

たとえば、彼女に振られた後に、仕事で失敗をしてしまい、落ち込んだ気分になったとする。

すると、直近で遭遇した悪い出来事(彼女に振られた)が想起されやすくなるのです。

気分一致効果と想起

我々は、その時の気分と一致したエピソードを想起する(思い出す)傾向にあります。

さらに落ち込むプロセス

何か悪いことがあった日は、過去に経験した悪いエピソードが想起されやすくなります。

悪いことがあると、どんどん落ち込んでしまうのはそれが理由です

つまり、「悪いことが起こる→悪いことが想起される→さらに落ち込む…」という悪循環が生まれてしまうのです。

例:オータニの経験

オータニは、ネットワークビジネスで300万円ほど借金をした経験があるのですが、

その時は、自分の失敗体験ばかりが想起されてしまい、「これ以上行動してもムダなのでは?…」と無気力状態になっていました。

このように、悪いことが起こると、悪いエピソードしか考えられなくなるんですよね。。。

気分一致効果と記憶

我々は、その時の気分と一致した対象を記憶しやすいという傾向があります。

実験:ゴードン・ボワー

1981年のゴードン・ボワー(Gordon Bower)の実験を紹介します。

手順1

実験の1日目に、被験者の大学生に催眠術をかけ、楽しい、悲しい気分のどちらかに誘導します。

手順2

それから、学生たちに下記の2つの物語を読ませます。

2つの物語
  • アンドレの物語:楽しそうに過ごしている
  • ジャックの物語:何をやってもうまくいかず、落ち込んでいる

手順3

24時間後に、学生たちに、前日に読んだ物語の内容をなるべく思い出し、書き出すように指示します。

実験の結果

悲しい物語を思い出してもらった場合、

楽しい気分に誘導された学生たちは、グループ平均で、物語の45%が思い出すことしかできなかったのに対して、悲しい気分に誘導された学生は、85%も思い出すことができたのです。

また、悲しい気分で物語を読んだ8名の学生全員が、楽しそうな物語よりも、悲しそうな物語の方を記憶していたのです。

続きの実験

でも、それって学生が、その時の気分に合った登場人物に共感しただけでは?

結論、そんなことはありません。

先程の実験の続きで、被験者に、“楽しい体験”も“悲しい体験”もする登場人物の物語を読ませたのですが、それでも、自分の気分に合致した体験を思い出す傾向があったのです。

つまり、あくまでも、自分の気分に合致した情報を記憶しやすくなると言うことが言えます。

参考図書:情報を正しく選択するための認知バイアス事典

気分一致効果と予測

我々は、その時の気分と一致した予測を立てる傾向にあります。

さらに大胆になるプロセス

何か良いことがあった日は、それ以降の未来を明るく予想する傾向があります。

つまり、「良いことが起こる→ポジティブな予測をする→大胆になる」という良循環が生まれるのです。

例:オータニの経験

オータニには、バイナリーオプションというFX系の投資をやっていた時期があるのですが、

一度トレードに勝つと、それ以降リスクを顧みることのない大胆なトレードを行うようになってしまいました。

その結果、50万円もあった軍資金は10日でゼロとなってしまったのです。。。

気分一致効果から脱却する方法

もちろん、気分一致効果の全てが悪いというわけではありません。

なぜなら、良いことがあって、前向きに行動し続けることで、目標達成につながることもあるからです。

しかし、気分一致効果によって、盲目的な思考・行動をしてしまうことも事実。

そこで、ここからは「どうすれば、気分一致効果の呪縛から抜け出せるのか?」について解説して行きます。

2つの解決方法
  1. 気分一致効果を意識する
  2. 気分転換を行う

方法1:気分一致効果を意識する

じゃあ、どうすれば気分一致効果の罠から抜け出すことができるの?

結論、常に「気分によって対象の認知が変化しているんだ!」ということを意識しましょう。

そうすることで、メタ認知能力が高まり、対象を冷静に判断することができるようになります。

例:YouTube

オータニは、「セールスYouTuber」という1万7000名ほどの登録者がいるYouTubeチャンネル運営しています。

チャンネルを始めた当初は、動画を投稿しても視聴回数は10回もいかず、本当に落ち込むことばかりでした。

しかし、それを気分一致効果によって「それにはセンスがないんだ…」と解釈してしまっていたら、今の成果はないんですよね。

なので、もしも、気分が落ち込むことがあったた、「うわ!気分一致効果の影響を受けている!」と自分を客観的に観察するようにしましょう。

もしも、セルフモニタリング方法を具体的に知りたい方は、メタ認知とは|メタ認知能力を鍛える3ステップを解説を参考にしてください。

方法2:気分転換を行う

悪い出来事が起きたら、それをなるべく外にアウトプットするようにしましょう。

たとえば、友人に相談したり、ブログや日記にまとめたり、映画を観て泣いたり、スポーツをしたりなど。

そうすることで、ネガティブな感情が浄化されるので(カタルシス効果)、ストレスから開放されるようになります。

エクスプレッシブ・ライティング

エクスプレッシブ・ライティング

ネガティブな感情・思考を書き出す方法

エクスプレッシブ・ライティングの生みの親であるジェームズ・ペネガーは自作の本の中で、下記のような効果があると書いています。

  • 幸福感が高まる
  • うつ病や不安が改善
  • 認知機能が向上

さらに、ミシガン大学の研究では、エクスプレッシブ・ライティングにより、脳を効率良く使うことができるということがわかりました。

エクスプレッシブ・ライティングのコツ

3つのコツ
  1. 同じ内容でも全く問題ないので、とにかく4日間は書き続ける
  2. 誤字脱字などを気にせず、とにかく思ったことをひたすらに書き続ける
  3. 慣れてきたら、ストレスの深掘りをするようにする

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具体例

契約予定だった顧客が音信不通になってしまった。   マジでウザいと思った。 連絡くらいくれてもいいと思うのだが。 そもそも、なんでここまでイライラしているのだろうか?(悩みを展開する) 契約が決まったら、ご褒美として本10冊とAir Podsを購入しようと思っていたからだ。

参考図書:超ストレス解消法 イライラが一瞬で消える100の科学的メソッド

気分一致効果を営業に活用する方法

では、ここからは気分一致効果を営業に活用する方法について解説していきますね。

営業に活用する方法
  1. 相手の気分をコントロールする
  2. 不買になっても落ち込まない

方法1:相手の気分をコントロールする

結論、相手の気分をポジティブにすれば、商品・サービスへの解釈もポジティブになります。

なので、相手の気分を良くするための様々な心理テクニックを活用するようにしましょう。

たとえば、褒めたり、話に耳を傾けたりなど。

もしも、そのような心理テクニックについて知りたいという方は、『【完全版】営業で活用するべき心理学50選を参考にしてください。

方法2:不買になっても落ち込まない

多くの営業マンは不買になると「自分に問題があったからだ…」と自分を責めてしまうことがほとんどです。

もちろん、そのような自責思考になれることはとても大切なことです。

営業マンが悪いとは言い切れない

しかし、全てが営業マンであるあなたのせいとは言い切れません。

なぜなら、その時の顧客の気分が影響していることもあるからです。

たとえば、「その日はちょうど嫁とケンカをして、気分が落ち込んでいただけ」とか。

なので、営業での問題点を洗い出すことができなかった場合は、「きっと気分が良くなかったんだな!」気持ちを切り替えるようにしましょう。

\\営業で使える心理学はこちら//

気分一致効果をマーケティングに活用する方法

では、ここからは気分一致効果をマーケティングに活用する方法について解説していきますね。

方法:接触回数を増やす

消費者と繰り返し接触する仕組みを作るようにしましょう。

たとえば、ブログ・SNS・広告などを使って情報を配信し続けたりして。

なぜなら、その日は気分が悪かったからCM(コマーシャル)に魅力を感じなかったが、別の日は気分が良く魅力的に感じるなんてことがあるからです。

つまり、コツコツ情報を提供することで、消費者の気分が良い日に接触できる可能性を高めることができるのです。

補足:ザイアンス効果(単純接触効果)

ザイアンス効果(単純接触効果)

接触回数が増えると、好意が増すという心理現象

>>ザイアンス効果(単純接触効果)の詳細はこちら

さらに、接触回数を稼ぐことで、ザイアンス効果(単純接触効果)により、消費者から好意も獲得することができます。

\\マーケティングで使える心理学はこちら//

まとめ:気分一致効果とは

では、最後にまとめましょう。

本日は、

本日のテーマ
  1. 気分一致効果とは
  2. 気分一致効果の具体例
  3. 気分一致効果から脱却する方法
  4. 気分一致効果を営業に活用する方法
  5. 気分一致効果をマーケティングに活用する方法

というテーマでブログを執筆しました。

我々は気分によって物事への解釈が大きく左右されます。

なので、気分一致効果を意識して、他者と関わり、自分を制御できるように心がけましょう。

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