気分一致効果とは、その時の気分によって対象への認知が変化するという傾向のことです。
たとえば、１週間前に楽しみにしていた合コンも、当日嫌なことがあれば「行きたくない…」と感じてしまいますよね？
このように、我々は、“その時の気分”と“対象への認知”をイコールの関係にしようとする傾向があります。
しかし、なぜこのような現象が起こるのでしょうか？
そして、気分一致効果を営業やマーケティングに活用する方法はあるのでしょうか？
というわけで本日は、
- 気分一致効果とは
- 気分一致効果の具体例
- 気分一致効果から脱却する方法
- 気分一致効果を営業に活用する方法
- 気分一致効果をマーケティングに活用する方法
というテーマでブログを執筆していこうと思います。
目次
気分一致効果とは
その時の気分によって対象への認知が変化するという傾向
イメージとしては、“その時の気分”と“特定の対象への認知”に一貫性を持たせようとするという感じですね。
我々は、良くも悪くも「気分第一主義」なのです。
気分一致効果の具体例
では、いくつか具体例を紹介しますね。
例１：投資
投資で勝って気分が良い日は、高齢者に席を譲などして困っている人たちを助けようとしますが、
投資で負けて気分が悪い日は、そのような善良な行いはしない傾向があります。
例２：大盤振る舞い
好き女性への告白が成功して気分が良い日は、「今日はおれの奢りだ！！！」と同僚に大盤振る舞いをしてしまいます。
例３：営業
営業マンからお世辞を言われて気分が良くなると、「〇〇さんからだったら買いますよ！」と緊急性の低い商品・サービスでも購入してしまうことがあります。
例４：日照時間
日照時間が短い北アメリカの方が、日照時間が長い南アメリカの方が自殺率が高いということが分かっています。
というのも、日光に当たる時間が短くなることで、ビタミンDの生成ができる時間が短くなり、うつ病になる確率が高まるからです。
（ビタミンDが少ないとうつ病率が高まります）
つまり、「日照時間が短い→気分が落ち込む→自殺する」という方程式が出来上がってしまうのです。
例５：恋人
自分に恋人がいて精神的に余裕がある時は、周りのカップルを祝福したりしますが、
自分に恋人がおらず精神的に余裕がない時は、周りのカップを妬ましく思う傾向があります。
気分一致効果と想起
我々は、その時の気分と一致したエピソードを想起する（思い出す）傾向にあります。
さらに落ち込むプロセス
何か悪いことがあった日は、過去に経験した悪いエピソードが想起されやすくなります。
悪いことがあると、どんどん落ち込んでしまうのはそれが理由です
つまり、「悪いことが起こる→悪いことが想起される→さらに落ち込む…」という悪循環が生まれてしまうのです。
例：オータニの経験
オータニは、ネットワークビジネスで300万円ほど借金をした経験があるのですが、
その時は、自分の失敗体験ばかりが想起されてしまい、「これ以上行動してもムダなのでは？…」と無気力状態になっていました。
このように、悪いことが起こると、悪いエピソードしか考えられなくなるんですよね。。。
気分一致効果と予測
我々は、その時の気分と一致した予測を立てる傾向にあります。
さらに大胆になるプロセス
何か良いことがあった日は、それ以降の未来を明るく予想する傾向があります。
つまり、「良いことが起こる→ポジティブな予測をする→大胆になる」という良循環が生まれるのです。
例：オータニの経験
オータニには、バイナリーオプションというFX系の投資をやっていた時期があるのですが、
一度トレードに勝つと、それ以降リスクを顧みることのない大胆なトレードを行うようになってしまいました。
その結果、50万円もあった軍資金は10日でゼロとなってしまったのです。。。
気分一致効果から脱却する方法
もちろん、気分一致効果の全てが悪いというわけではありません。
なぜなら、良いことがあって、前向きに行動し続けることで、目標達成につながることもあるからです。
しかし、気分一致効果によって、盲目的な思考・行動をしてしまうことも事実。
そこで、ここからは「どうすれば、気分一致効果の呪縛から抜け出せるのか？」について解説して行きます。
方法：気分一致効果を意識する
じゃあ、どうすれば気分一致効果の罠から抜け出すことができるの？
結論、常に「気分によって対象の認知が変化しているんだ！」ということを意識しましょう。
そうすることで、メタ認知能力が高まり、対象を冷静に判断することができるようになります。
例：YouTube
オータニは、「セールスYouTuber」という1万7000名ほどの登録者がいるYouTubeチャンネル運営しています。
チャンネルを始めた当初は、動画を投稿しても視聴回数は10回もいかず、本当に落ち込むことばかりでした。
しかし、それを気分一致効果によって「それにはセンスがないんだ…」と解釈してしまっていたら、今の成果はないんですよね。
なので、もしも、気分が落ち込むことがあったた、「うわ！気分一致効果の影響を受けている！」と自分を客観的に観察するようにしましょう。
もしも、セルフモニタリング方法を具体的に知りたい方は、『メタ認知とは｜メタ認知能力を鍛える３ステップを解説』を参考にしてください。
気分一致効果を営業に活用する方法
では、ここからは気分一致効果を営業に活用する方法について解説していきますね。
- 相手の気分をコントロールする
- 不買になっても落ち込まない
方法１：相手の気分をコントロールする
結論、相手の気分をポジティブにすれば、商品・サービスへの解釈もポジティブになります。
なので、相手の気分を良くするための様々な心理テクニックを活用するようにしましょう。
たとえば、褒めたり、話に耳を傾けたりなど。
もしも、そのような心理テクニックについて知りたいという方は、『【完全版】営業で活用するべき心理学５０選』を参考にしてください。
方法２：不買になっても落ち込まない
多くの営業マンは不買になると「自分に問題があったからだ…」と自分を責めてしまうことがほとんどです。
もちろん、そのような自責思考になれることはとても大切なことです。
営業マンが悪いとは言い切れない
しかし、全てが営業マンであるあなたのせいとは言い切れません。
なぜなら、その時の顧客の気分が影響していることもあるからです。
たとえば、「その日はちょうど嫁とケンカをして、気分が落ち込んでいただけ」とか。
なので、営業での問題点を洗い出すことができなかった場合は、「きっと気分が良くなかったんだな！」気持ちを切り替えるようにしましょう。
気分一致効果をマーケティングに活用する方法
では、ここからは気分一致効果をマーケティングに活用する方法について解説していきますね。
方法：接触回数を増やす
消費者と繰り返し接触する仕組みを作るようにしましょう。
たとえば、ブログ・SNS・広告などを使って情報を配信し続けたりして。
なぜなら、その日は気分が悪かったからCM（コマーシャル）に魅力を感じなかったが、別の日は気分が良く魅力的に感じるなんてことがあるからです。
つまり、コツコツ情報を提供することで、消費者の気分が良い日に接触できる可能性を高めることができるのです。
補足：ザイアンス効果（単純接触効果）
さらに、接触回数を稼ぐことで、ザイアンス効果（単純接触効果）により、消費者から好意も獲得することができます。
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まとめ：気分一致効果とは
では、最後にまとめましょう。
本日は、
- 気分一致効果とは
- 気分一致効果の具体例
- 気分一致効果から脱却する方法
- 気分一致効果を営業に活用する方法
- 気分一致効果をマーケティングに活用する方法
というテーマでブログを執筆しました。
我々は気分によって物事への解釈が大きく左右されます。
なので、気分一致効果を意識して、他者と関わり、自分を制御できるように心がけましょう。
