TAPS法とは｜効果的なプレゼンテーション資料の作り方

プレゼン資料の作り方が分からない…

こんな悩みを抱えていませんか？

その悩み、TAPS法（タップス法）を使うことで解決できます！

なぜなら、TAPS法は、顧客に問題意識を感じさせることができるプレゼンテーションのフレームワークだからです。

具体的には、TAPS法に沿って資料の順番を変えることで、あなたの契約率は大きく変化を遂げることになるでしょう。

しかし、具体的に、どのような順番にすれば、売れる資料が作れるようになるのでしょうか？

というわけで本日は、

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

TAPS法とは

上記の順番で話をすることで、相手の心に響くプレゼンテーションをすることができるようになります。

T→To be（あるべき姿）

資料の最初は、想定購入客（ペルソナ）の理想の姿を伝えます。

たとえば、“セールスYouTuber”として、「営業心理学講座」というオンライン講座を販売するという体で資料を作るとこうなります。

A→As is（現状）

次は、想定購入客（ペルソナ）の現在の状態を書き出しましょう。

P→Problem（問題）

現状から理想の状態へ行くまでの障壁（課題）となっていることを書き出しましょう。

S→Solution（解決策）

最後に、現状と理想の状態のギャップを埋めるための解決策を書き出しましょう。もちろん、解決策を伝えた後は、その根拠やプログラムの内容について言及していきます。

TAPS法はなぜ効果的なのか

実は、TAPS法は、営業戦略的にものすごく理にかなった法則なのです。

それを理解するためにも、まずは「営業とは？」という部分について一緒に理解をしていきましょう。

営業とは

営業とは、顧客の問題を解決する提案をするお仕事です。商品は、その問題を解決するための手段であり、営業マンはその伝達者ということです。

しかし、「営業の目的は問題解決することです！」と言われても、具体的に何をすればいいのか分からないですよね。

というわけで、ここからは、「問題解決」という部分をさらに深掘りしていきましょう。

問題とは

結論、問題とは、「現状」と「理想」のギャップのことを指します。

つまり、問題解決とは、顧客の現状と理想のギャップを埋める提案をする仕事ということがわかります。

たとえば、先ほどの例を使って説明するとわかりやすいですね。

• 理想：高単価商品が売れるようになる！
  ↑
• 課題：ただ、商品の情報を伝えるだけになってしまっている…
  ↑
• 現状：即決の契約に結びつかない…

つまり、営業心理学講座というオンライン講座は、このギャップを埋めるために存在しているわけです。

このように、世の中に存在する商品は、何かしらの現状と理想のギャップ埋めるために存在しているということが分かります。

だからTAPS法

もうお分かりですよね。TAPS法が効果的な理由は、営業において必要なことをしっかり提示することができているからです。

具体的には、営業で扱うべき、現状と理想と課題についてしっかり言及することで、購買意欲が高まる仕組みとなっているからです。

TAPS法で資料を作る際のポイント

ポイント１：資料は抽象的に

資料の表現をそこまで具体的にしないようにしましょう。なぜなら、TAPS法はあくまでも、こちらが想定した顧客の状態をプレゼン資料にまとめたものに過ぎないからです。

たとえば、パーソナルトレーニングの資料を作る際に、顧客の理想の状態を下記のように設定したとする。

「半年で１０キロ痩せたい！」という理想を実現するために〜

しかし、これをプレゼン資料の中に入れてしまうのはNGとなります。

なぜなら、これだけ具体的にし過ぎると、刺さらない可能性が高くなるからです。つまり、みんながみんな「半年で１０キロ痩せたい！」という理想を持っているわけではないからです。

このように、多数に向けたプレゼン資料を作る場合、良い意味で誰にでも刺さる抽象的な表現にまとめるようにしましょう。

ポイント２：話は具体的に

顧客にプレゼンをする際は、具体性を出すようにしましょう。なぜなら、このように特定の個人に向けた「For you」のメッセージの方が心に響くからです。

※前述した通り、プレゼン資料の表現・・は抽象的である必要があります

たとえば、資料は「食事を我慢することなく、半年間で理想の体重に！」という抽象的な理想の状態が記述されているとする。

しかし、話し言葉では下記のように伝えるのです。

「先日お会いした時、〇〇さんは半年で１０キロ痩せたい！」とおっしゃっていましたよね？今回はそんな理想の状態を作るための提案をさせていただこうと思います。

例外：特定の個人に向けた資料を作るのもアリ

プレゼン資料を一人ひとりのために作るのであれば、資料内の表現は具体的でも構いません。ただ、一人ひとりに違う資料を作るのはコスパが悪いので、自分自身と要相談という感じになります。

しかし、一見コスパが悪いこの作業も、契約率が高まるという点においてはコスパがいいのかもしれませんね。

TAPS法の事例

ここでは、「英会話教材」のプレゼンテーション資料をTAPS法に乗せて解説していきますね。

T→To be（あるべき姿）

「英語を学習してグローバルに活躍できる人間になりたい！」なんて思いませんか？これはご存知の人も多いですが、英語の習熟度と年収には相関関係があり、英語ができる人ほど年収が高くなるということが分かっています。

A→As is（現状）

しかし、〇〇さんを含め、多くの人はそんなことは理解しているけど、なかなか英語を学ぼうとしていないのが事実です。

P→Problem（問題）

では、なぜ多くの人たちが英語の重要性に気づいているのにも関わらず勉強しようとしないのでしょうか？結論、日本人の可処分時間は極端に少ないからです。

可処分時間とは、自由に使える時間のことです。（たとえば、仕事やお風呂、トイレなどの時間以外の時間）つまり、勉強をしないのではなく、勉強ができないのです。

S→Solution（解決策）

しかし、もうそんな悩みを抱えることはありません。本日は誰でも気軽に英語学習できる教材を用意しました。

それが、『スピードラーニング』です！これは、音声を聴きながら学習するという画期的な商品になります。そのため、移動時間などでも学習することが可能なのです〜

まとめ

TAPS法を使うことで、顧客を魅了するプレゼンテーションができるようになります。

なので、今一度あなたの資料をチェックして、TAPS法に作り変えてしまいましょう。